Аналіз міжнародного маркетингу на підприємстві ВАТ Вітебські килими

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Введення

Метою даної курсової роботи є проведення аналізу міжнародного маркетингу на підприємстві ВАТ «Вітебські килими» з використанням поточної інформації. Для цього необхідно виконання ряду завдань:

  • Безпосереднє ознайомлення з підприємством, його техніко-економічними показниками;

  • Розгляд структурних підрозділів, їх функціональних обов'язків щодо здійснення маркетингових досліджень на внутрішньому і зовнішньому ринках;

  • Вивчення проведення ВАТ «Вітебські килими» виставково-ярмаркової діяльності на зовнішньому ринку;

  • Проведення аналізу ринкових і споживчих переваг;

  • Визначення проблем у здійсненні діяльності на ринках країн далекого зарубіжжя та шляхи їх вирішення.

Не можна здійснювати маркетингову управлінську діяльність не знаючи нинішню ринкову ситуацію, без виявлення тенденцій і закономірності дії ринкового механізму інших країн.

Необхідне проведення маркетингових досліджень в зовнішньоекономічній діяльності.

Вивчення інформації а зарубіжних ринках займає центральне місце у роботі управлінської маркетингової структури фірми. Воно вимагає багато часу, коштів і трудових зусиль. Збір інформації здійснюється за допомогою проведення маркетингових досліджень.

Маркетингове дослідження в ЗЕД - це процес збору, обробки, аналізу інформації про нові і вже освоєних зарубіжних ринках і розробка на цій основі рекомендацій керівництву фірми для підвищення ефективності ЗЕД.

1 Сутність та особливості маркетингу у зовнішньоекономічній діяльності

Маркетинг у ЗЕД - це маркетинг товарів і послуг на національному ринку і за його межами. Цільова спрямованість маркетингу підприємства (фірми) на національному ринку визначає і маркетингову діяльність у ЗЕД. Організація зовнішньоекономічної діяльності на принципах маркетингу - це, по суті, міжнародна маркетингова діяльність.

Маркетингова діяльність і на внутрішньому ринку, і при здійсненні ЗЕД базуються на одній і тій же теорії маркетингу. Однак відмінності є:

  • За сферою діяльності;

  • Статусу інституціональних суб'єктів ринку;

  • Механізму вирішення основних функціональних завдань;

  • Масштабами охоплення ринку.

Міжнародний маркетинг охоплює всі стадії, які проходить в міжнародному бізнесі економічний продукт від створення до споживання: виробництво, ціноутворення, розподіл, збут. Послідовність цих стадій і визначає структуру маркетингу, тобто логічне (одне за одним) поєднання його головних елементів. Всі елементи маркетингу дають найбільший ефект, якщо вони використовуються в комплексі.

Комплекс маркетингу (маркетинг мікс) - це сукупність взаємопов'язаних контрольованих чинників маркетингу, які використовує фірма для досягнення своїх цілей. Цих факторів безліч. У зарубіжній маркетингової науці їх прийнято об'єднувати в чотири групи - чотири "Р" комплексу маркетингу: товар, ціна, розподіл товару по місцях продажу, промоушен. На тому чи іншому етапі ЗЕД фірмі потрібно більше уваги приділити тому чи іншому елементу комплексу маркетингу і більше коштів витратити на його реалізацію. Здатність правильно компонувати, змішувати всі чотири "Р" для отримання найвищого ефекту є головним у розробці комплексу маркетингу. Тому цей комплекс названий маркетинг мікс. Комплекс маркетингу ЗЕД - це сукупність керованих і взаємозалежних маркетингових факторів, які фірма компонує так, щоб отримати від зовнішньоекономічної діяльності найвищий бажаний результат. Товар - це вихідний елемент, "серце" комплексу маркетингу. Від товару національного ринку імпортно-експортний товар відрізняється в першу чергу тим, що він повинен мати великий запас конкурентоспроможності. Функціональні, екологічні, ергономічні та інші його характеристики повинні максимально відповідати вимогам світового ринку, а в залежності від обраної загальної маркетингової стратегії він може бути стандартизований або адаптований. Фактори, що сприяють розробці стандартизованого чи адаптованого експортного товару, ті ж, які визначають вибір загальної стратегії міжнародного маркетингу. Політика розподілу в ЗЕД - це сукупність заходів фірми з фізичного переміщення імпортно-експортного товару, включаючи перетин кордонів національних держав, від виробництва (або оптової купівлі ) по каналах збуту в роздрібну торгівлю до вітчизняному і зарубіжному покупцеві. Це, по суті, вся робота фірми з доставки товару для реалізації в потрібне місце, у потрібний час і в потрібній кількості. Цей елемент комплексу маркетингу включає в першу чергу рішення з управління каналами розподілу та їх ефективного використання (через посередників або без них). Міжнародна маркетингова комунікаційна політика - це програма впливу фірми на своїх реальних і потенційних покупців вітчизняного та зарубіжного ринку, в результаті якої вони приймають рішення про купівлю товару фірми. У міжнародному маркетингу це вплив фірма здійснює, використовуючи такі засоби маркетингової комунікації:

  • міжнародну рекламу;

  • зв'язку з громадськістю;

  • стимулювання збуту на національному та зовнішньому ринках;

  • особистий продаж та прямий маркетинг.

Поряд із зазначеними маркетинговими засобами фірми використовують також участь у міжнародних виставках і ярмарках, організовують презентації, виступають спонсорами видовищних масових заходів і т.д. У сукупності вони і становлять структуру просування - промоушен - і формують на національному та світовому ринках споживче перевагу до товару фірми.

Розробка програми маркетингових комунікацій для країнової ринку може супроводжуватися наступними проблемами:

національні законодавства і правові обмеження в рекламі, які істотно розрізняються по різних країнах (наприклад, з питань реклами медикаментів, сигарет і спиртних напоїв);

  • низький рівень розвитку комунікаційних систем;

  • національні звичаї і естетичні критерії, що визначають ставлення споживачів до маркетингових комунікацій (наприклад, використання в рекламі жінок і дітей);

  • проблеми адекватного перекладу.

Розробку комплексу маркетингу ЗЕД визначає обрана маркетингова стратегія. Проте не всі елементи цього комплексу містять однакові можливості для стандартизації та адаптації. Найбільший ефект дає стандартизація наступних маркетингових заходів:

  • розробка всесвітньо відомого (глобального) бренд-нейма;

  • позиціонування товару на країнових ринках;

  • надання всесвітніх гарантій;

  • забезпечення міжнародного стандарту сервісу;

  • вибір єдиної теми рекламної кампанії.

Внутрішнє та зовнішнє середовище маркетингу

Маркетингове середовище фірми, підприємства - сукупність активних сил і суб'єктів, що мають місце в самому підприємстві, фірмі і поза ними, що впливають на економічну ефективність діяльності.

Маркетингове середовище складається з мікросередовища і макросередовища. Мікросередовище представлене силами, що мають безпосереднє відношення до самого підприємства та його можливостей по обслуговуванню клієнтів. Сюди ми відносимо такі керовані фактори, як: вид товару, його якісні параметри, технологію виробництва, кваліфікацію персоналу, структуру та методи управління підприємствами, методи виходу на ринок, рекламу, транспорт, проведення наукових досліджень та інші (рис.1.1).

Малюнок 1.1 - Мікросередовище підприємства, фірми Джерело: [, c. 71].

Інформаційне забезпечення маркетингу і прогнозування

Результати досліджень кон'юнктури ринку, показників, товарів, дані про експортні поставки і імпортних закупівлях, довідки, записки, звіти-всі ці матеріали повинні бути систематизовані, впорядковані, узагальнені та відправлені на зберігання на машинні носії.

Інформацію підрозділяють на первинну, отриману від покупців, продавців та інших осіб на основі опитувань та інших методів дослідження ринку, і вторинну, взяту з офіційних статистичних джерел, періодичної преси, наукових публікацій і звітів. Вивчення первинної інформації називають польовими дослідженнями, аналіз вторинної відносять до кабінетних досліджень.

За допомогою польових досліджень можна отримати відомості про оцінку покупцями товарів та найбільш бажаних ними фірмах. Кабінетні дослідження дають можливість розробити середньострокові й довгострокові прогнози, так як вторинна інформація надходить з великими запізненнями.

І потрібно завжди доповнювати кабінетні дослідження польовими.

Для роботи зі створення інформаційного забезпечення необхідно залучати найбільш кваліфікованих фахівців, що мають досвід роботи у зовнішньоторговельних комерційних підприємствах, а також осіб, які беруть участь у створенні досліджуваних товарів і послуг.

Прогнозування ринку - це вироблення об'єктивного, науково обгрунтованого, найбільш ймовірного за своєю суттю судження про перспективи розвитку ринку та можливі варіанти розвитку подій у майбутньому.

Прогнози діляться на короткострокові - 1-1,5 року; середньо-термінові - 4-6 років; довгострокові - 10-15-20 років.

Короткострокове прогнозування призначено для забезпечення оптимальної тактики поведінки підприємства (фірми) на зовнішньому ринку, тому необхідно враховувати різноманітні циклічні та нециклічні сезонні, тимчасові, випадкові фактори формування попиту і пропозиції. Для середньострокового прогнозу слід використовувати постійно діючі циклічні та нециклічні чинники. Для розрахунку довгострокового прогнозу достатньо врахувати лише постійно діючі нециклічні чинники, що впливають на основну тенденцію розвитку ринку.

Методи прогнозування ринків ділять на чотири групи: експертні оцінки, екстраполяції, логічні і математичні моделі, системні прогнози.

Експертні оцінки засновані на аналізі та узагальненні думок фахівців з якого-небудь питання. Один з найбільш відомих підходів в даному виді прогнозу є метод Дельфи (названий так на честь старогрецького оракула, який увійшов в історію завдяки своїм прогнозам). Точки зору експертів виявляють за допомогою анкетування зазвичай у кілька турів без інформування опитуваних про склад експертної групи

Екстраполяції засновані на вивченні наявних на нинішній період часу закономірностей протікання економічної процесу або явища. Вихідним правилом є точка зору однаковості протікання майбутніх процесів завдяки сформованим закономірностям в даний період.

Логічне моделювання застосовується для якісного опису процесу і його розвитку. У цьому методі створюють сложн ті сценарії, спрямовані на ув'язку логічної послідовності і значущості подій, факторів, що впливають на ринкові процеси. Завдяки такому підходу вдається виявити найбільш важливі проблеми, вузлові точки, проміжні та основні цілі, комплексні завдання шляхів їх вирішення.

За наявності достатніх обсягів статистичних відомостей зручніше всього використовувати економіко-математичне моделювання і ЕОМ. Даний підхід дозволяє на кількісних закономірності виявляти тип зв'язків між різними елементами ринків і факторами, що впливають на розвиток ринкових процесів.

Велика зручність, завдяки ЕОМ, досягається при проведенні досліджень та аналізі різноманітних прогнозів.

Системне прогнозування дає можливість вивчати світовий ринок як складну ієрархічно організовану систему, яка має певну структуру і дуже складна взаємодія складових елементів.

Використовуються такі методи прогнозування кон'юнктури ринку:

  • методи експертних оцінок;

  • методи статистичної екстраполяції, засновані на обліку тенденції минулого періоду;

  • методи економіко-математичного моделювання використовують багатофакторні моделі з кон'юнктурних показників ринку;

  • комбіновані методи на основі поєднання різних груп методів.

За допомогою перерахованих методів розробляються:

а) прогнози загальногосподарської кон'юнктури - фази циклу, показника ВНП, національних доходів, курсу акцій, обсягів виробництва, отримання замовлень, можливих банкрутств;

б) оцінка перспектив розвитку споживання товару, платоспроможний попит, капіталовкладення в галузі;

в) оцінка перспектив розвитку виробництва - конкурентоспроможність, обмеження імпорту та ін;

г) оцінка розвитку світової торгівлі - перспектива виробництва, стан платіжних балансів, рух міжнародного кредиту, політика окремих країн щодо регулювання експорту та імпорту;

д) прогноз руху цін, конкуренції, монополістичних тенденцій.

Якісної основою прогнозування процесів, що відбуваються у світовій економіці, є аналіз закономірностей їх розвитку, вибір найбільш ймовірних або альтернативних шляхів розвитку відповідно до намічених цілей.

Просування товарів на зовнішньому ринку

Для конкретизації викладу питання з просування товарів на зовнішніх ринках цілком достатньо розглянути чотири умовні ситуації: експортер має з імпортерами стійкі торговельні зв'язки; експортер у минулому мав з імпортерами торговельні зв'язки; експортер не мав з імпортерами торговельних зв'язків, але знає, що поставляються їм товари входять у коло їхніх інтересів; експортер не знає споживачів своїх товарів.

У першій ситуації для експортера головним завданням є збереження зв'язків з імпортерами, важливо також розширювати свою співпрацю, збільшуючи обсяг продажів.

Імпортери повинні бути регулярно ознайомлені із зростанням технічного рівня виробів і поліпшенням якості товарів, сприятливі для них умови торгівлі повинні бути стійкими, що дозволяють збільшувати обсяги закупівель.

Експортер продовжує роботу з поліпшення системи збуту товарів і розвитку мережі технічного обслуговування. У другій ситуації необхідно пам'ятати про те, що повернення до старих контрагентам здійснити складніше, ніж залучити нових. Тому важливо дійсно підвищити якість товару, поліпшити умови поставок, удосконалити технічне обслуговування, провести ряд ефективних заходів щодо реклами. Експортери направляють колишнім контрагентам ініціативні комерційні пропозиції, що не мають твердого характеру і обмежені за часом дії. У такій ситуації необхідно зосередити зусилля щодо реклами товарів майбутнім імпортерам. Рекламуються і товари, і діяльність самих експортерів на зовнішньому ринку, їх науково-дослідна база, стійкість фінансового становища, досвід роботи з покупцями і, по можливості, їх думку про товар, послуги. Повідомляються відомості про роботу з найвідомішими, великими фірмами-покупцями і статистичні матеріали про терміни та обсяги реалізованої раніше контрактів. Головне завдання на першому етапі в роботі з певним числом майбутніх покупців товарів - це створити інтерес до експортера. Конкретні умови обговорюються пізніше, коли вже виявлені контрагенти. У першу чергу необхідні маркетингові дослідження по сегментації ринку, що дозволяють виявити найбільш переважні регіони, а в них - покупців. Необхідно також вивчити систему збуту в цих регіонах, основних посередників, оптову та роздрібну мережу. І тільки потім слід вирішувати завдання відповідно з третьої ситуацією.

Фактично в усіх чотирьох ситуаціях, що дозволяють систематизовано підійти до організації руху товарів на зовнішньому ринку, велике коло проблем вирішується за допомогою реклами.

Реклама - це комплекс заходів, що спонукають споживачів купувати товари певного виробника або продавця.

Найбільш поширеним та ефективним видом реклами є друкована реклама. Вона здійснюється: через престижні проспекти, що рекламують товари тривалого користування: автомобілі, меблі, радіотовари та ін; за допомогою фірмових видань - періодичних журналів, на основі каталогів - технічний опис товарів і їх докладні характеристики; у вигляді публікацій у газетах, журналах, на основі сувенірних виданні у вигляді календарів, плакатів, записників, за допомогою прямої розсилки рекламних матеріалів покупцям.

Широко використовують рекламу на фірмовій упаковці; за допомогою кіно і телебачення; виставок і ярмарків. Рекламі товарів сприяють міжнародні конференції, симпозіуми, колоквіуми, рекламні сувеніри. В даний час фінансування реклами здійснюється промисловими і зовнішньоторговельними організаціями. Кожна ланка в ланцюгу "виробництво-збут" виконує з реклами свою певне завдання.

Підприємство розробник і виробник товару здійснює зовнішньоторговельну рекламу своєї продукції і себе. При цьому підприємство реалізує такі роботи:

  • готує вихідні матеріали для друкованої та інших видів реклами;

  • розробляє єдиний стиль рекламного оформлення товарів, у тому числі і товарний знак;

  • розміщує замовлення на рекламу в міжнародних і місцевих рекламно-виробничих центрах;

  • видає рекламні матеріали на своїх видавничих підприємствах, а за договорами - у інших організаціях;

  • домовляється з зовнішньоторговельними об'єднаннями про проведення рекламних заходів;

  • виготовляє експонати для міжнародних виставок та зразки виробів.

Важливою ланкою в ланцюзі рекламних заходів є іноземні посередники, які з урахуванням національних і соціально-економічних особливостей регіону та посередницьких угод, проводять всі доступні і необхідні з їхньої точки зору рекламні види діяльності.

Звичайно, тільки практична діяльність з реклами, розрахованої на іноземного покупця, в кінцевому підсумку створює необхідні підходи до реалізації найбільш раціонального комплексу рекламних заходів.

  1. Маркетинг у зовнішньоекономічній діяльності ВАТ «Вітебські килими»

2.1 Характеристика ВАТ «Вітебські килими" та аналіз техніко-економічних показників

Відкрите акціонерне товариство «Вітебські килими» розташоване за адресою: м. Вітебськ, вул. М. Горького, 75.

Відкрите акціонерне товариство «Вітебські килими» (ВАТ «Вітебські килими») є підприємством змішаної форми власності без іноземного капіталу з переважною часткою держави (51,1%) в статутному фонді. ВАТ «Вітебські килими» входить до складу Білоруського державного концерну з виробництва та реалізації товарів легкої промисловості (концерн «Беллегпром»).

Товариство очолює генеральний директор Федорчук Олександр Олексійович. Основною стратегією ВАТ «Вітебські килими» є відновлення обсягів виробництва і розширення ринків збуту килимових виробів і покриттів, в першу чергу, на території держав - учасниць СНД, задоволення потреб населення Республіки Білорусь в якісних килимових виробах, підвищення їх споживчих властивостей, якісних та естетичних показників продукції, що випускається.

У реєстрі акціонерів товариства на 01.01.2006 року зареєстровано 3746 акціонера, 300436 акцій, в т.ч. належать державі -153626, колективу - 63611.

В даний час до складу ВАТ «Вітебські килими» входять три структурних підрозділи:

  • Ткацько-оздоблювальна фабрика (ТОФ);

  • Фабрика прошивних килимових виробів (ФПКІ);

  • Фабрика нетканих матеріалів (ФНМ).

Середньооблікова чисельність промислово-виробничого персоналу за 2005 рік склала відповідно по фабрикам - 1087, 127 і 47 осіб, за 9 місяців 2006 року - 1023, 159 і 45 осіб.

За 2003 рік випуск килимових виробів за ткацько-оздоблювальної фабриці склав 1231 тис. м 2, по фабриці прошивних килимових виробів - 2474 тис. м 2 тафтінга, по фабриці нетканих матеріалів - 2048 тис. м 2 ватину і байки.

За 9 місяців 2006 року випущено відповідно тканих килимових виробів - 854 т. м 2, прошивних - 3373 т. м 2, ватину і байки - 1593 т. м 2.

Вся продукція підприємства сертифікована і відповідає ГОСТам і міжнародним стандартам. Випуск килимів та килимових виробів є пріоритетним напрямком у загальному обсязі продукції, що випускається. Дані про номенклатуру продукції, що випускається ВАТ «Вітебські килими» за 2002-2004 рр.. (9 місяців) представлені в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1 - Номенклатура продукції, що випускається

п / п

Найменування продукції

Єдін. ізм.

Обсяги виробництва




2002р.

2003р.

Темп росту,%

9 міс. 2004р.

Темп росту,%

1

Килимові вироби, всього

Т. м 2

3440

3710

107,8

1227

190,0

1.1

в тому числі:

ткані килими і доріжки

Т. м 2

1140

1236

108,4

854

86,3

1.1.1

з них:

- Жакардові двухполотние

Т. м 2

772

1023

132,5

762

107,9

1.1.2

- Жакардові пруткові

Т. м 2

220

83

37,7

27

36,0

1.1.3

- Аксмінстерскіе

Т. м 2

148

130

87,8

66

62,3

1.2

прошивні килимові вироби (тафтінг)

Т. м 2

2300

2474

107,6

3373

252,1

2

Неткані матеріали

ТПМ

1738

1365

78,5

1061

117,0

2.1

У тому числі:

- Ватин нетканий напівшерстяної

ТПМ

1644

1320

80,3

1025

116,6

2.2

- Неткані матеріали типу тканин

ТПМ

94

45

47,9

36

128,6

3

Пряжа однониткова

Тн

1710

1774

103,7

1240

95,2

4

Пряжа кручена

Тн

1679

1743

103,9

1215

94,6

5

Шовкові тканини (технічні з хімічних ниток)

Т. м 2

2496

2788

111,7

3670

246,1

Джерело: дані підприємства.

Для оформлення килимів новими малюнками на підприємстві функціонує художня майстерня. Вироби підприємства брали участь на міжнародних виставках-ярмарках.

В даний час ВАТ «Вітебські килими» є одним з провідних килимових підприємств країни. Різноманітний асортимент продукції, що випускається. Це килими: аксмінстерскіе, жакардові (4-х, 6-ти і 8-міцветние), а також прошивні килимові вироби і покриття з петлевим ворсом.

З об'єктів соціальної сфери ВАТ «Вітебські килими» містить на своєму балансі:

- Дитячий оздоровчий табір «Буревісник»;

- Дитячий садок на 150 місць;

- 3 гуртожитки.

ВАТ «Вітебські килими» розташоване в обласному центрі республіки м. Вітебську на площі 28,4 га., Володіє всіма необхідними транспортними та інженерними комунікаціями, розвиненою інфраструктурою. Підприємство займає виробничу площу 183 тис. м. 2. Має у своєму розпорядженні освоєними технологіями килимового виробництва, кваліфікованим складом фахівців і робітників, налагодженими зв'язками з постачальниками сировини і матеріалів.

ВАТ «Вітебські килими» забезпечено усіма засобами комунікацій (залізнична та автомобільна мережа, під'їзні шляхи, розташовані на території підприємства). Має у своєму складі необхідні допоміжні цехи. Залишкова вартість основних фондів у цілому по підприємству на 01.01.2004 р. склала 28285 млн. крб., Відсоток зносу 59,5%.

Забезпечення підприємства електричною і тепловою енергією здійснюється через ВО «Вітебскенерго». Тепловою енергією від Вітебської ТЕЦ, електропостачання за двома двухкабельним фідерах № № 683 і 692.

Багато в чому визначає діяльність ВАТ «Вітебські килими», є оцінка техніко-економічних показників. Для оцінки ефективності діяльності суспільства необхідно проаналізувати основні техніко-економічні показники діяльності підприємства за 2004-2006 рр..

Таблиця 2.2 - Основні техніко-економічні показники діяльності підприємства ВАТ «Вітебські килими»


Найменування показників

Од.

ізм.

2004

рік

2005

рік

2006

Темпи зростання (2005/2006),%

1

Випуск килимових виробів

Тис. м. кв.

4227

6700

6770

101.0

2

Постачання килимових виробів на експорт

Тис. м. кв.

3433

5353.7

5621.4

105.0

3

Темп споживаних товарів в порівнянних цінах

%

149.1

107.1

101

-

4

Обсяг експорту

Тис. USD

9764

15857.5

16650.4

105.0

5

Виручка в іноземній валюті

Тис. USD

11416

15870

16660

105.0

6

Виручка від реалізації продукції з податками

Млн. руб.

43400

63300

64300

101.6

7

Балансова прибуток

Млн. руб.

4593

-

-

-

8

Прибуток до оподаткування

Млн. руб.

4371

3800

3850

101.3

9

Рентабельність реалізованої продукції

%

15

10

10

-

10

Платежі до бюджету і позабюджетні фонди

- Нараховано

- Сплачено

Млн. руб.


8893

6624


9900

5500


9900

5500


100

100

11

Кредиторська заборгованість

Млн. руб.

1139

-

-

-

12

Дебіторська заборгованість

Млн. руб.

419

-

-

-

13

Заборгованість за довгостроковими кредитами і термінових зобов'язаннях

Млн. руб.

7237

6209

3820

-

14

Коефіцієнт поточної ліквідності

-

7.57

0.3

2.5

-

15

Коефіцієнт забезпеченості власними коштами (норма = 0,3)

-

0.38

4058

0.3

-

Джерело: дані підприємства.

За 2005 рік випуск килимових виробів склав 6700 тис. м. кв. (158,5% до рівня 2004 року). Постачання килимових виробів на експорт - 5353,7 тис. м. кв. (155,9% до рівня 2004 року).

За 2006 рік вироблено 6770 тис. м. кв. Випуск килимових виробів 2006 року на 1% перевищує випуск 2005 року.

Позитивні тенденції спостерігалися й у зміні поставки килимових виробів: у порівнянні з 2005 роком у 2006 році він збільшився на 5%. Однак темп зростання споживчих товарів має негативну тенденцію, про що свідчать дані таблиці 2.2. У 2006 році в порівнянні з 2005 роком він знизився на 1%.

Виручка від реалізації з податками склала за 2005 рік - 63300 млн. крб. (145,9% до рівня 2004 року). За 2006 рік - 64300 млн. крб. (101,6% до рівня 2005 року). Кредиторська заборгованість ВАТ «Вітебські килими» станом на 01.10.2005 р. - 3069 млн. руб. В активі підприємства на цю ж дату дебіторська заборгованість у сумі 1244 млн. руб. крім того, у підприємства заборгованість по довгострокових кредитах і термінових зобов'язаннях поступово погашається, що свідчить про виконання підприємством своїх зобов'язань за кредиторською заборгованістю.

На здійснення попередніх інвестиційних проектів ВАТ «Вітебські килими» надані «Белинвестбанка» валютні кредити, які за станом на 01.10 2004 складають в сумі 2472 тис. USD. Дані кредити підприємство виплачує згідно з графіком погашення заборгованості до 2008 року. Більш докладно техніко-економічні показники за 2004-2006 рр.. представлені у додатку А. У цілому підприємство з кожним роком нарощує свої оберти і займає все більш стійке місце як на ринку РБ, так і за її межами, будучи великим виробником конкурентоспроможної продукції.

Проведенням комплексу взаємопов'язаних заходів щодо технічного переозброєння, товарній політиці, ціноутворення, розподілу продукції та активізації рекламних зусиль стало підвищення конкурентоспроможності підприємства на ринку і його відносної фінансової стійкості.

2.1 Аналіз організаційної структури управління ВАТ «Вітебські килими»

Протягом останніх п'яти років на ВАТ «Вітебські килими» проводилася постійна робота з удосконалення структури управління підприємством. Удосконалення та упорядкування процесу управління дозволило чітко визначити перед персоналом коло поставлених завдань, які підлягають виконанню для досягнення поставлених цілей.

Основними елементами загальної організаційної структури підприємства ВАТ «Вітебські килими» є організаційна структура підприємства, яка пов'язана із здійсненням маркетингової діяльності в цілому. Організаційна структура підприємства представлена ​​на малюнку 2.1.

