|
Зміст:
1. Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... .2
2. Світова ціна і основні види контрактних цін ... ... ... ... ... .... ... .. 33. Детермінанти експортної ціни ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... .. 5
4. Міжнародні цінові стратегії ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 7
5. Організація кон'юнктурно-цінової роботи.
Інформаційне забезпечення ціноутворення ... ... ... ... ... ... .. ... .... 9
6. Основні методичні рекомендації з розрахунків
зовнішньоторговельних цін (на прикладі машин і обладнання) ... .. ... .... 13
7. Висновок .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 17
8. Список використаної літератури ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... .... 18
Введення
Характерною рисою світової торгівлі є наявність особливої системи-світових цін. В їх основі лежать інтернаціональні витрати виробництва, які тяжіють до середньосвітових витрат економічних ресурсів на створення даного виду товарів. Інтернаціональні витрати виробництва формуються під переважним впливом країн, що є головними постачальниками даних видів товарів на світовий ринок. Крім того, значний вплив на рівень світових цін надає співвідношення попиту і пропозиції на даний вид товару на світовому ринку.Для міжнародної торгівлі характерна множинність цін, тобто існування різних цін на один і той же товар. Світові ціни різняться в залежності від пори року, місця, умов реалізації товару, особливостей контракту. На практиці в якості світових приймаються ціни великих систематичних і стійких експортних або імпортних угод, укладених у певних центрах світової торгівлі відомими фірмами - експортерами або імпортерами відповідного виду.
Теорія і практика формування експортної ціни (export price) не має
фундаментальних відмінностей від ціноутворення на внутрішньому ринку. Разом з тим міжнародне ціноутворення знаходиться під впливом низки специфічних чинників, які надають йому додаткову складність. Компанія повинна приймати цінові рішення по відношенню до різних категорій партнерів:
· Споживачів продукції чи послуг (експортна ціна);
· Оптовиків, дистриб'юторів чи інших імпортерів;
· Ліцензійних і франчайзингових підрозділів (якщо експортуються частини або компоненти готової продукції);
· Дочірніх або спільних підприємств (трансфертні ціни).
Процес встановлення експортної ціни включає в себе три важливих аспекти:
· Фактори, що впливають на рівень експортної ціни;
· Цінові стратегії на експортних ринках;
· Елементи цінового квотування (умови поставок).
Далі, у своїй роботі, я спробую докладніше дати характеристику експортними цінами і розглянути процес формування світових цін.
Світова ціна і основні види контрактних цін
Поняття світової ціни.У категорію світових цін можуть бути віднесені тільки ті ціни зовнішнього ринку, які, по-перше, встановлені у вільно конвертованій валюті, по-друге, є цінами на товари чи послуги провідних виробників і постачальників, тобто мають істотну частку в загальному обсязі подібної продукції, яка реалізується на відповідному світовому ринку, по-третє, для товарів сировинної групи беруться ціни тих регіонів світу, в яких зосереджено їх виробництво та / або торгівля, - ціни базисних ринків. Для нафти і нафтопродуктів, наприклад, це ціни портів Перської і Мексиканської заток, а в Європі - портів Антверпен, Роттердам і Амстердам.
Отже, для того щоб вирішити за якою ціною слід продавати або купувати товар на зовнішньому ринку, треба визначити світову ціну на аналогічний товар. При цьому питання ставиться так: «За якою ціною товар, аналогічний нашому, продають конкуренти?» Ціна аналога і визначить в цьому випадку шуканий рівень світових конкурентних цін. Коли на світовому ринку є такий аналог, в якого всі характеристики і комерційні умови постачання повністю збігаються з нашим товаром, існуючий рівень цін конкурентного товару є відповіддю на поставлене запитання без яких би то не було поправок та уточнень.
Однак такі аналоги зустрічаються дуже рідко і лише на обмеженій кількості ринків. На кожному світовому товарному ринку регулярно полягають тисячі контрактів, в яких контрактні ціни можуть істотно відрізнятися, засвідчуючи про множинність цін на ринку. Причина цього полягає в тому, що контрактні ціни відображають відмінності в якості, упаковці, комплектації, комерційних умовах поставки товару. У цих умовах відшукання рівня світових конкурентних цін вимагає приведення аналізованих даних до порівнянної увазі: якщо немає готового аналога, треба створити гіпотетичний аналог. При цьому основне питання ставиться інакше, ніж у першому випадку: «А якою була б ціна товару у конкурента, якщо б якість, упаковка, комплектація, комерційні умови постачання у цього товару були такі ж, як у того товару, який ми збираємося продати ( купити)? »
Для технічно складних товарів у міру збільшення числа відмінностей техніко-економічних характеристик і комерційних умов постачання зростає розкид цін на ринку. У зв'язку з цим при визначенні контрактних цін на машини і устаткування, як правило, виникає набагато більше методичних проблем, ніж у відношенні цін інших товарів. Тому їм приділяється в цій главі особливу увагу.
Імпортні та експортні контрактні ціни завжди даються із зазначенням пропонованих умов поставки (наприклад, ціни СІФ або ціна ФОБ), що показує величину включених в ціну додаткових витрат, починаючи з витрат на зберігання на складі експортера і далі на транспортування до порту, перебування в порту, доставку до порту імпортера, зберігання за кордоном і, нарешті, доставку товару імпортеру. При цьому враховуються також попутні витрати на страхування, навантаження-розвантаження, митне очищення. Залежно від умов поставки всі вказані витрати розподіляються між продавцем і покупцем, і тільки та їх частина, яку бере на себе продавець, входить в ціну. Тому чим менше додаткові витрати продавця, тим нижче буде ціна товару.
Основні види контрактних цін.
У зовнішньоторговельних контрактах обов'язково вказується вид використовуваних цін, який залежить від способу їх визначення. Існує п'ять основних видів контрактних цін:
1. Тверда фіксована ціна - встановлюється на дату підписання контракту і залишається незмінною аж до його виконання. Такі ціни використовуються при незначних термінах виконання контрактів і якщо в цей період не очікується істотних стрибків цін. Для продавців ці ціни вигідні в разі, коли тенденція цін на ринку спрямована в бік зниження.
2. Тверда фіксована ціна з можливістю подальшого коректування - так само, як і в першому випадку, ціна фіксується в контракті, проте при цьому обумовлюються умови її коригування, наприклад якщо ціни на ринку в період виконання контракту підвищаться або знизяться більш ніж на 5%.
3. Ціна з наступною фіксацією - У контракті встановлюється принцип визначення цін, а також використовувані джерела цінової інформації та дата, на яку ціни фіксуються. Ці ціни застосовуються у разі, якщо в період виконання контракту на ринку передбачається сильне підвищення цін, яке важко оцінити заздалегідь з прийнятною точністю. Даний спосіб визначення контрактних цін зручний також для довгострокових контрактів, які передбачають періодичні постачання протягом ряду років. У торгівлі кольоровими металами, наприклад, ціни в цьому випадку можуть визначатися на основі біржових котирувань, відповідних датою постачання чергової партії товару.
4. Змінна ціна - ціна, яка розраховується за прийнятою в контракті формулою, що складається з двох частин. Перша частина формули - це базова ціна, аналогічна за змістом твердої фіксованою ціною. Друга, основна частина має структуру ресурсної моделі, що відбиває співвідношення часток основних витрат на виробництво товару. При цьому принципово важливо врахувати у формулі саме ті витрати, по яких в період виконання контракту можливі сильні зміни.
