Маркетингові стратегії челенджерів.
Челенджерами називають ті фірми, які успішно розвиваються та своє
основне стратегічне спрямування вбачають у досягненні ринкової першості,
тобто в розширенні своєї ринкової частки. Отже, челенджери — це такі
фірми, які кидають виклик конкурентам з метою підвищення своєї ринкової
частки (від англійського слова "to challenge" — кидати виклик).
Таким чином, основним різновидом конкурентних стратегій
челенджера є стратегія наступу.
Челенджер може атакувати три види фірм:
ринкового лідера,
аналогічну фірму-челенджера,
меншу за розміром фірму.
Атакувати ринкового лідера дуже ризиковано, але й дуже перспективно. Тому на кожному ринку у ринкового лідера є челенджери, які
намагаються усунути його з перших ринкових позицій. Найвідомішим
челенджером є фірма "Pepsi Cola" — відносно "Coca Cola". Конкурентна
війна між цими фірмами триває протягом кількох десятиліть, але "Coca
Cola" досі не втрачає ринкової першості.
Іншими відомими парами "челенджер-лідер" є такі:
«Canon» — «Xerox», «Komatsu» — «Caterpillar», «Ford» — «General
Motors», «Colgate» — «Procter & Gamble», «Bic» — «Gillette», «Burger
King» — «Mc Donalds», «Fuji» — «Kodak».
Маркетингові стратегії наступу челенджерів поділяють на такі
різновиди (рис. 2):
фронтальний наступ,
фланговий наступ,
обхідний наступ.Рис. 3. Різновиди стратегії захисту ринкового лідеда
Стратегія фронтального наступу полягає в тому, що челенджер
атакує лідера по всіх позиціях, по комплексу маркетингових засобів в
цілому. Це дуже складний і небезпечний різновид стратегії, оскільки,
як вчить військова стратегічна наука, якщо супротивник має хороші
позиції (в нашому випадку це ринковий лідер), то необхідно мати
троєкратну перевагу сил, або кращі вогняні позиції. Інакше фронтальна
атака закінчується поразкою атакуючого.
Для того щоб оцінити можливість використання стратегії фронтального наступу, існує перелік маркетингових критеріїв, які слід проаналізувати (табл. 3).
Стратегія флангового наступу має значно менший ризик і тому частіше застосовується в практичній діяльності. Її сутність полягає в тому, щоб сконцентрувати зусилля на слабких сторонах конкурента. Класична
військова формула проголошує, що під час наступу необхідно спрямувати
найсильнішу зброю на найслабкішу позицію супротивника. Ця формула є
основою стратегії флангового наступу. Так, челенджер відшукує ті потреби,
які залишилися поза увагою конкурента, і намагається їх задовольнити.
Це — своєрідна стратегія ринкової ніші у використанні челенджера. Пошук іде в двох напрямах — географічному та сегментному.
Таблиця 3
Маркетингові критерії для оцінки стратегії наступу з позиції фірми-челенджера
| Показник | | Рейтинг |
| 1. Рівень задоволення потреб споживачів | | 15 |
| 2. Можливості для розвитку товарів, які випускає фірма-челенджер | | 5 |
| 3. Успішна комерціалізація нових товарів | | 7 |
| 4. Успішний вихід на нові ринки протягом останніх десяти років | | 7 |
| 5. Принципова орієнтація на споживача усіх сфер діяльності фірми | | 10 |
| 6. Орієнтація фірми на прибуток | | 10 |
| 7. Наявність чіткої довгострокової стратегії розвитку | | 8 |
| 8. Ефективніша структура витрат, ніж у конкурента | | 12 |
| 9. Упровадження або активне слідування останнім інноваціям на головних ринках збуту | | 8 |
| 10. Рівень інвестицій в обладнання, рекламу, наукові розробки, кадровий потенціал адекватний конкуренту | | 8 |
| 11. Постійне поліпшення якості товарів | | 10 |
| Загальна оцінка стратегії | | 100 |
Наприклад, конкуренти IBM шукають можливість розмістити свої
зусилля в невеликих містах, які залишилися поза увагою IBM. Японські
автомобільні фірми почали експансію на ринок СЦІА з сегмента малих
автомобілів, який свого часу залишили американські фірми-виро.бники
як безприбутковий. Сьогодні японські фірми розширюють свою діяльність
на американському ринку, виходять на всі його сегменти, в тому числі і на сегмент престижних автомобілів сегмент престижних автомобілів.
Таким чином, якщо увага конкурента послаблена на одному з товарноринкових сегментів, це є підставою Для впровадження стратегії
флангового наступу фірми-челенджера (за умови наявності її внутрішніх
можливостей реалізувати цю зовнішню умову).
Стратегія обхідного наступу, як і стратегія флангового наступу
передбачає "використання" слабких сторін конкурента. На відміну від
флангового наступу, обхідний наступ відрізняється широкими масштабами
і має на меті не тільки підірвати, а й зламати певні позиції конкурента.
Стратегія обхідного наступу, як правило, розрахована на довгострокову перспективу. Її різновидом є стратегія "партизанського" наступу. В американській маркетинговій літературі існує навіть термін — "партизанський маркетинг" (guerilla marketing), який підкреслює наступальну сутність маркетингу. Головна мета партизанського маркетингу — активно, наполегливо, крок за кроком наближатися до перших ринкових позицій у конкурентній боротьбі.
Основу будь-якого різновиду стратегії наступу челенджера становить
стратегія диференціації, тобто пошук і впровадження челенджером певної
конкурентної переваги, якою може бути:
нижча, ніж у конкурента, ціна. Наприклад, фірма "Fuji" встановила на фотопапір ціну на 10% нижчу, ніж "Kodak". Ринковий лідер "Kodak" вирішив не знижувати ціну, і в результаті "Fuji" розширила свою ринкову частку. Фірма "Komatsu" постійно підвищує якість своїх товарів і одночасно намагається знижувати ціну. Порівняно з ринковим лідером — фірмою "Caterpillar" — різниця в ціні досягає іноді дуже значної величини (40%) на користь челенджера, що, безумовно, підвищує його ринкові позиції;
використовуючи низьку ціну як основу стратегії наступу, необхідно враховувати два принципи: по-перше, якість товару має бути адекватною якості товару конкурента, по-друге, споживачі повинні реагувати на нижчу ціну більшим обсягом покупок (попит має бути еластичним). У
разі недотримання цих принципів нижча ціна не стане конкурентною
перевагою;
використання комбінації "ціна - якість". Наприклад, на ринку
цінової конкуренції вдалою є стратегія низької ціни на товари невисокої
якості (на ринку України це, наприклад, товари китайських та турецьких
фірм-виробників);
вища якість товару (ціна має бути високою). Наприклад, обсяг
продажу автомобілів "Mercedes" перевищив обсяг продажу автомобілів
' Каділлак" (фірма "Форд") завдяки вищій якості (навіть за вищої ціни);
застосування широкого асортименту товарів. Наприклад, фірма
"Colgate" реалізує на ринку України велику кількість різновидів зубних паст;
краще сервісне обслуговування. Наприклад, фірма IBM досягла
ринкової першості значною мірою завдяки вищому рівню сервісного
обслуговування; коли в 1940-х роках IBM вийшла на ринок комп'ютерів
для комерційних підприємств, вона мала серйозного конкурента в особі
фірми "Юнівек". Комп'ютери "Юнівек" мали кращі технічні показники,
але IBM запропонувала підготовку програмістів для комерційних
підприємств, і завдяки цьому досягла ринкового лідерства. IBM і
сьогодні вважає сервісне обслуговування основою своєї маркетингової діяльності;
зниження виробничих витрат — ключова стратегія багатьох
японських фірм під час вторгнення на іноземний ринок збуту.
Під час формування стратегії наступу можна використовувати як одну
конкурентну перевагу, так і комбінації, тобто одночасно застосовувати
декілька факторів конкурентних переваг.
Маркетингові стратегії послідовників.
До категорії "послідовники" належать ті фірми, які основне маркетингове спрямування своєї діяльності вбачають у використанні маркетингової стратегії і тактики ринкового лідера.
Деякі фірми вважають стратегію послідовника більш прийнятною, ніж
стратегію челенджера. Політика "освідомленого паралелізму" є основною
в капіталомістких несегментованих галузях, таких як сталеплавильна,
хімічна, виробництво хімічних добрив. У цих галузях можливості для
товарної та іміджевої диференціації низькі, рівень сервісного обслуговування майже однаковий, цінова еластичність попиту висока, ринкова частка залишається стабільною протягом тривалого часу. Щоб змінити
конкурентну структуру ринку, треба здійснити дуже вагомі заходи, які під силу дуже обмеженій кількості фірм. Тому політика слідування за
лідером є прийнятною для багатьох фірм.
Стратегія, слідування за лідером не означає, що послідовник не має
своєї власної стратегії. Основна мета його діяльності — утримання
існуючих споживачів.
Кожен послідовник намагається мати певну незначну конкурентну
перевагу на своєму цільовому ринку (територіальне розміщення, сервісне
обслуговування, фінансові привілеї). Єдине, чого не допускатиме
послідовник, — це агресивності щодо конкурентної структури ринку, яка
вже склалася (на відміну від челенджера, який намагається її змінити на свою користь).
Маркетингова діяльність послідовника характеризується такими
ознаками:
ефективним сегментуванням ринку з метою уникнення конфронтації з іншими фірмами,
першочерговою увагою до показників прибутковості, а не підвищення ринкової частки,
орієнтацією на обмежені, а не повномасштабні конкурентні дії,
мінімум витрат на інновації.
Доцільність використання стратегії послідовника пояснюється тим, що
весь ризик стосовно товару і ринку збуту покладається на ринкового лідера.
Інноваційна діяльність, як відомо, пов'язана з великими витратами і
великим комерційним ризиком. Послідовник же наслідує тільки вдалий,
перевірений ринком досвід ринкового лідера. Тому витрати і ризик
послідовниказначно менші, що є підставою для підвищення прибутковості його діяльності.
Слідування за лідером може бути повним (тобто "крок у крок"),
частковим (за деякими маркетинговими аспектами) або вибірковим (з
метою вдосконалення певних елементів діяльності ринкового лідера).
Залежно від обсягів слідування стратегію послідовника поділяють на
три різновиди (рис. 4):
стратегія компіляції,
стратегія імітації,
стратегія адаптації.
Стратегія компіляції означає використання різновидів маркетингової
стратегії ринкового лідера в повному обсязі (в аспекті товарної, цінової,
збутової та рекламної діяльності). Дуже часто стратегія компіляції
супроводжується навіть використанням товарної марки та товарного знаку
фірми-лідера, особливо в тих країнах, де немає законодавчого захисту
елементів іміджу Таку стратегію використовують, наприклад, турецькі
фірми-виробники одягу, які свої товари ідентифікують символікою відомих італійських фірм. У таких випадках дуже часто імідж фірми-лідера зазнає певних збитків, оскільки якість товарів послідовника, як правило, значно
нижча, ніж у лідера.
Рис. 4. Різновиди маркетингових стратегій послідовника
Стратегія імітації полягає в наслідуванні окремих елементів
стратегії лідера, але з унесенням певних відмінностей в упаковку,
товарну марку, рекламу, цінову політику. Наприклад, польські фірмивиробники парфумів використовують назви відомих французьких фірм, але змінюють упаковку, ціну.
Стратегія адаптації передбачає використання послідовником товару
лідера як основи для його вдосконалення або пристосування до певного
ринку збуту. Дуже часто стратегія адаптації є базовою для переходу
послідовника в ранг челенджера (наприклад, якщо вдосконалення товару
є суттєвим, що спричинило підвищення його конкурентоспроможності).
Порівняно з лідером, челенджером та нішером послідовник має
найбільшу конкурентну вразливість, яка може стати підставою для конкурентного нападу на нього. Тому послідовник мусить підвищувати якість своїх товарів, зменшувати витрати, виходити на нові ринки збуту.
Маркетингові стратегії нішерів
Стратегія ринкової ніші є однією з провідних маркетингових стратегій. Ця стратегія розглядається у стратегічному маркетингу з різних позицій, що є наслідком застосування різних класифікаційних факторів маркетингових стратегій.
• За класифікацією М. Портеру, стратегія ринкової ніші, яка ще називається стратегією фокусування, або концентрації, є різновидом конкурентних стратегій фірми поряд із стратегіями цінового лідерства і диференціації.