Рисунок 2.1 - Організаційна структура ВАТ «Вітебські килими»

Джерело: власна розробка на підставі даних підприємства

Так, заступник директора з комерційних питань здійснює управління персоналом відділів маркетингу та збуту, матеріально-технічного постачання, а також управління торговим відділом.

Головною метою торгового відділу є проведення маркетингової політики. Іншими словами, даний відділ забезпечує стійке становище ВАТ «Вітебські килими» на ринку РБ, так і за її межами, вивчає місткість ринку, структуру попиту, смаків і потреб покупців. Крім того, забезпечує складання замовлень, договорів на поставку товарів, організовує торгову рекламу, виставки-продажу, бере участь у ярмарках товарів. Тобто, торговий відділ є центральною ланкою торгового підприємства ВАТ «Вітебські килими», який не просто забезпечує реалізацію товарів, а й постійно аналізує ринок, виявляє нові тенденції торгівлі, збирає інформацію про діяльність конкурентів. Відділ матеріально-технічного постачання забезпечує безперебійне надходження і постійне постачання сировиною і матеріалами, визначає потреби населення і повною мірою задовольняє їх.

Відділ маркетингу та збуту здійснює маркетингову діяльність підприємства та проведення маркетингових досліджень на зовнішньому ринку, однак найбільша ступінь відповідальності за проведення досліджень у галузі ЗЕД покладено на бюро маркетингу і фахівців з маркетингу.

Розглянемо основні завдання, функції, права і відповідальність бюро маркетингу і фахівців з маркетингу.

Бюро маркетингу:

  • є структурним підрозділом відділу маркетингу і збуту (ОМІС) і підпорядковується безпосередньо заступнику начальника ОМІС (з маркетингу та зовнішньоекономічних зв'язків);

  • створюється, реорганізується і ліквідується наказом генерального директора підприємства з дотриманням трудового законодавства;

  • очолює начальник, який призначається і звільняється з посади наказом генерального директора підприємства за поданням начальника ОМІС;

  • На посаду начальника бюро маркетингу призначається особа, яка має вищу економічну освіту і стаж роботи в області маркетингу не менше 5 років.

Працівники бюро маркетингу в своїй діяльності керуються:

  • Нормативними правовими актами, керівними і методичними документами і матеріалами, що регламентують підприємницьку та комерційну діяльність;

  • Політикою підприємства в галузі якості та охорони навколишнього середовища;

  • Технічними нормативними правовими актами (ТНПА) системи менеджменту якості і системи екологічного менеджменту підприємства, що стосуються діяльності ОМІС;

  • Наказами і розпорядженнями генерального директора підприємства та його заступника з комерційних питань;

  • Статутом підприємства;

  • Колективним договором;

  • Правилами внутрішнього трудового розпорядку.

У разі тимчасової відсутності начальника бюро маркетингу (хвороба, відпустка тощо) його обов'язки виконує особа, призначена наказом генерального директора підприємства.

Основні завдання:

  1. Проведення маркетингових досліджень, спрямованих на виявлення нових ринків збуту продукції підприємства;

  2. Розробка маркетингової політики на підприємстві на основі вивчення вимог ринку і прогнозування споживчого попиту;

  3. Виконання завдань концерну «Беллегпром» щодо збільшення експорту продукції;

  4. Виконання вимог нормативних правових актів системи менеджменту якості і системи екологічного менеджменту підприємства, що стосуються діяльності бюро маркетингу.

Функції, що здійснюються бюро маркетингу:

    1. Забезпечення виконання Доводимо показників плану з відвантаження продукції;

    2. Вивчення кон'юнктури ринків збуту, укладення контрактів на поставку продукції, вивчення продукції конкурентів і т.д.;

    3. Організація пошуку ринків збуту виробленої підприємством продукції, вивчення купівельного попиту відповідно до вимог ТНПА системи менеджменту якості.

    4. Удосконалення інформаційного забезпечення проведених досліджень ринку.

Начальник бюро маркетингу зобов'язаний:

  • Брати участь у розробці маркетингової політики підприємства та зовнішньоекономічних питаннях;

  • Організовувати пошук споживачів продукції підприємства, забезпечувати укладання договорів на її постачання і виконання планового завдання по обсягу відвантаження;

  • Вивчати ринок аналогічних товарів (аналіз попиту і споживання, діяльність конкурентів) і тенденції його розвитку;

  • Прогнозувати обсяг продажів продукції підприємства, виявляти найбільш ефективні ринки збуту, вивчати вимоги до якісних характеристик килимових виробів;

  • Дослідити фактори, що впливають на збут продукції, типи попиту (стійкий, ажіотажний, короткочасний і ін), причини його підвищення та зниження, диференціацію купівельної спроможності населення;

  • Виявляти види продукції, що не мають достатнього збуту і встановлювати причини (насиченість ринку, загасання попиту, зниження платоспроможності покупця та ін);

  • Вносити пропозиції керівництву підприємства з виробництва килимових виробів, які знаходять найбільший ринок збуту, щодо внесення змін асортименту продукції, що випускається з дизайну килимових виробів;

  • Вивчати платоспроможність потенційно можливих покупців, їх фінансовий стан;

  • Готувати пропозиції та розробляє рекомендації щодо підвищення якості і поліпшення споживчих властивостей продукції, перспективи освоєння нової продукції і ринків збуту, з урахуванням соціально-демографічних особливостей різних груп населення, стану і динаміки їх доходів, традицій і смаків;

  • Аналізувати конкурентне середовище з урахуванням змін до податкової, цінової та митної політики, обсяг обороту, конкурентоспроможність, швидкість реалізації, фактори, що впливають на збут продукції підприємства;

  • Контролювати виконання експортних договорів, хід реалізації продукції, проводити зіставлення запланованих даних з отриманими результатами за обсягом та території її поширення, виявляти відхилення і зміни кон'юнктури ринку;

  • Виконувати і контролювати виконання підлеглими йому працівниками вимог ТНПА системи менеджменту якості і системи екологічного менеджменту, що стосуються діяльності відділу маркетингу та збуту;

  • Брати участь у роботі ярмарків, виставок, художньо-технічної ради (ХТС) підприємства, Дня якості і т.д.

Начальник бюро маркетингу повинен знати:

  • Кон'юнктуру внутрішнього та зовнішнього ринку;

  • Методи проведення маркетингових досліджень, перспективи технічного та економічного розвитку підприємства;

  • Виробничі потужності, технологію виробництва продукції на підприємстві;

  • Передовий вітчизняний і зарубіжний досвід з організації прогнозних досліджень ринку.

Начальник бюро маркетингу має право:

  • Вимагати від начальника ОМІС, керівників структурних підрозділів та інших фахівців подання відомостей, необхідних для виконання своїх обов'язків;

  • Вносити пропозиції керівництву підприємства щодо коригування плану виробництва продукції з урахуванням попиту на продукцію, вдосконаленню роботи, пов'язаної з діяльністю бюро;

  • Давати безпосередньо підпорядкованим йому працівникам не суперечать законодавству вказівки з питань діяльності бюро і контролювати їх виконання.

Начальник бюро маркетингу несе відповідальність за:

  • Неналежне виконання або невиконання покладених на нього цим положенням обов'язків;

  • Не забезпечення виконання планових завдань за об'ємом відвантаження готової продукції на експорт;

  • Не забезпечення відповідності продукції, що відвантажується на експорт продукції за асортиментом, кількістю, дотримання термінів відвантаження відповідно до договорів.

Більш докладно Положення бюро маркетингу представлено у Додатку Б.

Спеціаліст з маркетингу відноситься до категорії фахівців. Він підпорядковується начальнику відділу маркетингу і збуту (ОМІС) та заступнику начальника відділу (з маркетингу), а призначається на посаду і звільняється з посади наказом генерального директора підприємства за поданням начальника відділу маркетингу і збуту. На посаду фахівця з маркетингу призначається особа, що має вищу професійну (економічну або інженерно-економічна) освіта без пред'явлення вимог до стажу роботи.

Спеціаліст з маркетингу повинен знати: нормативні правові акти та інші керівні та методичні документи з маркетингу, кон'юнктуру внутрішнього і зовнішнього ринку, методи вивчення ринку, його потенціалу та тенденцій розвитку, перспективи розвитку підприємства, досвід аналогічних вітчизняних і зарубіжних підприємств (фірм), порядок укладення та виконання договорів поставки, етику ділового спілкування, організацію торгово-збутової діяльності, праці та управління, методи збору, зберігання, обробки та аналізу маркетингової і статистичної інформації із застосуванням комп'ютерних технологій, англійська мова.

Функції фахівця:

  • Розробка та реалізація стратегії підприємства на основі дослідження, моніторингу, діагностики та прогнозування ситуації на ринках товарів;

  • Пошук ринків збуту продукції, що виробляється підприємством, вивчення купівельного попиту відповідно до вимог нормативних документів системи менеджменту якості підприємства;

  • Оцінка конкурентоспроможності товару на основі дослідження споживчих властивостей виробленої продукції;

  • Організація та контроль своєчасної підготовки і укладення договорів на постачання продукції підприємства.

Посадові обов'язки фахівця:

  • Спеціаліст з маркетингу зобов'язаний володіти інформаційно-статистичною базою даних з маркетингу для здійснення маркетингової діяльності не тільки в РБ, а й за її межами:

  • Відомостями про заявки на постачання виробленої продукції;

  • Наявністю запасів килимових виробів на складі;

  • Оцінкою споживчих властивостей випускаються килимових виробів;

  • Даними про постійні покупців та замовників.

  • Проводити регулярні маркетингові дослідження для виявлення нових груп споживачів;

  • Виявляти товари, що не мають достатнього збуту, і встановлювати його причини (насиченість ринку, загасання попиту, зниження платоспроможності покупців і ін);

  • Аналізувати та прогнозувати потенційні ринки збуту килимових виробів, включаючи фінансовий стан і платоспроможність потенційних покупців, співвідношення попиту і пропозиції на конкретні види продукції;

  • Готувати пропозиції та рекомендації щодо плану виробництва продукції, обсягах і номенклатурі, виходячи з результатів маркетингових досліджень;

  • Оформляти документи для укладання договорів на експорт продукції підприємства, забезпечувати реєстрацію та зберігання договорів та пов'язаних з ними документів;

  • Складати звіти, інформаційні та аналітичні матеріали з питань кон'юнктури ринку і попиту на продукцію підприємства;

  • Оформляти за розпорядженням генерального директора документи для здійснення відвантаження і контролювати її в відповідно до заявки споживача;

  • Своєчасно представляти декларанту документи для оформлення митних і статистичних декларацій;

  • Брати участь у роботі ярмарків, виставок, підготовці рекламних матеріалів, зразків продукції;

  • Виконувати вказівки та доручення начальника ОМІС та заступника начальника ОМІС (з маркетингу), що відносяться до діяльності відділу.

Спеціаліст з маркетингу має право брати участь в обговоренні виробничих завдань з випуску продукції і вносити пропозиції щодо їх зміни з урахуванням вимог споживача; вносити пропозиції начальнику відділу маркетингу і збуту щодо підвищення якості і поліпшення споживчих властивостей продукції, вибору або зміни напрямків розвитку товарного асортименту, дизайну килимових виробів; вимагати від працівників підприємства надання інформації, необхідної для виконання робіт, передбачених посадовою інструкцією.

2.3 Аналіз виставково-ярмаркової діяльності ВАТ «Вітебські килими»

Працівниками з маркетингу та зовнішньоекономічних зв'язків проводяться маркетингові роботи, пов'язані з участю у виставках та ярмарках. Це пов'язано з пошуком нових клієнтів з постачання, вивченням кон'юнктури ринків сировини і технологічного обладнання, вивчення попиту, надання послуг, організацією реклами. Результати цієї діяльності дозволять прийняти рішення про випуск продукції, оновлення номенклатури товарів, що випускаються, підвищення якості продукції, дизайні килимових виробів.

ВАТ «Вітебські килими» приймає участь у конкурсах за престижні призи і прийми в області якості.

Проведемо аналіз виставково-ярмаркової діяльності в таких країнах як РФ та Німеччина.

У місті Москві з 10 по 15 вересня 2006 року співробітники ВАТ «Вітебські килими» брали участь в якості експонентів на Міжнародному Московському Готельному Форумі та Виставці, що проходила у ВЦ «КРОКУС ЕКСПО».

За час проведення виставки були проведені наступні заходи:

  • організаційні збори з організаторами виставки;

  • оформлення документів про приймання стенду, дозволу на заїзд та розвантаження машини з виставковим обладнанням, килимами та зразками;

  • встановлення обладнання, оформлення експозиції;

  • офіційне відкриття виставки;

Були проведені переговори з:

  • ВАТ «ЦВЛ« Великі солі », Ярославльського обл. п. Некрасовское, вручені реквізити і прайс для опрацювання. Планує діяти через ТОВ «ВітКовр»;

  • Реабілітаційний навчальний центр ФСС м. Москва (начальник відділу постачання Миколаїв В'ячеслав Дмитрович), вручений прайс і контактна інформація ТОВ «ВітКовр»;

  • Інна Демченко, менеджер з реклами журналу «ГОТЕЛЬ» на предмет розміщення інформації про підприємство ВАТ «Вітебські килими» в цьому інформаційному журналі-довіднику;

  • архітектурна фірма «АРНІКА», Львів, Україна, вручений диск з нашою продукцією для врахування наших дизайнів при проектуванні офісних приміщень і будівель готельного типу у м. Львові;

  • Московське виставково-конгрессного агентство з приводу участі у виставці 2-а Московська Міжнародна виставка «Готельне Справа», яка буде проходити в ЦВЗ «МАНЕЖ» 17-19.05.2007;

  • зав. сектором координації з будівництва готелів Департаменту містобудівної політики, розвитку і реконструкції м. Москви Єрмолаєвим Володимиром Васильовичем;

  • представництво фірми «Ciba»;

  • фірма «Карпет-дизайн», генеральний директор Кошкін П.А., керівник відділу продажів Фомін Дмитро Анатолійович, працюють кілька років з «Люберецком килимами» як по килимах, так і по покриттях. Не влаштовує якість виконання заявок, шукають нового потенційного постачальника. Об'єм по місяцю - 3 тис. кв. м. Дуже зацікавив товар на Національну бібліотеку та покриття для літаків. Домовилися, пропрацювавши весь матеріал і ситуацію на ринку, про візит до Вітебська;

  • фірма «INFLOOR», м. Москва, торгує покриттями для готелів і офісів виробництва фірми Halbmond та інших західноєвропейських виробників, дуже цікавить товар з ворсом з PA 6.6 Antron, друк типу Хромоджет. Були взяті зразки цікавить продукції західного виробництва для опрацювання можливості виробництва даного асортименту на виробничих потужностях ВАТ «Вітебські килими». Домовилися про візит в кінці жовтня;

    • менеджер з реклами журналу «Батьківщина» про розміщення рекламної інформації про ВАТ «Вітебські килими». Журнал розповсюджується серед вищого керівного ланки уряду РФ і адміністрації президента, також по регіонах;

    • ПП Петров А.В. оснащення невеликого готелю на 25 чоловік у Чехії після реконструкції, узятий прайс, каталог, обмінялися контактною інформацією.

    Після закриття виставки пішов демонтаж виставкового обладнання та експозиції.

    Також в місті Москві з 19 по 20 лютого 2007 року проводились переговори з такими фірмами як «Ортекс», «Наполі», «Бізнес-сфера», «Дітекс». Метою цих переговорів було вивчення попиту на офісний тафтінг, виготовлений за наданими зразками колекції «Атлас».

    Фірмі «Ортекс» був наданий зразок офісного покриття для розгляду, а також комерційні пропозиції з описом основних умов співробітництва. Якість офісного зразка було відзначено як нижче середнього.

    У результаті переговорів була позначені наступні пункти співпраці:

    - Ціна на умовах FCA Вітебськ - 75 рос. руб. без урахування ПДВ. Умови оплати - 30 днів відстрочка.

    - Замовлятися для початку будуть 4 кольори: два відтінки сірого і два відтінки коричневого. Приблизна кількість - 30 тис. м2 на місяць. Згодом будуть потрібні також зелений, синій, червоний відтінки, але в невеликих кількостях.

    - Підробити зразки з більш низьким ворсом і вирівняти структуру петлі.

    - Вислати зразки тафтінга на Фелт до 22.02.2007 для вивчення попиту і пропозиції нашої продукції в DIY-мережах через фірму «Ортекс», що має багаторічний досвід роботи з даним сегментом ринку.

    - Повернутися до питання про офісний покритті і надати нові зразки з поліпшеними характеристиками до 10.03.2007 для прийняття остаточного рішення з даного асортименту.

    Фірма «Наполі» - невелика фірма, займається в основному килимовими покриттями, цікаві доріжки «Кремлівка» у розмірах 0,7 м і 1,3 м на поліпропілені (аналог доріжки виробництва «Люберецких килимів», тобто з простою облямівкою). Цікаві також дитячі малюнки на тафтінг, особливо типу «перехрестя» і «залізна дорога» на сірому тлі яскравими фарбами (необхідно скинути даного асортименту по електронній пошті.). Висловили зацікавленість в товарі для виставок: голкопробивний або тафтінг за ціною нижче 55 рос. руб. без ПДВ та доставки. Запропонували опрацювати внесення в план модернізації виробництва та розробки нового асортименту за рахунок придбання обладнання для виробництва иглопробивного покриття.

    Працюють через офіс та мережу Інтернет-магазинів.

    Компанія «Бізнес-сфера» (група компаній «Істра»): думка по підроблених асортименту офісного покриття: ні в якому разі не підемо для офісних і готельних приміщень, дуже низька щільність, абсолютно не відповідає зразку, навіть побутовий сектор не прийме нашого зразка, тому що на ринку багато аналогічної продукції з більш високими характеристиками і близькими за ціною з Калініграда, з Єкатеринбурга і т.д.