Використання ковзних цін характерно для контрактів на поставку складних і унікальних товарів, що мають тривалий цикл виготовлення (наприклад, комплектне устаткування). Цей вид цін використовується широко також при здійсненні підрядних будівельних робіт. Формула ковзних цін зазвичай має такий вигляд: (1)
Р 1 = P 0 (А
де p 1 - Розрахункова ціна товару; P Q - базисна ціна товару; А - частка витрат на матеріали; В - частка витрат на оплату праці; С - незмінна частина ціни (сума А, В і С повинна дорівнювати 1); а 0 - базисна ціна матеріалів ; a l - ціна матеріалів за період ковзання, як правило, це середня ціна за зазначається в контракті частину терміну виконання контракту; b 0 - базисна ставка оплати праці; b 1 - ставка оплати праці за відповідний період ковзання, що розраховується так само, як і за матеріалами.
5. Змішана ціна - така, в якій одна частина є твердою фіксованою, інша - ковзної ціною.
Практичне використання наведених видів контрактних цін вимагає організації систематичної роботи з кількісними даними й іншими відомостями про світові ціни, особливо з різними джерелами цінової інформації.
Детермінанти експортної ціни
Перед розглядом цінових стратегій міжнародних компаній необхідно дослідити чинники, які враховуються менеджерами підприємства при формуванні експортної ціни (determinants of export price).
Серед найбільш важливих детермінантів експортної ціни наступні:
внутрішні:
- витрати виробництва продукту;
- політика фірми в сфері виробництва, маркетингу та фінансів;
- рівень конкуренції;
- урядове регулювання.
- фактори попиту (потреби, смаки, платоспроможність споживачів);
Витрати виробництва
Встановлення експортної ціни на основі витрат виробництва має цілий ряд достоїнств. По-перше, ціноутворення на основі витрат - проста у технічному відношенні процедура, що не вимагає важкодоступній інформації про зарубіжні споживачах. По-друге, знання витрат виробництва дозволяє компанії встановлювати нижню межу експортних цін. У разі коли компанія має в своєму розпорядженні значні запаси готової продукції, нижня межа ціни може бути встановлений на рівні прямих витрат (сировина, трудові витрати, транспортні витрати). Це може бути зроблено на короткий проміжок часу. У довгостроковій перспективі компанії необхідно відшкодовувати повні витрати виробництва продукції. Таким чином, нижня межа експортних цін найчастіше розташовується між прямими і повними витратами виробництва.Структура і величина витрат на виробництво і реалізацію продукції на внутрішньому ринку та її реалізацію на зарубіжних ринках можуть істотно відрізнятися. Так, наприклад, витрати на організацію збуту, заходи щодо просування товару, транспортування на зарубіжному ринку можуть суттєво перевищувати аналогічні витрати для ринку внутрішнього. Найчастіше увагу експортера зосереджена тільки на ціні, по якій продукція закуповується імпортером чи оптовим торговцем. Разом з тим ціна, що сплачується споживачем, має для компанії вирішальне значення, оскільки саме на її підставі споживач порівнює продукт з товарами конкурентів і саме вона визначає обсяг попиту на продукцію підприємства на зовнішньому ринку.
Управлінська та маркетингова політика компанії
На міжнародне ціноутворення впливає філософія, організаційна та маркетингова політика фірми. Наприклад, орієнтація японських виробників на отримання прибутку в довгостроковій перспективі веде до встановлення низьких цін при виході на зарубіжні ринки. За рахунок політики низьких цін японські виробники намагаються захопити значну частку нового ринку, створити впізнавану торгову марку і ефективну розподільну і сервісну мережу. Міжнародні цінові рішення тісно взаємопов'язані з іншими елементами маркетингу компанії. Рішення, що стосуються якості, дизайну, упаковки продукту, безпосередньо впливають на сприйняття споживачем цінності товару, а значить і на визначення максимального рівня ціни, яка може бути запропонована фірмою-експортером. Вибір каналів розподілу продукції також впливає на ціну. Використання кожного додаткового ланки в каналі розподілу продукту значно підвищує його роздрібну ціну.Конкуренція
Якщо нижній і верхній межі цін визначаються витратами і попитом, то рівень конкуренції на зарубіжному ринку визначає конкретне положення компанії на даній ціновій шкалі. Вплив конкурентного середовища на рівень ціни фірми розпадається на три складових: вплив конкурентів, вплив потенційних конкурентів і вплив товарів-замінників.Коли мова йде про потенційних конкурентів, вирішальне значення мають бар'єри проникнення в галузь, що визначають рівень витрат, необхідних для проникнення і успішної роботи на ринку. Компанія-експортер може в деякій мірі захистити себе від впливу потенційних конкурентів, користуючись впливом наступних факторів:
· Наявність відмінних характеристик продукту;
· Впізнаваність торгової марки;
· Розвинені канали розподілу продукції.
У цілому, чим значніше існуючі бар'єри проникнення, тим більше свободи у сфері встановлення ціни володіє фірма. Конкуренти, що вже працюють на ринку, безпосередньо впливають на процес встановлення ціни. При ситуації, близької до досконалої конкуренції, компанія не має істотних можливостей впливати на ринкову ціну.
Урядове регулювання та інші фактори зовнішнього середовища
Контроль національних урядів за експортно-імпортною діяльністю покликаний захистити місцевих виробників і забезпечити стабільний розвиток національних галузей. Обмеження, з якими найчастіше доводиться стикатися компанії-експортера, виражені у формі імпортних мит і квот і нетарифних обмежень. Імпортні мита безпосередньо впливають на ціну в бік її збільшення. Квоти, обмежуючи пропозицію, також сприяють зростанню експортної ціни. Крім перерахованих факторів необхідно враховувати вплив і інших аспектів:· Регулювання цін на деякі види товарів з боку національних урядів;
· Коливання валютних курсів;
· Вимоги антидемпінгового законодавства та ін
Фактори попиту
Для пояснення цього чинника, скористаємося прикладом.
У червні 1988 р. японська компанія Isuzu Motors Ltd. підвищила ціни на поставлені на американський ринок спортивні автомобілі та мінівени. Незважаючи на те, що представники цієї фірми пояснювали цей факт постійним подорожчанням ієни по відношенню до долара, дійсна причина полягала у сприятливому попиті на автомобілі Isuzu на американському ринку. На тлі зниження продажів японських автомобілів в цілому обсяг збуту Isuzu зростали. Смаки і переваги американських споживачів були явно на боці Isuzu, і компанія природно вирішила скористатися даною ситуацією. (2) Таким чином, такі фактори попиту, як потреби, смаки і переваги споживачів, мають велике значення для міжнародного ціноутворення. Фактори попиту визначають верхню межу цін на продукцію компанії. При оцінці попиту часто вирішальне значення має доступність інформації. Недолік статистичних даних, відсутність спеціалізованих фірм можуть ускладнити збір необхідної ринкової інформації.
(International pricing strategies)
Визначаючи рівень ціни на конкретному закордонному ринку, підприємство виходить із загальних цілей цінової політики. Нижче представлені найбільш часто зустрічаються цілі експортного ціноутворення.
Цілі експортної цінової політики
· Досягнення певного рівня обсягу продажів на ринку
· Збереження частки ринку
· Завоювання максимально можливої частки ринку
· Досягнення певного рівня рентабельності інвестицій
· Отримання певного рівня прибутку
· Завоювання верхнього сегменту ринку
· Відповідність цін конкурентів
Міжнародні цінові стратегії можуть бути класифіковані залежно від рівня встановлюється ціни (рис1)
|
|
|
|
|
|
Рис 1. Основні цінові стратегії
Стратегія зняття вершків (skimming strategy)
Якщо менеджери компанії вважають, що продукт не має майбутнього на зарубіжному ринку або компанія виявиться не в змозі конкурувати з з'являються конкурентами, може бути поставлена мета отримання максимального прибутку у короткостроковому періоді. На продукцію компанії встановлюється висока ціна, доступна лише невеликому, так званого верхнього сегменту ринку. При такій ціновій стратегії компанія, можливо, жертвує довгостроковими перспективами розвитку. Якщо дозволяє величина витрат фірми, то в міру насичення верхнього сегменту ринку ціна може бути знижена, щоб залучити наступний багатий сегмент ринку. Успіх стратегії зняття вершків визначається наявністю відмінних особливостей продукту і швидкістю реакції конкурентів.
Для успішної реалізації стратегії зняття вершків необхідна наявність цілого ряду умов: зарубіжний ринок повинен бути досить містким, споживачі повинні бути досить чутливі до змін ціни, конкуренти повинні бути не в змозі знизити ціну до такого ж рівня.
Стратегія ринкових цін (market pricing)
Якщо на зарубіжному ринку вже існують аналогічні продукти і компанія не в змозі достатньою мірою диференціювати свій товар, ціна може встановлюватися на основі ринкової ціни, тобто на основі цін конкурентів. Компанія, наступна даної стратегії, повинна мати у своєму розпорядженні точних даних про витрати виробництва продукції.
Стратегія проникнення на ринок (penetration strategy)
Сутність даної стратегії полягає у встановленні такої ціни, яка дозволила б швидко створити масовий ринок збуту. Стратегія реалізувати, якщо між витратами виробництва та її обсягом існує стійка зворотний зв'язок. Дана залежність отримала назву кривої досвіду або ефекту економії на масштабах виробництва. Передбачається, що зростання обсягу виробництва призведе до істотного зниження питомих витрат
|
|
|
|
|
Рис.2 Взаємозв'язок витрат і обсягу виробництва
Стратегія витіснення конкурентів (extinction pricing)
Дана цінова стратегія відрізняється від попередньої ще більш низьким рівнем установлюваної ціни, який дозволяє не тільки завоювати значну частку ринку, а й витіснити конкурентів. Дана стратегія вимагає від компанії наявності великого запасу ресурсів.
Стратегії проникнення на ринок і витіснення конкурентів часто асоціюються з політикою демпінгу. Демпінг має місце у випадках, коли ціна продукту на зарубіжному ринку нижче його ціни на внутрішньому.
Вибір міжнародної цінової стратегії
Вибору стратегії високих цін сприяють такі чинники:
· Продукт, вироблений компанією, унікальний і легально захищений як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках;
· Досягнення позитивної реакції на продукт з боку зарубіжних споживачів вимагає часу і значних зусиль у сфері просування;
· Розмір зарубіжного ринку малий, щоб залучити великих конкурентів, і недостатній для досягнення ефекту економії на масштабах виробництва;
· Компанія має в своєму розпорядженні обмеженими фінансовими ресурсами і тому нездатна швидко освоювати закордонні ринки;
· Обсяг виробництва продукції компанії не може бути швидко збільшений, щоб задовольнити значний обсяг попиту;
Однією з умов реалізації стратегії низьких цін є наявність у споживачів значною цінової чутливості (price sensitivity). Зниження ціни має забезпечити достатній приріст обсягу продажів, щоб компанія була в змозі використати ефект економії на масштабах виробництва. Виділяють дев'ять факторів, що впливають на чутливість споживачів до зміни цін. Вона буде нижче в наступних випадках:
· Продукт має відмітними особливостями;
· Рівень якості продукту в очах споживача великий;
· Споживачі мають негативне ставлення до товарів-замінників;
· Існують труднощі при зіставленні продуктів конкурентів;
· Ціна товару становить незначну частину бюджету споживача;
· Цінність від використання продукту споживачем значна;
· Товар використовується спільно з продуктами, купленими раніше;
· Продукт (або послуга) не може бути складовано.
Вибір цінової стратегії - це питання збору максимальної кількості інформації про цінності продукту в очах споживача, а також про дії конкурентів.
Організація кон'юнктурно-цінової роботи.
Інформаційне забезпечення ціноутворення.
У компаніях, зовнішньоторговельних фірмах виробничих об'єднань, зовнішньоекономічних акціонерних об'єднаннях та інших організаціях, постійно займаються експортними та імпортними операціями, завдання щодо визначення цін покладено на спеціальну службу, яка виконує цілий комплекс кон'юнктурно-цінової роботи. У фірмах, діяльність яких зорієнтована на зовнішній ринок, які використовують сучасні методи створення, виробництва і збуту товарів, кон'юнктурно-цінова робота здійснюється як складова частина експортного маркетингу.
Напрями кон'юнктурно-цінової роботи. Робота ведеться по ряду напрямків:
-Інформаційне забезпечення розрахунків цін, систематизація та зберігання матеріалів за цінами, в тому числі пропозицій іноземних фірм, розрахунків та обгрунтувань цін, конкурентних аркушів (див. нижче) і протоколів кон'юнктурних нарад;
- Вивчення динаміки цін на аналогічні товари іноземного виробництва, спільний з оперативними відділами збір необхідних конкурентних матеріалів;
- Методичне забезпечення розрахунків цін, підготовка методик і рекомендацій з розрахунку цін, аналіз та узагальнення досвіду розрахунків цін в самій організації та вивчення практики розрахунків цін на аналогічну товарну номенклатуру в інших організаціях, участь у складанні розрахунків по окремих особливо важливих операцій, вироблення пропозицій по поліпшенню методик розрахунків цін і координація робіт з цінами усіх відділів;
- Контроль за правильністю вибору і використання вихідних даних, перевірка відповідності виконаних розрахунків прийнятим в організації методиками, чинним рекомендаціям, інструктивним та нормативним матеріалами, законам і міжнародним угодам, організація кон'юнктурних нарад для затвердження розрахунків по окремих особливо важливих операцій;
- Аналіз стану та прогнозування перспектив розвитку кон'юнктури світових товарних ринків, у тому числі вивчення діяльності міжнародних економічних організацій по товарах номенклатури організації, підготовка оглядів, інформаційних бюлетенів та інших матеріалів про стан і використання кон'юнктури світових товарних ринків, оцінка експортної та імпортної діяльності організації з точки зору правильності використання кон'юнктури;
- Участь у підготовці та затвердженні відрядних завдань співробітникам організації з питань, пов'язаних з вивченням цін, кон'юнктури і фірм відповідної країни, а також контроль за виконанням завдань;
- Вивчення фірм-конкурентів, діючих і потенційних партнерів по зовнішньоторговельних операціях, іноземних та міжнародних організацій, узагальнення інформації про результати комерційних переговорів і подальших ділових відносинах з фірмами-контрагентами.
Обсяг зазначеної кон'юнктурно-цінової роботи і, відповідно, чисельність потрібних для її виконання фахівців залежить від масштабів товарної номенклатури організації. При цьому на освоєння кожної нової товарної позиції звичайно витрачається багато часу і коштів, перш ніж вдасться досягти гарного знання даного ринку та розібратися у властивому йому механізмі формування цін.
Використання посередників. Враховуючи ці обставини, багато вітчизняних підприємств вважають за краще користуватися послугами професійних зовнішньоторговельних посередників, наприклад зовнішньоекономічних акціонерних товариств та зовнішньоторговельних фірм, що володіють багаторічним досвідом кон'юнктурно-цінової роботи на зовнішньому ринку. У цьому випадку господарські відносини між ними частіше за все будуються на основі договору комісії на поставку товарів для експорту, одна зі статей якого присвячується цінами і порядку розрахунку.
Як правило, ця стаття формулюється наступним чином: «Контрактні ціни на товари, що поставляються для експорту, встановлюються на базі цін світового ринку з урахуванням кон'юнктури окремих ринків, споживчих властивостей, умов поставки та оплати товарів. Розрахунки між Товариством і Підприємством за поставлений на експорт товар провадяться після отримання валютної виручки відповідно до чинного законодавства в установленому порядку. Розрахунки проводяться на базі контрактних цін, за вирахуванням накладних витрат, пов'язаних з укладанням і виконанням контракту, в тому числі комісії агентської фірмі, транспортних, митних, страхових, а також витрат з експедиції і перевалки вантажів у вихідному порту ». Таким чином, за договором цінова робота доручається зовнішньоторговельної організації-посередника, яка бере на себе відповідальність за правильність визначення контрактних цін відповідно до рівня цін на зовнішньому ринку (світових цін).
