Ділове спілкування з жінкою кінестетиків

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

РЕФЕРАТ
з дисципліни "Менеджмент"
за темою: "Ділове спілкування з жінкою-кінестетиків"

Введення

При встановленні ділових контактів важливо визначити, до якого психологічного типу відноситься співрозмовник, і зуміти підлаштуватися під нього. Мета даної роботи - описати алгоритм ділового спілкування з жінкою, яка має кинестетическим типом сприйняття дійсності. На підставі вищезазначеної мети були поставлені наступні завдання:
описати психологічні типи в залежності від основних каналів сприйняття інформації;
визначити основні ознаки виявлення жінок кінестетиків;
проаналізувати способи конструктивного ділового спілкування з кінестетиками в різних ситуаціях.

Ділове спілкування з жінкою-кінестетиків

Ділове спілкування, так само, як і будь-який вид спілкування, може бути ефективно тільки тоді, коли можлива розмова зі співрозмовником на одному з ним мовою і збіг суб'єктивних уявлень про світ.
Суб'єктивні уявлення людини формуються в процесі його життєвого досвіду, який він отримує за рахунок зорових образів, звуків, тілесних, смакових відчуттів, запахів, почуттів. Тобто особливості сприйняття світу багато в чому залежать від того, яким чином людина отримує і переробляє інформацію.
Більшість з нас мають всіма п'ятьма почуттями, але в основному ми спираємося на три головних каналу отримання інформації: зорове, кинестетическое (засноване на відчуттях тіла) і слухове сприйняття. Природно, що більшість людей використовують всі три канали, але один з них виявляється домінуючим над двома іншими. На основі переважного виду сприйняття шикуються словниковий склад мови, міміка, жести, поведінкові реакції, організація міжособистісного простору спілкування. За цими характеристиками і можна визначити провідний канал сприйняття свого партнера по спілкуванню і повідомити потрібну інформацію на його "рідному" мовою.
Залежно від "улюбленого" способу мислення відбувається умовний розподіл людей на візуалів (вважають за краще думати за допомогою картинок), аудіалів (засновують свій досвід на слухових образах) і кінестетиків (людей "думаючих" за допомогою відчуттів).
Яка система сприйняття переважає в того чи іншої людини, можна визначити за зовнішніми ознаками. Так, візуали, як правило, люди - різкі і рвучкі. Їх спина пряма, плечі розправлені, груди - колесом. Дихання здійснюють верхньою частиною грудної клітини. Розмовляючи зі співрозмовником, візуал дивиться йому в обличчя або прямо в очі, фіксує всі рухи співрозмовника, його міміку, пози, жести. Йому необхідно бачити співрозмовника, тому він зазвичай прагнути до такої дистанції між собою і іншою людиною, яка дозволяє йому бачити того добре. Мова візуала також відображає його провідну систему сприйняття. Він часто вживає вирази: "я бачу", "бачте", "подивіться, що він накоїв", "це виглядає жахливо" і ін
Аудіали, на відміну від візуалів, частіше використовують вирази типу: "Послухайте, що скажу", "мене дратує цей звук", "ваша ідея звучить чудово" і ін Розмовляючи зі співрозмовником, аудіал зазвичай нахиляє голову так, як ніби-то прислухається. Очі він часто відводить убік або опускає вниз (дивиться в підлогу). Для нього не представляється можливим дивитися прямо в очі співрозмовника, його це відволікає, заважає слухати і викликає напругу. Він часто, коли слухає кого-то или что-то, схрещує руки на грудях. Під час бесіди аудіал зазвичай знаходиться від співрозмовника досить близько, тому що прагне почути все, нічого не пропустити. У аудіалів, як правило, добре розвинена грудна клітка, тому що вони дихають на повні груди. Зовні вони рідко бувають огрядними.
Опишемо кінестетиків, а також жінок кінестетиків детальніше.
Люди з кинестетической репрезентативною системою, значною мірою покладаються на почуття, щоб зрозуміти і осмислити те, що відбувається навколо них. Найбільш ймовірно, що вони обов'язково по можливості займуть таке місце, яке дозволить їм буквально доторкнутися до людей, з якими вони розмовляють. Особливо це стосується жінок кінестетиків.
Кінестетики - це люди дії. Їм необхідно рухатися, бігати, розкручувати, чіпати, пробувати і нюхати. Це їхній спосіб сприйняття світу, вони по-іншому просто нічого не розуміють. Це, правда, не означає, що кінестетики дуже рухливі люди, просто їх головний інструмент сприйняття - тіло, а спосіб - рух, дія. Навіть якщо вони читають інструкцію, їм необхідно відразу ж спробувати те, що там написано, на практиці, інакше вони просто не сприймуть текст.
Жінки кінестетики цінують зручність, комфорт і уважно ставляться до власного тіла.
Типові "кінестетики" мають більш видатні ребра в порівнянні з іншими категоріями, зазвичай дихають нижньою частиною легенів. Тональність "кінестетика" узагальнено може бути представлена, як м'яка і повітряна, також відзначається повільний темп, низький тон і гучність. (Все це в порівнянні з іншими категоріями).
Тепер розглянемо найбільш конструктивні способи спілкування з жінками кінестетиками в різних ділових ситуаціях.
Розглянемо спочатку, як можна виявити кинестетика. При вітанні типова жінка кінестетик може сказати "Рада вас обійняти", "Рада вам потиснути руку", "Як ся маєте?" (Що, власне кажучи, означає: "Як ви себе почуваєте?"). Якщо ж ваш партнер просто скаже: "Здрастуйте!" або "Привіт!", то розпізнати його "рідний" мову можна в наступних фразах. Зазвичай кінестетик низьким голосом вимовляє слова, що позначають смак, запах, рух, відчуття температури. Наприклад, відчувати, триматися, контактувати, діяти, теплий, напружений, тиск і т.п.: "Це пройшло повз мою увагу", "Я відчуваю, що це правильно", "Схопити сенс", "Давайте викладемо всі карти на стіл "," Рука в руку ". Але частіше кінестетик небагатослівний або говорить в дуже повільному темпі, тому що йому важко підбирати точні слова, якими він міг би висловити свої почуття.
При виступі перед великою аудиторією в якій, звичайно ж, присутні і візуали, і кінестетики, і аудіали, мова повинна бути вибудувана таким чином, щоб інформація прозвучала на "мові" кожного, щоб люди побачили, почули та відчули. Для візуалів, яких звичайно в аудиторії більше воно, краще застосовувати наочні матеріали - слайди, таблиці, плакати, буклети тощо Для аудіалів важливо використати у своїй доповіді питальні речення, викликаючи тим самим їх внутрішні відповіді: "Яким же чином ми можемо вирішити висловлену мною проблему?". Щоб кінестетики не були пасивними учасниками в загальній роботі, треба простежити, щоб у всіх були аркуші паперу і ручки, а вимовляючи головні, основні думки, активізувати аудиторію: "Прошу вас особливо відзначити цю пропозицію ...". Таким чином, візуали будуть отримувати інформацію з побаченого, аудіали від почутого, а кінестетики від ними ж самими записаного. У цьому випадку необхідна інформація буде зрозуміла кожному.
Тепер розглянемо, яким чином будувати роботу з кінестетиками в колективі. При обліку індивідуальних особливостей і правильному розподілі обов'язків можна уникнути непорозумінь, конфліктних ситуацій і домогтися більшого від своїх підлеглих або начальства. Для кінестетика характерно те, що він дуже повільно говорить і повільно обробляє отриману інформацію, але запам'ятовує загальне враження від того, що відбувається, і йому все одно, як що виглядає, головне - щоб було зручно. При розподілі обов'язків необхідно врахувати, що кінестетик володіє сильною інтуїцією, але слабкий в деталях.
Тепер виявимо алгоритм успішних дій при продажах будь-якого товару жінкам кинестетика.
Кинестетику важливо, щоб навколишня обстановка і річ, яку він одержує, були комфортні. Він може не помітити відсутність ідеального порядку в магазині, йому не дуже важливий зовнішній вигляд, він не женеться за модою, але якщо він купує товар, він повинен відчувати повний комфорт від обслуговування. Його не повинні дратувати недолік світла або відсутність читаються цінників, задуха або неприємні запахи. Необхідно переконати такого покупця в абсолютному якості товару і в тому, що без нього він ну просто не може обійтися - так багато комфорту дає ця річ!
При продажу продукції кинестетику необхідно дотримуватися приблизно наступного порядку дій:
1. Повне зосередження на клієнті.
2. Установка психологічного контакту.
3. Переконання клієнта в наданні якісного товару.
4. Робота з запереченнями клієнта.
5. Вироблення мотивації у клієнта, вчинення продажу.
Розглянемо приклад продажу товару жінці кинестетику на прикладі продажу туристичної путівки. На думку Аліни Слободовой - Голови комісії з організаційного розвитку та психологічного супроводу бізнесу при Мерові і уряді Москви "... на вашу думку, він кінестетик. Наступний хід: ви відсуваєте все, що відбувається навколо на другий план і зосереджуєтесь тільки на ньому. Світу не існує, світ функціонує десь у паралельному вимірі, а Тут і Зараз є тільки ви і він. Ну і ще, звичайно, тур, куди ж без нього. Але клієнт поки про нього не думає, а ви не нагадуєте. Найголовніше на даному етапі - вибудувати контакт, вибудувати загальне поле спілкування. Як тільки ви це зробите, як тільки подолаєте бар'єр між собою і співрозмовником, доля туру практично вирішена. Якщо, допустимо, до встановлення контакту для того, щоб з'ясувати фінансові можливості покупця, вам треба ставити навідні запитання, на кшталт "А хто ви за фахом?", то з появою контакту стають можливі навіть і прямі запитання. Клієнт вам довіряє.
Тепер ви повинні дати йому мотивацію. Ось тут-то і стане в нагоді вам доскональне знання предмета, бо пора переводити розмову із загальної площини в площину туристичну, дуже конкретну. І якщо ця країна вам не чужа, то навіть і від улюбленого собаки клієнта Жучки можна перейти до якої-небудь піренейської гірської собаці, яка, як відомо, дуже схожа з турецької, або анатолійської собакою. Ні, не треба в екстазі кидатися від стіни до стіни, треба співрозмовника заінтригувати, тобто мотивувати. Все це не має сенсу лише в одному випадку: якщо клієнт точно знає, чого хоче. Тоді його абсолютно не цікавить особистість продавця, він прийшов за конкретним товаром. У нього вже є мотивація. "

Висновок

На підставі проведеної роботи можна зробити наступні висновки.
Існують три основні канали одержання інформації: зоровий, кінестетичні та слуховий. Відповідно всіх людей можна розділити умовно на аудіалів, візуалів і кінестетиків.
Основною відмінною рисою кінестетиків є сприйняття світу через відчуття тіла, в русі. Жінки кінестетики цінують зручність, комфорт і уважно ставляться до власного тіла.
Кінестетика можна виявити за певними фразами під час встановлення контакту ("Рада вас обійняти", "Рада вам потиснути руку", "Як ся маєте?"), А також по певній манері вимовляти слова, що позначають смак, запах, рух, відчуття температури.
При публічному виступі перед кінестетиками необхідно всіляко намагатися активізувати аудиторію і не виключати їх із загальної роботи.
Для кінестетика характерно те, що він дуже повільно обробляє отриману інформацію, але запам'ятовує загальне враження від того, що відбувається. Кінестетик має сильну інтуїцію, але слабкий в деталях.
При продажу товару жінці кинестетику слід зробити основний упор на якість придбаної продукції.

Список літератури

1. Дерябо С., Ясвін В. Гросмейстер спілкування. М.: Сенс, 2000.
2. Лотоцька Ю. Ми говоримо на одній мові? / / Люди справи. 2003 - № 7.
3. Треньов Н. Основи ділового спілкування. / / Менеджмент у Росії і за кордоном. 2000 - № 5.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Менеджмент і трудові відносини | Реферат
23.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Ділове спілкування 3
Ділове спілкування
Ділове спілкування 2
Ділове спілкування і конфлікт
Ділове спілкування з англійцями
Ділове спілкування 2 перцептивна сторона
Ділове спілкування людини як особистості
Ділове спілкування і його особливості
Усне і письмове ділове спілкування
© Усі права захищені
написати до нас