    Запропоновано розробляти офісний асортимент на ПА, високощільний (від 300 тис. пучків на м2 і вище) з обов'язковою наявністю пожежного сертифікату, тобто аналоги продукції фірми «бальї» (Бельгія) при ціні 7 евро/м2 з ПДВ та доставкою. Фірма «Дітекс» (група компаній «Ламіра», мережа універмагів «Сіте Марілу»): недавно почали займатися килимами, торгують килимами виробництва Туреччини, Бельгії, килимові покриття на даному етапі не цікавлять. Можливо буде цікава вовняна продукція. Будуть зв'язуватися з ТОВ «ВітКовр», тому що обсяги у 2007 році будуть невеликими. Залишили свої координати, зразки, каталог та ціни. У Німеччині в місті Ганновер фахівцями з питань зовнішньоекономічних зв'язків проводився пошук нових клієнтів по постачаннях килимів і підлогових покриттів, вивчення кон'юнктури ринків сировини і технологічного обладнання країн Європи, Сходу, Азії. Поїздка була проведена 1 січня 2007 року. В ході якої були проведені переговори з великим числом зарубіжних фірм. Більш докладно про ці переговори викладено в додатку В. З фірмами іноземного походження вирішувалися різного роду питання. Результатом проведення таких переговорів може бути угода у вигляді укладення контракту. Приклад контракту № 01-2006 представлений в додатку Г. У ньому обумовлені наступні умови: предмет контракту, обов'язки сторін, акт виконаних робіт, умови оплати, відповідальність сторін, форс-мажор, арбітраж, інші умови, а також адреси, банківські реквізити та підписи сторін. Головною метою цього контракту є надання експоненту сервісних послуг згідно каталогу на виставці Domotex 2007, яка проходить з 13 по 16 січня 2006 року в місті Ганновер, Німеччина.

    2.4 Аналіз ринкових і споживчих переваг

    За результатами маркетингових досліджень за третій квартал 2007 року на ВАТ «Вітебські килими» проведемо аналіз стану ринку, прогноз потреб ринку (на четвертий квартал 2007 року), оцінку задоволеності споживачів за килимовим виробам за перше півріччя 2007 року. В оцінці стану ринку була проведена порівняльна оцінка відвантаження продукції в третьому кварталі 2006-2007 рр.. Отримані дані зведені в таблицю 2.3.

    Таблиця 2.3 - Аналіз відвантаження продукції в 3-му кварталі 2006-2007 рр..

    Регіон

    Відвантажено продукції за

    (Тис.м.кв.)

    Темп росту,%


    III квартал 2006 року

    III квартал 2007 року



    Місяці

    разом

    Місяці

    разом

    Місяці

    разом


    Липень

    Серпень

    Вересень


    Липень

    Серпень

    Вересень


    Липень

    Серпень

    Вересень


    Білорусь

    96,6

    148,2

    139,4

    384,2

    104,8

    169,6

    141,9

    416,3

    108,5

    114,4

    101,8

    108,4

    За межі РБ

    303,0

    516,8

    507,7

    1327,5

    328,0

    555,2

    512,4

    1395,6

    108,3

    107,4

    100,9

    105,1

Всього

399,6

665

647,1

1711,7

432,8

724,8

654,3

1811,9

108,3

109,0

101,1

105,9

Джерело: дані підприємства.

Найбільший темп зростання відвантаження продукції спостерігається з відвантаження на території РБ (108,4%), який вище темпу зростання відвантаження килимових виробів за межі РБ (105,1%) на 3,3%.

У Білорусі випуск килимів та килимових виробів зосереджений, в основному, у ВАТ "Килими Бреста» і ВАТ «Вітебські килими». ВАТ «Вітебські килими» випускає 3 основних види килимових виробів: жакардові килими і доріжки, килими аксмінстерські і доріжки, прошивні килимові вироби. Традиційно поставки продукції ВАТ «Вітебські килими» здійснювалися на ринки Білорусі, Росії, Україні, Казахстану та країн Балтії. Після введення митних платежів, ускладнення митних процедур припинилися поставки на Україну і в країни Балтії. Тим не менш, відділом маркетингу ВАТ «Вітебські килими» постійно ведеться робота з освоєння цих ринків. Ведуться також переговори щодо постачання продукції в далеке зарубіжжя. Основним реальним джерелом надходження валютних коштів на сьогоднішній день є реалізація килимових виробів у Росію і Казахстан. До стримуючих факторів збуту килимовій продукції за межі РБ в першу чергу необхідно віднести:

  1. Конкуренцію з боку великих виробників (Бельгія, килими Бреста, російські виробники);

  2. Невисоку купівельну спроможність населення, що накладає серйозні вимоги щодо формування відпускної ціни;

  3. Високі розцінки на рекламу в Російських засобах масової інформації (зокрема на Т V).

Було проведено дослідження конкурентів, аналіз склався на ринку рівня цін. Для наочності отримані дані зведені в таблицю 2.4.

Таблиця 2.4 - Аналіз рівня цін, що склався на ринку килимових виробів

Організація

виготовлювач

Продукція, що випускається

(Технічні характеристики)

Рівень цін

Джерело і дата отримання інформації

Туреччина

Килими heat - set

230, 235, 250 руб / м ²

Великі оптовики ВАТ «Вітебські килими»

Люберці

Килими heat - set

180-210 руб / м ²


Молдова

Килими heat - set

менше 250 руб / м ²


Молдова

Карвінг heat - set

450 руб / м ²


Люберці

Карвінг heat - set

420 руб / м ²


Туреччина

Карвінг heat - set

440-460 руб / м ²


«Нева-Тафт»

Покриття на «Фелт»

87-98 руб / м ²


«Калинка»

Покриття на «Фелт»

84-92 руб / м ²


Люберці

Покриття на «Фелт»

80-84 руб / м ²


Рекос «Тектус»

Покриття на «Фелт»

81,5-90 руб / м ²


«Балттекстіль»

Покриття на «Фелт»

80-88 руб / м ²


Бельгія

Покриття на «Фелт»

82-87 руб / м ²


Джерело: дані підприємства.

Якщо розглядати рівень цін конкурентів на ринку килимових виробів, то найбільш високий рівень цін спостерігається на турецькі килими heat - set, покриття на «Фелт» виробника «Нева-Тафт».

Ціни без ПДВ (грн. РФ) на жакардові килими, килими аксмінстерські, тафтінг представлені у додатку Д. Що ж стосується обсягів виробництва, то найбільш сильно збільшився випуск чотириколірних жакардових килимів. За третій квартал 2007 року порівняно з третім кварталом 2006 року він склав 10,6 тис. м. кв. У цілому за третій квартал 2007 року обсяг виробництва по своєї продукції (килими жакардові восьми-, шести-, чотириколірний, килими аксмінстерські і тафтінг) збільшився на 5,9% (1811,9 тис. м. кв.). Більш докладно дані по випуску продукції представлені у таблиці 2.5.

Таблиця 2.5 - Аналіз обсягів виробництва продукції за III квартал 2006-2007 рр..

Продукція

III квартал


2006 р., (тис. м.кв.)

2007 р., (тис.м.кв.)

Темп росту,%

Аксмінстер

26,8

23,0

85,8

4-х кольорові.

8,3

10,6

127,7

8-ми кольорові.

273,1

277,7

101,7

6-ти кольорові.

48,5

42,1

86,8

Тафтінг

1355,0

1458,5

107,6

Разом

1711,7

1811,9

105,9

Джерело: дані підприємства.

Надходження коштів (у порівнянних показниках без ПДВ) від реалізації продукції за межі РБ (РФ) за третій квартал (підсумок) 2007 року збільшилося на 7,62% в порівнянні з 2006 роком. Уявімо дані про надходження коштів в таблиці 2.6.

Таблиця 2.6 - Аналіз надходження коштів (у порівнянних показниках без ПДВ) від реалізації продукції за межі РБ за III квартал 2006-2007 рр..


2006

(Млн. руб. РФ)

2007

(Млн. руб. РФ)

Темп росту,%

Надійшло без ПДВ

114,36

123,07

107,62

Джерело: дані підприємства.

Підприємством відстежується графік надходжень (у руб. РФ) коштів від реалізації продукції з 1999 по 2007 року (Додаток Е).

Виходячи з тенденцій ринку і виробничих можливостей ВАТ «Вітебські килими» можна зробити наступний прогноз потреб ринку за четвертий квартал 2007 року (таблиця 2.7).

Відмінною рисою ВАТ «Вітебські килими» є те, що підприємство має в своєму розпорядженні декількома технологіями на відміну від своїх конкурентів. Широкий асортимент продукції, що випускається (прошивні покриття, килими жакардові 8-ми, 6-ти, 4-х кольорові, килими аксмінстерські і доріжки) є додатковим аргументом для залучення оптових покупців. Але найбільш конкурентним видом продукції на сьогоднішній день є прошивні і восьмикольоровий двухполотние жакардові килимові вироби і покриття.

Таблиця 2.7 - Прогнозовані обсяги продажів на I V квартал 2007 року, тис. м. кв.


Жовтень

(Тис. м.кв.)

Листопад

(Тис. м.кв.)

Грудень

(Тис. м.кв.)

Усього за IV квартал 2007 р.

(Тис. м.кв.)

Аксмінстер

8,5

7,6

8,0

24,1

Жаккард

3,0

2,5

2,0

7,5

Жаккард 8-міцветн.

130,0

130,0

125,0

385,0

Жаккард 6-міцветн.

20,0

20,0

20,0

60,0

Прошивні покриття

590,0

570,0

500,0

1660,0

Разом

655

655

655, 0

2136,6

Джерело: дані підприємства.

Основний стратегічний напрям у збуті продукції ВАТ «Вітебські килими» полягає в пошуку великих оптових споживачів, робота з ними. Одночасно йде співпраця з середніми і дрібнішими партнерами. Крім того, ВАТ «Вітебські килими» в своєму розпорядженні мережу своїх фірмових магазинів: 10 - у Білорусі та 2 - у Росії, в м. Смоленську. Відділом маркетингу і збуту постійно ведеться робота з розширення ринків збуту. У цих цілях продукція ВАТ «Вітебські килими» рекламується у ЗМІ РБ та РФ (тижневик «Товари і ціни» тощо), підприємство бере участь у виставках (Міжнародна виставка, присвячена Х-річчю СНД, XVI і XVII федеральні ярмарку в Москві і т . д.) Створено електронний каталог продукції, активно використовуються можливості мережі «Інтернет». Постійно ведуться дослідження ринків збуту по телефону, відряджаються представники підприємства для роботи на місці. Відділом маркетингу ведуться переговори з підприємствами Росії та ін регіонів щодо створення представництв за межами Білорусі.

З вже працюють споживачами ведеться спілкування в плані здійснення зворотного зв'язку «споживач - виробник» для більш повного задоволення запитів за якістю і по дизайну. Оцінка задоволеності споживачів за перше півріччя 2007 року здійснювалася шляхом анкетування. Зразок анкети представлений в додатку Ж. Анкетування проводилося в період з 15 по 18 липня 2007 року спеціалістами відділу маркетингу і збуту. Участь взяло 6 споживачів. Перелік споживачів, які підлягають анкетуванням наданий у додатку И.

Проаналізуємо отримані результати анкетування окремо по кожній таблиці.

Таблиця 2.8 - Розподіл оцінок задоволеності по споживачах

Розподіл кількості споживачів за шкалою задоволеності

Шкала балів


1

2

3

4

5




Періоди




1-е півріччя 2006 р.

1-е півріччя 2007 р.

1-е півріччя 2006 р.

1-е півріччя 2007 р.

1-е півріччя 2006 р.

1-е півріччя 2007 р.

1-е півріччя 2006 р.

1-е півріччя 2007 р.

1-е півріччя 2006 р.

1-е півріччя 2007 р.

Кількість оцінок

0

0

0

0

10

6

43

33

27

21

Процентне співвідношення оцінок за періодами,%

-

-

-

-

12,5

10

53,8

55

33,7

35

Джерело: дані підприємства.

За даними таблиці 2.8 видно, що в порівнянні з другим півріччям 2006 р. перше півріччя 2007 р. характеризується зменшенням кількості виставлених оцінок «3» на 2,5%, за рахунок збільшення кількості оцінок «4» на 1,2%. і оцінок «5» на 1,3%. Зведена таблиця обробки анкет з оцінки задоволеності споживачів за перше півріччя 2007 року представлено в додатку К.

Що ж стосується розподілу оцінок задоволеності за оціночними показниками (таблиця 2.9), то колірна гамма і висота ворсу не змінилися. Збільшилися показники (на 0,1):

А зменшилися показники (на 0,3):

Таблиця 2.9 - Розподіл оцінок задоволеності за оціночними показниками

Найменування показника

Середня бальна оцінка за показником

Зміна середньої бальної оцінки показників


попередній період

звітний період


Оригінальність малюнка

4,6

4,7

0,1

Колірна гамма

4,3

4,3

0

Форма і розміри виробу

4,4

4,5

0,1

Склад сировини

4,6

4,3

-0,3

Висота ворсу

4,3

4,3

0

Стійкість забарвлення

4,1

3,8

-0,3

Зносостійкість

3,9

4,0

0,1

Ціна

4,0

4,2

0,2

Відповідність ціни якості товару

4,1

4,2

0,1

Дисципліна постачань

4,1

4,2

0,1

Джерело: дані підприємства.

Зміна наведених показників не суттєво і в більшій мірі обумовлено зменшенням кількості респондентів, але як і раніше викликає нарікання стійкість забарвлення (претензії з боку ТОВ «А-Лідер» м.Актобе). Результативність коригувальних заходів щодо усунення причин незадоволення споживачів не проводилося. Повернення продукції на підприємство від споживача за звітний період (перше півріччя 2007 року) зменшився на 18,5% за всіма показниками. Проаналізуємо отримані дані в таблиці 2.10. Було запропоновано проводити подальшу роботу з попередження чинників, що впливають на причини повернення продукції. Підсумкова бальна оцінка задоволеності споживача за якісними характеристиками килимових виробів збільшилася на 1,2%. Отримані дані представлені в таблиці 2.11.

Таблиця 2.10 - Інформація по поверненої продукції на підприємство від споживача за перше півріччя 2006-2007 рр..


Повернено на підприємство м.кв. за


I-е півріччя 2006 р.

I-е півріччя 2007 р.

Повернено всього

2074,4

1666,9

- За якістю

300

277,9

- За кількістю

144,58

60,5

- Інші причини

1629,8

1328,5

Джерело: дані підприємства.

Таблиця 2.11 - Підсумкова бальна оцінка задоволеності споживача

I-півріччя 2006 р.

II-півріччя 2006 р.

4,2

4,25

Джерело: дані підприємства.

У сформованих умовах стратегія маркетингу ВАТ «Вітебські килими» полягає у відновленні свого становища на традиційних ринках збуту в країнах СНД, зміцненні напрацьованих довгострокових зв'язків з великими торговими домами і універмагами, орієнтації споживачів на високу та стабільну якість килимових виробів ВАТ «Вітебські килими», створення дилерської мережі, товаропровідних мереж, розширення мережі фірмових магазинів.

3 Напрями вдосконалення міжнародного маркетингу на підприємстві ВАТ «Вітебські килими»

У вивченні міжнародного маркетингу підприємству потрібно не тільки правильно оцінити ефективність цієї сфери діяльності, а й виробити стратегію і тактику розвитку маркетингу на зовнішньому ринку. Результати аналізу маркетингу у зовнішньоекономічній діяльності підприємства допомагають зацікавленим юридичним та фізичним особам приймати обгрунтовані рішення, враховувати потенційні можливості підвищення ефективності використання виробничого потенціалу на майбутні роки. Проаналізувавши основні показники, що характеризують діяльність підприємства на зовнішньому ринку, можна зробити висновок, що діяльність бюро маркетингу і збуту ВАТ «Вітебські килими» є стабільною. Підприємство ВАТ «Вітебські килими» не є залежним від зовнішніх кредиторів. Організація є платоспроможною і вчасно погашає кредити банків.

Шляхи поліпшення проведення міжнародного маркетингу на підприємстві ВАТ «Вітебські килими»:

  1. ретельне вивчення асортименту підприємства. Підбір відповідного асортименту - робота досить складна і вимагає знань сучасної моди, купівельного попиту, потреб і переваг покупця. Покупець завжди хоче, щоб йому був наданий максимально широкий вибір асортименту виробів. Якщо уважно враховувати їх переваги, то можна запропонувати їм асортимент і вибір килимових виробів, повною мірою відповідає їхнім запитам. Якщо покупець може придбати необхідну продукцію, то в подальшому він буде купувати продукцію організації ВАТ «Вітебські килими», а не продукцію конкурентів. За даними оцінки задоволеності споживачів, за асортиментом виробів можна запропонувати наступне:

    • є претензії по відсутності достатнього асортименту на ЦСГП рельєфних і гладких поліпропіленових килимів;

    • є пропозиція збільшити обсяг випуску тафтінга на підкладці «Фелт» (пропорція 50 * 50);

    • є інтерес до продукції типу «Шаггі»;

    • для асортименту необхідні напівшерстяні килими;

    • розробити нову колекцію в / п п / ш килимів з відпускною ціною не вище 300-400 руб / м.кв.

Отже, проведення грамотної асортиментної політики призведе до збільшення обсягів продажів килимових виробів організації;

  1. випуск продукції із застосуванням різних кольорових гам і розмірів.

Для кожного регіону можна запропонувати наступне:

  • Пакистан - покриття повинні мати світлі бежеві тони;

  • Ірландія пропонує яскраві дизайни (помаранчеві), червоні, сині, яскраво-блакитні.

Пропозиція розмірів:

  • Для Європи - потреба в маленьких килимах (80 * 130, 70 * 150), килимах форми кола, овалу, шести-і восьмиугольники, набори для спалень, туалетів і ванних кімнат, накидки для стільців з вовни;

  • Споживачі з Уралу і Сибіру вважають за краще килими великих розмірів (2,5 * 3,0; 2,5 * 3,5; 3,0 * 3,0).

За даними міжнародного інституту: 70% замінних щорічно килимів та килимових покриттів замінюються через знос.

Можна запропонувати зміни по малюнку килимових виробів:

  • особлива увага в класичних малюнках чіткості промальовування лінії, елементів;

  • усунути перекоси на «карпет» (килими на тафтінг);

  • хоча б один новий малюнок на місяць на тафтінг;

  • нові малюнки на гладкому п / п;

  • потрібні хороші малюнки доріжок і карпетом на восьмикольоровий тафтінг (медальйон малюнок);

  • Актобе ТОВ «А-Лідер» знову піднімає питання по стійкості забарвлення тафтінга;

    1. співвідношення ціни і якості. Будь-якому якості можна знайти свою нішу, за якістю виробів ВАТ «Вітебські килими» не виникає питань, поки немає з чим порівнювати. Потрібно відстежувати оптимальне співвідношення ціна-якість, цю ціну диктує ринок. Її можна приблизно до 0,1 USD вирахувати, далеко ходити не треба, порівняти ціни з молдавськими;

    2. вдосконалення упаковки. Питання на підприємстві опрацьовується. Але вже зараз видно, що на експорт безсумнівно необхідно упаковувати в поліетилен, і явно не скотчем заклеювати краю. Для тафтінга однозначно необхідні пластикові циліндри або циліндри із спресованого паперу. Етикетка явно має бути хоча б англійською мовою. Малюнок на етикетці. Погана упаковка вузького товару, доріжок («олівець»);

    3. ретельне вивчення ринків далекого зарубіжжя. Наявність достовірної інформації про потреби і переваги. З метою збільшення числа покупців і розширення збуту продукції підприємства можна зробити наступні пропозиції для країн далекого зарубіжжя.

      • У Швеції величезна різноманітність килимів. Вони віддають перевагу продукції ручного виготовлення з Індії, Пакистану, Китаю, Афганістану, Ірану, Іраку, В'єтнаму, а також продукцію машинного виробництва практично всіх великих підприємств Європи й Америки. Ціни на килими відносно невисокі - не більше, ніж вартість килимів в Білорусі. Якщо їм запропонувати звичайні килими, то вони однозначно не будуть користуватися широким попитом, тут вже існує дуже великий ринок і асортимент але ось щось спеціальне можливо. Як, наприклад, килими з іконами, а також ми маємо ідею - "килим зі шведським мотивом», тобто з типовим для цієї смуги пейзажем. Для цього необхідно вислати ескізи, виготовлені підприємством, шведським партнерам і чекати відповіді. Можна запропонувати для них м'які приглушені кольори;

      • У Німеччині велику кількість спеціалізованих магазинів, в середньому 1 магазин на 15 тисяч чоловік.

Для них можна запропонувати роботу через офіційних представників. Заробітна плата - 1400 євро, відсоток від продажів. Витрати на поїздки - 800-1000 євро в місяць без відрядження, оренда невеликого складу і вантажівки. Дані витрати пропонується включити у вартість килима;

  • Споживачі Пакистану зацікавлені в найдешевшій продукції, цікавий тафтінг. Якість продукції для них відповідне.

На даний ринок цікавий, саме з точки зору тафтінга. Спеціалізованих магазинів практично у них немає. Робиться упор на імпортують фірми. На даний момент підприємством вже знайдено одну з великих таких компаній, зацікавлена ​​в килимовій продукції, ведуться переговори. Мало аргументів, щоб їх зацікавити: знижки від суми передоплати, широкий спектр запропонованої продукції. Але все це пропонують все експортують підприємства;

  • Польщі можна запропонувати широкий спектр наданої продукції, якість, дизайн і колірні гами. Але основне питання - ціна і умови оплати;

  • Америка постачає 45% від усього обсягу світового ринку килимів. 90% - це тафтінг в різних формах. Обсяг виробництва - 1,9 млрд. м. кв. (Або 15,175 млрд. USD). Для них можна запропонувати килими та покриття, але основне питання - ціна і умови оплати;

  • Готелі - є запити з Арабських Еміратів, особливі вимоги щодо якості і особливо по зносостійкості. Для арабських Еміратів - килими з технологій Axminster і Wilton, соковиті класичні дизайни, 80/20 - шерсть / поліамід, ширина - 3,66; 4 і 5 метрів. Необхідні так звані broadloom для широких коридорів і кімнат для гостей. Килимові покриття оброблені брудозахисним складом, мають антімолевую захист і задовольняють основним нормам пожежної безпеки, тобто пожежний сертифікат, сертифікат якості ІСО, гігієнічний сертифікат. Сертифікат ІСО - це не рівень високої якості, це рівень стабільної якості. Збільшення залучення покупців, що призведе до розширення ринків збуту продукції організації відіб'ється не тільки на збільшенні прибутку, а й підніме імідж підприємства ВАТ «Вітебські килими».

Висновок

У цій роботі були розкриті питання, пов'язані з оцінкою міжнародного маркетингу ВАТ «Вітебські килими». За підсумками проведеної роботи можна зробити наступні висновки.

ВАТ «Вітебські килими» є підприємством змішаної форми власності без іноземного капіталу з переважною часткою держави (51,1%) в статутному фонді. Підприємство з кожним роком нарощує свої оберти і займає все більш стійке положення на ринку РБ, так і за її межами, будучи основним конкурентом випуску і реалізації продукції. Відділ бюро маркетингу і фахівці з маркетингу беруть участь у роботі ярмарків, виставок, аналізують стан ринку, здійснюють прогноз потреб ринку. ВАТ «Вітебські килими» приймає участь у конкурсах за престижні призи та премії в області якості. У 2006 і 2007 роках організація проводила пошук нових клієнтів з постачання, вивчала кон'юнктуру ринків сировини і технологічного обладнання в зарубіжних країнах. Підприємство вивчало попит на офісний тафтінг, виготовлений за наданими зразками колекції «Атлас», а також проводило участь експонентів на Міжнародному Московському Готельному Форумі та виставці, що проходила у ВЦ «Крокус Експо». Найбільша відвантаження килимових виробів була проведена на території РБ, ніж за межі РБ. У 2007 році вона збільшилася на 8,4%.

Збільшився випуск чотириколірних жакардових килимів. За третій квартал 2007 року він склав 10,6 тис. м. кв. У цілому за третій квартал 2007 року обсяг виробництва по випускається (килими жакардові восьми-, шести-, чотириколірний, килими аксмінстерські і тафтінг) продукції збільшився на 5,9% (1811,9 тис. м. кв.). Надходження коштів від реалізації продукції за межі РБ в 2007 році збільшилося на 7,62%. Фахівцями відділу бюро маркетингу проводилося анкетування щодо оцінки задоволеності споживачів. Участь брало 6 споживачів з різних країн. У ході було з'ясовано, що задоволеність споживачів килимовими виробами збільшилася на 1,2%. проте як і раніше викликає нарікання стійкість забарвлення (претензії з боку ТОВ «А-лідер» м. Актобе). Під час проведення роботи визначались проблеми з країнами далекого зарубіжжя та шляхи вирішення цих проблем.

У цілому стратегія маркетингу ВАТ «Вітебські килими» полягає у відновленні свого становища на традиційних ринках збуту в країнах СНД, а також проникнення на ринки інших країн, орієнтації споживачів на високу якість, а також розширення збуту своєї продукції.

Список використаних джерел

  1. Світова економіка і ЗЕД: навч. посібник / С.Ю. Кріческскій, М.І. Плотницький, Т.В. Турбан та ін / під заг. Ред. М.І. Плотницького, Т.В. Турбан. - Мн.: ТОВ «Сучасна школа», 2006 - 664 с.

  2. Прокушев Є.В. Зовнішньоекономічна діяльність - Учеб.-практич. посібник - М.: ІОЦ «Маркетинг» 1999 - 208 с.

  3. Руденко В.М. Організація і управління зовнішньоекономічною діяльністю: навч. посібник / В.М. Руденко. - Мн.: МГЕІ, 2005. - 484 с.

  4. Турбан Г.В. «Зовнішньоекономічна діяльність» 2-е вид. Мн. - 2005 р.

  5. Шаповалов В. А. Маркетинговий аналіз, Ростов-на-Дону, Фінекс - 2005 р.

    Додати в блог або на сайт

    Цей текст може містити помилки.

    Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
    262.4кб. | скачати


    Схожі роботи:
    Облік праці та її оплати на ВАТ Вітебські килими
    План маркетингу на підприємстві ВАТ Рефма
    Торгово-технологічна характеристика ВАТ Вітебські продукти
    Організація маркетингу на підприємстві ВАТ Аерофлот Російські Міжнародні Лінії
    Розробка системи маркетингу на підприємстві на прикладі ВАТ Коркінскій хлібокомбінат
    Аналіз формування та використання прибутку на підприємстві ВАТ ВАЛТ
    Аналіз формування та використання прибутку на підприємстві ВАТ ЕРТІ
    Аналіз процесу управління на підприємстві ВАТ Ішимбайський хлібокомбінат
    Аналіз формування та використання прибутку на підприємстві ВАТ ЕРТІЛЬСТРОЙ
© Усі права захищені
написати до нас