Введення
Мистецтво спілкування, знання психологічних особливостей та застосування психологічних методів вкрай необхідні. Уміння будувати відносини з людьми, знаходити підхід до них, розташувати їх до себе потрібно кожному. Це вміння лежить в основі життєвого та професійного успіху. Необаятельний, похмурий людина буде відчувати труднощі у спілкуванні з колегами, йому складно буде встановлювати контакти з діловими партнерами, добиватися успіхів на переговорах. Запорука успіху будь-яких починань ділової людини, хоч би завдання він не вирішував, - створення клімату ділового співробітництва, довіри і поваги.
Спілкування з людьми - це наука і мистецтво. Тут важливі і природні здібності, і освіта. Саме тому той, хто хоче досягти успіху у взаємодії з іншими людьми, повинен вчитися цьому.
Грамотність, логічність і емоційне забарвлення мови сьогодні є обов'язковою умовою будь-якого ділового спілкування. Ділові люди повинні володіти технікою безпосереднього контакту, як на індивідуальному, так і на масовому рівні, і вміти користуватися словом. Щоб цього досягти, необхідно вивчати особливості публічних виступів, правила вірного звернення зі словом і технікою його використання. А знання прийомів впливу на партнера під час ділового спілкування допоможуть налагодженню ділового співробітництва.
Розгляд тонкощів публічного виступу та деталізація психологічних прийомів, що підвищують ефективність ділового спілкування - мета даної роботи.
1. Психологічні особливості публічного виступу
Досвід показує, що на кожну хвилину виступу приходиться в середньому 20-25 хв, які ми витрачаємо на визначення теми, збір, аналіз та узагальнення інформації, складання плану і коротких тез.
Якщо матеріалу у вас достатньо і він добре продуманий, то слід перейти до плану. Завдання плану - зробити мова стрункою, логічно зв'язаної і послідовною. При підготовці плану необхідно враховувати склад аудиторії. Крім того, обов'язково потрібно готувати тези або конспект виступу. Конспект привчає до стрункості і стислості викладу, чіткості формулювань.
Отже, все готово. Але ваша мова не матиме успіху, якщо ви не витратите певних зусиль. У більшості своїй невдачі чекають на тих, хто не обтяжував себе підготовкою до виступу і ризикнув, тим не менш, постати перед публікою. Продумайте все заздалегідь. Почніть з того, як ви повинні з'явитися. Ваша хода повинна бути рівною. Пам'ятайте, що будь-яке ваше рух буде моментально помічено. Дивлячись на вас, слухачі повинні відчути значущість вашого виступу.
Як виступаючий - ви для них особистість, а особистості завжди перебувають у центрі уваги. Навчитеся використовувати чиниться вас увагу, яке не завжди означає, що люди тільки й чекають вашої невдачі.
Слід пам'ятати, що багатьом подобається, коли звертаються безпосередньо до них. Оратор не повинен байдуже дивитися поверх людей або пильно дивитися в стелю. Будь-який слухач має відчути, що його побачили. Іноді корисно зупинити погляд на окремому слухача (якщо помітно його особливе участь). Цей контакт очей бажано укріпити (побіжного погляду часто недостатньо). Звертайте свій погляд і на кількох слухачів. Якщо перед вами велика група, то виберіть слухачів у різних частинах аудиторії. Не залишайте без уваги жодного сектору аудиторії, інакше ви ризикуєте в якійсь її частині втратити усіляку підтримку. Ваш погляд не повинен бути невиразним, скляним.
І ось ви на трибуні. На вас дивляться десятки очей. Не хвилюйтеся, пам'ятаєте слова відомого російського судового діяча А.Ф. Коні про те, що розмір хвилювання обернено пропорційний часу, витраченому на підготовку виступу.
Не починайте свій виступ відразу, трохи почекайте. Ніяких метушливих рухів, вони моментально відволікають слухачів від суті виступу і викликають різні асоціації, часто далекі від змісту мови. Виступаючи, "не гуляйте" біля трибуни, тому що слухачі почнуть вас розглядати, а не слухати. Пам'ятайте, що головним психологічним фактором, який впливає на слухачів, є саме ви, і слухачі оцінюють, як ви одягнені, як ви тримаєтеся на трибуні, як ви говорите, чи знаєте ви те, про що говорите.
Пам'ятайте про виразності мовлення. Зрозумілість мови в рівній мірі страждає тому, що слова вимовляються дуже повільно або дуже швидко. Важливо, щоб чітко і ясно була виголошена ударна голосна, неударні голосні істотного впливу на розбірливість мови не надають. Виразна мова здатна передати масу відтінків думки.
У виступі слід намагатися уникати помилок. Іноді буває досить 2-3 мовних помилок, щоб скласти думку про рівень виступаючого; особливо небезпечні в цьому відношенні неправильні наголоси, які відразу уявляють людини в невигідному світлі.
Ніхто не може повністю уникнути обмолвок, тому з-за дрібних граматичних помилок не варто вносити поправки. Обмовки трапляються навіть у кращих ораторів.
Задумайтеся над своїм словниковим запасом. Так, за даними психологів, дитина використовує 3600 слів, 14-річний підліток - 9000, дорослий середнього освітнього рівня - 11 700 слів, а людина "підвищеної інтелігентності" - до 13 500 слів. Словник мови А.С. Пушкіна становить 21 200 слів.
Для сприйняття звучання і сенсу слова потрібно не більше 1 секунди. Якщо слова невідомі, то кількість необхідного часу збільшується. Виступаючи перед аудиторією, необхідно розраховувати, що людина "схоплює" звукову і смислову сторону мови зі швидкістю 60-70 слів за хвилину. Слухаючи доповідача, нам іноді доводиться виконувати потрійну роботу: сприймати думки оратора; "переводити їх на російську мову", якщо виступаючий говорить мляво, невиразно, не вимовляючи якісь звуки; вникати в зміст промови. Такий виступ слухати дуже втомливо: послаблюється увага, ми перестаємо слухати і з нетерпінням очікуємо його закінчення. Пам'ятайте про це, коли самі піднімаєтеся на трибуну.
Слід знати, що активно слухати людина може в середньому 15 хвилин. Потім необхідно зробити паузу або невеликий відступ, привести який-небудь цікавий факт. Крім того, необхідно пам'ятати, q ролі жесту в публічному виступі. На думку деяких Дослідників, жест у виступі несе близько 40% інформації. З цим твердженням можна погодитися або не погодитися, але спробуйте під час виступу тримати руки "по швах", забувши про жесті, і ви відразу ж відчуєте "дерев'яну" сухість голоси, скутість думок.
Краще всього, коли поза при виступі спокійна, а жести вільні і пружні, а не недбалі й викликають. Коли слухач бачить перед собою метаються фігуру, у нього виникає роздратування. Жестикуляція може і повинна супроводжувати ходу думок. Шаблонних фігур жестикуляції не існує. Існують жести запрошують, що відкидають, наказові, питальні. Жвавій жестикуляцією частіше користуються, щоб підкреслити свої слова. За допомогою пальців можна пояснити нюанси.
Багато починаючі оратори задаються наступними питаннями: "Що робити зі своїми руками?" і "Як зробити, щоб руки не видавали мого хвилювання?". Питання доцільніше сформулювати наступним чином: "Як руки можуть мені допомогти?"
Радимо вам не тримати руки в кишенях, це не говорить про хороші манери. До того ж, тримаючи руки в кишенях, ви не зможете навчитися користуватися ними.
За допомогою рук можна показати розміри предмета, вказати на будь-які предмети, підкреслити важливість сказаного. Іншими словами, користуйтеся руками для створення образів своїх ідей. При цьому необхідно зважати на наступними правилами.
/. Близько 90% жестів необхідно робити вище пояса. Жести, зроблені руками нижче пояса, часто мають значення невпевненості, невдачі, розгубленості.
2. Лікті не повинні перебувати ближче, ніж на 3 см від
3. Корпусу. Менша відстань буде символізувати не
4. Значущість і слабкість вашого авторитету.
5. Жестикулюйте обома руками. Найважче - почати користуватися жестами, які ви вважаєте прийнятними.
Готуючись до виступу, не забувайте про жести, так як вони - це та мова, яка зрозуміла усім. І якщо самі точки і коми не можуть замінити слова, то незначний жест зрозумілий і без слів. Жести - першооснова будь-якої мови. Не бійтеся користуватися ними.
2. Психологічні прийоми впливу на партнера під час ділового спілкування
Ефективність ділового спілкування залежить від глибокого знання предмету розмови, створення атмосфери взаємної довіри, вміння обгрунтувати свою позицію, погляди, ідеї та аргументовано довести хибність думки і доводів опонентів. При підготовці до бесіди визначте: що необхідно й доречно сказати, що обов'язково викличе інтерес партнера. Ваша поведінка на зустрічі має нести відбиток вашої особистості.
При веденні ділових бесід дотримуйтеся наступних правил:
Дотримуйтесь термін домовленості з точністю до хвилини. Дайте зрозуміти партнерові, що ви - людина надійна. Постарайтеся встановити хороші відносини з співробітниками вашого партнера. Дізнайтеся імена всіх учасників бесіди. Запам'ятайте або запишіть їх і звертайтеся до кожного по імені. Ретельно готуйтеся до початку бесіди. Продумайте, які питання може поставити вам партнер в початковій частині. Спробуйте усунути чинники, що заважають ходу бесіди.
Будьте цікавим співрозмовником. Якщо ви створите невимушену обстановку, партнеру принесе задоволення мати з вами справу. Бесіда з вами повинна стати для нього подією. Не будьте настирливим, не проявляйте ні надмірне завзяття, ні метушні. Внесіть трохи гумору в розмову, але не плоскі жарти чи банальні висловлювання. Дотримуйтеся доброзичливого тону. Частіше посміхайтеся, якщо обставини бесіди дозволяють.
Говоріть спокійно, виразно і переконливо. Тримайтеся незалежно. Не показуйте нервового, неспокійного або розсіяного настрої, якщо воно виникло у вас до розмови. Не дозволяйте партнеру довести вас до роздратованого стану або збити з пантелику. Стримуйте емоції і хвилювання, спокійніше реагуйте на його висловлювання.
Не уникайте обговорення складних і делікатних питань - обов'язкової частини ділових бесід. Будьте непохитні, але зберігайте при цьому холоднокровність. Проявляйте повагу до думки партнера. Не кажіть йому прямо, що він не правий. Якщо він робить заяву, з яким ви не згодні, краще починати зі слів: "Я вважав інакше, але, можливо, я помиляюся. Давайте перевіримо факти". Ці слова можуть обеззброїти співрозмовника, який очікував заперечень.
Ділова розмова - це відкритий діалог. Спонукайте партнера більше висловлюватися. Уважно слухайте його. Якщо в бесіді беруть участь кілька осіб, заохочуйте кожного висловити свою думку, залишаючи за собою право виступити останнім. Не перебивайте що говорить. Тим самим ви можете уточнити, розвинути й інтерпретувати його думки у вигідному для вас напрямку.
Виражайтеся конкретно, а не абстрактно. Викладайте подробиці, факти, цифрові дані. Не просто говорите, а підкріплюйте сказане записами або схемами. Підключайте візуальні засоби. Вручіть деякі матеріали партнеру. Під час бесіди у вас під рукою повинні бути в розпорядженні всі необхідні матеріали. Їх слід тримати у повному порядку.
Ведіть бесіду наполегливо, енергійно і конкретно. Не намагайтеся зламати партнера "бурхливим потоком" промов і великим числом аргументів, не даючи йому вставити слово. На питання партнера давайте прямі, ділові відповіді. Застосовуйте ті спеціальні терміни, якими користується партнер. Не вживайте слів, зміст яких зрозумілий тільки вам. Викладаючи будь-яку інформацію, робіть паузи, щоб дати можливість вашим словами впливати на співрозмовника.
Більше оперуйте питаннями, особливо такими, які змушують партнера погодитися з вами. Ставлячи питання, ви маєте можливість:
• отримати інформацію;
• проаналізувати умови, що висуваються партнером;
• встановити нові обставини, що впливають на вашу позицію;
• перевірити вплив вашого висловлювання;
• вислухати думку, протилежне вашому.
Пам'ятайте, що ваш партнер не тільки логічно міркує, але й має емоції і забобони, може бути пихатий і честолюбний. Використовуйте ці обставини у своїх цілях. Намагайтеся цілеспрямовано торкнутися мотиви, які рухають партнером. Уявіть список переваг, які він отримає, погодившись з вашими пропозиціями. Наведіть йому докази на користь цих переваг:
• він прагне до безпеки - покажіть йому програму,
• забезпечує безпеку;
• прагне до визнання - покажіть, що ви його прихильник;
• прагне до економічної вигоди - покажіть йому розрахунки, що доводять, що він може виграти, знизити витрати або уникнути їх зовсім, підвищити ефективність;
• прагне до зручностей - покажіть у деталях, що може
• забезпечити йому зручності.
Спостерігайте за тим, як він сприймає те, що відбувається. Надайте йому можливість зберегти свою репутацію і задовольнити марнославство. Супроводжуйте позитивними коментарями деякі його висловлювання. Скажіть, що його ідеї виробляють на вас велике враження. Йдіть на поступки, які важливі для підтримки престижу партнера і принципово не змінюють бажаного вами результату. Спробуйте, роблячи заплановану поступку, спонукати цим партнера до позитивної відповіді. Іноді буває корисно дозволити йому дати вам пораду чи допомогти.
Підбиваючи попередні підсумки, виявите, за скількома питань досягнуто згоди і скільки запитань залишилися відкритими. З урахуванням проведеної бесіди складіть план подальшої роботи з партнером.
Пам'ятка з техніки встановлення контакту:
• встановити візуальний контакт (подивитися на обличчя, в очі співрозмовнику)
• встановити контакт на одному горизонтальному рівні (стоячи або сидячи)
• встановити вербальний контакт
• домогтися відчуття розуміння (отримати три стверджувальних відповіді)
• сформулювати і висловити "три істини" (істинні висловлювання про себе і про партнера по спілкуванню).
Висновок
У спільній діяльності людина об'єднується з іншими людьми, спілкується, вступає в контакт, домагається взаємодії.
Спілкування - складний багатоплановий процес, форма взаємодії людини з іншими людьми, форма активності суб'єкта.
Розглянувши такі актуальні питання, як особливості публічного виступу та прийоми впливу на партнера під час ділового спілкування, можна підвести підсумок. Що необхідно діловій людині для ефективності спілкування?
1. Необхідно володіти декількома варіантами поведінки в однотипної ситуації і вміти ними оперативно користуватися.
2. У будь-якому спілкуванні, насамперед у діловому, не слід допускати будь - якої конфронтації, а тим більше - конфлікту.
3. При веденні ділових бесід потрібно говорити спокійно, виразно і переконливо. Бути цікавим співрозмовником.
4. Неприємне враження на слухачів виробляють «чергові» фрази. Позбавляйтеся від слів - паразитів, такі слова не прикрашають мова, а лише викликають роздратування.
5. Слід уміло використовувати механізми психологічної взаємодії.
Список використаної літератури
1. Виханский О.С. Наумов А.І. Менеджмент. М.: економіст, 2006 р.
2. Лобанов А.А. Основи професійно - педагогічного спілкування: Навчальний посібник для студентів виш.пед. навчальних закладів - М.: Изд. Центр «Академія», 2002 р .
3. Морозов О.В. Ділова психологія. Курс лекцій: Підручник для вищих та середніх спец. Заведеній.СПб.: Вид. - У Сонез, 2002 р .
4. Рогов Є.І. Психологія спілкування. М.: Гуманітарний вид. Центр
ВЛАДОС, 2004 р.
5. Ярін О.Е. Уроки психології. М.: ДАНА, 2004 р .
Мистецтво спілкування, знання психологічних особливостей та застосування психологічних методів вкрай необхідні. Уміння будувати відносини з людьми, знаходити підхід до них, розташувати їх до себе потрібно кожному. Це вміння лежить в основі життєвого та професійного успіху. Необаятельний, похмурий людина буде відчувати труднощі у спілкуванні з колегами, йому складно буде встановлювати контакти з діловими партнерами, добиватися успіхів на переговорах. Запорука успіху будь-яких починань ділової людини, хоч би завдання він не вирішував, - створення клімату ділового співробітництва, довіри і поваги.
Спілкування з людьми - це наука і мистецтво. Тут важливі і природні здібності, і освіта. Саме тому той, хто хоче досягти успіху у взаємодії з іншими людьми, повинен вчитися цьому.
Грамотність, логічність і емоційне забарвлення мови сьогодні є обов'язковою умовою будь-якого ділового спілкування. Ділові люди повинні володіти технікою безпосереднього контакту, як на індивідуальному, так і на масовому рівні, і вміти користуватися словом. Щоб цього досягти, необхідно вивчати особливості публічних виступів, правила вірного звернення зі словом і технікою його використання. А знання прийомів впливу на партнера під час ділового спілкування допоможуть налагодженню ділового співробітництва.
Розгляд тонкощів публічного виступу та деталізація психологічних прийомів, що підвищують ефективність ділового спілкування - мета даної роботи.
1. Психологічні особливості публічного виступу
Досвід показує, що на кожну хвилину виступу приходиться в середньому 20-25 хв, які ми витрачаємо на визначення теми, збір, аналіз та узагальнення інформації, складання плану і коротких тез.
Якщо матеріалу у вас достатньо і він добре продуманий, то слід перейти до плану. Завдання плану - зробити мова стрункою, логічно зв'язаної і послідовною. При підготовці плану необхідно враховувати склад аудиторії. Крім того, обов'язково потрібно готувати тези або конспект виступу. Конспект привчає до стрункості і стислості викладу, чіткості формулювань.
Отже, все готово. Але ваша мова не матиме успіху, якщо ви не витратите певних зусиль. У більшості своїй невдачі чекають на тих, хто не обтяжував себе підготовкою до виступу і ризикнув, тим не менш, постати перед публікою. Продумайте все заздалегідь. Почніть з того, як ви повинні з'явитися. Ваша хода повинна бути рівною. Пам'ятайте, що будь-яке ваше рух буде моментально помічено. Дивлячись на вас, слухачі повинні відчути значущість вашого виступу.
Як виступаючий - ви для них особистість, а особистості завжди перебувають у центрі уваги. Навчитеся використовувати чиниться вас увагу, яке не завжди означає, що люди тільки й чекають вашої невдачі.
Слід пам'ятати, що багатьом подобається, коли звертаються безпосередньо до них. Оратор не повинен байдуже дивитися поверх людей або пильно дивитися в стелю. Будь-який слухач має відчути, що його побачили. Іноді корисно зупинити погляд на окремому слухача (якщо помітно його особливе участь). Цей контакт очей бажано укріпити (побіжного погляду часто недостатньо). Звертайте свій погляд і на кількох слухачів. Якщо перед вами велика група, то виберіть слухачів у різних частинах аудиторії. Не залишайте без уваги жодного сектору аудиторії, інакше ви ризикуєте в якійсь її частині втратити усіляку підтримку. Ваш погляд не повинен бути невиразним, скляним.
І ось ви на трибуні. На вас дивляться десятки очей. Не хвилюйтеся, пам'ятаєте слова відомого російського судового діяча А.Ф. Коні про те, що розмір хвилювання обернено пропорційний часу, витраченому на підготовку виступу.
Не починайте свій виступ відразу, трохи почекайте. Ніяких метушливих рухів, вони моментально відволікають слухачів від суті виступу і викликають різні асоціації, часто далекі від змісту мови. Виступаючи, "не гуляйте" біля трибуни, тому що слухачі почнуть вас розглядати, а не слухати. Пам'ятайте, що головним психологічним фактором, який впливає на слухачів, є саме ви, і слухачі оцінюють, як ви одягнені, як ви тримаєтеся на трибуні, як ви говорите, чи знаєте ви те, про що говорите.
Пам'ятайте про виразності мовлення. Зрозумілість мови в рівній мірі страждає тому, що слова вимовляються дуже повільно або дуже швидко. Важливо, щоб чітко і ясно була виголошена ударна голосна, неударні голосні істотного впливу на розбірливість мови не надають. Виразна мова здатна передати масу відтінків думки.
У виступі слід намагатися уникати помилок. Іноді буває досить 2-3 мовних помилок, щоб скласти думку про рівень виступаючого; особливо небезпечні в цьому відношенні неправильні наголоси, які відразу уявляють людини в невигідному світлі.
Ніхто не може повністю уникнути обмолвок, тому з-за дрібних граматичних помилок не варто вносити поправки. Обмовки трапляються навіть у кращих ораторів.
Задумайтеся над своїм словниковим запасом. Так, за даними психологів, дитина використовує 3600 слів, 14-річний підліток - 9000, дорослий середнього освітнього рівня - 11 700 слів, а людина "підвищеної інтелігентності" - до 13 500 слів. Словник мови А.С. Пушкіна становить 21 200 слів.
Для сприйняття звучання і сенсу слова потрібно не більше 1 секунди. Якщо слова невідомі, то кількість необхідного часу збільшується. Виступаючи перед аудиторією, необхідно розраховувати, що людина "схоплює" звукову і смислову сторону мови зі швидкістю 60-70 слів за хвилину. Слухаючи доповідача, нам іноді доводиться виконувати потрійну роботу: сприймати думки оратора; "переводити їх на російську мову", якщо виступаючий говорить мляво, невиразно, не вимовляючи якісь звуки; вникати в зміст промови. Такий виступ слухати дуже втомливо: послаблюється увага, ми перестаємо слухати і з нетерпінням очікуємо його закінчення. Пам'ятайте про це, коли самі піднімаєтеся на трибуну.
Слід знати, що активно слухати людина може в середньому 15 хвилин. Потім необхідно зробити паузу або невеликий відступ, привести який-небудь цікавий факт. Крім того, необхідно пам'ятати, q ролі жесту в публічному виступі. На думку деяких Дослідників, жест у виступі несе близько 40% інформації. З цим твердженням можна погодитися або не погодитися, але спробуйте під час виступу тримати руки "по швах", забувши про жесті, і ви відразу ж відчуєте "дерев'яну" сухість голоси, скутість думок.
Краще всього, коли поза при виступі спокійна, а жести вільні і пружні, а не недбалі й викликають. Коли слухач бачить перед собою метаються фігуру, у нього виникає роздратування. Жестикуляція може і повинна супроводжувати ходу думок. Шаблонних фігур жестикуляції не існує. Існують жести запрошують, що відкидають, наказові, питальні. Жвавій жестикуляцією частіше користуються, щоб підкреслити свої слова. За допомогою пальців можна пояснити нюанси.
Багато починаючі оратори задаються наступними питаннями: "Що робити зі своїми руками?" і "Як зробити, щоб руки не видавали мого хвилювання?". Питання доцільніше сформулювати наступним чином: "Як руки можуть мені допомогти?"
Радимо вам не тримати руки в кишенях, це не говорить про хороші манери. До того ж, тримаючи руки в кишенях, ви не зможете навчитися користуватися ними.
За допомогою рук можна показати розміри предмета, вказати на будь-які предмети, підкреслити важливість сказаного. Іншими словами, користуйтеся руками для створення образів своїх ідей. При цьому необхідно зважати на наступними правилами.
/. Близько 90% жестів необхідно робити вище пояса. Жести, зроблені руками нижче пояса, часто мають значення невпевненості, невдачі, розгубленості.
2. Лікті не повинні перебувати ближче, ніж на
3. Корпусу. Менша відстань буде символізувати не
4. Значущість і слабкість вашого авторитету.
5. Жестикулюйте обома руками. Найважче - почати користуватися жестами, які ви вважаєте прийнятними.
Готуючись до виступу, не забувайте про жести, так як вони - це та мова, яка зрозуміла усім. І якщо самі точки і коми не можуть замінити слова, то незначний жест зрозумілий і без слів. Жести - першооснова будь-якої мови. Не бійтеся користуватися ними.
2. Психологічні прийоми впливу на партнера під час ділового спілкування
Ефективність ділового спілкування залежить від глибокого знання предмету розмови, створення атмосфери взаємної довіри, вміння обгрунтувати свою позицію, погляди, ідеї та аргументовано довести хибність думки і доводів опонентів. При підготовці до бесіди визначте: що необхідно й доречно сказати, що обов'язково викличе інтерес партнера. Ваша поведінка на зустрічі має нести відбиток вашої особистості.
При веденні ділових бесід дотримуйтеся наступних правил:
Дотримуйтесь термін домовленості з точністю до хвилини. Дайте зрозуміти партнерові, що ви - людина надійна. Постарайтеся встановити хороші відносини з співробітниками вашого партнера. Дізнайтеся імена всіх учасників бесіди. Запам'ятайте або запишіть їх і звертайтеся до кожного по імені. Ретельно готуйтеся до початку бесіди. Продумайте, які питання може поставити вам партнер в початковій частині. Спробуйте усунути чинники, що заважають ходу бесіди.
Будьте цікавим співрозмовником. Якщо ви створите невимушену обстановку, партнеру принесе задоволення мати з вами справу. Бесіда з вами повинна стати для нього подією. Не будьте настирливим, не проявляйте ні надмірне завзяття, ні метушні. Внесіть трохи гумору в розмову, але не плоскі жарти чи банальні висловлювання. Дотримуйтеся доброзичливого тону. Частіше посміхайтеся, якщо обставини бесіди дозволяють.
Говоріть спокійно, виразно і переконливо. Тримайтеся незалежно. Не показуйте нервового, неспокійного або розсіяного настрої, якщо воно виникло у вас до розмови. Не дозволяйте партнеру довести вас до роздратованого стану або збити з пантелику. Стримуйте емоції і хвилювання, спокійніше реагуйте на його висловлювання.
Не уникайте обговорення складних і делікатних питань - обов'язкової частини ділових бесід. Будьте непохитні, але зберігайте при цьому холоднокровність. Проявляйте повагу до думки партнера. Не кажіть йому прямо, що він не правий. Якщо він робить заяву, з яким ви не згодні, краще починати зі слів: "Я вважав інакше, але, можливо, я помиляюся. Давайте перевіримо факти". Ці слова можуть обеззброїти співрозмовника, який очікував заперечень.
Ділова розмова - це відкритий діалог. Спонукайте партнера більше висловлюватися. Уважно слухайте його. Якщо в бесіді беруть участь кілька осіб, заохочуйте кожного висловити свою думку, залишаючи за собою право виступити останнім. Не перебивайте що говорить. Тим самим ви можете уточнити, розвинути й інтерпретувати його думки у вигідному для вас напрямку.
Виражайтеся конкретно, а не абстрактно. Викладайте подробиці, факти, цифрові дані. Не просто говорите, а підкріплюйте сказане записами або схемами. Підключайте візуальні засоби. Вручіть деякі матеріали партнеру. Під час бесіди у вас під рукою повинні бути в розпорядженні всі необхідні матеріали. Їх слід тримати у повному порядку.
Ведіть бесіду наполегливо, енергійно і конкретно. Не намагайтеся зламати партнера "бурхливим потоком" промов і великим числом аргументів, не даючи йому вставити слово. На питання партнера давайте прямі, ділові відповіді. Застосовуйте ті спеціальні терміни, якими користується партнер. Не вживайте слів, зміст яких зрозумілий тільки вам. Викладаючи будь-яку інформацію, робіть паузи, щоб дати можливість вашим словами впливати на співрозмовника.
Більше оперуйте питаннями, особливо такими, які змушують партнера погодитися з вами. Ставлячи питання, ви маєте можливість:
• отримати інформацію;
• проаналізувати умови, що висуваються партнером;
• встановити нові обставини, що впливають на вашу позицію;
• перевірити вплив вашого висловлювання;
• вислухати думку, протилежне вашому.
Пам'ятайте, що ваш партнер не тільки логічно міркує, але й має емоції і забобони, може бути пихатий і честолюбний. Використовуйте ці обставини у своїх цілях. Намагайтеся цілеспрямовано торкнутися мотиви, які рухають партнером. Уявіть список переваг, які він отримає, погодившись з вашими пропозиціями. Наведіть йому докази на користь цих переваг:
• він прагне до безпеки - покажіть йому програму,
• забезпечує безпеку;
• прагне до визнання - покажіть, що ви його прихильник;
• прагне до економічної вигоди - покажіть йому розрахунки, що доводять, що він може виграти, знизити витрати або уникнути їх зовсім, підвищити ефективність;
• прагне до зручностей - покажіть у деталях, що може
• забезпечити йому зручності.
Спостерігайте за тим, як він сприймає те, що відбувається. Надайте йому можливість зберегти свою репутацію і задовольнити марнославство. Супроводжуйте позитивними коментарями деякі його висловлювання. Скажіть, що його ідеї виробляють на вас велике враження. Йдіть на поступки, які важливі для підтримки престижу партнера і принципово не змінюють бажаного вами результату. Спробуйте, роблячи заплановану поступку, спонукати цим партнера до позитивної відповіді. Іноді буває корисно дозволити йому дати вам пораду чи допомогти.
Підбиваючи попередні підсумки, виявите, за скількома питань досягнуто згоди і скільки запитань залишилися відкритими. З урахуванням проведеної бесіди складіть план подальшої роботи з партнером.
Пам'ятка з техніки встановлення контакту:
• встановити візуальний контакт (подивитися на обличчя, в очі співрозмовнику)
• встановити контакт на одному горизонтальному рівні (стоячи або сидячи)
• встановити вербальний контакт
• домогтися відчуття розуміння (отримати три стверджувальних відповіді)
• сформулювати і висловити "три істини" (істинні висловлювання про себе і про партнера по спілкуванню).
Висновок
У спільній діяльності людина об'єднується з іншими людьми, спілкується, вступає в контакт, домагається взаємодії.
Спілкування - складний багатоплановий процес, форма взаємодії людини з іншими людьми, форма активності суб'єкта.
Розглянувши такі актуальні питання, як особливості публічного виступу та прийоми впливу на партнера під час ділового спілкування, можна підвести підсумок. Що необхідно діловій людині для ефективності спілкування?
1. Необхідно володіти декількома варіантами поведінки в однотипної ситуації і вміти ними оперативно користуватися.
2. У будь-якому спілкуванні, насамперед у діловому, не слід допускати будь - якої конфронтації, а тим більше - конфлікту.
3. При веденні ділових бесід потрібно говорити спокійно, виразно і переконливо. Бути цікавим співрозмовником.
4. Неприємне враження на слухачів виробляють «чергові» фрази. Позбавляйтеся від слів - паразитів, такі слова не прикрашають мова, а лише викликають роздратування.
5. Слід уміло використовувати механізми психологічної взаємодії.
Список використаної літератури
1. Виханский О.С. Наумов А.І. Менеджмент. М.: економіст, 2006 р.
2. Лобанов А.А. Основи професійно - педагогічного спілкування: Навчальний посібник для студентів виш.пед. навчальних закладів - М.: Изд. Центр «Академія»,
3. Морозов О.В. Ділова психологія. Курс лекцій: Підручник для вищих та середніх спец. Заведеній.СПб.: Вид. - У Сонез,
4. Рогов Є.І. Психологія спілкування. М.: Гуманітарний вид. Центр
ВЛАДОС, 2004 р.
5. Ярін О.Е. Уроки психології. М.: ДАНА,