Управління збутом

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст

Введення

Глава 1. Теоретичні основи управління збутом продукції підприємств

1.1. Поняття, цілі, завдання, особливості управління збутом продукції

1.2. Маркетингові розробки збутової політики підприємства

1.3. Управління конкурентоспроможністю продукції

Глава 2. Аналіз організації та управління збутом у ВАТ «Уфамолзавод»

2.1. Загальна характеристика підприємства

2.2. Аналіз збуту продукції

2.3. Аналіз фінансових результатів діяльності

Глава 3. Удосконалення управління збутом у ВАТ «Уфамолзавод»

3.1. Організаційне обгрунтування та інформаційне забезпечення

3.2. Заходи з управління збутом продукції

3.3. Розрахунок економічної ефективності запропонованих заходів

Висновок

Список використаних джерел

Введення

Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва і місце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеси також не йдуть безпосередньо один за одним. Усунення виникаючих з цієї причини проблем вимагає витрату більших коштів. В окремих випадках ці витрати вимагають до 70% роздрібної ціни споживчого товару.

Завдання розподілу виготовленої продукції виробник повинен розширити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитися стосовно конкурентів.

Система збуту товарів - ключова ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача. Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.

Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як елемент маркетингу. Інші складові - це товар, ціна і система просування. Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.

Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в економіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде про продаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець і покупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світ живе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірми сьогодні не зовсім зручно.

Друга з причин - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовах достатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, що зручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормального способу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомлення з товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимуму зручностей до, під час і після покупки.

Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу, наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей для нього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівних умов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковій боротьбі.

Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод - споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої. Відповідно, система гуртової діяльності певною мірою втягує в себе якусь (іноді досить значну) «технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим ефективніше покласти на службу маркетингу його доопрацювання і підготовку до продажу.

Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільш ефективно? Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту.

В якості одного з найважливіших умов просування своїх співробітників по адміністративній драбині багато фірм називають їх роботу в системі збуту, причому безпосередньо в сфері продажу товарів покупцеві. Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива в маркетингу підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.

У Росії система збуту характеризується такими рисами:

- Слабке управління каналом збуту;

- Неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;

- Рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;

- Часте порушення контрактних зобов'язань.

Формування необхідної нормативної бази для управління виробництвом, матеріальними і фінансовими потоками є обов'язковим, сьогодні без цього не можна підвищити ефективність господарської діяльності.

Проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів. Враховуючи дані аспекти, тема дипломної роботи є актуальною.

Актуальність даної теми полягає ще й у тому, що ефективне управління в сучасних умовах ринку - необхідна умова підвищення ефективності бізнесу, створення, розвитку та реалізації конкурентних переваг підприємства.

Об'єкт дослідження - відкрите акціонерне товариство «Уфамолзавод» (далі - ВАТ «Уфамолзавод»).

Предмет дослідження - управління збутом підприємства ВАТ «Уфамолзавод».

Мета дипломної роботи - розробка заходів по вдосконаленню управління реалізацією продукції підприємства ВАТ «Уфамолзавод».

Для досягнення поставленої мети в роботі вирішуються завдання:

- Розглядаються теоретичні аспекти реалізаційної діяльності комерційних підприємств;

- Досліджуються основні поняття і сутність реалізаційної діяльності;

- Вивчається розпродільчо-збутова політика підприємств;

- Аналізується управління конкурентоспроможністю продукції;

- Проводиться аналіз організації реалізаційної діяльності та фінансових результатів на підприємстві.

У роботі використані книги, навчальні та методичні матеріали, статті та публікації вчених-економістів з досліджуваної теми.

  1. Теоретичні основи управління збутом продукції підприємств

    1. Поняття, цілі, завдання, особливості управління збутом продукції

У процесі комерційної діяльності кожен підприємець стикається з проблемою реалізації продукції. Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничого продукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів і методів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізації становлять особливий напрям у діяльності фірми.

Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення й робота на вільний ринок. [7, с.43]

Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладеними контрактами, підрядами і попередніми угодами про поставки вироблену продукцію і наданні послуг. Заздалегідь обумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставок продукції, ціни.

Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завдання реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (враховуючи їх географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення допустимого рівня цін.

У дійсності кожне підприємство залежно від профілю і особливостей своєї продукції орієнтується як на попередні замовлення, так і на роботу на вільний ринок.

Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптову і роздрібну торгівлю.

Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. [10, с.98] Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку і планування асортименту продукції.

Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час має дуже широке поширення.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. [13, с.128]

По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості своєї продукції. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогою цих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукцію і контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частина торгової прибутку отримують промислові підприємства (фірми).

Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції у споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення поширений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол щорічно.

Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.

У Російській Федерації пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємств-виробників і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах-виробниках. [16, с.114]

Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) набувають у власність магазини з кількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації дуже дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі і технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування і використання на практиці пробного ринку для перевірки і вивчення попиту на нові товари.

При прямій формі реалізації товарів застосовуються прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг - це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг - робота з клієнтами по телефону. Причому по телефону можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, а й про наступному обслуговуванні.

Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способу реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів.

Форма непрямої оптової реалізації товарів включає такі види (методи) збуту чи стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий (селективний); ексклюзивний розподіл і франшиза; націлений; не націлений. [28, с.143]

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такий вид збуту практикується у країнах Заходу для товарів широкого споживання, а також марочних фірмових товарів. Перевага подібного виду - у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їх платоспроможністю.

Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Ексклюзивний розподіл і франшиза спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політику виробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території.

Націлений збут включає комплекс заходів по маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів.

Ненацеленний збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту потребує великих рекламних витрат.

Оптова торгівля охоплює сутнісно всю сукупність товарних ресурсів, є як засобами виробництва, так і предметами споживання. [26, с.113]

Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. [13, с.104] Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.

Основними завданнями оптової торгівлі є [26, с.154]:

- Маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;

- Розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;

- Своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;

- Організація зберігання товарних запасів;

- Організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;

- Забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;

- Забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);

- Організація планомірного завезення товарів із регіонів виробництва в район споживання;

- Широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками, споживачами;

- Зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів.

Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують такі форми оптової торгівлі: прямі зв'язку між виробниками та покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками та покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції.

Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки. [12, с.86]

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:

- Звільняти сторони від щорічного складання договору поставки (договір оформляється на кілька років);

- Періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки;

- Відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;

- Погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;

- Скорочувати строки подання специфікацій;

- Знижувати документообіг у сфері обігу.

Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини та ін) доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядку чи обсягах менше транзитних норм.

Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів. [28, с.138] Так, в даний час досить поширений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки.

Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою отримання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх при продажу

Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля і продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця).

Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків полягає у налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавленими в реалізації і придбанні конкретної товарної продукції. [17, с.134]

Далі в процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі одержують потрібні йому товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється в гроші.

    1. Маркетингові розробки збутової політики підприємства

Комерційні підприємства мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть політики фірми в області збуту.

Позиції займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки дозволяють класифікувати збут за видами (табл.1). [23, с.155]

Класифікація видів збуту виробничого підприємства

Ознака класифікації

Види збуту

1. По організації системи збуту:

1.1. Прямий - безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачеві.


1.2. Непрямий - використання незалежних торгових посередників у каналі збуту.

2. За кількістю посередників:

2.1. Інтенсивний - велике число оптових і різних посередників.

Мета: розширення збуту, наближення товару до споживача.


2.2. Селективний - обмеження числа посередників.

Мета: досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом збуту.


2.3. Винятковий - мале (чи одиничне) число посередників.

Мета: збереження престижного образу і контролю за каналом збуту.

Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак всього два (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найбільш активна роль в цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут та прибуток. [28, с.92]

Збутову політику фірми-виробника продукції варто розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, канали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.

Основними елементами збутової політики є наступні: [7, с.43]

- Транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

- Доопрацювання продукції - підбір, сортування та інше, що підвищує ступінь доступності і готовності продукції до споживання;

- Зберігання продукції - організація створення складу та підтримання необхідних її запасів;

- Контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.

Фірма здійснює товародвижение допомогою каналів розподілу (збуту). Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів. [15, с.108]

При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини. Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто однофункціональних посередників, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні.

Непрямий канал першого рівня

Непрямий канал другого рівня

Непрямий канал третього рівня

Рис. 1 Рівні каналів збуту підприємства

Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною рисою є можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації. Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху. Разом з тим, з позиції фірми-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі. [26, с.112]

Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми-виробника з кінцевим споживачем.

У випадку, коли система передбачає участь у збуті торгових посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу. Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди. Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху

Для більшості ринків фізичне та / або психологічне відстань між виробниками і кінцевими користувачами таке, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Звернення до посередників означає для фірм втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації. Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) - це стратегічне рішення, яке має бути сумісне не тільки з очікуваннями в цільовому сегменті, але і з її власними цілями. [19, с.83]

За кількістю посередників на кожному рівні каналів збут може носити характер інтенсивного селективного чи виняткового.

Очевидно, що в міру руху товару по каналах збуту за участю посередників, його фізичному переміщенню може супроводжувати і передача прав власника. У цьому випадку повнота переданих посереднику прав на товар, форма передачі, ступінь його відповідальності і ризику різні. Відповідно до цього посередники типізуються, а канали з їхньою участю набувають складну структуру.


Вузький канал збуту

Широкий канал збуту

Рис. 2 Схема вузького і широкого каналів збуту

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів та послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і покупці. Будь збутової канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну. Послідовність вирішення проблем по каналах збуту приведена на рис. 3.

Рис.3. Схема організації реалізаційної діяльності

Критерії вибору збутового каналу наводяться в таблиці 2.

Критерії вибору збутового каналу

Обліковуються характеристики

Прямий

Непрямий канал

Особливості та умови реалізації вибору


канал

короткий

довгий


1. Характеристики покупців:


численні



**


***

принцип скорочення числа контактів грає важливу роль

висока концентрація

**

***


низькі витрати на один контакт

великі покупки

***



витрати на встановлення контактів швидко амортизуються

нерегулярні покупки


**

***

підвищені витрати при частих і малих витратах

операційна поставка


**

***

наявність запасів поблизу точки продажу

2. Характеристика товарів:

витратні продукти

***



необхідність швидкої доставки

великі обсяги

***

**


мінімізація транспортних операцій

технічно нескладні


**

***

низькі вимоги по обслуговуванню

Нестандартизовані

***



товар повинен бути адаптований до специфічних потреб

в стадії запуску

***

**


необхідно ретельне спостереження за новим товаром

висока цінність

***



витрати на встановлення контактів швидко амортизуються

3. Характеристика фірми:

обмежені фінансові ресурси


**

***

збутові витрати пропорційні обсягу продажів

повний асортимент

***

**


фірма може запропонувати повне обслуговування

бажаний хороший контроль

***



мінімізація числа екранів між фірмою і її ринком

широка популярність


**

***

хороший прийом з боку системи збуту

широке охоплення


**

***

збут повинен бути інтенсивним

*** Найкращий канал

Визначивши канал збуту, слід вибрати збутового посередника.

Критерії вибору збутового посередника

Критерії

Причини, що зумовлюють вибір

1. Фінансові аспекти

а) чим більше фінансові можливості, тим краще


б) тривалість роботи у цій сфері (чим більше, тим краще)

2. Організація і основні показники збуту

а) наявність потужної збутової мережі


б) темпи зростання оборотів (чим більше, тим краще)

число зайнятих

- Чим більше, тим краще

рівень компетентності в технічних питаннях

- Наявність не підготовленого у технічних питаннях персоналу небажано

період аналізу

показників збуту

- Динаміка за останні 3-5 років

3. Збут якої продукції здійснює посередник

Чи можна довірити збут своєї продукції

вироби конкурентів

- Іноді можна довірити

вироби, що доповнюють ваші вироби і послуги

- Найкращий посередник

вироби і послуги найвищої якості

- Чим вища якість, тим більше довіри такому посереднику

4. Загальний асортимент послуг та виробів

Потрібно переконатися, що вашій торговій марці буде надано належну увагу

5. Репутація дилера

Можна судити тільки з власного досвіду

6. Ступінь охоплення ринку

Чим більше, тим краще

в географічному розрізі

- Потрібно уникати дублювання власної збутової мережі

в галузевому плані

- Збутова мережа дилерів повинна покривати основні сегменти (групи споживачів)

частота отримання замовлень

- Збільшення частоти отримання з початком роботи

7. Запаси і складські приміщення

Головне - готовність будь-який момент здійснити поставку продукту споживачеві

вид і рівень запасів


-Наявність повного асортименту і комплекту поставки

складські приміщення

-Високо цінується рівень технічної оснащеності

8. Управління збутом і стратегія

Головне - оцінити ступінь агресивності на ринку і прагнення стати лідером у своїй галузі

Існує чотири класи посередників, які можуть бути включені в канал збуту:

- Оптові торговці;

- Роздрібні торговці;

- Агенти і брокери;

- Комерційні компанії по обслуговуванню.

Функції збуту: [26, с.123]

- Вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

- Укладання договорів із споживачами або посередниками;

- Облік і контроль виконання договорів;

- Розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

- Визначення каналів збуту;

- Організація прийому, зберігання, упакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам;

- Інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

- Стимулювання збуту;

- Встановлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Вибір структури каналу збуту зводиться до вирішення питання про розподіл обов'язків між учасниками процесу обміну. З точки зору фірми, насамперед потрібно вирішити, чи слід доручати кому-небудь частину функцій збуту, і якщо так, то в яких межах і на яких умовах.

    1. Управління конкурентоспроможністю продукції

Багато підприємств для свого бізнесу вибирають продукцію, виробництво якої вимагає мінімальної кооперації та поставок з боку, або де досяжна широка заменяемость вихідної сировини і матеріалів. Але ця стратегія не може розглядатися як універсальна. Більш глибокий підхід - забезпечення стійкої конкурентоспроможності продукції, що випускається.

Зазвичай під конкурентоспроможністю товару розуміють якусь відносну інтегральну характеристику, що відображає його відмінності від товару-конкурента і, відповідно, визначає його привабливість в очах споживача. Але вся проблема полягає в правильному визначенні змісту цієї характеристики. Більшість новачків зосереджується на параметрах товару і потім для оцінки конкурентоспроможності зіставляє між собою деякі інтегральні характеристики такої оцінки для різних конкуруючих товарів. Нерідко ця оцінка просто-напросто охоплює показники якості, і тоді (нерідкий випадок) оцінка конкурентоспроможності підміняється порівняльною оцінкою якості конкуруючих аналогів. Практика ж світового ринку наочно доводить невірність такого підходу. Більш того, дослідження багатьох товарних ринків однозначно показують, що кінцеве рішення про покупку тільки на третину пов'язане з показниками якості товару. Інші дві третини пов'язані із значними і досить вагомими для споживача умовами придбання й майбутнього використання товару.

Щоб повніше зрозуміти суть проблеми, вичленуємо кілька важливих наслідків цього положення.

1. Конкурентоспроможність включає три основні складові. Перша жорстко зв'язана з виробом як таким і значною мірою зводиться до якості. Друга пов'язана як з економікою створення збуту і сервісу товару, так і з економічними можливостями й обмеженнями споживача. Нарешті, третя відбиває все те, що може бути приємно чи неприємно споживачу як покупцю, як людині, як члену тієї чи іншої соціальної групи і т. д.

2. Покупець - головний оцінювач товару. А це призводить до дуже важливої ​​в ринкових умовах істині: всі елементи конкурентноздатності товару повинні бути настільки очевидні потенційному покупцю, щоб не могло виникнути найменшого сумніву чи іншого тлумачення у відношенні будь-якого з них. Коли ми формуємо «комплекс конкурентоспроможності», у рекламі дуже важливо враховувати особливості психологічного виховання й інтелектуальний рівень споживачів, багато інших факторів особистого характеру.

3. Як відомо, кожен ринок характеризується «своїм» покупцем. Тому споконвічно неправомірна ідея про деяку абсолютну, не пов'язаної з конкретним ринком, конкурентоспроможності.

Конкурентоспроможність - не показник, рівень якого можна обчислити для себе і для конкурента, а потім перемогти. Перш за все - це філософія роботи в умовах ринку, орієнтована на: [28, с.165]

- Розуміння потреб споживача і тенденції їх розвитку;

- Знання поведінки і можливостей конкурентів;

- Знання стану і тенденцій розвитку ринку;

- Знання навколишнього середовища і її тенденцій;

- Уміння створити такий товар і так довести його до споживача, щоб споживач зволів його товару конкурента.

Фактори, що визначають конкурентоспроможність товарів і послуг:

Якість товарів і послуг;

Ціна товарів і послуг;

Рівень кваліфікації персоналу і менеджменту;

Технологічний рівень виробництва;

Доступність джерел фінансування.

Існує два типи конкурентних переваг: нижчі витрати і спеціалізація. Під нижчими витратами розуміється не просто менша сума витрат на виробництво, ніж у конкурентів, а здатність фірми розробляти, виробляти і збувати товар більш ефективно, ніж конкуренти. Тобто необхідно організувати з меншими витратами і в коротші терміни весь цикл операцій з товаром: від його конструкторського опрацьовування до продажу кінцевому покупцю.

Спеціалізація - це здатність задовольняти особливі потреби покупців і отримувати за це преміальну ціну, тобто ціну в середньому вищу, ніж у конкурентів. Іншими словами, для забезпечення такого типу конкурентних переваг необхідно навчитися мистецтву виділятися в натовпі конкурентів, пропонуючи покупцям товар, що помітно відрізняється або високим рівнем якості при стандартному наборі параметрів, що визначають це якість, або нестандартним набором властивостей, що реально цікавлять покупця.

При цьому в будь-який даний момент часу, будується стратегія забезпечення конкурентоспроможності, спираючись лише на один з видів конкурентних переваг - або на більш низькі витрати, залучаючи покупців відносною дешевизною товарів в порівнянні з аналогічними виробами інших виробників, або на спеціалізацію, викликаючи інтерес у найбільш вимогливих і вимагають, перш за все, високої якості клієнтів.

Маючи на увазі таке тлумачення видів конкурентних переваг, вибирається найбільш прийнятна стратегія забезпечення і підтримки конкурентоспроможності. Але перш ніж описати асортимент таких стратегій, введемо ще одне поняття «діапазон конкуренції», що позначає широту тієї номенклатури товарів, яка виготовляється, а потім продається. [7, с.96]

Окремі фірми розвивають свої операції по стратегії «унікальність і лідерство». Такі фірми, як правило, є піонерами в області виготовлення окремих видів продукції з унікальними властивостями. Продукція цих фірм дорога, але зате це краща продукція з нестандартними найвищими якостями.

Є фірми, стратегія конкурентної боротьби яких заснована не на спеціалізації, а на більш низьких витратах виробництва. Вони представляють великий асортимент продукції стандартного світового рівня якості і із стандартною ціною.

Третій тип фірм будує конкурентну стратегію на менш ризикованих і більш дешевих принципах - спеціалізація при вузькій номенклатурі продукції. Це продукція вищого світового рівня в своїх класах спеціалізації і коштує недешево.

Четвертий тип фірм займається випуском вузького кола якісної продукції за низькими цінами. Така продукція не відрізняється вишуканими і різноманітними властивостями. Вона проста, надійна і дешева.

Основні типи стратегій забезпечення конкурентоспроможності представлені на малюнку 4.

Рис.4. Стратегії забезпечення конкурентоспроможності

Природно, не обов'язково дотримуватися тільки однієї, колись вибраної стратегії забезпечення конкурентоспроможності. Освоївши випуск одного-двох виробів, доступних широкому колу небагатих покупців, можна почати підготовку до освоєння іншої стратегії. Шлях розширення свого асортименту, зберігаючи всі такі ж низькі ціни, що виправдовують не особливо високий рівень якості приведе до стратегії орієнтації на витрати, що дозволить різко збільшити і обсяги реалізації, і суми одержуваного прибутку (при досить помірній рентабельності, тобто не дуже- то високому відношенні цього прибутку до суми вкладених вами у справу власних та / або позикових коштів). Якщо не розширювати асортимент, а всі доходи направити на підвищення якості експонованих товарів (послуг), то цей шлях приведе до стратегії вибіркової спеціалізації. Цей шлях може забезпечити достатньо високий рівень рентабельності вкладеного капіталу.

Всі види конкурентних переваг підприємства з точки зору шляхів досягнення конкурентних переваг можна розділити на дві групи:

1. переваги низького порядку;

2. переваги високого порядку. [26, с.107]

Переваги низького порядку пов'язані з можливістю використання дешевих:

1. робочої сили;

2. матеріалів (сировини);

3. енергії.

Низький порядок конкурентних переваг пов'язаний з тим, що вони дуже нестійкі і легко можуть бути втрачені або внаслідок зростання цін та заробітної плати, або через те, що ці дешеві виробничі ресурси точно також можуть використовувати (або перекупити) конкуренти. Іншими словами, переваги низького порядку - це переваги з малою стійкістю, нездатні забезпечити переваги над конкурентами надовго.

До переваг високого порядку прийнято відносити: [13, с.85]

1. унікальну продукцію;

2. унікальну технологію і фахівців;

3. хорошу репутацію фірми - це особливо цінне конкурентну перевагу.

Якщо конкурентна перевага досягнута за рахунок випуску на ринок унікальної продукції, заснованої на власних конструкторських розробках, то для знищення такої переваги конкурентам треба або розробити аналогічну продукцію, або придумати щось краще, або роздобути ці секрети з найменшими витратами. Всі ці шляхи вимагають великих витрат, зусиль і часу у конкурента. Це означає, що на деякий час фірма виявляється в провідному та недосяжному положенні, тобто вона стійко конкурентноздатна.

Все це справедливо і стосовно до унікальних технологій, «ноу-хау» і фахівцям. Їх важко відтворити. При цьому досягається ще одна дуже важлива перевага на ринку - репутація фірми. Ця перевага досягається з великими труднощами, дуже повільно і вимагає великих витрат на її підтримку. З цієї причини відомі компанії при виявленні найменших дефектів в продукції проводять їх безкоштовне для споживача усунення або заміну товару на якісний. Ними рухає бажання зберегти добре ім'я фірми на ринку продукції, а не тільки побоювання перед можливими збитками від позову споживача.

Беручи все це до уваги, слід визнати найнадійнішими стратегіями забезпечення конкурентоспроможності: унікальність і лідерство якості і вибіркова спеціалізація. Але для початку, придатні і орієнтація на витрати, і упор на витрати.

Розробка проблеми конкурентоспроможності товарів і послуг безпосередньо залежить від обраного методу оцінки. [7, с.43]

Зазначимо, що оцінка здатності товару конкурувати проводиться шляхом зіставлення параметрів аналізованої продукції з параметрами бази порівняння, тому що конкурентоспроможність товару або іншого об'єкта - поняття відносне, тобто про нього можна говорити тільки при порівнянні з іншим об'єктом. За базу порівняння приймається або потреба покупця, або зразок. Зазвичай зразок - це аналогічний товар, що має максимальний обсяг продажів і найкращу перспективу збуту в майбутньому. Якщо за базу порівняння приймається потреба, то розрахунок одиничного показника конкурентоспроможності може здійснюватися за формулою:

, (1)

де

gi - одиничний параметричний показник конкурентоспроможності по i-му параметру;

Пi - величина i-го параметра для аналізованої продукції;

Пin - величина i-го параметра, при якому потреба задовольняється повністю;

n - кількість аналізованих параметрів.

Якщо за базу порівняння приймається зразок, то в знаменнику дробу слід поставити величину i-го параметра для виробу, прийнятого за зразок.

Іноді параметри продукції не мають фізичної міри. У цьому випадку для оцінки цих характеристик використовується методи оцінки в балах.

Описаний метод (диференціальний) дозволяє лише констатувати факт необхідності підвищення або зниження параметрів продукції для забезпечення конкурентоспроможності, але не відображає вплив кожного параметра при виборі товару споживачем.

Комплексний метод грунтується на застосуванні групових, узагальнених, інтегральних показників. Так, наприклад, розрахунок групового показника за технічними параметрами проводиться за формулою:

, (2)

де - Груповий показник конкурентоспроможності за технічними параметрами;

- Одиничний показник конкурентоспроможності по i-му технічному параметру;

- Вагомість i-го параметра в загальному наборі технічних параметрів, що характеризують потребу;

- Число параметрів, що беруть участь в оцінці.

Розрахунок групового показника за економічними параметрами проводиться за формулою:

, (3)

де З, З 0 - повні витрати споживача відповідно по оцінюваній продукції і зразку.

Повні витрати споживача складаються з одноразових витрат на придбання продукції (З 0) і середніх сумарних витрат на експлуатацію продукції:

, (4)

де Т - термін служби;

i - рік по порядку.

Змішаний метод дозволяє виразити здатність товару конкурувати в певних умовах ринку через комплексний кількісний показник - коефіцієнт конкурентоспроможності:

, (5)

де i = 1, ..., n - число параметрів продукції, що беруть участь в оцінці;

j = 1, ..., n - види продукції;

Li - коефіцієнт важливості (значимості) у порівнянні з іншими істотними параметрами продукції;

Pij - конкурентоспроможне значення i-го параметра для j-ої продукції;

Pin - бажане значення i-го параметра, яке дозволяє повністю задовольнити потребу показника;

, Якщо збільшення значення параметра Pij сприяє зростанню конкурентоспроможності продукції (надійності, продуктивності вироби і т.д.);

, Якщо збільшення значення параметра Pij приводить до зниження конкурентоспроможності продукції (наприклад, вага, габарит, ціна та ін.)

Іншими словами ми за допомогою цифр можемо охарактеризувати конкурентоспроможність товару по відношенню до інших товарів. Зіставлення продукції ведеться по таблиці порівняння параметрів. В результаті порівняння одним з методів (диференціального, комплексного чи змішаного) дається один з наступних висновків:

- Продукція конкурентоспроможна на даному ринку в порівнюваних класі виробів;

- Продукція має низькою конкурентоспроможністю в порівнюваних класі виробів на даному ринку;

- Продукція повністю неконкурентоспроможна в порівнюваних класі виробів на даному ринку.

Висновок про конкурентоспроможність продукції доповнюється висновками про переваги і недоліки оцінюваної продукції в порівнянні з аналогами, а також пропозиціями про заходи, які повинні бути прийняті для поліпшення становища її на ринку.

  1. Аналіз організації та управління збутом у ВАТ «Уфамолзавод»

    1. Загальна характеристика підприємства

ВАТ «Уфамолзавод» розташований в місті Уфа, в республіці Башкортостан. Башкирським трестом «Мясомолпром» міністерства м'ясної і молочної промисловості СРСР 4 вересня 1950 Молочний завод був заснований як державне підприємство. Постановою адміністрації міста Уфи 5 листопада 1992 підприємство було зареєстроване як Відкрите Акціонерне Товариство «Уфамолзавод».

Основною метою діяльності ВАТ «« Уфамолзавод », також як і метою будь-якого комерційного підприємства є отримання прибутку.

Статутний капітал товариства складає 282 100 рублів, що відповідає 20 150 акцій вартістю номіналу 14 рублів. Всі акції суспільства є іменними, всі розміщені акції є звичайними, при цьому 51% акцій розподілений серед колективу працівників заводу, 19% серед сільгоспвиробників Уфімського району, 30% акцій володіють приватні інвестори.

Підприємство займається наступними видами діяльності: заготівля, переробка, виробництво та реалізація молочної продукції. Основні види продукції, що виробляється: незбираного молока.

Всі структурні підрозділи Молочного заводу займають земельну ділянку площею 3,32 га. Організація електропостачання здійснюється від міської електричної мережі, резервного живлення немає. На підприємстві заводу знаходиться власна котельня, яка забезпечує підприємство теплом. Вода надходить від міського водозабору. Проектна потужність по переробці молока 50-60 тонн на добу.

Відповідно до Статуту підприємства Молочний завод займається переробкою молока, як натурального, основними постачальниками якого є сільгосппідприємства республіки Башкортостан, так і сухого, закуповуваного в інших районах Росії. Вироблену молочну продукцію завод реалізує населенню м. Уфи через роздрібну торгівлю і по республіці Башкортостан через оптову торгівлю.

Облікова політика підприємства відповідає нормативним актам РФ в області бухгалтерського обліку і закріплена окремим наказом по підприємству. Виручка визначається за методом відвантаження і за таким же методом визначаються фінансові результати діяльності. З метою рівномірного формування витрат протягом звітного періоду підприємство може створювати резерви: на ремонт основних фондів, на виплату винагород за підсумками року та інші аналогічні резерви відповідно до чинного законодавства.

Організація первинного обліку витрат і виходу продукції молокозаводу

У цехах і виробництвах ВАТ «Уфамолзавод" ведеться кількісний облік надходження сировини і матеріалів, вироблення продукції і її відпустки. Щодня за даними первинних документів про рух сировини, матеріалів, тари і готової продукції старший майстер складає рапорт про переробку сировини і виробленню молочної продукції.

Рапорт складається за день (зміну) по кожному цеху (дільниці), окремо на підставі даних про надходження сировини, про вироблення і здачу на склад реалізації готової продукції прибуткових і витратних первинних документів.

Рапорт на витрату сировини і вироблення молочної продукції після перевірки технологами, економістами та іншими посадовими особами результатів роботи цеху за зміну здається в бухгалтерію підприємства, бухгалтерія підприємства на підставі рапортів веде накопичувальні відомості витрати сировини на вироблення продукції за місяць.

У накопичувальній відомості фактична витрата молока відбивається у фізичній вазі і в перерахунку на базисну жирність. Для зіставлення фактичної витрати з нормативним у відомості є графи: «Витрата по нормах» і «відхилення від норм: економія (-), перевитрата (+).

При складанні звітних калькуляцій собівартості готової продукції дані накопичувальних відомостей використовуються для визначення витрат на виробництво по статті «Сировина і основні матеріали» у грошовому вираженні.

Звітні калькуляції на кожен вид продукції складаються не рідше одного разу на квартал.

На заводі діють цехи основного виробництва: цільномолочної, маслоцех, сирний цех і морозива.

До допоміжних і обслуговуючим цехах відносяться: котельня, електроцех, компресорний цех, механічна майстерня, автогараж, лабораторія.

Склад основного технологічного устаткування підібраний відповідно до кількості сировини, що переробляється, графіком технологічних процесів та інструкцією по визначенню виробничих потужностей підприємств молочної промисловості.

У цехах використовується найбільш прогресивне технологічне обладнання, виготовлене з нержавіючої сталі, високопродуктивне, компактне, оснащене приладами автоматики з регулювання, контролю, сигналізації тощо, що дозволяє максимально механізувати трудомісткі процеси, скоротити енерговитрати.

Контроль за якістю продукції і санітарно-гігієнічним станом виробництва здійснюється хімічною і бактеріологічною лабораторією заводу.

Лабораторія забезпечує добір проб, попередню обробку і підготовку їх до аналізу, проведення аналізу проб інструментальними методами, фізико-хімічний аналіз проб, мікробіологічний контроль.

Встановлене обладнання дозволяє визначити показник якості відповідно до чинної нормативно-технічною документацією.

Мікробіологічні дослідження сировини і готової продукції, а також контроль санітарно-гігієнічного стану виробництва ведеться відповідно до ГОСТ 9225-78 «Молоко та молочні продукти, методи мікробіологічного дослідження», хімічні реактиви для проведення хімічних і бактеріологічних випробувань молочної продукції підбираються і купуються замовником відповідно з вищевказаними ГОСТ.

Закладене в технології устаткування, прийняті схеми технологічних процесів, застосування перерахованих вище методів хімічного і бактеріологічного контролю, а також дотримання санітарних правил дозволяє виробляти продукцію відповідно до вимог ТУ на готову продукцію.

Механізація навантажувально-розвантажувальних транспортних і складських робіт в цехах заводу вирішена за допомогою електричних талів, контейнерів пересувних, візків ковшових, візків ручних навантажувачів, електронавантажувачів.

Сировина для переробки підвозиться автоцистернами, в межах заводу електронавантажувачі. Подача компонентів у котли та ємності вирішена за допомогою ковша і електроталі. Розплавлені маси на розфасовувальні автомати подаються по крапках.

Готова продукція поміщається відповідно до технологічного процесу по цехах і камер за допомогою пересувних контейнерів та ручних навантажувачів візків. Відвантаження в автотранспорт готової продукції ведеться існуючими електронавантажувачі і вилковими візками.

Особливість технологічного обладнання, що переробляє молочну сировину, - це високі санітарні вимоги до його конструкції. Виконавчі органи технологічного обладнання конструктивно виконують таким чином, щоб при несприятливих умовах експлуатації виключити проникнення робочу зону сторонніх предметів, мастил, іржі або металевого пилу, одержуваної від зношування деталей.

Молоко, яке постачається безпосередньо в роздрібний продаж і для виробництва молочних продуктів, має бути пастеризоване.

Технологічний процес обробки сирого молока включає наступні етапи:

- Гомогенізація. Кожну партію молока, призначену до випуску в цілісному вигляді і до нормалізації, після прийому перемішують і відбирають з неї пробу для визначення кислотності, густини і вмісту масової частки жиру.

- Прийом і підготовка сировини

- Відбір проб

- Очищення. Молочна сировина очищають на сепараторах-молокоочищувачах фільтрах різної конструкції та іншому обладнанні. Застосовувані способи повинні забезпечити очищення молока не нижче I групи по еталону.

- Стерилізація в потоці при t 135-140оС 2-4 сек.

- Охолодження. Молоко охолоджують на пластинчастих, трубчастих та інших охолоджувачах до температури не вище 6 º С (в літній час не вище 10 º С) і направляють в проміжні технологічні ємності, де воно ретельно перемішується.

- Розлив

- Закупорювання

- 2-а стерилізація у вертикальному 4-баштовому стерилізаторі

- В 1 колонці молоко нагрівається до 90оС

- У 2 колонці стерилізується при t 116-118оС 16-20 хвилин

- В 3 і 4 колонках молоко охолоджується.

Кислотність повинна бути не вище 20оС. Гарантія терміну зберігання 10 діб при t не вище 20оС.

Пастеризоване молоко. Пастеризованим називають молоко, піддане тепловій обробці при певних режимах і потім охолоджене. Його випускають нежирним і з масовою часткою жиру 1,5; 2,5; 3,2; 3,5; 6,0%; топленим нежирним і з масовою часткою жиру 1,4,6%; білковим з масовою часткою жиру 1, 5; 2,5; 3,2%% відновленим і з наповнювачами (кава або какао) згідно діючої нормативної документації.

На підприємстві застосовують декілька режимів пастеризації.

Тривала t 63-65оC - витримка 30 хв.

Короткочасна t 72-76оС - витримка 15-20 сек.

Миттєва t 85оС - без витримки.

Мета пастеризації - знищити всю вегетативну і патогенну мікрофлору при максимальному збереженні харчової та біологічної цінності молока. Пастеризація дозволяє пролити термін зберігання молочних продуктів і створити сприятливі умови для розвитку молочнокислих бактерій, який вносять при виробництві кисломолочних продуктів і сирів.

Стерилізація - нагрівання молока вище 100оС. Проводять безперервним методом при t від 135о до 150оС з витримкою від 2 до 4оС. При безперервному методі стерилізації молока в пляшках обробляють

при 104оС - 45 хв.

при 109оС - 30 хв.

при 120оС - 20 хв.

Мета стерилізації - знищуються не тільки вегетативні види мікрофлори, але і їх спори, що дозволяє значно збільшити терміни його зберігання і при кімнатній температурі.

На молочному заводі існує триступенева система контролю за дотриманням правил охорони праці.

1 ступінь-виробнича дільниця контроль здійснює майстер дільниці з відміткою в спеціальному журналі щоденно;

2 ступінь-начальник цеху здійснює контроль за дотриманням правил з охорони праці та техніки безпеки один раз на тиждень;

3 ступінь-головний інженер спільно з представниками профспілки, санепідемстанції 1 раз на місяць здійснює контроль за дотриманням правил охорони праці та техніки безпеки по одному з цехів заводу.

    1. Аналіз збуту продукції

Аналіз асортименту і структури товарної продукції підтверджує спеціалізацію заводу. Найбільшу питому вагу в структурі товарної продукції займає незбиране молоко, кисломолочна продукція, масло тваринне.

Структура товарної молочної продукції ВАТ «Уфамолзавод» за 2003-2005рр. в цінах реалізації

Показники

2003 тис. руб

% До підсумку

2004 тис. руб.

% До підсумку

2005 тис. руб.