• За класифікаційною ознакою вибору цільового ринку фірми стратегія ринкової ніші, яка ще має назву стратегії односегментної концентрації, протистоїть стратегіям сегментної, товарної, селективної спеціалізації та стратегії повного охоплення ринку.
• Якщо розглядати маркетингові стратегії з точки зору рівня сегментації ринку, то стратегія ринкової ніші (або стратегія концентрованого маркетингу) протистоїть стратегіям недиференційованого і диференційованого маркетингу.
• Як різновид конкурентних стратегій фірми, за класифікацією Ф. Котлера, стратегія ринкової ніші є альтернативною щодо стратегій ринкового лідера, челенджера та послідовника.
Така особлива увага стратегічного маркетингу до стратегії ринкової ніші пояснюється тим, що вона відтворює найголовніший принцип маркетингу - орієнтацію на виявлення і задоволення специфічних потреб споживача.
Незважаючи на те, що стратегія ринкової ніші розглядається під кутом зору різних класифікаційних ознак, вона завжди має однакову сутність: пошук і спрямованість діяльності фірми на специфічні потреби споживачів, які не є об'єктом діяльності інших фірм.
Вибираючи стратегію ринкової ніші, необхідно враховувати такі основні фактори:
конкуренцію,
цільовий ринок,
власні можливості фірми щодо формування конкурентної переваги,
особливості позиціонування, тобто представлення товару споживачам.
Обрана ринкова ніша має забезпечувати фірмі:
• прибутковість,
• потенціал росту (ринкова перспективність),
• відповідність ресурсним можливостям фірми,
• низький ризик конкуренції,
• спроможність фірми відстояти свої ринкові позиції в ніші.
Основна ідея стратегії ринкової ніші полягає у спеціалізації фірми на певному сегменті ринку. При цьому спеціалізація може бути класифікованою за такими ознаками:
за географією,
за кінцевим споживачем,
за співвідношенням "ціна - якість товару",
за сервісним обслуговуванням,
за різновидами споживачів,
за показниками товару.
Стратегія ринкової ніші є найефективнішою для невеликих фірм, які щойно розпочинають свою діяльність на ринку. Досвід багатьох всесвітньовідомих фірм свідчить, що розпочинали вони ринкову діяльність саме зі стратегії ринкової ніші
Стратегія ринкової ніші також дуже часто є базовою атакуючою стратегією челенджерів стосовно ринкового лідера. Залежно від співвідношення темпів зростання фірми-нішера та темпів росту безпосередньо ніші виділяють такі різновиди маркетингових стратегій:
1) стратегію підтримання позицій,
2) стратегію інтеграції,
3) стратегію виходу за межі ніші,
4) стратегію лідерства в ніші.
Стратегія підтримання позицій застосовується, якщо темпи зростання і ніші, і нішера зменшуються. У цьому разі фірма не має ні ринкової необхідності розширяти свою діяльність, ні внутрішніх можливостей для розширення. Тому доцільно підтримувати позиції в даній ніші, доки вона не втратить свою ринкову актуальність.
Стратегія інтеграції застосовується, коли темпи росту ніші випереджають темпи росту нішера, тобто фірма-нішер вже не в змозі задовольнити зростаючі потреби ніші за рахунок використання власних можливостей. В цьому разі, ще маючи привілеї позиції нішера, фірма повинна проаналізувати можливість використання різновидів стратегії інтеграції.
Стратегія лідерства в ніші використовується у тому випадку, коли і ніша, і нішер мають тенденцію до прискореного зростання. Тобто ринкові можливості ніші розширюються, і фірма має внутрішні можливості для їх задоволення — вона має всі підстави, щоб стати лідером у ніші.
Стратегія виходу за межі ніші застосовується тоді. коли темпи росту фірми-нішера випереджають темпи росту ніші. Виникає можливість і необхідність виходити в інші сфери бізнесу, використовуючи стратегії росту та диверсифікації. При цьому зовсім не обов'язково залишати діяльність у даній ніші. Нішу не слід залишати доти, доки вона є прибутковою.
1 2 3 4 5 6 7 8 9