Отже, створення інформаційного забезпечення шляхом збору і систематизованого зберігання даних про ціни, як і комерційних умовах поставки є найважливішим підготовчим етапом розрахунків цін. Систематичне кваліфіковане виконання цього завдання служить вирішальним умовою вірного визначення рівня світових цін, а на їх базі - цін майбутніх зовнішньоторговельних угод. З цієї причини будь-які відомості про ціни, взяті з представницьких джерел, відносяться до інформаційних продуктів підвищеного попиту. Якість інформаційного забезпечення - вирішальна умова хороших результатів кон'юнктурно-цінової роботи. Через прогалини в інформації, відсутності нових даних, неможливості їх прямого зіставлення та інших недоліків інформаційного забезпечення часто доводиться ускладнювати методику розрахунку цін введенням додаткових прийомів, поправок і апріорних застережень.
Матеріали та документація, що містять відомості про ціни світових товарних ринків, які використовуються для інформаційного забезпечення розрахунків зовнішньоторговельних цін, відносяться до однієї з двох груп: оперативна цінова інформація або продукція виробників інформаційних послуг.
Оперативна цінова інформація. Оперативна цінова інформація є результатом практичної роботи на зовнішньому ринку, вона створюється в ході оперативної роботи. Це документація, обмін якою супроводжує експортні та імпортні операції. Саме така інформація становить основу для розрахунків цін, служить особливим інформаційним фондом, що визначає рівень поінформованості експортерів та імпортерів, ступінь їх готовності до роботи на зовнішньому ринку.
Перевага містяться в оперативній інформації даних про ціни полягає в тому, що вони первинні, тобто виходять з перших рук. У цьому випадку цінова інформація мине посередників, максимально швидко доходить до користувача і краще відповідає поточному стану ринку, що також підкреслює її оперативний характер.
Оперативна інформація щодо цін включає наступні види матеріалів та документації:
1. Тільки що запитані і отримані раніше пропозиції іноземних фірм на ідентичні або найбільш близькі за техніко-економічними параметрами вироби, роботи і послуги. Важливо мати на увазі, що ціна пропозицій містить завищення, закладається експортером в розрахунку на те, що в ході переговорів імпортер буде домагатися отримання знижки. Визначення розмірів майбутніх знижок, які закладаються в речення, є частиною цінової політики експортера, яка враховує кон'юнктуру, особливості взаємин з імпортером, традиції ринку країни-імпортера. Пропозиції мають термін дії, протягом якого експортер готовий укласти контракт на основі зазначених у ньому цін.
2. Цінники та прейскуранти, одержувані від іноземних фірм при закупівлі обладнання, будівельних та інших матеріалів, виробів легкої та харчової промисловості, а також на підрядні роботи при будівництві об'єктів у Росії іноземними фірмами. Дана цінова інформація - це теж пропозиції, але які відносяться до серійної стандартної продукції, яка випускається в асортименті і має різні модифікації (електродвигуни, металоконструкції, промислова арматура і т. д.). Експортеру в цьому випадку пропонується вибрати ту модель, сорт і т. п., які найбільше відповідають його вимогам.
3. Раніше укладені контракти з іноземними фірмами на поставку аналогічних виробів, робіт і послуг. Контрактні ціни не містять завищення, характерного для цін пропозицій, тобто першим менше других на величину знижки, отриманої в результаті комерційних переговорів. Крім цін своїх контрактів, російські експортери та імпортери можуть використовуватися ціни контрактів об'єднань МЗЕЗ і створених на їх базі акціонерних товариств, спеціалізованих галузевих об'єднань міністерств і відомств.
4. Рахунки іноземних фірм і контракти, укладені ними між собою, а також інша інформація з їхньої операціях. При цьому не рекомендується використовувати ціни контрактів, підписаних в рамках виробничих і комерційних зв'язків спільних підприємств та інших компаній зі своїми зарубіжними партнерами. Ціни таких контрактів відносяться до категорії трансфертних цін (англ. - transfer prices) - цін внутрішньокорпоративні угод між дочірніми і асоційованими компаніями, а також відділеннями транснаціональних корпорацій, розташованими в різних країнах. Трансферні ціни формуються під впливом не стільки чинників, характерних для світового товарного ринку, скільки виходячи із обопільних інтересів партнерів. Їхні стосунки нерідко будуються на основі трансфертних угод, різновидом яких є угоди про пряме бартерному обміні товарами. Ціни бартерних контрактів можуть також значно відрізнятися від рівня цін світових товарних ринків, що не дозволяє використовувати їх для розрахунків зовнішньоторговельних цін.
5. Матеріали з цінами торгів. Законодавство більшості країн світу зобов'язує здійснювати закупівлі товарів і послуг для державних потреб шляхом розміщення замовлень через торги
Особливість цін торгів полягає в тому, що в даному випадку ціна пропозиції (англ, tender price), який виграв конкурс, стає ціною контракту після його підписання. Тому ціни пропозицій на торгах не містять в собі завищення на передбачуване уторгованіе. Практика проведення торгів свідчить, що в результаті загострення конкуренції між учасниками торгів замовникові удається отримати більш вигідні умови, у тому числі ціни на 15-20% нижче, ніж при переговорах щодо укладення договору купівлі-продажу. Треба мати на увазі, що на міжміські торги найчастіше виставляються об'єкти капітального будівництва і складне комплектне устаткування. Тому ціни пропозицій зазвичай представляють собою специфікації, в яких перераховані ціни сотень товарних позицій.
Комерційний запит. Комерційний запит - це оперативний документ, адресований потенційному постачальнику, в якому в письмовій формі сформульовані вимоги до якості, а також бажаний обсяг, комерційні умови і терміни поставки потрібного товару.
При зборі оперативної цінової документації особливу увагу звертають на визначення країни та фірми, яким, наприклад, необхідно надіслати запити на надання пропозицій по імпорту. Велика увага надається списком розсилки запитів. При його формуванні враховується популярність фірм на ринку відповідного товару, попередній досвід роботи з ними щодо виконання комерційних зобов'язань і за якістю товару, поставленого за раніше укладеними контрактами. Показність цих пропозицій і вже укладених контрактів визначається за положенням фірм-постачальників на ринку. Перевага віддається фірмам, що мають максимальну частку поставок продукції для певної галузі. Іншими словами, це повинні бути високоспеціалізовані фірми.
Отримання якісних і найбільш повних за змістом пропозицій фірм залежить від того, наскільки конкретно і повно складені запити. У них повинні бути викладені всі необхідні вимоги до пропозицій фірм таким чином, щоб в результаті, якщо, наприклад, мова йде про машини і устаткування, були отримані такі відомості:
· Повні техніко-економічні дані виробів або комплектного об'єкта в цілому;
· Технічні вимоги до вихідної сировини, що використовується для виготовлення продукції;
· Пробна схема технологічного процесу об'єкта;
· Специфікація обладнання, технічна характеристика і маса кожної його одиниці;
· Позиційні ціни обладнання або ціни за основними його груп;
· Витрати зі страхування, упакування, транспортування;
· Вартість ноу-хау;
· Терміни і умови поставки;
· Терміни гарантій роботи обладнання та досягнення проектних показників та ін
Дата конкурентного матеріалу для визначення поточних світових цін повинна бути якомога ближче до дати складання розрахунку цін. На практиці для розрахунку цін на машини і обладнання повинні використовуватися конкурентні матеріали не більш ніж трирічної давності.
При закупівлі машин та обладнання слід, як правило, опрацьовувати питання цін з безпосередніми виробниками. Залучення фірм-посередників допускається за окремим обгрунтуванню, що доводить необхідність додаткових витрат на оплату посередницьких послуг.
При запланованій закупівлю комплектного обладнання слід направляти запити не тільки фірмам - потенційним генеральним постачальникам, але і безпосередньо виробникам окремих груп устаткування технологічних ліній, що входять у комплект.
Регулярне отримання та оновлення оперативної інформації про ціни - пропозицій і контрактів - нерідко пов'язане з серйозними труднощами. Недоліки оперативної інформації полягають в різнорідності даних, що відносяться до конкретних товарів і зовнішньоторговельних операціях, неможливості їх прямого порівняння, необхідність виконання численних процедур щодо приведення їх до порівнянної увазі.
Основні методичні рекомендації з розрахунків зовнішньоторговельних цін (на прикладі машин і обладнання)
Порядок складання розрахунків.
У зовнішньоекономічних фірмах доцільно встановлювати строгий порядок складання та затвердження розрахунків, який наказує не допускати випадків ведення комерційних переговорів щодо цін та укладання контрактів до затвердження цього документа керівництвом фірми по кожній конкретній угоді. Розрахункова ціна встановлює гранично допустимий рівень ціни, який може бути затверджений в контракті. Якщо в ході комерційних переговорів не вдається досягти угоди за цінами в межах розрахункових значень, угода може не відбутися.
У розрахунок повинні бути внесені за всім залученим для аналізу пропозицій і колишнім контрактами основні технічні показники, необхідні для характеристики обладнання, включаючи приладдя та запасні частини, роботи та інші види послуг, а також умови і терміни гарантій, платежу, витрати на транспортування і упаковку, строки поставки.
За великим агрегатів і комплектних поставок техніко-економічні характеристики і ціни складових частин і устаткування представляється роздільно (попозіціонно). Ціни на приналежності і запасні частини повинні бути зазначені також окремо від основного обладнання.
Розрахунок вартості допоміжного і комплектуючого обладнання, а також вартості приладдя і запасних частин при закупівлі стандартного устаткування проводиться одночасно з основним розрахунком.
Ціни вказуються у валюті платежу майбутнього контракту або переводяться на рублі за курсом ММВБ на дату складання розрахунку. Ціни пропозицій фірм-конкурентів або ціни контрактів на аналогічне устаткування з термінами постачання, значно відрізняються від термінів поставки фірми, у якій передбачається закупівля обладнання, перекладаються:
а) у разі валюти, девальвованою у вищевказаний проміжок часу, - за курсом на дату поставки обладнання за контрактом або на дату закінчення терміну дії пропозиції;
б) у разі девальвованою або не змінюється валюти - за курсом на день складання конкурентного матеріалу.
Для визначення зміни цін у часі з дати поставки за контрактом або дати закінчення терміну дії пропозиції до передбачуваної дати поставки закуповуваного устаткування розробляються прогнози цін. При цьому в якості прогнозованих показників зазвичай використовуються індекси внутрішніх оптових або експортних цін.
Розрахункові поправки до цін конкурентів.
При розрахунку цін повинна бути проведена детальна оцінка всіх конструктивних, технологічних та інших показників порівнюваного обладнання на основі як наявних пропозицій, так і отриманого від замовника розгорнутого зіставлення за техніко-економічними параметрами. У разі розбіжності в техніко-економічних параметрах порівнюваних машин і устаткування останні приводяться до порівнянної увазі шляхом визначення розрахункових поправок, внесених у відношенні цін конкурентів і виражених у відсотках до вартості обладнання. Абсолютна величина одержаного поправки показує, наскільки змінилася б ціна виробу конкурента, якщо б його конкретний технічний параметр був таким же, як у вироби, прийнятого за базу розрахунку (вироби, призначеного для експорту або найбільш підходящого для імпорту). При зіставленні цін з конкурентними пропозиціями за базу порівняння в першу чергу приймається конкурентна ціна, у якій відсутні суттєві поправки за техніко-економічними показниками. У розрахунку цін повинне бути проаналізовано, як правило, не менше 70% вартості продаваної або закуповуваного устаткування і, як правило, не менше 50% запасних частин або однорідних готових виробів. На обладнання, вироби і / або запасні частини, що залишилися не проаналізованими, допускається поширення виведення, "відмінної на проаналізоване попозіціонно обладнання або запасні частини.
При розрахунку цін на обладнання, комплектуючі матеріали і запасні частини можуть проводитися такі поправки: на уторгованіе; на тропічне виконання; на умови платежу; приведення ціни конкурента франко-завод, СІФ, КАФ до умов поставки ФОБ чи франко-кордон країни походження конкурентного матеріалу; на кількість (обсяг поставки); на надання послуг фахівців; на якість і техніко-економічні показники; на зміну цін у часі з метою визначення ціни обладнання на рік поставки за проектом контракту (на основі індексів експортних цін і курсів валют відповідних країн); на комісійну винагороду, що виплачується агентської фірмі; на комплектацію; на інші умови.
При внесенні в розрахунок різних поправок послідовність їх застосування повинна бути приблизно такою:
- Поправки для приведення до однакових комерційним умовам платежу;
- Поправка на зміну цін у часі;
- Поправки на обсяг поставки та комплектність;
- Поправки на технічну порівнянність;
- Поправки на умови передбачуваного контракту експортера (лише для розрахунку з експорту).
У практиці розрахунків цін на машини і обладнання в частині, що стосується приведення цін по техніко-економічним-параметрами, застосовуються два основних методи: метод параметричного ціноутворення і метод визначення цін, що враховує економічні результати використання.
Параметричне ціноутворення.
Метод параметричного ціноутворення заснований на існуванні стійкої залежності між техніко-економічними параметрами і цінами машин: збільшення перший тягне за собою зростання, а в окремих випадках - зниження других. Проте вказана залежність не строго пропорційна: техніко-економічні параметри змінюються швидше, ніж ціни. Тому в представленій нижче формулою введений ступеневій коефіцієнт, який як би гальмує темп зміни техніко-економічних параметрів до темпу зміни цін. У зв'язку з цим даний степеневий коефіцієнт отримав назву коефіцієнта гальмування. (3)
Коефіцієнт гальмування може бути визначений з використанням цінової інформації, в якій є ціни на дві відмінні за параметрами машини. Важливо, щоб всі інші умови, що впливають на ціну, були рівні. Цій вимозі, як правило, відповідає пропозиція фірми, що включає кілька моделей устаткування. Коефіцієнт розраховується за наступною формулою: (4)
Для розрахунку вибирають техніко-економічні параметри, які повинні кількісно відображати основні характеристики обладнання і,
Важливо мати на увазі, що якщо обладнання складається з декількох частин, кожна з яких характеризується різними параметрами, то поправки вводяться окремо по відношенню до відповідних часткам ціни. Так, якщо проводиться розрахунок ціни агрегату, в складі якого є насос, електродвигун, передавальний механізм і т. д., то поправка, наприклад, на потужність приводу береться від вартості електродвигуна.
Недоліком методу параметричного ціноутворення є те, що покупець деколи може опинитися в ситуації, коли він оплачує техніко-економічні параметри, які з яких-небудь причин під час експлуатації устаткування використовуються не повністю.
Визначення цін за економічними результатами використання.
Метод визначення цін в залежності від економічних результатів використання застосовується для того, щоб або компенсувати покупцеві надмірно високі витрати з експлуатації продаваного вироби шляхом зниження ціни, або навпаки - за рахунок високої ціни отримати з нього доплату за економію на цих витратах, яка забезпечується завдяки поліпшеним експлуатаційним характеристикам.
В основі методу лежить поняття ціни споживання, що представляє собою суму продажної ціни і всіх витрат, які доводиться нести покупець для забезпечення належної роботи обладнання протягом терміну експлуатації. Чим вище останні, тим актуальніше використання даного методу розрахунку цін. На ринках продукції, застосування якої пов'язане з великими витратами, складається конкурентоспроможний рівень цін споживання, на який орієнтуються покупці. Зі свого боку постачальники можуть розраховувати на збільшення ціни тільки у розмірі економії експлуатаційних витрат, що досягається за рахунок підвищення техніко-економічних параметрів.
Прогнози цін для потреб ціноутворення.
При визначенні зовнішньоторговельних цін слід враховувати комерційні ризики, у тому числі ризики, пов'язані з імовірністю неплатоспроможності покупця чи позичальника, нестійкістю валютних курсів та інфляцією, зміною ціни товару після укладання контракту, в тому числі через погіршення ринкової кон'юнктури. Для того щоб застрахувати себе від можливих втрат, експортер може закласти в ціну надбавку на непередбачені ризики. Чим вище ступінь ризику, тим більше
величина цієї надбавки, а отже, і ціна товару. Проте можливості такого ______________________________________________
3,4 Булатов А.С «Економіка зовнішніх зв'язків» стр 381-382
способу захисту від комерційних ризиків обмежені головним чином тим, що підвищення ціни негативно позначається на конкурентоспроможності товарів.
Прогнозування цін і подальше використання отриманих результатів при визначенні цін і цінової політики становить одну з важливих частин експортного маркетингу, який дозволяє знизити комерційний ризик при роботі в умовах відносної невизначеності майбутнього розвитку світових товарних ринків. Згідно концепції маркетингу, виробники навіть відносно нескладних і недорогих товарів воліють виготовляти їх за попередніми замовленнями. На відміну від виробництва для невідомого покупця і реалізації зі складу, в цьому випадку наявність замовлення гарантує збут і в кінцевому рахунку стабільну роботу підприємства.
У зовнішній торгівлі замовлення на поставку товарів приймають форму контрактів. У практиці іноземних фірм і в роботі російських фірм - експортерів та імпортерів машин, обладнання, іншої продукції на умовах твердих контрактних цін і тривалих строків поставки прийнято прогнозувати Динаміку світових цін на період до моменту виконання контрактів, т, е. відвантаження товарів та оплати за них . Це викликано тим, що ціни, фіксовані в контрактах, вже не можна скоригувати з урахуванням змін світових цін у період виготовлення обладнання.
Однак такі зміни на світових ринках машин і устаткування - звичайне явище. Вони пов'язані зі змінами, що відбуваються у ціноутворенні у фірм-конкурентів, які, наприклад, виражаються у збільшенні, рідше у зменшенні прямих-витрат на матеріали, енергоресурси, комплектуючі вироби, оплату робочої сили і т. д. Поряд з цим залежно від коливанні завантаження виробничих потужностей змінюються непрямі або накладні витрати, які включаються у вартість випущених машин і устаткування. До моменту виконання контракту можливий також зростання витрат обігу у вигляді транспортних витрат, вартості митного очищення і т. д; У цих умовах, прагнучи виключити ймовірність втрат, постачальник обладнання включає в фіксовану ціну контракту надбавку, яка покликана компенсувати передбачуване зростання витрат і збутових витрат, а також можливе збільшення світових цін. У свою чергу, щоб уникнути перевитрати валюти, покупець повинен мати власний прогноз світових цін, що визначає обгрунтованість надбавки постачальника на непередбачені ризики і ескалацію світових цін.
Інший спосіб зниження подібних ризиків - використання ковзаючих цін. Однак і в цьому випадку доцільно виконати прогноз світових цін для обгрунтування формули ковзної ціни, яка визначає кількісну залежність остаточної ціни, що підлягає сплаті за товар, від зміни цін матеріалів та ставок заробітної плати і т. д. Розроблена для прогнозу модель, представлена у вигляді функції цінового показника (наприклад, індексу експортних цін) від відповідних витрат виробництва, може бути покладена в основу формули розрахунку ковзних цін.
У кінцевому рахунку в міру збільшення термінів виконання контрактів зростає ступінь комерційних ризиків і, відповідно, значення використання прогнозів цін у цінових розрахунках. Так, при оцінці міжнародних інвестиційних проектів, визначенні ефективності майбутніх коопераційних угод або створюваних спільних підприємств потрібно прогноз світових цін на період до п'яти років або рівний терміну реалізації проектів. Разом з тим прогнози знаходять застосування і на стадії здійснення проектів та угод при необхідності коригування виконаних раніше техніко-економічних обгрунтувань.
Висновок
Підводячи підсумок своїй роботі хотілося б відзначити що освіта експортної ціни досить трудомісткий процес, що складається з безлічі аспектів і вимагає безлічі знань і розрахунків. Методика ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності значно відрізняється від тієї методики, якою керуються при визначення цін на внутрішніх ринках. Визначення експортної ціни є непростим завданням тому формування ціни пов'язане з безліччю змінних складових, різних для окремих ринків. Тут велике значення має вибір міжнародної цінової стратегії, так само необхідно враховувати фактори попиту, конкуренцію, урядове регулювання цін і безліч інших факторів. При розрахунку цін повинна бути проведена детальна оцінка всієї продукції та її складових, після якої зазвичай складається радий поправок до цін. Суб'єктам, які беруть участь у зовнішньоекономічних угодах необхідні фахівці, які відмінно розбираються в питаннях зовнішнього ринку і лише тоді він зможе пережити всілякі кризи, отримати прибуток і займе високе положення на зовнішньому ринку Сучасному ринку властива множинність цін. Для вивчення і використання на практиці цінових показників необхідно знати основні джерела відомостей про ціни. Для цього необхідна організація кон'юнктурно-цінової роботи, яка займається вивченням динаміки цін, складає комерційні запити, забезпечує необхідною інформацією та інше. Дуже велике значення має прогнозування цін і подальше використання отриманих результатів, яке дозволяє знизити комерційний ризик при роботі в умовах відносної невизначеності майбутнього розвитку світових товарних ринків.
Список літератури:
1. Спиридонов І.А. «Міжнародна конкуренція і Росія»
/ Навчальний посібник / Москва 1997р.
2. Булатов А.С «Економіка зовнішніх зв'язків» / підручник / М 1995р.
3. Журнал «Маркетолог» № серпня 2001 стр 26-28
4. Http://socnet.narod.ru/library/authors/Pshunetlev/4.htm
5. http://www.cfin.ru/divss/marketing/1998-5/08.shtml
Особливість цін торгів полягає в тому, що в даному випадку ціна пропозиції (англ, tender price), який виграв конкурс, стає ціною контракту після його підписання. Тому ціни пропозицій на торгах не містять в собі завищення на передбачуване уторгованіе. Практика проведення торгів свідчить, що в результаті загострення конкуренції між учасниками торгів замовникові удається отримати більш вигідні умови, у тому числі ціни на 15-20% нижче, ніж при переговорах щодо укладення договору купівлі-продажу. Треба мати на увазі, що на міжміські торги найчастіше виставляються об'єкти капітального будівництва і складне комплектне устаткування. Тому ціни пропозицій зазвичай представляють собою специфікації, в яких перераховані ціни сотень товарних позицій.
Комерційний запит. Комерційний запит - це оперативний документ, адресований потенційному постачальнику, в якому в письмовій формі сформульовані вимоги до якості, а також бажаний обсяг, комерційні умови і терміни поставки потрібного товару.
При зборі оперативної цінової документації особливу увагу звертають на визначення країни та фірми, яким, наприклад, необхідно надіслати запити на надання пропозицій по імпорту. Велика увага надається списком розсилки запитів. При його формуванні враховується популярність фірм на ринку відповідного товару, попередній досвід роботи з ними щодо виконання комерційних зобов'язань і за якістю товару, поставленого за раніше укладеними контрактами. Показність цих пропозицій і вже укладених контрактів визначається за положенням фірм-постачальників на ринку. Перевага віддається фірмам, що мають максимальну частку поставок продукції для певної галузі. Іншими словами, це повинні бути високоспеціалізовані фірми.
Отримання якісних і найбільш повних за змістом пропозицій фірм залежить від того, наскільки конкретно і повно складені запити. У них повинні бути викладені всі необхідні вимоги до пропозицій фірм таким чином, щоб в результаті, якщо, наприклад, мова йде про машини і устаткування, були отримані такі відомості:
· Повні техніко-економічні дані виробів або комплектного об'єкта в цілому;
· Технічні вимоги до вихідної сировини, що використовується для виготовлення продукції;
· Пробна схема технологічного процесу об'єкта;
· Специфікація обладнання, технічна характеристика і маса кожної його одиниці;
· Позиційні ціни обладнання або ціни за основними його груп;
· Витрати зі страхування, упакування, транспортування;
· Вартість ноу-хау;
· Терміни і умови поставки;
· Терміни гарантій роботи обладнання та досягнення проектних показників та ін
Дата конкурентного матеріалу для визначення поточних світових цін повинна бути якомога ближче до дати складання розрахунку цін. На практиці для розрахунку цін на машини і обладнання повинні використовуватися конкурентні матеріали не більш ніж трирічної давності.
При закупівлі машин та обладнання слід, як правило, опрацьовувати питання цін з безпосередніми виробниками. Залучення фірм-посередників допускається за окремим обгрунтуванню, що доводить необхідність додаткових витрат на оплату посередницьких послуг.
При запланованій закупівлю комплектного обладнання слід направляти запити не тільки фірмам - потенційним генеральним постачальникам, але і безпосередньо виробникам окремих груп устаткування технологічних ліній, що входять у комплект.
Регулярне отримання та оновлення оперативної інформації про ціни - пропозицій і контрактів - нерідко пов'язане з серйозними труднощами. Недоліки оперативної інформації полягають в різнорідності даних, що відносяться до конкретних товарів і зовнішньоторговельних операціях, неможливості їх прямого порівняння, необхідність виконання численних процедур щодо приведення їх до порівнянної увазі.
Основні методичні рекомендації з розрахунків зовнішньоторговельних цін (на прикладі машин і обладнання)
Порядок складання розрахунків.
У зовнішньоекономічних фірмах доцільно встановлювати строгий порядок складання та затвердження розрахунків, який наказує не допускати випадків ведення комерційних переговорів щодо цін та укладання контрактів до затвердження цього документа керівництвом фірми по кожній конкретній угоді. Розрахункова ціна встановлює гранично допустимий рівень ціни, який може бути затверджений в контракті. Якщо в ході комерційних переговорів не вдається досягти угоди за цінами в межах розрахункових значень, угода може не відбутися.
У розрахунок повинні бути внесені за всім залученим для аналізу пропозицій і колишнім контрактами основні технічні показники, необхідні для характеристики обладнання, включаючи приладдя та запасні частини, роботи та інші види послуг, а також умови і терміни гарантій, платежу, витрати на транспортування і упаковку, строки поставки.
За великим агрегатів і комплектних поставок техніко-економічні характеристики і ціни складових частин і устаткування представляється роздільно (попозіціонно). Ціни на приналежності і запасні частини повинні бути зазначені також окремо від основного обладнання.
Розрахунок вартості допоміжного і комплектуючого обладнання, а також вартості приладдя і запасних частин при закупівлі стандартного устаткування проводиться одночасно з основним розрахунком.
Ціни вказуються у валюті платежу майбутнього контракту або переводяться на рублі за курсом ММВБ на дату складання розрахунку. Ціни пропозицій фірм-конкурентів або ціни контрактів на аналогічне устаткування з термінами постачання, значно відрізняються від термінів поставки фірми, у якій передбачається закупівля обладнання, перекладаються:
а) у разі валюти, девальвованою у вищевказаний проміжок часу, - за курсом на дату поставки обладнання за контрактом або на дату закінчення терміну дії пропозиції;
б) у разі девальвованою або не змінюється валюти - за курсом на день складання конкурентного матеріалу.
Для визначення зміни цін у часі з дати поставки за контрактом або дати закінчення терміну дії пропозиції до передбачуваної дати поставки закуповуваного устаткування розробляються прогнози цін. При цьому в якості прогнозованих показників зазвичай використовуються індекси внутрішніх оптових або експортних цін.
Розрахункові поправки до цін конкурентів.
При розрахунку цін повинна бути проведена детальна оцінка всіх конструктивних, технологічних та інших показників порівнюваного обладнання на основі як наявних пропозицій, так і отриманого від замовника розгорнутого зіставлення за техніко-економічними параметрами. У разі розбіжності в техніко-економічних параметрах порівнюваних машин і устаткування останні приводяться до порівнянної увазі шляхом визначення розрахункових поправок, внесених у відношенні цін конкурентів і виражених у відсотках до вартості обладнання. Абсолютна величина одержаного поправки показує, наскільки змінилася б ціна виробу конкурента, якщо б його конкретний технічний параметр був таким же, як у вироби, прийнятого за базу розрахунку (вироби, призначеного для експорту або найбільш підходящого для імпорту). При зіставленні цін з конкурентними пропозиціями за базу порівняння в першу чергу приймається конкурентна ціна, у якій відсутні суттєві поправки за техніко-економічними показниками. У розрахунку цін повинне бути проаналізовано, як правило, не менше 70% вартості продаваної або закуповуваного устаткування і, як правило, не менше 50% запасних частин або однорідних готових виробів. На обладнання, вироби і / або запасні частини, що залишилися не проаналізованими, допускається поширення виведення, "відмінної на проаналізоване попозіціонно обладнання або запасні частини.
При розрахунку цін на обладнання, комплектуючі матеріали і запасні частини можуть проводитися такі поправки: на уторгованіе; на тропічне виконання; на умови платежу; приведення ціни конкурента франко-завод, СІФ, КАФ до умов поставки ФОБ чи франко-кордон країни походження конкурентного матеріалу; на кількість (обсяг поставки); на надання послуг фахівців; на якість і техніко-економічні показники; на зміну цін у часі з метою визначення ціни обладнання на рік поставки за проектом контракту (на основі індексів експортних цін і курсів валют відповідних країн); на комісійну винагороду, що виплачується агентської фірмі; на комплектацію; на інші умови.
При внесенні в розрахунок різних поправок послідовність їх застосування повинна бути приблизно такою:
- Поправки для приведення до однакових комерційним умовам платежу;
- Поправка на зміну цін у часі;
- Поправки на обсяг поставки та комплектність;
- Поправки на технічну порівнянність;
- Поправки на умови передбачуваного контракту експортера (лише для розрахунку з експорту).
У практиці розрахунків цін на машини і обладнання в частині, що стосується приведення цін по техніко-економічним-параметрами, застосовуються два основних методи: метод параметричного ціноутворення і метод визначення цін, що враховує економічні результати використання.
Параметричне ціноутворення.
Метод параметричного ціноутворення заснований на існуванні стійкої залежності між техніко-економічними параметрами і цінами машин: збільшення перший тягне за собою зростання, а в окремих випадках - зниження других. Проте вказана залежність не строго пропорційна: техніко-економічні параметри змінюються швидше, ніж ціни. Тому в представленій нижче формулою введений ступеневій коефіцієнт, який як би гальмує темп зміни техніко-економічних параметрів до темпу зміни цін. У зв'язку з цим даний степеневий коефіцієнт отримав назву коефіцієнта гальмування. (3)
Ц1 \ Ц0 = (П1 \ П0) n або Ц1 = Ц0 (П1 \ П0) n,
де Ц 0 і П 0 - відповідно ціна і технічний параметр обладнання конкурентного матеріалу;. Ц, і П, - відповідно ціна і технічний параметр обладнання, прийнятого за базу розрахунку; п - показник ступеня, як правило, 0,5 <п <0,8.Коефіцієнт гальмування може бути визначений з використанням цінової інформації, в якій є ціни на дві відмінні за параметрами машини. Важливо, щоб всі інші умови, що впливають на ціну, були рівні. Цій вимозі, як правило, відповідає пропозиція фірми, що включає кілька моделей устаткування. Коефіцієнт розраховується за наступною формулою: (4)
Для розрахунку вибирають техніко-економічні параметри, які повинні кількісно відображати основні характеристики обладнання і,
Важливо мати на увазі, що якщо обладнання складається з декількох частин, кожна з яких характеризується різними параметрами, то поправки вводяться окремо по відношенню до відповідних часткам ціни. Так, якщо проводиться розрахунок ціни агрегату, в складі якого є насос, електродвигун, передавальний механізм і т. д., то поправка, наприклад, на потужність приводу береться від вартості електродвигуна.
Недоліком методу параметричного ціноутворення є те, що покупець деколи може опинитися в ситуації, коли він оплачує техніко-економічні параметри, які з яких-небудь причин під час експлуатації устаткування використовуються не повністю.
Визначення цін за економічними результатами використання.
Метод визначення цін в залежності від економічних результатів використання застосовується для того, щоб або компенсувати покупцеві надмірно високі витрати з експлуатації продаваного вироби шляхом зниження ціни, або навпаки - за рахунок високої ціни отримати з нього доплату за економію на цих витратах, яка забезпечується завдяки поліпшеним експлуатаційним характеристикам.
В основі методу лежить поняття ціни споживання, що представляє собою суму продажної ціни і всіх витрат, які доводиться нести покупець для забезпечення належної роботи обладнання протягом терміну експлуатації. Чим вище останні, тим актуальніше використання даного методу розрахунку цін. На ринках продукції, застосування якої пов'язане з великими витратами, складається конкурентоспроможний рівень цін споживання, на який орієнтуються покупці. Зі свого боку постачальники можуть розраховувати на збільшення ціни тільки у розмірі економії експлуатаційних витрат, що досягається за рахунок підвищення техніко-економічних параметрів.
Прогнози цін для потреб ціноутворення.
При визначенні зовнішньоторговельних цін слід враховувати комерційні ризики, у тому числі ризики, пов'язані з імовірністю неплатоспроможності покупця чи позичальника, нестійкістю валютних курсів та інфляцією, зміною ціни товару після укладання контракту, в тому числі через погіршення ринкової кон'юнктури. Для того щоб застрахувати себе від можливих втрат, експортер може закласти в ціну надбавку на непередбачені ризики. Чим вище ступінь ризику, тим більше
величина цієї надбавки, а отже, і ціна товару. Проте можливості такого ______________________________________________
3,4 Булатов А.С «Економіка зовнішніх зв'язків» стр 381-382
способу захисту від комерційних ризиків обмежені головним чином тим, що підвищення ціни негативно позначається на конкурентоспроможності товарів.
Прогнозування цін і подальше використання отриманих результатів при визначенні цін і цінової політики становить одну з важливих частин експортного маркетингу, який дозволяє знизити комерційний ризик при роботі в умовах відносної невизначеності майбутнього розвитку світових товарних ринків. Згідно концепції маркетингу, виробники навіть відносно нескладних і недорогих товарів воліють виготовляти їх за попередніми замовленнями. На відміну від виробництва для невідомого покупця і реалізації зі складу, в цьому випадку наявність замовлення гарантує збут і в кінцевому рахунку стабільну роботу підприємства.
У зовнішній торгівлі замовлення на поставку товарів приймають форму контрактів. У практиці іноземних фірм і в роботі російських фірм - експортерів та імпортерів машин, обладнання, іншої продукції на умовах твердих контрактних цін і тривалих строків поставки прийнято прогнозувати Динаміку світових цін на період до моменту виконання контрактів, т, е. відвантаження товарів та оплати за них . Це викликано тим, що ціни, фіксовані в контрактах, вже не можна скоригувати з урахуванням змін світових цін у період виготовлення обладнання.
Однак такі зміни на світових ринках машин і устаткування - звичайне явище. Вони пов'язані зі змінами, що відбуваються у ціноутворенні у фірм-конкурентів, які, наприклад, виражаються у збільшенні, рідше у зменшенні прямих-витрат на матеріали, енергоресурси, комплектуючі вироби, оплату робочої сили і т. д. Поряд з цим залежно від коливанні завантаження виробничих потужностей змінюються непрямі або накладні витрати, які включаються у вартість випущених машин і устаткування. До моменту виконання контракту можливий також зростання витрат обігу у вигляді транспортних витрат, вартості митного очищення і т. д; У цих умовах, прагнучи виключити ймовірність втрат, постачальник обладнання включає в фіксовану ціну контракту надбавку, яка покликана компенсувати передбачуване зростання витрат і збутових витрат, а також можливе збільшення світових цін. У свою чергу, щоб уникнути перевитрати валюти, покупець повинен мати власний прогноз світових цін, що визначає обгрунтованість надбавки постачальника на непередбачені ризики і ескалацію світових цін.
Інший спосіб зниження подібних ризиків - використання ковзаючих цін. Однак і в цьому випадку доцільно виконати прогноз світових цін для обгрунтування формули ковзної ціни, яка визначає кількісну залежність остаточної ціни, що підлягає сплаті за товар, від зміни цін матеріалів та ставок заробітної плати і т. д. Розроблена для прогнозу модель, представлена у вигляді функції цінового показника (наприклад, індексу експортних цін) від відповідних витрат виробництва, може бути покладена в основу формули розрахунку ковзних цін.
У кінцевому рахунку в міру збільшення термінів виконання контрактів зростає ступінь комерційних ризиків і, відповідно, значення використання прогнозів цін у цінових розрахунках. Так, при оцінці міжнародних інвестиційних проектів, визначенні ефективності майбутніх коопераційних угод або створюваних спільних підприємств потрібно прогноз світових цін на період до п'яти років або рівний терміну реалізації проектів. Разом з тим прогнози знаходять застосування і на стадії здійснення проектів та угод при необхідності коригування виконаних раніше техніко-економічних обгрунтувань.
Висновок
Підводячи підсумок своїй роботі хотілося б відзначити що освіта експортної ціни досить трудомісткий процес, що складається з безлічі аспектів і вимагає безлічі знань і розрахунків. Методика ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності значно відрізняється від тієї методики, якою керуються при визначення цін на внутрішніх ринках. Визначення експортної ціни є непростим завданням тому формування ціни пов'язане з безліччю змінних складових, різних для окремих ринків. Тут велике значення має вибір міжнародної цінової стратегії, так само необхідно враховувати фактори попиту, конкуренцію, урядове регулювання цін і безліч інших факторів. При розрахунку цін повинна бути проведена детальна оцінка всієї продукції та її складових, після якої зазвичай складається радий поправок до цін. Суб'єктам, які беруть участь у зовнішньоекономічних угодах необхідні фахівці, які відмінно розбираються в питаннях зовнішнього ринку і лише тоді він зможе пережити всілякі кризи, отримати прибуток і займе високе положення на зовнішньому ринку Сучасному ринку властива множинність цін. Для вивчення і використання на практиці цінових показників необхідно знати основні джерела відомостей про ціни. Для цього необхідна організація кон'юнктурно-цінової роботи, яка займається вивченням динаміки цін, складає комерційні запити, забезпечує необхідною інформацією та інше. Дуже велике значення має прогнозування цін і подальше використання отриманих результатів, яке дозволяє знизити комерційний ризик при роботі в умовах відносної невизначеності майбутнього розвитку світових товарних ринків.
Список літератури:
1. Спиридонов І.А. «Міжнародна конкуренція і Росія»
/ Навчальний посібник / Москва 1997р.
2. Булатов А.С «Економіка зовнішніх зв'язків» / підручник / М 1995р.
3. Журнал «Маркетолог» № серпня 2001 стр 26-28
4. Http://socnet.narod.ru/library/authors/Pshunetlev/4.htm
5. http://www.cfin.ru/divss/marketing/1998-5/08.shtml