Ім'я файлу: Нечипоренко Оболонь.pdf
Розширення: pdf
Розмір: 942кб.
Дата: 22.02.2021
скачати

очікувані показники. Задля цього шляхом екстраполяції тренду прогнозуємо майбутні обсяги виробництва ПрАТ «Оболонь», тобто визначаємо очікувані показники. Очікувані показники прогнозуємо на базі даних минулих років за період 2014-2019 років (табл. 2.5).
Таблиця 2.5
Динаміка обсягів виробництва продукції ПрАТ «Оболонь» за
2014-2019 р.р
Розроблено автором за даними підприємства
Для прогнозу необхідно побудувати лінійне рівняння тренду, яке має вигляд: y = a + b×t. Далі на основі вихідних даних в табл. 2.6 виконуємо необхідні розрахунки.
(2.1)
!
Таблиця 2.6
Вихідні дані та проміжні розрахунки для побудови тренду
Розроблено автором за даними підприємства
Показник
Роки
2014 2015 2016 2017 2018 2019
Річний обсяг виробництва, млн. грн.
3241,99 3237,8 3624,94 4170,58 4874,62 5295,74
Роки t
i y
i t
i2
y i
× t i
2014
-5 3241,99 25
-16209,95 2015
-3 3237,80 9
-9713,40 2016
-1 3624,94 1
-3624,94 2017 1
4170,58 1
4170,58 2018 3
4874,62 9
14623,86 2019 5
5295,74 25 26478,70
∑
0 24445,67 70 15724,85
!34

Виконаємо розрахунки:
n = 6 6 · a + b · 0 = 24445,67 a · 0 + b · 70 = 15724,85 а = 24445,67 / 6 = 4074,28 b = 15724,85 / 70 = 224,64 y = 4074,28 + 224,64 *t
Побудуємо графік (рис. 2.1).
Рис. 2.1. Графік для прогнозування обсягів виробництва.
Розроблено автором за даними підприємства
Оцінимо щільність зв’язку за допомогою коефіцієнта детермінації.
(2.2) де
– середнє значення фактичних значень
Коефіцієнт детермінації показує тісноту зв’язку між явищами, що визначається кількісним значенням. Чим ближче R
2 до 1, тим точніше вибрана залежність відображає зв'язок між величинами (табл. 2.7).
!35 0
1500 3000 4500 6000 2013 2015 2016 2018 2019
y = 449,28x - 901902
R² = 0,9455

Таблиця 2.7
Вихідні дані та проміжні розрахунки для обчислення коефіцієнту
детермінації
Розроблено автором за даними підприємства
Отже, R
2
= 0,95.
Використовуючи отримане рівняння тренду y = 4074,28 + 224,64*t, розрахуємо прогнозне значення обсягів продажу на 2020 рік (t = 7): y
2020
= 4074,28 + 224,64 *7 = 5646,76 (млн. грн.)
Отже, прогнозовані очікувані обсяги виробництва у 2020 році для
ПрАТ «Оболонь» становлять 5646,76 млн.грн. за умови збереження тенденції, що склалися на ринку.
Тактичні показники визначаємо за методом експертних оцінок, провівши для цього опитування провідних фахівців та керівників відділів підприємства. Результати цього опитування представлені у табл. 2.8.
Таблиця 2.8
Результати опитування експертів
Розроблено автором за даними підприємства
2951,08
-1123,2 1261578,24
-832,29 692706,64 3400,36
-673,92 454168,17
-836,48 699698,79 3849,64
-224,64 50463,13
-449,34 201906,44 4298,92 224,64 50463,13 96,30 9273,69 4748,2 673,92 454168,17 800,34 640544,12 5197,48 1123,2 1261578,24 1221,46 1491964,53
Разом
-0,00 3532419,07
-0,01 3736094,21
!
!
!
!
!
Експерти
1 2
3 4
5 6
7
Обсяг виробництва, млн. грн.
6000 5600 6100 5800 5900 5700 5850
!36

Визначаємо середнє значення оцінок, що характеризує узагальнену думку експертів:
Осер. = ∑ О
і
/n. (2.3)
Осер. = (6000+5600+6100+5800+5900+5700+5850)/7 = 5850
Прогнозні оцінки експертів необхідно перевірити на надійність та типовість.
Для цього визначаємо середньоквадратичне відхилення, що характеризує розсіювання думок окремих експертів щодо середнього значення. Використовуючи табл. 2.9, визначаємо середньоквадратичне відхилення.
Таблиця 2.9
Проміжні розрахунки для визначення середньоквадратичного
відхилення
Розроблено автором за даними підприємства
Робимо потрібні розрахунки з даними табл. 2.9 та розраховуємо середньоквадратичне відхилення:
= 158,11 (2.4)
Експерти
1 2
3 4
5 6
7 1. Обсяги збуту продукції підприємства О
і
, млн. грн.
6000 5600 6100 5800 5900 5700 5850 2. Сумарні значення оцінок експертів
40950 3. О
сер
5850 150
-250 250
-50 50
-150 0
22500 6250 0
62500 2500 2500 22500 0
∑ΔО
і 2
175000 4. Відхилення ΔО
і=
!37

Визначаємо коефіцієнт варіації, який характеризує однорідність сукупності думок:
= 2,7 (2.5)
Оскільки розрахункове значення коефіцієнта варіації не перевищує
33%, то сукупність думок можна вважати однорідною, а прогнозну оцінку –
5850 млн. грн. – типовою та надійною.
Очікувані показники обчислені методом екстраполяції тренду – 5646,76 млн.грн., на такий обсяг виробництва завод може розраховувати в разі збереження тенденцій, що склалися протягом попередніх років; тактичні показники за методом експертних оцінок – 5850 млн.грн. Амбіції керівництва
ПрАТ «Оболонь» достатньо високі. За мету ставиться показник обсягу виробництва – 6000 млн. грн., що приблизно на 353,24 млн.грн. вище за очікуваний. Але завод може досягти цього показника, обравши правильні стратегічні рішення.
Зображуємо результати GAP- аналізу на рис. 2.2.
Рис. 2.2. Результати GAP- аналізу
Розроблено автором за даними підприємства
!38

Отже, з рис.2.2 видно, що керівництво ПрАТ «Оболонь» ставить за мету збільшити обсяги виробництва продукції до 6000 млн. грн.
Розрив між можливістю підприємства і його стратегічними цілями становить 353,24 млн.грн. (6000 - 5646,76) млн.грн., а операційний розрив становить 203,24 (5850-5646,76) млн. грн., стратегічний розрив – 150 млн.грн.
(6000 - 5850) млн. грн. Операційний розрив може бути ліквідовано в разі підвищення результативності маркетингової діяльності (в межах наявних товарів і ринків).
Проводимо аналіз розривів за допомогою табл. 2.10.
Таблиця 2.10
Характеристика розривів
Розроблено автором за матеріалами джерела: [2, с. 81-88]
!39
Ступінь задоволення попиту
Причина розривів
Запропоновані дії
Задоволений попит
Недоліки системи збуту
(нестача товару в певних регіонах країни)
Удосконалення збутової системи, відкриття фірмових магазинів у регіонах які мають найбільші частки поставок в обороті компанії, заохочення роздрібних та оптових посередників на співпрацю, щоб продукція компанії потрапляла у всі куточки країни
Низька конкурентоспро можність та прибутковість певних асортиментних позицій
Визначити слабкі позиції в асортименті компанії, вдосконалити такі позиції, покращити іх властивості, додати нові смаки або прибрати з виробництва зовсім не перспективні позиції
Хитка позиція каналів збуту з високим потенціалом зростання
Стратегія «інтенсифікації зусиль», правильне вкладання коштів у розвиток каналів, що мають перспективи для розвитку та характеризуються високим показником потенціалу зростання
Низький потенціал зростання чистого доходу
Стратегія «елімінації», перезаключення договорів та перенаправлення магазинів до дистриб’юторів певного регіону, провести аналіз для визначення які саме канали збуту мають низький потенціал зростання чистого доходу та приносять дуже незначний дохід підприємству. У даній ситуації варто перезаключити договір з цими роздрібними магазинами та перенаправити їх до дистриб’юторів, які працюють у даних регіонах.

Сьогодні пивоварна промисловість є одним з інвестиційно-привабливих секторів економіки. Не зважаючи на складну економічну ситуацію в Україні, пивний ринок перебуває на стадії динамічного розвитку. Вкладати кошти в пивоварну галузь дуже перспективно, так як пиво користується значним попитом серед споживачів та є рентабельним продуктом. Тому доцільно вважати, що для пивоварної галузі в Україні не властива проблема незадоволеного попиту, а в тому числі і для ПрАТ «Оболонь».
Причинами розривів у випадку задоволеного попиту є недоліки системи збуту (нестача товару в певних регіонах країни). У таких випадках підприємству потрібно удосконалювати збутову систему, заохочувати роздрібних та оптових посередників на співпрацю, щоб продукція компанії потрапляла у всі куточки країни. Також відкриття фірмових магазинів у регіонах які мають найбільші частки поставок в обороті компанії можуть позитивно вплинути на діяльність ПрАТ «Оболонь».
Також причиною розривів є низька конкурентоспроможність та прибутковість певних позицій асортиментного портфелю. Варто визначити слабкі позиції в асортименті компанії, вдосконалити ці позиції або прибрати
їх з виробництва взагалі. Також варто дослідити ринок та переваги споживачів, щоб знати, які саме властивості товару варто змінити або покращити, щоб задовольнити більше бажань споживачів.
Третя причина – це хитка позиція каналів збуту з високим потенціалом зростання. У цьому випадку допоможе стратегія «інтенсифікації зусиль».
Дана стратегія передбачає:
• інтенсифікацію діяльності із залучення нових споживачів;
• здешевлення відносин з постійними споживачами;
• підтримання економічного стану каналу;
• захист сфери діяльності каналу та його місця в системі маркетинго- вих каналів підприємства;
• збільшення частки підвищення рівня виконання замовлень у межах та відповідно підвищення частки задоволених споживачів;
• посилення ефективності учасників каналів.
!40

Канали роздрібної торгівлі Східного регіону та канал, що постачає про- дукцію в ресторани та бари Західного регіону потребують правильного вкла- дання коштів у розвиток. У такому випадку позиція цих каналів стане більш твердою, оскільки їх частка в структурі збуту ПрАТ «Оболонь» буде біль- шою. Так як ці канали вже мають високий потенціал зростання, вони мають хороші перспективи для розвитку.
Четвертою причиною розривів є низький потенціал зростання чистого доходу. Для цього компанія може використати стратегію елімінації. Завдання стратегії елімінації каналів розподілу полягає у виділенні таких каналів, які виглядають сумнівними з точки зору подальшої привабливості на ринку і підлягають переатестації. Такі канали не розвиваються та не мають можливо- стей покращити свій стан. Це свідчить про необхідність елімінації каналів або їх радикальну перебудову.
ПрАТ «Оболонь» є досить сильним виробником, який користується попитом та лояльністю свого споживача. Досягти планки 6000 млн. грн.
(тобто ліквідувати стратегічний розрив) підприємство зможе використовуючи у своїй діяльності різноманітні організаційно-економічні заходи, що спрямовані на збільшення обсягу збуту товарів, удосконалення структури товарного асортименту, оптимізації витрат та розширення географії діяльності.
!41

РОЗДІЛ 3
РОЗРОБЛЕННЯ ОСНОВНИХ НАПРЯМІВ ТА ПРОПОЗИЦІЙ ЩОДО
ЛІКВІДАЦІЇ РОЗРИВІВ МІЖ ЦІЛЯМИ ТА МОЖЛИВОСТЯМИ
ПРАТ «ОБОЛОНЬ»
3.1 Окреслення пріоритетних для ПрАТ «Оболонь» напрямів
подолання розривів між його цілями та можливостями
З метою виявлення розривів та розроблення пропозицій для ліквідації цих розривів, ПрАТ «Оболонь» варто використовувати у своїй діяльності різноманітні організаційно-економічні заходи, що спрямовані на збільшення обсягу збуту товарів, удосконалення структури товарного асортименту, оптимізації витрат та розширення географії діяльності.
Серед таких заходів є формування ефективності цінової політики. Це пов’язано насамперед із тим, що ціна є найважливішим критерієм для споживачів щодо прийняття рішень про покупку. Від рівня цін багато в чому залежать досягаються комерційні результати.
Також доцільним є використання стратегії глибокого проникнення.
Робота компанії здійснюється на старих ринках і її діяльність направлена на популяризацію уже існуючого товару. Найбільш очевидною стратегією являється намагання розширити проникнення на ринок, через збільшення обсягів реалізації. Ця задача може бути вирішена через підвищення рівня якості товару, зниження витрат при виробництві, залучення нових споживачів. Крім того, підвищити попит можна шляхом підвищення частоти вжитку або використання товару.
Стратегія розширення ринку для ПрАТ «Оболонь» також може піти на користь. Компанія прагне до освоєння нових ринків продажу, нових каналів реалізації з використанням старого товару, удосконалення системи збуту.
Стратегія розвитку товару була розглянута раніше, щоб збільшити конкурентоспроможність та прибутковість певних асортиментних позицій
!42

ПрАТ «Оболонь». Стратегія диверсифікації теж була згадана вище. Ціль підприємства – розширення сфери діяльності для запобігання надмірніої залежності від одного ринку, або залишення ринку, який знаходиться в занепаді. Для цього підприємством розробляються нові асортиментні набори продукції, з якими воно починає освоєння нових ринків збуту.
3.2. Розроблення спеціальної програми ліквідації розривів
Визначивши основні напрями подолання розривів для підприємства, були розроблені певні пропозиції щодо ліквідації розривів між цілями та можливостями ПрАТ «Оболонь».У табл. 3.1 наведені конкретні можливі заходи, а також їх коротка характеристика.
Таблиця 3.1
Програма ліквідації розривів між цілями та можливостями
ПрАТ «Оболонь»
Розроблено автором за матеріалами джерела [13, с. 141-143]
Розриви
Напрями ліквідації розривів
Заходи
Стратегічний 1.Розроблення нових товарів
1. Для більш ефективного поширення продукції та залучення нових клієнтів, варто дослідити ринок, потреби споживачів, новинки, які вже
існують на ринку не багато часу та розробити новий товар під вже популярним та відомим ім’ям.
ПрАТ «Оболонь» славиться своїми напоями, а тому є багато варіантів розроблення нових напоїв: молочні коктейлі, слабоалкогольні коктейлі, соки та нектари і тд.
Операційний
1.
Заохочування посередників до співпраці
1. Застосування знижки «сконто» «2/10, нетто 30» при роботі із роздрібними та оптовими посередниками на увесь асортимент пива.
2. Надання сезонної знижки у розмірі 20% на лимонад «Живчик зі смаком вишні» у супермаркетах країни.
2. Завоювання лояльності споживачів
1. Застосування стратегії «неокруглених» цін для кінцевих споживачів по всім асортиментним групам ПрАТ «Оболонь».
2.Надання бонусної знижки 25% на увесь асортимент солодких безалкогольних напоїв постійним споживачам ПрАТ
«Оболонь».
3
. Г
либоке проникнення на ринок
1. Для більш ефективного поширення продукції та залучення нових клієнтів, варто відкрити фірмові магазини у регіонах, які мають найбільші частки поставок в обороті компанії (Центральний та
Західний регіони).
!43

Аналізуючи табл. 3.1 можна зробити висновок, що найбільшою проблемою та причиною розривів між цілями та можливостями ПрАТ
«Оболонь» є недостатня взаємодія зі споживачем та посередниками. Для кожної із цих проблем розглянемо детально захід по вдосконаленню та покращенню ситуації.
1. Застосування знижки «сконто» «2/10, нетто 30» при роботі із роздрібними та оптовими посередниками на увесь асортимент пива.
Знижки «сконто» – знижки, які надаються за оплату товару готівкою або за дострокове здійснення платежів. Стандартна знижка «сконто»: «2/10, нетто 30». Такий підхід передбачає надання знижок тим посередникам, які сплачують за товар раніше встановленого терміну.
Це означає, що товар має бути оплачений протягом 30 днів, але посередник заплатить на 2% менше, якщо сплатить протягом 10 днів. У випадку із роздрібними посередниками, що займаються продажем товару у невеликих локальних магазинах, то можна зробити знижку «сконто» «5/15, нетто 30». Тобто знижка буде складати 5% при оплаті до 15 днів замість звичайних 30.
Ця форма платежу покращує фінансове положення виробника з точки зору погашення дебіторських заборгованостей, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин строки оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів, а за рахунок такої знижки оплати будуть відбуватися якомога швидше (адже якщо продукція купується у великих об’ємах, то знижка у 2% стає дуже відчутною).
2. Надання бонусної знижки 25% на увесь асортимент солодких безалкогольних напоїв постійним споживачам ПрАТ «Оболонь».
Бонусна знижка, або знижка за оборот, надається постійним покупцям залежно від досягненого обороту протягом певного періоду, зазвичай до року.
При цьому встановлюється певна шкала знижок. Величина цих знижок може досягати 15 – 30%.
Система знижок передбачає впровадження шкали знижок на увесь асортимент солодких безалкогольних напоїв для постійних клієнтів ПрАТ
!44

«Оболонь» протягом 6 місяців. Тобто початок акції буде у січні, а кінець у червні, влітку, період коли відбувається основний продаж безалкогольних прохолоджуючих напоїв. Також можна зробити початок акції у серпні та закінчити у січні, коли буде попит на продукцію у зв’язку із новорічними святами.
Розпочати накопичення можна за допомогою мобільного додатку, який буде присвоювати кожному користувачу особистий номер штрих коду. Далі даний штрих код потрібно буде показувати кожного разу при покупці товару
ПрАТ «Оболонь». Шкала знижок починається від 5% при покупці 20 одиниць товару, 10% – 30, 15% – 40 тощо. Максимальний відсоток знижки 25%. Після закінчення терміну акції, знижка буде діяти до кінця року.
Такий підхід забезпечить зростання лояльності покупців, збільшення популярності асортименту підприємства і, як наслідок, збільшення обсягів реалізації та зростання прибутку.
Запропоновані заходи значно зможуть покращити стан ПрАТ
«Оболонь». Вони не тільки збільшать обсяги попиту та пропозиції, а й дозволять підтримувати лідируючі позиції як одного з найбільших виробників питної продукції в Україні.
!45

1   2   3   4

скачати