Ім'я файлу: Конспект лекцій_Розвиток комунікативних навичок.docx
Розширення: docx
Розмір: 205кб.
Дата: 15.07.2020
скачати
Розширення: docx
Розмір: 205кб.
Дата: 15.07.2020
скачати
Правила й помилки аргументів.
Мистецтво аргументації. Мовні засоби переконування.
1. Аргументацією називається спосіб міркування, який складається із доведення і спростування, в ході яких формується переконання в істинності чи хибності якогось положення як у самого автора, так і в опонентів. Доведенням і спростуванням широко користуються в різних науках та сферах людської діяльності. Але лише в логіці розкривається їх природа, описується структура, формулюються спеціальні правила.
Важливу роль у здобутті істини відіграє доведення (доказ). Доведення – процес мислення, що полягає в обґрунтуванні деякого твердження за допомогою інших тверджень, істинність яких установлено раніше.
Будь-яке доведення складається з трьох частин:
тези – це твердження, істинність якого необхідно довести;
аргументів (основи) – це думки або положення, що їх наводять для доведення тези;
демонстрації – це спосіб логічного зв’язку тези з основою.
Можна сказати і так: демонстрація – це міркування, в процесі якого із аргументів виводиться істинність або хибність тези.
Теза у доведенні. Як тези можуть поставати найрізноманітніші судження, якщо вони не очевидні і потребують доведення. У науках це різноманітні твердження (теореми – в геометрії, факти й обставини – у юридичній практиці), у повсякденні – певні переконання, чужі і власні думки. Тезу може бути сформульовано як на початку суперечки, так і в будь-який її момент.
Сформулювати тезу можна у кілька способів:
за допомогою вступного словосполучення «Я стверджую...», «На мою думку...», «Моя теза полягає у...» тощо;
опосередковано – шляхом надання певному судженню категоричної форми;
через постановку прямого чи риторичного запитання.
Аргумент. У ролі аргументу може бути будь-яке судження, що відповідає двом правилам:
це судження має бути безпосередньо пов’язане з тезою;
це судження має бути істинним, причому його істинність має бути беззаперечною або раніше доведеною.
Формами аргументів є:
а) факти дійсності;
б) аксіоми й закони науки;
в) норми законодавства;
г) визначення (дефініції) понять.
Саме факти у доведенні мають найбільшу силу. Скажімо, під юридичними фактами розуміють обставини, що слугують за основу виникнення чи припинення конкретних правових стосунків. Крім фактів, іншим універсальним видом аргументів є визначення (дефініція). Наприклад, у геометрії дефініції понять «точка», «лінія», «площина» тощо мають фундаментальне значення для подальших доведень. Наукові закони й теорії, коли вони використовуються як аргументи, розкривають родові та видові якості предмета доведення. Демонстрація, що встановлює зв’язок демонстрація між тезою й аргументом, за формою являє собою дедуктивний або індуктивний умовивід. Наявність тези й аргументів іще не означає, що доведення здійснено. Наприклад, якщо ми маємо купу автомобільних деталей, то це ще не означає, що ми маємо готове авто. Для того щоб доведення було завершеним, необхідно встановити логічний зв’язок тези з аргументами.
2. Правила й помилки в доведенні, що стосуються аргументів, такі:
1). Аргумент має бути істинним. Як логічну помилку варто розцінювати використання свідомо помилкових аргументів чи аргументів імовірних, істинність яких іще потребує доведення.
2). Аргумент має бути достатньою підставою для тези.
Порушення цього правила призводить до таких помилок:
помилка недостатнього обґрунтування, коли аргумент не випливає з тези;
помилка підміни часткового загальним, відносного – абсолютним, коли аргумент, істинний лише у певних умовах, застосовується з будь-якого приводу. Наприклад, гасло боротьби з корупцією в сучасній Україні часто слугує за аргумент на користь необхідності неодмінно посадити за грати того чи іншого високопоставленого чиновника попереднього режиму;
помилка замкненого кола, коли істинність аргументів базується на припущенні про істинність тези, яку вони насправді покликані доводити.
Типові помилки, що їх припускаються під час аргументації (як доведення, так і спростування), підлягають класифікації.
Вони поділяються на:
софізми – логічні помилки, зроблені навмисне;
паралогізми – ненавмисні помилки;
парадокси – певною мірою обґрунтовані судження, але такі, що суперечать або здоровому глузду, або загальнопоширеним думкам;
антиномії – поєднання суперечливих за змістом висловлювань про предмет, які мають однаково переконливі логічні обґрунтування. [матеріали взято з електронного ресурсу. http://elearn.nubip.edu.ua/pluginfile.php/163/mod_resource/content/1/Tema_5.Logichni_osnovi_teoriji_argumentaciji.pdf]
3. Переконування – це головний метод дії. Під ним розуміється, з одного боку, різносторонній вплив на особу з метою формування в неї одних якостей і позбавлення інших, а з іншого - спонукання до певної дії.
