додати матеріал


Формування асортименту товарів у різних типах торгових підприємств

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

ПЛ - 36
Професійний ліцей
Курсова робота
з дисципліни

"Основи комерційної діяльності"


спеціальність:
0608 «Комерсант торгівлі»
на тему:
"Формування асортименту товарів у різних типах
торгових підприємств "
Виконала:
Студентка 4 курсу
Група 202
Семенушкова Юлія Ігорівна

Перевірила:

Куніцина Ганна Олександрівна

Г. Ярославль
2004

Зміст:
1.Вступ: постановка проблеми
2. Асортимент продукції
3. Планування асортименту
4.Формирование асортименту в магазинах
5.Ізученіе попиту в різних торгових підприємств
6. Структура асортименту
7. Форми роздрібного продажу товарів
8. Висновок
9. Список використаної літератури

1.Вступ: постановка проблеми


Моя курсова робота присвячена формуванню асортименту в різних типах підприємств. Я вважаю, що ця проблема на даний момент актуальна і цікава.
На даний момент в нашій країні склалася ринкова економічна система.
Переважним принципом у цій економіці є принцип індивідуальності, який призводить до розвитку вільної, конкурентної економіки.
Власність в основному приватна.
Ціни з боку продавців і покупців вирівнюються через механізм ринку або через ринкові ціни; ціни вільні.
У ринковій економіці гарантується свобода укладення договорів і контрактів.
У ринковій економіці кожному підприємцю надається право займатися будь-яким видом господарської діяльності.
Не суперечать закону. Держава контролює дотримання прийнятих норм і законів, а не втручатися в господарську діяльність підприємства.
У сучасних умовах ринкової економіки в Росії багато разів збільшився асортимент різних товарів, значна частина якого представлена ​​продукцією недостатньо високої якості і не відповідає сучасним світовим вимогам.
Помилки при виборі товару, незнання його властивостей, характеристик, умов зберігання, транспортування, неправильна оцінка його якості можуть обернутися для підприємця великими втратами та збитками. Тому, майбутнім підприємцям необхідні основні уявлення про товароведении різних груп товарів.
Ринковий успіх відтепер є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарною політикою. Саме на основі вивчення ринку і перспектив його розвитку підприємство одержує вихідну інформацію для вирішення питань, пов'язаних з формування асортименту, його управлінням і вдосконаленням.
У сформованих умовах конкуренції фірм, займаючись продажем товарів, вони змушені особливо чітко формувати асортимент. В ідеалі, звичайно, було б бажано мати повний асортимент товарів на складі, на практиці складається інша ситуація. Проблема полягає в тому, що внаслідок обмеженості ресурсів фірм, вони не можуть собі цього дозволити. І їх мета - вибрати оптимальний асортимент, що задовольняє максимальний попит клієнтів.
На приклад: персонал в маленьких магазинах бачить своїх клієнтів практично кожного тижня, знає їх по іменах. Ці дії дозволяють продавцям дізнатися краще потреби і потреби покупців.
До вирішення завдань товарної політики на будь-якому господарському рівні необхідний стратегічний підхід. Це означає, що будь-яке рішення у зазначеній галузі повинно прийматися не тільки з точки зору поточних інтересів, а й з урахуванням того, як воно «працює» на кінцеві цілі. Такий підхід вимагає концентрації зусиль на головних напрямках.
2.Ассортімент продукції.
Асортимент товарів - сукупність їх видів, різновидів і сортів, об'єднаних чи поєднаних за певною ознакою. Основними групувальні ознаками товарів є виробничий, сировинної та споживчий. Асортимент повинен надавати максимально привабливе вплив на покупців.
Формування асортименту товарів - процес підбору і встановлення номенклатури товарів, що відповідає попиту покупців і забезпечує високу прибутковість торгового підприємства. Найважливішим принципом формування асортименту товарів є забезпечення його відповідності характеру попиту населення, що обслуговується клієнтами підприємства. Воно повинно передбачати комплексне задоволення попиту покупців в рамках обраного сегмента ринку. У зв'язку з цим асортимент товарів, пропонованих покупцям, повинен володіти достатньою широтою і глибиною. При цьому широта асортименту визначається кількістю товарних груп, підгруп і найменувань товарів, включених до номенклатури, а глибина - кількістю різновидів товарів за кожним найменуванням.
Номенклатура, чи товарний асортимент, - це вся сукупність виробів, що випускаються підприємством. Вона включає різні види товарів. Вид товару ділиться на асортиментні групи (типи) відповідно до функціональними особливостями, якістю, ціною. Кожна група складається з асортиментних позицій (різновидів чи марок), які утворюють нижчу щабель класифікації.
Широкий асортимент дозволяє диверсифікувати продукцію; орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення покупок в одному місці. Одночасно він вимагає вкладення ресурсів і знань у різні категорії продукції. Глибокий асортимент може задовольняти потреби різних купівельних сегментів по одному товару; максимізувати використання місця в торговельних точках; перешкоджати появі конкурентів; пропонувати діапазон цін і стимулювати підтримку дилерів. Однак він також збільшує витрати на підтримку запасів, модифікацію продукції та виконання замовлень. Крім того, можуть виникнути певні труднощі у диференціації між двома схожими асортиментними позиціями. Зазвичай порівнянним асортимент легше керувати, ніж непорівнянним. Він дозволяє підприємству спеціалізуватись в сфері маркетингу і виробництва, створювати міцний образ і забезпечити стабільні відносини в каналах збуту. Проте надмірна концентрація може зробити підприємство - уразливим перед погрозами з боку зовнішнього середовища, коливань у збуті, уповільнення росту потенціалу в силу того, що весь упор робиться на обмежений асортимент товарів.
Номенклатура буквально означає перелік імен. Таким чином, номенклатура продукції - це перелік найменувань виробленої підприємством продукції. Що стосується товарної номенклатури, то це перелік груп товарів, пропонованих конкретним продавцем. Продавець же може пропонувати покупцям продукцію одного чи багатьох виробників, залучаючи номенклатуру продукції кожного з них у повному обсязі або частково. Номенклатура як економічна категорія має укрупнений характер. Мова може йти, наприклад, про чоловічого, жіночого або дитячого взуття, про спальні або столових гарнітурах, про телевізори або магнітофонах, про карамелі чи шоколаді. По суті це асортиментні групи, а номенклатура продукції являє собою перелік асортиментних груп продукції або товарів.
Асортимент продукції буквально означає підбір предметів, сукупність їх найменувань за якими-небудь ознаками. З цієї точки зору асортимент може бути простим або складним, вузьким або широким. Така класифікація передбачає виділення груп однорідної продукції або товарів за ознакою виду, сорту, марки і т.п.
Формуються асортиментні ознаки товарних груп, в межах яких предмети мають певну схожість. І також можна розрізняти асортимент продукції (мило виробляється підприємством) і асортимент товарів (що пропонується споживачам цього продавця).
1. Асортиментні групи за місцезнаходженням товарів:
· Щодо промислових підприємств встановлюється виробничий асортимент продукції, стосовно торговельних підприємств - торговий асортимент товарів. Перших з них відображає спеціалізацію підприємства і служить підставою для укладення договорів поставки. У другому випадку складаються підстави судити про масштаби можливості торговельного підприємства задовольняти потреби населення і розрізняють спеціалізовані і універсальні торговельні підприємства.
· Торговий асортимент - перелік товарів, що формуються організацією з урахуванням попиту, матеріально-технічної бази та спеціалізації магазину.
2. Асортиментні групи за широтою охоплення товарів:
 
v Груповий асортимент товарів показує перелік укрупнених товарних груп, що складають номенклатуру товарів. Так, у продовольчому магазині можуть продаватися гастрономічні та бакалійні продукти, а в магазині спортивних товарів - літній і зимовий спортивний інвентар.
v Видовий асортимент товарів відбиває наявність у групі товарів ряду видів. Наприклад, у складі молочних продуктів можуть бути представлені кефір, вершки, сир і т.п. Чоловіче взуття включає такі поняття як чоботи, черевики, туфлі, босоніжки.
v Внутрішньовидової асортимент товарів являє різновиди продукції, членування виду на частини. Так, сир може бути різного ступеня жирності, самовари - різної місткості, взуття - різного фасону, тканини - різного забарвлення і т.п. Внутрішньовидової асортимент товарів може мати різну глибину розвитку, деталізації. У цьому сенсі можна говорити про ступінь складності асортимент. Наприклад, лікарські препарати, що застосовуються при певному захворюванні людини, можуть бути представлені засобами для зовнішнього або внутрішнього вживання, у вигляді таблеток або рідин, мати різну фасовку, упакування і т.п.
v Простій - набір товарів представлений не великою кількістю груп видів і найменувань, які задовольняють обмежене число споживачів.
v Складний - набір товарів представлений значною кількістю груп, видів різновидів найменувань, які задовольняють різноманітні потреби.
v Розгорнутий - набір товарів, який включає значну кількість груп, підгруп, різновидів найменувань, але відрізняються індивідуальними ознаками.
v Супутній - набір товарів, який виконує допоміжні функції і не відноситься до основних.
v Змішаний - набір товарів різних груп, що відрізняються великою різноманітністю функціонального призначення.
3. Види асортименту за рівнем задоволення споживачів:
Ø Раціональний асортимент - набір товарів найбільш повно задовольняє реально обгрунтовані потреби, які забезпечують максимальну якість життя на даному етапі.
Ø Оптимальний - набір товарів, що задовольняє реальні потреби з максимально корисним ефектом для споживачів при мінімальних витратах.
4. різновиди асортименту за характером потреб:
Ø Реальний - дійсний набір товарів знаходиться в магазині у продавця.
Ø Прогнозований - набір товарів, що може задовольняти передбачувані потреби.
Ø Навчальний - набір товарів для вивчення та досягнення навчальних цілей.
Класифікаційні ознаки асортименту товарів:

 
 
 
 
 
 
 
 

З повною підставою викладені положення про номенклатуру і асортимент продукції можуть бути віднесені до виконання робіт і надання послуг, щодо яких також виділяються групи, види, підвиди продукції.
Планування номенклатури і асортимент продукції може і повинно базуватися на знанні підприємцем потреб ринку і його стану. Таке знання досягається в результаті здійснення діяльності, що отримала назву маркетингу.
Використовується безліч визначень, присвячених маркетингу в різний час і різними авторами. У сукупності всі вони, незважаючи на різноманіття формулювань, зводяться до одного судженню - вивчення ринку, аналіз попиту, прогноз продажів, забезпечення найбільш повного задоволення суспільних потреб. Задоволення ж, у свою чергу, досягається розробкою і виробництвом відповідних склався попиту і нових товарів, налагодженням комунікацій збуту продукції, створенням служб сервісу, які супроводжують процес використання товару.
Товарний асортимент включає окремі види товарів.
Вид товару ділиться на асортиментні групи відповідно до функціональними особливостями, якістю і ціною. Наприклад, книжкові видання можуть бути розділені на наступні асортиментні групи: наукова література, науково-популярна, виробнича і інструктивна, навчальна, програмна і методична, художня, дитяча, офіційно-документальна, довідкова, суспільно-політична література.
Кожна асортиментна група складається з асортиментних позицій, які є найпростішою одиницею структури. наприклад навчальна література ділиться на підручники і навчальні посібники.
Товарний асортимент характеризується широтою (кількістю асортиментних груп), глибиною (кількістю позицій у кожній асортиментній групі) і сопоставимостью (співвідношенням між запропонованими асортиментними групами з погляду спільності споживачів, кінцевого використання, каналів розподілу і цін).
Формування асортименту - проблема підбору конкретних товарів, їх окремих серій, визначення співвідношень між «старими» і «новими» товарами, товарами одиничного і серійного виробництва, «наукомісткими» і «звичайними» товарами, упредметненими товарами, ліцензіями та «ноу-хау». При Формування асортименту виникають проблеми встановлення цінової політики, вимог до якості товару, визначення гарантій і рівня сервісного обслуговування та ін Важливо також визначити, чи збирається виробник відігравати роль лідера у створенні принципово нових видів продуктів чи змушений слідувати за іншими виробниками.
Формування асортименту передує розробка підприємством асортиментної концепції. Це спрямоване побудова оптимальної асортиментної структури, товарної пропозиції, при цьому за основу приймаються, з одного боку, споживчі вимоги певних груп (сегментів ринку), а з іншого - необхідність забезпечити найбільш ефективне використання підприємством сировинних, технологічних, фінансових та інших ресурсів з тим, щоб виробляти вироби з низькими витратами.
3. Планування асортименту.
Асортиментна політика - визначення набору товарних груп, найбільш пріоритетним для успішної роботи на ринку і забезпечує економічну ефективність діяльності підприємства в цілому.
Завдання асортиментної політики
1. задоволення запитів споживачів - один з основних принципів маркетингу, який відповідає завданню глибокої сегментації та диференціації ринку і забезпечує тісний зв'язок із споживачами;
2. оптимальне використання технологічних знань і досвіду підприємства;
3. оптимізація фінансових результатів підприємства - Формування асортименту грунтується на очікуваної рентабельності і величиною прибутку, що частіше зустрічається в практиці роботи підприємств, однак може бути виправдане при важкому фінансовому положенні, відсутності альтернатив і ін;
4. завоювання нових покупців шляхом розширення сфери застосування існуючої виробничої програми. Цей підхід досить консервативний, тому що розрахований на короткострокові результати і передбачає подовження життєвого циклу застарілих видань за рахунок знаходження нових ринків збуту;
5. дотримання принципів гнучкості за рахунок диверсифікації сфер діяльності підприємства галузі друку та включення до них нетрадиційних галузей;
6. дотримання принципу синергізму, який передбачає розширення галузей виробництва і послуг підприємства, пов'язаних між собою певною технологією, єдиної кваліфікацією кадрів та іншої логічної залежністю.
Широка асортиментна гама продукції, що випускається зміцнює ринкові позиції підприємства та розширює обсяг продажів.
Асортиментна політика визначає оптимальне співвідношення набору видань, різних за стадіями життєвого циклу, але одночасно знаходяться на ринку. Оптимізація номенклатури видань, що одночасно знаходяться на ринку, але розрізняються за ступенем новизни, дозволяє гарантувати підприємству галузі друку відносно стабільні загальні умови забезпечення обсягів реалізації, покриття витрат і досягнення прибутку.
Асортиментна стратегія може будуватися також за наступними напрямками:
Ø Товарна диференціація пов'язана з виділенням підприємством своїх видань як особливих, відмінних від видань конкурентів, і забезпеченням по ним окремих «ніш» попиту;
Ø Вузька товарна спеціалізація визначається роботою підприємства на досить вузькому сегменті ринку і пов'язана з обмеженням сфери збуту продукції в силу ряду причин. Іноді вузька спеціалізація як варіант товарної політики сприймається як вимушеного заходу, оскільки підприємство не має в своєму розпорядженні достатні ресурси для проведення успішної роботи з широкого кола товарної номенклатури або в силу специфіки самого товару, а також особливостей технологічного процесу. Причиною може служити і глибока сегментація ринку даного видання. У ряді випадків політика вузької товарної спеціалізації оптимальна для ефективної діяльності невеликого підприємства або коли підприємство періодично змінює вузьку спеціалізацію, використовуючи її для освоєння нових ринків або адаптуючись до змін характеру попиту;
Ø бажання і перевагу покупців придбати велику кількість найменувань продукції одного підприємства;
Ø оптимальність продажів збутової мережі декількох видів продукції одночасно;
Ø розвиток торгівлі за спеціальними замовленнями окремих споживачів, що передбачає індивідуальне виготовлення продукції заданих властивостей і характеристик;
Ø прагнення уникнути наявності невикористаних або незавантажених потужностей за рахунок виробництва інших, додаткових видів продукції;
Ø бажання використовувати побічні продукти для виробництва нових видів продукції і підвищити загальну ефективність діяльності підприємства.
Товарна політика підприємства вимагає зміни в тому випадку, якщо протягом тривалого періоду є надлишкові виробничі потужності; основний прибуток дають два-три види продукції, нема достатньої кількості видів продукції, що відповідають можливостям ринку та обсягом висунутого попиту; обсяг продажів і прибуток підприємства постійно знижуються.
Велике значення має вибір асортименту продукції, що випускається, який дозволив би підприємству галузі друку збільшити виручку від реалізації та відповідно прибуток.
Раціональну структуру випускається, можна визначити за допомогою показника «точка беззбитковості», що відображає мінімальний рівень збуту, при якому відсутня збиток, але немає прибутку. Коли підприємство виробляє і реалізує одне видання, «точка беззбитковості» визначається за формулою:
 
 


де Rb - обсяг реалізації продукції, при якому підприємство не має збитків, а також і прибутку; С - постійні витрати підприємства, які не залежать від обсягу виробництва; k - коефіцієнт, що виражає стан між змінними витратами підприємства, що залежать від обсягу виробництва V, і виручкою від реалізації R:

Сутність планування асортименту продукції визначається як планування всіх видів діяльності, спрямованих на відбір виробів для майбутнього виробництва та на приведення технічних, функціональних і естетичних властивостей цих виробів у найбільш повну відповідність до вимог потенційних споживачів.
 
 
 
 
4.Формирование асортименту в магазинах.
При формуванні асортименту головним принципом відбору товару для реалізації повинна бути обов'язкова апробація перших партій нових товарів. Реалізація традиційних товарів і отриманих по товарообміну повинна виступати як допоміжна функція продажу (хоча це і не виключає значної частки таких товарів у структурі продажу).
Таким чином, в цілому асортимент товарів, що реалізується через фірмовий магазин, повинен складатися з наступних груп товарного надходження:
· Пробних партій нових товарів (головна група);
· Традиційних (раніше апробованих) товарів даного підприємства (об'єднання);
· Товарів, отриманих за товарообміну, тобто від інших підприємств (об'єднань), що виробляють родинні чи додаткові види товарів;
· Супутніх товарів.
Асортимент по переліченим групам повинен складатися виходячи з переважаючою функції забезпечення апробації нових товарів і вивчення попиту. Інші групи формуються за результатами раніше проведеного вивчення попиту з метою складання асортименту.
Основними елементами (або фазами) планування асортименту продукції є:
1) виявлення поточних та потенційних (незадоволених) потреб покупців; аналіз способів використання відповідної продукції, а також особливостей поведінки покупців (споживачів) у даному сегменті ринку;
2) оцінка конкуруючих виробів-аналогів під тим же кутом зору;
3) аналіз споживчих оцінок якості виробів, які виробляються, тобто визначення ступеня їх відповідності запитам покупців (споживачів) з точки зору здатності задовольнити конкретну потребу у функціональному та естетичному відношенні;
4) визначення того, якими виробами повинен бути поповнений виробляється асортименту продукції та які вироби слід виключити з нього з причин недостатньої рентабельності, морального зносу, зниження конкурентоспроможності і т.д. Сюди ж належить вирішення питання про те, чи слід диверсифікувати виробництво за рахунок напрямів, що виходять за рамки ситуації, спеціалізації;
5) розгляд пропозиції про освоєння нових виробів, удосконалення освоєної продукції, а також про нові способи та сфери застосування товарів, що випускаються;
6) розробка специфікацій нових або поліпшених виробів відповідно до вимог покупців;
7) вивчення за допомогою фахівців з науково-технічним виробам і розробкам перспектив виробництва нових або вдосконалених виробів, включаючи питання цін, собівартості і рентабельності;
8) тестування продукції із залученням потенційних споживачів для виявлення її відповідності купівельному попиту з усього кола основних показників: якості, зовнішньому вигляду, міцності, зручності в експлуатації, безвідмовності в роботі; упаковці, ціною, споживчої цінності;
9) розробка спеціальних рекомендацій для виробників продукції щодо її якості, типорозміру, найменування, ціни, упаковки, технічного обслуговування і т.д. відповідно до результатів проведеного тестування, пробних продажів і т.п.;
10) підготовка рекомендацій щодо збуту продукції, включаючи: визначення термінів і графіка введення на ринок нового або вдосконаленого товару, масштабів і початкової форми його реалізації (наприклад, тільки пробні продажі в спеціально відібраних містах, освоєння окремих регіональних ринків або ж вихід відразу на національний ринок ), планів збуту продукції, розробку програми проведення рекламних кампаній та інших заходів по стимулюванню збуту.
При цьому важливо мати на увазі, що планування асортименту продукції - це безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу товару, починаючи з зародження ідеї і закінчуючи зняттям його з продажу.
Технологія планування асортименту має вихідні умови:
Формуванню асортименту передує розробка підприємством асортиментної концепції. Це спрямоване побудова оптимальної асортиментної структури, товарної пропозиції, при цьому за основу приймаються споживчі вимоги певних груп і необхідність забезпечити найбільш ефективне використання підприємством сировинних, технологічних та інших ресурсів з тим, щоб виробляти вироби з низькими витратами.
Асортиментна концепція виражається у вигляді системи показників, що характеризують по можливості оптимальний розвиток виробничого асортименту даного виду товарів. До них відносяться: розмаїтість видів і різновидів товарів, частота оновлення асортименту, рівень співвідношення цін на товари даного виду та ін Мета асортиментної концепції - зорієнтувати підприємство на випуск товарів, які відповідають структурі та розмаїттям попиту покупців.
Цільова спрямованість і мистецтво планування проявляються у втіленні реальних і потенційних можливостей підприємства у певне поєднання продуктів, які відповідають потреба покупця і дозволяють отримати прибуток.
Типовий цикл планування асортименту і його реалізації включає попередню оцінку задуму, за яким слідують розробка специфікацій, заснованих на вимогах споживача, створення зразків, перевірка можливостей їх масового виробництва, ринковий тест.
5.Ізученіе попиту в різних торгових підприємствах.
 
Успіх формування асортименту товарів безпосередньо залежить від реалізації товарів. У першу чергу визначається їх відповідністю вимогам населення, динамічність розвитку якого постійно підвищується під впливом зростаючих запитів покупців, моди, кон'юнктури ринку тощо, тому реакція на зміну попиту повинна бути дуже швидкою. У таких умовах отримати достовірну інформацію про попит складно, а ймовірність помилок в його оцінці велика. До того ж "ціна" помилок ставати настільки великий, що вони можуть призвести до серйозного погіршення роботи підприємств торгівлі і промисловості, появі неходових і залежалих товарів за відсутності у продажу потрібних населенню і врешті-решт обернуться великими втратами.
Проведені фахівцями дослідження показали, що в різних торгових підприємствах сталися певні зміни, пов'язані з переходом до ринкових умов господарювання. На це вказали 68% опитаних керівників і фахівців фірмових торговельних підприємств.
Разом з тим третина опитаних не відзначила впливу нових умов господарювання на роботу магазину. Так поліпшення в більшості випадків торкнулися доходів підприємств (53% відповідей), оплати праці (6.3%), але становище не змінилося в основному у виконанні плану товарообігу (64%), товарному забезпеченні (73%), асортимент і якість товарів (73% ), взаєминах з постачальниками (82%) та вивченні попиту (58%). (Див. табл.1)
Таблиця 1. Характеристика змін в діяльності фірмового магазину після переходу до ринкових умов господарювання.
Показник роботи
Покращився, у%

Залишився без змін, у%
Погіршився, у%
Разом
Виконання плану товарообігу
36
64
-
100
Товарне забезпечення
27
73
-
100
Доходи підприємства
52
35
13
100
Обслуговування покупців
51
49
-
100
Оплата праці
63
26
11
100
Вивчення попиту
42
58
-
100
Асортимент і якість товарів
17
73
10
100
Взаємовідносини з постачальниками
18
82
-
100

Можна зробити висновок, що позитивні зміни торкнулися в більшою мірою внутрішньогосподарських результатів діяльності, у меншій мірі вони пов'язані з обслуговуванням покупців. Слід зазначити, що в число малозмінених видів діяльності потрапила і робота з вивчення попиту, в той час як це є однією з основних функцій фірмового магазину. Фахівці фірмової торгівлі в переважній більшості (61%) вважають, що діяльність торгових підприємств неможлива без вивчення попиту, а націленість діяльності торговельних підприємств на виконання плану товарообігу суперечить основним змістом фірмової торгівлі.
Стан вивчення попиту характеризується наступними даними. В основному використовуються такі види робіт з вивчення попиту: проведення виставок-продажів; опитування покупців; дні обліку незадоволеного попиту; облік відгуків покупців; розрахунок прогнозів попиту; складання коньюктурних оглядів; покази, демонстрації виробів з урахуванням думок покупців; інше (консультації, творчі зустрічі і т.п.). Причому в основному ці заходи поширені приблизно рівномірно (див. Табл.2, Рис.1).
Таблиця 2. Заходи з вивчення попиту.
Захід
Питома вага
Виставка-продаж
13%
Опитування покупців
13%
День обліку незадоволеного попиту
14%
Облік відгуків покупців
12%
Розрахунок прогнозів попиту
9%
Складання коньюктурних оглядів
16%
Показ, демонстрація виробів з урахуванням думок покупців
11%
Облік бажаних моделей, зразків
11%
Інше
1%
Всього
100%


Результати робіт з вивчення попиту доводяться до виробництва, однак лише 10% з числа опитаних відзначили, що ці результати реалізуються повністю промисловими підприємствами (об'єднаннями). Більшість же (83%) вказало, що вони використовуються лише частково, а в деяких випадках (7%) тільки епізодично.
Причиною такого становища є насамперед неможливість, на думку опитаних, впровадити рекомендації магазинів у виробництво через відсутність потрібної сировини та допоміжних матеріалів (49%), недосконалості технології і устаткування (33%), з інших причин (18%). У 8% випадків відзначено, що підприємства економічно не зацікавлені в реалізації одержуваних рекомендацій, в 3% випадків не довіряють їм.
Таким чином, робота з вивчення асортиментного попиту товарів слабко реалізується на практиці, що знижує ефект діяльності фірмового магазину і призводить до перетворення фірмової мережі в традиційну торговельну мережу.
Такий стан формує і ставлення до роботи по вивченню і формуванню попиту. Самі фахівці (79%) оцінюють рівень цих робіт як невисокий. Причина цього (на думку 31% опитаних) у відсутності потрібних методик. Названі та інші причини, що знижують якість робіт з вивчення попиту у фірмовому магазині (див. Табл. 3).
Таблиця 3. Причини, що знижують якість робіт з вивчення попиту у фірмовому магазині.
Причина
Питома вага,%
Відсутність потрібних методик
31
Низька якість, неефективність чинних методик
7
Складність, громіздкість діючих методик
6
Проведення роботи з вивчення попиту малими силами
9
Недостатня підготовка фахівців з вивчення попиту
9
Відволікання фахівців з вивчення попиту на іншу роботу
4
Інше
34
Всього
100

Більшість опитаних песимістично ставляться до можливості впливу магазину на формування асортименту продукції. Так, 63% вважають, що магазин може лише частково впливати на формування асортименту товарів, 8% - що магазин впливати практично не може, і лише 29% переконані в тому, що магазин в повній мірі може впливати на формування і широту асортименту. [1 , с.79]
Таким чином, підприємствам торгівлі необхідно покращувати роботу з вивчення попиту, так як це дозволить промисловим підприємствам випускати саме ті товари, які потрібні покупцям, що в результаті буде вигідно і магазинам.
6. Структура асортименту.
Товарний асортимент роздрібного підприємства за своєю структурою відрізняється від асортименту оптової компанії, саме тим, що він може поєднувати в собі різні групи товарів (продукти харчування, електроніка, меблі, битоваяхімія, годинник і т.д.), у той час як оптовики мають у тій чи іншій мірі, спеціалізацію.
За широтою асортименту ділиться на:
асортимент широкий (1-100 тис. найменувань);
асортимент обмежений (<1000 найменувань);
асортимент вузький (<200 найменувань);
асортимент спеціалізований.
При прийнятті рішень щодо асортименту необхідно враховувати ступінь близькості між товарами різних товарних груп, можливості підприємства (фінансові, кадрові, складські тощо), вимоги покупців, наявність конкурентів.
З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та отримуваного прибутку.
Розширення асортименту проводиться з кількох причин, у тому числі:
для деяких товарів основного асортименту необхідно мати доповнюють товари (товари-комплементи);
діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);
вирішуються інші маркетингові завдання: просуваються товари-новинки, підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.
В якості прикладу на Рис. 1 показана залежність типу роздрібного підприємства від структури асортименту.
 
 

Рис. 1 Приклади залежності типу роздрібного підприємства від структури асортименту
Виходячи з розглянутої вище класифікації видів товарного асортименту, а також особливостей самого товару та завданнями, які були поставлені власниками магазину, можна виділити наступні види роздрібних підприємств.
Спеціалізовані магазини, що пропонують вузький, але насичений асортименту, здатний задовольнити специфічну потребу покупця. Структура асортименту, може бути спрямована як на широку пропозицію різних варіантів одного виду товару (магазини з продажу велосипедів, тенісного інвентарю, джинсів і т.д.), так і на задоволення потреб вузького сегмента споживачів (магазин для новонароджених, магазин одягу для людей високого зростання і т.д.).
Універмаги пропонують широкий асортименту, в першу чергу, непродовольчих товарів. Розташовуючись в престижних місцях міста, універмаги притягують до себе велику кількість покупців. У цілому, універмаги характеризуються середнім рівнем обслуговування при середніх і високих цінах на товари.
Для збільшення обороту універмаги розвивають торгівлю продовольчими товарами, а також здають частину своїх торгових площ в оренду незалежним роздрібним продавцям.
Універсальні продовольчі магазини (Бентама, універсами, супермаркети, гіпермаркети) розрізняються широтою асортименту і площею торговельного залу.
Справжнє російське законодавство не визначає правила поділу магазинів на певні види, тому універсальний магазин може мати свою назву (маркет, мінімаркет, універсам і т.д.).
Досягнення відповідності між структурно-асортиментним пропозицією товарів підприємством, і попитом на них пов'язані з визначенням і прогнозуванням структури асортименту. Прогноз структури асортименту на довгостроковий період, в якому були б враховані такі важливі для споживача ознаки товару, як естетичні характеристики, точні розміри, конкретна ціна, малоймовірний. Справа не в деталізації асортименту по споживчим властивостями (наприклад, по кольорах, розмірам виробів, співвідношенню цін), а, приміром, в оптимальному розмаїтті асортименту за певними ознаками (типи телевізорів, набори предметів кухонного вжитку, доцільні градації цін і т.д .) з розрахунку на конкретні групи (сегменти) споживачів. Прогнозується лише тенденція розвитку асортименту (а точніше - асортиментна структура попиту і товарної пропозиції). Так, можна визначити, яка різноманітність телевізорів буде відповідати вимогам різних груп споживачів, але нереально дати прогноз потреби у конкретних моделях (з набором конкретних властивостей) на перспективу. Зазначені прогнози, враховуючи вплив чинника взаємозамінності товарів, необхідно розглядати у взаємозв'язку. Прогноз тенденції розвитку асортименту повинен показувати таку траєкторію розвитку процесу, що дозволить забезпечити досягнення планованого відповідності товарної пропозиції підприємства мінливій в перспективі асортиментної структурі попиту на ринку.
Отже, суть проблеми формування асортименту полягає в плануванні практично всіх видів діяльності, спрямованих на відбір продуктів для майбутнього виробництва та реалізації на ринку і на приведення характеристик цих продуктів у відповідність до вимог споживачів. формування на основі планування асортименту продукції - безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу продукту, починаючи з моменту зародження задуму про створенні і закінчуючи вилученням з товарної програми.
Управління асортиментом передбачає координацію взаємозалежних видів діяльності - науково-технічної і проектної, комплексного дослідження ринку, організації збуту, сервісу, реклами, стимулювання попиту. Складність вирішення даної задачі полягає в складності об'єднання всіх цих елементів для досягнення кінцевої мети - оптимізації асортименту з урахуванням поставлених підприємством стратегічних ринкових цілей. Якщо цього досягти не вдається, то може вийти, що в асортименті почнуть включатися вироби, розроблені скоріше для зручності виробничих підрозділів підприємства, ніж для споживача. З точки зору концепції маркетингу - це прямо суперечить тому, що необхідно дійсно робити. Завдання планування і формування асортименту, полягають перш за все в тому, щоб підготувати «споживацьку» специфікацію на виріб, передати її проектному (конструкторському) відділу, а потім простежити, щоб досвідчений зразок був випробуваний, за необхідності модифікований і доведений до рівня вимог споживачів. Інакше кажучи, у формуванні асортименту вирішальне слово має належати керівникам служби маркетингу підприємства, які повинні вирішувати питання про те, коли більш доцільно вкласти кошти в модифікацію виробу, а не нести додаткові зростаючі витрати на реклами й реалізації застарілої товару або знижувати ціну на нього. Саме керівник служби маркетингу підприємства повинен вирішувати, чи настав час ввести в асортимент нові продукти замість існуючих чи доповнення до них.
Формування асортименту, як свідчить практика, може здійснюватися різними методами, в залежності від масштабів збуту, специфіки готової продукції, цілей і завдань, які виробником. Разом з тим, їх об'єднує те, що управління асортиментом зазвичай підпорядковане керівнику служби маркетингу. У певних випадках доцільно створення постійного органу під головуванням генерального директора (його заступника), в який у якості постійних членів включалися б керівники головних служб і відділів підприємства. Його головне завдання - прийняття принципових рішень щодо асортименту, включаючи: вилучення нерентабельних видів продукції, її окремих моделей, типорозмірів; визначення необхідності досліджень і розробок для створення нових і модифікації існуючих виробів; затвердження планів і програм розробки нових або вдосконалення вже випущених продуктів; виділення фінансових коштів на затверджені програми та плани.
Нагальне питання для підприємства-виробника - чи потрібно розробляти стандартний товар, придатний для всіх відібраних ринків, чи пристосовувати його до специфічним вимогам і особливостям кожного окремого сегменту, створюючи при цьому певна кількість модифікацій базового виробу. І в тому, і в іншому випадках є свої плюси і мінуси. Так, хоча створення стандартного товару, єдиного для всіх ринків, дуже заманливо, але це практично неможливо. У той же час політика диференціації не виправдовує себе економічно там, де умови ринку дозволяють здійснювати часткову або повну стандартизацію (універсалізацію) вироби.
До вигодам що така стандартизації товару слід віднести: зниження витрат на виробництво, розподіл, збут і обслуговування; уніфікацію елементів комплексу маркетингу; прискорення окупності капіталовкладень та ін Неповне використання (у порівнянні з диференціацією) потенційних можливостей ринку, недостатньо гнучка реакція маркетингу на мінливі ринкові умови у разі стримують нововведення.
Модифікація товару дозволяє більш повно використовувати «поглинають» можливості ринків з урахуванням специфіки їх вимог щодо окремих регіонах країни й інших країнах, заповнювати ті товарні ніші, де немає конкуренції або вона незначна. Однак визначення такого напрямку в асортиментної стратегії - дорога справа, пов'язане з необхідністю модернізації та розширення виробничих потужностей, диверсифікації і перебудови збутової мережі і, звичайно, розширення комплексу маркетингу. У кінцевому підсумку використання стандартизації, диференціації або їх поєднання залежить від конкретних умов діяльності виготовлювача й кінцевим результатом - рівнем економічної ефективності збуту та її обсягом, що досягаються за допомогою цих методів.
Ще один важливий елемент асортименту у цілому товарної політики - вилучення з програми неефективних товарів. Вилучатися можуть товари, морально застарілі і економічно неефективні, хоч і, можливо, користуються деяким попитом. Ухваленню рішення про вилучення чи залишення товару у програмі підприємства передує оцінка якості показників кожного товару на ринку. При цьому необхідно враховувати об'єднану інформацію з усіх ринків, де вони реалізуються, щоб встановити реальний обсяг продажів і рівень рентабельності (прибутковості) в динаміці, які забезпечує виготовлювачу кожен із його товарів.
Таким чином, виробник повинен організувати систематичний контроль за поведінкою товару на ринку, за його життєвим циклом. Тільки за такої умови буде отримана повна і достовірна інформація, що дозволяє приймати вірні рішення. Для полегшення вирішення проблеми слід розташовувати методикою оцінки стану товару на різних ринках, де підприємство працює, а методика повинна бути відносно простою.
Прийняття остаточного рішення про вилучення товару з програми або про продовженні його реалізації можна спростити, якщо вже на стадії розробки вироби встановити кількісні вимоги до нього: рівень (норматив) окупності, обсяг продажу і / або прибутку (з урахуванням повних витрат ресурсів). Якщо товар перестає відповідати цим критеріям, то тим самим визначається і характер рішення за його вилученню.
Исчерпавший свої ринкові можливості товар, вчасно не вилучений із виробничої програми, приносить великі збитки, вимагаючи диспропорційна одержуваним результатам витрат коштів, зусиль і часу. Тому, якщо виробник не матиме чіткої системи критеріїв вилучення товарів з виробничо-збутової програми і не буде систематично проводити аналіз виготовлених і реалізованих товарів, то його асортименту неминуче виявиться «перевантаженим» неефективними виробами, з усіма наслідками, що випливають звідси негативними наслідками для виробника.
7. Форми роздрібного продажу товарів.

Один з важливих елемент формування асортименту - це форми роздрібного продажу товарів. Роздрібний продаж товарів здійснюється різними способами, які називаються формами продажу. У фірмовій торгівлі застосовують такі форми продажу:
· З індивідуальним обслуговуванням (через прилавок), у тому числі з відкритою викладкою.
· За зразками.
· Самообслуговування.
У деяких магазинах знаходять застосування такі форми обслуговування покупців, як продаж товарів у салонах-магазинах, продаж напівфабрикатів.
Застосування тих чи інших форм обслуговування покупців залежить від специфіки товарів, стану матеріально-технічної бази фірмової торговельної мережі, особливостей обслуговування населення.
На жаль, велика кількість фірмових магазинів розміщено в раніше діяли магазинах і пристосованих приміщеннях, не завжди враховують особливості фірмової торгівлі. Цим пояснюється значна частка реалізації в них товарів через прилавок. Однак слід зазначити, що ця форма доцільна там, де реалізуються деякі супутні товари (наприклад, предмети догляду за взуттям у фірмових взуттєвих магазинах), а також з-за технологічних умов неможливо самообслуговування або де потрібно кожному покупцеві допомога і консультація продавця.
Крім того, продаж через прилавок слід організовувати при реалізації дорогих товарів і в магазинах-салонах. В останньому випадку, як правило, організовується продаж дорогих товарів, потребують індивідуальної консультації, більш докладної інформації, ради, рекомендації з боку продавця. З розвитком фірмової торгівлі і зміцненням її матеріально-технічної бази, розширенням виробництва салонна продаж буде розширюватися.
Продаж за зразками у фірмових магазинах отримала порівняно широке поширення. Сутність цієї форми продажу полягає в тому, що покупець самостійно чи за допомогою продавця вибирає потрібний йому товар за виставленим у торговельному (демонстраційному) залі зразками. Після оплати покупки товар, відповідний зразкам, видається продавцем покупцеві. У фірмових магазинах продаж за зразками використовується найчастіше в поєднанні з продажем на основі індивідуального обслуговування і в магазинах-салонах.
Найбільш ефективною формою продажу є самообслуговування. Досвід передових фірмових магазинів наочно підтверджує переваги цієї форми. У той же час у практиці роботи окремих фірмових магазинів є серйозні недоліки, які знижують ефективність самообслуговування і культуру обслуговування покупців. Ці недоліки мають бути усунені шляхом поліпшення організації всієї діяльності фірмових магазинів самообслуговування, оптимального рішення торговельно-технологічного процесу, організації праці.
Передовий вітчизняний і світовий досвід переконливо довів, що самообслуговування в торгівлі є найбільш зручною для населення та економічно вигідною для торгівлі формою продажу товарів. Покупцям при самообслуговуванні створюються сприятливі умови для вибору, огляду та придбання товарів. До того ж вони витрачають на покупку значно менше часу, ніж, наприклад, при індивідуальному обслуговуванні. При застосуванні самообслуговування витрати часу покупців скорочуються на 30-50%, в 1,5-2 рази збільшується пропускна спроможність магазину.
При переході на самообслуговування, не тільки досягається абсолютна економія часу, але і поліпшується структура його використання. Якщо в магазинах традиційного типу (з індивідуальною формою обслуговування) на очікування в чергах до продавця і касира витрачається близько 40% часу, то у фірмових магазинах самообслуговування - лише 15 - 20% (див. табл.4, рис.2, рис.3 ).
Таблиця 4. Структура витрат часу покупців.
Показник
Магазин
 
 
Самообслуговування
Традиційного типу
Всі витрати часу,%
100%
100%
У тому числі:
 
 
на відбір товарів
65%
29%
на очікування в черзі до продавця
13%
40%
на отримання товарів
4%
9%
на касовий розрахунок
18%
22%

Витрати часу на покупку одного товару,% до часу для магазинів традиційного типу
58%
100%
Магазини самообслуговування зазвичай оснащуються сучасним торговельним обладнанням, яке в поєднанні з попередньою підготовкою товарів (наприклад, доставка вже розфасованих товарів) дозволяє створити технологію, в корені міняє характер праці працівників фірмових магазинів. Виключається розумово стомлюючий і фізично важка праця продавця, а професія продавця замінюється професією продавця-консультанта, більш глибоко знає не тільки товари, але і запити покупців і прийоми їх обслуговування.
Подальший розвиток мережі фірмових магазинів самообслуговування повинно забезпечити підвищення ефективності фірмової торгівлі та скорочення непотрібних витрат. Ефективність їх роботи багато в чому залежить від правильної організації роботи, дотримання в цих магазинах усіх принципів самообслуговування.
Під самообслуговуванням розуміється така форма реалізації товарів, при якій покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладеним в торговому залі на торговому обладнанні, самостійно їх відбирають і здійснюють оплату в єдиному вузлі розрахунку при виході з магазину або якого-небудь відділу (секції). Процес обслуговування покупців у магазині самообслуговування складається з наступних основних елементів: вибору покупцями товарів і доставлення їх до місця розрахунку; розрахунку з покупцями за відібрані товари; надання покупцям різного роду додаткових послуг.
Обов'язковими методами торгово-технологічного процесу при самообслуговуванні є:
· Застосування устаткування, що дозволяє покупцям самостійно оглядати і відбирати товари (тари-обладнання, піддонів, вішалок, кошиків, касет і т.д.);
· Раціональне розміщення товарів у торговельному залі з урахуванням частоти і психології попиту;
· Виключення зустрічних і перехресних потоків покупців;
· Використання найбільш ефективних прийомів викладки товарів і способів розміщення на обладнанні;
· Надання допомоги покупцям при огляді та виборі товарів, створення умов для самостійної перевірки покупцями якості, чітке позначення цін, наявність плакатів, схем, анотацій про споживчі властивості товарів;
· Організація всередині магазинної реклами та інформації про розміщення товарів у торговельному залі, що надаються послуги та правила роботи магазину;
· Забезпечення покупців індивідуальними кошиками та іншими засобами для відбору товарів і доставки їх до вузла розрахунку;
· Організація зберігання особистих речей покупців.
За час свого існування фірмова торгівля провела значну роботу щодо вдосконалення роботи магазинів самообслуговування, підвищення їх ефективності. Проте в організації їх роботи є ще загальновідомі недоліки. Багато в чому це обумовлюється тим, що деякі торговельні працівники, не маючи достатніх знань і досвіду, допускають помилки при організації роботи магазинів самообслуговування.
Для деяких фірмових магазинів самообслуговування характерні такі недоліки:
 
1. неефективне використання торгової площі;
2. обмеження доступу покупців до магазина, відділи самообслуговування і до товарів;
3. перевірка особистих речей покупців;
4. нераціональне розміщення товарів у торговельному залі, при якому товарні групи і окремі товари розташовуються без урахування купівельного попиту і товарного сусідства, що створює незручності для споживачів;
5. неправильна (або невдала) викладка товарів на обладнанні;
6. нечітка організація всередині магазинної інформації; вибір торгового обладнання для магазину самообслуговування не за принципом функціонального призначення, а за його фактичній наявності.
Переваги самообслуговування можуть бути дієвими лише при усуненні недоліків, раціональне впровадження основних принципів цієї форми, оптимальних технологічних рішеннях, використанні передового досвіду.
У фірмових магазинах особлива увага повинна приділятися організації такого процесу обслуговування покупців, при якому основну частку часу покупці витрачають на огляд товарів, їх відбір та консультації, а витрати часу орієнтування і пошук товарів у торговельному залі, очікування консультації та розрахунку зводяться до мінімуму. Працівники магазину повинні надавати покупцю необхідну допомогу: пояснювати порядок продажу товарів (наприклад, при самообслуговуванні, за зразками або при відкритій викладці) і розташування товарних груп в торговому залі, інформувати про товари, які цікавлять покупця, про додаткові послуги, що надаються магазином. Консультація повинна бути повною, переконливою, а поведінка працівника магазину ввічливим і попереджувальним. Ефективність консультації багато в чому залежить від теоретичної та практичної підготовки продавця, знання їм асортименту товарів, вміння рекомендувати виріб і без зайвої втрати часу обслуговувати покупця.
Одним з найважливіших елементів процесу продажу - розрахунок з покупцями за відібрані товари. Основним завданням при цьому є забезпечення високої швидкості розрахунків та ефективності обліку та контролю за збереженням товарно-матеріальних цінностей у торговельному залі. Розрахунок у каси завершує процес покупки, тому від його організації багато в чому залежить загальне враження покупця про фірмовому магазині самообслуговування.
Заключний етап процесу продажу товарів у фірмових магазинах - їх упаковка, яку повинні виконувати продавці. При цьому бажано, щоб магазини мали свою, фірмову упаковку (обгортковий папір, поліетиленові пакети та ін.)
8.Заключеніе.
В умовах ринкових відносин формування асортименту є одним з найважливіших умов організації ефективної роботи підприємства. Формування охоплює всі основні сфери його виробничо-господарської діяльності - збут, фінанси, виробництво, закупівлі, наукові і проектні розробки, які тісно взаємопов'язані. Ця діяльність опирається на виявлення і прогнозування попиту, аналіз і оцінку наявних ресурсів і перспектив розвитку господарської кон'юнктури. Звідси випливає необхідність ув'язування формування асортименту з маркетингом та контролем з метою постійного коректування показників виробництва і збуту слідом за змінами попиту на ринку. Формування асортименту - це перший і основний крок у стратегічному плануванні присутності фірми на ринку.
Товарна політика передбачає певні цілеспрямовані дії товаровиробника або наявність у нього заздалегідь обміркованих принципів поведінки. Вона покликана забезпечити спадкоємність рішень та заходів щодо формування асортименту і його управління; підтримання конкурентоспроможності товарів на необхідному рівні; знаходженню для товарів оптимальних товарних ніш (сегментів); розробки та здійснення стратегії упаковки, маркування, обслуговування товарів. Добре продумана товарна політика не тільки дозволяє оптимізувати процес оновлення товарного асортименту, але і служить для керівництва підприємства свого роду покажчиком загальної спрямованості дій, здатних скоригувати поточні ситуації.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова | 144.1кб. | скачати

Схожі роботи:
Сучасні тенденції розвитку та формування асортименту пушно-хутряних товарів
Фактори зберігають якість товарів Сучасні методи консервування Формування асортименту
Бізнес-модель формату Cash and Carry в оптовій торгівлі Формування асортименту товарів на
Ціноутворення на різних типах ринків і структура ринку в маркетингу
Споживчі властивості товарів аптечного асортименту Фактори що впливають на якість товарів
Відгодівельні якості молодняку ​​свиней отриманого при різних типах схрещування
Психомоторні і емоційні критерії візуальної діагностики в різних типах темпераменту і акцентуацій
Закон грошового обігу та його модифікація в різних типах грошових систем
Вибір місця розташування торгових підприємств
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru