Зміст
1.Канали розподілу як елемент маркетингу мікс
1.1. Вибір каналу розподілу
Функції і потоки каналу розподілу
Число рівнів каналу розподілу, (5), дизайн каналу, аналіз вимог споживача.
1.2. Учасники каналу розподілу
Види і кількість посередників
Відбір, навчання та мотивація учасників
Умови роботи і відповідальність учасників
Нетрадиційні канали розподілу
Оцінка діяльності учасників
2. Аналіз каналів розподілу компанії «Санг-Іркутськ»
2.1. Характеристика компанії «Санг-Іркутськ» і опис товару
1.Канали розподілу як елемент маркетингу мікс
1.1. Вибір каналу розподілу
Рішення про вибір каналу розподілу ¾ одне з найскладніших рішень, які необхідно прийняти керівництву. Вибрані фірмою канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. Політика цін залежить від того, яких дилерів вибрала фірма ¾ великих і першокласних або середніх і рядових. Рішення про власний торговому персоналі залежать від масштабів комерційної і учбової роботи, яку необхідно буде проводити з дилерами. Крім того, рішення фірми щодо каналів розподілу припускають видачу довготривалих зобов'язань іншим фірмам. Коли виробник вантажівок підписує угоди з незалежними дилерами, він не зможе відразу замінити їх власними продавцями у разі зміни обстановки. Так що керівництво має вибирати канали розподілу з прицілом не тільки на сьогоднішній день, але і на передбачувану комерційну середу дня завтрашнього.
1. Дослідницька робота ¾ Збір і розповсюдження інформації про наявні і потенційних покупців, конкурентів та інших суб'єктів та фактори маркетингового середовища.
2. Стимулювання збуту ¾ створення та розповсюдження увещевательних комунікацій про товар.
3. Встановлення контактів ¾ налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару ¾ підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.
5. Проведення переговорів ¾ спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акта передачі власності або володіння.
6. Організація товароруху ¾ транспортування і складування товару.
7. Фінансування ¾ вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
8. Прийняття ризику ¾ прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох ¾ завершення вже укладених угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати ¾ потрібно, і обов'язково, ¾ а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід виконувати різні функції, притаманні каналу, ¾ це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, канал відповідно перебудується.
Виділяють п'ять основних потоків в каналах розподілу:
1. Матеріальний потік - перебувають у стані руху матеріальні ресурси, незавершене виробництво, готова продукція, до яких застосовуються логістичні операції або функції, пов'язані з фізичним переміщенням в просторі (навантаження, розвантаження, затарювання, перевезення продукції, її сортування, консолідація, розукрупнення і т.п .).
2. Потік титулів власності - передача прав власності на товар від однієї фізичної чи юридичної особи до іншої.
3. Фінансовий потік - розрахунки з постачальниками і покупцями товарів, а також переведення грошей покупців на рахунки виробника через банки та інші фінансові установи.
4. Інформаційний потік - збирання, зберігання, передача інформації (про споживачів, товар, конкурентів, інших суб'єктах та фактори маркетингового середовища), яка необхідна для ефективного функціонування каналу розподілу.
5. Потік коштів просування - розробка та проведення рекламних заходів, заходів щодо стимулювання збуту, формування громадської думки і т.д.
Канал нульового рівня (Званий також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основних способи прямого продажу ¾ торгівля на рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.
Прямий маркетинг вважається вигідним, якщо:
1) товар є вузькоспеціалізованим і вимагає безпосереднього контакту виробника і покупця;
2) ціна на товар часто змінюється;
3) обсяг продажів досить великий і не менше, ніж у 2 рази перекриває всі витрати на прямий маркетинг;
4) всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок;
5) всі торгові точки мають свої склади;
6) кількість споживачів невелике;
7) обсяг кожної поставки кратний використовуваної тарі.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.
Однорівневий канал вважається вигідним, якщо:
1) ринок погано вивчений і у фірми виробника немає фінансових коштів для його вивчення та роботи зі збуту;
2) обсяг передпродажного та післяпродажного сервісу незначний;
3) кількість сегментів ринку невелика;
4) асортимент продукції широкий;
5) особливості товарів визначають невелику кратність разових покупок.
Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.
Одночасна наявність оптової та роздрібної торгівлі товарами (канал 2-го рівня) вважається вигідним, якщо:
1) ринок розташований на великій території;
2) поставка товарів здійснюється невеликими, але терміновими партіями;
3) різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі;
4) можна значно заощадити, поставляючи великі партії невеликій кількості покупців.
Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями звичайно стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики, як правило, не обслуговують.
Рис.1. Приклади каналів розподілу різних рівнів
Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.
Аналіз вимог споживача
Створення маркетингового каналу починається з усвідомлення суб'єктом ринку вимог цільових споживачів до рівня обслуговування (обсягом та якістю послуг, що надаються). Зазвичай виділяють п'ять типів послуг, що надаються каналом:
1.Розмір партії. Якщо система маркетингових каналів дозволяє покупцям купувати товар невеликими партіями, то процес покупки може відразу ж переходити до процесу споживання. Якщо ж споживачі змушені закуповувати великі партії товарів, виникає невідповідність моделей придбання та споживання, і споживачеві доводиться нести витрати по зберіганню і технічному обслуговуванню придбаних товарів. Отже, чим менше розмір партії товарів (послуг), яку споживач може придбати в каналі, тим вище загальний рівень обслуговування в цьому каналі і ціна товару (послуги) для покупця.
2.Час очікування. Середнє час, а протягом якого искупителя каналу доводиться чекати отримання товару. Найчастіше покупці віддають перевагу канали з швидкою доставкою. Як правило, якщо покупець згоден чекати, це очікування компенсується більш низькими цінами на товари чи послуги, як при замовленні товарів за каталогами або інших каналів прямого маркетингу.
3. Зручність розташування. Територіальне зручність, яке досягається шляхом децентралізації точок оптової і роздрібної торгівлі, підвищує задоволеність клієнтів, оскільки скорочує потреби в транспортуванні і витрати на пошук потрібного товару. Місцеві торгові центри та районні супермаркети, магазини, що працюють допізна, торгові автомати і автозаправні станції - ось лише кілька прикладів каналів, створених для задоволення вимог, що пред'являються споживачами до територіального зручності
4. Різноманітність товарів. Є й увазі широта товарного асортименту всередині маркетингового каналу. Покупці воліють мати справу з торговцями, що пропонують широкий вибір товаром (підвищується ймовірність вдалого придбання).
5. Допоміжні послуги. Послуги, що забезпечуються усередині каналу: надання кредиту, доставка товару, установка, ремонт. Чим більше допоміжних послуг, тим вище ефективність каналу.
Чим вище вимоги, пропоновані кінцевими споживачами до загального рівня обслуговування, тим більше ймовірність включення в структуру каналу посередників. Так, якщо кінцеві споживачі бажають купувати товари невеликими партіями, то швидше за все з'являться численні посередники, що виконують сортувальні операції між масовим виробником і кінцевими споживачами. Скорочення часу очікування спричинить за собою децентралізацію торгових точок, що також призведе до збільшення кількості посередників у структурі каналу. Таке ж пояснення можна дати і щодо решти чинників, що визначають загальний рівень обслуговування. Однак підвищення загального рівня обслуговування пов'язано зі зростанням витрат, що, у свою чергу, стане причиною підвищення цін для кінцевих споживачів. Кінцевим споживачам зазвичай доводиться вибирати між структурами каналу, що надають невелику кількість елементів обслуговування (при цьому ціни на них будуть відносно низькі), і структурами, в яких і загальний рівень обслуговування та ціни досить високі. Чим більше кінцеві споживачі беруть участь в маркетингових потоках (у процесі пошуку, фізичного володіння, фінансування тощо), тим більшу винагороду вони повинні отримати за докладені ними зусилля.
1.2. Учасники каналу розподілу
Види і кількість посередників
Для досягнення клієнтів компанії можуть вибирати будь-яких посередників з широкого їх спектра: оптові та роздрібні торговці. Кожен з посередників імовірно допомагає звернутися до різних груп покупців і надати кожній з груп необхідні для нього товари за найменшою ціною.
Оптовий торговець - це організація або окрема особа, головною діяльністю яких є оптова торгівля.
Комерційна оптова організація є незалежною комерційною організацією, що має право власності на продавані товари.
Комерційна оптова організація з повним обслуговуванням надає повний набір послуг із зберігання та постачання товарів, щодо надання кредиту, з використання торгового персоналу, щодо просування і збуту товарів. Дані організації бувають двох типів: оптові організації, які обслуговують роздрібних торговців, і оптові організації, які обслуговують виробників продукції та послуг - дистриб'ютори виробничої продукції.
Комерційна оптова організація з обмеженим обслуговуванням надає своїм постачальникам і споживачам обмежений набір послуг. Серед таких організацій можна виділити: оптовиків, які продають за готівку роздрібним торговцям товари обмеженого асортименту, останні самі вантажать і транспортують продукцію; збутовиків, які після отримання замовлення на продукцію знаходять виробника, безпосередньо відвантажує товар споживачеві; кооперативи виробників, які утворюються, як правило, фермерами для продажу своєї продукції на місцевих ринках; оптовиків, що розсилають каталоги на продукцію обмеженого асортименту і відвантажувати її після отримання замовлення поштою.
Брокер - акредитований посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями на фондових і товарних біржах, валютних ринках. Брокер укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів. За посередництво між продавцями і покупцями брокер отримує певну плату або комісійні за угодою сторін або відповідно до встановлюваної біржовим комітетом таксою. Брокер не має право власності на продавані товари, його контакти з виробниками та покупцями носять тимчасовий характер.
Агент, на відміну від брокера, представляє інтереси продавців чи покупців на досить постійній основі; він не має право власності на товари й отримує комісійні за організовані ним угоди. Існує кілька типів агентів: агенти виробників представляють інтереси декількох виробників і мають з кожним з них формальну угоду про ціни, територіях їх діяльності, постачання та гарантії на якість, про величину комісійних;; агенти по покупках зазвичай мають довгострокові угоди з покупцями, в умови яких може входити купівля, отримання, перевірка якості, зберігання і відвантаження товарів покупцям.
Дилер - посередник (приватна особа або фірма) у торговельних угодах купівлі-продажу товарів, цінних паперів, валюти, діє від власного імені і за власний рахунок. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між купівельною і продажною ціною товарів, цінних паперів, валют. Дилер бере на себе велику частину ризику від операцій, купуючи і продаючи товари з метою отримання прибутку від угод. 1.Канали розподілу як елемент маркетингу мікс
1.1. Вибір каналу розподілу
Функції і потоки каналу розподілу
Число рівнів каналу розподілу, (5), дизайн каналу, аналіз вимог споживача.
1.2. Учасники каналу розподілу
Види і кількість посередників
Відбір, навчання та мотивація учасників
Умови роботи і відповідальність учасників
Нетрадиційні канали розподілу
Співробітництво, конфлікти та конкуренція каналів розподілу
1.3. Галузева особливість каналу розподілу визначення завдань і факторів обмеження каналуОцінка діяльності учасників
2. Аналіз каналів розподілу компанії «Санг-Іркутськ»
2.1. Характеристика компанії «Санг-Іркутськ» і опис товару
1.Канали розподілу як елемент маркетингу мікс
1.1. Вибір каналу розподілу
Рішення про вибір каналу розподілу ¾ одне з найскладніших рішень, які необхідно прийняти керівництву. Вибрані фірмою канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. Політика цін залежить від того, яких дилерів вибрала фірма ¾ великих і першокласних або середніх і рядових. Рішення про власний торговому персоналі залежать від масштабів комерційної і учбової роботи, яку необхідно буде проводити з дилерами. Крім того, рішення фірми щодо каналів розподілу припускають видачу довготривалих зобов'язань іншим фірмам. Коли виробник вантажівок підписує угоди з незалежними дилерами, він не зможе відразу замінити їх власними продавцями у разі зміни обстановки. Так що керівництво має вибирати канали розподілу з прицілом не тільки на сьогоднішній день, але і на передбачувану комерційну середу дня завтрашнього.
Функції і потоки каналу розподілу
Канал розподілу ¾ це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Члени каналу розподілу виконують ряд дуже важливих функцій 2.1. Дослідницька робота ¾ Збір і розповсюдження інформації про наявні і потенційних покупців, конкурентів та інших суб'єктів та фактори маркетингового середовища.
2. Стимулювання збуту ¾ створення та розповсюдження увещевательних комунікацій про товар.
3. Встановлення контактів ¾ налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
4. Пристосування товару ¾ підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж та упаковка.
5. Проведення переговорів ¾ спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акта передачі власності або володіння.
6. Організація товароруху ¾ транспортування і складування товару.
7. Фінансування ¾ вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу.
8. Прийняття ризику ¾ прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу.
Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох ¾ завершення вже укладених угод.
Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати ¾ потрібно, і обов'язково, ¾ а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід виконувати різні функції, притаманні каналу, ¾ це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, канал відповідно перебудується.
Виділяють п'ять основних потоків в каналах розподілу:
1. Матеріальний потік - перебувають у стані руху матеріальні ресурси, незавершене виробництво, готова продукція, до яких застосовуються логістичні операції або функції, пов'язані з фізичним переміщенням в просторі (навантаження, розвантаження, затарювання, перевезення продукції, її сортування, консолідація, розукрупнення і т.п .).
