МІНІСТЕРСТВО АГЕНСТВО ДО ОСВІТИ
Державні освітні установи
ВИЩОЇ ОСВІТИ
Факультет Економіки та управління
Кафедра Економіки і технології бізнесу
Курсова робота з дисципліни «Основи маркетингу»
Аналіз комплексу маркетингу як засіб підвищення ефективності роботи підприємства
На прикладі фірми Салба-Айс
Зміст
Введення
Теоретична частина
1. Комплекс маркетингу
2. Товарна політика
3. Цінова політика
4. Збутова політика
4.1 Оптова і роздрібна торгівля
5. Політика просування
Практична частина
1. Комплекс маркетингу
1.1 Характеристика об'єкта дослідження
2. Дослідження маркетингової діяльності ТОВ фірми «Салба-Айс»
2.1 Товарна політика фірми
3. Цінова політика
3.1 Оптова і роздрібна торгівля
4 Збутова політика
5. Політика просування
6. Узагальнюючий аналіз сильних і слабких сторін організації, ринкових можливостей і загроз
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Маркетинг - одна з основоположних дисциплін для професійних діячів ринку, таких, як роздрібні торговці, працівники реклами, дослідники маркетингу, завідувачі виробництвом нових і марочних товарів і т. п. Їм потрібно знати, як описати ринок і розбити його на сегменти; як оцінити потреби , запити і переваги споживачів у рамках цільового ринку; як сконструювати і випробувати товар з потрібними для цього ринку споживчими властивостями; як за допомогою ціни донести до споживача ідею цінності товару; як вибрати умілих посередників, щоб товар виявився широкодоступним і добре представленим; як рекламувати і просувати товар, щоб споживачі знали його і хотіли придбати. Професійний діяч ринку повинен, без сумніву, володіти великим набором знань і умінь.
У сучасних умовах майже неможливо уявити успішно функціонуюче підприємство, яке не використало б у своїй роботі інструменти маркетингу. Застосування маркетингу дає можливість підприємству пристосуватися до умов мінливої навколишнього середовища і зайняти вигідну конкурентну позицію.
Успіх на ринку визначає покупець. Цьому вирішальною мірою сприяє хороший маркетинг. Саме малі і середні підприємства часто не мають можливості своєчасно реагувати на труднощі реалізації. З іншого боку, вони дуже швидко відчувають, що означає не зуміти пристосуватися до нових вимог в умовах мінливого ринку. Маркетинг пропонує цим підприємствам численні варіанти дій для виходу зі скрутного становища.
Мета даної роботи полягає в дослідженні маркетингової політики підприємства на прикладі ТОВ фірми «Салба-АЙС».
Для досягнення даної мети були поставлені наступні завдання:
1. Дослідити підприємство (виявити його структуру, дати характеристику)
2. Види діяльності (який асортимент товару, ціноутворення)
3. Вивчити роботу відділу збуту
Теоретична частина
1. Комплекс маркетингу
Прийнявши рішення щодо позиціонування свого товару, фірма готова приступити до планування деталей комплексу маркетингу. Комплекс маркетингу - одна з основних понять сучасної системи маркетингу.
Комплекс маркетингу - набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку.
У комплекс маркетингу входить все, що фірма може здійснити з метою впливу на попит свого товару. Численні можливості можна об'єднати в чотири основні групи:
товар;
ціна;
методи розповсюдження;
стимулювання.
Висування найбільш важливих і спільних завдань в галузі виробничої, цінової, збутової політики фірми, визначення генеральних напрямів підвищення її ділової активності з використанням сприятливих зовнішніх факторів і внутрішніх можливостей впливу на покупців (споживачів) і конкурентів складають стратегію маркетингу.
Стратегія маркетингу - головний напрямок зусиль фірми, філософія бізнесу. Вона здійснюється через стратегічне планування, що дозволяє привести у відповідність цілі і можливості фірми з їх досягнення.
Стратегія маркетингу - сукупність маркетингових заходів, завдяки яким компанія має намір досягти запланованих величин обсягу продажів і прибутку.
Ще до виходу компанії на ринок маркетингова стратегія передбачає:
глибокий аналіз ринкової ситуації і прогноз її розвитку;
оцінку ступеня свободи у встановленні горизонтальних контактів;
визначення своєї власної позиції на ринку та комерційного ризику, пов'язаного зі зміною цієї позиції під впливом конкуренції;
розробку самостійної організаційної, техніко-технологічної, асортиментної, цінової політики підприємства з метою зміни кон'юнктури ринку в бажаному напрямку;
збір, обробку та аналіз інформації про чинники, що формують ринкове оточення підприємства;
підготовку висококваліфікованих фахівців і керівників, здатних вести ділові переговори і практично реалізовувати маркетингову програму в повному обсязі, або залучення надійних виконавців зі сторони.
Найбільш оптимальне поєднання маркетингових інструментів є практичним втіленням маркетингової стратегії компанії. Маркетингова стратегія включає:
вибір ринків, на які планує вихід фірма;
сегментацію ринку й організацію системи просування ринкових продуктів для кожного сегмента;
організацію реклами на всіх етапах процесу продажу товарів;
прогноз дій конкурентів;
врахування економічних та організаційних можливостей самої компанії та ін
2. Товарна політика
Товар - перший і самий важливий елемент комплексу маркетингу. Товарна політика вимагає прийняття узгоджуються між собою рішень, що стосуються окремих товарних одиниць, товарного асортименту та товарної номенклатури.
Кожну окрему товарну одиницю, запропоновану споживачам, можна розглядати з точки зору трьох рівнів. Товар за задумом - це та товарна послуга, яку насправді набуває покупець. Товар у реальному виконанні - це пропонований на продаж товар з певним набором властивостей, зовнішнім оформленням, рівнем якості, марочним назвою і упаковкою. Товар з підкріпленням - це товар у реальному виконанні з супроводжуючими його послугами, такими, як гарантія, встановлення або монтаж, профілактичне обслуговування та безкоштовна доставка.
Пропонується кілька методик класифікації товарів. Наприклад, товари можна класифікувати за ступенем властивої їм довговічності (товари короткочасного користування, товари тривалого користування і послуги). Товари широкого споживання звичайно класифікують на основі купівельних звичок споживачів (товари повсякденного попиту, товари попереднього вибору, товари особливого попиту і товари пасивного попиту).
Фірма повинна розробити товарно-марочну політику, положеннями якої вона буде керуватися стосовно товарним одиницям, що входять до складу її товарного асортименту. Вона повинна вирішити, чи треба взагалі вдаватися до використання товарних марок, чи слід користуватися марками виробника або приватними марками, які якості потрібно закладати в марочний товар, чи мати колективні марочні назви для товарних сімейств або індивідуальні марочні назви, чи варто розширювати межі марочного назви, поширюючи його на нові товари, чи доцільно пропонувати кілька марочних товарів, що становлять конкуренцію один одному.
Більшість фірм, як і в окремому випадку, випускають не один якийсь товар, а виробляють певний товарний асортимент. Товарний асортимент - це група товарів, схожих за своїми функціями, характером споживчих потреб, для задоволення яких їх купують, або за характером каналів їх розподілу. Кожен товарний асортимент вимагає власної стратегії маркетингу. Проблема нарощування товарного асортименту вимагає прийняття рішень щодо того, чи повинно це бути нарощування вниз, вгору або в обох напрямках. Проблема насичення асортименту вимагає прийняття рішень про доцільність додавання нових виробів в існуючих рамках. Потребує вирішення і питання про те, які товари повинні представляти весь асортимент у заходах щодо стимулювання збуту.
Під товарною номенклатурою мається на увазі сукупність асортиментних груп товарів і товарних одиниць, пропонованих покупцеві конкретним продавцем. Товарну номенклатуру можна описати з точки зору її широти, насиченості, глибини і гармонійності. Ці чотири параметри, що характеризують товарну номенклатуру, є знаряддям в процесі розробки фірмою своєї товарної політики.
3. Цінова політика
Незважаючи на підвищення ролі нецінових факторів у процесі сучасного маркетингу, ціна залишається важливим показником, особливо на ринках монополістичної і олігополістичної конкуренції.
Встановлення ціни на товар - це процес, що складається з шести етапів:
1. Фірма ретельно визначає мету або цілі свого маркетингу, такі, як забезпечення виживання, максимізація поточного прибутку, завоювання лідерства за показниками частки ринку або якості товару.
2. Фірма виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях товару, які вдасться продати на ринку протягом конкретного відрізка часу за цінами різного рівня. Чим нееластичний попит, тим вище може бути ціна, призначувана фірмою.
3. Фірма розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях виробництва.
4. Фірма вивчає ціни конкурентів для використання їх як основу при ціновому позиціонуванні власного товару.
5. Фірма вибирає для себе один з наступних методів ціноутворення: «середні витрати плюс прибуток»; аналіз беззбитковості і забезпечення цільового прибутку; встановлення ціни на основі відчутною цінності товару; встановлення ціни на основі рівня поточних цін та встановлення ціни на основі поточних торгів.
6. Фірма встановлює остаточну ціну на товар з урахуванням її найбільш повного психологічного сприйняття і з обов'язковою перевіркою, що ціна ця відповідає установкам практикуючої фірмою політики цін і буде сприятливо сприйнята дистриб'юторами і дилерами, власним торговим персоналом фірми, конкурентами, постачальниками і державними органами.
Спеціальним терміном для цінової політики є «політики контрактації» - мистецтво укладати контракти (договори). За допомогою цін і умов фірма створює собі переваги перед конкурентами.
Контракт, з одного боку, - це винагорода за фірмову продукцію, з іншого - це умови, на яких ця продукція пропонується. Це, наприклад, знижки, умови поставки і платежу, кредити клієнтам і т. п.
Ціна - центральний елемент стратегії, спрямованої на конкуренцію. Але, тим не менш, фірма не повинна розглядати їх ізольовано від створення продукту, комунікації і розподілу.
Визначаючи цілеспрямовано цінову політику, яку фірма має намір проводити відносно своєї продукції. При цьому слід враховувати наступне:
ціна - це кількість грошей, яку клієнт повинен заплатити за кількісну одиницю фірмового продукту чи послуг;
клієнт приймає цю ціну тільки в тому випадку, якщо переконаний у тому, що отримає дійсну користь. Це можливо в тому випадку, якщо користь від використання продукту перевершує ціну;
внаслідок цього ціна є визначальним фактором при прийнятті клієнтом рішення про закупівлю і, більше того, про те, у кого він буде виробляти цю закупівлю.
При розрахунку вихідної ціни фірми користуються різними підходами до проблеми ціноутворення. Один з таких підходів - встановлення ціни за географічним принципом, коли фірма вирішує, як саме розраховувати ціну для віддалених споживачів, і вибирає або метод встановлення:
єдиної ціни з включеними у неї витратами з доставки;
зональних цін;
цін стосовно базисного пункту;
цін з прийняттям на себе витрат з доставки.
Другий підхід - встановлення цін зі знижками і заліками, коли фірма надає знижки за платіж готівкою, знижки за кількість товару, що купується, функціональні та сезонні знижки й виробляє заліки. Третій підхід - встановлення цін для стимулювання збуту, коли фірма вирішує вдатися або до використання «збиткових лідерів », або до цін для особливих випадків або пропонує знижки готівкою. Четвертий підхід - встановлення дискримінаційних цін, коли фірма призначає різні ціни для різних клієнтів, на різні варіанти товару, для різних місць і різного часу. П'ятий підхід - встановлення цін на новий товар, коли фірма пропонує захищену патентом новинку або в рамках стратегії «зняття вершків », або в рамках стратегії міцного впровадження на ринок. Шостий підхід - ціноутворення в рамках товарної номенклатури, коли фірма встановлює цінові орієнтири для ряду виробів в рамках товарного асортименту, встановлює ціни на додаткові товари, обов'язкові речі і побічні продукти виробництва.
Вирішуючи питання про ініціативному зміну цін, фірма повинна ретельно вивчити ймовірні реакції споживачів і конкурентів. Реакція споживачів залежить від того, який сенс вбачають вони у зміні ціни. Реакції конкурентів є або наслідком чітких установок політики реагування, або результатом конкретної оцінки кожної знову виникає ситуації. Фірма, яка планує ініціативне зміна цін, повинна так само передбачати найбільш ймовірні реакції постачальників, дистриб'юторів та державних установ. У разі зміни цін, проведеного кимось з конкурентів, фірма повинна спробувати зрозуміти його наміри і ймовірну тривалість дії нововведення. Якщо фірма бажає швидко реагувати на зміни, що відбуваються, їй слід заздалегідь планувати свої заходи у відповідь на можливі цінові маневри конкурентів.
4. Збутова політика
Збутова політика передбачає вибір оптимального варіанту розподілу товару і стратегії товару торгових точок. Збутова політика підприємства повинна відповідати його загальної стратегії і враховувати специфіку товару, характеристики цільової аудиторії, можливості і особливості підприємства.
Розподіл - це процес переміщення товару в просторі та часі від виробника до споживача.
Канал розподілу - це сукупність фізичних і юридичних осіб, що сприяють процесу переміщення товару від виробника. Процес переміщення товару супроводжується передачею прав власності.
Розробляючи збутову політику, підприємство має прийняти рішення з таких питань - вибір каналів розподілу. Рішення про вибір каналів розподілу - одне із найбільш складних і відповідальних, які необхідно прийняти фірмі. Кожен канал характеризується властивими йому рівнями збуту та видатків; вибравши конкретний маркетинговий канал, фірма повинна, як правило, користуватися ним протягом досить тривалого проміжку часу. Вибір каналу зробить істотний вплив на інші складові комплексу маркетингу і навпаки. Існує кілька видів каналів розподілу. Кожен має свої переваги і недоліки.
Прямі канали - це форми переміщення товару від виробника до споживача, що здійснюються без участі посередницьких організацій, що представляють собою продаж товару виробником безпосередньо споживачам. Наприклад, виробник продає свої товари через торгових агентів або розсилає комерційні пропозиції поштою. Велика кількість зв'язків між виробником і споживачами може призводити до великих витрат на комунікації.
Непрямі канали - форми переміщення товару від виробника до споживача через незалежну або координовану збутову мережу (тобто з допомогою посередників). Товар потрапляє від виробника до посередників, а від посередників до споживача, і кожен етап цього ланцюжка супроводжується передачею права власності на товар.
Змішані канали об'єднують риси прямих і непрямих каналів розподілу.
Прийняття рішення щодо довжини каналу розподілу. Довжину каналу розподілу становить число рівнів, з яких він складається. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого споживача. Чим менше рівнів у каналі розподілу, тим більше можливості у виробника контролювати процес переміщення товару. І навпаки, чим протяженнее канал розподілу, тим складніше відстежувати і контролювати цей процес.
Торговий посередник - юридична або фізична особа, яка сприяє переміщенню товару від виробника до кінцевого споживача. Розподіл товарів за допомогою торгових посередників приносить вигоду, оскільки у багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для прямого маркетингу. Завдяки своїм контрактами, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують великі можливості для реалізації товарів.
Функції торгових посередників:
забезпечують широку доступність товару для споживачів (фізична доступність);
формують торговий асортимент і беруть на себе ризик;
дбають про збереження товару до моменту його доставки споживачеві, здійснюють транспортування товару;
забезпечують покупцеві зручність придбання товару (організують торговельний процес, надають покупцеві інформацію про товар і можливість оглянути товар);
проводять заходи зі стимулювання і просування товару.
Оптова і роздрібна торгівля
Сфера оптової та роздрібної торгівлі складається з безлічі організацій, що займаються переміщенням товарів і послуг з місць їх виробництва до місць використання.
Роздрібна торгівля - галузь товарного обігу, що спеціалізується на продажі товарів індивідуальним споживачам (населенню). До основних функцій роздрібної торгівлі належать: закупівля товарів у виробників і підприємств оптової торгівлі, зберігання товарів та їх підготовка до роздрібного продажу, продаж товарів населенню та операції з готівкою, організація сервісу, вивчення споживчого ринку, ціноутворення, стимулювання купівельного попиту і т. д .
Роздрібна торгівля - це будь-яка діяльність з продажу товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання. Роздрібні торгові підприємства можна класифікувати за кількома ознаками:
на основі запропонованого асортименту (спеціалізовані магазини, універмаги, універсами, магазини товарів повсякденного попиту, торговельні комплекси і роздрібні підприємства послуг);
на основі відносного уваги цін (магазини знижених цін, склади-магазини і магазини-демзалов, які торгують за каталогами);
з урахуванням характеру торгового приміщення (торгівля із замовленням товару поштою або телефоном, торгові автомати, служби замовлень із знижкою);
на основі приналежності магазину (корпоративні мережі, добровільні мережі, кооперативи роздрібних торговців);
на основі різновиду концентрації магазинів (центральні ділові райони, регіональні торговельні центри, районні торгові центри, торговельні центри мікрорайонів);
Роздрібний торговець приймає рішення про вибір цільового ринку, про товарний асортимент і комплекс послуг, про політику цін, стимулювання та місце розміщення.
Оптова торгівля включає в себе будь-яку діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Оптові торговці допомагають виробникам ефективно доставляти товари безлічі роздрібних торгових підприємств і промисловим споживачам в будь-якій частині країни. Оптовики виконують багато різних функцій, включаючи діяльність по збуту та стимулювання, закупівлі і формування товарного асортименту, розбивку великих партій на малі, складування, транспортування, фінансування, прийняття ризику, надання інформації про ринок і послуг з управління та консультаційних послуг.
Усіх оптовиків можна розділити на чотири групи. Оптовики-купці набувають права власності на товар. Їх можна додатково поділити на оптових торговців з повним циклом обслуговування (торговці оптом, дистриб'ютори товарів промислового призначення) і оптових торговців з обмеженим циклом обслуговування (оптовики, які торгують за готівковий розрахунок без доставки товару, оптовики-організатори, сільськогосподарські виробничі кооперативи). Агенти і брокери не набувають права власності на товар, а отримують комісійну винагороду за сприяння купівлі-продажу. Оптові відділення і контори виробників - це підрозділи фірм, які не є підприємствами оптової торгівлі, підрозділи, створені для того, щоб обходитися без залучення послуг професійних оптовиків.
Оптова торгівля - це самостійна галузь економіки. Прогресивно мислячі оптові торговці постійно пристосовують свої послуги до конкретних потреб цільових споживачів і вишукують шляхи та способи скорочення витрат ведення справ.
Роздрібна торгівля являє собою заключний етап руху товарів, доводячи товар до кінцевого споживача - населення.
5. Політика просування
Трьома основними засобами зведення в комплексі стимулювання є реклама, стимулювання збуту і пропаганда, а так само зв'язки з громадськістю. Це знаряддя масового маркетингу на відміну від методів особистого продажу, яка націлена на конкретних покупців.
Реклама - це частина комунікаційної діяльності, що представляє собою форму неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг від імені відомого спонсора посредствам платних засобів поширення інформації.
Реклама, тобто використання продавцем платних засобів поширення інформації для доведення увещевательних відомостей про товари, послуги та організаціях, - потужний засіб стимулювання. Реклама виступає в безлічі різновидів: загальнонаціональна, регіональна, місцева; на широкого споживача, на сферу промисловості, на сферу роздрібної торгівлі; товарна реклама, реклама марки, престижна реклама і т.п.
Реклама впливає на споживача і прийняття ним рішення про покупку. Мета цього впливу - отримання бажаної відповідної реакції від споживача. Процес прийняття рішення про покупку складається з шести етапів:
Обізнаність. Якщо більша частина аудиторії не обізнана про товар або організації, завдання відправника - донести необхідну інформацію до споживачів.
Знання. Аудиторія в своєму розпорядженні відомості про існування підприємства або товару, але не більше того. У цьому випадку слід зробити повідомлення більш конкретними і інформативними.
Прихильність. Слід відповісти на запитання про ставлення аудиторії до товару. Якщо воно несприятливо, то необхідно з'ясувати причини цього і розробити комунікаційну кампанію, спрямовану на створення більш сприятливих відгуків.
Перевагу. Якщо цільова аудиторія налаштована по відношенню до товару позитивно, але не віддає йому переваги перед товарами конкурентів, то необхідно сформувати у аудиторії нову систему переваг, звертаючи її увагу на якість товару, його цінність, ефективність та інші характеристики.
Переконаність. Цільова аудиторія віддає перевагу товару, але ще не впевнена у необхідності придбання цього товару. Підприємство має переконати її в необхідності здійснення покупки.
Купівля. Якщо деякі члени цільової аудиторії ставляться до товару лояльно, але з тих чи інших причин не здійснюють покупку, то комунікатору слід надати додаткову інформацію, запропонувати продукт за більш низькими цінами.
Рекламодавці повинні чітко визначити мету своєї реклами, будь то інформування, напучування або нагадування. Розміри рекламного бюджету можуть визначатися за одним з чотирьох принципів обчислення: «від наявних засобів», «у відсотках до суми продажів», на рівні витрат конкурентів чи "виходячи з цілей та завдань». Рішення щодо рекламного звернення припускають формування ідеї цього звернення, оцінку і вибір варіантів звернення, і його ефективне виконання. Рішення про засоби поширення інформації передбачають встановлення широти охоплення, частоти появи і сили впливу реклами; відбір основних засобів поширення інформації; вибір конкретних носіїв реклами і розробку графіка використання засобів реклами. Оцінити економічну ефективність окремих рекламних заходів або цілих кампаній дуже складно через безліч не піддаються повному обліку ринкових чинників.
Стимулювання збуту - це короткочасні міри заохочення покупки або продажу товару або послуги (купони, премії, конкурси, заліки за покупку), покликані стимулювати споживчі ринки, сферу торгівлі і власний торговий персонал фірми. Діяльність зі стимулювання збуту передбачає постановку завдань, вибір засобів стимулювання, розробку, попереднє випробування і втілення в життя відповідної програми, а також оцінку досягнутих результатів. Стимулювання збуту включає в себе найрізноманітніші засоби маркетингу, які спонукають до здійснення покупки. Підприємства вдаються до стимулювання збуту для залучення нових покупців, заохочення постійних клієнтів та спонукання споживачів зробити ще одну покупку. Розрізняють стимулювання споживачів, стимулювання торгових посередників і стимулювання власного персоналу підприємства.
Можливі наступні дії щодо стимулювання споживачів:
Поширення купонів. Купони - це сертифікати, що дають пред'явнику гарантію на знижку до встановленої ціни. Купони використовують з метою спонукати нових покупців придбати товар, а вже наявних покупців - робити повторні і більш часті покупки. Роздача купонів може викликати лише короткочасний інтерес до конкретної марки товару. Більшість споживачів, які перейшли на іншу марку товару завдяки отриманню купонів, повертаються до колишньої, як тільки поширення купонів припиняється.
Поширення безкоштовних зразків товару може проводитися у вигляді дегустації в дегустаційному залі або в місцях роздрібної торгівлі (часто проводиться для стимулювання збуту продуктів харчування, алкогольних та безалкогольних напоїв), або у вигляді роздачі зразків товару. Як правило, зразок товару являє собою упаковку, що містить для разового використання обсяг товару. Ці заходи, як правило, застосовуються при стимулюванні збуту товару-новинки в розрахунку на те, що, спробувавши зразок, споживач придбає товар.
Компенсації - це короткострокові цінові стимули, що дозволяють споживачеві повернути частину раніше сплаченої за товар суми.
Премії - це сувеніри або супутні товари, пропоновані безкоштовно або за зниженими цінами в якості стимулу для купівлі рекламованої марки товару. Використання премій більш ефективно, коли вони пов'язані з товаром.
Знижка за кількість закуповуваного товару надається покупцю, що набуває певне (достатня велика) кількість товару.
Бонус - це різновид кількісних знижок, що надається покупцеві за всі зроблені закупівлі протягом певного періоду. Бонуси стимулюють покупця купувати товар у одного продавця, концентруючи замовлення і заважаючи конкурентів «переманювати» постійних клієнтів.
Просування на місці продажу може проводитися за допомогою покажчиків, виставок в торгових залах, реклами у віконних вітринах. Ці методи мають вплив на вибір покупця.
Заліки - це прийом застарілого товару як частини оплати за придбання нового.
Презентація товару має на увазі проведення демонстрацій, показів, вечорів, з метою залучення уваги покупців до споживчих характеристик товару.
Продаж товарів у кредит перш за все стимулює збут дорогих товарів.
Лотереї використовуються для заохочення споживання товарів і залучення нових покупців. У якості виграшу використовуються престижні товари, а так само великі грошові призи.
Дії щодо стимулювання торгових посередників. Ці заходи сприяють зростанню обсягу продажів, максимізації розміру партії товару при формуванні замовлень, заохочення обміну передовим досвідом у реалізації товару і т. д. Прийоми стимулювання збуту для торгових посередників наступні:
Кількісні знижки надаються за придбання великої партії товару. Знижка за кількість закуповуваного товару являє собою певний відсоток, віднімається із загальної вартості покупки.
Функціональні знижки - це відшкодування витрат на залучення покупців, пропоноване службам товароруху. Дилерські знижки надаються дилерам для покриття їх витрат на рекламу і підтримка збуту товару, за роботу з новим товаром і т. д.
Участь у спеціалізованих виставках. На виставці демонструються товари підприємства, фахівців знайомлять з товаром і його властивостями.
Стимулювання власного персоналу підприємства відбувається шляхом заохочення найбільш ініціативних і активних співробітників. Для стимулювання співробітників проводяться змагання між працівниками, в якості нагороди надається безкоштовне навчання та підвищення кваліфікації, організація відпочинку та грошові премії.
До пропаганди, тобто безоплатного отримання редакційної місця і часу, вдаються рідше, ніж до інших основних засобів стимулювання, хоча вона і володіє величезними потенційними можливостями в справі формування обізнаності і переваг на ринку. Пропагандистська діяльність передбачає постановку завдань, вибір пропагандистських звернень та їх носіїв, втілення в життя плану пропаганди та оцінку отриманих результатів.
Зв'язки з громадськістю (public relations) - це керований процес комунікації між підприємством і суспільством, мета якого - викликати позитивне ставлення до діяльності підприємства у всього суспільства.
Зв'язки з громадськістю - один з найважливіших інструментів маркетингу. Для успішної роботи підприємство повинно мати хороші відносини не тільки з клієнтами, постачальниками і дилерами, але і з широкими колами зацікавленої громадськості. Громадськість, або публіка - це будь-яка група населення, фактично або потенційно зацікавлена в успіхах або невдачах того чи іншого підприємства або має вплив на його діяльність. Паблік рілейшнз включають в себе цілий ряд програм, метою яких є просування і захист образу компанії або окремих товарів. Робота по формуванню іміджу підприємства повинна проводитися систематично, оскільки зв'язку з громадськістю забезпечують добробут фірми не тільки в даний час, але і в довгостроковому періоді. Для формування позитивної думки про підприємство необхідно використовувати певні методи роботи з громадськістю. Зв'язки з громадськістю тісно пов'язані з рекламною практикою (яка завжди оплачується), але ведуться на некомерційній основі.
Завдання public relations:
Встановлення порозуміння і довірчих відносин між організацією та громадськістю.
Створення «позитивного образу» організації і товару.
Збереження репутації організації.
Створення у співробітників організації почуття відповідальності і зацікавленості в справах підприємства.
Розширення сфери впливу організації.
При роботі з громадськістю використовуються наступні інструменти:
Встановлення контактів із засобами масової інформації. Більшість популярних видань позитивно ставляться до сенсаційних повідомлень. Преса завжди вітає будь-яку статтю або інформаційне повідомлення, що містять елемент новизни, але матеріал при цьому повинен бути достовірним і своєчасним. Спеціаліст зі зв'язків з громадськістю повинен надавати матеріали для друку, по яких потім пишуться статті, нариси, репортажі і т.д., відповідати на запити преси і надавати комплексні інформаційні послуги, стежити за повідомленнями преси, радіо і телебачення, оцінювати їх результати, приймати за необхідності заходів до виправлення помилок, виступати з відповідними спростуваннями.
Випуск добре оформлених річних звітів, фірмових бюлетенів та іншої друкованої продукції. Під друкованою продукцією підприємства розуміються різні бланки, звіти, візитні картки, рахунки та інші матеріали, які відіграють значну роль при формуванні організацією власного стилю.
Створення документальних фільмів для безкоштовного поширення в інформаційних цілях. У цих фільмах може розповідатиметься про історію виникнення і роботи підприємства, про історію винаходу товару і т. д.
Престижна реклама прямо не згадує про товар підприємства, а інформує громадськість про внесок підприємства в соціальний і економічний розвиток країни, вітає зі святами і т. д.
Спонсорство і меценатство. Підприємство може здійснювати спонсорські програми підтримки культурних і спортивних заходів, брати участь у програмах допомоги різним соціальним групам і т. д.
Організація виставок та семінарів, в яких беруть участь і інші підприємства галузі.
Практична частина
1. Комплекс маркетингу на прикладі фірми ТОВ «Салба-Айс»
Характеристика об'єкта дослідження
Об'єктом дослідження в даній роботі є ТОВ фірма «Салба-АЙС». Фірма «Салба-АЙС», надалі іменована текстом Суспільство, є Товариством з обмеженою відповідальністю, яке керується у своїй діяльності Цивільним кодексом Російської Федерації, Федеральним законом від 08.02.98 р. № 14-ФЗ «Про товариства з обмеженою відповідальністю», а також Установчого договору про створення Товариства «Про товариства з обмеженою відповідальністю».
Товариство зареєстровано Адміністрацією Братського району Іркутської області Російської Федерації, свідоцтво про реєстрацію № 668 від 19 листопада 1996 року. Фірмове найменування Товариства: Товариство з обмеженою відповідальністю фірма "Салба-АЙС". Скорочене найменування: російською мовою ТОВ фірма "Салба-АЙС"; англійською мовою SALBI-ISE FIRM
Юридична адреса Товариства: 665741, Іркутська область, місто Братськ, село Танго. Поштова адреса Товариства: 665730, Іркутська область, місто Братськ, вулиця Звєрєва будинок 1. Загальна структура Товариства представлена на рис. 1.1.
В якості основної мети діяльності ТОВ фірма «Салба-АЙС» переслідує отримання прибутку. Основними видами діяльності Товариства є виробництво харчових продуктів, у тому числі морозива, молочних продуктів, м'ясопродуктів, рибопродуктів і хлібопродуктів. Іншими видами діяльності Товариства є посередницька, комерційна і торгово-закупівельна діяльність, оптова і роздрібна торгівля, діяльність у сфері лісозаготівлі та лісопереробки.
Загальна структура ТОВ фірми "Салба-АЙС"
Малюнок 1.1
Товариство вважається створеним як юридична особа з моменту його державної реєстрації в установленому порядку в Реєстраційному Центрі Адміністрації Братського району Іркутської області - органу, що здійснює державну реєстрацію юридичних осіб.
Основними споживачами продукції ТОВ фірми "Салба-АЙС" є населення міста Братська і невеликих населених пунктів Братського, Железногорськ-Ілімського, Тулунского району та міста Усть-Ілімськ. Конкурентами ТОВ фірми "Салба-АЙС" в галузі виступають Іркутський, Ангарський Холодокомбінат, ТОВ фірма "Російський холод" (місто Барнаул), ТОВ "Інмарко" (місто Новосибірськ), фірма "Ангара" (місто Іркутськ). З початку 2000 року в місті Братську з'явився другий виробник місцевого морозива Фабрика "Брайс". Крім того, в Братську існує ще одна велика конкуруюча торгова мережа з реалізації морозива: ІП Єфименко, торговий знак "УМКА". Продукція ТОВ фірми "Салба-АЙС" відрізняється високою якістю, прийнятними цінами і добре відома в Братську, в умовах високої конкуренції фірма щодня тримає високу марку, у якої вже є свої прихильники.
Аналіз динаміки показників
Найменування показників | Од. ізм | Період дослідження | Всього | |||
Лютий | Березень | Квітень | ||||
1. Обсяг продукції | тис. руб | 1421,5 | 1589,5 | 1719,5 | 4730,5 | |