Китай - один з найбільших ділових партнерів Росії, а якщо взяти до уваги тисячі дрібних російських підприємців, ледь подолали рівень «човників», то колишню Піднебесну можна назвати і головною країною для нашого «народного» бізнесу.
Тому нашим читачам, мабуть, буде цікаво дізнатися, як рекомендують вести справи в Китаї своїм бізнесменам шведські експерти. Газета шведських ділових кіл «Дагенс індустрії» запросила поділитися своїм досвідом двох провідних фахівців з Китаю - професора престижної Вищої торгової школи Стокгольма Тоні Фанга, автора міжнародного бестселера Chinese Business Negotiating Style («Ділові переговори по-китайськи»), і Матса Харборна, який очолює китайське напрям Шведського експортної ради.
Тоні Фанг, сам наполовину китаєць, що виріс в Шанхаї, запевняє, що його співвітчизники, які сідають за стіл переговорів з європейцями, відкривають справжні бойові дії, що ведуться відповідно до древньої традиції. Настільною книгою китайського бізнесмена є «Мистецтво війни Сунь-Цзи» - плід роздумів знаменитого полководця, який жив 2300 років тому. У книзі описані основні прийоми ведення бойових дій, від обману до обхідних маневрів і гнучкості. Всі ці прийоми, як стверджує Тоні Фанг, китайські підприємці використовують і в сутичках з партнерами на переговорах.
«Заманювання» в сучасному китайському перекладі означає зусилля, спрямовані на виставлення противнику «морального рахунки». Вас будуть запрошувати в шикарні ресторани, на дорогі розваги, але за всім цим стоїть розрахунок на те, що ви зробите знижку на переговорах.
Інший заповіт Сунь-Цзи: «вбивати найманим ножем» - тобто стравлювати противників, можна назвати найбільш характерним прийомом сучасного китайського бізнесу. Китайці люблять запрошувати одночасно представників кількох конкуруючих зарубіжних фірм, що борються за місцевий контракт, з тим, щоб ті побачили один одного, в паніці почали знижувати ціни і пропонувати кращі умови. Так сталося на початку 90-х, коли шведський «Ерікссон» домагався контракту на розвиток мережі мобільних телефонів у Китаї. У розпал переговорів несподівано з'явився представник найлютішого конкурента - фінської «Нокіа», і китайцям залишалося тільки із задоволенням спостерігати, як знижується планка домагань електронних гігантів.
Китайці, за твердженням Тоні Фанга, паперам значення не надають, все грунтується на особистій довірі. Тому головна порада автора книги «Ділові переговори по-китайськи» - треба прагнути стати другом китайського партнера.
Мате Харборн в цілому згоден з твердженнями професора і доповнює їх наступними практичними порадами:
· Використовуйте в назві свого продукту або фірми цифру 8: для китайців це число означає щастя і багатство, на підсвідомому рівні вони починають відчувати до вас симпатію і довіру;
· Принцип «Молодим усюди в нас дорога» на китайському напрямку краще не використовувати. Надішлете молодого представника, китайці відчують себе приниженими;
· Вчися співати з допомогою караоке та готуйся до серйозної сильної п'янці - без цього шанси на зближення малі;
· Ціни на свої продукти завищуйте: китайці все одно впевнені, що вони роздуті, і будуть з усіх сил «вичавлювати воду».
- І нарешті, ніяким підписаним паперів не вірте і завжди вимагайте передоплати. Тільки після надходження грошей на ваш рахунок в банку можна бути впевненим, що контракт відбувся.
Олексій Смирнов
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://asiapacific.narod.ru/