2. Потік титулів власності - передача прав власності на товар від однієї фізичної чи юридичної особи до іншої.
3. Фінансовий потік - розрахунки з постачальниками і покупцями товарів, а також переведення грошей покупців на рахунки виробника через банки та інші фінансові установи.
4. Інформаційний потік - збирання, зберігання, передача інформації (про споживачів, товар, конкурентів, інших суб'єктах та фактори маркетингового середовища), яка необхідна для ефективного функціонування каналу розподілу.
5. Потік коштів просування - розробка та проведення рекламних заходів, заходів щодо стимулювання збуту, формування громадської думки і т.д.
Число рівнів каналу
Канали розподілу можна охарактеризувати за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу ¾ це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу. Протяжність каналу позначається за кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. Кілька маркетінговиx каналів різної протяжності представлено на рис. 1.Канал нульового рівня (Званий також каналом прямого маркетингу) складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Три основних способи прямого продажу ¾ торгівля на рознос, посилкової торгівля і торгівля через що належать виробнику магазини.
Прямий маркетинг вважається вигідним, якщо:
1) товар є вузькоспеціалізованим і вимагає безпосереднього контакту виробника і покупця;
2) ціна на товар часто змінюється;
3) обсяг продажів досить великий і не менше, ніж у 2 рази перекриває всі витрати на прямий маркетинг;
4) всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок;
5) всі торгові точки мають свої склади;
6) кількість споживачів невелике;
7) обсяг кожної поставки кратний використовуваної тарі.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.
Однорівневий канал вважається вигідним, якщо:
1) ринок погано вивчений і у фірми виробника немає фінансових коштів для його вивчення та роботи зі збуту;
2) обсяг передпродажного та післяпродажного сервісу незначний;
3) кількість сегментів ринку невелика;
4) асортимент продукції широкий;
5) особливості товарів визначають невелику кратність разових покупок.
Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.
Одночасна наявність оптової та роздрібної торгівлі товарами (канал 2-го рівня) вважається вигідним, якщо:
1) ринок розташований на великій території;
2) поставка товарів здійснюється невеликими, але терміновими партіями;
3) різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі;
4) можна значно заощадити, поставляючи великі партії невеликій кількості покупців.
Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями звичайно стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики, як правило, не обслуговують.
Канал нульового рівня Одно-рівневий канал Двох-рівневий канал Трьох-рівневий канал |
Виробник |
Виробник |
Виробник |
Виробник |
Оптовий торговець |
Оптовий торговець |
Дрібно-оптовий торговець |
Роздрібний торговець |
Роздрібний торговець |
Роздрібний торговець |
Споживач |
Споживач |
Споживач |
Споживач |
Рис.1. Приклади каналів розподілу різних рівнів
Існують канали і з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.
Аналіз вимог споживача
Створення маркетингового каналу починається з усвідомлення суб'єктом ринку вимог цільових споживачів до рівня обслуговування (обсягом та якістю послуг, що надаються). Зазвичай виділяють п'ять типів послуг, що надаються каналом:
1.Розмір партії. Якщо система маркетингових каналів дозволяє покупцям купувати товар невеликими партіями, то процес покупки може відразу ж переходити до процесу споживання. Якщо ж споживачі змушені закуповувати великі партії товарів, виникає невідповідність моделей придбання та споживання, і споживачеві доводиться нести витрати по зберіганню і технічному обслуговуванню придбаних товарів. Отже, чим менше розмір партії товарів (послуг), яку споживач може придбати в каналі, тим вище загальний рівень обслуговування в цьому каналі і ціна товару (послуги) для покупця.
2.Час очікування. Середнє час, а протягом якого искупителя каналу доводиться чекати отримання товару. Найчастіше покупці віддають перевагу канали з швидкою доставкою. Як правило, якщо покупець згоден чекати, це очікування компенсується більш низькими цінами на товари чи послуги, як при замовленні товарів за каталогами або інших каналів прямого маркетингу.
3. Зручність розташування. Територіальне зручність, яке досягається шляхом децентралізації точок оптової і роздрібної торгівлі, підвищує задоволеність клієнтів, оскільки скорочує потреби в транспортуванні і витрати на пошук потрібного товару. Місцеві торгові центри та районні супермаркети, магазини, що працюють допізна, торгові автомати і автозаправні станції - ось лише кілька прикладів каналів, створених для задоволення вимог, що пред'являються споживачами до територіального зручності
4. Різноманітність товарів. Є й увазі широта товарного асортименту всередині маркетингового каналу. Покупці воліють мати справу з торговцями, що пропонують широкий вибір товаром (підвищується ймовірність вдалого придбання).
5. Допоміжні послуги. Послуги, що забезпечуються усередині каналу: надання кредиту, доставка товару, установка, ремонт. Чим більше допоміжних послуг, тим вище ефективність каналу.
Чим вище вимоги, пропоновані кінцевими споживачами до загального рівня обслуговування, тим більше ймовірність включення в структуру каналу посередників. Так, якщо кінцеві споживачі бажають купувати товари невеликими партіями, то швидше за все з'являться численні посередники, що виконують сортувальні операції між масовим виробником і кінцевими споживачами. Скорочення часу очікування спричинить за собою децентралізацію торгових точок, що також призведе до збільшення кількості посередників у структурі каналу. Таке ж пояснення можна дати і щодо решти чинників, що визначають загальний рівень обслуговування. Однак підвищення загального рівня обслуговування пов'язано зі зростанням витрат, що, у свою чергу, стане причиною підвищення цін для кінцевих споживачів. Кінцевим споживачам зазвичай доводиться вибирати між структурами каналу, що надають невелику кількість елементів обслуговування (при цьому ціни на них будуть відносно низькі), і структурами, в яких і загальний рівень обслуговування та ціни досить високі. Чим більше кінцеві споживачі беруть участь в маркетингових потоках (у процесі пошуку, фізичного володіння, фінансування тощо), тим більшу винагороду вони повинні отримати за докладені ними зусилля.
1.2. Учасники каналу розподілу
Види і кількість посередників
Для досягнення клієнтів компанії можуть вибирати будь-яких посередників з широкого їх спектра: оптові та роздрібні торговці. Кожен з посередників імовірно допомагає звернутися до різних груп покупців і надати кожній з груп необхідні для нього товари за найменшою ціною.
Оптовий торговець - це організація або окрема особа, головною діяльністю яких є оптова торгівля.
Комерційна оптова організація є незалежною комерційною організацією, що має право власності на продавані товари.
Комерційна оптова організація з повним обслуговуванням надає повний набір послуг із зберігання та постачання товарів, щодо надання кредиту, з використання торгового персоналу, щодо просування і збуту товарів. Дані організації бувають двох типів: оптові організації, які обслуговують роздрібних торговців, і оптові організації, які обслуговують виробників продукції та послуг - дистриб'ютори виробничої продукції.
Комерційна оптова організація з обмеженим обслуговуванням надає своїм постачальникам і споживачам обмежений набір послуг. Серед таких організацій можна виділити: оптовиків, які продають за готівку роздрібним торговцям товари обмеженого асортименту, останні самі вантажать і транспортують продукцію; збутовиків, які після отримання замовлення на продукцію знаходять виробника, безпосередньо відвантажує товар споживачеві; кооперативи виробників, які утворюються, як правило, фермерами для продажу своєї продукції на місцевих ринках; оптовиків, що розсилають каталоги на продукцію обмеженого асортименту і відвантажувати її після отримання замовлення поштою.
Брокер - акредитований посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями на фондових і товарних біржах, валютних ринках. Брокер укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів. За посередництво між продавцями і покупцями брокер отримує певну плату або комісійні за угодою сторін або відповідно до встановлюваної біржовим комітетом таксою. Брокер не має право власності на продавані товари, його контакти з виробниками та покупцями носять тимчасовий характер.
Агент, на відміну від брокера, представляє інтереси продавців чи покупців на досить постійній основі; він не має право власності на товари й отримує комісійні за організовані ним угоди. Існує кілька типів агентів: агенти виробників представляють інтереси декількох виробників і мають з кожним з них формальну угоду про ціни, територіях їх діяльності, постачання та гарантії на якість, про величину комісійних;; агенти по покупках зазвичай мають довгострокові угоди з покупцями, в умови яких може входити купівля, отримання, перевірка якості, зберігання і відвантаження товарів покупцям.
Дистриб'ютор - відносно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у фірм - виробників продукції. Дистриб'ютори можуть надавати своїм клієнтам такі послуги, як зберігання продукції, її доставка, надання кредитів. Дистриб'ютори намагаються встановити тривалі контакти з виробниками і споживачами. Відносини між дистриб'ютором та його замовником будуються на договірній основі. В угоді між ними обговорюються розміри націнок (знижок) до оптової ціни реалізованого товару. Націнки (знижки) є джерелом доходів дистриб'юторів і компенсують їх витрати з організації комерційної діяльності, закупівель, зберігання і продажу товарів.
Збутові контори виробників використовуються тоді, коли виробники вирішують взяти на себе функцію оптового збуту, а не здійснювати її через незалежних оптовиків. Збутові відділення мають умови не тільки для продажу товарів, але також і для їх зберігання, розташовуються у виробника або поблизу ринку збуту і не зберігають запасів.
Завершальним рівнем каналу розподілу споживчих товарів є ланка роздрібної торгівлі.
Роздрібний торговець - це організація або окрема особа, що займається продажем товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого, а не виробничого споживання.
Основний обсяг роздрібної торгівлі здійснюється через роздрібні магазини і шляхом позамагазинної роздрібної торгівлі.
Роздрібні магазини бувають різних типів і розмірів і класифікуються за різними ознаками. За рівнем послуг, що надаються:
Магазини самообслуговуванні, де покупці самостійно, не користуючись послугами продавців, на основі порівняння товарів різних виробників здійснюють їх відбір. Це дає їм можливість купувати товари за більш низькими цінами.
Магазин з обмеженим обслуговуванням - це магазин, в якому покупцеві при покупці виявляється певна допомога, наприклад, надається інформація про товари. Можливе надання додаткових послуг, наприклад, надання кредиту.
Магазин з повним обслуговуванням характеризується тим, що покупцеві надається допомога на кожному етапі процесу купівлі товару, включаючи можливе повернення товару, надання кредиту, безкоштовну доставку товару, послуги вдома та ін Все це виливається в більш високі ціни.
У залежності від запропонованого асортименту роздрібні магазини класифікуються на:
Спеціалізований магазин характеризується невеликою різноманітністю представлених товарних груп, але з багатим асортиментом всередині кожної товарної групи.
Універмаг характеризується великою різноманітністю представлених товарних груп, кожна з яких продається в спеціалізованому відділі на чолі з фахівцем по закупівлях товарів і їх продажу,
Супермаркет - це великий магазин самообслуговування, що характеризується великим обсягом продажів, низькими витратами і цінами, невисокою питомою прибутковістю.
Черговий магазин - невеликий магазин з обмеженим асортиментом товарів підвищеного попиту, з продовженим часом роботи без вихідних; характеризується порівняно високими цінами, знаходиться в безпосередній близькості від житлових районів.
Супермагазін - це магазин в два рази за розмірами перевищує звичайний супермаркет з великим набором повсякденних продовольчих і непродовольчих товарів і надає також такі послуги як хімчистка, поштові та банківські послуги, виготовлення фотографій, обслуговування автомобілів, їжу і т.п.
Комбінований магазин - це комбінація продовольчого магазину з аптекою, за своїми розмірами він перевищує супермагазіни у два рази (середній розмір - півтора футбольних поля).
Гіпермаркет досягає розмірів шести футбольних полів, він об'єднує супермаркет, магазин знижених цін, різні промтоварні магазини, роздрібний склад-магазин; практикуються ціни зі знижками для тих покупців, які самі вантажать і транспортують куплені товари, наприклад, меблі. Проте великий розмір магазину для певних клієнтів стає перешкодою.
Залежно від рівня цін роздрібні магазини поділяються на:
Магазини знижених цін, які продають звичайні товари за відносно низькими цінами, що досягається невисокою нормою прибутку і великим обсягом продажів.
Магазини зі значно зниженими цінами - закуповують нестандартні або вийшли з моди товари за цінами нижче звичайних оптових цін.
Магазин продажу за каталогами пропонує високоякісні продукти, швидко змінюваного асортименту, що володіють відомими виробничими марками, за зниженими цінами. Покупці вибирають товари по каталогу, зазвичай самі заповнюють бланки замовлень і роблять покупки в місцях розташування складів. Товари, як правило, зберігаються в службових приміщеннях, і їх показ вельми обмежений. Такі магазини намагаються максимально скоротити свої витрати, задовольняються невисокою нормою прибутку, що сприяє великому обсягу продажів.
З точки зору форм власності і контролю можна виділити наступні типи роздрібної торгівлі:
Магазини корпоративної мережі - це нескольно магазинів, що мають загального власника і які проводять спільну політику по закупівлях і продажах однакових груп товарів. Головні переваги таких магазинів в порівнянні з незалежними магазинами полягають в об'ємних закупівлі товарів за низькими цінами, в реалізації ряду функцій (ціноутворення, просування, закупівлі, контроль запасів, прогнозування збуту) на рівні загальних корпоративних служб.
Кооператив роздрібних торговців представляє із себе групу незалежних роздрібних торговців або магазинів роздрібної торгівлі, які об'єдналися для централізованих спільних закупівель, ведення загального складського господарства та проведення спільної політики у сфері закупівель та просування продукту. Члени кооперативу закуповують більшість їхніх товарів через кооператив, планують спільну рекламну кампанію. Прибуток кожного члена пропорційна обсягу зроблених ним закупівель. Через кооператив можуть проводити закупівлі також і роздрібні торговці, що не входять до його складу, проте вони не мають своєї частки в прибутку кооперативу.
Кооператив споживачів - це роздрібна фірма, власниками якої є споживачі. Члени кооперативу вносять гроші для відкриття свого власного магазина, визначають його політику і вибирають менеджерів. Члени кооперативу отримують дивіденди.
Торговий конгломерат є корпорацією, яка об'єднує кілька організацій різнорідних напрямів і форм роздрібної торгівлі під єдиною центральної власністю. На центральному рівні здійснюються деякі розподільні та управлінські функції. Переваги такої форми організації торгівлі обумовлені різноманітністю форм роздрібної торгівлі, координацією роботи окремих організацій роздрібної торгівлі, масштабами економічної діяльності.
Зв'язка магазинів - це об'єднання магазинів з метою посилення їх притягальної сили для споживачів та створення можливостей для споживачів купити все необхідне в одному місці. Зв'язки магазинів поділяються на центральні ділові райони і на торговельні центри.
Центральний діловий район включає до свого складу універсальні і спеціалізовані магазини, банки, кінотеатри.
Торговий центр - це група роздрібних торгових точок, що мають єдиного власника, плановані і керовані як єдине ціле. Часто включає до свого складу медичні установи, центри здоров'я, бібліотеки.
За допомогою торгових автоматів продається велика кількість товарів: сигарети, напої, солодощі, газети, продукти харчування, косметика, здійснюються операції з грошима і т.п. У порівнянні з магазинної роздрібної торгівлею торгові автомати працюють 24 години на добу, не вимагають продавців, менше ушкоджують товари і займають малі торгові площі. Проте спеціальне обладнання і праця роблять їх досить дорогими, тому ціна товарів, що продаються за допомогою автоматів, часом на 15-20% вище, ніж у роздрібних магазинах. Споживачі можуть намагатися використовувати зламані автомати, автомати, в яких скінчилися товари або які «ковтають» монети. Це один із самих знеособлених видів торгівлі. За допомогою торгових автоматів продається менше 1% товарів роздрібної торгівлі.
Фірмі належить вирішити, яке число посередників буде використано на кожному рівні каналу. Існує три підходи до вирішення цієї проблеми.
Ексклюзивний розподіл. У даному випадку число посередників, які працюють безпосередньо з товарами і послугами виробника, жорстко обмежена. Такий тип розподілу застосовується тоді, коли виробнику необхідно встановити контроль діяльності продавців і рівнем наданого ними обслуговування. Звичайна практика в даному випадку - висновок ексклюзивних дилерських угод, згідно з якими торгові компанії зобов'язуються виключити зі свого асортименту товари конкуруючих марок. Надаючи право ексклюзивного розподілу, виробник сподівається на організацію агресивного професійного збуту. Крім того, зазвичай дана практика позитивно впливає на імідж товару, що дозволяє встановлювати більш високі націнки. Між учасниками каналу, як правило, складаються тісні партнерські взаємини. Ексклюзивний розподіл використовується в торгівлі новими легковими автомобілями, деякими великими електропобутовими приладами, окремими моделями жіночого одягу, Якщо компанія вирішує відійти від схеми ексклюзивного розподілу, відносини між нею і посередниками можуть зіпсуватися.
Селективний розподіл. У даному випадку число посередників збільшується, але учасниками каналу стають все-таки не всі бажаючі. Така схема використовується утвердившимися на ринку компаніями та новими компаніями, які шукають бажаючих зайнятися розподілом товару. Компанія отримує можливість сконцентрувати зусилля на обмеженому числі дистриб'юторів. Селективний розподіл дозволяє виробнику розширити присутність на ринку при більш жорсткому контролі і з меншими через Держка, ніж при інтенсивному розподілі.
Інтенсивний розподіл. Даний підхід передбачає, що виробник прагне забезпечити наявність своїх товарів у максимально можливому числі торгових точок. Така практика особливо афективна, коли споживачі приділяють особливу увагу зручності розташування магазинів. Інтенсивний розподіл застосовується в поширенні товарів повсякденного попиту - тютюнових виробів, мила, продуктів харчування, жувальної гумки.
Нерідко виробники в надії розширити охоплення ринку і домогтися збільшення обсягу продажів роблять спроби переходу від ексклюзивного і селективного розподілу до інтенсивного. Такі дії, як правило, мають лише короткострокові позитивні результати і з часом призводять до зниження загальної ефективності маркетингового каналу.
Умови роботи і відповідальність учасників каналу
Виробник повинен визначити права і обов'язки всіх учасників каналу, забезпечити кожному рівну підтримку і можливість отримання прибутку. '3 До основних елементів комплексу торговельних відносин відносяться цінова політика, умови продажу, закріплення за продавцем певній території і визначення переліку послуг, які повинна надавати кожна сторона.
Цінова політика вимагає від постачальника розробки такого прейскуранта та системи знижок, які оцінюються посередниками як справедливі і здатні принести їм прибуток.
Умови продажу включають стандарти здійснення платежів і гарантії виробника. Багато постачальники надають знижки при оплаті тим дистриб'юторам, які здійснюють платежі точно в обумовлені терміни.
Інші гарантують оптової торгівлі відсутність дефектів в товарах або незмінність цін на продукцію, що стимулює дистриб'юторів закуповувати великі партії товару.
Закріплення певній території. Кожен дистриб'ютор хотів би мати інформацію про те, де і на яких умовах будуть працювати інші партнери виробника. Зазвичай дистриб'ютори хочуть отримати повне право на всі продажі на своїй території, незалежно від того, чи будуть вони вестися чи ні.
Взаємні послуги і відповідальність повинні бути чітко обумовлені, особливо з ексклюзивними дистриб'юторами і компаніями, що працюють по франчайзингу. Наприклад, компанія McDonald's надає своїм партнерам будівлі, підтримку в просуванні, систему обліку, забезпечує навчання співробітників, управлінські та технічні консультації. У свою чергу, компанії, що купують франшизу, зобов'язані відповідати стандартам партнера у змісті приміщенні, брати участь у нових рекламних кампаніях, надавати необхідну інформацію, закуповувати продукти у визначених постачальників.
Відбір, навчання та мотивація учасників
Компанія повинна дуже серйозно підходити до вибору учасників каналу. З точки зору клієнта, канал - це уособлення компанії. Яке може скластися враження про McDonald's, Shell Oil або Ford, якщо співробітники ресторану або організації-дилера будуть регулярно з'являтися в брудному одязі, працювати погано і неввічливо поводитися з клієнтами,
Далеко не всі виробники вміють залучити до участі в каналі розподілу кваліфікованих посередників. Блискучі навички продемонструвала японська компанія Тоуоta якій вдалося залучити значну кількість американських дилерів для торгівлі новою моделлю автомобіля представницького класу «Lexus». Коли компанія Polaroid тільки починала свою роботу, вона не змогла організувати пролажу нових фотоапаратів у спеціалізованих фотомагазинах і їй довелося організувати торгівлю новинкою через звичайні підприємства роздрібної торгівлі.
Незалежно від перешкоді, з якими зіткнеться компанія при виборі посередників, вона мала б мірою визначити бажані їх характеристики. Варто звернути увагу на стаж роботи претендента на ринку, якими сферами бізнесу він займався, на темпи росту і звіт про прибутки і збитки, платоспроможність, вміння працювати з іншими організаціями, репутація. Якщо посередниками є торгові агентства, виробнику необхідно поцікавитися поширенням яких ще товарів вони займалися, чисельністю їх торгового персоналу, рівнем його підготовки. Якщо в якості посередника виступає компанія, що управляє мережею універмагів, з якої випливає надання їй права ексклюзивного розподілу, слід оцінити розташування її підприємств, потенціал подальшого зростання, тип покупців.
Навчання учасників каналу.
Необхідність розробки та реалізації програм навчання дистриб'юторів і дилерів визначається тим, що кінцеві користувачі розглядають їх як представників компанії виробника. Розглянемо кілька прикладів подібних програм.
Microsoft. Компанія Microsoft вимагає від сервісних інженерів прихильник компанії-дистриб'юторів проходження навчання на спеціальних курсах та отримання відповідних дипломів (Microsoft Certified Professionals).
Mita Corporation. Виробник фотокопіювальними обладнання Mita Corporation використовує для навчання своїх дилерів спеціально створені інтерактивні програми на компакт-дисках. За допомогою такої програми торговий представник дилера може послідовно пройти всі кроки, необхідні для продажу копіювального обладнання і оскільки програма інтерактивна, вона може «говорити» з уявним клієнтом, імітіронать проведення презентації, задавати питання, отримувати на них відповіді і призначати ціни. Програма автоматично оцінює віртуальну продаж і пропонує можливі корективи, які можуть бути внесені до дії співробітника.
Ford Motor Company. Навчальні програми компанії Ford Motor передбачають використання супутникової мережі Fordstar Network. Доступ до мережі мають більш 6000 фірм-дилерів, сервісні інженери яких сідають за стіл, переглядають пропонований матеріал (де, наприклад, інструктор пояснює, як треба ремонтувати вбудовану електроніку), задають питання і відповідають на питання інших інженерів. В даний час Ford розробляє навчальні програми, які могли б транслюватися для дилерів через Інтернет
Мотивування учасників каналу.
Багато в чому взаємодію компанії-виробника та її посередників нагадує відносини постачальника і кінцевих споживачів. Необхідно визначити потреби посередника і позиціонувати канал так, щоб пропозиція каналу мало б для цих посередників максимальну цінність.
Компанія повинна забезпечити їх навчальними програмами, програмами маркетингових досліджень та інших і методами, що дозволяють зробити роботу посередника більш ефективною.
Brewski Brewing Company. Коли пивоварна компанія Brewski Brewing тільки починала свою діяльність, вона пропонувала і великим дистриб'юторам, і дрібногуртовим компаніям найпривабливіші умови. Як тільки дистриб'ютор брався зa торгівлю товарами Brewski, він отримував у подарунок шкіряну куртку вартістю $ 300 і можливість нагороджувати своїх найкращих клієнтів дерев'яними відкривачки для пляшок ручної роботи з логотипом Brewsiki.
В основі стимулювання ефективної роботи учасників каналу - усвідомлення їх потреб і прагнень. На думку Філіпа Маквея, дії компаній-посередників визначаються наступними мотивами:
Як правило, він діє як агент, яка відстоює насамперед інтереси споживача, і тільки в другу чергу - інтереси постачальника. Він прагне забезпечити доступ споживача до всіх необхідних клієнту товарах і послугах. Посередник намагається об'єднати всі свої пропозиції до комплекту, який він зможе реалізувати конкретним споживачам. Його зусилля спрямовані на продаж не стільки окремих товарів, скільки на отримання комбінованого замовлення. Як правило, облік який ведуть посередники, не дозволяє відслідковувати продажу окремих торгових марок. Інформація, яка могла б бути корисною для розробки товару, його упаковки, здійснення ціноутворення або планування просування, навряд чи може бути ізвлечна з нестандартних звітів посередників (тим більше, що вона може бути просто засекречена).
Результати діяльності компанії-виробників багато в чому визначаються тим, наскільки майстерно її менеджери вибудовують відносини з дистриб'юторами. Для підвищення ефективності співробітництва з посередниками компанія-постачальник може скористатися наступними важелями:
♦ Влада, заснована на примусі. У випадку, якщо посередники ігнорують погоджені умови співробітництва, виробник має можливість перервати відносини або обмежити доступ до ресурсів. Такі заходи ефективні в ситуації, коли учасники каналу в значній мірі
♦ Влада, заснована на винагороді. За виконання специфічних дій або функцій виробник пропонує посереднику додаткові переваги. Винагорода видається більш дієвим, ніж примус, але не слід його переоцінювати. Посередники йду назустріч бажанням виробника не у відповідності зі своїми убеж-деніямі, а в гонитві за надприбутками. Можливо, вони будуть чекати винагороди всякий раз, коли постачальник розраховує невизначені дії з боку партнерів.
Влада, заснована на законі. Виробник вимагає дотримання посередниками обговорених у контрактах умов. Так, General Motors може відповідно до угоди про франчайзинг наполягати на тому, щоб її дилери підтримували певний рівень запасів. Поки посередники сприймають виробники як легітимного лідера, влада, заснована на законі, зберігає свою силу.
Експертна влада. В її основі - спеціальні знання компанії виробника, які високо оцінюються посередниками (наприклад, постачальник розробив дієву систему підготовки торгових працівників). Очевидно, що такого роду владу ефективна тоді, коли посередники потребують допомоги виробника, і в міру накопичення ними досвіду вона слабшає. Отже, компанії-виробникові необхідно постійно вдосконалювати свої експертні здібності.
♦ Референтна влада. Виробник користується великим повагою, посередники пишаються можливістю спільної роботи з ним. Значним впливом користуються такі американські компанії, як IBM, Caterpillar.
У взаємодії з виробниками посередники вибирають один з трьох варіантів відносин: кооперування, партнерство або плановане розподіл. Представляється, що основна мета більшості виробників - кооперування з посередниками, і для її досягнення використовуються дуже дійові стимули (забезпечення високої норми прибутку, укладання угод на спеціальних умовах, премії, проведення рекламних кампанії, в яких беруть участь кілька посередників, надання приміщень для презентацій змагань. У деяких випадках постачальники звертаються до негативних санкцій, таких як зниження прибутку, зменшення поставок або розрив відносин. Слабкість даного підходу полягає в тому, що виробники застосовує до всіх посередникам однотипні стимули, засновані на простому розрахунку «є стимул - є реакція».
Більш досвідчені компанії прагнуть домогтися встановлення з дистриб'юторами відношенні, довгострокового партнерства. Виробник чітко визначає свої вимоги до посередників (Охоплення ринку, обладнання, розвиток системи маркетингу, передача необхідному інформації, рівень надаваних послуг і технічного обслуговування), погоджує їх з партнерами і поєднує розміри винагороди з виконанням дистриб'юторами досягнутих домовленостей. Ось кілька прикладів успішної побудови партнерських відносин:
У компанії DuPont функціонує спільний з дистриб'юторами комітет з розподілу та маркетингу.
♦ Dayco Corporation (будівельний пластик і гумові вироби) влаштовує щорічні тижневі зустрічі 20 керівників компаній-дистриб'юторів та 20 вищих менеджерів Dayco.
♦ Vanity Fair, Levi Strauss, Hanes організували партнерство «швидкого відгуку з магазинами-дискаунтерами і універмагами.
• Rust-Oleum щоквартально пропонує партнерам «меню» з маркетингових програм; дистриб'ютори вибирають ту з них, яка найбільшою мірою відповідає їхнім потребам.
Найбільш прогресивний метод взаємодії виробників і посередників - плановане розподіл, т. з. побудова планової, професійно керованої вертикальної системи маркетингу, що відповідає вимогам як виробника, так і дистриб'ютора. Постачальник організовує спеціальний відділ планування відносин з дистриб'юторами, який займається виявленням потреб посередників, а також розробкою програм зі стимулювання торгівлі, націлених на підвищення ефективності діяльності кожного окремого продавця. Співробітники відділу спільно з дистриб'юторами намічають комерційні цілі, визначають необхідний рівень товарних запасів, розробляють систему платежів та їх оформлення, виробляють вимоги до підготовки торгового персоналу, складають плани рекламних кампанії і заході по стимулюванню збуту. Мета цієї роботи - зміна світогляду дистриб'юторів.
Умови роботи і відповідальність учасників
Умови роботи і відповідальність учасників каналу Виробник повинен визначити права і обов'язки всіх учасників каналу, забезпечити кожному рівну підтримку і можливість отримання прибутку. До основних елемент комплексу торговельних відносин відносяться цінова політика, умови продажу, закріплення зa продавцем певній території і визначення переліку послуг, які повинна надавати кожна сторона.
Цінова політика вимагає від постачальника розробки такого прейскуранта та системи знижок, які оцінюються посередниками як справедливі і здатні принести їм прибуток.
Умови продажу включають стандарти здійснення платежів і гарантії виробника. Багато постачальники надають знижки при оплаті тим дистриб'юторам, які здійснюють платежі точно в обумовлені терміни.
Інші гарантують оптової торгівлі відсутність дефектів в товарах або незмінність цін на продукцію, що стимулює дистриб'юторів закуповувати великі партії товару.
Закріплення певній території. Кожен дистриб'ютор хотів би мати інформацію про те, де і на яких умовах будуть працювати інші партнери виробника. Зазвичай дистриб'ютори хочуть отримати повне право на всі продажі на своїй території, незалежно від того, чи будуть вони вестися чи ні.
Взаємні послуги і відповідальність повинні бути чітко обумовлені, особливо з ексклюзивними дистриб'юторами і компаніями, що працюють по франчайзингу. Наприклад, компанія McDonald's надає своїм партнерам будівлі, підтримку в просуванні, систему обліку, забезпечує навчання співробітників, управлінські та технічні консультації. У свою чергу, компанії, що купують франшизу, зобов'язані відповідати стандартам партнера у змісті приміщень, брати участь у нових рекламних кампаніях, надавати необхідну інформацію, закуповувати продукти у визначених постачальників.
Нетрадиційні канали розподілу
Типовий традиційний канал розподілу складається з незалежного виробника, одного або декількох оптових торговців і одного або декількох роздрібних торговців. Кожен член каналу є окремим підприємство, що прагне забезпечити собі максимально можливі прибутки, навіть на шкоду максимальному вилучення прибутку системою в цілому. Жоден з членів каналу не має повного або достатньо повного контролю над діяльністю решти членів.
Вертикальна маркетингова система (ВМС) включає виробника, одного або декількох оптових посередників і підприємства роздрібної торгівлі, що працюють як єдине ціле. У даному випадку один в учасників каналу, капітан каналу, або володіє контрольним пакетом акцій інших компаній, або надає їм право франчайзингу, або володіє економічною потужністю, що забезпечує йому провідні позиції в каналі. Капітаном каналу може бути виробник, оптовик чи роздрібний торговець. Поява ВМС пов'язано зі спробами найбільш сильних учасників каналу контролювати поведінку інших, що дозволяє уникнути шкоди від потенційних конфліктів між його членами, що переслідують власні цілі. ВМС економічні з точки зору розмірів, володіють великою ринковою владою і виключають дублювання зусиль учасників. На ринку споживчих товарів США домінують саме вертикальні маркетингові системи, яким належить 70-80% ринку. Виділяють три основні типу ВМС: корпоративні, керовані і контрактні.
Корпоративні і керовані ВМС. У корпоративної ВМС всі компанії на послідовних стадіях руху товарів, починаючи від виробництва і до реалізації товару кінцевим користувачам, перебувають у єдиному володінні. Наприклад, більше 50% представлених в мережі універмагів торгової компанії Sears товарів виробляється фірмами, повністю або частково перебувають у її власності.
У керованої ВМС керівництво послідовними стадіями виробництва і розподілу здійснює найбільший її учасник, зазвичай - виробник товарів під відомою торгівельною маркою. Виробник домінуючою торгової марки може досягти значущої торгової кооперації та забезпечити підтримку своїм представникам. Так, корпорації Kodak, Gillette та Procter & Gamble тісно співпрацюють зі своїми продавцями з питань організації експозицій товарів, торгових площ, стимулювання збуту та цінової політики.
Контрактні ВМС. Контрактна (договірна) ВМС складається з незалежних фірм, що виконують різні завдання з виробництва та розподілу продукції і об'єднують свої зусилля на договірній основі для спільного досягнення більшої економії від масштабів та / або більш високих комерційних результатів, ніж вони могли б досягти поодинці . Джонсон і Лоуренс називають їх «взаємодоповнюючими партнерами». Договірні ВМС отримали велике поширення. Розрізняють три їх види:
Добровільні ланцюга роздрібних торговців під егідою оптовиків. Оптовики організовують добровільне об'єднання незалежних роздрібних торговців у ланцюги, які повинні допомогти їм вистояти в конкурентній боротьбі з великими розподільними мережами. Оптовик розробляє програму, що передбачає стандартизацію торгової практики незалежних роздрібних торговців і забезпечення економічності закупівель, що дозволить всій групі ефективно конкурувати з мережами. Прикладом подібного об'єднання може служити «Союз незалежних бакалійником».
Кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торговці можуть взяти ініціативу у свої руки та організувати нове самостійне господарське об'єднання, яке буде займатися і оптовими операціями, а можливо, і виробництвом. Учасники об'єднання будуть здійснювати свої основні закупівлі через кооператив і спільно планувати рекламну діяльність. Отриманий прибуток розподіляється між членами кооперативу пропорційно обсягу здійснених ними закупівель. Роздрібні торговці, які не є членами кооперативу, також можуть здійснювати закупівлі через нього, але не беруть участі в розподілі прибутків. Прикладом такого кооперативу може служити «Асоціація бакалійником».
Організації власників привілеїв. Член каналу, іменований власником привілеї, може об'єднати в своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. Практика видачі торгових привілеїв, що отримала в останні роки стрімке поширення, є одним з найбільш цікавих феноменів сфери роздрібної торгівлі. І хоча основна ідея цього феномена відома давно, деякі форми практичної діяльності на основі привілеїв з'явилися зовсім недавно. Можна виділити три форми привілеїв.
Перша ¾ система роздрібних утримувачів привілеїв під егідою виробника, поширена в автомобільній промисловості. Наприклад, фірма «Форд» видає ліцензії на право торгівлі своїми автомобілями незалежним дилерам, які погоджуються дотримуватися певних умов збуту й організації обслуговування.
Друга ¾ система оптовиків-власників привілеїв під егідою виробника, поширена у сфері торгівлі безалкогольними напоями. Наприклад, фірма «Кока-кола» видає ліцензії на право торгівлі на різних ринках власникам розливних заводів (оптовикам), які закуповують у неї концентрат напоїв, газують його, розливають по пляшках і продають місцевим роздрібним торгівцям.
Третя ¾ система роздрібних утримувачів привілеїв під егідою фірми послуг. У цьому випадку фірма послуг формує комплексну систему, метою якої є доведення послуги до споживачів найбільш ефективним способом. Приклади таких систем зустрічаються в сфері прокату автомобілів (фірми «Херц» і «Авіс»), в сфері підприємств громадського харчування швидкого обслуговування (фірми «Макдональдс», «Бергер кинг»), в мотельно бізнесі (фірми «Говард Джонсон», «Рамада інн »).
Новий тип конкуренції в роздрібній торгівлі. Багато незалежні роздрібні торговці, які не ввійшли ні в одну з ВМС, створюють спеціальні магазини, орієнтовані на мало привабливі для більшості торговців сегменти ринку (тобто у роздрібній торгівлі має місце тенденція до поляризації). На одному полюсі групуються великі, що працюють у ВМС організації, на іншому - окремі спеціалізовані магазини. Дана ситуація ускладнює становище виробників, які співпрацюють з незалежними посередниками, відмовитися від послуг яких непросто. Врешті-решт вони змушені вступати у відносини з швидко зростаючими вертикальними маркетинговими системами, втрачаючи при цьому частину прибутку. ВМС постійно загрожують великим виробникам розривом відносин з ними та створенням власного виробництва. Конкуренція в роздрібній торгівлі йде вже не між незалежними компаніями, а між цілими системами централізовано керованих мереж (корпоратітих, керовані хіконтрактних), які борються між собою за зниження витрат і залучення покупців.
Поширення горизонтальних маркетингових систем
Іншим феноменом, властивим каналам розподілу, стала готовність двох або більш фірм поєднувати зусилля в спільному освоєнні відкритті маркетингових можливостей. У окремої фірми або не вистачає капіталу, технічних знань, виробничих потужностей або маркетингових ресурсів для дій поодинці, або вона боїться ризикувати, або бачить в об'єднанні зусиль з іншою фірмою чималі вигоди для себе. Фірми можуть співпрацювати на тимчасовій або постійній основі, а можуть створити окрему спільну компанію. Наприклад, у фірми «Доктор Пеппер» не вистачало потужностей з розливу свого безалкогольного напою, і вона вирішила залучити до роботи на ліцензійній основі разливочні підприємства, що співробітничали з фірмою «Кока-кола».У минулому кожна компанія працювала на єдиному ринку збуту, використовуючи один канал розподілу. Сучасні ринки розбиті на кілька цільових сегментів і безліч каналів, тому все більше компаній впроваджують системи багатоканального маркетингу. Система вважається багатоканальної, якщо і одній і тій же фірмі для виходу на один або кілька споживчих сегментів використовуються два маркетингових каналу і більше. Розглянемо наступні приклади.
Parker-Hannifin. Parkur-Hannifin Corporation (PHC) продає пневматичні дрилі для лісової, рибної та авіаційної промисловості. Замість того щоб вести продажі через одного галузевого дистриб'ютора, РНС створила три окремих каналу: дистриб'юторські мережа лісової промисловості, дистриб'юторську мережу рибної промисловості та індустріальну дистриб'юторські мережі. Конфліктів між каналами виникати не повинно, оскільки кожен дистриб'ютор працює зі своїм сегментом ринку.
Збільшення числа каналів розподілу означає, що компанія, по-перше, розширює охоплення ринку, тому що найчастіше новий канал створюється, щоб залучити недоступну раніше частина покупців. По-друге, витрати на утримання системи маркетингових каналів, так як нерідко створення нового каналу дозволяє домогтися зниження витрат на продаж товару цільовій групі покупців (наприклад, перехід від торгівлі рознос до телемаркетингу). По-третє, підвищується якість торгівлі, оскільки в новому каналі зазвичай враховуються незадоволені запити покупців (збільшення чисельності технічного персоналу як реакція на постачання більш складного обладнання).
Ho за все хороше доводиться платити. У новому маркетинговому каналі виникають і нові проблеми контролю, і конфлікти каналів (коли два канали або більше конкурують за право обслуговування одних і тих же покупців). Нові канали можуть виявитися більш незалежними і ускладнити кооперацію.
Типи конфліктів і конкуренція.
Вертикальний конфлікт каналу означає розбіжності між учасниками різних рівнів одного і того ж каналу. Наприклад, кілька років тому у компанії General Molars.
Горизонтальний конфлікт виникає при появі розбіжностей між фірмами, які перебувають на одному і тому ж рівні каналу. Наприклад, деякі дилери компанії Ford і Чикаго вважають, що їх колеги проводять занадто агресивну рекламну і цінову політику. Компанії, що працюють за системою франчайзингу з Pizza Inn, незадоволені тим, що їхні колеги не дотримуються рецептуру і підміняють п інгредієнти, не забезпечують належного рівня обслуговування і взагалі завдають шкоди іміджу власника марки.
Якщо виробник має два або більш каналу розподілу, які конкурують один з одним за обслужівніе одного і того ж ринку, виникає між канального конфлікт. Приклад - рішення компанії Levi's Strauss про реалізацію продукції не тільки через давніх партнерів, спеціалізовані магазини джинсового одягу, але і через нові канали - національні мережі універмагів Sears і J.Peney.Ето викликало обурення учасників усталених маркетингових каналів - універмагів, спочатку торгували цими товарами. Конфлікт між каналами загострюється в тих випадках, коли учасники одного з них або практикують зниження цін (з-за більшого обсягу закупівель), або погоджуються працювати при меншій нормі прибутку.
Причини конфліктів у маркетингових каналах.
Надзвичайно важливо виявити причини, що призводять до конфліктів у каналах. Деякі з них досить очевидні, інші ховаються в глибині відносин окремих фірм.
Основна причина виникнення конфлікту - несумісність цілей. Наприклад, виробник прагне розширити свою частку ринку за рахунок політики низьких цін. Дилери ж, навпаки, вважають за краще мати високу норму прибутку і прагнуть до отримання найбільшого доходу в короткостроковому періоді. Дане протиріччя і є причиною виникнення конфлікту.
Іноді розбіжності виникають через нечіткого визначення ролей та прав учасників каналу. Наприклад, угоди на поставку персональних комп'ютерів великим фірмам укладають як торгові представники компанії IBM, так і її ліцензовані дилери. Територіальні межі, умови надання кредиту та багато іншого-ось у чому, звичайно кореняться причини конфліктів. До виникнення конфліктів нерідко призводять спроби створення компанією нових маркетингових каналів.
Конфлікти нерідко розгораються і з-за різного сприйняття дійсності. Припустимо, виробник оптимістично оцінює короткострокові економічні показники і вимагає від дилерів збільшення обсягів закупівель. Дилери, у свою чергу, вельми похмуро дивляться в майбутнє і бажали б межувати їх.
Ще одна можлива причина конфлікту - сильна залежність посередником від виробника. Доля багатьох ексклюзивних дилерів, наприклад торгують автомобілями, повністю залежить від рішень компаній-постачальників щодо дизайну і ціни товару, що створить високий потенціал виникнення конфлікту.
Управління виникли в каналі конфліктом.
Деякі виникають в маркетингових каналах конфлікти спонукають їх учасників до більш динамічною адаптації до немінливй зовнішньому середовищі. У той же час, кожен конфлікт чинить негативний вплив на канал. Проблема полягає не в тому, щоб виключити конфлікти, а в тому, щоб навчитися управляти їх розвитком. Виділяють кілька різних механізмів, що дозволяють врегулювати виникаючі між учасниками каналу протиріччя.
Один з найважливіших елементів механізму управління-прийняття надординарного цілей, коли учасники каналу приходить до угоди про фундаментальної мети, до досягнення якої прагне кожен з них Зазвичай така згода встановлюється і моменти виникнення зовнішніх загроз (Поява ефективного конкуруючого каналу, несприятливі зміни в законодавстві, зрушення в бажаннях споживачів).
Корисним може бути обмін співробітниками між двома рівнями каналу або більш. Так, General Motors практикує взаємний обмін менеджерами (на відносно короткий термін) з торговими фірмами. Такий обмін сприяє тому, що учасники каналу дізнаються особливості роботи один одного, краще усвідомлюють інтереси і підходи партнерів.
Кооптація - це спроба однієї організації отримати підтримку лідера іншої компанії, включивши його в консультативна рада, рада директорів і т.д. До тих пір поки проявила ініціативу організація прислухається до думок кооптірованних керівників, можливість виникнення конфлікту мінімальна. Платою за їх відсутність стає готовність внесення коректив у політику і плани організації відповідно до побажань інших учасників каналу.
Одна з передумов усунення конфліктів у маркетингових каналах - спільне членство в торгових асоціаціях і взаємодія між.
У випадках, коли мають місце застарілі або хворобливі конфлікти, сторони можуть вдатися до дипломатії, посередництву або до арбітра. Дипломатичні методи припускають, що конфлікт вирішується і в ході переговорів офіційних представницький сторін. Посередництво означає звернення до здатному примирити інтереси обох сторін нейтральному третейського судді. Якщо обидві сторони згодні представити свої аргументи одному арбітру або більше прийняти їх рішення, можливе звернення в арбітражний суд.
1.3. Галузева особливість каналу розподілу
ОЦІНКА РІЗНИХ ВАРІАНТІВ
Кожен варіант каналу розподілу слід оцінювати за економічним критерієм, ступеня контролю та періоду адаптації.
Економічний критерій. Кожен варіант організації маркетингового каналу характеризується різними рівнями продажів і витрат. Наприклад, при продажу промислових товарів вартістю від $ 2 тис. до $ 5 тис. вартість операції складає S500 (через торгових представників), $ 200 (через дистриб'юторів), $ 50 (по телефону) або $ 10 (через Інтернет). Банки повідомляють, що при пропозиції банківських послуг приватному клієнту вартість надання складає $ 2 (через живого касира), 50,50 (за допомогою банкомату) або ж $ 0.10 (через Інтернет). Поза сумнівами, при достатній доданої вартості продажу продавець буде намагатися замінити канал з високими витратами більш дешевим каналом. Якщо продавець знаходить зручний дешевий маркетинговий канал, він намагається орієнтувати клієнтів використовувати саме його. Для цього компанії може поощерять клієнтів у разі їх перемикання на використання цього каналу. Наприклад SAS, скандинавська авіакомпанія, надає додаткові очки тим клієнтам, хто замовляє електронні квитки через інтернет. Інші компанії піднімають вартість товару (послуги) для клієнтів, що використовують дорогі канали, таким чином, змушуючи їх перейти на інші. Компанії, яким вдається успішно переключити своїх клієнтів на канал з меншими витратами, зрозуміло, за умови збереження рівня продажів і якості обслуговування отримують перевагу від використання каналу.
Зазвичай більш дешеві канали - це канали з малою можливістю спілкування. Це не має значення у випадку замовлення товарів широкого споживання, але покупці спеціалізованих товарів воліють канали з великою можливістю спілкування, тобто контакт з торговим представником.
В якості приклад економічного аналізу з метою вибору варіанта каналу розглянемо наступну ситуацію:
Виробник меблевої фурнітури компанія Memphis планує організацію продажів на Заході США. Компанія розглядає два варіанти організації каналу: або найняти 10 нових торгових представників які будуть працювати про торговельне офісі в Сан-Франциско і отримувати основну зарплату плюс комісійні, або звернутися до базується і Сан-Франциско торговому агентству, яке має "великі зв'язки з роздрібною торгівлею. У штаті агентства 30 торгових представників, які будуть отримувати комісійні від продажу.
Перш за все, слід визначити, хто з учасників каналу здатний забезпечити ефективний обсяг продажу - торговий персонал фірми або спеціалізовані торгові агентства. Більшість керівників відділів маркетингу на підприємствах роблять вибір на користь своїх працівників, так як вони концентрують зусилля виключно на товари компанії, їм чудово відомо про достоїнства і недоліки товарів, вони наполегливі у своїх зусиллях реалізувати товар, тому що прекрасно усвідомлюють, що їхнє майбутнє залежить від успіху фірми. Нарешті, працівники відділу продажів досягають високих результатів, тому що багато покупці вважають за краще працювати безпосередньо з виробником.
Але не варто скидати з рахунків і торгове агентство, По-перше, в ньому працюють 30 торгових представників, а не 10. По-друге, працівники агентств можуть бути не менш напористі, ніж співробітники відділу продажів підприємства (багато що залежить від того, який комісійний відсоток вони отримують). По-третє, деякі покупці вважають за краще мати справу з агентом, що становлять декількох виробників. Нарешті, у агентства налагоджена широка система контактів, воно чудово орієнтується в ситуації на ринку, тоді як співробітники відділу продажів компанії повинні будуть починати з нуля.
Другий крок - розрахунок витрат на продаж різних обсягів товару через різні маркетингові канали. Початкові витрати на залучення до роботи торгового агентства нижче, ніж витрати на створення власного відділу продажів. Однак при роботі з агентством витрати зростають швидше, так як його співробітники отримують більший комісійний відсоток, ніж власний торговий персонал виробника.
На останньому кроці проводиться порівняння виручки від реалізації і витрат. При певному обсязі продажів S B витрати в обох каналах однакові. Якщо обсяг збуту менше S B, компанії слід працювати через торгове агентство, і навпаки, якщо планується продавати товари на суму, що перевищує S B, найбільш доцільно збільшити штат відділу продажів. Тому не дивно, що до послуг торгових агентств найчастіше за все звертаються невеликі фірми. Великі ж компанії укладають з ними договори про співробітництво у випадках виходу на обмежені ринки, коли потенційний обсяг продажів недостатньо високий, щоб компенсувати витрати на утримання додаткового торгового персоналу.
Критерії контролю та адаптації. При користуванні послугами торгового агентства виникає ряд проблем. Агентства - незалежні організації, які прагнуть до максимізації власного прибутку. Їх співробітники віддають перевагу клієнтам, які купують великі партії товарів, причому не обов'язково якогось певного виробника. Більш той, агенти не завжди розбираються в технічних деталях продукції, неефективно використовують рекламні матеріали, що надаються виробником.
Перш ніж канал буде «відкритий», його учасники повинні спрацюватися, «притертися» один до одного, а на це потрібно деякий час. Проте, встановлення партнерських відносин незмінно веде до зменшення здатності виробника реагувати на зміни ринкового середовища. На нестабільних, схильних до постійних змін ринках, в умовах невизначеності виробнику необхідні канали, структура яких дозволяє швидко внести корективи в маркетингову стратегію.
2. Аналіз каналів розподілу компанії «Санг-Іркутськ»
2.1. Характеристика компанії «Санг-Іркутськ» і опис товару
Компанія займається збутом чистячих, миючих засобів, а також клеїв, герметиків та засобів обробки поверхонь. Безсумнівно, основним продуктом компанії є чистячі і миючі засоби.
Persil - це серія миючих продуктів класу «Преміум». Продукти Persil створюються на основі новітніх світових досягнень і технологій і багато в чому перевершують всі інші традиційні миючі засоби, представлені на ринку.
Persil - чисті факти
• Історія Persil почалася в 1907 році, коли він став першим в світі універсальним пральним порошком! Сьогодні Persil користується довірою господинь всього світу.
• Persil створений для того, щоб прання стала легкою і необтяжливою процедурою, тому що добивається чудового результату з першого разу.
• Persil ефективно видаляє плями вже при 40 ° С, завдяки унікальним часткам Power Perls потрійний концентрації. Ці частки також надають білизні сліпучу білизну.
Дослідження довели, що Persil є абсолютним чемпіоном у пранні та видаленні плям, причому навіть у воді помірної температури. Persil є володарем Гран-Прі численних конкурсів і постійно входить, список «100 кращих товарів Росії».
Persil ділиться на миючі засоби для автоматичних пральних машин та для машин активаторного типу або для ручного прання. Основною відмінністю є те, що Persil для автоматичних пральних машин перешкоджає утворенню великої кількості піни, тому що в його склад входять спеціальні речовини-піногасники.
Persil для автоматичних пральних машин ділиться на чотири категорії: Persil для прання білої білизни в упаковках 450 грам, 1.5, 3, 4.5, 6 і 9 кг., Persil для прання кольорової білизни в аналогічній упаковці, Persil з вишуканою свіжістю Вернел в упаковках от450 грам до 6кг, Persil Sensitive спеціально створений для дітей та дорослих з чутливою шкірою в упаковці від 450 грам до 6 кілограм.
Persil для ручного прання ділиться на Persil зі свіжістю Вернел і на Persil з підвищеним піноутворенням, обидва продукти мають однакові упаковки 450 грам і 1800 грам.
Пральний порошок Losk - Один із довгожителів російського ринку. Вже багато років ця марка - серед найулюбленіших і затребуваних споживачами. Losk завжди йде в ногу з часом і щороку вдосконалює свою формулу, щоб відповідати зростаючим вимогам ринку і виправдовувати високе звання чемпіона з видалення плям.
LOSK - чисті факти
• Пральний порошок Losk містить блакитні гранули -
• концентровані ензими, які глибоко проникають
• в структуру тканини і видаляють бруд зсередини.
• У 2005 році до блакитних гранулам були додані активні біодобавки - "Активна Біо Енергія», які посилюють роботу ензимів і підвищують ефективність видалення плям.
• Losk пропонує найм'якші віддушки не викликають алергії лимон, гірське озеро а також свіжість снігових вершин.
• Один з кращих європейських дизайнів за даними споживчих тестів.
Losk, також як і Persil ділиться на автомат і для ручного прання.
Losk автомат ділиться на чотири категорії: Losk з ароматом лимона, гірського озера, морської свіжості в упаковці 450 грам, 1.5, 3, 4.5, 6 і 9 кілограм, і Losk для прання кольорових речей в упаковці 450 грам, 3, 6 кілограм. Losk для ручного прання має три аналогічні аромату в упаковках 400 грам і 1800 грам.
Пральний порошок Дені користується особливою популярністю у господинь, які обирають оптимальне поєднання ціни та якості. Привабливий і кмітливий лисеня - символ марки - допомагає господаркам отримати бажаний результат у пранні і створює чудовий настрій.
Дені - чисті факти
· Протягом багатьох років Дені шукав свою ідеальну формулу. І ось в 2005 році з'явився Дені Сода Ефект!
· У багатьох господинь є спільна проблема: білі вироби сіріють після декількох прань. Особливо прикро, коли це відбувається з улюбленими речами. Для повернення білизни раніше доводилося користуватися відбілювачем, застіривать милом або вигадувати що-небудь ще. Тепер до складу нового Дені Сода Ефект входить активна сода, яка зберігає білизну речей навіть після багатьох прань!
· Також до складу Дені входять спеціальні відбілювачі: кисневмісних і оптичний відбілювач, завдяки яким досягається ідеальна білизна речей.
Розрізняють Дені автомат з ароматами лимона, весняної квітки, стійкого кольору і свіжості снігових вершин в упаковках то 450 грам до 6 кілограм. Дені для ручного прання також з ароматом лимона і свіжості снігових вершин в упаковках 450 грам і 1800 грам. Існує також універсальний миючий засіб Дені 3 в 1 для ручного прання в 450 грамових пачках.
Пемос - Один з найпопулярніших пральних порошків у Росії, абсолютний лідер у економічному сегменті протягом уже більше 10 років. Пемос приваблює господинь унікальним для економічного сегмента поєднанням доступної ціни, якісного прання та широкого асортименту.
Пемос - чисті факти
• З 2001 року марка Пемос належить компанії Henkel.
• Довіра, яку завоював цей пральний порошок за весь час свого існування, тепер підкріплено високими технологіями і контролем якості компанії Henkel.
• Різні види порошку Пемос відповідають всім основним
• потреб споживачів:
- Пемос Дитячий ефективно і дбайливо відпирає дитячу білизну, не викликаючи роздратування шкіри і алергії у дітей, завдяки вмісту в ньому часткам натурального мила, надходить у продаж в 400 гаммових упаковках, а також 1.2 та 2.4.
- Пемос Автомат - Порошки для в автоматичних пральних машинах в аналогічних упаковках, що і дитячий Пемос.
- Пемос 3 в 1 може використовуватися як для прання так і для збирання - він ефективно очищає і будь-які поверхні, надходить у продаж в 400 гаммових упаковках, а також 1.2 та 2.4.
- Пемос Авторитет - Один з найдоступніших порошків економічного цінового сегменту, який забезпечує високу якість прання при мінімальних витратах. Представлений у вагових форматах від 350 грам до 2.4 кілограм.
Існує спеціальна пропозиція для непрофільних клієнтів: Пемос авторитет і Пемос автомат в паперових мішках по 20 кілограм.
Ласка - Найвишуканіша марка миючих засобів на російському ринку. Ласка дбає про найбільш дорогих речах, які потребують делікатного догляду. Це не тільки лідер у своїй категорії спеціальних миючих засобів, але і марка, яка цю категорію формує і розвиває.
Ласка - чисті факти
• Ласка недаремно здобула безмежну любов російських господинь, адже вона піклується про найдорожчі і делікатних речах: з кашеміру та шовку, тонкої вовни кольорового льону, вельвету і бавовни і т.д.
• Тільки з допомогою Ласки можна вирішити найактуальніші проблеми при пранні:
- Щоб делікатні тканини не втрачали форму і фактуру;
- Щоб вовняні речі не розтягувалися, не сідали і не ставали колючими;
-Щоб кольорові тканини не ставали бляклими й безбарвними;
- Щоб чорні й темні тканини не ставали ceримі і бляклими.
- Ласка Магія Бальзаму з екстрактом кашеміру для делікатних тканин і шерсті зі спеціальною системою захисту вовни і екстрактом кашеміру, який доглядає за делікатними тканинами.
- Ласка Магія Кольори - Для кольорових тканин із спеціальним Системою захисту кольору. Зберігає оригінальну яскравість і інтенсивність кольорів.
-Ласка Магія Чорного зі спеціальною Системи захисту чорного зберігає оригінальну яскравість та інтенсивність чорних і темних речей (випускається тільки в 1 літрових і 2-х літрових упаковках).
Поряд з порошком Ласка, який випускається 280 грамових і 1 кілограмових упаковках, існують також рідка Ласка в1 і 2 літрових упаковках, які ще дбайливіше ставляться до процесу прання. Був також спеціально розроблений принципово новий рідкий порошок: Ласка магія Нєжного в 0.750 літрових упаковках для прання делікатних тканин.
Формула Ласки настільки високотехнологічна і продумана, що вона дозволяє використовувати один і той же засіб як для ручної, так і для машинного.
Концентрований кондиціонер для білизни Vernel - Революційна розробка компанії Henkel. Vernel потрійний концентрат надає речам в 3 рази більше м'якості, вишуканою свіжості і витонченого аромату.
Vernel - дивовижні якості:
• Чим частіше стираються текстильні вироби, тим більше шорсткими і плутаними стають волокна тканини. У результаті речі стають жорсткими і завдають шкірі дискомфорт. Щоб легко вирішити цю проблему, досить при останньому полосканні додати зовсім небагато концентрованого кондиціонера Vernel. Після зустрічі з Vernel волокна розгладжуються, а тканина стає м'якою і ніжною на дотик. Чарівні перетворення походять з махровими речами та постільною білизною, менше зношуються комірці та манжети, гладити стає істотніше легше, зникає статичний заряд. Існують наступні види Vernel: блакитна мрія, дитячий, орхідея і квітка лотоса, білий тюльпан і ніжна м'ята, мигдаль і квітковий мед, гібіскус і квітка троянди, грейпфрут і лайм, лаванда та ваніль в літрових форматах, а також у пів-літрових крім останніх трьох.
Pril Balsam - унікальний засіб для миття посуду, що поєднує ефективне видалення забруднень і дбайливе ставлення до шкіри рук.
Pril - чисті факти
• Екстракт Алое-Вера зволожує і пом'якшує шкіру рук, а Мінерали мають зміцнюючою дією на нігті.
• Підходить для миття будь-якого посуду: фарфору, скла, металу, тефлону, пластика і ін
• Продукт найвищої якості з унікальними властивостями:
- Не викликає сухості і роздратування: збалансований комплекс ПАР ефективно видаляє жир і забруднення та зберігає захисний бар'єр шкіри.
- РН-нейтральний - дбайливо ставиться до шкіри рук. Схвалено і підтверджено дерматологами.
Випускається в форматі 1 літра і 0.5 літра.
Пемолюкс для миття посуду - сяюча чистота Вашої посуду.
Пемолюкс протягом десятиліть є лідером ринку засобів для чищення. Повага російських споживачів до марки зумовило успішний вихід у 2004 році Пемолюкс для миття посуду.
Пемолюкс - чисті факти
• Формула Пемолюкс для миття посуду з Сода Ефектом є однією з найефективніших у боротьбі з жировими забрудненнями на порцеляні, склі, металі, пластику та інших поверхнях.
Пемолюкс для миття посуду легко розщеплює стійкі жирові забруднення з посуду, завдяки спеціальній формулі.
Пемолюкс для миття посуду пройшов клінічні випробування і схвалений дерматологами, а також пройшов всі споживчі тести з найвищими оцінками.
Пемолюкс для миття посуду випускається в 0.5 і 1 літрових упаковках з ароматами: лимона, яблука, свіжої хвилі.
Somat Extra Power-спеціально створений для посудомийних машин!
Somat Extra Power - це справжній професіонал у поводженні з посудомийній машиною. Він був спеціально створений для того, щоб посуд після миття в посудомийній машині виблискувала чистотою і вражала блиском. З новою формулою «Сода Ефект» посуд буде настільки ідеально чистою, що ви зможете це відчути.
Somat Extra Power рекомендований до використання провідними виробниками посудомийних машин, такими як AEG, Electrolux, Zanussi і ін
Somat Extra Power пропонує два основних варіанти використання:
Абсолютно кращий Somat з 5 потужними функцій
- Ідеальна чистота, ополіскування, функція солі, тривала захист скла, блиск нержавіючої сталі.
• Комбінація «Чистота + Блиск + Захист» від Somat Extra Power:
- ЧИСТОТА: порошок (у вигляді порошку Extra Powder і у вигляді таблеток Extra Power Tabs) видаляє найстійкіші в'їдаються забруднення.
- БЛЕСК: ополіскувач Somat Extra Power поглащает водяні розводи на склі, гарантує висихання води і блиск.
- ЗАХИСТ: сіль Somat Extra Power пом'якшує і перешкоджає утворенню вапняного нальоту в мийній машині.
Clin-№ 1 для блиску без розлучень!
Clin - справжній експерт в сяючій чистоті без смуг і полірування. Будучи маркою № 1 у Європі, Clin стрімко завойовує довіру і російських споживачів. Спеціальна формула Clin містить Спирт і збагачена невидимими Nano частками Clin NanoProtect, що захищають поверхню після миття.
Clin - чисті факти
• Clin ідеально задовольняє потреби споживачів в категорії засобів для миття вікон і різних поверхонь. Формула Clin містить спирт, що гарантує:
- Сяючі вікна і інші поверхні без розлучень;
- Ефективне видалення бруду;
- Позбавлення від виснажливої полірування;
- Короткий час висихання;
- Захист від швидкого забруднення вимитих вікон поверхонь;
- І, крім того, запобігає запотіванню вікон Nano частинки утворюють невидиму захисну плівку, яка захищає поверхню від подальшого забруднення.
Краща система Clin-розпилення, запатентована компанією Henkel.
Випускається в 0.5 і 0.75 пляшках.
Порошок Пемолюкс - № 1 в Росії!
Порошок Пемолюкс чудово відомий кожній господині Росії. З'явившись на світ у 1984 році, Пемолюкс швидко перетворився на найпопулярніше чистячий засіб на ринку і став незамінним помічником.
Пемолюкс чищення порошок - чисті факти
• Він легко справляється з в'ївся плямами і пригорілим жиром, чудово очищає фаянсові, керамічні і емальовані поверхні на кухні та у ванній кімнаті. У 2004 році Пемолюкс поновив свою лінійку Пемолюкс Сода Ефект став ще сильнішим і тепер усуває навіть найсильніші жирові забруднення, не пошкоджуючи ПОВЕРХНІ!
На ринок надходить в 0.4 грамових банках з ароматами: бузку, морського бризу, лимона, яблука, дізенфецірующіх лимона і ліси.
Пемолюкс крем
Екстраеффектівний густий очищуючий крем Пемолюкс Сода Ефект знищить навіть самі застарілі плями без особливих зусиль, не дряпаючи поверхню.
Пемолюкс чищення Крем - чисті факти
• Пемолюкс чищення Крем легко справляється з жиром і вапняними забрудненнями на фаянсових, керамічних, емальованих, сталевих та інших вологостійких твердих поверхнях.
Спосіб застосування.
- Нанесіть крем на вологу губку або підлягає чищенні поверхню;
- Почистіть поверхню і змийте водою.
Пемолюкс відмінно підходить для чищення керамічних плит, проте не забувайте, що наносити крем потрібно тільки на охолоджену поверхню плити. Свіжий аромат лимона або кедрового лісу зроблять процес чищення легким і приємним.
Пемолюкс крем випускається в наступних форматах: 0.250, 0, 5 і 0, 925 грам.
Новий твердий туалетний блок Бреф 3 Ефект забезпечує:
Гігієнічну чистоту
формула Bref 3 Ефект містить поверхнево-активні речовини, які сприяють усуненню забруднень
Захист від вапняного нальоту
цитрат натрію, що входить до складу твердого блоку Бреф,
перешкоджає утворенню нальоту
Стійкий свіжий аромат
концентрована парфумерна композиція з ароматами -
океан, лимон, хвоя
Збільшення числа каналів розподілу означає, що компанія, по-перше, розширює охоплення ринку, тому що найчастіше новий канал створюється, щоб залучити недоступну раніше частина покупців. По-друге, витрати на утримання системи маркетингових каналів, так як нерідко створення нового каналу дозволяє домогтися зниження витрат на продаж товару цільовій групі покупців (наприклад, перехід від торгівлі рознос до телемаркетингу). По-третє, підвищується якість торгівлі, оскільки в новому каналі зазвичай враховуються незадоволені запити покупців (збільшення чисельності технічного персоналу як реакція на постачання більш складного обладнання).
Ho за все хороше доводиться платити. У новому маркетинговому каналі виникають і нові проблеми контролю, і конфлікти каналів (коли два канали або більше конкурують за право обслуговування одних і тих же покупців). Нові канали можуть виявитися більш незалежними і ускладнити кооперацію.
Кооперація, конфлікти та конкуренція каналів розподілу
Як би ретельно не проектувалися маркетингові канали, які б зусилля не затрачалися на управління ними, конфлікти учасників каналу неминучі через одну єдину причину - об'єктивно інтереси незалежних компаній дуже часто суперечать один одному.Типи конфліктів і конкуренція.
Вертикальний конфлікт каналу означає розбіжності між учасниками різних рівнів одного і того ж каналу. Наприклад, кілька років тому у компанії General Molars.
Горизонтальний конфлікт виникає при появі розбіжностей між фірмами, які перебувають на одному і тому ж рівні каналу. Наприклад, деякі дилери компанії Ford і Чикаго вважають, що їх колеги проводять занадто агресивну рекламну і цінову політику. Компанії, що працюють за системою франчайзингу з Pizza Inn, незадоволені тим, що їхні колеги не дотримуються рецептуру і підміняють п інгредієнти, не забезпечують належного рівня обслуговування і взагалі завдають шкоди іміджу власника марки.
Якщо виробник має два або більш каналу розподілу, які конкурують один з одним за обслужівніе одного і того ж ринку, виникає між канального конфлікт. Приклад - рішення компанії Levi's Strauss про реалізацію продукції не тільки через давніх партнерів, спеціалізовані магазини джинсового одягу, але і через нові канали - національні мережі універмагів Sears і J.Peney.Ето викликало обурення учасників усталених маркетингових каналів - універмагів, спочатку торгували цими товарами. Конфлікт між каналами загострюється в тих випадках, коли учасники одного з них або практикують зниження цін (з-за більшого обсягу закупівель), або погоджуються працювати при меншій нормі прибутку.
Причини конфліктів у маркетингових каналах.
Надзвичайно важливо виявити причини, що призводять до конфліктів у каналах. Деякі з них досить очевидні, інші ховаються в глибині відносин окремих фірм.
Основна причина виникнення конфлікту - несумісність цілей. Наприклад, виробник прагне розширити свою частку ринку за рахунок політики низьких цін. Дилери ж, навпаки, вважають за краще мати високу норму прибутку і прагнуть до отримання найбільшого доходу в короткостроковому періоді. Дане протиріччя і є причиною виникнення конфлікту.
Іноді розбіжності виникають через нечіткого визначення ролей та прав учасників каналу. Наприклад, угоди на поставку персональних комп'ютерів великим фірмам укладають як торгові представники компанії IBM, так і її ліцензовані дилери. Територіальні межі, умови надання кредиту та багато іншого-ось у чому, звичайно кореняться причини конфліктів. До виникнення конфліктів нерідко призводять спроби створення компанією нових маркетингових каналів.
Конфлікти нерідко розгораються і з-за різного сприйняття дійсності. Припустимо, виробник оптимістично оцінює короткострокові економічні показники і вимагає від дилерів збільшення обсягів закупівель. Дилери, у свою чергу, вельми похмуро дивляться в майбутнє і бажали б межувати їх.
Ще одна можлива причина конфлікту - сильна залежність посередником від виробника. Доля багатьох ексклюзивних дилерів, наприклад торгують автомобілями, повністю залежить від рішень компаній-постачальників щодо дизайну і ціни товару, що створить високий потенціал виникнення конфлікту.
Управління виникли в каналі конфліктом.
Деякі виникають в маркетингових каналах конфлікти спонукають їх учасників до більш динамічною адаптації до немінливй зовнішньому середовищі. У той же час, кожен конфлікт чинить негативний вплив на канал. Проблема полягає не в тому, щоб виключити конфлікти, а в тому, щоб навчитися управляти їх розвитком. Виділяють кілька різних механізмів, що дозволяють врегулювати виникаючі між учасниками каналу протиріччя.
Один з найважливіших елементів механізму управління-прийняття надординарного цілей, коли учасники каналу приходить до угоди про фундаментальної мети, до досягнення якої прагне кожен з них Зазвичай така згода встановлюється і моменти виникнення зовнішніх загроз (Поява ефективного конкуруючого каналу, несприятливі зміни в законодавстві, зрушення в бажаннях споживачів).
Корисним може бути обмін співробітниками між двома рівнями каналу або більш. Так, General Motors практикує взаємний обмін менеджерами (на відносно короткий термін) з торговими фірмами. Такий обмін сприяє тому, що учасники каналу дізнаються особливості роботи один одного, краще усвідомлюють інтереси і підходи партнерів.
Кооптація - це спроба однієї організації отримати підтримку лідера іншої компанії, включивши його в консультативна рада, рада директорів і т.д. До тих пір поки проявила ініціативу організація прислухається до думок кооптірованних керівників, можливість виникнення конфлікту мінімальна. Платою за їх відсутність стає готовність внесення коректив у політику і плани організації відповідно до побажань інших учасників каналу.
Одна з передумов усунення конфліктів у маркетингових каналах - спільне членство в торгових асоціаціях і взаємодія між.
У випадках, коли мають місце застарілі або хворобливі конфлікти, сторони можуть вдатися до дипломатії, посередництву або до арбітра. Дипломатичні методи припускають, що конфлікт вирішується і в ході переговорів офіційних представницький сторін. Посередництво означає звернення до здатному примирити інтереси обох сторін нейтральному третейського судді. Якщо обидві сторони згодні представити свої аргументи одному арбітру або більше прийняти їх рішення, можливе звернення в арбітражний суд.
1.3. Галузева особливість каналу розподілу
ОЦІНКА РІЗНИХ ВАРІАНТІВ
Кожен варіант каналу розподілу слід оцінювати за економічним критерієм, ступеня контролю та періоду адаптації.
Економічний критерій. Кожен варіант організації маркетингового каналу характеризується різними рівнями продажів і витрат. Наприклад, при продажу промислових товарів вартістю від $ 2 тис. до $ 5 тис. вартість операції складає S500 (через торгових представників), $ 200 (через дистриб'юторів), $ 50 (по телефону) або $ 10 (через Інтернет). Банки повідомляють, що при пропозиції банківських послуг приватному клієнту вартість надання складає $ 2 (через живого касира), 50,50 (за допомогою банкомату) або ж $ 0.10 (через Інтернет). Поза сумнівами, при достатній доданої вартості продажу продавець буде намагатися замінити канал з високими витратами більш дешевим каналом. Якщо продавець знаходить зручний дешевий маркетинговий канал, він намагається орієнтувати клієнтів використовувати саме його. Для цього компанії може поощерять клієнтів у разі їх перемикання на використання цього каналу. Наприклад SAS, скандинавська авіакомпанія, надає додаткові очки тим клієнтам, хто замовляє електронні квитки через інтернет. Інші компанії піднімають вартість товару (послуги) для клієнтів, що використовують дорогі канали, таким чином, змушуючи їх перейти на інші. Компанії, яким вдається успішно переключити своїх клієнтів на канал з меншими витратами, зрозуміло, за умови збереження рівня продажів і якості обслуговування отримують перевагу від використання каналу.
Зазвичай більш дешеві канали - це канали з малою можливістю спілкування. Це не має значення у випадку замовлення товарів широкого споживання, але покупці спеціалізованих товарів воліють канали з великою можливістю спілкування, тобто контакт з торговим представником.
В якості приклад економічного аналізу з метою вибору варіанта каналу розглянемо наступну ситуацію:
Виробник меблевої фурнітури компанія Memphis планує організацію продажів на Заході США. Компанія розглядає два варіанти організації каналу: або найняти 10 нових торгових представників які будуть працювати про торговельне офісі в Сан-Франциско і отримувати основну зарплату плюс комісійні, або звернутися до базується і Сан-Франциско торговому агентству, яке має "великі зв'язки з роздрібною торгівлею. У штаті агентства 30 торгових представників, які будуть отримувати комісійні від продажу.
Перш за все, слід визначити, хто з учасників каналу здатний забезпечити ефективний обсяг продажу - торговий персонал фірми або спеціалізовані торгові агентства. Більшість керівників відділів маркетингу на підприємствах роблять вибір на користь своїх працівників, так як вони концентрують зусилля виключно на товари компанії, їм чудово відомо про достоїнства і недоліки товарів, вони наполегливі у своїх зусиллях реалізувати товар, тому що прекрасно усвідомлюють, що їхнє майбутнє залежить від успіху фірми. Нарешті, працівники відділу продажів досягають високих результатів, тому що багато покупці вважають за краще працювати безпосередньо з виробником.
Але не варто скидати з рахунків і торгове агентство, По-перше, в ньому працюють 30 торгових представників, а не 10. По-друге, працівники агентств можуть бути не менш напористі, ніж співробітники відділу продажів підприємства (багато що залежить від того, який комісійний відсоток вони отримують). По-третє, деякі покупці вважають за краще мати справу з агентом, що становлять декількох виробників. Нарешті, у агентства налагоджена широка система контактів, воно чудово орієнтується в ситуації на ринку, тоді як співробітники відділу продажів компанії повинні будуть починати з нуля.
Другий крок - розрахунок витрат на продаж різних обсягів товару через різні маркетингові канали. Початкові витрати на залучення до роботи торгового агентства нижче, ніж витрати на створення власного відділу продажів. Однак при роботі з агентством витрати зростають швидше, так як його співробітники отримують більший комісійний відсоток, ніж власний торговий персонал виробника.
На останньому кроці проводиться порівняння виручки від реалізації і витрат. При певному обсязі продажів S B витрати в обох каналах однакові. Якщо обсяг збуту менше S B, компанії слід працювати через торгове агентство, і навпаки, якщо планується продавати товари на суму, що перевищує S B, найбільш доцільно збільшити штат відділу продажів. Тому не дивно, що до послуг торгових агентств найчастіше за все звертаються невеликі фірми. Великі ж компанії укладають з ними договори про співробітництво у випадках виходу на обмежені ринки, коли потенційний обсяг продажів недостатньо високий, щоб компенсувати витрати на утримання додаткового торгового персоналу.
Критерії контролю та адаптації. При користуванні послугами торгового агентства виникає ряд проблем. Агентства - незалежні організації, які прагнуть до максимізації власного прибутку. Їх співробітники віддають перевагу клієнтам, які купують великі партії товарів, причому не обов'язково якогось певного виробника. Більш той, агенти не завжди розбираються в технічних деталях продукції, неефективно використовують рекламні матеріали, що надаються виробником.
Перш ніж канал буде «відкритий», його учасники повинні спрацюватися, «притертися» один до одного, а на це потрібно деякий час. Проте, встановлення партнерських відносин незмінно веде до зменшення здатності виробника реагувати на зміни ринкового середовища. На нестабільних, схильних до постійних змін ринках, в умовах невизначеності виробнику необхідні канали, структура яких дозволяє швидко внести корективи в маркетингову стратегію.
2. Аналіз каналів розподілу компанії «Санг-Іркутськ»
2.1. Характеристика компанії «Санг-Іркутськ» і опис товару
Компанія займається збутом чистячих, миючих засобів, а також клеїв, герметиків та засобів обробки поверхонь. Безсумнівно, основним продуктом компанії є чистячі і миючі засоби.
Persil - це серія миючих продуктів класу «Преміум». Продукти Persil створюються на основі новітніх світових досягнень і технологій і багато в чому перевершують всі інші традиційні миючі засоби, представлені на ринку.
Persil - чисті факти
• Історія Persil почалася в 1907 році, коли він став першим в світі універсальним пральним порошком! Сьогодні Persil користується довірою господинь всього світу.
• Persil створений для того, щоб прання стала легкою і необтяжливою процедурою, тому що добивається чудового результату з першого разу.
• Persil ефективно видаляє плями вже при 40 ° С, завдяки унікальним часткам Power Perls потрійний концентрації. Ці частки також надають білизні сліпучу білизну.
Дослідження довели, що Persil є абсолютним чемпіоном у пранні та видаленні плям, причому навіть у воді помірної температури. Persil є володарем Гран-Прі численних конкурсів і постійно входить, список «100 кращих товарів Росії».
Persil ділиться на миючі засоби для автоматичних пральних машин та для машин активаторного типу або для ручного прання. Основною відмінністю є те, що Persil для автоматичних пральних машин перешкоджає утворенню великої кількості піни, тому що в його склад входять спеціальні речовини-піногасники.
Persil для автоматичних пральних машин ділиться на чотири категорії: Persil для прання білої білизни в упаковках 450 грам, 1.5, 3, 4.5, 6 і 9 кг., Persil для прання кольорової білизни в аналогічній упаковці, Persil з вишуканою свіжістю Вернел в упаковках от450 грам до 6кг, Persil Sensitive спеціально створений для дітей та дорослих з чутливою шкірою в упаковці від 450 грам до 6 кілограм.
Persil для ручного прання ділиться на Persil зі свіжістю Вернел і на Persil з підвищеним піноутворенням, обидва продукти мають однакові упаковки 450 грам і 1800 грам.
Пральний порошок Losk - Один із довгожителів російського ринку. Вже багато років ця марка - серед найулюбленіших і затребуваних споживачами. Losk завжди йде в ногу з часом і щороку вдосконалює свою формулу, щоб відповідати зростаючим вимогам ринку і виправдовувати високе звання чемпіона з видалення плям.
LOSK - чисті факти
• Пральний порошок Losk містить блакитні гранули -
• концентровані ензими, які глибоко проникають
• в структуру тканини і видаляють бруд зсередини.
• У 2005 році до блакитних гранулам були додані активні біодобавки - "Активна Біо Енергія», які посилюють роботу ензимів і підвищують ефективність видалення плям.
• Losk пропонує найм'якші віддушки не викликають алергії лимон, гірське озеро а також свіжість снігових вершин.
• Один з кращих європейських дизайнів за даними споживчих тестів.
Losk, також як і Persil ділиться на автомат і для ручного прання.
Losk автомат ділиться на чотири категорії: Losk з ароматом лимона, гірського озера, морської свіжості в упаковці 450 грам, 1.5, 3, 4.5, 6 і 9 кілограм, і Losk для прання кольорових речей в упаковці 450 грам, 3, 6 кілограм. Losk для ручного прання має три аналогічні аромату в упаковках 400 грам і 1800 грам.
Пральний порошок Дені користується особливою популярністю у господинь, які обирають оптимальне поєднання ціни та якості. Привабливий і кмітливий лисеня - символ марки - допомагає господаркам отримати бажаний результат у пранні і створює чудовий настрій.
Дені - чисті факти
· Протягом багатьох років Дені шукав свою ідеальну формулу. І ось в 2005 році з'явився Дені Сода Ефект!
· У багатьох господинь є спільна проблема: білі вироби сіріють після декількох прань. Особливо прикро, коли це відбувається з улюбленими речами. Для повернення білизни раніше доводилося користуватися відбілювачем, застіривать милом або вигадувати що-небудь ще. Тепер до складу нового Дені Сода Ефект входить активна сода, яка зберігає білизну речей навіть після багатьох прань!
· Також до складу Дені входять спеціальні відбілювачі: кисневмісних і оптичний відбілювач, завдяки яким досягається ідеальна білизна речей.
Розрізняють Дені автомат з ароматами лимона, весняної квітки, стійкого кольору і свіжості снігових вершин в упаковках то 450 грам до 6 кілограм. Дені для ручного прання також з ароматом лимона і свіжості снігових вершин в упаковках 450 грам і 1800 грам. Існує також універсальний миючий засіб Дені 3 в 1 для ручного прання в 450 грамових пачках.
Пемос - Один з найпопулярніших пральних порошків у Росії, абсолютний лідер у економічному сегменті протягом уже більше 10 років. Пемос приваблює господинь унікальним для економічного сегмента поєднанням доступної ціни, якісного прання та широкого асортименту.
Пемос - чисті факти
• З 2001 року марка Пемос належить компанії Henkel.
• Довіра, яку завоював цей пральний порошок за весь час свого існування, тепер підкріплено високими технологіями і контролем якості компанії Henkel.
• Різні види порошку Пемос відповідають всім основним
• потреб споживачів:
- Пемос Дитячий ефективно і дбайливо відпирає дитячу білизну, не викликаючи роздратування шкіри і алергії у дітей, завдяки вмісту в ньому часткам натурального мила, надходить у продаж в 400 гаммових упаковках, а також 1.2 та 2.4.
- Пемос Автомат - Порошки для в автоматичних пральних машинах в аналогічних упаковках, що і дитячий Пемос.
- Пемос 3 в 1 може використовуватися як для прання так і для збирання - він ефективно очищає і будь-які поверхні, надходить у продаж в 400 гаммових упаковках, а також 1.2 та 2.4.
- Пемос Авторитет - Один з найдоступніших порошків економічного цінового сегменту, який забезпечує високу якість прання при мінімальних витратах. Представлений у вагових форматах від 350 грам до 2.4 кілограм.
Існує спеціальна пропозиція для непрофільних клієнтів: Пемос авторитет і Пемос автомат в паперових мішках по 20 кілограм.
Ласка - Найвишуканіша марка миючих засобів на російському ринку. Ласка дбає про найбільш дорогих речах, які потребують делікатного догляду. Це не тільки лідер у своїй категорії спеціальних миючих засобів, але і марка, яка цю категорію формує і розвиває.
Ласка - чисті факти
• Ласка недаремно здобула безмежну любов російських господинь, адже вона піклується про найдорожчі і делікатних речах: з кашеміру та шовку, тонкої вовни кольорового льону, вельвету і бавовни і т.д.
• Тільки з допомогою Ласки можна вирішити найактуальніші проблеми при пранні:
- Щоб делікатні тканини не втрачали форму і фактуру;
- Щоб вовняні речі не розтягувалися, не сідали і не ставали колючими;
-Щоб кольорові тканини не ставали бляклими й безбарвними;
- Щоб чорні й темні тканини не ставали ceримі і бляклими.
- Ласка Магія Бальзаму з екстрактом кашеміру для делікатних тканин і шерсті зі спеціальною системою захисту вовни і екстрактом кашеміру, який доглядає за делікатними тканинами.
- Ласка Магія Кольори - Для кольорових тканин із спеціальним Системою захисту кольору. Зберігає оригінальну яскравість і інтенсивність кольорів.
-Ласка Магія Чорного зі спеціальною Системи захисту чорного зберігає оригінальну яскравість та інтенсивність чорних і темних речей (випускається тільки в 1 літрових і 2-х літрових упаковках).
Поряд з порошком Ласка, який випускається 280 грамових і 1 кілограмових упаковках, існують також рідка Ласка в1 і 2 літрових упаковках, які ще дбайливіше ставляться до процесу прання. Був також спеціально розроблений принципово новий рідкий порошок: Ласка магія Нєжного в 0.750 літрових упаковках для прання делікатних тканин.
Формула Ласки настільки високотехнологічна і продумана, що вона дозволяє використовувати один і той же засіб як для ручної, так і для машинного.
Концентрований кондиціонер для білизни Vernel - Революційна розробка компанії Henkel. Vernel потрійний концентрат надає речам в 3 рази більше м'якості, вишуканою свіжості і витонченого аромату.
Vernel - дивовижні якості:
• Чим частіше стираються текстильні вироби, тим більше шорсткими і плутаними стають волокна тканини. У результаті речі стають жорсткими і завдають шкірі дискомфорт. Щоб легко вирішити цю проблему, досить при останньому полосканні додати зовсім небагато концентрованого кондиціонера Vernel. Після зустрічі з Vernel волокна розгладжуються, а тканина стає м'якою і ніжною на дотик. Чарівні перетворення походять з махровими речами та постільною білизною, менше зношуються комірці та манжети, гладити стає істотніше легше, зникає статичний заряд. Існують наступні види Vernel: блакитна мрія, дитячий, орхідея і квітка лотоса, білий тюльпан і ніжна м'ята, мигдаль і квітковий мед, гібіскус і квітка троянди, грейпфрут і лайм, лаванда та ваніль в літрових форматах, а також у пів-літрових крім останніх трьох.
Pril Balsam - унікальний засіб для миття посуду, що поєднує ефективне видалення забруднень і дбайливе ставлення до шкіри рук.
Pril - чисті факти
• Екстракт Алое-Вера зволожує і пом'якшує шкіру рук, а Мінерали мають зміцнюючою дією на нігті.
• Підходить для миття будь-якого посуду: фарфору, скла, металу, тефлону, пластика і ін
• Продукт найвищої якості з унікальними властивостями:
- Не викликає сухості і роздратування: збалансований комплекс ПАР ефективно видаляє жир і забруднення та зберігає захисний бар'єр шкіри.
- РН-нейтральний - дбайливо ставиться до шкіри рук. Схвалено і підтверджено дерматологами.
Випускається в форматі 1 літра і 0.5 літра.
Пемолюкс для миття посуду - сяюча чистота Вашої посуду.
Пемолюкс протягом десятиліть є лідером ринку засобів для чищення. Повага російських споживачів до марки зумовило успішний вихід у 2004 році Пемолюкс для миття посуду.
Пемолюкс - чисті факти
• Формула Пемолюкс для миття посуду з Сода Ефектом є однією з найефективніших у боротьбі з жировими забрудненнями на порцеляні, склі, металі, пластику та інших поверхнях.
Пемолюкс для миття посуду легко розщеплює стійкі жирові забруднення з посуду, завдяки спеціальній формулі.
Пемолюкс для миття посуду пройшов клінічні випробування і схвалений дерматологами, а також пройшов всі споживчі тести з найвищими оцінками.
Пемолюкс для миття посуду випускається в 0.5 і 1 літрових упаковках з ароматами: лимона, яблука, свіжої хвилі.
Somat Extra Power-спеціально створений для посудомийних машин!
Somat Extra Power - це справжній професіонал у поводженні з посудомийній машиною. Він був спеціально створений для того, щоб посуд після миття в посудомийній машині виблискувала чистотою і вражала блиском. З новою формулою «Сода Ефект» посуд буде настільки ідеально чистою, що ви зможете це відчути.
Somat Extra Power рекомендований до використання провідними виробниками посудомийних машин, такими як AEG, Electrolux, Zanussi і ін
Somat Extra Power пропонує два основних варіанти використання:
Абсолютно кращий Somat з 5 потужними функцій
- Ідеальна чистота, ополіскування, функція солі, тривала захист скла, блиск нержавіючої сталі.
• Комбінація «Чистота + Блиск + Захист» від Somat Extra Power:
- ЧИСТОТА: порошок (у вигляді порошку Extra Powder і у вигляді таблеток Extra Power Tabs) видаляє найстійкіші в'їдаються забруднення.
- БЛЕСК: ополіскувач Somat Extra Power поглащает водяні розводи на склі, гарантує висихання води і блиск.
- ЗАХИСТ: сіль Somat Extra Power пом'якшує і перешкоджає утворенню вапняного нальоту в мийній машині.
Clin-№ 1 для блиску без розлучень!
Clin - справжній експерт в сяючій чистоті без смуг і полірування. Будучи маркою № 1 у Європі, Clin стрімко завойовує довіру і російських споживачів. Спеціальна формула Clin містить Спирт і збагачена невидимими Nano частками Clin NanoProtect, що захищають поверхню після миття.
Clin - чисті факти
• Clin ідеально задовольняє потреби споживачів в категорії засобів для миття вікон і різних поверхонь. Формула Clin містить спирт, що гарантує:
- Сяючі вікна і інші поверхні без розлучень;
- Ефективне видалення бруду;
- Позбавлення від виснажливої полірування;
- Короткий час висихання;
- Захист від швидкого забруднення вимитих вікон поверхонь;
- І, крім того, запобігає запотіванню вікон Nano частинки утворюють невидиму захисну плівку, яка захищає поверхню від подальшого забруднення.
Краща система Clin-розпилення, запатентована компанією Henkel.
Випускається в 0.5 і 0.75 пляшках.
Порошок Пемолюкс - № 1 в Росії!
Порошок Пемолюкс чудово відомий кожній господині Росії. З'явившись на світ у 1984 році, Пемолюкс швидко перетворився на найпопулярніше чистячий засіб на ринку і став незамінним помічником.
Пемолюкс чищення порошок - чисті факти
• Він легко справляється з в'ївся плямами і пригорілим жиром, чудово очищає фаянсові, керамічні і емальовані поверхні на кухні та у ванній кімнаті. У 2004 році Пемолюкс поновив свою лінійку Пемолюкс Сода Ефект став ще сильнішим і тепер усуває навіть найсильніші жирові забруднення, не пошкоджуючи ПОВЕРХНІ!
На ринок надходить в 0.4 грамових банках з ароматами: бузку, морського бризу, лимона, яблука, дізенфецірующіх лимона і ліси.
Пемолюкс крем
Екстраеффектівний густий очищуючий крем Пемолюкс Сода Ефект знищить навіть самі застарілі плями без особливих зусиль, не дряпаючи поверхню.
Пемолюкс чищення Крем - чисті факти
• Пемолюкс чищення Крем легко справляється з жиром і вапняними забрудненнями на фаянсових, керамічних, емальованих, сталевих та інших вологостійких твердих поверхнях.
Спосіб застосування.
- Нанесіть крем на вологу губку або підлягає чищенні поверхню;
- Почистіть поверхню і змийте водою.
Пемолюкс відмінно підходить для чищення керамічних плит, проте не забувайте, що наносити крем потрібно тільки на охолоджену поверхню плити. Свіжий аромат лимона або кедрового лісу зроблять процес чищення легким і приємним.
Пемолюкс крем випускається в наступних форматах: 0.250, 0, 5 і 0, 925 грам.
Новий твердий туалетний блок Бреф 3 Ефект забезпечує:
Гігієнічну чистоту
формула Bref 3 Ефект містить поверхнево-активні речовини, які сприяють усуненню забруднень
Захист від вапняного нальоту
цитрат натрію, що входить до складу твердого блоку Бреф,
перешкоджає утворенню нальоту
Стійкий свіжий аромат
концентрована парфумерна композиція з ароматами -
океан, лимон, хвоя