Ефект переконуючого впливу залежить, насамперед, від:
власної справжньої переконаності суб'єкта впливу у тому, в чому він хоче переконати інших;
наявності у нього мотиву «переконати», а не якогось іншого;
внутрішньої психологічної готовності суб'єкта до застосування переконуючого впливу;
зовнішніх умов, необхідних для здійснення переконування;
визнання суб'єктом впливу права об'єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію і опір;
врахування суб'єктом впливу загального рівня підготовленості і готовності об'єкта до сприйняття переконуючого впливу
Основним етапом і змістом переконання є аргументація. У найбільш широкому розумінні термін «аргументація» можна визначити як процес обґрунтування людиною певного з метою переконання в його істинності, слушності.
На першій, початковій стадії формулюється основна мета аргументації, ті завдання або проблема, які належить обґрунтувати і тим самим переконати аудиторію в їх істинності, доцільності, корисності тощо.
Друга стадія аргументації пов'язана з пошуком, оцінкою і аналізом тих фактів, свідчень, спостережень, експериментів, даних.
Третя, заключна фаза аргументації пов'язана з встановленням і обґрунтуванням логічного зв'язку між даними і отриманим на їх основі результатом.
Такий результат може представляти безспірний висновок, виведений з посилок як аргументів. Здебільшого ж укладення аргументації є результатами, отриманими за допомогою недедуктивних міркувань, які з тим або іншим ступенем підтверджують висновок і можуть тому оцінюватися з тим або іншим ступенем ймовірності
Тема 7. Колективне обговорення ділових проблем
Поняття та види ділових переговорів.
Стратегії ведення переговорів.
Етапи ведення ділових переговорів.
1. До форм колективного обговорення належать наради, збори, мітинги, переговори, дискусії, різні форми активного навчання (зокрема, “мозковий штурм”, ділові та рольові ігри).
Дуже важливою і широко вживаною формою обговорення є дискусія. Набули поширення зустрічі “за круглим столом”, коли кілька учасників дискутують між собою в присутності слухачів. Така дискусія дає змогу ознайомити людей з різними поглядами фахівців на якусь проблему і стимулювати до активного мислення, самостійних висновків. Інколи колективне обговорення має форму диспуту, під яким розуміють публічну суперечку на наукову чи суспільно важливу
Переговори – це обмін думками, який зазвичай відбувається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер. Про особливості переговорів з іноземцями йтиметься далі.
На практиці склалося кілька стратегій, підходів до ведення переговорів залежно від індивідуальних психологічних якостей їх учасників [11, с. 21-32].
Наради – один з найефективніших способів обговорення важливих питань і прийняття рішень в усіх сферах виробничого, громадського й політичного життя. Вони дають змогу спільно аналізувати важливі питання й висловлювати свої думки та пропозиції, приймати найоптимальніші рішення. Крім того, на нараді керівництво може поінформувати працівників про свої плани. Проблема, яка виноситься для обговорення на нараду, може мати будь-який характер: виробничий, дисциплінарний, організаційний тощо. На нараді виявляються погляди зацікавлених сторін на проблему.
Оптимальна кількість учасників наради як однієї з колективних форм обговорення – 10-12 осіб. Якщо людей менше, а отже, менше різних поглядів на проблему, то й користі від такої наради буде мало. Якщо кількість учасників перевищує 16-18, то, як правило, не всі зможуть взяти участь в обговоренні. Якщо учасників понад 20, то доцільніше поділити їх на дві групи, вислухати думки всіх, а потім порівняти висновки обох груп [10]. Нарада навряд чи пройде успішно, якщо її не буде заздалегідь підготовлено. Причому, чим краще це буде зроблено, тим менше помітною для учасників наради буде попередня робота.
Досить поширеною формою колективного обговорення ділових проблем є збори, що проводяться з метою спільного осмислення певного питання, яке хвилює громадськість. На обговорення збираються люди, яких об’єднує якийсь інтерес (збори акціонерів, партійні збори, збори громадян для висунення кандидата в депутати та ін.).
Дискусія – форма колективного обговорення, мета якої – виявити істину через зіставлення різних поглядів, правильне розв’язання проблеми. Під час такого обговорення виявляються різні позиції, а емоційно-інтелектуальний поштовх пробуджує бажання активно мислити.
Мозковий штурм” – це спільне розв’язання творчої проблеми, яке забезпечується особливими прийомами. Ця форма обговорення виникла ще наприкінці 30-х років і спрямована на активізацію творчої думки з використанням засобів, які знижують критичність і самокритичність людини, а отже, підвищують її впевненість у собі й готовність до творчого пошуку. Під час “мозкового штурму” на першому його етапі – генерації ідей – кожний учасник вільно висуває свої пропозиції щодо вирішення поставленого завдання. Ця форма обговорення базується цілковито на дотриманні учасниками загальноприйнятих етичних норм. На першому етапі обговорення критика повністю забороняється. А відтак усі учасники можуть спокійно висловлювати свої думки, знаючи, що їх не назвуть смішними або недоречними.
2. Стратегії ведення переговорів
Перша стратегія ведення переговорів зводиться до протистояння крайніх позицій партнерів. Учасники переговорів, котрі будь-яку ситуацію розглядають як змагання волі й не йдуть на поступки, дотримуються жорсткої стратегії. Ті самі учасники, які заради уникнення конфлікту йдуть на поступки, внаслідок чого їхні інтереси обмежуються, дотримуються м'якої стратегії. Стратегія, при якій кожна сторона в переговорах займає певну позицію й жорстко захищає її, називається позиційним торгом. Чим більше людина захищає певну позицію, тим більше вона себе з нею пов'язує. Такий торг призводить до укладення нерозумних угод або до конфронтації.
Позиційні стратегії переговорів мають такі особливості:
– вони можуть не привести до згоди, навіть тоді, коли цього бажають обидві сторони, оскільки кожна захищає свою позицію;
– вони можуть прийти до згоди, але ця згода матиме механічний характер, оскільки не враховуються інтереси сторін;
– той, хто займає більш жорстку позицію, спочатку отримує більший шматок пирога і поступово щось віддає, намагаючись все ж значнішу частину залишити собі;
– позиційний торг приводить до конфліктів, сварок тому, що кожний намагається силою вирвати поступку в іншого;
– ці переговори займають багато часу, бо учасники йдуть на поступки лише перед загрозою їх припинення;
– якщо одна зі сторін перемогла, то в іншої виникає гнів та образа.
Друга стратегія переговорів передбачає розв'язання проблем, виходячи із їхнього змісту, а не торгів з приводу позиції, яких кожна зі сторін жорстко дотримується. Ці переговори називаються принциповими. В їх основі лежать чотири поняття[14]:
– люди (треба відділяти людину від проблеми й обговорювати проблему, а не один одного);
– інтереси (слід зосередитись на інтересах, а не на позиціях учасників переговорів);
– варіанти (доцільно продумати найбільш вигідні для обох сторін варіанти);
– критерії (при обговоренні слід використовувати тільки об'єктивні критерії).
Особливості принципових переговорів.
При принципових переговорах їхні учасники прагнуть врахувати інтереси обох сторін та отримати такий результат, який був би обґрунтований справедливими нормами і критеріями незалежно від волі жодної зі сторін. Ця стратегія передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але м'який підхід до учасників переговорів і дає змогу прийняти справедливе рішення з позиції етики, яке б задовольнило обидві сторони. Іноді думають, що позитивний результат переговорів — поразка однієї сторони і перемога іншої (але в такому разі переможена сторона більше не буде мати з вами справу). Найкращий варіант — компромісне рішення, коли виграш має кожна сторона, тобто "перемога — перемога".
3. Основні етапи ведення переговорів. Ділові переговори – це динамічний процес, що складається з окремих етапів.
Етап аналізу ситуації. На цьому етапі необхідно систематизувати й осмислити всю доступну для вас інформацію про учасника (чи учасників) переговорів, їхніх можливих намірах і цілях. Особливу увагу необхідно звернути на можливості ускладнення ситуації, на тих реальних труднощах, що ймовірно виникнуть під час переговорів. Важливо також:
– визначити етапи зустрічі й основні ідеї, які необхідно обов'язково донести до опонента;
– вивчити людей, що ведуть переговори: їхні потреби, інтереси, позиції: вивчити ступінь готовності партнера вести переговори;
– вивчити плани, підходи, варіанти ведення переговорів, які можна чекати від протилежної сторони;
– мати перелік необхідних і досить вагомих аргументів, доказів, документів, які ви повинні мати під рукою в процесі ведення переговорів.
Центральне завдання будь-яких переговорів – це спільне вирішення проблеми. Але для того, щоб вона була вирішена, потрібні продумані аргументи, що зведуть розбіжності сторін до мінімуму.
Ефективність переговорів у великій мірі залежить від уміння спілкуватися з людьми і регулювати свій психічний стан і поведінку.
Етап планування. На цьому етапі необхідно зосередити увагу на найбільш перспективних, основних, а також і запасних варіантах ходу ведення переговорів. При цьому варто подумки програти весь можливий хід ведення переговорів, врахувати інтереси протилежної сторони, можливі компроміси. Тобто, спрощуючи, скажемо, що йде пошук оптимального шляху вирішення проблеми і його детальне вивчення. Плани залежать від мети і засобів. При цьому засоби – це не тільки фінансові фонди чи матеріальні допоміжні ресурси, але і люди, що реалізують прийняті рішення. Предметом вивчення повинні стати і обставини, що супроводжують те чи інше рішення. Чи немає правових протипоказань? Які можливі наслідки? Чи не виходимо ми за рамки вже наявних рішень? Чи використовується не перевірена інформація?
На всі ці запитання до початку переговорів повинна бути відповідь. Рішення приймається, коли всі обставини вивчені.
"Переговори – це не місце для поривів, це місце для дипломатії", – стверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички, що дозволяють відкривати серця партнерів, знімати їхній опір, нейтралізувати їхні "нечесні" дії. У процесі переговорів обидві сторони хочуть: домогтися взаємної домовленості по питанню, у якому, як правило, зіштовхуються інтереси; гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси, не руйнуючи при цьому стосунків.
Щоб задовольнити такі бажання, треба вміти: вирішувати проблему; налагоджувати міжособистісну взаємодію; керувати емоціями.
Будь-які уміння виявляються в діях, що можуть бути правильними або неправильними. Правильні, психологічно грамотні дії приводять до того, що бажана мета досягається. Неправильні дії ведуть часом до результату, протилежному бажаному.
Здатність ефективно спілкуватися, контролювати себе і спостерігати за партнером, щоб в разі необхідності тут же своєчасно підкоригувати свою поведінку, є найважливішим компонентом психологічної культури особистості.
Тепер варто подумати про те, як реалізувати свої плани. Добре підготовлений до переговорів той, хто продумав наступні питання:
– наскільки мета партнера з переговорів відрізняється від вашої власної;
– наскільки шляхи вирішення проблеми, що може вибрати партнер, відрізняються від вашого варіанта;
– на які параметри власного плану (терміни, засоби, люди) може опиратися партнер;
– наскільки партнер обмежений часовими рамками, чи володіє він інформацією, якої немає у вас, або навпаки;
– наскільки можуть бути реальними його можливості організаційного забезпечення свого варіанта рішення.
Тільки тоді, коли потенційний клієнт побачить переваги, що можуть бути йому надані вами і відповідають його "егоїстичним" намаганням, можна сказати, що і ви досягли успіху, отримавши нового партнера.
Етап активної дискусії (суперечки). Найдинамічніша фаза переговорів, на якій важливо вибрати правильний стиль і темп, прийоми і техніку. Доцільно не поспішати, але і не затягувати процедуру переговорів. Потрібно уникнути поспішних рішень і недоцільних поступок.
Цей етап переговорів (власне переговори) можна розбити на наступні складові:
1) уточнення позицій;
2) їхнє обговорення;
3) узгодження позицій.
Під час переговорів треба шукати те в позиціях, що об'єднує, а не те, що розділяє.
Техніка проведення переговорів містить у собі:
• установлення контакту зі співрозмовником;
• ведення переговорів у потрібному напрямку;
• спостереження за реакцією партнера, уміння слухати;
• прогнозування його відповідей;
• корекцію своєї поведінки при взаємодії:
• сприяння своєю поведінкою мовній активності партнера:
• уміння розуміти та поважати думку партнера;
• використання міміки і жестів, знаків уваги;
• уміння передбачити можливі варіанти відповідних реакцій партнера.
Ефективність переговорів полягає в здійсненні самоконтролю в ході співбесіди: у виборі умов проведення зустрічі; у черговості запитань/відповідей.
Етап ухвалення рішення і взаємоприйнятої угоди. Концентруючи увагу на взаємних інтересах і об'єктивних умовах переговорів, необхідно крок за кроком просуватися до ухвалення розумного рішення і взаємоприйнятої угоди (договору, контракту). На цьому етапі варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори, заручитися якщо не дружнім схваленням прийнятого рішення, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно проробленої роботи.
Що означає успішно завершити переговори? Це означає досягти заздалегідь наміченої і запланованої мети переговорів. Для цього потрібно переконатися: чи веде ваша діяльність до одержання потрібного результату? Чи були ваші аргументи приведені у відповідність з інтересами партнера, чи, можливо, вони були переконливими лише для вас самих? Чи зміг партнер зрозуміти зміст ваших пропозицій повною мірою з усіма наслідками, що випливають?
Наприкінці переговорів вирішуємо:
– чи досягли ми основної або в найнесприятливішому випадку запасної (альтернативної) мети;
– чи забезпечили сприятливу атмосферу наприкінці переговорів;
– чи стимулювали партнера до виконання намічених дій;
– чи забезпечили в разі потреби подальші контакти з партнером і його колегами;
– чи склали всеосяжне резюме переговорів, зрозуміле для всіх присутніх, з чітко виділеним головним висновком.
Вирішення цих завдань, звичайно, вимагає логіка і форма завершення ділових переговорів.
1 2 3 4 5 6 7