% До підсумку

2005 до 2003

Незбираномолочна продукція

15783

22,4

26370

21,4

31661

19,8

в 2 рази

Сири

562

0,8

979

0,8

1578

1

2,8

Сметана

10749

15,3

17991

14,6

23253

14,6

2,2

Масло вершкове

13386

19

15477

12,5

12826

8

95,8

Кисломолочна продукція

16601

23,6

37880

30,7

54645

34,2

3,2

Морозиво

9345

13,3

10082

8,2

13358

8,4

1,4

Сири

3486

5

12780

10,4

19764

12,4

5,6

Інша продукція

421

0,6

1679

1,4

2578

1,6

6,1

Разом товарна продукція

70333

100

123238

100

159663

100

2,2

Розглянувши дану таблицю, можна зробити висновок, що товарна продукція на Молочному заводі в 2005р. збільшилася в 2,3 рази в порівнянні з 2003р.

Найбільшу питому вагу в 2005 р. займає кисломолочна продукція. склад і структура якої в 2005р. зросла майже в 3,2 рази. За даними таблиці 9 можна сказати про збільшення в 2005р. порівняно з 2003р. сметани в 2,2 рази, сиру майже в 3 рази, продукції з незбираного молока в 2 рази, морозива в 1,4 рази. Таким чином видно, що підприємство спеціалізується на випуску цільномолочної та кисломолочної продукції.

Склад і структура витрат на виробництво молочної продукції за 2005 рік, тис.руб.

Статті витрат

2005рік

%

Сировина і матеріали

70400,8

92

Оплата праці з нарахуваннями

2172,6

2,8

Витрати на утримання основних засобів

3690,8

4,8

Інші

296,5

0,4

РАЗОМ

76560,7

100

Аналізуючи цю таблицю, можна зробити висновок, що з усіх витрат на виробництво продукції основну роль відіграє стаття - сировина та матеріали - вони складають 92% з 100%, тоді як інші витрати складають всього 4% - самий найменший показник. Витрати на утримання основних засобів становлять 4,8% з усіх витрат, а оплата праці з нарахуваннями - всього 2,8%.

Так як підприємство харчове, то багато коштів витрачається на закупівлю сировини, де особливу роль відіграє прийом натурального молока від сільськогосподарських виробників, а також сухе молоко завозяться з різних регіонів країни.

Далі розглянемо зміна собівартості 1т молочної продукції.

Динаміка собівартості 1т. молочної продукції, (тис.грн.)

Показники

2003

2004

2005

Відхилення 2005/2003

(+),(-) Тис.руб. (%)

Масло вершкове

51

47,6

56,7

5,7

111,2

Сири

56,3

46

46,5

1,3

128,1

Незбираномолочна продукція

6

8,5

9,2

3,2

153

Кисломолочна продукція

9,1

10,7

11,6

2,5

127,5

Сметана

19,4

22

22

2,6

113,4

Сири

12

12

44,8

32,8

373,3

Морозиво

58,2

69

26,2

32

45

Аналізуючи таблицю 6, можна бачити, що собівартість продукції за останні 3 роки збільшувалася. На дане збільшення вплинуло безліч різних чинників. Наприклад: дорожче стало сировина, упаковка стала різноманітною, барвистою, піднялися тарифи на електроенергію, воду. Майже в 3 рази збільшилася собівартість на сирну продукцію, на морозиво ж в останньому році вона навпаки знизилася на 55%. Масло вершкове змінилося на 11,2%, це видно з таблиці, що в 2003 році собівартість олії знизилася в порівнянні з попереднім роком, але в 2004 році знову піднялася, що склало 5,7 тис.руб.

Динаміка цін реалізації 1т. молочної продукції, тис. грн.

Показники

2003

2004

2005

2005 / 2003,

%

Масло вершкове

53,6

50

59,5

111

Сири

39,2

49,7

50,2

128

Незбираномолочна продукція

6,4

9,05

9,7

151,6

Кисломолочна продукція

9,9

11,7

12,6

127,3

Сметана

21,3

24,2

24,1

113,1

Сири

12,8

12,9

47,9

374,2

Морозиво

60,5

71,8

27,2

45

Розглянувши дані таблиці 7, можна зробити висновок, що ціни реалізації на молочну продукцію за останні 3 роки, так само як і собівартість, активно піднімалися. Отже ціна реалізації на сирну продукцію піднялася в три рази вище ніж становила в 2003 році. На морозиво ж відповідно впала і стала менше на 55%.

Аналіз собівартості молочної продукції

Найменування

Вало-вий вихід

Нормативна (Планова) собівартість продукції

Фактичес-кая себестоі-тість продукції

Різниця на одиницю продукції, Факт від плану руб

Загальна сума різниці

Масло вершкове

265

56,7

54,2

-2,4

-636

Сири

19,5

46,5

45,8

-0,7

-13,7

Незбираномолочна продукція

2720,1

9,2

8,9

-0,3

-816,03

Кисломолочна продукція

3006,1

11,6

10,4

-1,2

-3608,5

Сметана

745,2

22

21

-1

-745,2

Сири

266,8

44,8

43,6

-1,2

-320,2

Морозиво

370,3

26,2

26

-0,2

-74,1

Інша продукція

360,9

4,6

4,2

-0,4

-144,4

РАЗОМ

Х

Х

Х

Х

-6357,9

З таблиці 8 видно, що фактична собівартість масла нижче нормативної (планової) на 2,4 рубля, загалом же по маслу це складе 636 тис. карбованців. За сметані фактична собівартість нижче планової на 1рубль, загалом на весь обсяг продукції різниця склала 745,2 тис.рублей.

Для того, щоб охарактеризувати економічний стан ВАТ «Уфамолзавод», проведемо аналіз за низкою показників, що характеризують основні виробничі фонди, трудові ресурси, фінансовий результат діяльності. У таблиці 9 розглянемо основні фонди.

Склад і динаміка основних фондів

Основні фонди

2003

тис.руб.

2004

тис.руб.

2005

тис.руб.

2005 до 2003

Виробничі

12434

14983,8

15813,2

1,3

Невиробничі

126

126

627

5

Усього

12560

15109,8

16440,2

1,3

Роблячи висновок по таблиці 9, можна сказати, що основні фонди на даному підприємстві збільшилися в 1,3 рази. Можна відзначити, що невиробничі основні фонди в 2003 і 2004 рр.. залишалися без зміни на рівні 126 тис.руб., а в 2005 р виросли майже в 5 разів, до 627 тис.руб .. Невиробничі фонди підприємства складають незначну частину в порівнянні з виробничими.

Загальне збільшення основних фондів простежується з 12560 тис.руб. в 2003 р. до 15109,8 тис. грн. в 2004 р. і до 16440,2 тис.грн. в 2005 р.

Виробничі фонди збільшилися з 12 434 тис.руб. в 203 р. до 14983,3 тис. грн. в 2004 р. і до 15813,2 тис.грн. в 2005 р. Простежується постійне зростання виробничих основних фондів. Порівнюючи основні виробничі фонди в 2005 р з 2003 р відзначається їх зростання в 1,3 рази.

Динаміка і структура основних виробничих фондів

Найменування

2003


2004

2005

2005 до 2003, у%


Тис. руб.

%

Тис. руб.

%

Тис. руб.

%


Будинки

4321,5

34,8

4321,5

28,8

4321,5

26,3

100

Споруди

46

0,4

46

0,3

71,3

0,4

1,5

Машини та обладнання

5933

47,7

8493,5

56,7

9586,3

58,3

1,6

Транспортні засоби

961,1

7,7

966,1

6,4

1294,1

7,9

1,3

Виробничий і господарський інвентар

1172,4

9,4

1156,5

7,8

1167,8

7,1

99,6

РАЗОМ

12434

100

14983,6

100

16441

100

1,3

Роблячи висновок по таблиці 10, можна сказати, що ОПФ в 2005 році порівняно з 2003 роком зросли на 1,3, Дане зростання пояснюється збільшенням статті машини і устаткування в 1,6 рази а транспортні засоби і споруди в 1,5 рази. Можна відзначити, що будинки і споруди на протязі 3-х років залишалися без змін. Використання ОПФ на ВАТ «Уфамолзавод» розглянемо в таблиці 11.

Показники використання ОПФ на ВАТ «Уфамолзавод» за 2003 - 2005 рр..

Показники

2003

2004

2005

2005 до 2003 в%

Середньорічна вартість ОПФ. Тис.руб.

496000

478000

504600

1,017

Випуск продукції. Тис.руб.

1641087

2648722

4091578

2,49

Середньооблікова чисельність. чол.

344

362

365

1,06

Фондовіддача. Руб.

3,31

5,39

8,05

1,5

Фондомісткість. Руб.

0,30

0,19

0,12

0,4

Фондоозброєність. Тис.руб.

1441,8

1320,4

1382,5

0,96

З таблиці 11 видно, що вартість ОПФ зросла в 1,017 рази. Випуск продукції зріс у 2 рази порівняно з 2003 роком. Середньооблікова чисельність працівників заводу зросла з 344 до 365 чол. Як відомо ефективність використання всієї сукупності основних фондів відображається в фондоотдаче і в зворотному показнику фондомісткості. Якщо обсяг валової продукції зростає швидше, ніж розміри фондів, відбувається зростання фондовіддачі, і отже зниження фондомісткості. На 1 руб. ОПФ в 2003 р. було отримано 6,8 руб., У 2004 р. - 7,8 руб., 2005 - 9,9 руб. Добре видно зростання фондовіддачі - в 1,5 рази. Відповідно, з ростом фондовіддачі спостерігається зниження фондомісткості: на 28,6% менше в2005г. в порівнянні з 2003 роком.

Фондоозброєність за даними таблиці збільшилися в порівнянні з 2003 роком на 1,3 рази. Таким чином, можна зазначити, що фонди на ВАТ «Уфамолзавод» використовуються ефективно.

Трудові ресурси є важливою виробничою силою. Від того наскільки раціональна структура трудових ресурсів, а також їх використання залежить фінансовий результат діяльності підприємства.

Аналіз праці та заробітної плати на ВАТ «Уфамолзавод»

Показники

2003

2004

2005

Відхилення

Середньооблікова чисельність всього. Чел

344

362

365

21

Відпрацьовано за рік працівниками все, тис.чел.час.

694,7

731,144

716,9

22,2

Середньомісячна з / плата 1-го працівника, руб

1356

1399,3

1836,3

480,3

Фонд оплати праці. Тис.руб.

5599,2

6078,7

8043,1

2443,9

Випуск продукції. Тис.руб.

83851,8

117116,9

163332,6

79480,8

Продуктивність праці на1-го працівника. Тис.руб.

243,7

323,5

447,5

203,8

Аналізуючи таблицю 12, можна зробити висновок, що чисельність працівників заводу протягом 3-х років постійно збільшується. Так в порівнянні з 2003р. вона зросла на 21 людину Збільшується час, відпрацьований за рік працівниками всього на 22,2 тис.чел.час., а в порівнянні з 2003 р., а в порівнянні з 2004 роком цей показник знизився на 14,2 тис.чол / години , це сталося через зміну форми оплати праці: була почасова, зараз відрядна з 2005р Заробітна плата в 2003 році найменша-1356руб., в 2004році - 1399,3 руб., а в 2005 р. вона збільшилася на 480,3 руб. порівняно з 2003р. Так як випуск продукції помітно росте: в2004 він виріс в 1,3 рази в порівнянні з 2003, а в 2005 р - в 2 рази в порівнянні з 2003 р., фонд оплати праці у 2005 році зріс на 2443,9 руб. Незважаючи на те, що заробітна плата на заводі не дуже велика, люди все таки тримаються за свої робочі місця, що доводить якість і зростання випуску продукції.

Забезпеченість трудовими ресурсами показана в таблиці 13.

Забезпеченість трудовими ресурсами ВАТ «Уфамолзавод»

Найменування

2003

2004

2005

Відхилення

Потрібно за планом, чол.

310

380

380

70

Фактично є. Чол.

344

362

365

21

Забезпеченість,%

111

95

96,1


Роблячи висновок по таблиці 13, можна сказати, що ВАТ «Уфамолзавод» у 2003 році був забезпечений трудовими ресурсами на 111%, в 2004 році дане забезпечення знизилося на 95%, а в 2005 році забезпеченість трудовими ресурсами склала всього 96,1%. Це говорить про те, що підприємству слід переглянути кадрову політику.

    1. Аналіз фінансових результатів діяльності

Вартість чистих активів показує робочий капітал підприємства. Він повинен бути не меншою від статутного фонду підприємства. Так як статутний капітал ВАТ «Уфамолзавод» на початок 2004 року склав - 376 180 руб., А вартість чистих активів - 12146292 руб., На кінець 2004 року статутний капітал -376180 руб., А вартість чистих активів на кінець 2004 року - 9878797 крб. , це говорить про те, що підприємство прибутково і має стійке фінансове становище.

Розрахунок вартості чистих активів

Найменування

2003

2004

2005

Позикові кошти

19758400

16469600

10140562

Кредиторська заборгованість

8210662

5755492

5505271

Резерви майбутніх витрат

-

-

-

Інші пасиви

-

-

-

Разом пасиви сума

27969062

22225692

15645833

Вартість чистих активів

12146292

9878883

9747539

Далі проведемо аналіз ліквідності балансу ВАТ «Уфамолзавод», який необхідний для оцінки кредитоспроможності підприємства (здатності розраховуватися за своїми зобов'язаннями). Ліквідність визначається покриттям зобов'язань підприємства його активами, термін перетворення яких в гроші відповідає терміну погашення зобов'язань.

Аналіз ліквідності балансу ВАТ «Уфамолзавод»

Коефіцієнти

На початок року

На кінець року

Норматив

Відхилення

Абсолютної ліквідності

1,6

0,78

> 0,2

1,4

Проміжної ліквідності

1,9

0,9

0,7-0,8

1,1

Загальної ліквідності

2,5

1,5

> 1

1,53

За даним аналізу можна зробити висновок про те що, дане підприємство має досить стійке фінансове становище і в змозі оплатити свої кредити, тобто є надійним клієнтом для банку.

Характеристику фінансових результатів діяльності підприємства розглянемо в таблиці 16.

Фінансовий результат діяльності ВАТ «Уфамолзавод»

Показники

2003

2004

2005

Приріст

Прибуток від продажу продукції, тис. грн.

82232

285681,6

478342,8

5,82

Позареалізаційні

3844,9

3770,3

9023,9

2,3

-Доходи, тис. грн.





-Витрати, тис. грн.

3920,2

1318,7

4798,1

1,2

Балансовий прибуток, тис. грн.

82307

283230

474117

5,76

-Збиток, тис. грн.





Рівень рентабельності,%

5,02%

10,69%

11,59%

2,3

-Збитковості.%





Вивчивши дану таблицю, ми бачимо, що прибуток від продажу продукції в 2005 році зросла в 5,8 рази в порівнянні з 2003 роком. Позареалізаційні доходи зменшилися на 24%, витрати ж навпаки збільшилися в 1,2 рази. Підприємство отримало прибуток, який склав 474117 тис. грн., Вона перевищує прибуток за 2003 рік у 5,8 разів. У 2005 р. рівень рентабельності підвищився в 2,3 рази, він склав 11,6%.

Рівень рентабельності виробництва молочної продукції

Показники

2003

2004


2005


При-бувальщина

Рівень рентабельності,%

При-бувальщина

Рівень рентабельності,%

При-бувальщина

Рівень рентабельності,%

Масло вершкове

434

5,1

642,7

5

742

5

Сири

46,7

8

41,8

8

72,2

8

Незбираномолочна продукція

576

6,6

959,4

6,5

1360,1

5,4

Кисломолочна продукція

786,1

8,8

1420,1

9,3

3007

8,6

Сметана

840

9,8

978,8

10

1565

9,5

Сири

144,6

6,7

242,6

7,5

827,1

7

Морозиво

230

4

364,6

4,1

370,3

3,8

РАЗОМ

3027,4

Х

4680

Х

7943,7

Х








Аналізуючи таблицю 17, можна зробити висновок про те, що прибуток за останні три роки збільшувалася. Так само з даної таблиці видно, що рівень рентабельності в 2003 році був найвищим по сметані, так само як і в наступні два роки, відповідно, 9,8%, 10%, і 9,5%. Рівень рентабельності по сиру залишався без зміни з року в рік. Незбираномолочна продукція пішла на спад, так в 2003 році її рентабельність становила 6,6%, а в 2005 році вже впала до 5,4%. Морозиво має найменший показник рівня рентабельності 3,8%.

Виробництво і реалізація продукції - основа всієї виробничо-господарської діяльності підприємств, так як від обсягу, асортименту та якості виробленої продукції, від ритмічності її виробництва залежать такі показники, як прибуток, рентабельність, собівартість, оборотність оборотних коштів підприємства, його платоспроможність і т.д . Основні завдання аналізу динаміки виробництва та реалізації продукції на молокозаводі наступні: визначення ступеня виконання плану і динаміки за обсягом, асортиментом, якістю продукції, виявлення резервів додаткового збільшення випуску продукції та її реалізації, поліпшення якості товарів, розмаїття асортименту.

Аналізуючи динаміку асортименту ВАТ «Уфамолзавод», можна сказати, що за досліджуваний період часу асортимент молочної продукції, яка виробляється на заводі, поповнився 2 видами молока, 1 видом кефіру. Однак, це не найкраща продукція, будь-коли випускається підприємством, так як ці нововведення значно поступаються за якістю колишньої продукції. З 2 додаткових видів молока - 1 має жирність 1,5%, один - 1%, як, втім, і 1%-й кефір, також доповнив асортимент продукції. Однак, слід врахувати, що в осінньо-зимовий період в останні кілька років сировину надходило в кількості 3-4 тонн на день, при повсякденної потреби в 15-20 тонн. У зв'язку з цим технологи підприємства змушені були знижувати жирність продукції з метою збільшення обсягу виробництва. Тим не менш, у такий складний для підприємства період, коли реалізація продукції утруднена сильною конкуренцією з боку дрібних торгових підприємств, що реалізують привізну продукцію (Туймазінское, Кармаскалінское молоко), коли строки погашення дебіторської заборгованості з боку роздрібної торгівлі збільшуються з кожним днем, все ж на заводі знаходять сили і засоби для подальшого розширення асортименту та збільшення виробництва.

  1. Удосконалення управління збутом у ВАТ «Уфамолзавод»

    1. Організаційне обгрунтування та інформаційне забезпечення

Важливим моментом у діяльності підприємства є виявлення резервів по зниженню поточних збутових витрат, якому сприяє економічний аналіз.

Для зниження високого рівня витрат необхідно вжити заходів щодо посилення контролю за більш ефективним використанням ресурсів підприємства. Резерви скорочення собівартості криються в скороченні матеріальних, трудових та інших витрат на виробництво продукції.

Так, при більш ефективному використанні матеріальних ресурсів з'явилася б можливість зниження матеріаломісткості продукції, що дозволило б скоротити розмір витрачених матеріальних ресурсів. При цьому і собівартість могла бути знижена.

Більш ефективному використанню матеріальних ресурсів сприятиме впровадження елементів нормативного обліку з виявленням відхилень фактичних витрат від їх нормативних значень. При такій організації обліку з'являється можливість визначити причини відхилень, якими можуть бути: заміна одних матеріалів іншими, технічна несправність обладнання. Порушення в технології виготовлення, низький рівень кваліфікації робітників та інші, а також застосовувати заходи щодо усунення відхилень у бік збільшення витрат матеріалів.

Скороченню собівартості сприяють і більш ефективне використання трудових ресурсів, так як воно знаходить своє відображення в собівартості через витрати на оплату праці.

Прийнятним вважається положення, при якому темп зростання продуктивності праці випереджає темп зростання середньої заробітної плати робітника. Підвищення продуктивності праці може бути досягнуто за допомогою контролю за відповідністю кваліфікації робітників рівню кваліфікації виконаних ними робіт, (це також сприяє скороченню невиробничих виплат); створення гнучкої системи заохочень, що стимулювало б працю працюючих, викликаючи зацікавленість в результатах своєї діяльності.

Велика питома вага в собівартості, а також найбільший відсоток підвищення мають накладні витрати, які в своїй більшості не залежать від обсягу виробництва.

Причини підвищення накладних витрат на ВАТ «Уфамолзавод»:

- Підвищення витрат на амортизацію ОПФ за рахунок збільшення їх первісної вартості та норм амортизації;

- Збільшення витрат на електроенергію за рахунок зміни норм витрат і тарифів;

- Збільшення витрат по витраті інвентарю за рахунок зміни норм погашення, термінів експлуатації інструментів, собівартості відновлювальних робіт тощо

Недоліки в організації управління та виробництва, перебої в матеріальному забезпеченні викликають непродуктивні витрати, до яких належать втрати від простоїв та ін скорочення непродуктивних витрат є резервом зниження собівартості продукції.

Причиною збільшення накладних витрат також може бути зміна чисельності керівників і спеціалістів та їх середньої заробітної плати. Зниження числа відділів або окремих посад дозволило б скоротити витрати на оплату праці і пов'язані з ними відрахування на соціальні потреби. Також доцільно підвищити кваліфікацію і компетентність решти управлінського персоналу, з метою підвищення ефективності їх роботи.

Одним із шляхів підвищення ефективності основного виробництва можна запропонувати введення нового виду продукції на молокозаводі.

Можливим варіантом розвитку буде придбання обладнання - лінії по виробництву стерильного молока. Дане обладнання для розливу молока в літрові пакети (Поліпак) пропонує молокозаводам в оренду Шведська компанія «Tetra Pak». Стерилізоване молоко в тетрапакетах володіє деякими перевагами перед продукцією, розфасованої у звичайні поліетиленові пакети. Термін реалізації такого молока збільшується на 12 годин, що вкрай важливо в літній період часу.

За оцінками опитування покупців, проведеного журналом «Геллон», 96% людей не в змозі відрізнити за смаком свіже молоко від стерильного, а 32% опитаних наполягають на перевагах останнього.

Тим часом представники компанії «Тетра Пак» підкреслюють, що молоко з терміном тривалого зберігання, тобто стерильне, може вирішити масу проблем молочної промисловості в ринкових умовах. Зокрема, виробництво такого молока могло б стати початком використання надлишків, що виникали в ті періоди, коли молочні ферми поступово згортають звичайне виробництво, щоб виготовити масло і зняте порошкове молоко. При цьому особливо наголошується, що термін зберігання такого молока на полиці становить 30 днів, а при додаванні консервуючих речовин збільшується до 6 місяців, що скорочує для магазинів потреба в дорогому холодильному обладнанні.

Переваги в доставці і розподілі молока з терміном тривалого зберігання вже стали фактором, що зумовив підвищення попиту на нього в Європі, включаючи Францію, де споживання його за останні 20 років зросла на 60%.

Крім стерилізованого молока, можна було б освоїти випуск молочних делікатесів, наприклад, збитих вершків, порційних вершків для кави і густих йогуртів, імпортні аналоги яких користуються великим попитом у покупців. Для цього необхідно розглянути пропонований виробниками сучасне обладнання для молокозаводів, відвідати міжнародні та всеукраїнські виставки та ярмарки виробників устаткування. Управління збутом шляхом розширення і поглиблення асортименту продукції є найбільш перспективним на даному етапі.

    1. Заходи з управління збутом продукції

На підставі проведеного аналізу динаміки реалізації та залишків готової продукції на складі, а також на підставі аналізу оборотності запасів у ВАТ «Уфамолзавод» можна зробити висновок про неритмічність поставок продукції, створення зайвих запасів готової продукції, що веде до уповільнення оборотності сировини та сировини, заморожування коштів та зниження ефективності діяльності підприємства.

Проведемо розрахунок рекомендованої величини готової продукції на складі, необхідної для планованої реалізації.

Розрахуємо розмір поточного запасу готової продукції за формулою:

Зт = РМсут х І,

де Рмсут - середньодобова витрата товарної продукції,

І - інтервал поставки, час між двома поставками.

З метою економії транспортних витрат доцільно завантажувати одну або декілька вантажних машин цілком. Розташування покупців в м. Уфа дає можливість здійснення частих рейсів з мінімальною кількістю автомобілів за 1 рейс.

Потім обчислимо страховий запас продукції за формулою:

Зс = РМсут х (Вотгр + Втр + Впр + Впод),

де Рмсут - середньодобова витрата товарної продукції,

Вотгр - час на відвантаження товару,

Впод - час на підготовку продукції до відвантаження.

Втр - час транспортування,

Впр - час на приймання товару покупцем,

Так як відвантаження, транспортування та приймання покупцями продукції здійснюється в один день, то Вотгр + Втр + Впр + Впод = 1 день.

ВАТ «Уфамолзавод» має можливість оперативно регулювати поставку готової продукції круглий рік, а мета даного дослідження - розрахувати обгрунтовану величину запасів на складі і уникнути затоварення готової продукції. Розрахуємо рекомендований запас готової продукції на складі в 2005-2006 році (таблиці 18-22).

Розрахунок рекомендованого запасу готової продукції на складі для 2005

Місяць

Витрата

Середньо-добовий витрата

Залишок на кінець місяця

Поточний запас

Страховий запас

Транспортні запас

Разом рекоменду-емая величина запасу

Січень

12011

400

112782

5605

801

400

6806

Лютий

14778

493

103782

6896

985

493

8374

Березень

27441

915

83025

12806

1829

915

15550

Квітень

21030

701

74364

9814

1402

701

11917

Травень

37402

1247

71884

17454

2493

1247

21194

Червень

41073

1369

97559

19167

2738

1369

23275

Липень

37299

1243

213533

17406

2487

1243

21136

Серпень

41122

1371

179043

19190

2741

1371

23303

Вересень

29339

978

166351

13692

1956

978

16625

Жовтень

16530

551

150606

7714

1102

551

9367

Листопад

29673

989

122577

13847

1978

989

16815

Грудень

41871

1396

81424

19540

2791

1396

23727

Обчислимо обсяг наднормативних запасів товарної продукції, які є замороженими засобами. (Таблиця 19).

Розрахунок наднормативних запасів у 2005 році

Місяць

Залишок на кінець місяця

Рекомендовано величина запасу

Понаднормовий запас

Січень

112782

6806

105976

Лютий

103782

8374

95407

Березень

83025

15550

67475

Квітень

74364

11917

62447

Травень

71884

21194

50690

Червень

97559

23275

74284

Липень

213533

21136

192397

Серпень

179043

23303

155741

Вересень

166351

16625

149726

Жовтень

150606

9367

141239

Листопад

122577

16815

105762

Грудень

81424

23727

57697

Прямим збитками від заморожування коштів є підвищені складські витрати і зайво нарахований податок на майно. Непрямим збитком є ​​недоотриманий прибуток. На даному етапі не представляється можливим виділити складські витрати із загальної собівартості. Розрахуємо втрати від зайво нарахованого податку на майно. Для цього обчислимо среднехронологіческую величину наднормативного запасу по датам складання звітів з податку.

½ 105 976 + 67 475 + 74 284 + 149 726 + ½ 57697

Зсв.норм.ср =

4

Зсв.норм.ср = 93 330 руб.

Законом республіки Башкортостан від 27.11.2003 № 43-З «Про податок на майно організацій» податкова ставка встановлена ​​в розмірі 2,2%.

Зайве нарахований податок на майно 93330 х 2,2% = 2053 руб.

Недоотриманий прибуток при ставці за банківськими депозитами юридичних осіб (депозитними сертифікатами) 8% річних дорівнює за рік:

93330 х 8% = 7466 руб.

Аналогічним чином розрахуємо рекомендований запас в 2006 р.

Розрахунок рекомендованого запасу готової продукції на складі для 2006 року

Місяць

Витрата

Середньо-добовий витрата

Залишок кінець місяця

Поточний запас

Страховий запас

Транспортні запас

Рекоменду-емая величина запасу

Січень

44154

1472

38381

20605

2944

1472

25021

Лютий

50716

1691

13437

23668

3381

1691

28739

Березень

37269

1242

21409

17392

2485

1242

21119

Квітень

56243

1875

38719

26247

3750

1875

31871

Травень

41329

1378

31224

19287

2755

1378

23420

Червень

40530

1351

61062

18914

2702

1351

22967

Липень

35768

1192

165559

16692

2385

1192

20269

Серпень

72100

2403

142668

33647

4807

2403

40857

Вересень

51896

1730

136606

24218

3460

1730

29408

Жовтень

62749

2092

105455

29283

4183

2092

35558

Листопад

41252

1375

86896

19251

2750

1375

23376

Грудень

42459

1415

105417

19814

2831

1415

24060

У таблиці 20 можна бачити, що у всіх місцях, за винятком періоду лютий-квітень 2006 року, фактичні запаси набагато перевищують рекомендовані. Як і для 2005 року, обчислимо обсяг наднормативних запасів.

Розрахунок наднормативних запасів у 2006 році

Місяць

Залишок на кінець місяця

Рекомендовано величина запасу

Понаднормовий запас

Січень

38381

25021

13360

Лютий

13437

28739

-15303

Березень

21409

21119

290

Квітень

38719

31871

6848

Травень

31224

23420

7804

Червень

61062

22967

38095

Липень

165559

20269

145291

Серпень

142668

40857

101812

Вересень

136606

29408

107199

Жовтень

105455

35558

69897

Листопад

86896

23376

63519

Грудень

105417

24060

81357

Обчислимо среднехронологіческую величину наднормативного запасу по датам складання звітів з податку.

½ 13 360 + 290 + 38 095 + 107 199 + ½ 81357

Зсв.норм.ср =

4

Зсв.норм.ср = 48236 руб.

Середній наднормативний запас в 2006 році зменшився в 1,93 рази.

Зайве нарахований податок на майно = 48236 х 2,2% = 1062 руб.

Недоотриманий прибуток при ставці за банківськими депозитами юридичних осіб 8% дорівнює:

48236 х 8% = 3858 руб.

Таким чином, зменшення середнього наднормативного запасу спричинило зменшення прямих і непрямих втрат підприємства.

Проте, ефективне управління господарюючим суб'єктом у сучасних умовах має базуватися на зіставленні фактичних даних з обгрунтованими нормативами. Ринкової ситуації властиві мінливість і невизначеність, і просте зіставлення даних звітного періоду з даними попереднього періоду не може вважатися достатнім обгрунтуванням управлінського рішення. Це справедливо і щодо рішень про управління матеріально-виробничими запасами.

Тому рекомендується розраховувати не тільки нормативні запаси, а брати до уваги обгрунтовану потребу в готовій продукції.

Відправною точкою розрахунку обгрунтованої потреби у товарній продукції є наступне припущення: мінімально необхідний запас на початок певного періоду має дорівнювати різниці між витратою даного найменування в цьому періоді і приходом. Це припущення виражається формулою:

З = Р - П (16)

де З - величина запасу даного найменування на початок періоду,

Р - витрата даного найменування готової продукції за період;

П - прихід даного найменування за період.

Інакше формулу можна представити через коефіцієнт поповнення:

З = Р - КПР (17)

або

З = Р (1 - Кп) (18)

де Кп - коефіцієнт поповнення, виражений формулою:

(19)

Таким чином, для розрахунку обгрунтованої потреби у готовій продукції необхідно визначити прогнозний витрата готової продукції даного найменування.

При визначенні витрати необхідно, щоб, по-перше, враховувалася динаміка витрати, що мала місце в минулий період, так як по більшості найменувань істотну роль відіграють сезонні коливання.

По-друге, необхідно враховувати загальну тенденцію поведінки витрати запасів, що склалася в найближчому минулому, і ситуацію, що має місце на початок прогнозного періоду.

По-третє, необхідно врахувати вплив зміни обсягів реалізації. По-четверте - зміна технології.

Після цього можна буде безпосередньо приступити до розрахунку обгрунтованої потреби в запасах.

Розрахуємо величину обгрунтованої потреби ВАТ «Уфамолзавод» в запасах товарної продукції на 2007 рік. Динаміка витрати даного найменування готової продукції в предпрогнозная період у 2006 році показана на графіку на рис.2.

Форма графіка дозволяє судити про те, що витрата товарної продукції досить нерівномірний і лінійний тренд не дасть апроксимації, так само як і будь-яка з середніх величин. Адекватним чином апроксимувати даний процес можна, побудувавши ламану лінію з одинадцяти відрізків. Але для того, щоб побудувати кожен такий відрізок, необхідно знати його рівняння:

P (t) = kt + b (20)

де Р - витрата товарної продукції даного найменування в t-му місяці прогнозного періоду; n - число точок, що приймають участь у розрахунку;

t - порядковий номер місяця в періоді.


Рис. 2. Динаміка витрат готової продукції в предпрогнозная період, т.руб.

Таким чином, завдання зводиться до того, щоб обчислити параметри k та b для кожного відрізка. Для цього пропонується застосувати наступний алгоритм.

Формуємо послідовність точок, які братимуть участь у розрахунку витрати запасів даного найменування готової продукції в кожний конкретний місяць. Для першого місяця прогнозного періоду приймемо значення витрати, рівним значенню в першому місяці предпрогнозная періоду. Далі в загальному вигляді розрахунок проводитиметься таким чином:

1) у послідовність включаються всі значення витрати за всі місяці предпрогнозная періоду до t включно;

2) виключаємо з послідовності всі точки, у яких абцісс менше, ніж t -3;

3) по всіх точках послідовності в допомогою методу найменших квадратів визначаємо параметри лінії, що проходить з найменшим відхиленням від цих точок, тобто кращим чином апроксимуючої процес витрати готової продукції даного найменування в місяці t за наступними формулами:

(23)

(24)

де Р - прогнозний витрата товарної продукції даного найменування в t-му місяці прогнозного періоду;

n - число точок, що приймають участь у розрахунку;

t - порядковий номер місяця в періоді.

У тому випадку, коли k виходить рівним нулю, його значення слід прийняти рівним 0,0174550649282176, що відповідає тангенсу кута нахилу в один градус. Для прийнятної точності обчислень допускається округлення цієї величини до 0,0175. У тому випадку, якщо величина витрати виходить негативна, вона приймається рівною нулю.

Розрахунок рекомендується здійснювати в табличній формі з використанням пакета MS Excel.

4) розрахувавши прогнозне значення для t-го місяця, включаємо це значення в послідовність;

5) якщо кінець прогнозного періоду не досягнуто, переходимо до п.1.

Щоб врахувати вплив зміни обсягу реалізації, необхідно залучити дані служби збуту про плановане темпі зростання (зменшення) обсягу продажів, а також виміряти ступінь його впливу на витрату готової продукції даного найменування.

В якості міри чутливості може бути використаний коефіцієнт еластичності, який вираховується за такою формулою:

де - Коефіцієнт еластичності витрат МПЗ за фактором ф;

ΔР - зміна витрати МПЗ за період;

Δф - зміна факторів;

Р 0 - витрата МПЗ в базисному періоді;

ф 0 - значення фактора в базисному періоді.

Цей показник характеризує те, на скільки відсотків зміниться значення витрати готової продукції при зміні фактора на 1%. У даній ситуації фактором буде обсяг реалізації. Для розрахунку коефіцієнта еластичності використовуються значення вказаних величин за два роки, 2005-2006 рр..

Рис.3. Попередній розрахунок витрати товарної продукції, т.руб.

Витрата готової продукції, скоригований на величину впливу зміни обсягу продажів, розраховується за формулою:

Рс = Р + (Т N - 1) Е Рф Р

де Рс - скоригована величина витрат товарної продукції даного найменування;

Т N - планований темп зростання (зменшення) обсягу реалізації.

Якщо величина витрати виходить негативна, прогнозний витрата в цьому місяці приймаємо рівним нулю.

Аналогічні міркування застосовні і щодо зміни технології. Щоб врахувати цей фактор, необхідно залучити дані служби механіка або технолога, а також інших служб, які планують технологічні зміни, що впливають на споживання і витрата матеріальних ресурсів. Скоригований на вплив зміни матеріаломісткості витрата готової продукції буде розраховуватися за формулою:

Рс = Р + (Т N - 1) Е Рф Р

де Рс - скоригована величина витрат готової продукції даного найменування;

Т N - планований темп зростання (зниження) матеріаломісткості;

Е Рф - коефіцієнт еластичності витрат МПЗ по матеріаломісткості.

У тому випадку, якщо величина витрати виходить негативна, прогнозний витрата в цьому місяці приймаємо рівним нулю.

Значення коефіцієнта еластичності розраховані в таблиці 22.

Розрахунок коефіцієнтів еластичності

Найменування показника

Базисний період, 2005 р.

Звітний період, 2006 р.

Відхилення

Обсяг продажів

822858,5

811428,5

-11430,0

Матеріаломісткість

0,819

0,808

- 0,011

Витрата готової продукції

638728,9

620717,4

- 18011,5

Коефіцієнт еластичності за обсягом продажів

- 0,21

Коефіцієнт еластичності за матеріаломісткості

-0,32

Здійснивши розрахунки відповідно до формулами, отримаємо прогнозний витрата готової продукції з урахуванням коректувань.

Зміна обсягу продажів очікується на рівні 96%, а за даними технолога зміна матеріаломісткості складе 95%. Тепер, коли маємо скоригований прогноз витрат готової продукції, можна перейти до розрахунку обгрунтованої потреби покупців в товарах по кожному місяцю.

Для цього скористаємося формулою, в яку підставимо в якості вихідних даних значення скоригованого витрати товарної продукції і плановий коефіцієнт поповнення за даними служби постачання (0,72).

У таблиці 23 наведено розраховані таким чином суми обгрунтованих залишків на 1 число кожного місяця прогнозного періоду.

Розрахунок обгрунтованої потреби у готовій продукції, руб.

Місяць

Витрата готової продукції з урахуванням коректувань

Обгрунтована потреба в готовій продукції на 1 число даного місяця

01

333120,24

97273,67

02

334013,53

93523,79

03

183289,42

51321,04

04

207493,91

58098,29

05

21269,42

5955,44

06

-

-

07

-

-

08

349939,87

97983,16

09

1160262,52

324873,50

10

972080,99

272182,68

11

620322,49

173690,30

12

653996,78

183119,10

Однак, на початок прогнозного періоду фактичний запас товарної продукції відомий, оскільки він дорівнює готової продукції на кінець предпрогнозная періоду. Його фактичне значення дорівнює 330899,9 руб. Це значна сума, і необхідно з її урахуванням скоригувати величини обгрунтованих залишків готової продукції на складі. Здійснити таке коригування пропонується відповідно до алгоритмом, представленим у таблиці 23.

Алгоритм обліку фактичного залишку готової продукції на початок прогнозного періоду представлений в таблиці 22.

Алгоритм обліку фактичного залишку готової продукції (ГП)

Номер місяця по порядку

Умова

Потреба з урахуванням фактичного залишку

1

-

Фактичний залишок на кінець предпрогнозная періоду

> 1

Якщо (Потреба з урахуванням фактичного залишку - Витрата ДП з урахуванням коригувань)> (Обгрунтована потреба в ГП на 1 число даного місяця)

Потреба з урахуванням фактичного залишку - Витрата ДП з урахуванням коректувань

> 1

Якщо (Потреба з урахуванням фактичного залишку - Витрата ДП з урахуванням коригувань) <= (Обгрунтована потреба в ГП на 1 число даного місяця)

Обгрунтована потреба в ГП на 1 число даного місяця

Результат даної коригування на величину обгрунтованої потреби представлений в таблиці 25.

Скоригований розрахунок обгрунтованої потреби у готовій продукції

Місяць

Витрата МПЗ з урахуванням коректувань

Обгрунтована потреба в МПЗ на 1 число даного місяця

Потреба з урахуванням фактичного залишку

1

2

3

4

01

333120,24

93273,67

330899,90

02

334013,53

93523,79

97273,67

03

183289,42

51321,04

93523,79

04

207493,91

58098,29

51321,04

05

21269,42

5955,44

58098,29

06

-

-

21269,42

07

-

-

21269,42

08

349939,87

97983,16

21269,42

09

1160262,52

324873,50

97983,16

10

972080,99

272182,68

324873,50

11

620322,49

173690,30

272182,68

12

653996,78

183119,10

173690,30

Для зручності користувачів результати прогнозного аналізу пропонується згрупувати двома способами: максимально деталізованим і узагальненим.

При варіанті максимальної деталізації в одному файлі MS Excel буде міститися інформація про величини обгрунтованої потреби у готовій продукції кожного найменування на 1 число кожного місяця прогнозного періоду.

Всі дані про обгрунтованих потребах готової продукції по кожному найменуванню на початок кожного місяця прогнозного періоду узагальнюються.

Серед користувачів результатів перспективного аналізу за даною методикою можна виділити дві групи: вище керівництво компанії та керівники окремих центрів відповідальності. Вище керівництво буде головним одержувачем узагальненого регістру, який показує укрупнені угруповання готової продукції.

Заповнення звітного регістру по кварталах має сенс ще й тому, що вищому керівництву буде зручно порівнювати обгрунтовану сукупну потребу готової продукції з даними квартальної звітності. У разі істотного перевищення фактичних залишків над сумами, зазначеними в узагальненому регістрі, керівництво може зробити висновок про зниження ефективності роботи з товарною продукцією, або запросити детальнішу інформацію з цього питання.

Дані узагальненого регістра можуть бути також використані при складанні фінансових бюджетів та оцінки ефективності управління активами, так як надають можливість судити про суми капіталу, авансованого в готову продукцію на складі.

Начальнику відділу постачання буде необхідний звітний регістр, який містить деталізовану інформацію про обгрунтованої потреби у готовій продукції по кожному найменуванню. Його дані необхідно враховувати при складанні планів закупівель на місяці і квартали, а також при контролі фактичного виконання. Завданням керівника даного центру відповідальності буде в першу чергу не допустити перевищення фактичного рівня готової продукції в порівнянні з обгрунтованою потребою у зв'язку зі зниженням коефіцієнта поповнення.

Головний технолог також буде зацікавлений в розрахунку, що подається у такому ж регістрі. Йому необхідно буде враховувати дані про залишки кожного найменування на початок періоду при складанні оперативних планів виробництва. Його завданням буде виконання виробничої програми на базі обгрунтованих запасів за рахунок досягнення запланованого рівня матеріаломісткості.

Для промислової організації надзвичайно важливі знання про обгрунтованої потреби у випуску готової продукції, причому обгрунтування має базуватися на об'єктивних показниках і точних розрахунках.

Відмінність запропонованої методики обгрунтування потреби у готовій продукції на основі перспективного аналізу від інших сучасних методик полягає в тому, що вона легко адаптується до змін технології і кон'юнктури ринку, а також враховує динаміку споживання всередині періоду і рівень ефективності постачання.

Методика розрахована на застосування найбільш поширеного і простого в освоєнні програмного забезпечення. Використовуваний табличний матеріал дозволяє істотно знизити трудомісткість перспективного аналізу готової продукції. Дані про обгрунтованої потреби у готовій продукції важливі для прийняття рішень як вищим керівництвом, так і керівниками окремих центрів відповідальності. Застосування даної методики дозволить ВАТ «Уфамолзавод» ефективніше використовувати свої оборотні активи і краще орієнтуватися в умовах мінливої ​​ринкової середовища.

    1. Розрахунок економічної ефективності запропонованих заходів

За результатами проведеного аналізу виявлено наявність власних оборотних коштів на 01.01.07 р. в сумі 597 617 руб. і був зроблений висновок про наявність у ВАТ «Уфамолзавод» можливості проводити компромісну стратегію фінансування оборотних коштів. У разі прийняття рішення застосовувати ідеальну модель оборотних коштів (необоротні активи дорівнюють сумі капіталу і довгострокових зобов'язань, а оборотні засоби дорівнюють короткостроковим зобов'язанням) підприємство зможе швидко придбати основні засоби (нове промислове обладнання) на суму 597 617 руб., Наростивши короткострокову заборгованість і, фактично , ліквідувавши власні оборотні кошти, наприклад, шляхом залучення кредиту.

Визначимо економічний ефект такого варіанту розвитку подій. Для цього насамперед розрахуємо фактичну фондовіддачу (Таблиця 26). Спостерігається динамічне зростання віддачі основних засобів підприємства. Крім цього, зростання був постійний (без спадів) протягом усіх трьох років. Тому, ми з впевненістю може взяти для розрахунків значення фондовіддачі останнього року - 8 руб. 05 коп реалізованої продукції на 1 руб. основних засобів.

Розрахунок фондовіддачі ВАТ «Уфамолзавод» в 2003-2005 рр..

Показники

01.01.2003

01.01.2004

01.01.2005

Вартість основних засобів на дату, руб.

496000

478000

504600

Середня вартість основних засобів за рік, руб.

487000

491300

507983,5

Виручка від реалізації за рік без ПДВ, грн.

1641087

2648722

4091578

Фондовіддача (руб.реал. Прод / руб. Осн. Ср-в)

3,37

5,39

8,05

Тут необхідно підкреслити одне припущення. Розрахунок фондовіддачі проводиться, виходячи з обсягу виробленої продукції в натуральних або вартісних вимірниках. У даному розрахунку бере участь обсяг реалізованої продукції, який зазвичай відрізняється від обсягу виробленої продукції. Але частка реалізованої продукції, зміни залишків на складі є характеристикою служби маркетингу підприємства, ефективність якої в даному дослідженні передбачається постійною. Тому заміна виробленої продукції на реалізовану на кінцевий результат не вплинула.

Далі, визначимо зростання виручки від покупки обладнання на додаткові 597 617 руб.:

597617 х 8,05 = 4810817 руб. .

Наступним кроком розрахуємо рентабельність реалізованої продукції, виходячи з балансового прибутку (Таблиця 27).

Розрахунок рентабельності реалізованої продукції

Показники

2004

2005

2006

Виручка від реалізації (без ПДВ), грн.

1641087

2648722

4091578

Балансовий прибуток, руб.

82307

283230

474117

Рентабельність%

5,02%

10,69%

11,59%

Рівень рентабельності також постійно зростає. Тому для розрахунку приймемо значення рентабельності 2006 року - 11,59%. Тут ми також беремо допущення про сталість рівня інших доходів і витрат.

Таким чином, придбання основних засобів і збільшення випуску продукції збільшило б балансовий прибуток на:

4810817 крб. х 11,59% = 557 574 руб. ,

а чистий прибуток на 557 574 - (557 574 х 24%) = 423 756 руб.

Однак, це не остаточне значення приросту прибутку, як могло б здаватися на перший погляд. Справа в тому, що залучені ресурси - платні. Ставка по кредитах строком на 1 рік в 2006 р. дорівнювала приблизно близько 20% річних. Виплата відсотків зменшить економічний ефект від покупки і експлуатації додаткових основних засобів. Розрахуємо співвідношення оборотних та основних засобів підприємства.

Динаміка основних і оборотних активів підприємства

Найменування статті

01.01.2004 (грн.)

01.01.2005 (грн.)

01.01.2006 (грн.)

01.01.2007 (грн.)

Необоротні активи

499000

478000

504600

511367

Оборотні активи

464000

556000

603375

896027

Відношення оборотних активів до необоротних активів

93%

116%

120%

175%

Крім цього, важливо врахувати необхідність збільшення оборотних коштів для завантаження додаткового обладнання.

Тут також можна бачити тенденцію зростання співвідношення оборотних і необоротних активів. В даний момент не представляється можливим сказати, чи обгрунтовано це зростання, не веде воно до створення зайвих запасів, уповільнення оборотності оборотних коштів.

Для дотримання правила «рівності інших умов», як і в попередніх розрахунках, приймемо відношення оборотних до необоротних активів на середньому рівні останнього року:

(120% + 175%) / 2 = 147,5%

Отже, вартість оборотних коштів, необхідних для завантаження придбаного обладнання, дорівнює:

597617 х 147,5% = 881 485 руб.

Отже, загальна сума залученого кредиту повинна дорівнювати

597 617 + 881 485 = 1 479 102 руб.

Процентні витрати рівні:

на рік - 1479102 х 20% = 295 820 руб.,

на місяць - 295 820 / 12 = 24 651,7 руб.

Додаткова балансовий прибуток, скоригована на процентні витрати дорівнює:

на рік - 557 574 - 295 820 = 261 754 руб.,

на місяць - 261 754 / 12 = 21 813 руб ..

Додаткова чистий прибуток:

на рік - 261 754 - (261 754 х 24%) = 198 933 руб.

на місяць - 198 933 / 12 = 16 578 руб ..

Термін повернення кредиту в місяцях

(Сума кредиту / чистий прибуток в місяць):

1 479 102 / 16 578 = 89 місяців = 7,4 року.

Таким чином, щороку додатково придбане обладнання буде давати розраховані вище 423 756 руб. чистого прибутку. Розрахунок економічного ефекту від переходу з компромісною стратегії фінансування оборотних коштів на ідеальну стратегію можна вважати завершеним. Даний розрахунок є яскравим прикладом того, як високі ставки по кредиту, «з'їдають» 53% балансового прибутку (295 820 руб. / 557 574 руб. Х 100%) і подовжують термін повернення кредиту, перешкоджають розвитку виробництва. Зміна стратегії дає 155% приріст чистого прибутку (в порівнянні з 2006 роком), проте, тривалий термін повернення кредиту сильно збільшує всі види ризиків.

Висновок

За результатами проведеного дослідження можна зробити наступні висновки.

Управління збутом є одним з найбільш важливих бізнес-процесів підприємства. У процесі комерційної діяльності кожен підприємець стикається з проблемою реалізації продукції. Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким і всебічним вивченням ринку та ринкових можливостей продукту. Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів.

Комерційні підприємства мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми). Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть політики фірми в області збуту.

Збутову політику фірми-виробника продукції варто розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача. Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар.

Багато підприємств для свого бізнесу вибирають продукцію, виробництво якої вимагає мінімальної кооперації та поставок з боку, або де досяжна широка заменяемость вихідної сировини і матеріалів. Але ця стратегія не може розглядатися як універсальна. Більш глибокий підхід - забезпечення стійкої конкурентоспроможності продукції, що випускається.

Існує два типи конкурентних переваг: нижчі витрати і спеціалізація. Під нижчими витратами розуміється не просто менша сума витрат на виробництво, ніж у конкурентів, а здатність фірми розробляти, виробляти і збувати товар більш ефективно, ніж конкуренти. Спеціалізація - це здатність задовольняти особливі потреби покупців і отримувати за це преміальну ціну, тобто ціну в середньому вищу, ніж у конкурентів.

Беручи все це до уваги, слід визнати найнадійнішими стратегіями забезпечення конкурентоспроможності: унікальність і лідерство якості і вибіркова спеціалізація. Але, для початку, придатні і орієнтація на витрати, і упор на витрати.

У випускний кваліфікаційної роботі проведено аналіз управління збутом у ВАТ «Уфамолзавод». Підприємство займається наступними видами діяльності: заготівля, переробка, виробництво та реалізація молочної продукції. Молочний завод займається переробкою молока, як натурального, основними постачальниками якого є сільгосппідприємства республіки Башкортостан, так і сухого, закуповуваного в інших районах Росії. Вироблену молочну продукцію завод реалізує населенню м. Уфи через роздрібну торгівлю і по республіці Башкортостан через оптову торгівлю.

Аналіз асортименту і структури товарної продукції підтверджує спеціалізацію заводу. Найбільшу питому вагу в структурі товарної продукції займає незбиране молоко, кисломолочна продукція, масло тваринне.

Аналізуючи собівартість, можна зробити висновок, що з усіх витрат на виробництво продукції основну роль відіграє стаття - сировина та матеріали - вони складають 92% з 100%, тоді як інші витрати складають всього 4% - самий найменший показник. Витрати на утримання основних засобів становлять 4,8% з усіх витрат, а оплата праці з нарахуваннями - всього 2,8%.

Так як підприємство харчове, то багато коштів витрачається на закупівлю сировини, де особливу роль відіграє прийом натурального молока від сільськогосподарських виробників, а також сухе молоко завозяться з різних регіонів країни.

Собівартість продукції за останні 3 роки збільшувалася. На дане збільшення вплинуло безліч різних чинників. Наприклад: дорожче стало сировина, упаковка стала різноманітною, барвистою, піднялися тарифи на електроенергію, воду.

Прибуток від продажу продукції в 2005 році зросла в 5,8 рази в порівнянні з 2003 роком. Позареалізаційні доходи зменшилися на 24%, витрати ж навпаки збільшилися в 1,2 рази. Підприємство отримало прибуток, який склав 474117 тис. грн., Вона перевищує прибуток за 2003 рік у 5,8 разів. У 2005 р. рівень рентабельності підвищився в 2,3 рази, він склав 11,6%.

Важливим моментом у діяльності підприємства є виявлення резервів по зниженню поточних збутових витрат, якому сприяє економічний аналіз.

Одним із шляхів підвищення ефективності основного виробництва можна запропонувати введення нового виду продукції на молокозаводі. Можливим варіантом розвитку буде придбання обладнання - лінії по виробництву стерильного молока. Крім стерилізованого молока, можна було б освоїти випуск молочних делікатесів, наприклад, збитих вершків, порційних вершків для кави і густих йогуртів, імпортні аналоги яких користуються великим попитом у покупців. Для цього необхідно розглянути пропонований виробниками сучасне обладнання для молокозаводів, відвідати міжнародні та всеукраїнські виставки та ярмарки виробників устаткування. Управління збутом шляхом розширення і поглиблення асортименту продукції є найбільш перспективним на даному етапі.

На підставі проведеного аналізу динаміки реалізації та залишків готової продукції на складі, а також на підставі аналізу оборотності запасів у ВАТ «Уфамолзавод» можна зробити висновок про неритмічність поставок продукції, створення зайвих запасів готової продукції, що веде до уповільнення оборотності сировини та сировини, заморожування коштів та зниження ефективності діяльності підприємства.

ВАТ «Уфамолзавод» має можливість оперативно регулювати поставку готової продукції круглий рік, в дипломній роботі проведені розрахунки обгрунтованої величини запасів на складі, щоб уникнути затоварення готової продукції. Обчислений обсяг наднормативних запасів товарної продукції, які є замороженими засобами.

Прямим збитками від заморожування коштів є підвищені складські витрати і зайво нарахований податок на майно. Непрямим збитком є ​​недоотриманий прибуток. Тому рекомендується розраховувати не тільки нормативні запаси, а брати до уваги обгрунтовану потребу в готовій продукції.

За результатами проведеного аналізу виявлено наявність власних оборотних коштів на 01.01.07 р. в сумі 597 617 руб. і був зроблений висновок про наявність у ВАТ «Уфамолзавод» можливості проводити компромісну стратегію фінансування оборотних коштів. У разі прийняття рішення застосовувати ідеальну модель оборотних коштів (необоротні активи дорівнюють сумі капіталу і довгострокових зобов'язань, а оборотні засоби дорівнюють короткостроковим зобов'язанням) підприємство може придбати основні засоби (нове промислове обладнання) на суму близько 600 тис. руб.

За результатами проведених розрахунків щороку додатково придбане обладнання може давати 423 756 руб. чистого прибутку, що і є оцінкою економічної ефективності запропонованого проекту.

Список використаних джерел

  1. Цивільний кодекс РФ (частина I ФЗ від 30.11.1994 № 51-ФЗ; частина II ФЗ від 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2006)

  2. Податковий кодекс Російської Федерації № 117-ФЗ від 05.08.2000 р. (ред.18.09.2006 р.)

  3. Антикризове управління від банкрутства - до фінансового оздоровлення / под.ред. Г.П. Іванова .- М.: Закон і право, ЮНИТИ, 2005 р. - 317 с. I тому.

  4. Андронов В.В., Корпоративне підприємництво: менеджмент, фінанси і державне регулювання. - М.: Економіка, 2004

  5. Аїстова М.Д., Реструктуризація підприємств: питання управління. - М.: Альпіна, 2004

  6. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Фінансовий аналіз», навчальний посібник, 2-е вид. - Москва-Новосибірськ, «ДІС», 2003 р. - 224 с.

  7. Байков Н.Д. Русинів Ф.М. Організація і ефективність управління виробництвом. - М.: Думка, 2004 р. - 116 с.

  8. Балабанов І.Т. Основи фінансового менеджменту. Як керувати економікою. - М.: «Фінанси та статистика», 2003. - 384 с.

  9. Баканов М.І., Шеремет А.Д. Теорія аналізу господарської діяльності: Підручник. М.: Ф. і Ст., 2004. - 466 с.

  10. Болт Г. Дж. Практичний посібник з управління збутом. Пер.с англ. - М.: Економіка, 2003.

  11. Бурков В.М., Джавахадзе Г.С. Економіко-математичні моделі управління підприємством. - М.: ІПУ РАН, 2005. - 165 с.

  12. Бухалков М.І. Внутріфірмове планування: Підручник .- М.: Инфра-М, 2005. - 392с.

  13. Воскові В.В., Високово Т.Н. Управління промисловим підприємством в умовах ринку. РГЕА .- Р-н / Д., 2003 р. - 120 с.

  14. Герчикова І.М. Менеджмент: підручник. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2005. - 271с.

  15. Гордон М.П., ​​Логістика товароруху. - М.: Центр економіки і маркетингу. 2006. - 168с.

  16. Горемикін В.А., Богомолов А.Ю. Планування підприємницької діяльності підприємства. - М.: Инфра-М, 2005. 72С.

  17. Добротворський І.Л., Менеджмент. Ефективні технології. - М.: Пріор, 2006

  18. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Аналіз бухгалтерської отчетності.-М.: ДІС, 2004. - 262 с.

  19. Жданов С.А., Механізми економічного управління підприємством. - М.: Юніті, 2005. - 224 с.

  20. Жданов С.А, Економічні моделі і методи в управлінні .- М.: Річ навіть і сервіс, 2003. - 176с.

  21. Ковальов В.В. Фінансовий аналіз: Управління капіталом. Вибір інвестицій. Аналіз звітності .- М.: Ф. і Ст., 2004. - 486 с.

  22. Крейнина М.Н. Фінансовий стан підприємства. Методи оцінки. - М.: Дис, 2005. - 316 с.

  23. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. Європейська перспектива - СПб.: Перспектива, 2006. - 284 с.

  24. Любушин Н.П. Аналіз фінансово-економічної діяльності підприємства. Учеб.пособие. - М.: «Юніті», 2005. - 471 с.

  25. Мельник М.М., Економіко-математичні методи і моделі в плануванні та управлінні матеріально-технічним снабженіем. / Уч. Для вузів .- М.: Дис, 2005.-208с.

  26. Наумов В.М. Маркетинг збуту / Під науковою редакцією професора Г. Л. Багієва: Навчальний посібник. - СПб.: Изд-во СПбГУЕФ, 2005.

  27. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємств. Підручник. - Мінськ: «Нове знання», 2004. - 704 с.

  28. Строков В.А. Комерційна діяльність товаровиробника. - М.: Изд-во Хорс, 2005. - 382 с.

  29. Теорія і практика антикризового управління: Підручник для ВНЗ / Г.З. Базаров, С.Г. Бєляєв, Л.П. Білих та ін М.: Закон і право, ЮНИТИ, 2005 - 469 с.

  30. Ткачук М.І., Кірєєва Є.Ф. Основи фінансового менеджменту. Мн.: Інтерпресссервіс, Екоперспектіва, 2003. - 254 с.

  31. Хохлов Н.В. Управління ризиком: Навч. посібник для вузів. - М., дис. - 2004. - 382 с.

  32. Чечевицина Л.М. Аналіз фінансово-економічної діяльності. - М.: «Маркетинг», 2004. - 286 с.

  33. Шеремет А.Д. Аналіз фінансового стану, Учеб.пособие., 2-е вид. - М.: «ФБК-Пресс», 2003. - 386 с.

  34. Шохін Є.І. Фінансовий менеджмент, Учеб.пособие. - М.: «ФБК-Пресс», 2005. - 408 с.

  35. Качанов О., Мешалкин В., Збільшення товароруху / / Економіка і життя, 2005. - № 4 - с.10.

  36. Келлерман Б.Г., Осипович, Організація і нормування оборотних коштів / / Фінанси-2007. - № 3 - с.19-25.

  37. Стоянова Е.С., Аналіз потреби (підприємства) в оборотних коштах / / Фінансовий менеджмент.-2006. - № 3. - С.15-17.

    Додати в блог або на сайт

    Цей текст може містити помилки.

    Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
    369.1кб. | скачати


    Схожі роботи:
    Управління збутом на підприємстві 2
    Управління збутом на підприємстві
    Управління збутом на підприємстві 2
    Удосконалення управління збутом молока
    Маркетинг і управління збутом продукції
    Управління збутом продукції ВАТ ЗЕіМ
    Управління збутом продукції на підприємстві Челябінськ-шина
    Управління збутом продукції на підприємстві Челябінськ шина
    Інформаційне забезпечення процесу управління збутом продукції фірми
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru