Економічна доцільність розвитку оптово-посередницьких підприємств

ЗМІСТ

ВСТУП

1. Процес реалізації продукції для виробника

2. Сутність і види посередницьких підприємств

3. Економічна доцільність розвитку оптових посередників

ВИСНОВОК

Список використаних джерел

ВСТУП

Організація збуту продукції є завершальною стадією виробничого циклу. В умовах ринкової економіки це один з найважливіших етапів роботи всього підприємства і кожного працівника.

Збут продукції впливає на хід виробництва. Для створення чіткої, ритмічної роботи підприємства слід приділяти увагу рівномірному розподілу обсягів виробництва по кварталах і місяцях з тим, щоб продукція надходила ритмічно в товаропровідну мережу. В кінцевому підсумку результативність господарської діяльності підприємства визначається виконанням договорів по номенклатурі і термінів поставок.

У даній роботі ми розглянемо таке важлива ланка ланцюга руху товару, як оптово-посередницькі підприємства. Головне питання, яке нас цікавить у даному дослідженні - це економічна доцільність розвитку подібних підприємств. Пошуком відповіді на нього ми і займемося.

1. Процес реалізації продукції для виробника

Процес реалізації продукції можна розділити на чотири періоди. Перший період фактично зводиться до укладання договорів на поставку продукції. Другий включає складання плану реалізації продукції та залишків нереалізованої продукції на складі відділу збуту підприємства. У третьому періоді реалізації відбувається відвантаження продукції споживачам. Важливе значення цей період має при оцінці виконання зобов'язань з реалізації продукції з урахуванням дотримання підприємством умов підписаних договорів-поставок. Процес реалізації закінчується четвертим періодом, який характеризується надходженням грошей на розрахунковий рахунок підприємства-постачальника.

На процес реалізації впливає багато факторів, серед яких можна назвати наступні: ¹

• встановлені терміни постачання продукції;

• збільшення випуску продукції за рахунок приросту та поліпшення використання виробничих потужностей і основних фондів;

• продуктивність праці;

• введення в дію нових потужностей та обладнання;

• забезпечення рівномірного завантаження виробничих підрозділів;

• підвищення серійності виробництва;

• кількість робочих днів у кожному кварталі;

• сезонність і змінність роботи;

• сезонність реалізації продукції;

• можливість вибуття основних фондів, а також зупинки окремих цехів з різних виробничо-технічних або організаційних причин;

• зняття з виробництва застарілих, нерентабельних виробів, що не знаходять споживачів.

2. Сутність і види посередницьких підприємств

Вирішення проблеми підвищення надійності, стабільності і прибутковості виробництва диктує необхідність створення дієвого структурного підрозділу підприємства з реалізації продукції. Даний підрозділ може бути представлено товаропровідної мережею, до складу якої входять магазини оптової і роздрібної торгівлі, мережа фірмових магазинів і товарних баз. Підприємство може скористатися послугами посередників.

Торговий посередник може бути юридичною або фізичною особою, що приймає на себе зобов'язання сприяння і продавцям, і покупцям товарів у встановленні договірних зв'язків між ними. Однак посередник може здійснювати закупівлі товарів для цілей подальшого їх продажу на обумовлених покупцем умовах, які можуть містити, наприклад, розмір партії, термін поставки, спосіб відвантаження та інші параметри.

У ролі торгового агента може виступити юридична або фізична особа, яка вчиняє угоди щодо реалізації продукції за рахунок і в інтересах підприємства. Відносини між агентом і підприємством регулюються спеціальним договором. Діяльність агента в даному випадку має велику схожість з комерційною, Оскільки він, як самостійний комерсант, діє на основі письмової домовленості, виданої підприємством. При цьому права та обов'язки за угодами, укладеними агентом, виникають для підприємства і набувають чинності зобов'язання.

За свою діяльність агент отримує винагороду. Його розмір, як правило, встановлюється у вигляді відсотка від суми укладених угод, причому незалежно від кінцевих результатів угоди для підприємства.
За обсягом повноважень, що надаються підприємством, агенти поділяються на універсальних, генеральних і спеціальних.

Універсальні агенти можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені і за дорученням підприємства. На відміну від універсальних агентів генеральні мають право укладати будь-які угоди в галузі діяльності підприємства. У свою чергу спеціальні агенти уповноважені укладати тільки ті угоди, які вказані в довіреності.

Разом з тим з боку підприємства агенти можуть наділятися винятковими правами. Такий агент є єдиною особою, що має право укладати угоди від імені підприємства на певній території. Причому підприємство також може укладати угоди на даній території, але при цьому агент з виключними правами отримує додаткову винагороду за дані угоди. Крім того, агенти можуть приймати на себе зобов'язання делькредере і здійснення консигнаційної торгівлі.

Делькредере являє собою зобов'язання агента гарантувати виконання угоди перед акредитуючою ним особою, а в разі невиконання зобов'язань за угодою агент, який прийняв на себе делькредере, відшкодовує підприємству збитки. Якщо ж підприємство саме створило ситуацію, внаслідок якої виконання угоди стало неможливим, то агент звільняється від взятих на себе зобов'язань. Агент за делькредере отримує додаткову винагороду, так як делькредере дозволяє підприємству виключити або помітно зменшити комерційні ризики та збитки. Цьому сприяє і знання особливостей місцевого ринку, при цьому агент може забезпечити умови для успішного завершення угод.

Консигнаційна торгівля являє собою здійснення угод з продажу товарів зі складів, що знаходяться за кордоном. У такому вигляді торгівлі бере участь консигнант і консигнатор. Консигнантом може бути підприємство, що дає доручення на організацію консигнаційної торгівлі зі складу, що знаходиться за кордоном. У цьому випадку підприємство повинне чітко визначити номенклатуру продукції, що реалізовується, територію, на якій вона буде продаватися, і мінімальну її ціну. При цьому підприємство зобов'язане своєчасно поставляти на консигнаційний склад продукцію в узгодженому асортименті, номенклатурі і кількості, а також оплачувати витрати з утримання приміщення та обслуговуючого персоналу складу. Консигнант залишається власником продукції до тих пір, поки вона не буде продана, або до моменту надходження йому коштів у рахунок її оплати іншим дійовою особою в даних угодах виступає консигнатор. Це юридична або фізична особа, яка бере на себе зобов'язання виконувати доручення з організації консигнаційної торгівлі від свого імені та за рахунок консигнанта. У функції консигнатора входить підготовка приміщень для організації торгівлі, наймання персоналу, страхування та охорона товару. Його винагорода залежить від обсягу проданої продукції або визначається як різниця між мінімальною ціною, встановленою підприємством, і ціною продажу виробів. Консигнатор не є власником товару і діє на основі договору-отримання, в якому зафіксовані умови його діяльності.

Дилери, на відміну від агента, здійснюють посередницькі торгові операції від свого імені і за свій рахунок. У системі збуту продукції вони мають справу з безпосередніми її споживачами.

На кінцевого споживача працює і дистриб'ютор, який є незалежним оптовим посередником. Дистриб'ютор здійснює діяльність по захисту продукції з метою її подальшого продажу роздрібним фірмам і магазинам, а також промисловим підприємствам, кооперативам, майстерням, одночасно надаючи послуги не тільки по збуту продукції, а й по підготовці її до виробничого споживання. Відносини між дистриб'ютором та його замовником будуються на договірній основі. У договорі зазначаються розміри націнок (знижок) до оптової ціни реалізованого товару. Їх величина залежить від конкретних умов виконання договору, наприклад, виду продукції, строків виконання договору, величини партії товарів, що поставляються, порядку і варіантів оплати, умов доставки і т.д. Ці фактори в основному впливають на величину націнки (знижки), яка є джерелом доходів дистриб'ютора і заповнює його витрати з організації комерційної діяльності, закупівель, зберігання та продажу товарів.

3. Економічна доцільність розвитку оптових посередників

Як ми вже помітили, існує велика різноманітність торгових посередників: агенти, дилери, дистриб'ютори, комівояжери. Відповідно до цього вельми різноманітні види посередницьких фірм і організацій. До них можна віднести постачальницько-збутові, оптово-посередницькі, роздрібні фірми і підприємства, роздрібні і оптові магазини, комерційні центри, торгові доми, агентські фірми. Класифікацію посередницьких фірм, організацій, підприємств можна продовжити за ознакою цільових функцій і характеру діяльності на ринку, виходячи з цього, можна виділити посередництво в русі товару, розподілі товарів, встановлення господарських зв'язків та укладанні контрактів.

Розглянемо роль і сенс створення оптових посередників.

Оптово-торгові фірми зазвичай закуповують товари великими партіями у виробників, а потім перепродують їх промисловим підприємствам або в сферу обслуговування (ресторанам, магазинам). Таким чином, оптовий торговець виступає в ролі посередника. Досить часто виникає питання, про те для чого потрібно це проміжна ланка в обороті товарів?

Операції технічного і фінансового характеру, які здійснює оптовий торговець, закуповуючи, складируя і збуваючи товари, є абсолютно необхідними. Оптовий торговець купує товари у великих кількостях, усуваючи тим самим незручності, які виникають з територіальної розкиданості підприємств, що виробляють ту чи іншу продукцію. Він виробляє заготівлі сільськогосподарської продукції, що надходить від численних виробників, або ж звертається до промислових підприємств, щоб отримати від них різноманітні матеріали та вироби. Діючи таким чином, оптовий торговець, з одного боку, допомагає виробникам регулювати збут продукції, прискорюючи оплату вартості товару, а з іншого - надає важливу послугу роздрібним торговцям, позбавляючи їх від труднощів, пов'язаних зі створенням товарних запасів; від необхідності робити значні капіталовкладення і володіти знаннями, що відносяться до якості продуктів, вибору постачальників і функціонуванню ринку всередині країни і за кордоном.

Промислові підприємства прагнуть скористатися перевагами масового і великосерійного виробництва з тим, щоб виробляти і збувати великі обсяги продукції, у той час як роздрібні торговці і дрібні споживачі воліють закуповувати лише невеликі партії товарів, які легко можуть знайти збут або забезпечать відносну економічність. Саме в таких ситуаціях у справу «включається» оптовий торговець, який може примирити ці протилежні устремління. «Оптовик» закуповує товари у великих кількостях, дробить велику партію товару на дрібні і перепродує його дрібним споживачам і роздрібним торговцям. З цієї причини йому доводиться створювати значні за величиною товарні запаси.

Складування товарів є одним з характерних аспектів діяльності оптовика. Своє матеріальне втілення цей аспект діяльності знаходить у вигляді складу, приміщення, в якому товари, що надходять з підприємств, розміщуються, діляться на партії, запаковуються і тільки після цього поставляються споживачам. Оптовий торговець регулює поставки товарів, здійснюючи синхронізацію виробництва та споживання матеріальних благ. Крім того, він бере на себе фінансові зобов'язання, пов'язані з іммобілізацією коштів, вкладених у створення товарних запасів.

Оптовий торговець поставляє роздрібним торговцям і дрібним продавцям товари в тому вигляді, який відповідає їхнім запитам. Це означає, що він повинен робити дроблення товарів на зручні для клієнтів партії, формувати асортимент і забезпечувати доставку продукції в зручний час. Товари відпускаються зі складу досить дрібними партіями відповідно до можливостей збуту споживачам у вельми стислі строки, що полегшує фінансове становище клієнтів. Роздрібний торговець запитує дуже різноманітний набір товарів, що може налічувати декілька тисяч найменувань. Наприклад, в бакалійної торгівлі він може налічувати від 2 до 2,5 тис. найменувань, у торгівлі галантереєю - до 6 тис., а в торгівлі товарами москательні число найменувань може досягати 12 тис. ² В такому випадку оптовий торговець повинен виробляти формування спеціальних комплектів з готівкових товарних запасів, щоб забезпечити потрібний клієнтові асортимент.

Діяльність оптовика полегшує і робить менш обтяжливою транспортування продукції. Кількість відправок товарів і пов'язаних з цим операцій зменшується при проходженні товарів через оптовий склад. Якщо, наприклад, 5 виробників будуть поставляти товари безпосередньо 100 роздрібних торговців, їм доведеться здійснити 5 х 100 = 500 поставок. Проте, якщо ті ж 5 виробників будуть поставляти товари одному оптовика, а він в свою чергу буде постачати 100 роздрібних торговців, то загальне число поставок знизиться до 5 + 100 = 105. Крім того, відправка товарів великими партіями (від виробників до оптовикам) зазвичай обходиться дешевше, ніж транспортування дрібними партіями.

Дуже розвиненою слід вважати сферу товарного обігу в Японії. Тут є велика кількість посередницьких фірм, отримала розвиток система забезпечення виробництва (закупівель товарів) «точно вчасно» або «just-in-time». До середини 90-х років у країні діяло 170 центрів оптової торгівлі. Економічна ситуація в Японії зумовила тенденцію до укрупнення цих фірм, так як тільки великі підприємства здатні забезпечити високий рівень механізації та автоматизації управління поставками. Слід зауважити, що уряд Японії, виходячи з необхідності вирішення завдання підтримки підприємств малого та середнього бізнесу, послідовно реалізує спеціальну програму у сфері організації товарного обігу.

Формальна мета цього заходу полягає в «соціалізації» системи товароруху, тобто у створенні умов для оптимізації товаропотоків з точки зору народного господарства в цілому. У березні 1992 р. У Японії був прийнятий «Закон про ефективне розподіл» (Law for Effective Distribution). Відповідно до його основними положеннями оптові торговці, які об'єднуються у кооперативи посередницького профілю, отримують ряд істотних фінансових пільг з оподаткування. Крім того, уряд по своїх каналах надає їм кредити під низькі процентні ставки або взагалі звільняє від сплати відсотків.

Основні причини такої політики уряду в сфері розвитку товарного обігу: ³

• роздрібна торгівля пред'являє попит на дрібні партії товарів за дуже широкому асортименту. Разове замовлення роздрібного торговця на оптову базу може становити 1-3 виробів різного найменування;

• вартість землі для розміщення складських приміщень дуже висока. Тому в ряді випадків складські комплекси (кооперативи) розміщуються у відносно «дешевих» місцях (наприклад, префектура Ніїгата), тоді як клієнт знаходиться в Токіо, де ціна за землю надзвичайно висока. Основний критерій у даному випадку - вартість утримання товарних запасів.

Ситуація посилюється і таким явищем, як скорочення життєвого циклу товару. За оцінками японських експертів, для споживчих товарів цей показник становить у середньому 6 місяців. Досить складним стає вирішення питання про асортиментному складі запасів і тривалості зберігання товарів.

З іншого боку, високорозвинена мережа автомобільних доріг дозволяє легко вирішувати питання швидкого переміщення товарних партій по території країни. Наприклад, замовлення роздрібного торговця з м. Ніїгати з постачанням товару з м. Токіо реалізується за 16 годин. З моменту його отримання (о 16.00 замовлення отримано оптовиком, а о 08.00 товар вже знаходиться в магазині). Характерно, що з цієї ж причини в Японії не відбувається інтенсивного розвитку оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, так як і виробники, і споживачі прагнуть здійснювати поставки на умовах прямих зв'язків.

Існує ряд функцій оптової торгівлі, виконання яких завжди необхідно. Залежно від обставин, вони виконуються спеціалізованими оптовими підприємствами, самими виробниками продукції або підприємствами роздрібної торгівлі, які в такому випадку об'єднують зусилля в режимі вертикальної або горизонтальної ринкової інтеграції, тобто вступають у формальні партнерські об'єднання або діють на основі договорів.

Оптові торговці зазвичай беруть участь у поширенні сільськогосподарської продукції, причому часто їх участь розпадається на два послідовних етапи: спочатку оптові закупівельники заготовляють продукцію, вироблену численними господарствами, і відправляють її в міста, які є центрами споживання. Потім на оптових ринках (ярмарках, аукціонах) інші оптовики закуповують цю продукцію, щоб обслужити роздрібних торговців свого району. У Франції, наприклад, майже всі угоди на овочевому і фруктовому ринках здійснюються за такою схемою розподілу. Зрештою, така організація торгівлі забезпечує зниження роздрібних цін на продукти харчування та все більше місце в товарообігу займають великі інтегровані (оптово-роздрібні) підприємства.

Важливою функцією підприємств оптової торгівлі, званих анклавами (або посередниками між підприємствами), є інформування споживачів про технічні характеристики продукції та обладнання. Ці торгові підприємства продають виробникам - сільськогосподарським або промисловим підприємствам - сировина, напівфабрикати (вироблені в металургійній, хімічній та інших галузях промисловості) або устаткування. Подібні торговельні фірми-анклави складають у Франції одну третину всіх підприємств оптової торгівлі і, починаючи з 1974 р. спостерігається їх значний ріст.

Потреба в послугах оптовиків в непродовольчому секторі виникає через «розпорошеності» попиту з боку роздрібних торговців, які потребують дрібних партіях різноманітних товарів. Звідси основними функціями оптовика є складування і формування асортименту (галантерейних, москательні, залізних, аптечних та інших товарів). Виробники готового одягу та взуття воліють мати справу безпосередньо з роздрібними торговцями (діючи через своїх представників), так як в цій області великий вплив моди. Однак і тут оптовики, як і раніше грають певну роль, займаючись постачанням дрібних підприємств роздрібної торгівлі.

Таким чином, підприємства оптової торгівлі є істотним елементом системи торгівлі. Виживання оптової торгівлі обумовлено активним виконанням властивих їй функцій, впровадженням в роздрібну торгівлю, реалізацією функцій торгових посередників, які встановлюють зв'язок між різними потенційними продавцями і покупцями.

Посередник у сфері оптової торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення може виконувати наступні функції. ⁴

1. Збут і стимулювання просування товару

Стимулювання продажів, як розділ маркетингу, здійснюється у різних формах. Так, наприклад, мова може йти про цільову рекламної компанії, проведенні різних заходів, що пропагують якісні характеристики продукції, її переваги порівняно з іншими аналогічними видами матеріалів або виробів.

2. Здійснення закупівель і формування товарного асортименту для підприємства-споживача

На замовлення покупця посередник може:

• виконувати функції вивчення кон'юнктури ринку, проводити котирування ринкових цін на необхідну продукцію;

• виявляти раціональні варіанти закупівель з точки зору величини транспортно-заготівельних витрат, надійності постачальника та якості необхідних ресурсів.

Крім того, послуги посередника можуть включати:

• проведення аналізу асортиментного складу потрібних матеріальних ресурсів;

• складання переліку потенційних матеріалів або виробів-замінників у разі дефіциту по окремих позиціях асортиментної потреби.

Тут же є можливість отримання інформації про нові види матеріальних ресурсів та їх джерелах.

3. Дроблення великих партій товарів на дрібніші

Комерційний посередник може створювати товарні запаси на своїх складах і, таким чином, закуповуючи товари великими партіями, реалізовувати їх потім у кількостях, зручних для покупця. При цьому може проводитися доведення реалізованої продукції до високого ступеня технологічної готовності до використання у виробничому споживанні.

4. Складування

Комерційний посередник містить товарні запаси на спеціалізованих складах, забезпечуючи їх збереження. Тому, покупець може передавати, що надходять на його адресу матеріальні ресурси на відповідальне зберігання або орендувати необхідні для зберігання ресурсів складські площі.

5. Транспортування (доставка) вантажів з магістрального транспорту

6. Фінансова участь у розрахунках з купівлі-продажу, відповідальне зберігання товарних партій і прийняття ризику власника товару

7. Надання комерційної інформації і консультування

Посередницькі підприємства, що торгують у сфері оптової торгівлі товарами виробничо-технічного призначення, залежно від характеру виконуваних функцій прийнято поділяти на кілька груп:

• незалежні оптові посередники (дистриб'ютори);

• організації агентів і брокерів;

• оптові філії промислових підприємств.

Як ми вже вказували в роботі, можлива дуже докладна подальша класифікація оптово-посередницьких підприємств. Так, у групі дистриб'юторів регулярного типу виділяються функціонально спеціалізовані посередники. До них відносяться підприємства, що організують торгівлю такими способами:

• збут поштою;

• розвозять торгівля;

• дрібнооптова торгівля зі складу, вироблена методом самообслуговування.

Кількість подібних спеціалізованих підприємств порівняно невелика, однак, посилкової, розвізну і дрібнооптова торгівля зі складів має свої переваги і широко практикується в комерції в якості додаткового виду діяльності.

Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються універсальні посередники, тобто підприємства, які не мають чітко визначеної товарної спеціалізації. Найбільшого поширення вони зазвичай мають на сільських районах та інших місцях, де створення спеціалізованих оптово-торговельних фірм не має під собою економічного сенсу, тому що веде до надмірних витрат. Фірми, суворо визначають свою товарну групу, класифікуються, в свою чергу, на різні категорії відповідно до числа асортиментних позицій у цій товарній групі. Наприклад, у торгівлі автомобілями і автотракторної запасними частинами підприємства з повним асортиментом реалізують десятки тисяч найменувань, а посередники зі спеціалізованим асортиментом пропонують в 10-20 разів менше товарних позицій.

Таке наявне різноманіття оптових посередників підтверджує наявність їх необхідності в системі просування товару від виробника до кінцевого споживача.

ВИСНОВОК

Оптово-посередницька діяльність - це складна оперативно організаційна система, спрямована на забезпечення здійснення процесів купівлі-продажу з урахуванням поточних і перспективних ринкових змін з метою повного задоволення попиту населення й одержання прибутку. ⁵ Це така діяльність, яка дозволяє всім учасникам комерційного обороту успішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапах реалізації торгових угод. Саме оптово посередницька діяльність сприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формування його обсягів і перспективних напрямків. Вона більшою мірою визначає економічне становище промислової фірми, її комерційний успіх з урахуванням мінливих ситуацій на ринку.

Список використаних джерел

1. Панін В.В. Феномен японських торгових домів: біля витоків японського дива. СПб.: «Чернишовка», 2002.

2. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна діяльність. - М.: ІОЦ «Маркетинг», 2006.

3. Третяк С. М. Комерційна діяльність. Частина I. Основи теорії та організації. - Хабаровськ: Изд-во ДВГУПС, 2005.