Коммерческие оптовые предприятия
Оптовики-скупщики приобретают право собственности и сам товар для последующей перепродажи.
Можно подразделить на два основных вида:
- коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания. Они предоставляют все возможные виды услуг в рамках функций оптовой торговли;
- коммерческие оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания. Выполняют гораздо меньше функций, обычно специализируясь на отдельных из них.
Агенты и брокеры
- не берут на себя право собственности на товар,
- выполняют лишь ограниченное число функций.
Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2% до 6% продажной цены товара. Специализируются подобно коммерческим оптовым организациям либо по типу обслуживаемых ими клиентов.
Главное отличие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно используются на долговременной основе, а последние - временно.
Брокеры содействуют заключению сделок между продавцами и покупателями. Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров. Наиболее типичные примеры - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.
Агенты. Существует несколько видов агентов:
Агенты производителей (представители производителей, работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими, дополняющими друг друга товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории). Они заключают официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры продолжения заказов, услуг по доставке товаров. Они обычно имеют дело лишь с наибольшей частью выпускаемой фирмой продукции.
Сбытовые агенты заключают с производителями договора, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. По существу они превращаются в маркетинговые подразделения производителей (поставщиков) и имеют полномочия вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Они выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на продукцию. Их деятельность обычно не ограничивается какими-либо территориальными рамками. Производитель может использовать несколько агентов (для каждой ассортиментной группы или территории), а также может прибегать к услугам только одного сбытового агента. Сбытовые агенты в большинстве случаев работают на небольшие, а не крупные промышленные фирмы.
Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Они предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.
Комиссионеры - агенты, вступающие в физическое владение товаром и самостоятельно заключающие сделки на его продажу. Как правило, не работают на основе долговременных соглашений.
Они вычитают свою комиссию, расходы на фрахт и другие издержки после продажи продукции; оставшаяся часть передается производителю или поставщику.
Оптовая деятельность производителей
Сбытовые отделения (филиалы) и конторы принадлежат производителям, стремящимся к жесткому контролю над деятельностью по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения (филиалы) имеют условия для хранения и реализации продукции. Сбытовые конторы не имеют условий для хранения товарных запасов. Оптовая деятельность производителей наиболее вероятна, когда отсутствуют посредники, число потребителей невелико, они географически сконцентрированы, заказы крупные.
Закупочные конторы содержатся розничными торговцами в основных рыночных центрах. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.
Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.
Например, оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты и т.д.
ГЛАВА XI
МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ
Интернационализация экономических процессов становится в настоящее время самостоятельной силой, поэтому в деятельности предприятия международный маркетинг приобретает очень важное значение.
Предприятие, планирующее заняться международным маркетингом, должно принять шесть основных решений (рис. 28).
Принятие решения о выходе на международный рынок основывается прежде всего на изучении состояния окружающей среды. Окружающая среда состоит из неконтролируемых факторов отечественной среды (политические факторы, экономический климат, структура конкуренции и др.) и зарубежной среды (политические, экономические факторы, факторы конкуренции, уровень технического развития, структура разделения, географическая среда и инфраструктура, культурные факторы).
Рассмотрим вкратце данные факторы.
Политические факторы являются решающими. Торговец должен знать местные политические круги, быть вхож в них, должен знать политические союзы и влиятельные группировки, а также основные деловые интересы, которые они представляют.
Экономические факторы. Здесь необходимо знать предел открытости экономики страны, насколько она уязвима по отношению к цикличности международного бизнеса, сбалансированность внешних платежей, инвестиционную политику страны.
Конкурентные факторы. Фирма должна знать основных конкурентов (характер собственности, финансовую прочность, основную стратегию, способы ведения основных операций, их отношение к иностранцам).
Структура распределения касается количества каналов, существующих между поставщиками и покупателями.
География и инфраструктура. Фирма должна иметь информацию о климате, топографии, природных ресурсах, энергоснабжении, транспортных маршрутах, телекоммуникациях и др.
Факторы культурной среды в международном маркетинге играют очень важное значение. Основными элементами культуры, влияющими на бизнес, являются: язык, религия, культурно-нравственные ценности и отношения, образование, искусство, технологии, политика, правоведение, социальные организации. В качестве примера приведем сравнительные характеристики национальных культур России и Франции, по результатам экспертного опроса зарубежных специалистов.
Решение о целесообразности выхода на внешний рынок фирмой принимается в результате двух причин: во-первых, к фирме обращается с просьбой (иностранное правительство, иностранный импортер, отечественный экспортер) организовать продажу за рубежом, во-вторых, фирма сама начинает подумывать о выходе за границу. При этом фирме необходимо решить:
процент общего объема своих продаж за рубежом;
количество сегментов рынков (в одной стране, нескольких странах);
тип страны (уровень доходов, состав и численность населения, политический климат, географические факторы и т.д.).
Решение о том, на какие рынки выйти, принимается на основе отбора и ранжирования. Критериями отбора являются: размер рынка, конкурентные преимущества, степень риска. Цель ранжирования – установить наиболее выгодный рынок (высокий долговременный доход на вложенный капитал).
Решение о методах выхода на рынок. Существует три способа выхода на рынок: 1) экспорт; 2) совместная предпринимательская деятельность; 3) прямое инвестирование. Экспорт является простым способом. Экспорт может быть: нерегулярным – фирма продает свои излишки товаров зарубежным фирмам; активным – фирма работает на конкретном рынке.
Совместная предпринимательская деятельность осуществляется путем создания за рубежом производственных мощностей. Существует четыре типа совместных предприятий.
Лицензирование. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар или лицензионный платеж.
Подрядное производство –заключение контракта с местными производителями на выпуск товара.
Управление по контракту – предоставление «ноу-хау» в области управления. В этом случае фирма экспортирует управленческие услуги.
Предприятия совместного владения – это объединения усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно.
Прямое инвестирование – это помещение капитала в создании за рубежом собственных производственных предприятий. Это наиболее полная и выгодная форма. К основным преимуществам относятся:
использование более дешевой рабочей силы, дешевого сырья, различные льготы предоставляемые зарубежными вкладчиками;
фирма, создавая рабочие места, обеспечивает себе более благоприятный образ в стране- партнере;
у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами принимающей страны;
фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями.
Решение о структуре комплекса маркетинга
Фирма, вступающая на зарубежный рынок, должна приспосабливать сой комплекс маркетинга к местным условиям. При этом фирма может использовать стандартизированный комплекс маркетинга или индивидуализированный комплекс маркетинга. Ниже приведены возможные варианты адаптации товара и стимулирования к внешнему рынку.
Фирма должна принять решение о том, в какой степени следует приспосабливать свои товары, стратегию стимулирования, цены и каналы распределения к специфике каждого зарубежного рынка.
1 ... 7 8 9 10 11 12 13 14 15