Цінова політика підприємства

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст
Введення. 3
1. Основи розробки цінової політики та стратегії ціноутворення підприємства 5
1.1. Система цін. Види цін і їх структура. 5
1.2. Цінова політика як елемент загальної стратегії підприємства. 12
1.3. Стратегія ціноутворення фірми .. 19
2. Техніко-економічна характеристика діяльності підприємства. 26
2.1. Коротка характеристика торгової діяльності. 27
2.2. Основні техніко-економічні показники діяльності організації. 28
3. Розробка цінової політики магазину «Північний». 30
3.1. Методика ціноутворення в магазині «Північний». 31
3.2. Конкурентна стратегія ціноутворення магазину «Північний». 39
3.3. Тактичні аспекти стратегії ціноутворення в магазині «Північний». 43
Висновок. 48
Список літератури .. 51

Введення
У ринковій економіці існують багато механізмів регулювання діяльності підприємства, але, що принципово важливо, вони базуються на використанні економічних методів, які створюють умови для підвищення зацікавленості підприємства в задоволенні потреб суспільства. В умовах ринкових відносин регулювання відтворення здійснюється поряд з іншими економічними законами законом вартості, який діє через механізм цін та ціноутворення. Тому розвиток ринкового ціноутворення вимагає кардинальної зміни принципів формування цін і моделі ціни.
Механізм ціноутворення в умовах ринкових відносин проявляється через ціни, їх динаміку. Динаміка цін формується під впливом двох найважливіших факторів - стратегічного і тактичного. В умовах ринку динаміка цін буде формуватися непередбачувано, і необхідно глибоко і ретельно вивчати всі ринкові чинники і навчитися правильно користуватися ними.
Ціна є найважливішою складовою комплексу планування на підприємстві, це єдиний елемент, реально забезпечує продавцю дохід. Це складне поняття, яке залежить від загального стану економіки і конкуренції, тим більше на промисловому ринку, тому що спочатку встановлюється ціна рідко збігається з кінцевою, оголошеної. У зв'язку з цим, однією з основних завдань на будь-якому підприємстві є економічне обгрунтування собівартості і ціни виробленого продукту.
Ціна є одним з основних факторів, що впливають на розмір отримуваного прибутку, а також на ряд інших кількісних і якісних показників роботи підприємства: рентабельність, оборот, конкуренто-спроможність, частку ринку і т.д. Більш того, встановлюючи той чи інший рівень ціни, підприємство може досягти різних цілей залежно від ситуації, що склалася на ринку: виживання фірми, максимізація темпів зростання, збільшення обсягів продажів, стабілізація або зростання ринкової частки і т.д.
Рішення, що приймаються керівництвом фірми в області ціноутворення, відносяться до найбільш складним і відповідальним, оскільки вони здатні не просто погіршити показники фінансово-господарської діяльності, а й привести підприємство до банкрутства. Крім цього цінові рішення можуть мати довготривалі наслідки для споживачів, дилерів, конкурентів, багато хто з яких складно прогнозувати і, відповідно, оперативно запобігти небажані тенденції після їх прояву.
Це особливо актуально в нинішніх російських умовах, коли внаслідок зниження купівельної спроможності і дедалі більшого конкуренції на ринку для успішної діяльності підприємства найбільше значення набуває вибір ефективного методу ціноутворення.
В економічній літературі описано досить велика кількість методів ціноутворення, що застосовуються як зарубіжними, так і російськими підприємствами на практиці. Але досить складно уявити всю сукупність методів ціноутворення, класифікованих за певними ознаками.
Метою даної роботи є розгляд стратегії ціноутворення та розробка цінової політики на прикладі продовольчого магазину «Північний», що спеціалізується на роздрібному продажі населенню продуктів харчування.
Завданнями роботи є наступні:
- Дослідження теоретичних основ стратегічного ціноутворення підприємства;
- Аналіз фінансово-господарської діяльності магазину «Північний»;
- Розгляд застосовуваних методів ціноутворення та цінової стратегії в магазині «Північний».
Джерелами написання проекту з'явилися праці вітчизняних і зарубіжних авторів з проблем формування цінової політики підприємства, періодичні видання, довідкова література, бухгалтерська звітність магазину «Північний» за 2001-2003 рр..

1. Основи розробки цінової політики та стратегії ціноутворення підприємства

1.1. Система цін. Види цін і їх структура

Ціни та фінанси в процесі вартісного розподілу функціонують у тісному взаємозв'язку. Ціни виступають основою фінансового методу розподілу вартості, а фінанси виходячи з пропорцій розподілу, сформованих на базі цін (їх структури), є інструментом, що реалізують ці пропорції, коректуючи їх з урахуванням умов розвитку економіки.
Ціна є одним з центральних ланок ринкового механізму. Разом з тим сама ціна складається з фінансових категорій - собівартості, прибутку, податку на додану вартість, акцизу і деяких інших елементів. Від того, як і наскільки достовірно визначаються і обчислюються ці фінансові категорії, буде залежати і правильність визначення ціни.
Структура і рівень цін, незважаючи на свободу їх формування та впливу на них багатьох ринкових чинників, значною мірою визначаються фінансовими нормативами і потребою у фінансових джерелах як для держави, так і для кожного окремого підприємства чи фірми. Так, податки та інші обов'язкові платежі, що утворюють доходи держави в цілому і окремих регіонів, відшкодовуються частково із собівартості (наприклад, плата за воду, деревину тощо), частково з прибутку або є надбавкою до ціни (акциз). З іншого боку, реалізовані ціни утворюють виручку і грошові нагромадження підприємства (фірми), які є джерелами названих вище обов'язкових платежів і фінансових ресурсів фірми.
Рівень і структура цін визначають первинні доходи підприємства і його працівників, на які розподіляється виручка, що надійшла на його розрахунковий рахунок. Але вже на стадії обміну через відхилення цін від вартості здійснюється процес перерозподілу доходів.
Процес перерозподілу закінчується формуванням кінцевих доходів на стадії споживання за допомогою цін на споживані засоби виробництва і предмети споживання.
Покажемо взаємозв'язок цін та фінансових категорій на конкретному прикладі. Відпускна ціна килима - 300 000 руб., В тому числі сума акцизу (ставка 25% до відпускної ціни) - 50 000 руб. Сума податку на додану вартість (за ставкою 20%) - 60 000 руб. (300 000 х 0,20 = 60 000). Рахунок магазину: (300 000 + 60 000) -360 000 руб.
З цього прикладу зокрема видно, що акциз включається до бази для обчислення податку на додану вартість.
Систему розрахунків між підприємствами, які постачають один одному свою продукцію, і їх взаємини з бюджетом також покажемо на прикладі. Є такі дані (табл. 1).
Таблиця 1
Дані системі розрахунків між підприємствами, тис.р.
Підприємства, виготовляв і реалізовував товари, роботи і послуги
Вартість придбаних сировини, матеріалів, товарів, робіт і послуг з урахуванням ПДВ
Відноситься на собівартість
Вартість реалізованих товарів, робіт і послуг
ПДВ
гр.4-20%
Виставляється рахунок покупцю на суму
100%
Перше 400 80 480
Друге 480400900180 1080
Третє 1080 900 1600 320 1920
При цьому віднімається раніше сплачений ПДВ: по першому підприємству вона становить - 0; по другому - 80 тис. руб.; По третьому - 180 тис. руб.
За місцем знаходження підприємства до бюджету надходить ПДВ: по першому підприємству - 80 тис. руб.; По другому - 100 тис. руб.; По третьому - 140 тис. руб. Наведені приклади показують не тільки методику розрахунку та розміру сплати до бюджету ПДВ і акцизів, а й тісний зв'язок і взаємозалежність між ціною і такими фінансовими категоріями, як собівартість, ПДВ та акцизи, а також з бюджетною системою.
Розглянемо види і склад цін.
Залежно від ступеня свободи цін від впливу держави при їх визначенні розрізняють:
1. Вільні ціни, що складаються на ринку під впливом попиту та пропозиції; держава може добиватися зміни цих цін (їх рівня), тільки впливаючи на кон'юнктуру ринку.
2. Регульовані ціни, що встановлюються органами управління. Ці ціни можуть встановлюватися як граничні, перевищення яких неприпустиме підприємствами та фірмами; регулювання цін може здійснюватися встановленням граничних коефіцієнтів зміни цін, граничних рівнів рентабельності або яким-небудь аналогічним методом.
3. Фіксовані ціни або тарифи, що встановлюються на певному рівні органами управління на будь-які товари.
У залежності від часу дії розрізняють:
1. Довготривалі ціни, які не змінюються протягом тривалого часу (встановлюються звичайно на товари масового попиту).
2. Поточні ціни, які можуть змінюватися в рамках одного контракту (відображають кон'юнктуру ринку).
3. Ковзні або падаючі ціни. Встановлюються залежно від співвідношення попиту та пропозиції і поступово знижуються по мірі насичення ринку (найчастіше застосовуються по товарах масового попиту).
4. Гнучкі ціни, швидко реагують на зміну попиту і пропозиції на ринку. Застосовуються при сильних коливаннях попиту і пропозиції у відносно короткий термін: зниження цін до кінця дня при продажі деяких продуктів харчування (овочі, риба свіжа, квіти та ін.)
5. Сезонні ціни, що діють в певний період часу, - ціни на путівки, туристське спорядження і т.п. (В період сезону ціни вищі, ніж у міжсезонний період).
За группировочного ознакою ціни поділяються на такі види:
- Оптові ціни на продукцію промисловості;
- Ціни на будівельну продукцію;
- Закупівельні ціни;
- Тарифи вантажного і пасажирського транспорту;
- Роздрібні ціни;
- Тарифи на платні послуги населенню;
- Ціни, що обслуговують зовнішньоторговельний оборот.
Оптові ціни на продукцію промисловості - ціни, за якими реалізується і закуповується продукція підприємств, фірм та організацій незалежно від форм власності в порядку оптового обороту. Продукція продається і купується оптовими партіями, нерідко зі зміною форм власності. У цьому принципова відмінність оптових цін в умовах переходу до ринкових відносин. У свою чергу оптові ціни на продукцію промисловості поділяються на два підвиди: оптові ціни підприємства й оптові (відпускні) ціни промисловості.
Оптові ціни підприємства - ціни виготовлювачів продукції, по яких вони реалізують зроблену продукцію споживачам - іншим підприємствам і організаціям. При переході до ринку ці ціни забезпечують можливість подальшої господарської діяльності підприємствам та організаціям. Реалізуючи свою продукцію, підприємства і фірми повинні відшкодувати свої витрати виробництва і реалізації й отримати такий прибуток, яка дозволила б їм функціонувати в умовах ринку.
Ціна виробника продукції звернена до виробництва, тісно пов'язана з ним. Різновидом оптової ціни підприємства-виробника є трансферна ціна, яка застосовується при комерційних операціях між підрозділами однієї і тієї ж фірми чи підприємства. Вона може встановлюватися як на готові вироби, напівфабрикати, сировину, так і на послуги (роботи), у тому числі управлінські. Так, шляхом заниження цін на сировину та матеріали, що поставляються дочірніми підприємствами, можна помітно підвищити конкурентоспроможність.
Оптові (відпускні) ціни промисловості - ціни, по яких підприємства та організації-споживачі оплачують продукцію підприємствам-виробникам або збутовим (оптовим) організаціям.
Різновидом оптової (відпускний) ціни промисловості є ціна біржового товару (чи біржових угод), яка формується на базі біржового котирування і надбавок чи знижок з неї залежно від якості товарів, відстані товару від місця поставки, передбаченого біржовим контрактом. Якщо ціни виготовлювачів продукції більше тяжіють до виробництва, то оптові (відпускні) ціни промисловості тісніше пов'язані зі сферою обігу (оптовою торгівлею).
Закупівельні ціни - це ціни (оптові), по яких реалізується сільськогосподарська продукція колгоспами, радгоспами, фермерами і населенням (продукція особистих підсобних господарств). На основі закупівельних цін для господарств визначаються середні ціни фактичної реалізації, в яких враховані ціни і кількість продукції, реалізованої по різних каналах. Закупівельні ціни - договірні ціни, що встановлюються за згодою сторін.
Відмінність закупівельної ціни від інших видів цін (оптових і роздрібних) полягає в тому, що в її склад не включаються податок на додану вартість (ПДВ) і акцизи. ПДВ не включається також у вартість придбаних сільським господарством матеріально-технічних ресурсів.
Роздрібні ціни - ціни, за якими товари реалізуються в роздрібній торговій мережі населенню, підприємствам і організаціям, вони, як правило, вибувають зі сфери обігу і споживаються в домашньому господарстві або у виробництві.
Включений в роздрібну ціну акциз - це непрямий податок на споживача, що включається в ціну товару. Перелік товарів, які обкладаються акцизом, суворо обмежений чинним законодавством. До цього переліку включено головним чином престижні товари та предмети розкоші, а також легкові автомобілі, алкогольні напої та деякі інші товари.
ПДВ, будучи також непрямим податком, оплачується кінцевим споживачем. Цей податок, як правило, становить 20%, але встановлені пільгові ставки його по окремих групах товарів (основні продукти харчування, медикаменти, товари дитячого асортименту та деякі інші).
Торговельна надбавка (знижка) відшкодовує витрати обігу торговельних організацій і утворює прибуток.
Договірна ціна - встановлюється за домовленістю між виробником (продавцем) і споживачем (покупцем) на певні обсяги продукції та строки поставки.
Вільні оптові (відпускні) ціни на продукцію виробничо-технічного призначення, товари народного споживання та закупівельні ціни на сільськогосподарську продукцію встановлюються виходячи з фактичних витрат, що включаються до собівартості продукції, і прибутку, необхідної для нормальної діяльності підприємства з урахуванням кон'юнктури ринку, якості і споживчих властивостей продукції.
Гуртові ціни збільшуються на суму податку на додану вартість у розмірі 10% на товари (є перелік), алкогольної продукції - на суму ліцензійного збору, на товари народного споживання, що обкладаються акцизами - на суму акцизів.
Вільні ціни постачальницько-збутових, заготівельних підприємств і організацій, оптово-посередницьких фірм, торгово-закупівельних підприємств, підприємств і організацій оптової торгівлі та інших юридичних осіб, які здійснюють діяльність відповідно до затвердженого статутом, включають оптову вільну (відпускну) ціну підприємства-виробника, податок на додану вартість, ліцензійний збір, акциз, а також витрати зазначених організацій (підприємств) по її закупівлю, зберігання, фасування, транспортування та реалізації, і прибуток, необхідну для нормальної діяльності підприємства.
У торгову надбавку включаються витрати обігу, в тому числі транспортні витрати з доставки товарів від постачальника, інші витрати з доставки товарів від постачальника, інші витрати із закупівлі та реалізації товарів роздрібних торгових організацій і підприємств або підприємств побутового обслуговування населення, ПДВ, а також прибуток, необхідна для нормальної діяльності підприємств.
Для визначення економічної обгрунтованості цін числення структури ціни є важливим етапом, який дає уявлення про значущість окремих елементів ціни, їх величині і динаміці.
Особливе значення має структура відпускної ціни підприємства. Ця ціна є кінцевою ціною для більшості видів продукції виробничо-технічного призначення. Вона складається з повної собівартості і прибутку.
У процесі товароруху можуть брати участь різні посередницькі організації, які закуповують продукцію підприємств-виробників оптовими партіями і продають в свою чергу іншим фірмам або торговим організаціям. За свої послуги посередницькі організації встановлюють або націнки до відпускних цін, які їм відшкодовують покупці продукції, або отримують знижки з відпускних цін, що надаються їм підприємствами-постачальниками.
Важливим елементом ціни є податки. В даний час в ціну включаються податок на додану вартість, акциз та ін Податки встановлюються федеральними, регіональними та місцевими органами управління. Методи їх розрахунку різні, тому процес визначення як самої ціни, так і її структури став більш складним.
Для доведення товару до кінцевого споживача торговими організаціями визначаються роздрібні ціни. До складу цих цін, крім всіх перерахованих елементів (собівартості, прибутку, податків, націнок / знижок), які в сукупності складають ринкову відпускну ціну, включаються також торговельні надбавки. Розмір цих надбавок встановлюють торговельні організації. По особливо соціально значущим товарам граничний розмір надбавок затверджується регіональними органами влади та управління.

1.2. Цінова політика як елемент загальної стратегії підприємства

З метою приведення системи цін у відповідність з вимогами інтенсивного розвитку народного господарства та перетворення ціноутворення на дієвий інструмент здійснення соціально - економічної політики народу необхідно реалізувати комплекс заходів із вдосконалення ціноутворення в умовах перебудови господарського механізму.
Головним завданням перебудови всієї системи ціноутворення є вироблення якісно нових підходів до формування цін, орієнтованих на інтенсифікацію суспільного виробництва, широке використання економічних методів управління, зміцнення господарського розрахунку і самофінансування з метою прискорення соціально - економічного розвитку країни.
Якісно нова система цін і ціноутворення повинна відповідати духові часу і виконувати такі завдання:
- Бути активним вимірником витрат праці та результатів господарської діяльності;
- Стати потужним чинником формування прогресивних пропорцій у розвитку народного господарства;
- Бути надійним засобом формування структури платоспроможного попиту населення та зростання його реальних доходів;
- Створювати кращі умови для підвищення ефективності виробництва, ресурсозбереження, якості продукції.
Ціна грає центральну роль у системі ринкового механізму і є об'єктивною економічною категорією, тобто інструментом, що функціонує тільки на основі економічних законів. У будь-якому суспільстві ціна відображає діючу модель управління економікою, будучи її похідної.
Цінова політика представляє собою важливий елемент загальної стратегії підприємства, безпосередньо входить у такий великий її розділ, як ринкова стратегія. Вона поєднує в собі як стратегічні, так і тактичні аспекти і в найбільш загальному вигляді може бути визначена як діяльність керівництва підприємства по встановленню, підтримці і зміненню цін на вироблені товари, що здійснюється в руслі загальної стратегії підприємства і спрямована на досягнення його цілей і завдань.
Стратегічні аспекти цінової політики включають договірні заходи по встановленню і зміненню цін, спрямовані на регулювання діяльності всієї виробничої і товаропровідної мережі підприємства, і підтримку конкурентоспроможності вироблених товарів і послуг відповідно до цілей і завдань загальної стратегії фірми.
Тактичні аспекти цінової політики включають заходи короткострокового і разового характеру, спрямовані на усунення деформації в діяльності виробничих підрозділів і товаропровідної мережі, яка виникає внаслідок непередбачених змін цін на ринках і (або) поведінки конкурентів, помилок управлінського персоналу, і можуть іноді йти врозріз зі стратегічними цілями стратегії підприємства.
Обрані підприємством стратегічні форми цінової політики і варіанти її здійснення безпосередньо випливають із проведеної нею ринкової стратегії. Залежно від застосовуваної комбінації варіантів ринкової стратегії обирається конкретна форма здійснення цінової політики або відповідна комбінація таких форм. Ось деякі форми цінової політики:
1. Домогтися такого рівня цін, верхня межа якого забезпечував би підприємству максимальний прибуток.
2. Забезпечити підприємству "нормальний прибуток" (відшкодування витрат виробництва плюс середня норма прибутку).
3. Вести політику "ціновий" конкуренції.
4. Здійснювати політику "нецінової" конкуренції.
5. Встановлювати ціни на рівні "лідера" чи цін конкурентів.
6. Забезпечувати "престижні" ціни, особливо підкреслюючи високу якість товару.
7. Підтримувати за допомогою цін певний відсоток прибутку на авансований капітал.
8. Регулювати ціни, що забезпечують стабільність обсягів і номенклатури продукції.
9. Домагатися стабільності цін і прибутку маневруванням факторами виробництва.
10. Встановлювати ціни з метою витіснення конкурентів з внутрішнього або світового ринку.
11. Встановлювати низькі ціни, включаючи демпінгові, для проникнення на ринок.
Будь-яке підприємство повинно мати впорядковану методику встановлення цін на вироблені їм товари і послуги.
Встановлення та економічне обгрунтування цін - складний і багатоетапний процес (рис. 4).
Практика ціноутворення на ринках закордонних країн виробила досить упорядковану методику розрахунку цін на товари, яка може бути використана в практиці вітчизняного ціноутворення.
Постановка завдання ціноутворення
Визначення попиту
Оцінка витрат
Аналіз цін і товарів конкурентів
Вибір методу ціноутворення
Встановлення остаточної ціни
Виноска зі стрілкою вниз: Постановка завдання ціноутворення


Рис. 4. Послідовність процесу ціноутворення
Підприємствам необхідно мати відпрацьовану методику встановлення вихідної ціни на свої товари.
Процес встановлення ціни складається із шести етапів:
1) постановка цілей і задач ціноутворення,
2) визначення попиту,
3) оцінка витрат,
4) аналіз цін і товарів конкурентів,
5) вибір методу ціноутворення,
6) встановлення остаточної ціни.
Вихідним етапом цінової політики підприємства є визначення її цілей. Такими можуть бути забезпечення виживання в умовах конкуренції; максимізація поточного прибутку; завоювання лідерства за показниками частки ринку або якості товару.
Далі необхідно виявити попит на вироблений товар, який визначає насамперед верхній рівень ціни. Мінімальний рівень ціни окреслюють загальні (валові) витрати підприємства, що представляють суму постійних і змінних витрат.
Чинні методики визначення ціни враховують наступні можливі варіанти: дуже низька ціна, можлива ціна і занадто висока ціна. Іншими словами, можливі три варіанти встановлення ціни: мінімальний рівень, що визначається витратами; максимальний рівень, сформований попитом; оптимально можливий рівень ціни.
З урахуванням даних міркувань в ціновій політиці підприємства найбільше поширення отримали дві методики. Перша грунтується на принципі «середні витрати плюс прибуток», друга - на отримання «цільової прибутку», виходячи з розрахунку бажаного її обсягу. Найбільш проста і поширена - методика «середні витрати плюс прибуток», яка полягає у нарахуванні націнки на собівартість товару. Величина націнки, що додається фірмою, може бути стандартною для кожного виду товару та широко диференціюється в залежності від його виду, вартості одиниці виробу, обсягів продажів і т.д. Інший метод ціноутворення, заснований на витратах, орієнтується на отримання цільового прибутку. У цьому випадку ціна відразу встановлюється виходячи з бажаного розміру прибутку. Використовуючи цей метод ціноутворення, фірма повинна розраховувати, при якому рівні ціни будуть досягнуті обсяги продажу, що дозволяють відшкодувати валові витрати і отримати цільовий прибуток.
Заключний етап ціноутворення - встановлення остаточної ціни.
В економічній літературі описано досить велика кількість методів ціноутворення, що застосовуються як зарубіжними, так і російськими підприємствами на практиці. Але досить складно уявити всю сукупність методів ціноутворення, класифікованих за певними ознаками
Всі методи ціноутворення можуть бути розділені на три основні групи (рис. 5).

Рис. 5. Класифікація методів ціноутворення
У залежності від того, на що більшою мірою орієнтується виробник або продавець при виборі того чи іншого методу:
1) на витрати виробництва - витратні методи;
2) на кон'юнктуру ринку - ринкові методи;
3) на нормативи витрат на техніко-економічний параметр продукції - параметричні методи.
Підприємство може допускати такі відхилення від політики ціноутворення:
а) заплановані цінові знижки за виконання певних дій (наприклад, за рекламування товару);
б) торгові знижки - різниця між роздрібною ціною і більш низькою ціною оптових поставок;
в) заплановані знижки з цін як засоби стимулювання збуту;
г) незаплановане різке зниження цін - "цінова війна".
Керівництву підприємства і фінансовому менеджеру слід приділяти постійну увагу взаємодії фінансових і маркетингових служб. Справа в тому, що маркетологи зазвичай починають процес формування цін з цін для кінцевих споживачів і потім рухаються назад, щоб визначити ціни для учасників каналів товароруху, прийнятні витрати виробництва і прибуток. Фінансисти ж починають визначення ціни з витрат, додають до них бажаний прибуток і отримують продажну ціну. Тому керівники підприємства повинні домагатися прийняття узгоджених з усіма зацікавленими службами і, перш за все економічними рішень по цінах, що дозволяє встановити більш-менш оптимальні за рівнем ціни на свою продукцію.

1.3. Стратегія ціноутворення фірми

Прагнення отримати якомога більший прибуток об'єктивно викликає проведення на кожному підприємстві своєї власної цінової стратегії.
З досвіду роботи підприємств по встановленню цін слід, що в основному вони застосовують наступну послідовність у розробці і розрахунку цін.
1. При постановці завдання по ціноутворенню слід виходити з положення: яку роль підприємство відводить ціною у своїй комерційній роботі. Ціна, як відомо, виконує ряд функцій. Так, наприклад, крім того, що вона є найважливішим чинником, що визначає величину прибутку (чим вища ціна, тим більший прибуток), вона розглядається як засіб стимулювання попиту. Іншими словами, на цьому етапі відбувається осмислення призначення ціни, вироблення цінової політики підприємства, яка грунтується, з одного боку, на можливостях підприємства, а з іншого - на виявленому попиті на його продукцію.
2. При визначенні попиту на товари, що випускаються підприємством, необхідно звернути увагу на з'ясування факторів, що впливають на попит. Справа в тому що на ціну товару впливають кількість виробників, що пропонують аналогічну продукцію, а також сила звичаїв, звички покупців і т.д. Тобто ми маємо справу з так званим еластичним чи нееластичним попитом.
3. При оцінці витрат виробництва на продукцію, що випускається підприємством, необхідно виходити з їх порівняння з середньогалузевими витратами (собівартістю) на аналогічну продукцію, які розраховуються як середньозважена величина індивідуальних витрат підприємств. Такий підхід обумовлюється тим, що ринкова ціна на однойменну продукцію відбиває середні суспільні витрати виробництва плюс середня норма прибутку на ці товари. Остання в силу відмінностей між підприємствами в фондоозброєнності, фондомісткості, технічної будови капіталу відмінна для кожної групи товарів, для кожної галузі.
4. При аналізі ціни конкурента основна увага повинна бути звернена на систему знижок, які він надає. У світовій практиці нараховується близько 20 видів знижок з ціни.
Широко застосовується також так звана тактика проникаючого ціноутворення, сенс якої полягає в тому, щоб генерувати початковий попит шляхом встановлення низької ціни на знову вводиться на ринок продукт. У подальшому, коли товар буде визнаний на ринку, ціна буде підвищуватися.
Тут треба мати на увазі, що застосування цієї тактики ефективно у випадках, коли адаптація споживачів до продукту відбувається у відносно короткий період часу і коли відпрацьовані канали розподілу. В іншому випадку це може привести до великих втрат.
У кінцевому підсумку рівень установлюваної ціни по здоровому глузду повинен знаходитися десь в проміжку між низькою ціною (витрати виробництва), що не приносить прибутку, і теоретично високою ціною, яка визначається попитом (ринкова ціна) без урахування завдань підприємства (рис. 6).
При розрахунку можливої ​​ціни в умовах ринку рекомендується використовувати такі методи.
Можлива ціна
Мінімальна ціна (витрати виробництва)
Собівартість продукції + націнка. Облік ціни конкурента
Витрати виробництва + унікальні можливості товару
Максимальна ціна
Рис. 6. Варіанти цін
Розрахунок ціни за методом «середні витрати плюс прибуток». Основою розрахунку є середні витрати виробництва плюс націнка. Остання варіюється в широких межах залежно від виду товару. Націнка повинна враховувати особливості поточного попиту і конкуренції.
Розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості і забезпечення цільового прибутку. У даному випадку підприємство прагне до встановлення такої ціни, яка забезпечить йому бажаний обсяг прибутку. Основою такого розрахунку є побудова так званого графіка беззбитковості.
Встановлення ціни на основі унікальності товару, що випускається. Тут виходять не тільки з витрат виробництва, а й цінності товару для покупця. Крім того, при встановленні ціни треба враховувати реакцію на неї з боку конкурентів і т.д.
І, нарешті, при встановленні ціни необхідно враховувати регулюючу роль держави в області ціноутворення, податків з доходів та багато іншого. Вона проявляється у встановленні різних дотацій до цін стимулювання випуску потрібної продукції або з метою забезпечення соціальної захищеності населення, встановлення особливої ​​форми оподаткування і т.п.
У рамках витратного ціноутворення, що застосовується на даному підприємстві, в основу формування ціни лягають витрати виробництва та обігу.
Основою витратного ціноутворення є формування ціни як суми трьох елементів: змінних витрат на виробництво одиниці товару; середніх накладних витрат; питомої прибутку.
У будь-якому випадку основою розрахунку ціни є собівартість (витрати на виробництво і реалізацію товару, продукції в грошовій формі), що й об'єднує порядки розрахунку ціни товару або послуги.
При розрахунку цін на основі нормативу рентабельності ціна визначається як сума фактичних витрат і нормативного прибутку.
Норматив рентабельності витрат - ставка, яка використовується для визначення величини питомого прибутку в ціні і задається у відсотках до середніх загальних витрат на виробництво одиниці продукції (собівартості).
Стратегію ціноутворення можна представити у вигляді формули:
Мета підприємства + Метод встановлення вихідної ціни + Рух вихідної ціни = Стратегія ціноутворення
Підприємство прагне встановити ціну, яка забезпечить йому бажаний обсяг прибутку (цільову прибуток). Методика грунтується на графіку беззбитковості, на якому представлені загальні витрати й загальні надходження при різних рівнях обсягу продажів.
Якщо підприємство знизить ціну, то для отримання такого прибутку йому потрібно продати більшу кількість товару, якщо підвищить - менше. Однак при більш високій ціні ринок, можливо, не захоче купити навіть така кількість товару (це залежить від еластичності попиту за ціною).
Для збереження і зміцнення лідерства за показником частки ринку необхідно залучити споживача якісним і відносно недорогим (у порівнянні з конкурентами) товаром. Встановлюючи ціни нижче конкурентних, підприємство, тeм не менше, може за рахунок більш низьких витрат забезпечити собі такий же, як у конкурентів, рівень рентабельності продажів (або навіть трохи вище).
Тому що ціни будуть невисокими, підприємство для отримання необхідної суми прибутку доведеться продавати більший обсяг товарів, ніж при високих цінах. Нарощуючи обсяг збуту, підприємство збереже і збільшить частку ринку.
Якщо підприємство буде виводити на ринок нові товари, вона може застосувати такі стратегії:
1. Стратегія "зняття вершків" встановлює спочатку високу ціну на товар, розраховуючи на прибутковий сегмент ринку, ступінчасто знижуючи ціну в подальшому з метою охоплення нових сегментів.
2. Стратегія міцного впровадження, навпаки, встановлює на новинку відносно низьку ціну в надії на залучення великої кількості покупців і завоювання великої частки ринку.
Встановленням вихідної ціни і визначенням напрямку її бажаного зміни процес ціноутворення не закінчується. Тепер підприємство має розробити цінову тактику, тобто провести ринкову коригування ціни, що передбачає ухвалення низки рішень. Зокрема, можна прийняти наступні рішення:
1. Про встановлення стандартних або гнучких цін. Підприємству доцільніше застосовувати стандартні ціни, які залишаються постійними протягом відносно тривалого періоду часу. Їх використання дає можливість підприємству створити у споживачів враження стійкості ціни продукції підприємства на тлі загального подорожчання.
2. Про встановлення єдиної ціни або її зміну за сегментами ринку (дискримінаційні ціни). Зокрема, можливе встановлення різних цін у залежності oт статусу споживачів. для фізичних осіб нижче, для юридичних - вище. Можна також подумати про встановлення різних цін для споживачів, що мають різну віддаленість від підприємства.
3. Про використання системи знижок. Можна рекомендувати підприємствам використання наступних видів знижок: знижки за кількість товару, що купується, кумулятивні, сезонні, періодичні знижки, знижки за оперативність платежу.
На рис. 7 представлено дев'ять варіантів стратегії можливого якісно-цінового позиціонування, які використовуються зарубіжними фірмами в якості стратегії маркетингу стосовно до показників ціни і якості.


ЯКІСТЬ ТОВАРУ
ЦІНА
високе
висока
середня
низька
1. Стратегія преміальних націнок
2. Стратегія глибокого проникнення на ринок
3. Стратегія підвищеної ціннісної значимості
середнє
4. Стратегія завищеної ціни
5. Стратегія середнього рівня
6. Стратегія доброякісності
низьке
7. Стратегія пограбування
8. Стратегія показного блиску
9. Стратегія низької ціннісної значимості
Рис. 7. Стратегії ціноутворення «ціна-якість»
Якщо існуючий лідер ринку займає позицію 1, тобто випускає товар з преміальною націнкою і продає його по максимально можливій високою ціною, фірма-новачок може бути віддасть перевагу одну з інших стратегій. Вона може створити високоякісний товар і призначити на нього середню ціну (позиція 2), створити товар середнього рівня якості і стягувати за нього середню ціну (позиція 5) і т.д. Фірма повинна вивчити розміри і темпи росту ринку для кожної з дев'яти позицій, представлених на рис. 7, і конкретних конкурентів в рамках кожної з них.
Розробка самостійної цінової стратегії - постійно відтворений процес. Не можна створити таку стратегію один раз і потім користуватися нею без усяких коригувань багато років. Стратегія ціноутворення повинна постійно перевірятися на основі фактично досягнутих результатів і при необхідності коригуватися. А головне - вона повинна відповідати саме тій загальній маркетинговій стратегії, якої в цей момент дотримується фірма.
Основними типами маркетингових стратегій є: проникнення на ринок; розвиток ринку; сегментація ринку, розробка нового продукту або модифікація вже існуючого для завоювання нових ринків. Цей процес передбачає врахування багатьох факторів, і щоб представити його краще, скористаємося рис. 8.
Як бачимо, процес розробки цінової стратегії складається з трьох етапів: збору інформації (I); стратегічного аналізу (II); формування стратегії (III). Отримавши відповіді на всі вищезазначені питання, фахівець із ціноутворення може переходити до підготовки для керівництва фірми проекту документа, що описує кращу цінову стратегію. При цьому, звичайно, варто використати досвід реалізації таких стратегій, наявний в інших фірм і описаний в літературі або спостережуваний у власній практиці. Тільки тоді конкретна ціна, що вінчає піраміду цінової стратегії фірми, засяє яскравим блиском і забезпечить фірмі реальне підвищення прибутковості операцій.



I. Збір вихідної інформації
II. Стратегічний аналіз
III. Формування стратегії
7. Сегментний аналіз ринку
4. Уточнення маркетингової стратегії
3. Визначення потенційних покупців
10. Визначення остаточної цінової стратегії
9. Оцінка впливу державного регулювання
8. Аналіз конкуренції
5. Визначення потенційних конкурентів
2. Уточнення фінансових цілей
1. Оцінка витрат


Рис. 8. Процес розробки цінової стратегії підприємства
Завершуючи розгляд можливої ​​цінової політики і стратегії фірми, підкреслимо, що, незважаючи на підвищення ролі нецінових факторів конкуренції, ціна залишається найважливішим елементом комплексу маркетингу, особливо в умовах інфляції. Правильно вибрані стратегія і тактика ціноутворення в чому забезпечують досягнення маркетингових цілей підприємства та його ринковий успіх у цілому.

2. Техніко-економічна характеристика діяльності підприємства

2.1. Коротка характеристика торгової діяльності

Комерційна фірма «Алія» організована в 1998 році як товариство з обмеженою відповідальністю, засновниками були фізичні особи. У січні 1999 року підприємство було реорганізовано у товариство з обмеженою відповідальністю «Алія», і діє на основі Статуту.
ТОВ «Фірма Алія» створено в результаті реорганізації ТОВ, є правонаступником останнього, для здійснення виробничої, господарської та комерційної діяльності, виконання робіт та здійснення послуг з метою задоволення суспільних потреб і отримання його засновниками максимального прибутку на вкладений капітал шляхом здійснення різних видів діяльності, не суперечать чинному законодавству Російської Федерації.
Місце знаходження та поштову адресу товариства збігаються: м. Йошкар-Ола, вул. Лібкнехта, д. 62.
Фірма спеціалізується на закупівлі і реалізації в роздрібну торгівлю товарів народного споживання, в основному продуктів харчування, і самостійно здійснює свою діяльність, виходячи з реального споживчого попиту населення, організацій та установ.
Таким чином, ТОВ «Фірма Алія» здійснює такі види діяльності: закупівля товарів, роздрібна торгівля; здача приміщень у суборенду. ТОВ «Фірма Алія» спеціалізується на торгівлі наступними групами товарів: борошно, цукор, крупи, макаронні вироби, фрукти, овочі, кондитерські вироби, вино-горілчані вироби, пиво та безалкогольні напої, бакалія.
ТОВ «Фірма Алія» має ліцензію (серія МТР-12 № 001031 від 15 червня 2002 року) на право роздрібної продажу алкогольної продукції.
ТОВ «Фірма Алія» має власну торгову мережу, що складається з магазину і 3 торгових кіосків. Одним з таких магазинів є продовольчий магазин «Північний» (св-во № 3066 від 14.01.2002), розташований по вул. Пролетарська, 63а, з продажу продовольчих товарів, який був відкритий згідно з Постановою голови адміністрації м. Йошкар-Оли № 686 від 26 березня 2002 року.
Магазин є структурним підрозділом вказаного підприємства, безпосереднє керівництво здійснюється директором магазину, який призначається і звільняється з посади директором підприємства.
Даний магазин здійснює свою діяльність з 29 березня 2002 року і є єдиною торгово-роздрібної точкою ТОВ «Фірма Алія».
Торгівля в магазині здійснюється на підставі ліцензій, отриманих в установленому порядку (в т.ч. ліцензія на право роздрібної торгівлі алкогольною продукцією № 315 на два роки терміном з 7.04.03 по 21.01.2005г.).
Торгівля в магазині здійснюється відповідно до Закону РФ «Про захист прав споживачів» та правилами роботи підприємств роздрібної торгівлі.

2.2. Основні техніко-економічні показники діяльності організації

Проаналізуємо основні показники діяльності магазину «Північний» за останні три роки. Зміни в діяльності підприємства за 2001-2003 рр.. можна охарактеризувати наступними показниками (табл. 2).
Аналіз динаміки основних показників господарської діяльності магазину «Північний» дозволяє зробити наступні висновки.
Дані, наведені в табл. 2 показують, що доходи торговельного підприємства стабільно ростуть, так у 2002 р. виручка від реалізації зросла на 3114 тис. р.. в порівнянні з 2001 р., в 2003 р. - на 2916 тис.р. в порівнянні з 2002 р. Відповідно і витрати на реалізацію продукції мають тенденцію до зростання. Всього за 2003 р. зростання виторгу фірми по відношенню до 2001 року склав 61,9%. Витрати в цілому по магазину «Північний» зросли в 2003 р. по відношенню до 2001 р. на 51,1%.
Таблиця 2
Основні техніко-економічні показники магазину «Північний»
Найменування
показників
2001
2002
2003
Зміна (+, -)
2002 р. до
2001
2003 р. до
2002
Валова виручка, тис. р..
9737
12851
15767
+3114
+2916
Витрати, тис. р..
7618
9770
11511
+2152
+1741
Прибуток від реалізації
продукції (робіт, послуг), тис. р..
852
1448
885
+596
-563
Рентабельність реалізації продукції,%
8,8
11,3
5,6
+2,5
-5,7
Витрати на 1 карбованець виручки, р.
0,78
0,76
0,73
-0,02
-0,03
Середньооблікова чисельність
працівників, чол.
7
8
12
+1
+4
Середньомісячна зарплата 1 робітника, р.
2251
3748
4538
+1497
+790
Середньорічна продуктивність праці 1работніка, тис. р. / чол.
1391,0
1606,4
1313,9
+215,4
-292,5
Середньорічна вартість основних виробничих фондів, тис.р.
919
1001
1665
+82
+664
Фондовіддача, р. / Р.
10,6
12,8
9,5
+2,2
-3,3
У зв'язку з випереджаючим зростанням доходів проти зростання витрат на реа-лізації продукції, у 2002 р. собівартість на 1 карбованець реалізованої про-дукції підприємства знизилася на 2 коп. або на 2,6% в порівнянні з 2001 р., в 2003 р. даний показник скоротився ще на 3 коп. в порівнянні з 2002 р.
Потрібно відзначити, що прибуток від реалізації продукції зросла на 596 тис.р. в 2002 р. в порівнянні з 2001 р., в 2003 р. вона скоротилася на 563 тис. р.. або на 38,9% в порівнянні до 2002 р. Аналогічну тенденцію зміни має показник рентабельності реалізованої продукції, в 2002 році рівень рентабельності зріс з 8,8% до 11,3%, а в 2003 році знизився до 5,6%.
Середньооблікова чисельність працівників підприємства зросла на 1 чол. в 2002 р. в порівнянні з 2001 р. і на 4 чол. в 2003 р. в порівнянні з 2002 р. Про-изводительность праці працівників підприємства зросла в 2002 р. на 215,4 тис.р. / чол. або на 24,2% у порівнянні з 2001 р., в 2003 р зменшилася - на 292,5 тис.р. / чол. або на 18,2% в порівнянні з рівнем 2002 р. Приріст заробітної плати за період склав в середньому 42,4% на рік.
Середньорічна вартість основних виробничих фондів підприємства зросла в 2002 р. на 82 тис.р. в порівнянні з 2001 р., і в 2003 р. на 664 тис.р. в порівнянні з попереднім роком. Рівень фондовіддачі коштів зріс в 2002 р. на 2,2 р. в порівнянні з 2003 р., і скоротився на 3,3 р. в 2003 р. в порівнянні з 2002 р.
Чисельність персоналу у 2003 році зростає на 5 чол. в порівнянні з даними на 2001 р., що свідчить про розширення масштабів діяль-ності, при цьому продуктивність праці також зростає. Вироблення змінюється в різні періоди, що говорить про нераціональної політиці управління персоналом, тобто чисельність не регулюється в залежності від результатів діяльності підприємства.
Чисельність працівників магазину «Північний» у 2003 р. збільшується, що на тлі зростання обсягів реалізації слід розцінювати як позитивну тенденцію. Чисельність адміністративних працівників за останні три роки не змінилася, що пов'язано з необхідністю наявності директора, бухгалтера і товарознавця.
Як видно з табл. 2, найбільш успішним був для підприємства 2002 р., тому що на цей рік припадає найбільший обсяг прибутку від реалізації продукції, показник середньорічної продуктивності праці працівників, рівень фондовіддачі основних виробничих фондів.
У цілому показники виручки від реалізації продукції, робіт, послуг магазину «Північний» за 2001-2003 рр.. свідчать про нарощування масштабів торговельної діяльності організації.

3. Розробка цінової політики магазину «Північний»

3.1. Методика ціноутворення в магазині «Північний»

Витратні методи ціноутворення передбачають розрахунок ціни продажу продукції шляхом додавання до витрат реалізації якоїсь певної величини.
Суть методу, заснованого на визначенні повних витрат (метод "витрати плюс»), полягає в поєднанні сукупних витрат (змінні (прямі) плюс постійні (накладні) витрати) та прибутку, яку фірма розраховує отримати.
Приклад визначення ціни методом повних витрат магазину «Північний» наведено в табл. 3.
Таблиця 3
Визначення ціни 1 кг бананів методом повних витрат
Найменування витрат
Значення
Змінні (прямі) витрати, тис.р. :
- На закуп товару
18000
- На робочу силу
2001
Постійні (накладні) витрати, тис.р.
7600
Разом витрат, тис.р.
27600
Очікуваний прибуток, тис.р.
120
Очікуваний дохід від реалізації, тис.р.
33120
Місячна реалізація продукції, кг
1000
Ціна одиниці продукції, грн.
33,12
Таким чином, усереднена ціна реалізації 1 кг бананів, розрахована на основі методу повних витрат, складе 33 руб.
Якщо підприємство відштовхується від певного відсотка рентабельності реалізації продукції, то розрахунок продажної ціни може бути проведений за такою формулою:
Р = С (1 + R/100), (1)
де Р - продажна ціна;
З - повні витрати на одиницю продукції;
R - очікувана (нормативна) рентабельність.
Будь-який метод віднесення на собівартість товару постійних витрат (наприклад, орендної плати), які є витратами з управління підприємством, а не витратами для реалізації даного товару, - умовний, і він спотворює справжній внесок продукту в дохід підприємства.
У зв'язку з цим на практиці використовуються різні способи розподілу постійних витрат:
- Пропорційно заробітній платі виробничих робітників;
- Пропорційно витратам на матеріали;
- Пропорційно змінним витратам.
Припустимо, магазин «Північний» реалізує три види фруктів (апельсини, виноград і груші).
Дані про кількість реалізованих нею товарів, змінних витратах і повної собівартості наведені в табл. 4.
Таблиця 4
Розрахунок розподілу постійних витрат, руб.
Показники
Товар А
Товар Б
Товар У
Всього
1 Кількість одиниць реалізованої продукції, кг
1000
2001
500
3500
2 Змінні витрати - всього
- На зарплату виробничих робітників
- На закуп товару
20 100 3500
16 600
42 000 8000
34 000
20 500
12 000 8500
82 600
23 500
59 100
3. Загальні постійні витрати
55 000
4. Розподіл постійних витрат між товарами:
1 квітня Пропорційно зарплаті виробничих робітників
892
18 723
28 085
55 000
4.2 Пропорційно витратам на матеріали
15 448
31 641
7911
55 000
4 3. Пропорційно змінним витратам
13 384
27 966
13 650
55 000
5. Загальна собівартість при розподілі постійних витрат
  за способом 4.1
28 292
60723
48 585
за способом 4.2
35 548
73 641
28 411
за способом 4.3
33 484
69 966
34 150
Ціна одиниці кожного товару при рентабельності 15% до собівартості і розподіл витрат різними способами дана в табл. 5.
Таблиця 5
Визначення ціни з урахуванням способу розподілу постійних витрат, руб.
Собівартість одиниці
Прибуток на одиницю
Ціна одиниці
А
Б
У
А
Б
У
А
Б
У
За способом 4 .1
28,3
30,4
97,2
4,2
4,6
14,6
32,5
35,0
111,8
За способом 4.2
35,5
36,8
56,8
5,3
5,5
8,5
40,8
42,3
65,3
За способом 4.3
33,5
35,0
68,3
5,0
5,3
10,2
38,5
40,3
78,5
Таким чином, кожна з трьох розрахованих цін, з урахуванням різних способів віднесення на собівартість повних витрат, є цілком обгрунтованою, але яку ціну вибере підприємство, залежить від того, яка ситуація склалася на ринку (конкуренти, попит і т.д.).
Методика розрахунку цін на основі повних витрат є однією з найпопулярніших серед більшості підприємств Росії, так як досить проста і зручна. Також до переваг даного методу ціноутворення для магазину «Північний» відносять:
1) зниження цінової конкуренції. Цим методом користується більшість фірм галузі продажу продовольчих товарів, їх ціни швидше за все будуть схожими, тому цінова конкуренція зводиться до мінімуму;
2) рівність покупців і продавців. При високому попиті продавці не наживаються за рахунок покупців і разом з тим мають можливість одержати справедливу норму прибутку.
Однак метод повних витрат має два великих недоліки:
- При встановленні ціни не приймаються до уваги наявний попит на товар і конкуренція на ринку, тому можлива ситуація, коли товар при даній ціні не буде користуватися попитом, а продукція конкурентів може бути краще за якістю і більш відома покупцеві завдяки рекламі і т.п. ;
- Віднесення на собівартість товару постійних витрат, які є умовними і спотворюють справжній внесок продукту в дохід підприємства.
Метод повних витрат найбільш поширений в ціновій стратегії магазину «Північний», так як це оптове підприємство з чітко вираженою товарної диференціацією для розрахунку цін традиційних товарів.
Суть методу прямих витрат (метод мінімальних витрат, метод вартісного виготовлення) полягає у встановленні ціни шляхом додавання до змінних витрат певної надбавки - прибутку. При цьому постійні витрати, як витрати підприємства в цілому, не розподіляються по окремих товарах, а погашаються з різниці між сумою цін реалізації і змінними витратами на реалізацію продукції. Ця різниця отримала назву «доданої», або «маржинальної».
При правильному підході змінні (прямі) витрати повинні з'явитися тією межею, нижче якого жоден виробник не буде оцінювати свою продукцію.
Якщо у випадку застосування методу повних витрат розрахунок починається з підсумовування всіх витрат, пов'язаних з реалізацією продукції, то у випадку методу прямих витрат фірма починає з оцінки потенційного обсягу продажів по кожній передбачувану ціну. Підраховується сума прямих змінних витрат, і визначається величина націнки («маржинальної» прибутку) на одиницю продукції і весь обсяг прогнозованих продажів по передбачувану ціну. Віднімаючи з отриманих сумарних націнок постійні витрати, визначають прибуток від реалізації продукції.
Визначення ціни методом прямих витрат у магазині «Північний» на прикладі фруктів-яблук розглядається в табл. 6.
Таблиця 6
Визначення ціни продукції методом прямих витрат
Передбачувана ціна одиниці продукції, р.
36,00
32,00
30,00
28,00
Сума змінних (прямих) витрат (виробничих і збутових), р.
8,58
8,46
8,40
8,34
«Маржинальна» прибуток на одиницю продукції, р.
9,42
7,54
6,60
5,66
Очікуваний обсяг продажів, кг
400
600
800
900
Сумарна «маржинальна» прибуток, тис.р.
3768
4524
5280
5094
Постійні витрати, тис.р.
3000
3000
3000
3000
Реалізована прибуток, тис.р.
768
1524
2280
2094
З даного розрахунку видно, що найбільший прибуток магазин «Північний» отримає при продажу 800 кг яблук за ціною 30 руб.
Метод прямих витрат дозволяє з урахуванням умов збуту знаходити оптимальне поєднання обсягів реалізації, цін реалізації і витрат по реалізації продукції. Однак він може бути з упевненістю використаний при встановленні цін тільки тоді, коли є невикористані резерви і коли всі постійні витрати відшкодовуються в цінах, встановлених з поточного обсягу реалізації.
У практиці оптових і роздрібних продавців зустрічається ситуація, коли покупець вимагає від них здійснити зниження ціни на певну кількість відсотків. Тому, якщо заздалегідь визначити величину прибутку, яку необхідно одержати в цілому від продажу даного товару, можна легко і без шкоди для фінансової діяльності магазину «Північний» контролювати величину зниження цін.
У даному випадку при розрахунку ціни магазин «Північний» використовує метод надбавки до ціни. Даний метод передбачає множення ціни придбання товару на підвищувальний коефіцієнт за формулою:
Р s = Р р х (1 + т), (2)
де P s - ціна продажу;
Р р - ціна придбання;
т - підвищувальний коефіцієнт (торгова надбавка),%.
Відсоток націнки на основі ціни реалізації легко перераховується в відсоток націнки на основі ціни придбання товару.
Вираз коефіцієнта підвищення ціни від ціни продажу через коефіцієнт підвищення ціни від собівартості називається відновленням собівартості. І навпаки, вираз коефіцієнта підвищення ціни від собівартості через коефіцієнт підвищення ціни від ціни продажу називається відновленням ціни продажу.
Розглянемо використання цього методу в магазині «Північний». Витрати обігу одиниці товару дорівнює 62 руб. Сума націнки - 29 руб. Відсоток націнки на собівартість складає: 29 руб. / 62 руб. х 100 = 46,8%. Те ж на основі ціни реалізації: 29 руб. / (62 руб. + 29 руб.) Х 100 = 31,9%.
Вище перераховані методи визначення цін базуються на підсумовуванні витрат магазину «Північний». У зв'язку з цим представляє важливість аналізу структури витрат обігу торгової фірми.
Підприємства, що займаються виробничою діяльністю, визначають витрати виробництва, а підприємства здійснюють збутову, постачальницьку, торгово-посередницьку діяльність витрати обігу. Витрати обігу являють собою суспільно необхідні витрати праці, щоб забезпечити виконання торгівлею своїх функцій і завдань.
Витрати обігу обліковуються на всіх стадіях ціноутворення, починаючи від виробництва, коли в собівартість продукції включаються витрати на збуту, і, закінчуючи роздрібним продажем, коли у роздрібній ціні відбиваються витрати оптової та роздрібної торгівлі.
Розглянемо склад і структуру витрат обігу за даними за 2001-2003 рр.., Які представлені в табл. 7.
Аналіз структури витрат обігу показує, що торговельна діяльність магазину «Північний» не є трудомісткою, оскільки витрати на оплату праці разом з відрахуваннями на соціальні потреби становлять більше 5% витрат обігу.
На підставі даних табл. 7 можна відзначити, що найбільшу частку у витратах обігу магазину «Північний» складають транспортні послуги (30-37%), що пояснюється кількістю орендованих транспортних засобів фірми для перевезення продовольчої продукції. Також значні витрати на опалення будівель і складів, витрати на електро-і теплоенергію.
Проблема зниження витрат обігу в ринкових умовах повинна розглядатися в розрізі управління витратами. Так як зростання витрат обігу більшою мірою залежить від зовнішніх факторів, торгові підприємства не можуть на них вплинути.
Таблиця 7
Склад витрат обігу Магазин «Північний»
Статті витрат
2001
2002
2003
Сума, тис.р.
Уд. вага,%
Сума, тис.р.
Уд. вага,%
Сума, тис.р.
Уд. вага,%
Амортизація основних засобів
395,82
6,5
349,23
5,3
510,59
7,1
Оренда приміщень, землі
109,61
1,8
131,79
2,0
180,95
2,5
Заробітна плата з відрахуваннями
359,28
5,9
362,41
5,5
371,87
5,2
Канцтовари, витратні матеріали
170,51
2,8
144,96
2,2
173,16
2,4
Консультаційні, нотаріальні, комунальні послуги, послуги зв'язку
304,48
5,0
316,29
4,8
378,78
5,2
Охорона
121,79
2,0
138,38
2,1
171,49
2,4
Інші
97,43
1,6
79,07
1,2
117,47
1,6
Витрати буд.періодов
24,36
0,4
13,18
0,2
18,68
0,2
РСМ
1272,72
20,9
1219,02
18,5
1271,20
17,7
Транспортні послуги, навантаження
1875,58
30,8
2438,04
34,0
1665,87
37,1
Е / енергія, т / енергія, опалення
1357,97
22,3
1588,02
24,1
1335,64
18,6
Разом
6089,55
100,0
6589,30
100,0
5189,74
100,0
Часто, в підході до управління витратами найпоширенішою є застаріла точка зору, згідно з якою витрати повинні бути знижені будь-яку ціну до найнижчого, нижче мінімально допустимого їх рівня. Останнім часом все більше і більше поширення отримала друга точка зору на оптимальний розмір витрат обігу. Можна і необхідно йти на додаткові витрати з метою збільшення обороту, залучення нових постачальників і покупців, підвищення якості торговельного обслуговування, створення привабливого іміджу підприємства.
Процес керування витратами звертання магазину «Північний» включає:
1) організацію інформаційного забезпечення у відповідності до змісту, складом і структурою витрат, цільовими орієнтирами;
2) оцінку здібностей формування витрат в минулому і плановому періоді, тобто оцінку умов функціонування торгового підприємства;
3) повний аналіз витрат обігу в динаміці і за поточний період;
4) прогнозування розміру і рівня витрат різними методами при різних обсягах товарообігу та прибутку, і з урахуванням наявних обмежень;
5) планування максимально і мінімально допустимих рівнів витрат;
6) нормування витрат у розрізі статей витрат;
7) контроль та оперативне управління витратами обігу з урахуванням зміни умов функціонування підприємства;
8) вдосконалення обліку витрат обігу;
9) пошук резервів зниження і введення їх в дію.
До основних резервів економії витрат обігу в Магазин «Північний» слід віднести:
1) зростання товарообігу, рівномірне і ритмічне забезпечення продажу товарів у плановому періоді;
2) ефективне використання матеріально-технічної бази торгівлі;
3) впровадження прогресивних форм обслуговування;
4) скорочення звенности товароруху, простою транспорту, велику механізацію вантажно-розвантажувальних робіт;
5) скорочення і ліквідацію втрат продукції і втрат по тарі;
6) прискорення оборотності товарів;
7) посилення контролю за витратами в розрізі окремих статей з метою виявлення витрат, які не працюють на віддачу;
8) розукрупнення статей, введення суцільного або вибіркового обліку витрат обігу, нормування витрат з урахуванням індивідуальній витратоємкості, услугоемкості та ін
Основними рекомендаціями, які можуть бути взяті на озброєння для боротьби, спрямованої на зниження витрат обігу в магазині «Північний» є: по-перше, впровадження процесу управління витратами (складові даного процесу описані вище) і використання резервів економії витрат обігу. На додаток до цього необхідно налагодити належний облік і систему нормування реалізації та витрат продукції з метою посилення відповідальності конкретних осіб за нераціональне використання споживаних ресурсів.

3.2. Конкурентна стратегія ціноутворення магазину «Північний»

Магазин «Північний» також використовує методи розрахунку ціни з орієнтацією на конкуренцію, що також належать до групи ринкових методів, тобто встановлюють ціни на товари та послуги через аналіз і порівняння сили диференціації товарів даної фірми з фірмами-конкурентами на конкретному ринку. При цьому до уваги приймається сформований рівень цін. Таким чином, метод визначення ціни з орієнтацією на конкуренцію полягає у визначенні ціни продукції магазину «Північний» з урахуванням конкурентної ситуації і конкурентного положення даної фірми на ринку.
Слід відзначити рівень гострої конкуренції на ринку продовольчої продукції в м. Йошкар-Ола. Основними конкурентами магазину «Північний» є наступні торгові фірми:
- Магазин «Столичний»;
- Магазин «Майский»;
- Магазин «Лебідь»;
- ЗАТ «Бакалія» та ін
Однак слід зазначити середній рівень цін магазину «Північний» у порівнянні з конкурентами на ринку (прайс-лист Магазин «Північний» представлений у додатку). Складаючи прайс-лист, варто розширити його, змінюючи позиції кількість-ціна, і розрахувати, скільки покупцеві треба буде платити за кожну або кілька додаткових одиниць товару, враховуючи зміни ціни.
Магазин «Північний» використовує такі методи встановлення ціни з орієнтацією на конкурентів.
1. Метод слідування за ринковими цінами. Передбачає, що кожен продавець, що продає товар на ринку або пропонує відповідну послугу, встановлює ціни, поважаючи звичаї ціноутворення і рівень цін, що склалися на ринку, виходячи з реально існуючого рівня ринкових цін і при цьому істотно не порушуючи його
Якщо магазин «Північний» посилює диференціацію своїх товарів і послуг по відношенню до товарів і послуг фірм-конкурентів, то вона має право встановити ціни на декілька більш високому рівні в порівнянні зі звичайними.
Зазвичай фірми, які прямують у формуванні своєї цінової політики за лідером, дуже слабкі і за ступенем популярності, і за ступенем визнання покупцями їх торговельної марки. Тому їм нічого не залишається, як тримати ціни на свою продукцію на рівні цін, встановленому фірмою-лідером. У результаті, хоча фірми і не укладають між собою будь-якої угоди за цінами, на практиці виходить, що товари або послуги продаються їм за цінами, що знаходяться на певному, як би узгодженому рівні, тобто відбувається усереднення ринкових цін.
Насправді не встановлюється будь-яка одна ціна, а визначається кілька рівнів цін в залежності від положення даної фірми на ринку, її здібності і ступеня диференціації товару або послуг по відношенню до товарів і послуг фірми-лідера. У більшості випадків спостерігається така ситуація, коли ціни кожної фірми виявляються обмеженими певними рамками і при цьому бувають не вище відповідних цін фірми-лідера.
2. Метод ціноутворення на основі звичних, прийнятих у практиці даного ринку цін.
Звичні ціни - це ціни, які зберігаються на установленому і став звичайним рівні щодо певних товарів протягом тривалого терміну на досить широкому ринковому просторі. Дана сфера ціноутворення є досить важкою для реалізації політики зміни цін у бік підвищення, так як протягом тривалого часу зберігається став для покупців і продавців звичним певний рівень цін. Звичайно, і таке положення не виключає ситуації, яка створює можливість підвищення цін.
Як правило, щоб зруйнувати звичні ціни і провести їх підвищення, робиться у магазину «Північний» докорінне поліпшення вибору якості товару, його функціональних властивостей, упаковки, стилю, дизайну, значення, тобто йому надають велику привабливість і таким чином адаптують його до цільовому ринку прогнозованих покупців, забезпечуючи тим самим нове місце товару на ринку. Без цього успішно здійснити зміну звичній ціни не вдається.
В умовах сильної конкуренції реакція магазину «Північний» на зміну цін конкурентів повинна бути оперативною. Для цих цілей у фірми повинна бути заздалегідь підготовлена ​​програма, що сприяє прийняттю стратегії по відношенню до цінової ситуації, створеної конкурентом.
Прийняття маркетингових рішень в області встановлення цін на товари / послуги представляє складне завдання для роздрібного торговця. Ціни - це ключовий чинник в позиціонуванні роздрібної марки. Визначення роздрібних цін повинно проводитися у відповідності з характеристиками цільового ринку, набором пропонованих товарів і послуг та рівнем конкуренції. Звичайно, всі роздрібні торговці хотіли б встановлювати високі націнки і продавати при цьому якомога більше, однак ці дві мети найчастіше бувають несумісними (за винятком, коли роздрібна марка вже розкручена, впізнанна і користується попитом, і відповідно роздрібний торговець може встановлювати преміальні ціни без боязні падіння продажів і втрати клієнтів). Складність управління ціною пов'язана з тим, що на її формування впливає безліч різних чинників (як внутрішнього, так і зовнішнього характеру): витрати на транспортування, стан попиту, рівень конкуренції, стадія життєвого циклу товару, політика постачальників / власників марки, заходи державного регулювання цін .
У залежності від конкретної ринкової ситуації роздрібним торговцем - магазином «Північний» - можуть застосовуватися різні рішення щодо визначення кінцевої ціни:
1. Диференційоване ціноутворення, яке може бути:
- Просторовим (ціна встановлюється в залежності від місця знаходження покупців по різних територій);
- Персоніфікованим (ціна встановлюється в залежності від контингенту споживачів).
2. Конкурентне ціноутворення, яке спрямоване на збереження цінового лідерства на ринку. Тут магазин «Північний» може використовувати такі методи ціноутворення:
- Ціни «зняття вершків» (престижні ціни) торговець може встановити на престижні види вина. Вони, як правило, розраховані на ті сегменти ринку, де покупці почнуть їх купувати незважаючи на високий рівень цін. У міру того як конкуренти стануть пропонувати аналогічні товари або послуги і даний сегмент насититься, підприємство може перейти на новий сегмент або на новий рівень «зняття вершків»;
- «Ціни проникнення» - більш низькі початкові ціни по відношенню до цін конкурентів. Вони створюють бар'єри для конкурентів зі створення аналогічної продукції. Політика низьких цін в більшій мірі має на меті отримання довгострокових прибутків (в порівнянні з «швидкими» прибутками високих цін);
- Ціни за «кривий освоєння» представляють собою компромісний варіант між цінами «зняття вершків» і «проникнення». Такий підхід передбачає швидкий перехід від високих цін до більш низьким для залучення широких верств покупців та протидії конкурентам.
3. Асортиментне ціноутворення являє собою досить великий арсенал підходів. Багато хто з них обгрунтовані на психологічному сприйнятті ціни покупцем. Враховуються, зокрема, психологія цінового бар'єру, психологія сприйняття чисел, психологія порівняння цін, психологія престижних цін і ін
4. Стимулюючий ціноутворення грунтується на використанні різного роду знижок, бонусів, заліків (накопичувальні, одноразові, за обсяг товару, що купується, за частоту покупок, сезонні і т.д.). Слово «знижки» до недавнього часу мало своє магічне вплив, так як ототожнювалися з вигідною покупкою (зекономлена різниця - як прибуток). Зараз цей маркетинговий прийом в ціноутворенні настільки «затасканий» і сверхмерно експлуатував, що споживач перестав бачити «вигідність» придбання товарів зі знижкою.
На закінчення необхідно відзначити, що, приймаючи рішення про вибір того чи іншого рівня ціни, керівництву магазину «Північний» доцільно спиратися на кілька цін, розрахованих для одного і того ж товару, оскільки це дозволить оцінити можливості отримання прибутку з різних сторін: виходячи з попиту на товар, якості продукції, рівня витрат обігу - і вибрати оптимальний рівень ціни в сформованій ринковій ситуації.

3.3. Тактичні аспекти стратегії ціноутворення в магазині «Північний»

Одним з найбільш швидких і економічно ефективних методів збільшення норми прибутку є налагодження механізму ціноутворення. Вплив ціноутворення на прибуток значно. Дослідження показали, що збільшення обсягу продажу торгово-посередницьких фірм без зниження ціни) призводить до меншого збільшення прибутку, ніж збільшення ціни. Вплив ціни на збільшення прибутку в 3-4 рази більше, ніж вплив обсягу продажів. Такий механізм збільшення прибутку є досить значущим, особливо якщо враховувати низьку норму прибутку у більшості сучасних оптових підприємств, що працюють в умовах жорсткої конкуренції.
В даний час магазин «Північний» використовує практику використання не тільки витратних методів, але і користується всім арсеналом стратегічних методів ціноутворення.
Можна виділити три рівні ціноутворення в магазині «Північний»:
1) аналіз попиту (демографічні зміни, поява товарів-замінників, зміни в перевагах споживачів) та пропозиції (внутрішня конкуренція, імпорт) на рівні галузі, аналіз витрат;
2) аналіз ринку товару, співвідношення «ціна - якість», сприйняття споживачами важливості окремих характеристик пропонованого товару і бажання платити за їх наявність (поліпшення), вплив реклами, інших методів стимулювання попиту на сприйняття товару споживачами;
3) аналіз ціноутворення на рівні угоди, тобто управління ціною кожній кінцевій операції (умови оплати, знижки, заохочення, рекламний бюджет, бонуси і т. п.).
Стратегічне ціноутворення (перші два рівні) визначає довготривале позиціонування продукту магазину «Північний» у ринковому просторі "ціна - якість» і дозволяє отримати довгострокові конкурентні переваги.
Однак на практиці магазин «Північний» весь обсяг продажів, що здійснюється у руслі виробленої стратегії ціноутворення, складається з окремих угод, ціна кожної з яких складається під впливом численних факторів. Значення факторів, що впливають на кінцеву ціну угоди, і сам процес встановлення даної ціни довгий час залишалися поза контролем менеджерів компаній, які обмежувалися встановленням певного рівня цін у рамках стратегії ціноутворення та загальними рекомендаціями. Не усвідомлюючи значимість згаданих факторів і дозволяючи кінцевим цінами на продукт складатися стихійно, Магазин «Північний» відмовляється від значної частки прибутку.
Далі необхідно розглянути питання управління цінами на кінцевому етапі укладення угоди магазину «Північний», що, за аналогією зі стратегічним ціноутворенням, може бути названо тактичним ціноутворенням.
Проблема тактичного ціноутворення може бути розглянута під кутом розбіжності встановленої ціни на продукт (за каталогом, прайс-листу), ціни по рахунку і фактичної ціни угоди. Розбіжність згаданих величин може бути дуже суттєвим, і не відповідати стратегічним цілям компанії.
Виділимо наступні фактори, що впливають на кінцеву ціну продажу продовольчої продукції в магазині «Північний»:
- Знижки за обсяг;
- Рекламні бюджети;
- Знижки дистриб'юторам;
- Знижки за оплату готівкою;
- Кредитні умови (відстрочка платежу);
- Надання безкоштовних зразків продукції (дегустація);
- Оплата доставки товару.
Дохід, отриманий магазином «Північний» », складається з різниці встановленої ціни продукту і впливу згаданих чинників.
Слід також зазначити, що всі згадані фактори, за винятком знижки за обсяг, не відображаються на рахунку, а значить, компанії, що аналізують свої ціни на підставі цін, отриманих з рахунків, оперують завищеними цінами. Звичайні бухгалтерські системи не в змозі надати правильну інформацію. Так, рекламний бюджет враховується в статті загальних витрат на рекламу (за даними 2003 рік він склав 6 тис.р.), кредитні умови ігноруються, витрати з доставки потрапляють до розділу загальних транспортних витрат. Для укладених угод часто складно оцінити, наскільки ціна могла б бути вище, а для втрачених угод в числі перших причин провалу завжди припускають занадто високу ціну: створюється враження, що ціни завищені.
Недолік уваги до тактичного ціноутворення може призвести не тільки до зниженою фактичною ціною продажу, а й до зниження обсягу продажів магазину «Північний».
Правильний підхід до тактичного ціноутворення базується на двох принципах - увиразнення кінцевої ціни угоди (облік всіх факторів, що впливають на прибуток, і розрахунок кінцевої ціни угоди і витрат) і аналізі діапазону цін для різних клієнтів.
Далі розглянемо діапазон цін магазину «Північний» і його вплив на тактичне ціноутворення.
Навіть у рамках одного цінового сегменту компанії не продають товар за будь-якої єдиної встановленою ціною, збут складається з різних цін для різних клієнтів. Наведена табл. 8 ілюструє ціновий діапазон (в цінах угоди) для магазину «Північний».
Як видно з таблиці, розкид між мінімальною і максимальною ціною досягає 35%.
Таблиця 8
Ціновий діапазон фруктів магазину «Північний»
Ціна угоди
(Руб. за кг)
58
56
54
52
50
48
46
44
42
40
38
Обсяг продажів, (%)
2,7
5,0
10,7
6,6
13,4
14,2
15,0
13,1
10,1
6,1
3,1
Аналіз цінового діапазону поряд з визначенням ціни угоди дозволяє підрахувати реальну прибутковість кожного клієнта (часто клієнти, що сприймаються як найбільш вигідні, насправді такими не є), оцінити обсяг товарів, що продаються зі знижкою, і зрозуміти, наскільки надані знижки і бонуси відповідають прийнятій стратегії ціноутворення.
Таким чином, весь процес тактичного ціноутворення магазину «Північний» повинен грунтуватися на цінах угоди і даних про ціновому діапазоні сегментів.
У даному процесі видається важливою розробка інформаційних систем, здатних відстежити всі додаткові зниження цін і понесені витрати і надати інформацію за фактичними цінами угоди, витрат і норми прибутку.
Таким чином, грамотне застосування розглянутих вище інструментів на практиці може призвести до значних результатів магазину «Північний».
Слід зазначити, що магазин «Північний» приділяє достатньо уваги ціновим стратегіям, і резерви зростання прибутковості в даній області вже багато в чому вичерпані. У той же час тактичне ціноутворення довгий час залишалося поза увагою керівництва магазину «Північний», і грамотне управління цінами на цьому рівні може принести значні результати.
На закінчення подамо фактори ефективної цінової стратегії магазину «Північний».
Таблиця 9
Основні фактори ефективної торгівлі в галузі цінової стратегії
Фактори ефективної торгівлі
Завдання, які вирішуються в процесі маркетингового
управління
ЦІНОВА ПОЛІТИКА
- Відміну загального рівня цін від середньо-
ринкового, обгрунтування такої відзнаки
Аналіз цін на ринку
відповідного товару
- Частота зміни цін
Аналіз системи ціноутворення
на фірмі
- Наявність дорогих / дешевих
товарів
Розробка рекомендацій щодо встановлення конкурентоспроможної ціни
- Частота, види і розміри знижок
- Особливості проведення різних
розпродажів зі знижками
Розробка системи знижок і бонусів
- Наявність дисконтних карт, зв'язок
з магазинами мережі
Організація розпродажів та акцій
зі знижками
Компанія, що здійснює реалізацію стратегії ціноутворення, не приділяючи достатньо уваги питанням тактики, ризикує отримати несподівані результати вже внаслідок того факту, що на заключному етапі здійснення угоди тактичні чинники можуть переважити початкові стратегічні цілі.

Висновок
У міру розвитку ринкових відносин в російській економіці підвищується роль витрат на реалізацію продукції підприємств. Саме витрати є основою для ціноутворення і вирішальним чинником формування прибутку. Тому підприємства в умовах ринку постійно прагнуть підтримувати оптимальний рівень витрат обігу.
Впровадження у практику роботи підприємств сучасних методів управління витратами і процесом ціноутворення сприяє підвищенню ефективності торгового процесу.
Облік витрат на реалізацію продукції, планування та калькулювання витрат обігу мають найбільшу специфіку в зв'язку з особливостями технології та організації торговельного процесу. У зв'язку з цим існує потреба освоєння особливостей формування витрат, які визначаються галузевими факторами та ситуаціями, що складаються на конкретному підприємстві. Все це обумовлює зростання значущості виконання однієї з основних цілей підприємства - обчислення ціни реалізованої продукції для розрахунків та оцінки фінансових результатів.
Об'єкт дослідження даної роботи - магазин «Північний», зани-мающихся роздрібною торгівлею продовольчою продукцією на основі ліцензії. В даний час становище торгової фірми можна назвати стійким. Незважаючи на зниження обсягів продажів, збільшуються показники прибутку, знижується рівень витрат на карбованець реалізованої продукції.
Роздрібне підприємство магазин «Північний» у своїй діяльності прагне встановити ціну, яка забезпечить йому бажаний обсяг прибутку (цільову прибуток). Якщо підприємство знизить ціну, то для отримання такого прибутку йому потрібно продати більшу кількість товару, якщо підвищить - менше. Однак при більш високій ціні ринок, можливо, не захоче купити навіть така кількість товару (це залежить від еластичності попиту за ціною).
Для збереження і зміцнення лідерства за показником частки ринку магазину «Північний» необхідно залучити споживача якісним і відносно недорогим (у порівнянні з конкурентами) товаром. Встановлюючи ціни нижче конкурентних, магазин «Північний», тeм не менше, може за рахунок більш низьких витрат забезпечити собі такий же, як у конкурентів, рівень рентабельності продажів (або трохи вище). Тому що ціни будуть невисокими, магазин «Північний» для отримання необхідної суми прибутку доведеться продавати більший обсяг товарів, ніж при високих цінах. Нарощуючи обсяг збуту, магазин «Північний» збереже і збільшить частку ринку.
Впровадження процесу управління витратами обігу в магазині «Північний» має включати наступні елементи: організацію інформаційного забезпечення у відповідності до змісту, складом і структурою витрат; повний аналіз, прогнозування, нормування і планування витрат обігу в динаміці і за поточний період у т.ч. в розрізі статей витрат; контроль і оперативне управління витратами обігу з урахуванням зміни умов функціонування підприємства). Торгово-посередницькій фірмі необхідно задіяти невикористані резерви економії витрат обігу (зростання товарообігу, рівномірне і ритмічне забезпечення продажу товарів, впровадження прогресивних форм обслуговування, підвищення продуктивності праці тощо).
Стратегії міцного впровадження і переважної ціни доцільно застосовувати для магазину «Північний», тому що попит на товар еластичний при збільшенні ціни споживачі можуть переключатися на конкуруючі товари, низькі ціни не привабливі для конкурентів та витрати реалізації дозволяють встановити низькі ціни надовго.
В даній роботі:
- Дано визначення поняттю «ціна» та показано її роль як елемента комплексу маркетингу;
- Охарактеризовано різні ролі ціни для покупців і продавців, для різних типів ринку магазину «Північний»;
-Оцінено ступінь впливу різних зовнішніх і внутрішніх факторів на вироблення цінових рішень магазину «Північний»;
- Розкрито зміст різних підходів до визначення ціни пропозиції, досліджено процес розробки цінової стратегії підприємства.
Встановленням вихідної ціни і визначенням напрямку її бажаного зміни процес ціноутворення не закінчується. Тепер підприємство має розробити цінову тактику, тобто провести ринкову коригування ціни, що передбачає ухвалення низки рішень.
Зокрема, для магазину «Північний» рекомендуються до прийняття наступні рішення:
1) про встановлення стандартних або гнучких цін;
2) про встановлення єдиної ціни або її зміну за сегментами ринку (дискримінаційні ціни). Зокрема, можливе встановлення різних цін у залежності oт статусу споживачів (для фізичних осіб нижче, для юридичних - вище, можна також подумати про встановлення цін для споживачів, що мають різну віддаленість від Магазин «Північний»);
3) про використання системи знижок. Можна рекомендувати використання наступних видів знижок: знижки за кількість товару, що купується, кумулятивні, сезонні, періодичні знижки, знижки за оперативність платежу;
4) про утримання зайнятих позицій і росту конкурентоспроможності магазину «Північний». Для цього необхідно застосовувати стратегію переважної ціни, встановлюючи ціни нижче конкурентів, при цьому домагаючись високої якості товару і акцентуючи на цьому увагу в рекламі.
Завершуючи розгляд можливої ​​цінової політики магазину «Північний», підкреслимо, що, незважаючи на підвищення ролі нецінових факторів конкуренції, ціна залишається найважливішим елементом комплексу маркетингу, особливо в умовах інфляції. Правильно вибрані стратегія і тактика ціноутворення в чому забезпечують досягнення маркетингових цілей підприємства та його ринковий успіх і конкурентоспроможність в цілому.

Список літератури

1. Герасименко В.В. Цінова політика фірми. - М.: Финстатинформ, 1999. - 187с.
2. Денисова І.П. Управління витратами та ціноутворення: Учеб.пособие. - М.: Експертне бюро, 2002. - 64с.
3. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі: Підручник для вузів. - Мн. Обчислюємо. шк., - 1999. - 416 с.
4. Курс економіки: Підручник. - 3-е вид., Дод. / під ред. Б. А. Райзберг. - Москва: ИНФРА-М, 2003. - 589 с.
5. Леві М., Вейтц Б.А. Основи роздрібної та оптової торгівлі. - СПб.: ПИТЕР, 1999. - 356 с.
6. Ліпсіц І.В. Комерційне ціноутворення. - М.: БЕК, 2001. - 311 с.
7. Ліпсіц І.В. Комерційне ціноутворення: Підручник. Збірник ділових ситуацій. Тести. - 2-е вид., Доп. і випр. - М., Видавництво БЕК, 2002.-396 с.
8. Ліберман І.А. Ціни і собівартість продукції. - М.: Фінанси і статистика, 2002. - 301 с.
9. Михайлова Є.А. Цінові стратегії: сучасні світові тенденції / / Маркетинг у Росії та закордоном. - 1999. - № 5. - С. 14-20.
10. Никишкин В.В. Торговий маркетинг. - М.: Изд-во Ріс. екон. акад., 2003. - 372 с.
11. Ноздревой Р.Б. Основні методи ціноутворення японських фірм / / Маркетинг. - 1999. - № 1. - С. 64-73.
12. Пирожкова Н. Проблеми ціноутворення і облік витрат / / Бух. - 1995. - № 1. - С.12-16.
13. Порошина М. Нові аспекти ціноутворення / / Маркетинг. - 2003. - № 6. - С. 50-55.
14. Пунін Є.І. Маркетинг менеджмент і ціноутворення на підприємствах в умовах ринкової економіки. М: Міжнародні відносини 1999. - 109с.
15. Родіонова О.М., Руднєва Ю.Р., Пашин С.Т. Методи розрахунку ціни на новий товар / / Маркетинг у Росії та закордоном. -2002. - № 2 .- с. 34-45.
16. Слєпньова Т.А., Яркин Є.В. Ціни і ціноутворення: Навчальний посібник. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 351 с.
17. Слєпов В.А. Попов Б.В. Питання комплексного підходу до ціноутворення в нових економічних умовах .- М.: Система, 1999. - 189 с.
18. Уткін Е.А. Ціни. Ціноутворення. Цінова політика. - М.: ЕКМОС, 2002. - 223с.
19. Чубак Г.М. Стратегія ціноутворення в маркетинговій політики підприємства, М. Інерра - М. - 2003. - 139 с.
20. Цаіулін О.М. Ціноутворення в маркетингу. - М.: Філін, 2003. - 279 с.
21. Ціноутворення: Учеб. посібник для вузів / Під ред. І. К. Салімжанова. - 2-е вид., Доп. - М.: АТ «Финстатинформ», 2001. - 159с.
22. Ціни та ціноутворення / Под ред. В.Є. Єсипова. - СПб.: Питер, 2001. - 356 с.
23. Економіка підприємства: Підручник / За ред. Проф. О.І. Волкова. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 478 с.
24. Економіка і статистика фірм. 2-е видання перероблене і доповнене. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2001. - 298 с.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
299.9кб. | скачати


Схожі роботи:
Цінова політика підприємства 2
Цінова політика підприємства 4
Цінова політика підприємства 3
Ціноутворення та цінова політика підприємства
Цінова політика підприємства фірми та її цілі
Цінова політика підприємства Фактори ціноутворення
Цінова політика підприємства в ринкових умовах на прикладі ТОВ КЕВ
Цінова політика і цінова стратегія фірми
Цінова політика 3
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru