Удосконалення збутової діяльності підприємства на прикладі ЗАТ Атлант

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Удосконалення збутової діяльності підприємства (на прикладі ЗАТ «Атлант»)

Введення

Високі потужності великих промислових національних виробників, обмеженість внутрішнього ринку збуту, а також необхідність отримання валюти для оплати імпортних контрактів ставлять на перше місце в списку найважливіших проблем розвиток білоруського експорту.

На даний момент десятки тисяч білоруських підприємств незалежно від їх приналежності до державного або приватного сектору, організаційної форми, розмірів майна, сфери діяльності отримали можливість активно брати участь у міжнародній торгівлі. Однак при цьому всі вони, і особливо промислові гіганти, часто стикаються з такою проблемою, як відсутність необхідного досвіду і знань про умови та особливості дії підприємств на міжнародному ринку.

Перспективи вирішення сформованих проблем найтіснішим чином пов'язані не тільки зі стабілізацією економіки в цілому, зміною структури власності, створенням умов для нормального функціонування конкретного ринкового механізму, зміною інвестиційної політики, а й з конкретними заходами макро-і мікроуровневие характеру, здійснюваними самими підприємствами. Питання збереження старих і завоювання нових ринків сьогодні виникають у багатьох великих промислових підприємств, у тому числі і у ЗАТ «Атлант». Необхідність пошуку можливих способів вирішення цих питань очевидна.

Мета роботи полягає у вивченні збутової діяльності, експортних можливостей ЗАТ «Атлант», оцінці перспектив подальшого розвитку експорту в Російську Федерацію, розроблення пропозицій щодо його вдосконалення.

Для досягнення поставленої мети були вирішені наступні завдання:

- Вивчено зміст збутової діяльності підприємства та значення зовнішньої торгівлі, особливо, експорту для білоруських підприємств;

- Досліджено різні аспекти збутової, у тому числі експортної діяльності ЗАТ «Атлант» і проведений аналіз перспективних ринків збуту підприємства;

- Проаналізовано проблеми збереження російського ринку (для основної продукції - холодильників і морозильників);

- Досліджено перспективи розвитку експорту в Російську Федерацію для ЗАТ «Атлант».

Для підготовки роботи використовувалися наукові праці в галузі управління зовнішньоекономічною діяльністю; статистичні дані Міністерства статистики, дані періодичної преси, матеріали глобальної телекомунікаційної мережі Інтернет. При проведенні аналізу діяльності ЗАТ «Атлант» були використані наступні джерела: статут, річні звіти і баланс підприємства, звіти про фінансові результати, контракти, матеріали первинного обліку.

1. Теоретичні аспекти організації збутової діяльності підприємства

1.1 Зміст збутової діяльності підприємства

У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.

У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно зростає. Промислові фірми, які створили у себе добре налагоджений збутової апарат, мають велику перевагу в конкурентній боротьбі. [1]

Розробка та обгрунтування збутової політики передбачають вирішення наступних питань стосовно конкретно вибраного товару:

- Вибір каналів і методів збуту, способу і часу виходу на ринок;

- Вибір системи збуту та визначення необхідних фінансових витрат;

- Визначення системи руху товару і витрат на доставку товару;

- Визначення форм і методів стимулювання збуту.

На думку Герчикової І.М. при розробці збутової політики аналізуються і розробляються конкретні методи роботи зі споживачами і виявляються найбільш ефективні засоби, що рекомендуються при реалізації збутової політики. [2]

До них відносяться:

- Навички і переваги кінцевих споживачів щодо характеру розподілу: оптова, роздрібна, посилкової торгівля;

- Популярність і реноме фірми, ставлення споживачів до товарного знаку фірми;

- Наявність зв'язків і контактів з потенційними покупцями;

- Форми залучення уваги потенційного покупця до нового товару;

- Оцінка покупцями нового товару і аналіз відгуків покупців про його техніко-економічних показниках та інших характеристиках.

При формуванні збутової політики велике значення має вирішення питання про вдосконалення методів роботи з кінцевими споживачами. При цьому основна роль відводиться оцінці витрат на впровадження технічних засобів обслуговування покупців (отримання замовлень), комп'ютерної техніки для обліку товарів, що надійшли на склади і проданих споживачам через роздрібну мережу або безпосередньо зі складу.

Торгові посередники, особливо великих фірм, мають власною збутовою мережею - дилерами; мають свою матеріально-технічну базу - склади, магазини, демонстраційні зали, майстерні з обслуговування та ремонту; оснащені комп'ютерною технікою, для постійного обліку, і контролю за кількістю проданої через магазини продукції , за наявністю на складах запасних частин. Вони мають можливість у лічені години доставити потрібну запасну частину ділера в будь-яку точку.

При виборі торгового посередника необхідно вивчення наступних питань:

- Обсяг послуг, що надаються посередником виробнику;

- Ставлення посередника до торгової марки виробника;

- Можливість збільшення продажів за допомогою посередника;

- Витрати, необхідні для підтримки посередника;

- Місцезнаходження посередника по відношенню до клієнтів;

- Ступінь відповідності практики посередника вимогам виробника;

- Участь посередника у заходах щодо стимулювання продажів;

- Фінансове становище посередника;

- Форми управління посередницькою фірмою;

- Розмір витрат у зв'язку з використанням посередника;

- Обсяг рекламної діяльності, що здійснюється посередником і умови її оплати;

- Ставлення посередника до діяльності конкурента;

- Регулярність оплати рахунків посередником;

- Обсяг наданої посередником інформації про ринок;

- Наявність скарг з боку кінцевих споживачів на роботу посередника;

- Ефективність операцій, що здійснюються через посередника.

При збуті товарів виробничого призначення можливі напрям потенційному покупцеві письмової пропозиції, вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (оферту), а також встановлення особистих контактів на виставці, в демонстраційному залі.

При збуті товарів споживчого призначення - це, перш за все вибір найбільш підходящого і надійного торгового посередника.

Правильний вибір способу виходу на ринок багато в чому залежить від наступних факторів: наявність досвіду роботи на ринку, наявність ділових зв'язків з контрагентами на ринку, наявність відповідних посередників або інших торговельних партнерів на ринку; популярність і реноме фірми на ринку, наявність інфраструктури на ринку і її особливості.

Розробці збутової політики передує аналіз оцінки ефективності існуючої збутової системи, як в цілому, так і по окремих її елементів, відповідність проведеної фірмою збутової політики конкретним ринковим умовам.

Аналіз системи збуту передбачає виявлення ефективності кожного елемента цієї системи, оцінку діяльності збутового апарату. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат по кожному каналу збуту і виду витрат з показниками плану з метою виявлення необгрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають в процесі руху товару, та підвищення рентабельності функціонуючої системи збуту. Аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, які впливають на розміри збуту: організація збутової мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, правильність вибору ринку, часу і способів виходу на ринок.

При виборі каналів і методів збуту виявляється, насамперед, роль кожного каналу в загальній програмі виробничого відділення, його ефективність, розміри витрат обігу, система розміщення складських та інших обслуговуючих приміщень, а також особливості ціноутворення [3].

Обгрунтуванням ефективності збутової діяльності є багатоваріантний розрахунок витрат обігу та вибір на його основі, оптимального варіанту за основними напрямками збутової діяльності на ринку або його сегменті.

В.А. Горемикін вказує, що підприємству-виробнику доцільно оцінити можливості збуту своєї продукції. Підсумком цієї оцінки є вироблення обгрунтованої та реалістичною збутової політики і вибір системи збуту, яка охоплює найбільш суттєві аспекти ринку, у тому числі політику в області ціноутворення, заходи щодо сприяння збуту та просування товарів на ринок, систему розподілу і доставки продукції [4].

Організація системи руху товару включає в себе все, що відбувається з товаром в проміжку часу з моменту його виробництва до початку споживання. Система товароруху забезпечує створення таких умов, при яких товар буде там, де він потрібний, в той час, коли він потрібен, в тих кількостях, в яких він затребуваний, і тієї якості (мається на увазі збереження під час транспортування), на яке розраховує споживач. Крім транспортно-експедиторських послуг сюди входить організація оптимального складського господарства і створення реалізаційної мережі як оптової, так і роздрібну.

Система збуту передбачає наявність у структурі фірми таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції на ринку, як на зовнішньому, так і на внутрішньому. Функції і обсяг повноважень таких підрозділів різні.

Власна система збуту - дочірні фірми та філії за кордоном і в своїй країні: виробничо-збутові; збутові за кордоном; експортні в своїй країні.

Представники фірми - лідери за кордоном і в своїй країні; закордонні універсальні представники постійні і тимчасові; комівояжери на внутрішньому ринку; бюро по збуту, агентства у своїй країні і за кордоном; збутові контори, торговельні точки.

Спільна збутова діяльність - спільні збутові фірми; угоди про спільне збуті; участь в збутових асоціаціях і об'єднаннях.

Створення власних збутових компаній на зарубіжному цільовому ринку обумовлено, наступними перевагами: можливістю підтримки цін на продукцію на більш високому рівні і оперативним пристосуванням їх до наявного попиту; економією на витратах з просування товарів на ринок, на транспортні витрати і рекламу; забезпеченням швидкого та ефективного розповсюдження інформації про нові види продукції; забезпеченням якісного післяпродажного технічного обслуговування; використанням досвіду управління і маркетингової діяльності, накопичених у материнській компанії, яка веде підготовку та перепідготовку керівників та адміністраторів, а також рядових службовців.

Власним дилерам материнська компанія надає досить широкий комплекс послуг та фінансову підтримку, зокрема, в організації та проведенні показів продукції в демонстраційних залах, на виставках і ярмарках, в організації постійних виставок зразків реалізованої дилером продукції. Фінансова підтримка надається дилерам шляхом надання кредитів, знижок з ціни, субсидій, коштів на проведення реклами і стимулювання збуту на цільовому ринку.

Спільні підприємства, що здійснюють збутові операції, створюються, коли необхідно враховувати специфічні умови конкретної країни - національне законодавство, що забороняє створення фірм, що цілком належать іноземному капіталу; коли прямі контакти з покупцями утруднені існуючими правилами торгівлі (наприклад, обов'язкове використання торгів у проведенні імпортних операцій); коли ринок поділений між великими фірмами або важкодоступний.

Збутової апарат інших фірм використовується на основі угод про реалізацію продукції через збутову систему відповідної фірми.

Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів і проведенням відповідних розрахунків.

Закордонні виробничі та збутові філії і дочірні компанії дозволяють великим фірмам більш грунтовно вивчати ринки, попит покупців, враховувати їх смаки і запити, більш активно формувати попит, краще здійснювати технічне обслуговування. Разом з тим створення власної закордонної бази вимагає великих капіталовкладень, окупність яких повинна бути заздалегідь відома.

Вибір системи товарообігу припускає знаходження найбільш дешевого та зручного варіанту доставки товару покупцеві з урахуванням умов транспортування, складування і зберігання товару в дорозі, навантаження і розвантаження з транспортних засобів, надійності з точки зору збереження якісних показників товару.

Термін «товародвижение» використовується в управлінській діяльності фірм і означає комплексний підхід до здійснення транспортних, складських, страхових операцій і пов'язаного з ними оформлення документації.

Товародвижение може помітно впливати на розміри і структуру витрат, особливо на накладні витрати. Так, витрати, пов'язані з організацією руху таких товарів, як метали, хімікати, добрива, деякі нафтопродукти можуть становити до 25% виручки від експорту, у харчовій промисловості - до 30%. Істотно впливають на розміри одержуваного прибутку витрати на пересування машин і устаткування.

Витрати обігу в системі товароруху можуть включати такі витрати:

- На перевезення товару (транспортні витрати), обчислюються як оплачувані транспортні тарифи;

- На транспортування товару з підприємства в пункт перевезення (до транспортних засобів або на склад);

- На перевезення товару з транспортних засобів на склад покупця;

- На навантаження товару у відправника, розвантаження в отримувача та можливі перевантаження на шляху прямування (стивідорні витрати);

- На зберігання товару в процесі перевезення, переупаковку, пересортовування;

- На поставку і зміст товарів на складах до їх продажу (на аукціонах, з консигнаційних складів);

- На упаковку, маркування, оформлення документації, страхування товару в дорозі;

- На оплату вантажних зборів у портах і на погранстанціях, оплату податків, адміністративних витрат та ін

У тих випадках, коли продавець вважає недоцільним самому займатися процесом товароруху, він доручає його транспортно-експедиторської фірми й оплачує їй відповідну винагороду.

Вибір системи товарообігу потребує ретельного опрацювання з точки зору рівня витрат і досягнення оптимального результату при порівнянних показниках. Найбільш важливі фактори - мінімізація витрат руху товару, визначення рівня обслуговування і тривалості термінів доставки товару на цільовий ринок і конкретного покупця [5].

Найбільш ефективні засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використання товарного знака та технічне обслуговування проданої продукції.

Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важливі її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.

Визначення ефективності рекламної діяльності передбачає проведення аналізу структури витрат на рекламу, як в цілому, так і по окремих елементах: на проведення рекламних кампаній, на використання конкретних рекламних коштів, на виготовлення рекламних матеріалів та їх розподіл.

Цілеспрямованість реклами передбачає її орієнтацію на відомий ринок, конкретну групу споживачів.

Організація рекламної діяльності включає: вибір найбільш ефективних для даного товару і ринку рекламних засобів; проведення цілеспрямованих рекламних кампаній; приміщення в періодичній пресі ретельно відпрацьованих рекламних оголошень, відкритою і непрямої реклами, відгуків покупців про товар; використання в рекламних цілях спеціалізованих газет і журналів, довідників , наукових журналів, проведення рекламних заходів для журналістів, науковців, медичних працівників про нові вироби - обладнанні, досягнення в області науки і техніки; використання в рекламних цілях товарного знака.

Ефективність рекламної діяльності визначається шляхом аналізу наступних показників: витрати на рекламу на тисячу потенційних покупців по кожному засобу і виду реклами; відсоток покупців, що звернули увагу на рекламу і купили виріб; популярність продукції фірми як результат рекламної діяльності. Визначення ефективності реклами передбачає також з'ясування, якою мірою реклама сприяє розширенню продажів. Це робиться за допомогою співвідношення витрат на рекламні заходи з досягаються з її допомогою результатами (збільшення обсягу продажів). Такий аналіз сприяє правильному вибору засобів реклами і часу її здійснення, а також більш обгрунтованого планування фінансових витрат на рекламу при розробці програми маркетингу. Організація системи технічного обслуговування відіграє провідну роль при визначенні збутової політики фірми, оскільки від її функціонування залежать позиції фірми на ринку. Хороша організація технічного обслуговування приваблює покупців більше, ніж високі техніко-економічні характеристики товару при неможливості швидкого та кваліфікованого ремонту.

Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування та ремонту; надання клієнтам сервісних послуг, тривалих строків гарантій та безкоштовних послуг [6].

Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та обладнання сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу.

До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також систему формування попиту споживачів і їх потреб. Ця система передбачає встановлення особистих контактів зі споживачами в місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках, адресний розповсюдження каталогів і проспектів фірми, показ і демонстрацію товарів. Перш за все, машин та обладнання в дії з розрахунком на фахівців і керівників фірмами, надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам, продаж товарів у кредит і з розстрочкою платежу.

Великої диверсифікованої компанії необхідна багатоканальна система збуту, що має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.

На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спеціалізований апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. У міру зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створенні експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться в своїй країні.

На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на закордонний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливо, використання одночасно декількох посередників різних категорій.

Надалі торговому посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надано виключне право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливі введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакета акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії.

1.2 Торгова політика підприємства та міжнародні відносини

Збільшенню багатства нації може сприяти ряд факторів. Країни ведуть своє виробництво в різних природно-географічних умовах, в силу чого вони розташовують різними ресурсними потенціалами. Отже, кожна країна в міжнародному поділі праці використовує свій ресурсний потенціал, що ставить її в більш вигідне положення по відношенню до інших країн і народів. Свого часу англійський економіст Дж.С. Мілль зазначав, що «продукція, вироблена усім світом, була б більше або витрати на її виробництво менше, якби будь-яка річ проводилася там, де існують найбільш сприятливі умови для її виробництва».

Вигідність міжнародного обміну полягає в тому, що він дозволяє країнам отримувати такі продукти, які в силу сформованих природно-географічних умов вони не можуть виробляти, а також у тому, що світова торгівля сприяє більш ефективному використанню продуктивних сил людства.

Основу зовнішньої торгівлі складають розвиток продуктивних сил, створення нових технологій, використання комбінацій ресурсів. Як зазначав Дж.С. Мілль, «країна, що виробляє на більш широкий ринок, ніж її власний, може поглиблювати поділ праці, ширше застосовувати машини, має найкращі можливості для винаходів і вдосконалення виробничих процесів. І все ж те, що сприяє збільшенню виробництва товарів в одному і тому ж місці, сприяє загальному збільшенню продуктивних сил земної кулі ». Таким чином, від розвитку науково-технічного прогресу виходить подвійний виграш: світ загалом багатіє завдяки прогресу продуктивних сил. Крім того, більшою мірою багатіють країни, що забезпечують найбільш прискорений прогрес продуктивних сил. Надбавка, що отримується за рахунок використання більш сучасної техніки і кращої комбінації виробництва, є вигідною для торгівлі і складає її основу.

Нарешті, зовнішня торгівля сама по собі виступає фактором, що забезпечує зростання суспільного багатства. За словами Дж.С. Мілля, «зовнішня торгівля, знайомлячи народ з новими цілями, спокушаючи його більш легкими можливостями придбання речей, які він раніше вважав недоступними, іноді справляє справжній промисловий переворот в країні, ресурси якої залишалися до цього нерозвиненими через брак енергії і честолюбства в народі. Вона спонукає тих, хто задовольнявся мізерним комфортом і трудився недостатньо, працювати старанніше, щоб задовольнити свої нові смаки і навіть зберігати та накопичувати капітал для ще більш повного задоволення цих смаків у майбутньому »[7].

Світова торгівля має важливий соціальний і культурно-моральний сенс. Люди за допомогою торгівлі вступають в контакт з іншими людьми, що відрізняються способом думок і дій. Торговці, які жили у більш розвинених країнах, були першими провісниками цивілізації для відсталих країн і народів, світова торгівля зближувала і взаємно збагачувала народи цивілізованих держав, спонукала їх до співпраці. Саме торгівля перших навчила народи з взаємним доброзичливістю дивитися на багатство один одного, вона виступила в міжнародних відносинах найважливішим перешкодою на шляху розв'язування воєн і конфліктів.

Історично склалися два види міжнародної торгової політики. Якщо держава стимулює експорт і стримує імпорт товарів і послуг, говорять про політику протекціонізму (захисту) власних національних товаровиробників. Якщо країни вступають у період промислових переворотів, йде процес лібералізації зовнішньої торгівлі та країни переходять до політики вільної торгівлі (фритредерству).

Виходячи з аналізу світу, можна зробити висновок про те, що конкуренція на міжнародній арені не є чистою або досконалою, тому нерівність між країнами - це правило, а не виняток. На цьому і засновані аргументи на користь політики протекціонізму. Захист необхідна новим з'явилися галузям, не здатним витримати міжнародну конкуренцію. Закриття кордонів залучає капітал, що бере участь у розвитку національної економіки, - це перший аргумент з точки зору структури.

З точки зору кон'юнктури протекціонізм прогресивний тим, що може збільшити рівень зайнятості та можливість здійснювати різні програми розвитку.

У короткостроковому періоді він може поліпшити умови обміну, переносячи протекціоністські витрати на іноземних виробників.

У найзагальнішому вигляді аргументація на користь протекціонізму виглядає наступним чином: він встановлює бар'єри, сприяючи розвитку найважливіших галузей, що забезпечують національну безпеку (сільське господарство, виробництво сталі, хімія, комп'ютерна техніка тощо), є способом захисту певних соціальних шарів і деяких регіональних видів діяльності та рівня життя, тому що включає в себе боротьбу з тими розвиненими країнами, у яких нижчий рівень заробітної плати.

Однак у довгостроковому плані протекціонізм шкідливий для розвитку національної економіки. Він знищує конкуренцію, розвиває штучну перевагу тій чи іншій галузі і може гальмувати розвиток економіки в цілому. Він завдає шкоди споживачам, так як змушує їх переплачувати за товари та послуги. Нерідко уряду тих чи інших країн вводять протекціонізм тимчасово для захисту зароджується або відчуває труднощі галузі або як супровід кон'юнктурної національної політики, відмінної від тієї, що проводять інші великі країни. Разом з тим нерідко виявляється важко визначити термін цих тимчасових заходів. Під час депресії 30-х рр.. XX ст. міжнародна торгівля зазнала краху, тому що введення протекціонізму з метою захисту вітчизняних робочих місць за рахунок робочих місць за кордоном викликало ланцюгову реакцію в інших країнах з подальшим економічним спадом, які мають глобальні наслідки. Уроки руйнівних торговельних воєн цього періоду досі змушують уряди багатьох країн побоюватися прийняття широких торговельних обмежень.

Переваги вільної торгівлі засновані на тому, що вона сприяє розвитку міжнародної спеціалізації, конкуренції, дає можливість розширювати ринки, збільшуючи масштаби виробництва, сприяючи в кінцевому рахунку задоволенню попиту споживачів [8].

Послідовно проводилося протягом останніх трьох десятиліть усунення перешкод на шляху міжнародного обміну сприяло безпрецедентного економічного розвитку всього світу в цілому і соціальному прогресу в тих країнах, які включилися у цей процес. Проте встановлення меж протекціонізму та вільної торгівлі необхідно і при обліку рівня розвитку країни. Суворе дотримання принципів свободи торгівлі всіма країнами, що розвиваються могло б піддати деякі з них небезпеки так ніколи і не пройти через індустріалізацію. Цілком очевидно, що і розвиненим країнам необхідно прагнути уникати повені національного ринку іноземними товарами, яке гостро поставило б проблему зайнятості, призвело до занепаду старі галузі і дало розвинутися новим.

Отже, між свободою торгівлі та протекціонізмом повинно існувати рівновага. Ця рівновага необхідно для глобального прогресу світової економіки, а будь-які зміни, відхилення в ту чи іншу сторону неминуче посилюють нерівність між країнами.

2. Аналіз збутової політики ЗАТ «Атлант»

2.1 Характеристика підприємства, аналіз організаційної структури управління

У 1993 році шляхом перетворення підприємств «Мінський завод холодильників» виробничого об'єднання по випуску побутових холодильників «Атлант» і «Барановичский верстатобудівний завод» було створено закрите акціонерне товариство по випуску побутових холодильників «Атлант».

До основних видів діяльності ЗАТ «Атлант» відносяться:

- Виробництво холодильників і морозильників, комплектуючих до них та інших товарів народного споживання;

- Виробництво компресорів для холодильників і морозильників;

- Виробництво автоматичних пральних машин та електрочайників;

- Виробництво автоматичних ліній, верстатів, нестандартизованого обладнання, поковок, штамповок, зварних металоконструкцій, чавунного лиття;

- Виробництво металоконструкцій та їх частин;

- Виробництво готових металевих виробів або напівфабрикатів шляхом кування, пресування, штампування і прокатки;

- Обробка та покриття металів;

- Виробництво інших готових металевих виробів;

Питома вага споживчих товарів в обсязі виробництва складає 95,7%.

Основна продукція - холодильники і морозильники - представлені найчисленнішої і різноманітною номенклатурою: від міні-холодильників ємністю 30 л до холодильників ємністю понад 340 л. Вона включає однодверні і двухдверниє моделі холодильників, холодильні шафи та вітрини, в тому числі торговельне обладнання, вертикальні морозилки.

ЗАТ «Атлант» випускає 67 базових моделей і по кілька модифікацій кожної моделі холодильників і морозильників різної ємності і різноманітних конструктивних рішень для всіх категорій покупців.

Номенклатура побутових холодильних агрегатів представлена ​​в таблиці 2.1

Таблиця 2.1 - Номенклатура побутових холодильних агрегатів

Номенклатура

Моделі

Основна характеристика і

призначення

Однокамерні холодильники

МХ - 2822,

МХ - 2823,

Низькотемпературне відділення вертикального типу, призначені для короткочасного зберігання заморожених і охолоджених продуктів: фруктів і овочів в домашніх умовах.

Однокамерні однодверні морозильники вертикального типу

МХ - 7003,

МХ - 184

Призначені для заморожування і тривалого зберігання заморожених продуктів в домашніх умовах.

Двокамерні, двухдверниє комбіновані холодильники з двома дверима, нижнім розташуванням морозильної камери (МК) вертикального типу

МХМ - 1841, МХМ - 1842, МХМ - 1843, МХМ - 1844, МХМ - 1845, МХМ - 1847, МХМ - 1848,

та ін

Об'єднують експлуатаційні характеристики, як першого, так і другого типу апаратів.

Двокамерні холодильники з верхнім розташуванням морозильної камери

МХМ - 2808, МХМ - 2819, МХМ - 2826, МХМ - 2835

Об'єднують експлуатаційні характеристики, як першого, так і другого типу апаратів.

Холодильник-вітрина

Шву 0,4 -1,2

Призначений для задоволення попиту приватних підприємців та державної торгівлі. Об'єм 400 л., Площею полиць - 1,2 м.

Нові моделі з 2006 року

Однокамерні холодильники - охолоджувачі.

MX - 5810

Холодильники з дзеркалом - ХМ - 6001, ХМ - 6002

Високий ступінь уніфікації, підвищені споживчі властивості, які досягаються за рахунок збільшення корисного об'єму в ГК (за рахунок запінені випарника), не б'ються скло-полки в пластмасових обрамленнях, звукова сигналізація, новий зовнішній дизайн із закругленими ручками.

Модифікації холодильників 18-ї серії, 60-й серії

З вентилятором в холодильній камері, що дозволить одержувати рівномірну температуру по всій камері.


Зі спеціальною зоною, в якій забезпечується температура 0 ... +2 С, що особливо рекомендується для зберігання свіжих м'ясних і рибних продуктів.

З метою забезпечення конкурентоспроможності виробів на ринках далекого і ближнього зарубіжжя освоєно виробництво холодильників нової серії, основними ознаками якої є:

- Велика гама моделей різної висоти з різноманітним співвідношенням різних об'ємів холодильної та морозильної камер, зі зниженим споживанням електроенергії;

- Ультрасучасний дизайн: округлі двері з декоративною обробкою високоякісної, пластичні накладні ручки, полиці з ударостійкого скла;

- Поява в гаммі виробів охолоджувачів, однокамерних холодильників без низькотемпературного відділення;

- Новітні технічні й технологічні рішення: запінені за задньою стінкою випарник холодильної камери, звукова сигналізація відкритих дверей, легкознімний ущільнювач, герконовий вимикач освітлення, висока уніфікація застосовуваних вузлів і деталей, застосування двох компресорів для одного апарату.

Продукція ЗАТ «Атлант» представлена ​​також новими моделями пральних машин. Вони виділяються своїми технічними характеристиками:

- Мають високий клас енергоефективності - А (у шкалі від A до G,

де клас А - найвищий). Високий клас енергоефективності вказує на низький витрата електроенергії в процесі прання;

- Невелика витрата води при пранні також пов'язаний з низьким споживанням електроенергії і до того ж дозволяє використовувати миючий засіб в менших кількостях;

- Ефективність прання в машинах відноситься до найвищого класу - А (у шкалі від A до G), так як забезпечується бездоганна якість прання та збереження речей.

Всі моделі пральних машин «Атлант» мають 15 основних програм, розрахованих на обробку виробів їх бавовняних, лляних, синтетичних, вовняних тканин, як міцних і грубих, так і тонких і делікатних.

Поряд з виробництвом холодильної побутової техніки, пральних машин з 2004 року МЗХ ЗАТ «Атлант» приступив до підготовки виробництва та випуску конфорочні панелі.

Вищим органом управління є збори акціонерів, в проміжках між зборами стратегічні питання вирішує Наглядова Рада. Виконавче управління очолює Генеральний директор, який одночасно є і директором Мінського заводу холодильників і перший заступник Генерального директора ЗАТ «Атлант», який одночасно є директором Барановицького верстатобудівного заводу (Мінський і Барановичский заводи є виробничими одиницями об'єднання без права юридичної особи та самостійним бюджетом).

Організаційна структура ЗАТ «Атлант» характеризується як лінійно-функціональна. У зв'язку з перетворенням підприємства в ЗАТ «Атлант» вищий рівень управління представлений Зборами акціонерів, Правлінням та Директором ЗАТ «Атлант». Збори акціонерів правомочні приймати будь-які рішення, які не суперечать законодавчим актам України. Збори учасників проводяться не рідше одного разу на рік і не пізніше, ніж через 3 місяці після закінчення фінансового року.

Система управління МЗХ охоплює наступні області діяльності підприємства: виготовлення та постачання продукції, підвищення її якості, формування та використання вторинних ресурсів, науково-технічний розвиток виробництва, соціальний розвиток трудового колективу, охорона навколишнього середовища та використання вторинних ресурсів, удосконалення організації виробництва і управління. Зазначені галузі діяльності МЗХ охоплюють таку сукупність об'єктів управління: виробничу структуру, організаційну структуру, структуру системи управління, механізм управління, нормативну базу виробництва і управління, ресурси, процеси виробництва, готову продукцію та ін

При розробці організаційної структури ЗАТ «Атлант» був обраний варіант блочно-цільової структури управління, що дозволяє підвищити відповідальність різних ланок управління за досягнення кінцевих результатів, скоротити дублювання функції, витрати часу на підготовку, узгодження, ухвалення та виконання рішень.

В основу побудови організаційної структури управління ЗАТ «Атлант» були покладені такі принципи: забезпечення оптимальної керованості виробничої системи, мінімальна кількість ступенів і ланок управління, підвищення ступеня централізації лінійного та функціонального управління, науково-обгрунтованого поділу і кооперації праці в апараті управління підприємством, що обумовлюють стійкі зв'язку між лінійними керівниками та функціональними фахівцями як усередині підрозділів, так і між ними. Структура управління дає уявлення про те, які підрозділи, служби або окремі виконавці входять в апарат управління, як вони спеціалізовані і які їх підпорядкованість і взаємозв'язку. Організаційна структура управління представлена ​​в додатку А.

Виробнича структура підприємства складається з цехів основного виробництва і цехів підготовки та обслуговування виробництва.

До цехам основного виробництва відносять:

- Цех обробки металів;

- Цех пластмас;

- Цех подсборкі і теплоізоляції;

- Механоскладальний цех.

До цехам підготовки та обслуговування виробництва відносяться:

- Транспортний цех;

- Ремонтно-будівельний цех;

- Дослідно-експериментальний цех.

Після того, як підприємство стало акціонерним, було створено підрозділ Бюро управління акціонерною власністю. Відділ інформаційних технологій перебуває в безпосередньому підпорядкуванні директора підприємства. Це пов'язано з більш широким застосуванням обчислювальної техніки і необхідністю у достовірній і різноманітної інформації для різних структурних підрозділів. Таким чином, СДІ дає можливість забезпечення необхідною інформацією високої якості в стислі строки.

Організаційна структура комерційного відділу представлена ​​в додатку Б.

На базі існуючих раніше відділу збуту продукції, центру сервісу та зовнішньоторговельної фірми був створений комерційний центр на чолі із заступником ген. директора з комерційних питань. Об'єднання всіх виконуваних цими підрозділами функцій дозволяє ефективно і грамотно вирішувати виникаючі питання в області збуту продукції.

В даний час на ЗАТ «Атлант» створений комерційний відділ, що дасть можливість, завдяки більш комплексному та цілеспрямованому вивченню ринку збільшити збут продукції, що природно відіб'ється і на кінцевих результатах діяльності підприємства.

Комерційний відділ забезпечує планування і реалізацію побутової техніки й торговельного обладнання, реалізацію товару в суворій відповідності з нормами законодавства Республіки Білорусь та країн, на ринок яких постачається продукція, своєчасно готує і укладає договори на поставку побутової техніки й торговельного обладнання, сприяє реалізації цінової політики ЗАТ « Атлант ».

2.2 Аналіз техніко-економічних показників роботи підприємства за 2006-2008 рр.. ЗАТ «Атлант»

Виробництво та збут високоякісної продукції, що задовольняє потребам наших клієнтів, для отримання прибутку в обсязі достатньому для розвитку підприємства до рівня лідируючої світової компанії і проведення розумної соціальної політики.

Дотримання місії ЗАТ «Атлант» можливе тільки за наявності довгострокової можливості виробляти і продавати металоконструкції. Тому основною метою ЗАТ «Атлант» є:

- Збереження довгострокової конкурентоспроможності на світовому ринку металоконструкцій;

- Завоювання лідируючих позицій в галузі розробки та впровадження нових технологій;

- Поліпшення якості продукції та освоєння нових видів продукції для задоволення поточних і майбутніх запитів і очікувань споживачів;

- Збереження та розширення ринків збуту і постачання;

- Підвищення ефективності виробництва;

- Скорочення шкідливих впливів на навколишнє середовище;

- Залучення всіх працівників до процесу управління якістю;

- Стимулювання всіх працівників на досягнення цілей;

- Забезпечення соціальної захищеності працівників ЗАТ «Атлант»;

- Постійне всебічний розвиток компанії, що передбачає заміну застарілих технологій і устаткування, використання з максимальним завантаженням існуючих і нововведених сучасних високотехнологічних, безпечних для навколишнього середовища виробничих потужностей;

- Посилення становища на ринку завдяки підвищенню якості продукції, проведення маркетингових досліджень та вироблення ринкової стратегії;

- Створення всебічних гарантій для надійного функціонування ЗАТ «Атлант»;

- Впровадження енергозберігаючих технологій і розширення власної енергетичної бази;

- Впровадження системи екологічного менеджменту відповідно до міжнародного стандарту ISO 14001-96;

- Поліпшення соціального клімату завдяки збільшенню рівня заробітної плати та наявності ефективного пакету соціальних програм і гарантій;

- Створення інтегрованої фінансово-промислової структури за участю ЗАТ «Атлант»;

- Придбання підприємств, що переробляють в значних обсягах продукцію ЗАТ «Атлант» або постачають на ЗАТ «Атлант» сировину та матеріали;

- Підвищення керованості підприємством та інформаційної відкритості для інвесторів і акціонерів [9, с. 176].

Статутний капітал ЗАТ «Атлант» у 2007-2008 рр.. становить 3612 млн. рублів, це значить підприємство не дбає про збільшення статутного капіталу, одного з головних джерел формування фінансових ресурсів.

Додатковий капітал в 2006 році склав 6777116 р., В 2007 році склав 6774823 р., В 2008 році склав 6771456 р., Що також має тенденцію до зниження.

Таблиця 2.2 - Аналіз звіту про прибутки і збитки, головного інформаційного джерела фінансових ресурсів, тис. грн.


2006

2007

2008



Абс.

Отн

Абс.

Отн

Виручка від продажу

25678265

31822948

123,93

78364260

305,18

Собівартість продукції

22959379

28232720

122,97

65316924

284,49

Валовий прибуток

2718886

3590228

132,05

13047336

479,88

Комерційні витрати

245459

262836

107,08

542448

220,99

Управлінські витрати

1079243

1315228

121,87

2715444

251,61

Прибуток від продажів

1394184

2012164

144,33

9789444

702,16

Інші операційні доходи

7907614

14876760

188,13

37854348

478,71

Інші операційні витрати

7950602

15510628

195,09

38476768

483,95

Позареалізаційні доходи

616443

322368

52,29

1731756

280,93

Позареалізаційні витрати

528245

508700

96,30

1098952

208,04

Прибуток до оподаткування

1122286

792068

70,58

8911476

794,05

Чистий прибуток

805043

448244

55,68

6786760

843,03

Аналіз тенденції зміни виручки від реалізації продукції, собівартості продукції і валового прибутку виглядає наступним чином (рисунок 2.1):

На основі аналізу звіту про прибутки та збитки видно, що підприємство має досить прогресуючу криву розвитку, і схоже не збирається здавати свої позиції.

Рисунок 2.1 - Аналіз тенденції зміни виручки від реалізації продукції, собівартості продукції і валового прибутку

На малюнку 2.2 відображений аналіз тенденції зміни комерційних витрат, управлінських витрат і прибутку від продажів

Рисунок 2.2 - Аналіз тенденції зміни комерційних витрат, управлінських витрат і прибутку від продажів

Аналіз тенденції зміни прибутку від продажів, прибуток до оподаткування і чистий прибуток зазначений на малюнку 2.3.

Рисунок 2.3 - Аналіз тенденції зміни прибутку від продажів, прибуток до оподаткування та чистого прибутку

А тепер розглянемо, куди підприємство розподіляє свої фінансові ресурси, і простежимо динаміку зміни позаоборотних активів, оборотних активів і капіталу, показану на малюнку 2.4

Рисунок 2.4 - Динаміка зміни позаоборотних активів, оборотних активів і капіталу

Таблиця 2.3 - Аналіз тенденції зміни позаоборотних активів оборотних активів і капіталу в абсолютних і відносних величинах


2006

2007

2008



Абс.

Відносить.

Абс.

Відносить.

Необоротні активи

7118331

8423225

118,33

9167204

128,78

Оборотні активи

5725279

8164515

142,60

11047428

192,96

Капітал

3316041

4121084

124,28

4233145

127,66

Виходячи з усього перерахованого вище можна зробити висновок, що підприємство свої фінансові ресурси більшою мірою спрямовує в оборотні активи, а точніше в сировинні запаси (2006 рік - 35%, 2007 рік - 39%, 2008 рік - 45%), потім вкладає у необоротні активи, а точніше в основні засоби (2006 рік - 44%, 2007 рік - 41%, 2008 рік - 37%) залишки фінансових ресурсів ЗАТ «Атлант» вкладає в збільшення капіталу (2006 рік - 21%, 2007 рік - 20%, 2008 рік - 18%).

Звідси випливає, що ЗАТ «Атлант» своїми цілями переслідує отримання прибутку більшою мірою із збільшення обсягів виробництва, в меншій мірі вкладаючи у збільшення виробничої бази, і збільшення капіталу підприємства. Що в кінцевій мірі дасть про себе знати, тому що, не вкладаючи в розширення виробництва і збільшення власного капіталу, рано чи пізно виробничі потужності застаріють і морально і фізично, а резервів капіталу не вистачить для його поновлення та відновлення. Хоча на сьогоднішній день підприємство має досить нове і сучасне обладнання, і хочеться сподіватися, що ЗАТ «Атлант» встигне вчасно зорієнтуватися із заміною та ремонтом обладнання для своїх виробничих потреб і ринкових потреб.

Відтворювальні процеси дуже складні. Це повною мірою відноситься до основних фондів підприємства. Якщо коефіцієнт відновлення більше коефіцієнта вибуття, то відбувається розширене відтворення основних фондів.

Джерелом фінансування простого відтворення основних фондів повинен бути амортизаційний фонд - накопичені амортизаційні відрахування за період функціонування об'єкта.

Однак при нестабільній економіці, зокрема, в періоди криз і депресій, які супроводжуються високими темпами інфляції, коли індексація не встигає за зростанням цін на засоби виробництва, а, значить, не покриває подорожчання їх вартості, амортизаційний фонд недостатній навіть для простого відтворення вибувають фондів. Тому в цих умовах на підприємстві обов'язково повинні бути залучені й інші джерела фінансування - прибуток, кредити банків.

Проблема інтенсивного відтворення основних фондів особливо гостро стоїть перед підприємством «Атлант» унаслідок високого рівня їх фізичного та морального зносу.

Всі резерви підвищення ефективності використання основних фондів можна звести до двох груп резервів - інтенсивним та екстенсивним відповідно до показників аналогічного характеру.

На рівень і динаміку ефективності використання основних фондів впливають численні фактори. Однак для підприємства «Атлант» найбільш важливим і визначальним відносяться такі фактори, як сировинний, науково-технічний прогрес, форми організації виробництва, розміщення, організаційно-економічний механізм функціонування підприємств галузі.

Фактори і резерви підвищення ефективності виробництва визначають і конкретні шляхи їх реалізації.

В умовах ринку за наявності стабільного попиту на продукцію галузі і сировинних ресурсів на їх виробництво шляхи поліпшення використання основних фондів визначаються необхідністю реалізації резервів найбільш повного завантаження обладнання.

Рівень рентабельності виробництва ТП в 2008 році склав 20,58%, у порівнянні з 2007 роком рентабельність знизилася на 16,29% (2007 р. - 36,87%).

Аналіз виробничо-фінансової діяльності МЗХ за 2008 рік.

Для оцінки фінансового стану підприємства використовується ряд показників, найбільш важливими і показовими з яких є ліквідність і платоспроможність балансу підприємства. Саме ці показники допомагають оцінити реальну здатність організації своєчасно і в повному обсязі погашати всі свої короткострокові зобов'язання без шкоди для процесу виробництва.

У процесі аналізу всі статті бухгалтерського балансу умовно поділяють на групи за ступенем ліквідності (таблиця 2.4).

Таблиця 2.4 - Аналіз ліквідності балансу, млн. р.

Як показують дані таблиці 2.4, структура балансу за 2008 рік є більш ніж задовільною. Найбільш ліквідні та бистрореалізуемие активи в сумі перевищують розмір короткострокових зобов'язань у три з половиною рази, що говорить про високу платоспроможність підприємства, про наявність достатнього обсягу вільних ресурсів для погашення зобов'язань. У тому числі й довгострокових.

Аналізуючи дані балансу в динаміці за рік, помітно значний перерозподіл сум у перших двох групах, що свідчить про скорочення грошей на розрахункових рахунках і збільшення дебіторської заборгованості до кінця минулого року. Дана ситуація не є сприятливою для підприємства у випадку довгострокової перспективи. Але в умовах аналізованого періоду вона не тягне за собою значного зниження платоспроможності, про що говорить і наведена нижче система коефіцієнтів.

Таблиця 2.5 - Коефіцієнти, що характеризують фінансовий стан МЗХ за 2008 рік

Через перерозподіл коштів по статтях активу балансу в 2008 році відбулося падіння маневреності функціонуючого капіталу, що спричинило за собою зниження коефіцієнта абсолютної ліквідності. Даний коефіцієнт, найбільш жорстко характеризує роботу підприємства, і показує, яку частку короткострокових зобов'язань організація може погасити негайно. Як видно з таблиці 2.5, на кінець року дана здатність підприємства знизилася приблизно на 30%, але, тим не менше, навіть таке значення коефіцієнта істотно перевищує критичний рівень.

У сформованих ринкових умовах платежі, як і грошові надходження підприємства, розтягнуті в часі і не вимагають негайного погашення. Тому досить показовими є коефіцієнти проміжної та поточної ліквідності, відображають здатність організації гасити борги з урахуванням майбутніх надходжень за відвантажену продукцію, виконані роботи, надані послуги, а також за рахунок усіх оборотних активів підприємства. Дані коефіцієнти мають позитивний приріст за минулий період і мають значення, що значно перевищують нормативний мінімум, що показує стійке фінансове становище підприємства.

Таким чином, підводячи підсумок вищесказаного можна відзначити, що останнім часом платоспроможність підприємства неухильно зростає і, незважаючи на коливання структури активів, залишається на досить високому рівні. На кінець 2008 року коефіцієнт платоспроможності склав 3,55, що вище торішнього значення на 0,36 пункту і вище обов'язкового нижнього порогу в 3,5 рази.

Нарощування обсягів випуску і реалізації продукції спричинило природне збільшення розміру оборотних активів. Це можна пояснити, насамперед, введенням в дію нового обладнання, що дало приріст і по позаоборотних активів, зберігши практично рівновагу у валюті балансу.

Позитивно характеризує фінансову стратегію підприємства коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами. До кінця аналізованого періоду він досяг величини 0,74. Настільки високе значення показує можливість організації досить легко, не використовуючи позикові кошти, забезпечити безперебійну роботу підприємства.

Однак не всі показники, що характеризують стан оборотних коштів мають позитивне забарвлення. Значно зросла сума дебіторської заборгованості. Її перевищення над кредиторською до кінця року склало 59 108 млн. р. На тлі незначного приросту кредиторської заборгованості склалася ситуація говорить про істотне перетікання абсолютно ліквідних оборотних коштів на розрахункових рахунках у дебіторську заборгованість. Що, фактично, свідчить про тимчасове вилучення з поточного господарського обороту значної частки оборотних коштів і надання підприємствам-боржникам безпроцентної комерційного кредиту. Однак дана ситуація є допустимою для підприємства.

Аналізуючи стан оборотних коштів не можна обійти увагою такий важливий критерій оцінки ефективності використання оборотних активів, як їх оборотність (таблиця 2.6).

Тривалість обороту склала 14 днів.

Таблиця 2.6 - Оборотність оборотних коштів

Найменування показника

2007

2008

Коефіцієнт оборотності оборотного капіталу

3,8

3,2

Тривалість обороту, дні

94

113

Тривалість обороту запасів

34

38

У тому числі:



сировина, матеріали

29

33

Готової продукції

9

13

Тривалість обороту податків по придбаних цінностей

5

7

Тривалість обороту дебіторської заборгованості

17

39

Тривалість обороту грошових коштів

28

14

Як видно з наведеної вище таблиці 2.6, в 2008 році відбулося падіння оборотності оборотного капіталу. В наслідок цього сума додатково залучених в оборот коштів у 2008 році склала 40573 млн. р. Уповільнення оборотності відбулося через збільшення розстрочки платежу споживачам за відвантажену продукцію, що дало значний приріст дебіторської заборгованості та збільшило термін обороту всіх оборотних активів.

Підводячи підсумок, можна зазначити, що не дивлячись на невеликі труднощі з оборотністю оборотних активів, на початок 2008 року МЗХ є стабільним, платоспроможним підприємством. Стан його фінансових ресурсів, їх розподіл і використання забезпечує безперебійну роботу, розвиток підприємства, а так само його фінансову стійкість, незалежно від зовнішніх джерел фінансування.

На початок 2008 року 49,3% у майні підприємства становили основні фонди (коефіцієнт реальної вартості майна). За минулий період частка основних фондів в активах балансу збільшилася на 6,3%, а її вартісне вираження збільшилося на 25,7% (81 185 млн. грн.). Даний зростання пов'язане, головним чином, з закупівлею та введенням в експлуатацію нового виробничого обладнання. Лінія фарбування корпусних деталей холодильників, лінія виготовлення та теплоізоляції шаф холодильників, комплекс обладнання для виготовлення листо-трубних і дротяно-трубних випарників та ін

Таблиця 2.7 - Основні кошти підприємства, млн. р.

За 2008 рік структура основних засобів не зазнала істотних змін. Проте, не дивлячись на введення в експлуатацію значної кількості нового обладнання, за рахунок вибуття великого обсягу активної частини основних засобів (92, 6% від усіх вибулих основних засобів) відбулося невелике, 2%, зниження його частки в загальному обсязі виробничого потенціалу підприємства. У довгостроковій перспективі зниження цього показника розцінюється як несприятлива тенденція.

У порівнянні з минулим роком, за аналізований період відбулося падіння рентабельності основних засобів. З 53,7% за 2007 рік до 31,9% за 2008. Що пояснюється економічною ситуацією, яка потягнула за собою збільшення собівартості продукції, і ціновою політикою, орієнтованої на зниження цін з метою підвищення конкурентоспроможності продукції, що випускається.

На підприємстві ведеться робота щодо поступової заміни застарілого обладнання на нове. І з кожним роком частка оновленого обладнання неухильно зростає.

Ефективність функціонування підприємства залежить не тільки від стану його основних фондів, платоспроможності та ліквідності. Однією з найбільш важливих і показових характеристик роботи підприємства є розмір одержуваного прибутку. Структуру цього показника відбиває таблиця 2.8:

Таблиця 2.8 - Прибуток від реалізації продукції, робіт, послуг, млн. р.

Показник

2007

2008

Відхилення

Темп росту,%

Прибуток від реалізації продукції, робіт, послуг

169465

126634

- 42831

74,7

Сальдо позареалізаційних доходів і витрат

275

4672

4397

1698,9

Сальдо операційних доходів і витрат

- 14673

- 21446

- 6773

146,2

Податки і збори з прибутку

31506

26757

- 4749

84,9

Чистий прибуток

123561

83103

- 40458

67,3

Пільгованих прибуток

70082

53547

- 16535

76,4

Нерозподілений прибуток

53479

29556

- 23923

55,3

Як показує таблиця 2.8 за минулий рік спостерігається значне падіння загальної маси прибутку, отриманого в результаті господарської діяльності МЗХ. Її обсяг знизився на 42 831 млн. р., І склав 126634 млн. р., Що нижче торішнього рівня на 25,3%. У результаті цього падіння, знизилися обсяги як чистої, так і нерозподіленого прибутку. Таким чином, за минулий період підприємство отримало на 40 458 млн. р. або 32,7% менше чистого прибутку, ніж у минулому році.

Головною причиною ситуації негативної ситуації з'явився випереджаюче зростання витрат (118,6%) над темпом зростання виручки (109,6%). Виною такого співвідношення з'явилися, з одного боку, зростання цін на основні матеріали, зростання амортизаційних відрахувань після введення в дію великої кількості дорогих основних фондів, зростання заробітної плати. Всі ці причини спричинили суттєве збільшення собівартості продукції, що випускається. У свою чергу, з іншого боку, зниження купівельного попиту, перехід на нову систему оподаткування, заходи щодо збільшення конкурентоспроможності продукції призвели до значного зниження цін (переважно в регіони Російської Федерації), що знизило обсяг отриманої підприємством виручки.

Таким чином, зважаючи на перерахованих вище причин, сталося падіння прибутковості роботи підприємства і, як наслідок, зниження показників рентабельності.

Рентабельність реалізованої продукції: відображає розмір прибутку на 1 руб. витрат на виробництва і збут. На кінець 2008 року рентабельність з реалізованої продукції склала 20,9%, у той час як торішній рівень сягав 33,1%.

Рентабельність продажів: визначає розмір прибутку на гривню реалізації. У 2007 році вона становила 24,3%, в 2008 році 16,7%.

Рентабельність капіталу: визначає ефективність майна і становить у 2007 році 28,8%, в 2008 році 16,3%

Рентабельність власного капіталу: відображає розмір прибутку, який припадає на 1 карбованець власного капіталу. У 2007 році 33,0%, 2008 році 18,1%.

Дебіторська заборгованість збільшилася на 45 922 млн. р. або на 183,3%. Її питома вага у валюті балансу збільшився з 8,63 до 14,18%. Частка дебіторської заборгованості в загальному обсязі оборотних коштів залишився великий, вона становить на початок року 24,38% на кінець року 41,1%. Зростання дебіторської заборгованості явище небажане для підприємства, так як завод надає безвідсотковий товарний кредит споживачам своєї продукції, вилучаються з обігу вільні грошові кошти.

На 01.01.2007 року дебіторська заборгованість перевищує кредиторську на 59 141 млн. р. Фінансова стійкість підприємства залежить від коефіцієнта співвідношення кредиторської та дебіторської заборгованості. Співвідношення кредиторської та дебіторської заборгованості становить на початок року 72,63% на кінець року 41,47%. Беручи до уваги те, що середня тривалість погашення дебіторської заборгованості в 2008 році становить 37,1 днів, а тривалість використання кредиторської заборгованості 19,5 днів можна зазначити, що МЗХ знадобилося додаткового залучення у оборот грошових коштів, що негативно оцінюється для підприємства і зажадало залучення в оборот додаткових коштів у сумі 36 789 млн. р. Збільшення дебіторської заборгованості відбулося за рахунок зміни умов розрахунків за готову продукцію, і вступу з 01.01.2008 року Угоди між Урядом України та Урядом Російської федерації «Про засади стягнення непрямих податків при експорті та імпорті товарів, надання послуг». Заборгованість бюджету по ПДВ на 01.01.2007 року склала 18 447 млн. р.

Дебіторська заборгованість на 01.01.2007 року склала 101 052 млн. р. У тому числі по постачальникам заборгованості 8 815,6 млн. р., За підрядникам 15 532,7 млн. р. Заборгованість по відвантаженої продукції та іншої реалізації 41 815,2 млн. р., З неї простроченої 174,7 млн. р., У тому числі по готовій продукції та запасні частини 144,7 млн. р.: Це р. Мядель ЧТУП УП «Мядельскій ПРОМТОРГ» 12,2 млн. р., м. Вітебськ ГКУП ВЗБ «Культторг» 18,3 млн. р., м. Брест КУОРП «Культбитхозторг» 19,8 млн. р., м. Кругле ГО Біло ППУП « Електротехтовари »9,7 млн. р., м. Тіхорец підприємець Семенко Ю.Г. 22,9 млн. р., М. Брест РУП «Ремпобуттехніка» 5,3 млн. р., М. Мінськ РУП "Фірмова торгівля Мінпрому» 8,7 млн. р., М. Молодечно ЧУП «Кооппромторг» 10,2 млн. р. За іншої реалізації є прострочена заборгованість по м. Мінську ТОВ «Рудмакс» 20 млн. р., М. Мінськ БПНТО «Старт» 10 млн. р. Інша дебіторська задолженность1 708,3 млн. р. в тому числі: ТОВ «Шапчіци-Агро» 456 млн. р.

Кредиторська заборгованість на 01.01.2007 склала 41 911 млн. р., З неї є прострочена заборгованість понад три місяці за матеріали 112,2 млн. р., За готову продукцію і запасні частини 111,1 млн. р.

Відповідно до наказу Міністерства від 13.04.2008 р. № 195 підприємству було доведено завдання по скороченню простроченої кредиторської заборгованості станом на 01.01.2007 року 15% проти 01.01.2008 року, фактичне скорочення простроченої кредиторської заборгованості склало 37%.

У 2008 році розрахунки з бюджетом МЗХ проводилися вчасно і в повному обсязі. Нараховано податків в бюджет і позабюджетні фонди 137 885 млн. р., Що складає 16,26 до виручки. У 2008 році було нараховано 207 639 млн. р., Що склало 24,8% до виручки. Перераховано податків до бюджету і позабюджетні фонди в 2008 році (за мінусом відрахувань по ПДВ) 38 557 млн. р.

Відпускні ціни на продукцію МЗХ ЗАТ «Атлант» для реалізації на внутрішній ринок формуються на основі планової собівартості, всіх видів встановлених податків і неподаткових платежів, прибутку, з урахуванням якості і кон'юнктури ринку відповідно до «Положення про порядок формування та застосування цін і тарифів» , затвердженим Мінекономіки України від 22.04.99 р. № 43 з подальшими змінами та доповненнями.

Збільшення цін на внутрішньому ринку пов'язане із зростанням цін на імпортовані матеріали з країн далекого зарубіжжя і від російських постачальників (як мінімум на 18% через зміни принципу стягнення ПДВ).

Індекс зростання споживчих цін в 2008 році був визначений на рівні 0,6-0,8% у середньому за місяць. За всіма реалізованим моделям холодильників і морозильників на території Республіки Білорусь цей рівень був дотриманий.

Індекс зростання цін на вироблену продукцію за 2008 рік нижче індексу зростання цін за 2007 рік, це обумовлено виконанням завдання із забезпечення прогнозного показника приросту споживчих цін, доведеного вищестоящими державними органами.

При формуванні цін на продукцію МЗХ ЗАТ «Атлант», що поставляється в країни СНД і далекого зарубіжжя, враховуються два межі:

- Нижня межа - відпускна ціна заводу з необхідною рентабельністю;

- Верхня межа - реальний рівень роздрібних цін, за якими може реалізовуватися продукція заводу.

Нижня межа визначається відділом планування та економічного аналізу виходячи з витрат і норм рентабельності. При визначенні верхньої межі роздрібної ціни враховуються фактори:

- Рівень цін конкуруючих марок;

- Рівень якості зіставляється продукції;

- Розміри ринків, обсяги продажів, платоспроможність покупців;

- Сезонні та інші фактори.

На підставі аналізу цих факторів планується за регіонами верхня межа роздрібних цін, система оплати, умови поставки і т.д., що дозволяють реалізувати всю програму випуску.

2.3 Аналіз збутової політики підприємства

2.3.1 Аналіз ринків збуту продукції ЗАТ «Атлант»

Сьогодні ЗАТ «Атлант» по праву можна назвати одним з провідних експортоорієнтованих промислових підприємств Республіки Білорусь. На сьогоднішній день мінські холодильники використовуються в 39 країнах світу. Все це завдяки чіткій організації ЗЕД на підприємстві, яку вона здійснює через свої зовнішньоторговельні відділи.

Таблиця 2.9 - Поставки холодильників, морозильників, Тхо і МХТЕ на міжнародному ринку

Країна

2008 р., тис. шт.

2007 р., тис. шт.

Темп росту,%


план

факт

виконання,%



РБ (зі Смоленськом)

171,1

189,2

110,6%

190,2

99,5%

РФ

689,7

717,4

104,0%

715,0

100,3%

Україна

138,1

139,9

101,3%

114,4

122,3%

Молдова

7,9

8,3

105,1%

6,9

120,3%

Середня Азія

42,1

38,6

91,7%

36,6

105,5%

ДЗ

25,3

25,9

102,4%

31,4

82,5%

Усього

1 074,20

1 119,3

104,2%

1 083,50

102,3%

Виробниче об'єднання «Атлант» почало експортувати свою продукцію з 1974 р. Перша партія холодильників була поставлена ​​в Грецію. У 1979 р. на експорт у 16 країн світу було поставлено 60,3% холодильників від усього випуску. У 1984 р. експорт холодильників досяг 62% від загального випуску (29 країн світу) [10].

Однак в 90-і рр.. поставка продукції в країни далекого зарубіжжя істотно скоротилася, що сталося в силу наступних причин:

- Політична та економічна нестабільність, перш за все, в самій Республіці Білорусь, яка не тільки перешкоджала нормальній роботі МЗХ, а й відлякувала постійних та потенційних зарубіжних партнерів;

- Політичні та економічні перетворення в державах Центральної та Східної Європи (основних зарубіжних споживачів продукції «Атлант»);

- Нерозвиненість нормативної бази Республіки Білорусь щодо ведення зовнішньоекономічної діяльності білоруськими підприємствами;

- До початку лібералізації ЗЕД в нашій республіці всі підприємства, що експортують свою продукцію, працювали через державних посередників - зовнішньоторговельні об'єднання, що були структурними підрозділами Міністерства зовнішньої торгівлі. Вони шукали партнерів для білоруських підприємств, укладали угоди і диктували «що», «скільки» і «куди» поставляти. З отриманням волі щодо ведення ЗЕД початку 90-х рр.. ЗАТ «Атлант» довелося самостійно підтримувати і налагоджувати ділові контакти і зв'язки з зарубіжними партнерами, що ускладнювалося відсутністю самостійного досвіду, належної освіти у працівників зовнішньоторговельних відділів, а також ситуацією в нашій країні;

- Брак ресурсної бази та відділення колишніх республік Радянського Союзу призвели до різкого зростання собівартості продукції (ціни на сировину та матеріали, придбані в країнах СНД стали співставними з світовими), а, отже, і відпускних цін на продукцію заводу, що змусило багатьох західних партнерів відмовитися від продукції ЗАТ «Атлант».

Помітний спад поставок за кордон середини 90-х рр.. благополучно компенсувався ростом продажів у країни СНД і Балтії. Особливо активним у цей час був попит на холодильники і морозильники у Росії. Адже зі становленням російської економіки зростало і добробут громадян. У гонитві за надприбутками і легким завоюванням російського ринку ЗАТ «Атлант» майже повністю припинило постачання в далеке зарубіжжя, втративши не тільки ринки збуту, усталені партнерські відносини, а й можливість при виникненні несприятливої ​​ситуації на російському ринку повернутися на ринки західних країн. Такий стратегічний прорахунок керівництва ЗАТ «Атлант» обійшовся дуже дорого, коли в 1998 році через російського дефолту підприємство майже відразу втратило близько 40 млн. у. е.

Таким чином, МЗХ в терміновому порядку довелося переорієнтуватися на західного споживача і шукати нових партнерів на заході. На роботу з клієнтами пішов цілий рік і реальних результатів працівники зовнішньоторговельної фірми домоглися лише в 1999 р., коли експорт у далеке зарубіжжя склав 105 226 шт. холодильників і морозильників. З цього часу експортні поставки стали невпинно зростати і в 2000 р. вони склали 172 652 шт. холодильників і морозильників. На жаль, з 2001 р. частка експортованої продукції в загальному обсязі продажів стала різко знижуватися. І якщо в 2001 р. в західні країни продали 138 645 холодильників і морозильників з 880 651 реалізованих, то в 2002 р. ці показники склали вже - 56 732 шт. з 845 тис. Така ситуація пояснюється декількома причинами. По-перше, постійне зростання собівартості продукції ЗАТ «Атлант» привів до підвищення цін реалізації, що є абсолютно неприйнятним в умовах постійного зниження цін на побутову техніку у всьому світі. Отже, західним партнерам просто не вигідно купувати дорогі мінські холодильники, якщо можна придбати дешевші і не поступаються за якістю. По-друге, черговий «поворот» інтересів на Схід привів до скорочення експортної квоти, що встановлюється Генеральним директором ЗАТ «Атлант», з 138 тис. холодильників і морозильників в 2001 р. до 56,7 тис. шт. в 2002 р. Таке різке скорочення не могло не викликати негативної реакції зарубіжних партнерів, які сподівалися відшкодувати збитки, завдані через збільшення ціни на продукцію ЗАТ «Атлант», шляхом підвищення обсягу продажів. Крім того, підприємства, що дозволяють собі не виконувати домовленості, вважаються у всьому світі ненадійними партнерами, з якими жодна серйозна фірма більше не стане мати справи. У зв'язку з цим основна частка експорту підприємства припадає на ринок Російської Федерації. Сегмент ринкової ніші представлений на малюнку 2.4.

Рисунок 2.4 - Частка продажів ЗАТ «Атлант» на Російському ринку

Аналізуючи розвиток обсягів експорту за останні десятиліття, яке наочно відображено в таблиці 2.14, можна констатувати, що експортна політика ЗАТ «Атлант» відрізняється великою нестабільністю. Після довгої, активної і досить успішної роботи на зарубіжних ринках слідують різкі падіння обсягів експорту та фактичне його закриття, що призводить в довгостроковій перспективі до втрат не тільки грошових коштів підприємства, але і ринків збуту продукції, які в силу жорстокої конкуренції повернути вже практично неможливо [ 11, с. 32].

Експорт холодильників і морозильників в країни далекого зарубіжжя в динаміці показаний в додатку В.

Аналіз даних показує, що за 6 років (1974-1979 рр.). Експорт зріс в 3,4 рази, за 10 років (1980-1989 рр..) - В 1,2 рази, за 1990-1999 рр.. експорт впав на 72,1% і в період 2000-2007 рр.. ще впав на 85%.

В даний час ринок холодильників і морозильників Atlant включає в себе країни СНД і далеке зарубіжжя: Польщу, Болгарію, Англію, Німеччину, Австралію, Францію, Чехію, Словаччину та інші. В цілому, ринок сформувався на базі країн колишнього СРСР. В даний час ринок виглядає наступним чином:

Таблиця 2.10 - Частка поставок продукції ЗАТ «Атлант» країнами ближнього і далекого зарубіжжя

Країна

Частка в загальному обсязі поставок,%


2006

2007

2008

РБ (зі Смоленськом)

17,5%

16,4%

16,9%

РФ

62,8%

66,0%

64,1%

Україна

12,5%

10,6%

12,5%

Молдова

0,6%

0,6%

0,7%

Середня Азія

3,2%

3,5%

3,5%

ДЗ

3,4%

2,9%

2,3%

Усього

100,0%

100,0%

100,0%

Аналіз даних показує, що ринки країн ближнього і далекого зарубіжжя є нестабільними.

Ринок холодильної техніки Республіки Білорусь характеризується наявністю державного замовлення на поставку в роздрібну мережу продукції ЗАТ «Атлант». Місткість ринку побутової техніки за експертними оцінками становить 235 000 шт. Ринкова частка ЗАТ «Атлант» на ринку Республіки Білорусь складає 82%. За 2008 рік в Республіку Білорусь поставлено 189 200 холодильників, морозильників і торгового устаткування, у тому числі шафа-вітрини або 16,9% від усіх продажів. Поряд з холодильною технікою реалізовано 26 747 пральних машин (СМА). У минулому році підприємство мало договору з 530 суб'єктами господарювання Республіки Білорусь. Вся продається продукція обслуговує спеціалізованими майстернями. Хотілося б відзначити, що за період з 2002 по 2008 роки в Республіку Білорусь було поставлено більше 1 000 000 холодильників і морозильників, або 100 шт. на тисячу жителів.

Таблиця 2.11 - Поставки СМА по країнах

Країна

2008 р. (тис. шт.)

виконання плану,%

частка в загальному обсязі поставок,%


План

Факт



РБ

22708

26747

117,8%

20,7%

РФ

67499

72094

106,8%

55,7%

Україна, Молдова

29034

19750

68,0%

15,3%

Середня Азія

5413

7750

143,2%

6,0%

ДЗ

2347

3072

130,9%

2,3%

Разом

127000

129413

101,9%

100%

У 2008 році ринок стабілізувався, крім України та Молдови. Крім того, передумов для зростання в даний час не спостерігається. У перспективі, при збільшенні доходів населення, зростання поставок по імпорту, в тому числі з Російської Федерації можливий перерозподіл частки ринку між «Атлантом» та іншими марками холодильників.

Орієнтовна частка поставок холодильників різних товаровиробників представлена ​​на малюнку 2.5:

Рисунок 2.5 - Орієнтовна частка продажів холодильників в Республіки Білорусь

Для забезпечення зростання реалізації передбачається:

- Продовжити спільну роботу з банками спрямовану на кредитування населення на продукцію ЗАТ «Атлант» за найменшими процентними ставками;

- Здійснити максимальне задоволення заявок покупців - торгуючих організацій на реалізовану продукцію;

- Розробити організаційно-рекламні заходи підготовки продажів вбудованої техніки (холодильники, конфорочні панелі);

- Продовжити організацію продажів в торговельні мережі;

- Визначити регіони і торгуючі організації для первинних поставок холодильників і морозильників виробництва «Айсберг» м. Смоленськ під маркою «Атлант».

Ринок холодильної техніки в Росії розвивається сьогодні дуже динамічно. Це обумовлено, насамперед, зростанням доходів середнього класу, який є основним сегментом покупців продукції ЗАТ «Атлант» на ринку Росії і появою сегмента покупців з доходом вище середнього, але які орієнтовані на якісну вітчизняну побутову техніку.

Загальна ємність ринку ходильних техніки Росії в 2007 році склала більше 4 200 000 шт. Частка ринку ЗАТ «Атлант» коливається в межах 17-20%.

Основний попит на побутові холодильники лежить в середньому і в верхньому середньому ціновому сегменті за умови високої якості продукції, що продається і наявності спеціалізованих сервісних центрів в місцях продажу.

Товаропровідна мережа ЗАТ «Атлант» в Росії складається з 70 дилерів, які виставляють продукцію в 3000 роздрібних магазинів у всіх регіонах Росії. Вся продукція ЗАТ «Атлант» забезпечується гарантійним та сервісним обслуговуванням. Для забезпечення постійної наявності всієї продукції, що випускається ЗАТ «Атлант» має 48 складів відповідального зберігання своєї продукції, з яких забезпечується роздрібний продаж у всіх регіонах Російської Федерації.

Загальна ємність ринку ходильних техніки Україна в 2008 році склала більше 1450000 штук. Частка ринку ЗАТ «Атлант» склала 9,2%. Зросла частка виробників з країн СНД і Балтії в загальному обсязі поставок і в 2008 році склала 63%. Основний попит на побутові холодильні прилади лежить в нижньому середньому і в середньому ціновому сегменті. Товаропровідна мережа ЗАТ «Атлант» на Україну складається з 15 дилерів, які постачають продукцію в 300 роздрібних магазинах у всіх регіонах України. Однією з важливих проблем, що існують при організації продажів продукції ЗАТ «Атлант» на Україну, є оптимізація роботи існуючої спеціалізованої сервісної мережі. ЗАТ «Атлант» планує зберегти свою частку ринку побутової техніки в Україну і, при можливості, збільшити її до 20%.

Орієнтовна частка продажів холодильників ЗАТ «Атлант» на Українському ринку представлена ​​на малюнку 2.6:

Рисунок 2.6 - Частка продажів холодильників - підприємства на Українському ринку в 2008 році

Частка ЗАТ «Атлант» на ринку України складає 9,2%, тобто підприємство займає шосте місце з постачання після SAMSUNG і т.д.

Основним фактором, що впливає на зміну ринку побутової техніки, є відсутність стабільності в політичній ситуації, що зменшує частку довгострокових витрат (покупка побутової техніки), у загальному обсязі витрат населення. Вступ України до Євросоюзу може привести до перерозподілу часток ринку від виробників країн СНД і Балтії на користь імпортних постачальників.

Важливим фактором, який може вплинути на перерозподіл часток ринку Україні, є переорієнтація українського виробника «Норд» на експортні поставки.

Ринок холодильної техніки в Середній Азії і Закавказзі характеризується наявністю великого обсягу поставок турецьких виробників. Загальна місткість ринку склала в 2008 році більше 250 000 штук. Частка ринку ЗАТ «Атлант» коливається в межах 12-13%.

Товаропровідна мережа ЗАТ «Атлант» у Середній Азії і Закавказзі складається з 15 дилерів. Продукція забезпечується сервісним і гарантійним обслуговуванням.

Маркетингова стратегія ЗАТ «Атлант» будується на вивченні різних сегментів ринку для задоволення потреб споживачів за рахунок надання кожному сегменту споживачів певних властивостей продукції задовольняють їхні вимоги.

ЗАТ «Атлант» планує збільшити свою частку ринку побутової техніки за рахунок збільшення номенклатури продукції: газових і електричних плит, панелей конфорочних, посудомийних машин, чайників.

Ринок побутової техніки Азербайджану характеризується наявністю великого обсягу поставок турецьких виробників («ВІКО», «VESTEL», «Арчелік»). 77% населення Азербайджану складає сільське населення. Цей фактор визначає попит, насамперед на холодильники в нижньому середньому ціновому сегменті. Частка ЗАТ «Атлант» на цьому ринку склала 27%. Найважливішим фактором, що визначає поставки ЗАТ «Атлант» на ринок Азербайджану є наявність 15% ввізного мита для білоруських холодильників. Завданням ЗАТ «Атлант» є збереження своєї частки ринку і збільшення її. Важливим фактором, який може вплинути на перерозподіл часток ринку на користь Бакинського заводу холодильників, є наявність програми приватизації зазначеного заводу і початок випуску на ньому дешевих масових моделей.

У зв'язку з тим, що міське населення Азербайджану становить 23% ЗАТ «Атлант» у цій країні має 1 дилера, який виставляє продукцію в 21 роздрібному магазині.

Місткість ринку холодильників Казахстану в 2008 році склала 18 000 штук. Основними частками ринку володіють: «Бірюса» - 25%, «Норд» - 20%, «Атлант» - 20%, «Стінол» - 18%, «Снайге» - 10%. Створення однакових умов для всіх учасників ринку дозволяє ЗАТ «Атлант» ставити перед собою завдання отримання 22% ринку побутової техніки Казахстану. Деякими з важливих зовнішніх факторів є наявність високих транзитних платежів за транспортування продукції по території Російської Федерації, найбільша віддаленість Білорусі від споживача порівняно з виробниками Росії, неможливість створення складів відповідального зберігання продукції ЗАТ «Атлант» в місцях реалізації продукції.

Товаропровідна мережа ЗАТ «Атлант» в Казахстані охоплює всі великі промислові центри Казахстану. У 2007-2008 рр.. продукція ЗАТ «Атлант» виставлялася в 80 роздрібних магазинах. Вся продукція забезпечується гарантійним та сервісним обслуговуванням за місцем реалізації.

Ринок побутової техніки Молдови зростає, починаючи з 1998 року, і в 2008 році досяг близько 8000 шт. Враховуючи стабільне зростання продажів холодильників в останні роки і періодичність попиту на даний вид побутової техніки, найближчим часом ємність ринку істотно не зміниться. Основною особливістю ринку є значна (до 80%) частка дешевої продукції. Цим пояснюється те, що виробники побутової техніки країн СНД і Балтії мають близько 90% ринку Молдови. Основними частками ринку володіють: «Атлант» - 33%, «Норд» - 23%, «Стінол» - 23%, «Снайге» - 10%. Частка ринку ЗАТ «Атлант» стабільна і основним завданням ЗАТ «Атлант» на ринку Молдови є збереження існуючої частки ринку.

Товаропровідна мережа ЗАТ «Атлант» в Молдові складається з 6 доларів. У 2006 році продукція ЗАТ «Атлант» виставлялася в 50 роздрібних магазинах у всіх великих містах країни. Вся продукція забезпечується гарантійним та сервісним обслуговуванням за місцем реалізації.

Для забезпечення завдання з продажу продукції в країнах Середньої Азії, за Україну та Молдові передбачається:

- Збереження і розвиток ситуації дилерській мережі в регіонах;

- Збереження обсягу поставок в регіони продукції на рівні 2007-2008 рр..;

- Підвищення рентабельності від продажу продукції в регіонах;

- Укладання контрактів на постачання до Туркменістану, Вірменії;

- Постійний аналіз ситуації на ринку побутової техніки в регіонах;

- Регулювання обсягів поставок;

- Жорстке регулювання рівня оптових і роздрібних цін;

- Вдосконалення дилерської мережі, підтримка дилерів, які мають власну роздрібну мережу;

- Опрацювати можливі варіанти реалізації СМА «Атлант» в регіонах;

- Оперативне зміна систем надання знижок в залежності від ситуації на ринку.

Ринки країн далекого зарубіжжя: За 2007-2008 рр.. комерційний відділ ЗАТ «Атлант» проводив реалізацію по 15 контрактами. Обсяг продажів в 2008 р. склав близько 25 000 шт. (При запланованих обсягах 30-35 тис. шт.).

Витрати на виставкові заходи у 2008 році в країнах далекого зарубіжжя склали близько 6 тис. євро (участь у виставках в Швеції та Литви). У результаті проведення виставок були досягнуті наступні результати:

- Проведена додаткова реклама серійної продукції та подання перспективною,

- Проведено попередні переговори з укладення контрактів в перспективі.

Виставкові кампанії сприяють просуванню продукції, що випускається на ринку при поєднанні її з іншими видами реклами та тісній співпраці з дилерами ЗАТ «Атлант» з рекламування продукції в кожній країні.

На 2009 рік передбачені завдання продажу продукції в кількості 40 тис. од. [12, с 4-7].

На даний момент на ринку побутової техніки країн Західної та Східної Європи продовжується жорстока конкуренція, підтвердженням чому є низка банкрутств найбільших підприємств і концентрація виробництва під марками провідних концернів. Протягом останніх років банкрутами стали «Calex» (Словаччина), «Polar» (Польща, був куплений концерном «Brandt», потім «Whirlpool»), концерн «ВГА ndt» (Франція, мав 10% європейського ринку побутової техніки, куплений концерном «Fagor» (Іспанія)), «Arctic» (Румунія, куплений «Whirlpool»), «Foron» (Німеччина, куплений «Merloni»). Крім того, в умовах цінової конкуренції виробники «марочних» товарів («Liebherr», «AEG», «Miele») змушені постійно знижувати ціни, переходячи в середній ціновий сегмент і витісняючи з нього менш дорогі марки. Погіршує ситуацію агресивна збутова політика азіатських виробників, які з метою виходу і стабілізації продажів на європейському ринку не тільки пропонують низькі ціни і вкладають величезні кошти в просування свого товару, а й купують відомі торгові марки і виробництво. Наприклад, «Haier» (Китай) придбав «Meneghetti» (Італія), «Веко» (Туреччина) - «Blomberg» (Німеччина).

В цілому, досягнення ЗАТ «Атлант» в галузі освоєння зовнішніх ринків заслуговують високої оцінки, хоча стабільною ситуацію назвати не можна. Це, насамперед, пов'язано з тим, що зараз МЗХ не може досягти необхідного для роботи на великій кількості ринків обсягу виробництва, що є найбільшою проблемою ЗАТ на даний момент. Спостерігається тенденція до утримання старих ринків на шкоду знаходженню нових, так як потужності на нові не вистачає, а підтримання відносин зі старими партнерами є об'єктивною необхідністю для підтримки рівня продажів і, відповідно, прибутки. В даний час ЗАТ найбільшу увагу приділяє ринкам Німеччини, Франції та Болгарії як найбільш перспективним з точки зору довгострокового партнерства, проте знову потрібно підвищення обсягу виробництва, тому що підприємства-імпортери цих країн розраховують на більшу кількість продукції, ніж ЗАТ «Атлант» може поставити сьогодні . Таким чином, головною проблемою ЗАТ, зокрема і в області роботи на зовнішніх ринках, є нестача виробничого блоку, здатного дозволити МЗХ збільшити обсяг виробництва.

Аналізуючи основних конкурентів ЗАТ «Атлант», можна виділити Stinol, Норд, Бірюса, Снайге. Потенційно сильним конкурентом є Stinol. Ряд зарубіжних конкурентів неухильно зростає. Якщо раніше це були лише кілька фірм, то зараз кількість зросла до 10-15. Виробники Італії, Південної Кореї, Туреччини в найближчому майбутньому будуть потенційно сильними конкурентами. Основними закордонними конкурентами продукції ЗАТ «Атлант» є холодильники фірм Whirlpool, Bosch, Electrolux. В силу того, що вся західна продукція значно дорожче, то їх частка продажу на ринках СНД поки порівняно невелика. Виробництво холодильників підприємствами-конкурентами в 2006-2008 рр.. представлено в таблиці 2.12:

Таблиця 2.12 - Виробництво холодильників і морозильників

Торгова марка

Од. вимір.

2006

2007

2008

Темп росту, 2007 р. до 2006 р.,%

Темп росту 2008 р. до 2007 р.,%

Смоленськ

шт.


106317

94637

113612

89,02%

120,10%

Саратов

шт.


217740

240417

268893

110,410%

111,80%

Орськ

шт.


46789

43816

24420

93,65%

55,70%

Атлант

шт.


1006509

1050098

1084181

104,33%

101,40%

Стинол, Індезіт, Арістон

шт.


1194400

1269900

1400000

106,32%

110,20%

Бирюса

шт.


649032

636232

635591

98,03%

99,90%

Свіяга

шт.


332558

359746

393746

108,18%

109,50%

Норд

шт.


1037946

1039680

1365479

100,17%

131,30%

Разом

шт

4591291

4734526

5266493

810,11%

111,20%

Дані таблиці 2.12 показують, що темп зростання виробництва холодильників становить 111,2%.

Таким чином, для ЗАТ «Атлант» проблема освоєння зовнішніх ринків стоїть особливо гостро, оскільки на сьогоднішній день ринок холодильної техніки Республіки Білорусь насичений продукцією ЗАТ на 90%, що змушує «Атлант» шукати нові ринки, оскільки для стабільного зростання виробництва і прибутку необхідний також і зростання реалізації продукції, а значить потрібно шукати нові канали збуту, а при такій насиченості внутрішнього ринку залишається шукати їх тільки на зарубіжних ринках, отже, лише освоєння все більшої кількості іноземних ринків може дозволити ЗАТ «Атлант» прогресувати і розвиватися.

2.3.2 Оцінка проблем російського ринку холодильної продукції

На російському ринку представлені побутові холодильні прилади не тільки вітчизняного виробництва, а й країн ближнього і далекого зарубіжжя, у тому числі з Європи, Далекого Сходу і Америки. Ринковий асортимент охоплює всі існуючі типорозміри холодильних приладів від міні-холодильників до багатокамерних шаф. Ринок розвивається за світовими законами і ринковим попитом, з витісненням більш слабких і зміцненням позицій більш сильних виробників і продавців. При цьому виявляються національні особливості і тенденції розвитку попиту, що відображають соціальну структуру суспільства і побут росіян: вимоги до габаритних розмірів і співвідношенню обсягів для зберігання різних видів продуктів, ергономічним і естетичним показникам.

Російський ринок побутових приладів ходильних постійно розвивається і випереджає вітчизняне виробництво. У 2008 р. на ринку були представлені 42 марки холодильників з країн далекого зарубіжжя та Литви і 20 марок з Російської Федерації та країн ближнього зарубіжжя. Одну з марок з ближнього зарубіжжя, які існують на російському ринку, представляє ЗАТ «Атлант».

Основною проблемою, з якою стикається ЗАТ «Атлант» на російському ринку, є гостра конкуренція серед виробників побутової техніки.

Багатий асортимент, представлений на російському ринку холодильної техніки, перевищує 1200 найменувань моделей різних розмірів і комфортності. Жодна з фірм не виходить на ринок з асортиментом менше 4 моделей холодильників і морозильників. Великі фірми пропонують десятки моделей і модифікацій різної ємності і різноманітних конструктивних рішень для всіх категорій покупців. Асортиментна політика великих фірм спрямована на задоволення попиту по всьому спектру «білої техніки»: холодильників, кухонних плит, пральних і посудомийних машин. Наслідуючи приклад таких компаній, для збільшення ринкової частки ЗАТ «Атлант» не тільки реалізує на російському ринку побутові холодильні прилади, а й активно просуває нову продукцію - пральні машини, електрочайники та конфорочні панелі.

В цілому, на російському ринку можна помітити зростання безпосередньо російського виробництва побутових холодильних приладів, розширення асортименту російських заводів і наближення його до асортименту ринку.

Російські заводи пропонують різні побутові ходильні прилади, від термоелектричних («Веста», «Вояж», «Ока», «Позіс», «Позитрон», «Фазотрон») і абсорбційних («Морозко», «Ладога», «Садко») до двокамерних і комбінованих холодильників-морозильників ємністю до 400 л («Стінол», «Бірюса», «Саратов», «Смоленськ», «Свіяга» і «Мир». Таблиця 2.13)

Таблиця 2.13 - Характеристика модельних рядів холодильників інших виробників

Марка

Кількість моделей


всього

ДХ з РМК


ДХ з ВРМК


ОХ з МК


ОХ без МК


морозіль-ники


мінібари


трехка-мірні




кількість

частка,%

кількість

частка,%

кількість

частка,%

кількість

частка,%

кількість

частка,%

кількість

частка,%

кількість

частка,%

Снайге

46

27

59

7

15

0

0

3

7

5

11

4

9

0

0

Бирюса

22

11

50

3

14

4

18

1

5

2

9

1

5

0

0

Норд

34

11

32

10

29

3

9

3

9

3

9

2

6

2

6

Позіс

29

17

59

2

7

4

14

1

3

4

14

1

3

0

0

Індезіт

34

22

65

6

18

1

3

0

0

3

9

2

6

0

0

Атлант

46

37

80

4

9

2

4

1

2

2

4

0

0

0

0

Таблиця 2.14 - Конкурентні переваги холодильників інших марок

Марка

Переваги

Індезіт

Flex cool. Спеціальна ємність, що дозволяє зберігати свіжі продукти в два рази довше, ніж у звичайному холодильному відділенні. Новітня система забезпечує постійну циркуляцію свіжого повітря, який підтримує в контейнері температуру в районі 0 градусів. При необхідності його можна переставляти всередині холодильника в залежності від розмірів інших продуктів, а можна взагалі прибрати, якщо в даний момент він не потрібен.


EASY ICE. Форми для льоду вбудовані в панель дверець, що дозволяє звільнити місце усередині. Їх спеціальна форма не дає воді проливатися і забезпечує максимальну гігієнічність.


Full No Frost. No Frost в холодильній і морозильній камерах.


А клас енергоспоживання.

Снайге

Система антибактеріального захисту.


А + і А класи енергоспоживання.


Низький рівень шуму (38 dB (A)).

Норд

Антибактеріальне покриття.


А клас енергоспоживання.

Більше половини російських холодильних приладів виготовляють на ЗАТ «Завод холодильників Стінол» в м. Липецьк за італійськими кресленнями та італійською технологією. Асортимент холодильників «Стінол» включає 16 базових моделей і близько 50 модифікацій. З 2001 р. завод належить італійському концерну A. Merloni S. P. A. і, крім «Стінол», випускає побутові холодильні прилади марки Indesit. За споживчими показниками російські моделі не поступаються західноєвропейським аналогам, але значно дешевше їх. Характеристика переваг представлена ​​в таблиці 2.14.

Незважаючи на економічні проблеми, російські заводи розширюють та оновлюють асортимент, покращують дизайн своєї продукції, змушують імпортерів потіснитися і знизити ринкові ціни.

На російському ринку холодильних приладів також широко представлені моделі з далекого зарубіжжя. Більшість марок побутових холодильних приладів з далекого зарубіжжя з'явилося на російському ринку на початку 90-х рр.., Але у світі вони відомі давно: шведська марка Electrolux (1919 р.), німецькі марки Bosch (1927 р.) і Siemens (1933 р. ), італійські фірми Indesit і Siltal (1932 р.), Ariston, Zanussi, Whirlpool (1954 р.), Gorenje з Словенії (1950 р.) і т.д. З далекосхідного регіону на російський ринок першою вийшла японська фірма Sharp, потім корейські фірми LG і Samsung. Американські холодильники представлені марками GENERAL ELECTRIC, Hoover та ін Імпортерів залучають більші обсяги російського ринку і відносно невисока його насиченість.

Проте за даними маркетингових досліджень, проведених фахівцями інформаційного агентства «Мобілі» в 2005 році, в Росії 85% продажів холодильників припадає саме на російські та білоруські моделі, тому що, по-перше, холодильники цих виробників коштують у два рази дешевше аналогічних закордонних моделей, по-друге, до їх якості не виникає претензій. На сьогоднішній день лідерами продажів є ЗАТ «Атлант» і зх «Стінол». Ці виробники налагодили випуск сучасного модельного ряду холодильників при помірній ціні (300-450 у. Е.). Таким чином, зх «Стінол» є головним конкурентом ЗАТ «Атлант» на російському ринку. Частка ринку зх «Стінол» перевищує 17%, а аналогічний показник ЗАТ «Атлант» складає близько 16,4%.

Аналіз роздрібних продажів холодильників у м. Москва за 2007 р. показує орієнтовну частку продукції ЗАТ «Атлант» і продукції зх «Стінол» за сегментами, яка представлена ​​в таблиці 2.15 [13, с. 22]:

Таблиця 2.15 - Частка роздрібних продажів Атлант і Стінол за сегментами.

Марка

Ринки

Магазини

Великі мережі

Атлант

42

37

13

Стинол

21

25

37

З таблиці 2.15 видно, що ЗАТ «Атлант» займає домінуючу позицію при продажу на ринках, але у великих мережах позиції «Стінол» переважно. Якщо ЗАТ «Атлант» має прямі контакти з усіма операторами, що продають продукцію на ринках, то зх «Стінол» встановив прямі відносини практично з усіма великими мережами.

Отже, при подальшому плануванні поставок ЗАТ «Атлант» необхідно продовжити розвиток прямих взаємин, як з роздрібними продавцями, так і встановити відносини з великими мережами, які все більш активно розвиваються в усіх великих регіонах Росії.

Планування поставок повинно бути спрямоване на підтримку дилерів, орієнтованих на продаж продукції ЗАТ «Атлант», і особливо тих, які продають її в роздріб. Необхідно продовжити стимулювати роздрібних продавців в просуванні торгової марки «Атлант», використовуючи для цього об'ємну знижку, а також знижку за номенклатуру.

Позитивним моментом є те, що для стимуляції дилерів в організації продажів нової номенклатури «Атлант» (АСМ) з 2004 р. вже були введені знижки за роботу з торговою маркою і за дотримання умов контракту [14, с. 34].

Ще однією проблемою, з якою зіткнувся Атлант на російському ринку, стало відкриття заводу побутової техніки LG в Підмосков'ї. Протокол про співробітництво голова ради директорів групи LG Ку Бон Му і віце-губернатор Московської області Олексій Пантелєєв підписали у квітні 2005 року. Тоді ж LG заклала перший камінь у фундамент виробничого комплексу під Рузой. Проект передбачав будівництво чотирьох заводів - з виробництва холодильників, пральних машин, теле-та аудіотехніки. Усього LG інвестував у будівництво близько 150 млн. у. е. Річна потужність заводів складе до 4 млн. одиниць техніки.

П'ятого вересня 2006 року відбулося відкриття заводу LG Electronics в селищі Дорохово Московської області. Завод розташувався на величезній території в 50 гектарів. Зараз на території розташовуються 4 корпуси: у перших двох проводитимуться домашні кінотеатри та телевізори, холодильники і пральні машини. У двох інших корпусах - трудяться 7 компаній-партнерів LG, що виробляють комплектуючі для цієї продукції.

Завод уже в 2009 році планує випустити 700 000 холодильників, а до 2010 року планується виробляти 1 200 000 одиниць холодильної побутової техніки. Тим не менш, випуск продукції на території Росії не спричинить за собою значне зниження її вартості. У першу чергу це пов'язано з зарплатою російських робітників, що перевищує зарплату в Китаї, де розгорнуто основне складальне виробництво компанії. Однак стабільне зростання виробництва холодильників випускаються даним заводом може значно скоротити частку продукції ЗАТ «Атлант» на російському ринку [15].

Також плановане вступ Росії до СОТ може привести до перерозподілу часток ринку від виробників країн СНД на користь імпортних постачальників, що пропонують аналогічну продукцію за заниженими цінами.

При вступі Росії до СОТ більшість російських промислових підприємств просто не витримають конкуренції - вони будуть або куплені, або будуть змушені припинити свою діяльність. Багато підприємств з ближнього зарубіжжя можуть бути витіснені з ринку, у тому числі й ЗАТ «Атлант». Вступ до СОТ може стати згубним для промислового виробництва, причому як російського, так і країн СНД, що представляють свою продукцію на російському ринку.

Після вступу країни до СОТ на російський ринок хлине дешева імпортна продукція. Вступ до СОТ вигідно країнам, які давно намагаються проникнути на високоємкий російський ринок, щоб реалізовувати тут свою продукцію за нижчими цінами [16].

Щоб протистояти цим проблемам ЗАТ «Атлант» слід провести ретельний аналіз ринку та визначити незайняті ніші та сегменти. Слід звернути увагу на наступні факти:

- Імпортна техніка відображає національні особливості харчування та експлуатації холодильників в країнах - імпортерах, які дуже істотно відрізняються від російських.

- Російські заводи не виготовляють орні холодильники, Багатодверні моделі і ряд інших побутових холодильних приладів.

- Зміна структури російського ринку за ємністю побутових холодильних приладів відображає загальносвітові закономірності. У міру підвищення добробуту люди більше продуктів закладають для домашнього зберігання, щоб заощадити гроші і час на покупку і при цьому поліпшити своє дозвілля. Чим вищий дохід сім'ї, тим ширшими потрібно холодильник. Ринок уже пропонує холодильники на 500 і 800 л. У наш час попит на них поки не дуже великий, але в майбутньому кількість заявок додасться.

- У дизайні відзначається різноманіття декоративно-компонувальних і колірних рішень. Найпоширенішим і раніше залишається білий колір, який оптимальний по гігієнічних міркуваннях і з теплотехніки, так як краще відображає теплові промені. Кращий він і з позиції дизайну, оскільки чудово вписується в будь-яке колірне оформлення кухні. На другому місці за попитом - різні відтінки коричневого кольору, в тому числі оздоблення під дерево. Менший попит мають яскраві кольори. Але навіть чорний колір, не будучи кращим з позиції гігієни та теплотехніки, знаходить своїх покупців [17, с. 17].

Таким чином, розвиток російського ринку підтверджує загальносвітові тенденції зростання попиту на двокамерні холодильники і падіння на однокамерні, зменшення частки простих малоємкі моделей і збільшення - комфортних великих холодильників, зниження грошових витрат при експлуатації та покращення зручностей користування. Вибір російського покупця визначається основними показниками конкурентоспроможності побутових ходильних приладів: надійністю і довговічністю, ціною, естетичними і ергономічними властивостями, економічністю.

Боротьба за ринок змушує продавців використовувати всі доступні методи. Так, наприклад, ЗАТ «Атлант» для залучення покупців варто організувати систему знижок, збільшити термін гарантійного обслуговування. Продаж в кредит з передоплатою 15-20% вартості товару значно зможе розширити можливості покупок малозабезпеченим покупцям. При покупці дорогих моделей можна пропонувати дрібні побутові прилади в подарунок, можливо також розвиток електронної торгівлі, адже інтернет - магазини дозволяють, не виходячи з квартири, отримати інформацію про ринок холодильників, відібрати цікавлять моделі, провести порівняльний аналіз їх технічних характеристик та вартості, замовити улюблену модель.

2.3.3 Аналіз системи товароруху ЗАТ «Атлант», сервісу, маркетингових комунікацій

У країни СНД і колишні країни СРСР ЗАТ «Атлант» реалізує свою продукцію через мережу спільних підприємств і торгові доми.

Для зміцнення позицій на світовому ринку і збільшення експорту створені і діють спільні підприємства:

- Білорусько-англійське «Атлант Ю.К.»;

- Білорусько-польське «Атлант / Сервіс»;

- Білорусько-болгарське «АтермоООД»;

- Білорусько-чеське «Семікон»;

- Російсько-білоруський «Атлант-Сервіс-Ефа» м. Березники;

- Російсько-білоруський «Атлант-Енергія-Сервіс» м. Санкт-Петербург;

- Українсько-білоруське «Атлант-Україна» м. Київ.

Прикладами торгових домів служать ТД «Енергія» в Санкт - Петербурзі та АТЗТ «Атлант-України» на Україну.

Поставка продукції в далеке зарубіжжя здійснюється за допомогою укладення контрактів з фірмами, що реалізовують продукцію МЗХ під своєю торговою маркою. Це Швейцарська фірма «ATLAS», «EUROTECH» в Словаччині, «EXQUISIT» у Німеччині, «COLDIS» у Франції та ін Основна частина продукції поставляється в Литву, Латвію та інші країни Прибалтики, далі йде Словаччина, Німеччина, Швеція і т. д.

На внутрішньому ринку продукція реалізується за договорами в межах виділених квот під контролем Міністерства торгівлі.

Дана система каналів розподілу забезпечує виконання гарантійних зобов'язань і виконання послуг під повним контролем ЗАТ «Атлант».

Фірмова торгівля здійснюється через магазин, відкритий в 2003 році за адресою м. Мінськ вул. Пушкіна, дом14.

ЗАТ «Атлант» має розвинену систему сервісного обслуговування. Сервісні центри розташовані в Білорусі, Росії, Україні, Молдові, країнах Середньої Азії та Закавказзя. Перераховані країни охоплює роздрібна торговельна мережа, що пропонує побутову техніку ЗАТ «Атлант». Крім того, продукцію підприємства реалізують салони-магазини в Мінську і Барановичах, магазини та інтернет-магазини торговельних дилерських мереж.

Основні сервісні центри міста Мінська, здійснюють гарантійний та післягарантійний ремонт:

- Гарантійна майстерня «Атлант» (вул. Тімірязєва, д. 15);

- ПК «Ремпобуттехніка» (вул. Ольшевського, д. 10);

- ТОВ «АР ІнКрон» (пров. Домашевських, д. 9 оф. 508);

- СП ТОВ «тіберіумом» (вул. Платонова, д. 10);

- ТОВ «Технохол» (вул. Славинського, д. 1 корп. 2а, офіс 305в).

Гарантійне обслуговування холодильників і морозильників включає в себе наступне:

а) гарантійний термін експлуатації три роки. Гарантія не поширюється на лампу розжарювання, полку-скло (для холодильників), пластмасові вироби, щиток декоративний, ущільнювачі і пластмасові ручки дверей. Гарантійні зобов'язання викладаються в гарантійній карті, що входить в комплект поставки холодильника (морозильника). Термін гарантійного обслуговування обчислюється з дати продажу, а при відсутності відмітки про продаж - з дати виготовлення. Протягом гарантійного терміну несправності з вини виробника усуваються за його рахунок;

Гарантійне обслуговування не поширюється при:

- Проведенні ремонту особами, що не мають відповідного дозволу;

- Експлуатації на всіх видах транспорту, що рухається;

- Недотриманні правил установки, експлуатації і вимог безпеки, викладених в керівництві по експлуатації;

- Механічних, хімічних і термічних пошкодженнях виробу і його складових частин;

- Несправності, викликаних екстремальними умовами чи дією непереборної сили (пожежа, стихійні лиха тощо).

б) технічне обслуговування та ремонт холодильника (морозильника) протягом усього терміну служби повинні проводитися механіком сервісної служби, які мають спеціальний дозвіл на проведення цих робіт.

в) відомості про місцезнаходження сервісної служби слід отримати в організації, що продала холодильник (морозильник). Адреса сервісної служби повинен бути зазначений у гарантійному мапі при її заповненні.

На конфорочні панелі і пральні машини встановлений термін гарантії два роки і термін експлуатації десять років. Широка мережа сервісних організацій ЗАТ «Атлант» забезпечує їх своєчасне і якісне обслуговування.

Технічне обслуговування та гарантійні зобов'язання електрочайників:

а) при виявленні несправностей необхідно звернутися в сервісну службу. Відомості про місцезнаходження сервісної служби слід отримати в організації, що продала електрочайник;

б) керівництво по експлуатації включає два талона на гарантійний ремонт;

в) гарантійний термін експлуатації електрочайника два роки з дня продажу його через роздрібну торговельну мережу, а при відсутності відмітки про продаж - з дня випуску електрочайника;

г) протягом гарантійного строку ремонт електрочайника є безкоштовною за умови пред'явлення гарантійних талонів. Ремонт електрочайника проводиться за рахунок споживача, якщо виявлена ​​несправність сталася внаслідок порушення ним правил експлуатації;

д) термін служби електрочайника п'ять років.

Основними постачальниками сировини і матеріалів є підприємства Росії та фірми Західної Європи, ціни на всі матеріали досягли рівня світових. У цих умовах основним джерелом підвищення ефективності виробництва є більш високу якість виробів, зниження собівартості продукції за рахунок впровадження сучасних досягнень науки і техніки. Основними постачальниками, з якими підтримуються довгострокові зв'язки, є:

а) Череповець «Северсталь», Новолипецький МК - сталь х / к;

б) Первоуральский новотрубний завод - труби 4,76 Х 0,74;

в) Москва ТД «Біла калитва», Самара «Самарський прокат» - алюмінієвий прокат;

г) Єкатеринбург «Мет. Холдинг »- прокат мідний;

д) Магнітогорськ, мет. ком. - стрічки сталеві;

е) Москва «Фірма Алюміній» - обичайка випарника;

ж) Орел «Конак» - терморегулятори;

з) Светлогорськ ЦКБ - тара;

и) Железногорськ «Готек» - гофротара;

к) Мінськ «Кріон» - азот, кисень, аргон;

л) Москва «Албі», Москва «Мосавтостекло" - скло;

м) Москва «Північний Вітер» - емблема;

н) Рязань «Поліконд» - конденсатор;

о) Москва «Конрада» - плівка поліетиленова;

п) Елгава «Екопак» - полістирол.

Для доставки основних матеріалів використовуються різні види транспортування. В основному використовується автомобільні та залізничні перевезення. Термін доставки залежить від віддаленості постачальника матеріалів і від виду використовуваного транспорту, але оскільки основні ринки сировини розташовані в країнах ближнього зарубіжжя, то термін доставки матеріалів коливається в середньому від трьох до шести днів.

Для виробництва холодильників і морозильників використовуються компресора з реле Барановицького верстатобудівного заводу, який входить до ЗАТ «Атлант» і забезпечує постачання в повному обсязі. Пінополіуретан, металопласт, пластик АБС, пінополістирол поставляють фірми: Basf, Bauer, Dow, Tegus.

Таблиця 2.16 - Дані про відстань, терміни та способи доставки основних матеріалів, що надходять на підприємство

Група матеріалу

Основний постачальник і його віддаленість

Вид використовуваного транспорту

Термін доставки

(Дні)

Розмір партій поставки

Метал

Липецький завод

Автомобіль

1-2

Великі

Хімія

Басф (Німеччина)

Автомобіль

2-3

Великі

Комплектуючі

РФ, України, РБ, Італія

Автомобіль і ж / д

3-4

Великі

ЗАТ «Атлант» працює за довгостроковими договорами з постійними постачальниками, що говорить про високу надійність постачання і зниженні витрат по закупівлі. Як видно з таблиці 2.16, поставки здійснюються великими партіями в короткі терміни. Це необхідно підприємству, тому що виробництво не стоїть на місці, і кожен день з конвеєрів сходить близько 3200 холодильників. В основному на підприємстві використовують автотранспорт, так як це скорочує значну витрату часу на доставку матеріалів. Витрати по формуванню запасів незначні, так як ЗАТ «Атлант» працює інтенсивно і не спостерігається простоїв в виробництва.

Доставка матеріалів у цехи здійснюється різними способами з використанням засобів механізації і автоматизації. Для вантажно-розвантажувальних робіт використовуються навантажувачі вантажники і штабелери. З їх допомогою проводиться укладання матеріалів в штабелі з мінімальною економією складського місця.

На підприємстві також використовуються різні транспортуючі машини та механізми. Серед них можна виділити конвеєр і автовізка. В основному використовується стаціонарний пластинчастий вигляд конвеєра для переміщення штучних і крупнокускових вантажів. Автовізка мають мотор автомобільного або мотоциклетного типу, що дозволяє їм працювати без обмеження в часі. Також для переміщення штучних, затарених і сипучих вантажів використовуються електротягочі, що дозволяють перевозити вантажі масою до 10 т. Електротягочі переміщують вантажі між цехами і складами підприємства.

До вантажопідйомним машинам, що використовуються на підприємстві, відносяться різного роду крани, підйомники і вантажні ліфти.

Для переміщення вантажів усередині цехів і між ними використовується спеціальна внутрішня тара. До неї відносяться сітчасті і металеві ящики. Наприклад, сітчасті ящики використовуються для транспортування дверей холодильників між складальними цехами, щоб запобігти їх пошкодження.

Для подачі матеріалів зі складу ПДО використовується стрічково-конвеєрний механізм подачі. А для спрощення роботи з матеріалами все розкладено по спеціальних скриньок.

Система харчування цехів матеріалами здійснюється за суворо визначеною і затвердженою схемою (рисунок 2.7). Постачання матеріалів здійснюється безперервно дрібними партіями, що забезпечує безперервність виробничого процесу.

Відвантаження продукції здійснюється автомобільним транспортом, в тому числі і на саме вивіз. У країни СНД і Росію транспортування здійснюється автомобільним транспортом. Залежно від обсягу замовлення, партії поставки коливаються від 6 до 20 т. У країни далекого зарубіжжя доставка готової продукції здійснюється залізничним і автомобільним транспортом. З перевалки на добу йде від 25 до 30 вагонів.

Затверджена сувора система і терміни доставки продукції покупцям. Так в Санкт-Петербург і Москву доставка автомобільним транспортом здійснюється в два дні. Якщо завантаження машини зроблена у вівторок, у той четвер вона повинна прибути на місце призначення.

Функції рекламної служби на ЗАТ «Атлант» виконує бюро маркетингу і реклами, яке є структурним підрозділом комерційного відділу.

ЗАТ «Атлант» співпрацює з різними рекламними фірмами та агентствами такими, як хутрову та К, TV rec, Зоряна доріжка і ін







Рисунок 2.7 - Взаємодія рекламної служби ЗАТ «Атлант» з рекламними агентствами

Рекламні кампанії, які проводить ЗАТ «Атлант» наступні:

- На «Атланті» створений свій сайт, де можна знайти інформацію про завод, про товари (моделі, розміри, вартість), вказані всі сервісні центри, контактні телефони, e-mail та ін цінна інформація (в рамках допустимого).

- Періодично проводиться рекламна компанія по просуванню продукції на телевізійних каналах: ОНТ, БТ, СТВ; також в газетах: «Покупка», «Споживач», «КП в Білорусі», «Народна газета», «Маркетинг, реклама, збут» та інших місцевих газетах.

На території Російської Федерації рекламні кампанії проводяться спільно з дилерами.

Щорічно друкуються буклети, проспекти, листівки, плакати на всіх мовах, за технічними характеристиками виробів.

Підприємство щорічно бере участь у найбільших міжнародних виставках. Серед них можна виділити щорічно проводяться виставки в Москві і Кельні. Причому підприємство демонструє не тільки готову продукцію, а й різні комплектуючі та матеріали для її виробництва.

ЗАТ «Атлант» не займається особистими продажами (роздробом) після відкриття в 2003 році фірмового магазину в Мінську за адресою Пушкіна, будинок 14, а працює тільки з оптовиками, дилерами, кооперативними підприємствами.

Спільно з дилерами підприємство займається стимулюванням продажів. Вони проводять різні розіграші, розміщують рекламу на щитах, місцевих TV каналах, в листівках, буклетах і т.д.

Стимулювання продажів здійснюється за двома напрямами:

- Це вищеперелічена рекламна діяльність;

- Проводиться політика регулювання цін, яка полягає в наданні покупцям міжсезонних знижок, а також знижок, що залежать від обсягу замовленої партії.

В області комунікаційної політики велика увага приділяється діяльності підприємства по зв'язках з громадськістю. Першим кроком було відкриття фірмового магазину. Постійно влаштовуються різні рекламні та благодійні акції. Політика ЗАТ «Атлант» здійснює підтримку різних громадських організацій, серед яких слід виділити товариства сліпих і глухих. Підписані контракти з подібними соціальними організаціями, що мають МЗХ різні дрібні комплектуючі для складання холодильників (вилки, шнури, перехідники) слід виділити також внутрішньозаводські джерела інформації. Щомісяця виходить заводська газета «Атлант». Не можна упускати і наявність внутрішньозаводського радіовузла, який віщає щоденно з 12-30 до 13-30, тобто під час обідньої перерви.

На електронну пошту ЗАТ «Атлант» щодня приходить велика кількість листів з пропозиціями, побажаннями, бажанням співпрацювати, на які підприємство негайно відповідає.

Фірмовий стиль - це спільність утворює системи засобів художньої виразності і творчих прийомів за єдністю ідейно-художнього змісту (ЗАТ «Атлант», його товарів).

Фірмовий стиль є основою успішного виведення на ринок будь-якого товару в жорстких умовах конкуренції, він відображає діяльність ЗАТ «Атлант», його товарної, технічної, маркетингової, брендової політики і є складовим елементом бренд-стратегії ЗАТ «Атлант» на ринках реалізації продукції.

Фірмовий стиль - формує сприятливий імідж ЗАТ «Атлант», образ його марки.

Основними цілями фірмового стилю є:

- Ідентифікація виробів підприємств і вказівка ​​на їхній зв'язок із ЗАТ «Атлант»;

- Виділення товарів (послуг) ЗАТ «Атлант» із загальної маси аналогічних товарів конкурентів;

- Задоволення запитів споживача, підвищення якості товарів (послуг), культури обслуговування;

- Завоювання популярності, а значить, стимулювання збуту і підвищення прибутку ЗАТ «Атлант»;

- Вирішення низки актуальних завдань, пов'язаних як з впливом на споживача, так і з впливом на організацію та управління ЗАТ «Атлант».

Завдання фірмового стилю:

- Допомога споживачам для швидкого і безпомилкового знаходження товару ЗАТ «Атлант»;

- Підвищення ефективності реклами;

- Зниження витрат на формування комунікацій за рахунок підвищення ефективності реклами;

- Гармонізація та створення необхідної єдності не лише реклами, а й інших засобів маркетингових комунікацій ЗАТ «Атлант», до яких відносяться:

1) випуск престижних каталогів (буклетів);

2) проведення прес-конференцій;

3) телеконференцій через систему Інтернет тощо

- Позитивний вплив на естетичний рівень ЗАТ «Атлант»;

- Сприяння підвищенню корпоративного духу, виробленню почуття причетності до спільної справи «фірмового патріотизму».

У базові елементи фірмового стилю входять:

- Товарні знаки згідно СТП 50.082 і СТП 30.12-28;

- Фірмові блоки (об'єднані в композицію знак і логотип, пояснювальні написи: країна, поштова адреса, телефони, факс, телекс);

- Фірмовий девіз (слоган);

- Фірмові кольори;

- Фірмовий комплект шрифтів.

Основними носіями елементів фірмового стилю ЗАТ «Атлант» є:

- Рекламно інформаційні друковані матеріали: види типових оголошень у пресі, оформлення залів для прес-конференцій, плакати, листівки, проспекти, каталоги, журнали і т.п.

- Фірмові сувеніри: авторучки, поліетиленові пакети, настільні прилади, фірмові значки, вимпели, поздоровлення і т.п.;

- Організаційно-розпорядчі та нормативна документація для зовнішнього і внутрішнього документообігу: накази, розпорядження, бланки для відділу кадрів, конверти, перепустки, посвідчення, свідоцтва, дипломи;

- Різні елементи зовнішньої реклами: фірмовий прапор, варіанти

оформлення торгових залів (цінники, наклейки, покажчики тощо), службових інтер'єрів (настінні календарі, таблички на дверях і т.п.), оформлення виставкових стендів, світлових коробів, фірмового автотранспорту;

- Маркування продукції: фірмова упаковка, пакувальний папір, різні наклейки, ярлики, тарні етикетки;

- Електронна документація - фірмовий інтернет-сайт.

Основні носії елементів фірмового стилю є додатковими елементами фірмового стилю.

Управління підтримкою фірмового стилю на ЗАТ «Атлант» здійснює генеральний директор ЗАТ «Атлант».

Розробником базових елементів фірмового стилю є ОГК МЗХ, а додаткових елементів фірмового стилю - ОГК МЗХ або будь-який підрозділ ЗАТ «Атлант».

Стверджує базові елементи фірмового стилю генеральний директор ЗАТ «Атлант».

Розробка та виготовлення додаткових елементів фірмового стилю може здійснювати будь-який підрозділ ЗАТ «Атлант». Узгодження з ОГК МЗХ та затвердження у генерального директора ЗАТ «Атлант» обов'язково.

Використання базових елементів фірмового стилю на ЗАТ «Атлант» в рекламних цілях не повинно суперечити Закону Республіки Білорусь «Про рекламу» і має здійснюватися відповідно до СТП 50.150.

2.3.4 Аналіз конкурентоспроможності продукції підприємства

Конкурентоспроможність продукції багато в чому забезпечується високою якістю і надійністю. Необхідно проводити постійний контроль якості. Якість залежить не тільки від результатів роботи заводу, але і від поставляються матеріалів і устаткування. Тому необхідно ввести стовідсоткову сертифікацію всіх постачальників. У разі неякісних поставок завод повинен шукати альтернативні варіанти. Високої конкурентоспроможності своєї продукції можна досягти шляхом постійних розробок нових видів продукції. Підприємство повинно прагнути йти шляхом постійного вдосконалення і оновлення продукції.

Для поліпшення конкурентоспроможності продукції ЗАТ «Атлант» необхідно продовжити роботу з удосконалення системи управління якістю, щодо подальшої гармонізації робіт у цьому напрямку між службою якості та службою економіки та фінансів заводу.

Також з метою забезпечення стабільного випуску якісної продукції необхідно регулярно проводити інспекційні аудити функціонування систем якості заводу.

При створенні нових виробництв, при закупівлі нового обладнання - однієї з основних завдань для ЗАТ «Атлант» є нарощування потужностей з випуску холодильників та підвищення якості продукції та її споживчих властивостей.

Виробничі потужності з випуску компресорів до побутових холодильників укомплектовані високопродуктивним автоматизованим обладнанням (переважно японським).

У м. Барановичі виробляються компресори на базі обладнання, поставленого за контрактом японськими фірмами «Ніссе Іваї», «Тайо Інжінерінг» і «Саньє Електрик» на умовах товарного кредиту. Поставлений Японією комплект технологічного обладнання мав високу ступінь механізації, автоматизації та надійності з проектним випуском 1,5 млн. компресорів на рік при двозмінному режимі роботи. За минулі роки на заводі було запроваджено комплекс заходів з модернізації наявного обладнання, закупівлю та виготовленню відсутнього, вдосконалення технології та організації виробництва, що дозволило виготовляти більше 2,0 млн. компресорів на рік з урахуванням тризмінної режиму роботи.

З 2004 р. Барановичский верстатобудівний завод сам випускає обладнання, яке є імпортозаміщувальним, так як до Республіки Білорусь більше ніде не проводиться. Широке застосування в ньому комплектуючих виробництва провідних світових фірм робить його надійним і конкурентоспроможним, а також дозволяє відмовитися від закупівель в далекому зарубіжжі.

Однак, незважаючи на ці позитивні моменти, ЗАТ «Атлант» відчуває серйозні труднощі. Підприємство має різними типами устаткування для виконання виробничих завдань. Основна маса обладнання купувалася від 3 до 15 років тому. Багато видів устаткування працюють безперервно у три зміни, необхідна заміна цілих комплексів обладнання.

В даний час основна маса обладнання (73%) відпрацювала більше десяти років і зараз йде його інтенсивний знос при тризмінному режимі роботи. Тому для збереження досягнутих обсягів випуску і поліпшення якісних характеристик продукції необхідно проводити роботу з оновлення та модернізації технологічного обладнання та щодо вдосконалення технологій.

До недоліків виробництва холодильників і морозильників можна віднести той факт, що на одних ділянках використовується морально застаріле і непродуктивне обладнання на деяких ділянках (ділянка забарвлення, вакуумформірованія панелей, заливки шаф), а на інших недозавантаження становить від 20 до 50% (зварні металоконструкції, штампування ). Це говорить про нераціональне планування виробничого процесу.

Оновлення виробничих потужностей слід здійснювати по декількох напрямках:

- Придбання обладнання;

- Виготовлення нового обладнання силами БСЗ;

- Модернізація існуючого обладнання.

Для більш ефективної роботи, зокрема на зовнішніх ринках, необхідно розширювати виробництво, так як більшість фірм при укладанні контрактів розраховують на довгострокові відносини і перевага віддається виробникам з найбільшими виробничими потужностями, однак на даний момент ЗАТ не має достатніх для розширення засобами, а виробничі потужності використовуються на 100%. А оскільки ЗАТ «Атлант» планує розрахуватися за «Японський кредит», узятий в 1994 р. тільки до кінця 2009 р., взяти цільовий кредит для збільшення обсягу випуску продукції не представляється можливим. Поки ж реалізація заходів щодо оновлення основних фондів здійснюється тільки за рахунок власних коштів підприємства без залучення інвестицій зі сторони.

Для підтримки конкурентоспроможності продукції ЗАТ «Атлант» на ринках збуту, а також зважаючи на відсутність вітчизняних аналогів матеріалів, сировини і комплектуючих частка імпортних матеріальних ресурсів застосовуваних для виробництва продукції становить більше 70%.

Вирішальна роль у підтримці конкурентоспроможності продукції ЗАТ «Атлант» повинна відводитися конструкторської документації. Вдала конструкція одним махом вирішує багато виробничі проблеми, слабка - ще більше погіршує економічну ситуацію на підприємстві. Ось чому будь-яких засобів (в межах розумного) це не коштувало, не можна скорочувати витрати на конструкторські відділи (на ЗАТ «Атлант» - ОГК - відділ головного конструктора) і скорочувати штат. Колектив цієї служби повинен постійно пропонувати споживачам нові досконаліші розробки.

Поставивши завдання зробити виробництво рентабельним, а ціну конкурентною, перш за все, потрібно встановити жорсткі нормативи на закупівлю матеріалів і комплектуючих, трудові нормативи. Для цього по кожному комплектує не повинно бути одного постачальника - монополіста, а, як правило, три - чотири. Це дозволяє дуже ефективно керувати цінами закупівель і якістю. Необхідно відмовитися від послуг посередників.

Якість залежить не тільки від результатів роботи заводу. Тому необхідно ввести стовідсоткову сертифікацію всіх постачальників. У разі неякісних поставок завод змушений буде шукати альтернативні варіанти.

Щокварталу постачальником, технічним службам та виробництва необхідно доводити нормативи на зниження витрат. Необхідно уважно поставитися до показника технологічних втрат. Кожен випадок вибракування має стати предметом детального розгляду та розробки організаційно-технічних заходів зі зменшення втрат або їх повного виключення.

Величезні резерви по зниженню собівартості продукції закладені в самій конструкції виробів, технології та організації виробництва. Досягти цього можна за рахунок застосування нової, більш функціональною елементної бази, сучасної техніки та конструкції.

Для реалізації завдання зниження собівартості повинна розроблятися цільова комплексна програма, що включає як технічні, так і організаційні заходи. До числа найбільш значущих з точки зору економічного ефекту відносяться заходи щодо зміни конструкції холодильників (впровадження внутрішнього шафи з полістиролу, застосування нефарбованих пластмас, перехід на нові форми випарників, заміна дерев'яної тари для упаковки запасних частин на картонну).

З метою зниження загальновиробничих витрат буде продовжуватися робота з передачі окремих виробництв на підприємства кооперації (Белхол, Березинська).

Науково-дослідна діяльність ЗАТ «Атлант» повинна проводитися в наступних напрямках:

а) зниження енергоспоживання холодильників і морозильників,

підвищення технічного рівня своєї продукції;

б) розробка нових моделей з новою конструкцією холодильного агрегату;

в) розробка холодильників класу «А +» по енергоспоживанню;

г) проведення дослідницьких робіт з подальшого зниження шумових характеристик холодильної продукції;

д) розробка холодильників нового внутрішнього та зовнішнього дизайну;

е) розробка гами вбудовуваних холодильників;

ж) розробка модифікацій конфорочні панелі електроплити;

з) розробка дизайну перспективного ряду автоматичних пральних машин;

і) впровадження нових програмних продуктів для проектування.

Подібні нововведення зможуть забезпечити конкурентоспроможність виробів «Атлант» не тільки на російському, але і на зарубіжних ринках.

Конкурентоспроможність істотно підвищується в результаті того, що розробку і впровадження нововведень підприємство повинно здійснювати в значно коротші терміни, ніж їх конкуренти.

Для розробки нововведень потрібно залучати кваліфіковані кадри - інженерів, переважно з випускників університетів. Такий проект можна організувати у вигляді конкурсу серед майбутніх фахівців. Особливо це ефективно зробити в галузі дизайну продукції. Молоді знайдуть свіже рішення цієї проблеми. Модний продукт специфічний з позицій ексклюзивності та цінового фактора. Мода змінюється швидко, що забезпечує виробникам постійна, ємний ринок. Щоб утриматися на ринку, потрібно швидко рухатися вперед. Найбільшу віддачу принесе цілеспрямована робота над створенням бренду, через створення широкої рекламної компанії. За допомогою її необхідно закріпити стереотип впізнаваності торгової марки, зберігши старий образ холодильників «Атлант» і надавши їм новий імідж.

Для проведення НДДКР слід залучати також сторонні організації, які мають певний досвід у цій галузі. Поки ж вони виконуються власними силами в міру виникнення потреби в них.

Необхідно подумати про більш цілеспрямованому розвитку на підприємствах маркетингу і товаропровідної мережі. Для цього доцільно проводити цілеспрямовану роботу з формування маркетингових підрозділів на рівні республіки, галузі та на підприємстві. Створення такої мережі можливе лише в тому випадку, якщо в бюджеті будуть передбачені цільові джерела, а підприємствам витрати на маркетинг і витрати на оплату послуг дилерських організацій можна буде відносити в повному обсязі на собівартість продукції.

Конкурентоспроможність продукції на ринку Російської Федерації немислима без високої якості і надійності. А це знову ж науково-дослідні розробки, технологія виробництва трудова дисципліна, і матеріальна зацікавленість людей в кінцевому результаті.

Протягом 2008 року виконувалися роботи з розширення асортименту продукції та подальшого підвищення її якості:

а) освоєно випуск нових моделей холодильників:

- Холодильники з клапаном ХМ-50ХХ;

- Морозильники з електронним блоком М-7003;

- Холодильники з годинником ХМ - 6001,6002;

- Відпрацьована технологія заливки вбудованого холодильника ХМ-4007;

- Термоелектричний холодильник МХТЕ-30-01-35, МХТЕ-30-01-47.

б) виконано 56 заходів із забезпечення якості продукції, виконано 43 заходи щодо впровадження нових матеріалів, нових і вдосконалення діючих технологічних процесів, впровадження нового обладнання, на які витрачено 26334,9 млн. р.:

1) впроваджена автоматична лінія виготовлення панелей лівих / правих фірми WEMO;

Впровадження нової лінії виготовлення панелей холодильників і морозильників фірми «WEMO» дозволило нам підвищити якість виготовлених панелей, а також дало можливість застосування при виготовленні холодильників пофарбованого металу і металопласт без пошкодження даних покриттів;

2) впроваджена технологія автоматичного знежирення решт полиць дротяно-трубних випарників і сталевих патрубків для пайки «газ-флюс», придбана і в лютому 2008 р. буде змонтована і здана в експлуатацію друга установка перевірки герметичності випарників.

3) впроваджені термопластавтомати: ТПА БЗСТ 250/1200-01, ТПА БЗСТ 450/2900-03.02, ТПА БЗСТ 450/2900-03.03;

4) впроваджено траса повернення супутників з лінії ТР565;

5) впроваджена технологія обліку та ідентифікації дротяно-трубних випарників на основі системи штрихового кодування. Ця технологія дозволила проводити аналіз якості роботи кожного виконавця, забезпечила простежуваність в необхідному для аналізу обсязі, формувати звіт по використанню срібла і т.д.;

6) впроваджена візуалізація конвеєра подачі випарника в корпусі 1 7878-7765 в режимі реального часу.

в) виконано 108 заходів щодо зниження собівартості продукції, що випускається із загальним економічним ефектом - 3 317 млн. руб.;

г) питома вага випуску нової продукції в загальному обсязі виробництва становила 20%;

У 2009 р. передбачається:

а) випуск продукції з новим зовнішнім і внутрішнім дизайном;

б) випуск двокамерних, однокомпресорних холодильників з клапаном, класом енергоспоживання А +, А + +, нульовою зоною свіжості;

в) випуск вбудованих холодильників на базі отдельностоящих шириною 550 мм;

г) використовувати у виробі шафа внутрішній з полістиролу з антибактеріальним покриттям;

д) освоїти випуск шву з використанням скляній радіусного двері;

е) випуск високоефективного компресора спільно з фірмою «Данфос» для виробництва холодильників.

3. Розробка заходів по вдосконаленню збутової діяльності ЗАТ «Атлант»

3.1 Удосконалення організації маркетингової служби

Право акціонерного товариства самостійно розробляти, приймати і здійснювати рішення про розвиток своєї діяльності, збільшення значення інформації про поточний стан і перспективи розвитку попиту. Різко зросла роль комплексного вивчення ринку, зіставлення виробленої продукції з аналогічними вітчизняними та закордонними зразками, організаційно-економічного забезпечення, гнучкої перебудови виробництва відповідно з отриманими висновками, вибору найбільш ефективних форм матеріально-технічного постачання і збуту продукції, реклами. Але маркетинг на внутрішньому ринку тільки зароджується, і тому, як запровадити в свою діяльність його принципи, як перебудувати структуру управління акціонерним товариством і організувати відповідну структуру - це завдання є дуже актуальною в даний час. Зараз ЗАТ «Атлант» вирішує ці завдання і проблеми. Підприємство має прекрасних фахівців, протягом тривалого терміну експортної діяльності неодноразово стикалося з елементами маркетингу, але до цих пір на заводі не ведеться цілеспрямована маркетингова робота. З 1992 року ЗАТ «Атлант» самостійно здійснює зовнішньоекономічну діяльність. До цього всю роботу з експорту та імпорту продукції вело відповідне союзне міністерство. У своїй роботі ми хочемо запропонувати змінити в структурі ЗАТ «Атлант» зовнішньоторговельний відділ, що займається збутом продукції, підпорядкувати безпосередньо генеральному директору. Цим, на наш погляд, буде закладена хороша основа для перебудови, надалі, цієї зовнішньоторговельної фірми у відділ маркетингу на ЗАТ «Атлант», з доданням останньому пріоритетних функцій управління і координації всього процесу виробництва. У цьому випадку буде потрібно корінна перебудова всієї організаційної структури ЗАТ «Атлант».

Зі структури акціонерного товариства, наведеною нижче, випливає, що відділи, що мають відношення до планування та розробки продукції, її виробництву і збуту, розкидані, мають різне підпорядкування, в результаті чого зв'язки між ними складні і багатоступінчасті. У цих умовах важко проводити єдину, узгоджену з умовами ринку зовнішньоторговельну політику акціонерного товариства в цілому.

Необхідність виділення спеціального підрозділу, покликаного забезпечувати виконання маркетингових функцій, диктується тим, що неможливо стати на шлях ринкової концепції управління, зв'язати в єдиний процес всі елементи маркетингу без їх ретельної координації і управління.

Створювана служба маркетингу покликана не тільки керувати всією діяльністю підприємства по збуту продукції на зовнішньому ринку, а й нести відповідальність за планування виробництва, розробку стратегії і тактики, рекламу, політику цін, вибір каналів збуту і методів стимулювання продажів.

Служба повинна стати джерелом інформації та рекомендацій для прийняття рішень з багатьох питань виробничої, фінансової, збутової діяльності.

У загальному вигляді структура служби маркетингу на ЗАТ «Атлант» показана в додатку Г.

Тим не менш, спостереження показують, що співробітники деяку частину часу не зайняті своїми функціональними обов'язками, а, отже, робочий час використовується неефективно.

На наш погляд досягти ефективності роботи можна за рахунок скорочення числа працівників відділу маркетингу ЗАТ «Атлант» з 25 осіб до 22 людини на підставі розрахунку трудомісткості виконуваних робіт.

Загальна трудомісткість маркетингових робіт склала близько 40 тис. чел.-ч. на рік.

Отже, приблизна кількість відділу маркетингу дорівнює 22 особам:

Ч = Тр / Фвр = 40450/1800 = 22 чол.,

де 1800 - ефективний фонд часу роботи одного службовця, час.

Розрахуємо трудомісткість маркетингових робіт. Вона включає наступні складові:

Трудомісткість дослідницьких функцій - 9400 чел.-ч. Вона складається з трудомісткості:

- Вивчення друкованої інформації - 250 чел.-ч. на місяць і 250 ∙ 12 = 3000 чел.-ч. на рік;

- Проведення опитувань, анкетування та їх аналіз - 100 чел.-ч. на місяць і 1200 чел.-ч. на рік;

- Вивчення діяльності і продукції конкурентів - 2400 чел.-ч.;

- Збір інформації збутовиків, співробітників, що беруть участь у ярмарках, виставках, симпозіумах - 1000 чел.-ч.;

- Вивчення споживача - 1800 чел.-ч.

Таким чином чисельність бюро з ринкових досліджень становлять 5 осіб, 3 людини - дослідники ринку; 1 - людина, що займається вивченням попиту і мотивів купівельної поведінки; 1 - людина з координації надходить інформації з інших маркетингових груп і відділів підприємства.

Трудомісткість робіт групи планування виробництва і маркетингу складе 3700 чел.-ч. на рік. Цією роботою будуть займатися 2 людини: спеціаліст за цінами і безпосередньо економіст-плановик.

Трудомісткість робіт співробітників бюро, формування попиту і стимулювання збуту (ФОССТИС) - 9150 чел.-ч. на рік (5 осіб): 2 фахівці з реклами, 1 спеціаліст зі стимулювання збуту, 1 економіст-дослідник і співробітник, відповідальний за зв'язки з громадськістю, пресою та заходи «паблік рілейшинз», виконуючий також обов'язки керівника бюро ФОССТИС.

Трудомісткість робіт бюро управління збутом (11000 чел.-ч.) складається (шість чоловік):

- Трудомісткість статистичного аналізу продажів - 240 чел.-ч. на рік;

- Аналіз позавиробничих витрат - 300 чел.-ч.;

- Вивчення ефективності каналів розподілу - 180 чел.-ч. (15 ∙ 12);

- Прогнозування збуту - 1200 чел.-ч.;

- Взаємодія з іншими групами відділу маркетингу - 1550 чел.-ч. (130 ∙ 12).

Що стосується служби сервісу, то до її складу увійдуть 4 людини: 2 фахівці із забезпечення запасними частинами і 2 інженера з координації сервісу. Сумарна трудомісткість їх робіт складає 7200 люд.-годин на рік. Таким чином, загальна трудомісткість робіт дорівнює 40450 чел.-ч. на рік.

Наведені вище розрахунки трудомісткості зведені в таблицю 3.1.

Таблиця 3.1 - Розрахунок трудомісткості робіт відділу маркетингу

Найменування

підрозділу

Кількість працівників

Трудомісткість виконуваних робіт

Бюро ринкових досліджень

5

12150

Бюро управління збутом

6

11000

Бюро ФОССТИС

5

9150

Група з планування маркетингу

2

3700

Група сервісу

4

7200

Разом

22

40450

Так як середньооблікова чисельність працівників відділу маркетингу всього на підприємстві на 2008 рік становила 25 чол., То скорочення числа службовців на 3 чоловік складає в процентному відношенні -12%. Фонд середньої заробітної плати працівників відділу маркетингу за 2008 рік склав 368 723 500 р.

Середня заробітна плата службовців за 2008 рік склала:

368723500 / 24 / 12 = 1280300 р.

1) економія по з / платі за рахунок скорочення штату в рік становитиме:

1280300 ∙ 3 ∙ 12 = 46090800 р.

2) на наш погляд прогнозоване підвищення з / плати у 2009 році -7%

46090800 ∙ 0,07 = 3226356 р.

3) загальна економія по з / платі складе:

46090800 + 3226356 = 49317156 р.

4) економія по збору до фонду соціального захисту (35%)

49317156 ∙ 0,35 = 17261008 р.

5) економія по збору до позабюджетного фонду «На оздоровлення річки Свіслоч і її басейну »

3 ∙ 0,003 ∙ 1280300 = 11523 р.

6) економія по обов'язковому страхуванню від нещасних випадків:

49317156 ∙ 0,01 = 493172 р.

Загальна економія при скороченні чисельності маркетингової структури складе:

Есокр = 49317156 +11523 +17261008 +493172 = 67082859 р.

При скороченні чисельності працівників підприємства, згідно з колективним договором підприємства ЗАТ «Атлант» працівник отримує 3 середньомісячних окладу.

Тому витрати підприємства складуть:

Зсокр = 3 ∙ 3 ∙ 1280300 = 11520700 р.

Загальний економічний ефект від реорганізації маркетингової структури знайдемо за формулою

Еорг = Есокр - Зсокр, (3.1)

Еорг = 67082859 - 11520700 = 55562159 р.

3.2 Вдосконалення збутової діяльності на зарубіжних (західноєвропейських) ринках

Оскільки для стабільного зростання виробництва і прибутку необхідне зростання реалізації продукції, необхідно шукати нові канали збуту, а при такій насиченості внутрішнього ринку залишається шукати їх тільки на зарубіжних ринках, отже, лише освоєння все більшої кількості іноземних ринків може дозволити ЗАТ «Атлант» прогресувати і розвиватися .

На базі існуючих раніше відділу збуту продукції, центру сервісу та зовнішньоторговельної фірми був створений комерційний центр на чолі із заступником ген. директора з комерційних питань та зовнішньоекономічних зв'язків. Об'єднання всіх виконуваних цими підрозділами функцій дозволяє ефективно і грамотно вирішувати виникаючі питання в області збуту продукції.

В даний час на ЗАТ «Атлант» створений комерційний центр, що дасть можливість, завдяки більш комплексному та цілеспрямованому вивченню ринку збільшити збут продукції, що природно відіб'ється і на кінцевих результатах діяльності підприємства.

Збут продукції схильний до впливу сезонного фактора: сповільнюється продаж в період з листопад-березень, що вимагає спеціальних площ для зберігання і нетрадиційних методів роботи з покупцями. Для цього є склад готової продукції площею 15 тис. м ², де можуть розміщуватися 38 000 холодильників, орендні склади у покупців в Росії, на Україну, в Білорусії та інших країнах.

З подальшим розвитком і розширенням виробництва, а отже, і його організацією, імпортної діяльності в тому обсязі, в якому вона здійснюється в даний момент, буде недостатньо для того, щоб забезпечувати всі потреби і потреби ЗАТ «Атлант» для ефективного функціонування. Співробітники зовнішньоторговельної фірми імпортного відділу вже давно почали займатися цією проблемою і спільно з інженерами з експорту розробили можливий варіант вирішення даного питання: з метою удосконалення зовнішньоекономічної діяльності створити торгове представництво ЗАТ «Атлант» у Німеччині. Це відмінний варіант збільшити кількість експортних поставок в країни далекого зарубіжжя, поліпшити збутову мережу (включаючи маркетинг і рекламу), так як в даний час відзначається значний інтерес німецьких торгових організацій і фірм в області «білої техніки» до продукції фірм країн Східної Європи. Багато німецькі фірми висловили глибоку зацікавленість у співпраці. Але внаслідок нестабільної економічної і політичної ситуації в Республіки Білорусь, найбільш кращим було б встановлення ділових контактів для німецьких фірм з юридичною особою Німеччини, оскільки законодавча база цієї країни є гарною гарантією і передумовою для організації добросовісних комерційних відносин.

Той факт, що в разі утворення представництва Німеччини сприятливо відіб'ється на імпортної діяльності підприємства, цілком очевидний. Справа в тому, що таке представництво буде нарівні з німецькими фірмами, цінова політика яких по відношенню до країн Східної Європи суттєво відрізняється по відношенню до Німеччини і всієї Європи в цілому. Прикладом може служити цінова стратегія фірми S iemens: ціни на матеріали і комплектуючі, що поставляються в країни СНД, набагато вище цін на ті самі товари, але які експортуються в країни Європи або ж продаються на внутрішньому ринку Німеччини. Тому ЗАТ «Атлант» в даний час не торгує безпосередньо з S iemens, а вже тривалий термін співпрацює з однієї німецької торгово-інжинірингової фірмою, яка купує продукцію S iemens за європейськими цінами і продає ЗАТ «Атлант» у с невеликий і вигідною білоруському підприємству торгової націнкою. Як результат, витрати на такий вид закупівель в середньому на 15% менше, ніж при проведенні прямих угод. Саме така співпраця дозволяє в деякій мірі знизити собівартість холодильників і морозильників.

Вибір країни в даному проекті теж важливий. Німеччина відрізняється зручним географічним положенням.

Маючи власне представництво в Німеччині, з'явиться можливість підключення до європейських баз даних, тим самим швидко та оперативно здійснювати пошук необхідних товарів і робити відповідні замовлення. В даний час виробництво холодильників і морозильників іноді вимагає дуже рідкісних матеріалів і комплектуючих, що виробляються навіть не в Європі, а в Японії або США, і часто вже знятих з виробництва. В останньому випадку доводиться звертатися до окремим фірмам, які погоджуються зробити необхідні деталі на замовлення. А подібна робота займає надто багато часу. Здійснюючи збір необхідної інформації, пошук потенційних партнерів, відвідуючи виставки та ярмарки, торгове представництво значно підвищить оперативність роботи всього підприємства.

Передбачається, що дане представництво буде розташовувати складськими приміщеннями, що дозволить здійснювати збірку і відправку вантажів. Справа в тому, що дуже часто виробництва потрібно дорогі деталі, але в невеликій кількості. Їх перевезення (по території Німеччини також) обходиться дуже дорого, особливо авіа або кур'єрською поштою (DHL). Тому раціональним буде зібрати всі вантажі і відправити один збірний, враховуючи, що і витрати на їх транспортування по Німеччині будуть мінімальними.

З'явиться можливість (у разі необхідності термінової поставки товару) зробити звичайний замовлення на матеріали і комплектуючі, отримати товар і оперативно здійснити його транспортування, провести негайну оплату виставлених рахунків, а не укладати звичайний контракт, підготовка, укладання та виконання умов якого часто вимагає занадто багато часу .

При імпорті необхідних матеріалів і комплектуючих можна буде знизити суму митних зборів, що сприятливо відіб'ється на собівартості продукції (така інформація є комерційною таємницею).

3.3. Розробка заходів з нарощування експорту в Російську Федерацію

Зусилля ЗАТ «Атлант» будуть спрямовані на підвищення ефективності виробництва та задоволення потреб народного господарства в високоякісної конкурентоспроможної продукції, в першу чергу це холодильники і морозильники марки «Атлант». Але так як на сьогоднішній день ринок холодильної техніки Республіки Білорусь насичений продукцією ЗАТ на 90%, для ЗАТ «Атлант» проблема освоєння зовнішніх ринків стоїть особливо гостро. А російський ринок, що займає велику питому вагу в обсязі реалізації продукції підприємства, є ємним і надає конкурентні переваги для продукції підприємства.

Підприємство, розширюючи свої можливості, стало першим в Білорусі виробником пральних автоматичних машин, що відрізняються економічністю, надійністю і зручністю в експлуатації.

Протягом своєї діяльності колектив ЗАТ «Атлант» постійно удосконалював випускається, і технологію виробництва. Вся продукція випускається на ЗАТ «Атлант» підлягає обов'язковій сертифікації на соответствованіе вимогам міжнародних норм і стандартів з електро та пожежної безпеки, гігієнічним і споживчими властивостями. Продукція сертифікована в національних системах: Республіки Білорусь, Росії, України, Молдови, а також - в міжнародній системі сертифікації (в німецькому інституті VDE) з безпеки та електромагнітної сумісності і має право маркуватися знаком «CE».

Умовою виходу продукції на ринок є сертифікація її якості. У 2000 р. ЗАТ «Атлант» здійснив перехід виробництва до норм ISO 9000. Норми серії ISO 9000 (ISO - International Standard Organization) являють собою систему стандартів, що описують систему контролю якості для різних користувачів. Серія норм ISO 9000 складається з трьох груп стандартів: ISO 9003, ISO 9002, ISO 9001. Застосування стандартів ISO 9001 дозволяє виявити 99,9% шлюбу. Така система стандартів використовується на МЗХ [18, с. 30].

Проведені дослідження говорять про розвиток російського ринку білої техніки. Фахівці пов'язують це зі збільшенням доходів споживачів і розвитком системи кредитування. З 2003 по 2006 рік обсяги ринку побутової холодильної техніки в середньому збільшувалися щорічно на 5-10%. Оскільки за кілька років функціонування системи споживчих кредитів покупці практично повністю забезпечили себе і холодильниками та іншої побутової технікою, то черговий бум споживчої активності не прогнозується. Особливою популярністю в Росії користувалася побутова техніка з Республіки Білорусь, Україна та Республіки Корея.

Поставки продукції в регіон здійснюються тільки за прямими договорами, укладеними з ЗАТ «Атлант» з дилерами продажів в Російській Федерації.

Необхідно зазначити, що середня заробітна плата в Російській Федерації-найвища серед країн СНД - 544 у. е. (січень-квітень 2008 р.). З'явився сегмент покупців з доходами вище середніх, але які орієнтовані на якісну вітчизняну побутову техніку. Динаміка розвитку роздрібного продажу в Росії показує консолідацію дрібних роздрібних продавців, розвиток роздрібних мереж, як регіональних, так і федеральних. На початку 2008 р. ємність ринку побутових холодильників Росії становила 4,2 млн. шт., З них 17% припадало на продукцію ЗАТ «Атлант». Перспективи поставок холодильників в Російській Федерації представлені на малюнку 3.1.

Рисунок 3.1 - Поставки х / м «Атлант» на ринок Російської Федерації

Темпи зростання 2011 р. до 2007 р.: ємності ринку - 123,4%, поставок Х / М «Атлант» - 131,2%.

Основна частина імпорту БХП - це комбіновані холодильники-морозильники та однодверні холодильники (85% по кількості і 87% за вартістю), решта - морозильні камери різного виконання.

Російське виробництво холодильної техніки за останні три роки досягла високого рівня. На території Російської Федерації діють 13 заводів з виробництва холодильної техніки, причому 80% всієї продукції випускають три з них - ЗАТ «Завод холодильників Стінол» (м. Липецьк), ВАТ «КЗХ Бірюса» (м. Красноярськ) і ФГУП ВО «Завод ім . Серго »(Татарстан).

Наслідком збільшення ємності російського ринку і економічної привабливості виробництва білої техніки на території країни є зростання числа виробників БХП, включаючи зарубіжних:

- Керівництво шведської компанії Electrolux прийняло рішення про будівництво другого заводу на території Російської Федерації з виробництва холодильників, плит і пральних машин;

- З вересня 2006 року ВАТ «Московський завод домашніх холодильників» (МЗДХ) почав випускати холодильні компресори нового покоління;

- П'ятого серпня 2006 р. у селищі Дорохово Московської області відбулося відкриття заводу з виробництва «білої» техніки, побудованого південно-корейською компанією LG Electronics;

- Фірма Vestel (Туреччина) в 2006 р. розширила свою діяльність в Росії, відкривши цех з виробництва великої побутової техніки - холодильників і пральних машин. За даними керівництва компанії потужність заводу, на якому працює понад 900 співробітників, складе один мільйон одиниць техніки на рік;

- Керівництво групи компаній «Фрігогласс Євразія» прийняло рішення про будівництво ще одного заводу з виробництва холодильників в Орловській області. На початку травня 2006 р. на нараді представників промислових підприємств Орловської області генеральний директор «Фрігогласс Євразія» повідомив про рішення компанії побудувати ще один завод;

- Компанія Snaigе, єдиний в Литві виробник холодильної побутової техніки, збільшує обсяги експорту своєї продукції;

- У вересні поточного року підприємство, що випускає холодильники POZIS в м. Зеленодольськ повністю освоїть випуск нової лінії, а також модернізує виробництво у зв'язку з переходом на нові типи холодоагентів (ізобутан).

Серед країн СНД основними постачальниками побутової холодильної техніки в Росію як і раніше залишаються Республіка Білорусь і Україну. Поставки з інших країн СНД носять досить обмежений і нерегулярний характер.

Імпорт побутової холодильної техніки з країн далекого зарубіжжя зростає швидшими темпами і за обсягом перевищує імпорт з країн СНД. Продовжують змінюватися склад і вагомість країн, що поставляють основна кількість продукції на російський ринок з далекого зарубіжжя. Лідером став Китай - майже третина імпорту, а всього країни Південно-Азіатського регіону (Китай, Республіка Корея і Таїланд) поставляють на російський ринок майже 60% всієї побутової холодильної техніки.

На даному ринку в даний час представлені пральні машини-автомати всіх світових виробників. Покупець може зробити вибір на будь-якому ціновому діапазоні: від 250 у. е. (Rolsen) до 2.500 у. е. (Mile).

Роздрібні мережі як федеральні, так і регіональні, спеціалізовані магазини, інтернет-магазини пропонують покупцям зробити покупку в будь-який, зручною для покупця формі. В даний час отримало сильний розвиток продаж даного виду побутової техніки в кредит. Загальний обсяг таких продажів у великих роздрібних мережах (М-Відео, Ельдорадо) досягає 50%.

За оцінкою спеціалізованих дослідницьких компаній місткість ринку пральних машин-автоматів в Російській Федерації в 2008 році складе більше 6.000.000 штук в рік. Даний сегмент ринку є найбільшим серед всіх сегментів побутової техніки, як в кількісному, так і в грошовому виразі (таблиця 3.2, малюнок 3.2).

Таблиця 3.2 - Виробництво СМА в країнах СНД в 2007-2008 рр..

Марка

2007 р., тис. шт.

2008, тис. Шт.

% Зростання


СМА

СМА


Electrolux / Zanussi

300000

600000

200

LG

50000

200000

400

Vestel

100000

300000

300

Candy

60000

150000

250

Beko

100000

300000

300

Indesit

1100000

1340000

122

Атлант

2937

156168

5317

Разом:

1712937

3046168

175

Аналіз даних показує, що виробництво СМА в країнах СНД збільшилася на 175%.

Рисунок 3.2 - Виробництво СМА «Атлант» до 2011 року

Темпи зростання виробництва СМА «Атлант» 2011 р. до 2008 р. складає 320,2%.

Слабкою стороною пральної машини «Атлант» на сьогоднішній день є її невпізнання, відносно невелике перебування на ринку продажів, що поки не дозволило даної продукції отримати таке ж (необхідно вище) визнання, як і на холодильну техніку. Зовнішньою загрозою є, передусім, плановане вступ Російської Федерації до СОТ, можливе зниження ввізних мит на аналогічну продукцію іноземних виробників.

З метою виведення на російський ринок пральної машини автоматичної «Атлант», підвищення рівня її впізнаваності необхідно:

- Вивчення ринку, його кон'юнктури і конкретних запитів споживачів;

- Забезпечення керівництва ЗАТ «Атлант достовірною та повною інформацією для прийняття правильних стратегічних рішень;

- Проведення маркетингових досліджень інших виробників аналогічної продукції;

- Підготовка рекомендацій з ціноутворення зіставленням з аналогами конкурентів виробників;

- Здійснення рекламної діяльності з просування товару, через ЗМІ, зовнішню рекламу, акції, шляхом розробки та реалізації довгострокової, середньострокової, короткострокової стратегії поведінки на ринку;

- Здійснення своєчасної підготовки і укладення договорів на надання рекламно-маркетингових послуг, з метою забезпечення виконання планів продажів і постачання продукції з урахуванням кон'юнктури ринків збуту в регіонах;

- Проведення аналізу споживачів шляхом: анкетування, аналізу листів та відгуків, порівняння даних продажів за видами продукції в регіонах фактичних і попередніх, проведення прямих переговорів на виставках, ярмарках, семінарах;

- Аналіз статистики обслуговування і ремонту реалізованої продукції в гарантійний та післягарантійний період. Статистичні дані показують, що рівень забезпечення холодильниками і морозильниками в Російській Федерації становить 117 шт. на 100 сімей, а пральними машинами складає 98 шт. на 100 сімей. Значну частку в цій кількості займають пральні машини-автомати.

Основними споживачами побутової техніки «Атлант» є покупці нижнього середнього та середнього цінового сегмента.

Заходи спрямовані на підтримання конкурентоспроможності продукції ЗАТ «Атлант» і збільшення обсягу продажів:

а) рекламна та виставкова діяльність;

Для збільшення продажів продукції, підтримки конкурентоспроможності марки «Атлант» серед інших виробників, як «Індезіт», «Бірюса», «Норд», «Снайге» (холодильники, морозильники) «Samsung», «LG», «Beko» (пральні машини автоматичні) та інших, з боку ЗАТ «Атлант» організована рекламна підтримка дилерської мережі в проведенні виставок по експонування продукції ЗАТ «Атлант».

З метою оперативного надання повної інформації споживачу про своєї продукції ЗАТ «Атлант», підприємство розмістило свій власний сайт в інтернеті під адресою www. Atlant. By, інформація розміщується на сайті періодично оновлюється і надається російською мовою (планується ввести і англійську версію)

Постійна взаємодія з дилерською мережею по забезпеченню продажів дозволяє виконувати плани надходження грошових коштів на підприємстві за всіма видами валют.

Стабільність роботи дозволила мати залишки продукції на 01.01.2008 р. в кількості відповідному нормативу запасу готової продукції.

На 2009 р. затверджено графік участі ЗАТ «Атлант» у виставках, згідно з яким планується участь підприємства у 19 виставках. Витрати на проведення маркетингових та рекламних заходів в 2009-2011 рр.. складуть 4-5 млн. у. е.

На 2010-2012 рр.. будуть затверджуватися аналогічні документи виходячи із завдань за підсумками роботи за попередній період.

б) співробітництво з регіонами Російської Федерації.

На сьогоднішній день співпраця ЗАТ «Атлант» з представництвами Республіки Білорусь в країнах СНД і ДЗ здійснюється в міру необхідності, з метою задоволення потреб споживача та отримання максимального прибутку для підприємства.

Сприяння представництв Республіки Білорусь в Російській Федерації може бути здійснене наданням аналітичних матеріалів про стан ринків побутової техніки, стратегії фірм конкурентів, статистики продажів побутової техніки та аналізу роздрібних цін на продукцію, аналогічну за технічними параметрами продукції ЗАТ «Атлант», та інших повідомлень, необхідних для поліпшення зовнішньоекономічної діяльності ЗАТ «Атлант»

Прийнято міжурядові програми з організації подальшого співробітництва з регіонами країн СНД, що передбачають участь ЗАТ «Атлант» в торгово-економічне співробітництво: м. Москва, Краснодарський край, Хабаровський край, Липецька, Тюменська, Курганська і Волгоградська обл., Та ін

З метою отримання максимального прибутку для підприємства, збільшення товарного асортименту продукції ЗАТ «Атлант» на ринках продажів, а також задоволення потреб покупців планується:

в 2009-2010 рр..:

а) провести маркетингові дослідження про доцільність виробництва на ЗАТ "Атлант":

- Електричних і газових плит;

- Посудомийних машин;

- Сушки;

- Котла для опалення;

- Духових шаф до е / плитам;

- Панелей конфорочних;

в 2010-2012 році:

б) збільшити виробництво і забезпечити поставку:

- Холодильників виробництва ЗАТ «Атлант» -1200000 шт.

- Пральних машин автоматичних - 420 000 шт.;

- Електрочайників - 24 000 шт.

- Провести холодильників «Атлант» на ВАТ «Айсберг» і реалізувати через ТОВ «Атлант - СМ» м. Смоленськ - 202 000 шт. до 2015 року планується провести і поставити:

- Холодильників виробництва ЗАТ «Атлант» -1500000 шт.

- Пральних машин автоматичних - 670 000 шт.;

- Електрочайників - 29 000 шт.

- Провести холодильників «Атлант» на ВАТ «Айсберг» і реалізувати через ТОВ «Атлант - СМ» м. Смоленськ - 452 000 шт.

Шляхи реалізації маркетингової діяльності ЗАТ "Атлант":

- Підтримувати і розвивати (постійно) діючі організаційно-фінансові відносини з торгуючими організаціями та дилерами ЗАТ «Атлант»;

- Забезпечувати постійні обсяги відвантажень продукції, торговельним організаціям та дилерам у їх товаропровідну мережу;

- Підтримувати наявність всього асортименту виробленої продукції;

- Збільшувати кількість магазинів та виставкових залів, де представлена ​​продукція ЗАТ «Атлант»;

- Проводити спільні з дилерами рекламні акцій в регіонах продажів Російської Федерації з просування продукції ЗАТ «Атлант»;

- Збільшувати поставки нової продукції (шафи-вітрини, МХТЕ, СМА і т.д.);

- Продовжити роботу з торгуючими організаціями та дилерами Російської Федерації по просуванню і продажу СМА в 2008-2009 рр..;

- Освоювати продажу продукції з новим дизайном, класом ефективності енергоспоживання «А» і «А +», «А + +» в Російській Федерації;

- Підтримувати постійний контроль за рівнем якості продукції, що випускається;

- Використовувати комплектуючі та матеріали в конструкціях виробів знижують собівартість виробленої продукції;

- Освоювати і збільшувати продажі модельного ряду холодильників і СМА у виконанні під нержавійку і алюміній;

- Здійснювати рекламну діяльність по просуванню товару, через ЗМІ, зовнішню рекламу, шляхом розробки та реалізації довгострокової, середньострокової, короткострокової стратегії поведінки на ринку.

3.4 Обгрунтування економічної ефективності маркетингових заходів

Специфічне, у певному сенсі домінантне становище відділу маркетингу визначає цілі його діяльності і склад вирішальних їхніх завдань. Виходячи з цього, на відділ покладаються певні функції. Функції відділу згодом накладаються на структуру відділу і здійснюються в посадових інструкціях працівників відділу. Всі ці істотні моменти повинні знайти відображення у Положенні про відділ маркетингу.

На основі вивчених умов та факторів безпосереднього впливу на успішність функціонування підприємства, зокрема, служби збуту, мною пропонується наступний план витрат на маркетинг на прогнозований період (2010 р.) (таблиця 3.3)

Таблиця 3.3 - Планування витрат на маркетинг на 2010 р.

Показники

Вартість, тис. грн.

%

1. Додатковий дохід від продажу, прогнозований на період

187700

100,00

2. Витрати на маркетинг:



2.1. Реклама

3754

2,00

2.2. Організація продажу

151

0,08

2.3. Інші витрати на просування продукції, розподіл, обслуговування споживачів

489,5

0,26

2.4. Упаковка

469,25

0,25

2.5. Додаткова зарплата

144

0,08

2.6. Інші витрати

80

0,04

Разом маркетингові витрати

53727,5

28,62

Чистий дохід

1820860,7

71,38

Дані про витрати на рекламу, упаковку, просування продукції, розподіл, обслуговування споживачів були отримані на основі вивчених планів рекламних заходів відділу маркетингу на 2009-2010 рр..

Таким чином, плануючи витрати на маркетинг, необхідно включити в їх склад поряд з просуванням продукту, витрати, які не враховуються відділом при складанні плану маркетингових заходів - це упаковка, організація продажів, а також заробітна плата. Крім того, запропонований план дозволяє визначити чистий дохід за даних маркетингових витратах і обгрунтувати успішне застосування тих чи інших засобів стимулювання збуту.

Крім того, плануючи використання коштів реклами, ми повинна добре знати які показники охоплення частотності, і сили впливу забезпечує той чи інший засіб реклами. Коротку характеристику основних засобів поширення інформації дамо в нижченаведеної таблиці 3.4.

Таблиця 3.4 - Основні види засобів розповсюдження реклами

Засіб реклами

Переваги

Обмеження

Газети

Гнучкість, своєчасність, гарне охоплення місцевого ринку; широке визнання і прийняття; висока вірогідність.

Короткочасність існування; низька якість відтворення; незначна аудиторія «вторинних» читачів.

Телебачення

Поєднання зображення, звуку і руху; чуттєве вплив; висока ступінь залучення уваги: ​​широта охоплення.

Висока абсолютна вартість; перевантаженість рекламою; скороминущість рекламного контакту; менша вибірковість аудиторії.

Зовнішня реклама

Гнучкість, висока частота повторних контактів; невисока вартість; слабка конкуренція.

Відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.

Радіо

Масовість використання; висока географічна і демографічна вибірковість, низька вартість.

Подання тільки звуковими засобами, ступінь залучення уваги нижче, ніж у телебачення, відсутність стандартної структури тарифів; скороминущість рекламного контакту.

Журнали

Висока географічна і демографічна вибірковість; достовірність і престижність; висока якість відтворення; тривалість існування; значне число «вторинних» читачів.

Тривалий часовий розрив між купівлею місця та появою реклами: наявність непотрібного тиражу, відсутність гарантії розміщення оголошення в кращому місці.


З метою пропаганди продукції мною пропонується розробка заходів, спрямовані на створення позитивного іміджу підприємства (благодійні заходи, пропаганда передового збуту, зв'язок з пресою, телебачення, радіо, формування громадської думки).

Необхідно зазначити, що планування рекламних заходів проводиться відділом лише в розрізі вартості коштів просування товару на ринок, а також термінів здійснення рекламної компанії. Однак необхідно відзначити, що маркетингова діяльність занадто часто не дає потрібного результату з тієї причини, що спрямована на людей або організації, які ніколи не стануть постійними покупцями, оскільки не є цільовою аудиторією. Та й просто не можуть бути нею. Тому, по-перше, в плані з реклами необхідно правильно вибрати цільову аудиторію, а по-друге, необхідно сконцентрувати свої зусилля на одній єдиній меті.

Для вибору носія реклами та часу її виходу мною пропонується визначити охоплення аудиторії, відносний тариф, індекс вибірковості. Оскільки тільки телебачення і радіо є найбільш ефективним у плані розміщення реклами ЗМІ (за опитуваннями громадської думки), то раціональним було б вкладення основних коштів саме в ці два види реклами, і на основі цього розробити бюджет рекламної компанії [19, с. 124].

Крім того, як показує практика, на підприємстві, де добре налагоджена робота з підготовки та підвищення кваліфікації кадрів, спостерігається значне зростання культурно-технічного рівня працівників, а підготовка і підвищення кваліфікації кадрів позитивно впливають на збільшення продуктивності праці, те ж саме характерно і для ЗАТ «Атлант».

Тому необхідно з кожним днем вдосконалювати роботу з підготовки та підвищення кваліфікації кадрів і на ЗАТ «Атлант» для цього необхідно:

а) визначити потреби у підготовці та підвищенні кваліфікації працівників за професіями;

б) розробити в установленому порядку річні плани з підготовки та підвищення кваліфікації кадрів і забезпечення їх виконання;

в) створити базу для професійного навчання робітників на виробництві;

г) розробити заходи з виготовлення та впровадження специфічних засобів навчання;

д) організувати курсове навчання та курси підвищення кваліфікації працівників безпосередньо на підприємстві;

е) провести аналіз результатів і ефективності підготовки кадрів;

ж) вивчити розробку пропозицій, спрямованих керівництву підприємства, щодо подальшого вдосконалення форм і методів навчання кадрів на підприємстві.

Нижче представлена ​​таблиця 3.5 плану робіт з підвищення кадрів на 2010 р.

Таблиця 3.5 - План підвищення кваліфікації кадрів у 2010 р.

Вид навчання

Посада

Кількість навчалися

Курси підвищення кваліфікації

Інженер

2

Індивідуальне навчання

Маркетолог

3

Індивідуальне навчання

Спеціаліст з продажу

3

Курси підвищення кваліфікації

Економіст-менеджер

1

Таким чином, найбільш поширеною формою буде індивідуальне навчання.

Необхідно пам'ятати також, що:

- 20% працівників завжди забезпечують 80% продажу;

- Система винагороди працівників ЗАТ «Атлант» повинна включати шкалу зростаючих виплат після досягнення великих обсягів продажів (7 млн. р., А не 10 млн. грн.) У відсотках (як мінімум 5%, а не 3%), у випадках заробітку будь-ким з агентів по збуту великих грошей, не слід міняти шкалу. Шкала повинна бути реальною, а її показники повинні бути досяжні кожним з менеджерів. Практика зміни до гіршого добре знайома білоруським працівникам і довіру до ЗАТ «Атлант» може бути втрачено;

- Кращі агенти по збуту повинні отримати частку в прибутках, щоб відчувати особисту відповідальність за роботу і придбати образ мислення співвласника ЗАТ «Атлант».

У висновку необхідно відзначити безперечну важливість застосування на практиці запропонованих заходів, головною метою яких є збільшення збуту продукції підприємства.

3.5 Економічне обгрунтування модернізації холодильника

Обсяг виробництва холодильників на ЗАТ «Атлант» збільшується рік від року. Це свідчить про конкурентоспроможність даного виду обладнання. Проте підвищення вимог замовників до холодильників, наводить на думку про необхідність модернізації холодильників і створення нового типу холодильників. Сучасний етап роботи із замовником характеризується підвищенням вимог не тільки до технічного рівня виробу, але і підвищеними вимогами до ергономіки та естетики вироби.

Одним із запропонованих заходів є покращення дизайну та оснащення холодильників 18-ї серії, 60-й серії із спеціальною зоною, в якій забезпечується температура 0 ... +2 º С, що особливо рекомендується для зберігання свіжих м'ясних і рибних продуктів.

Необхідно визначити економічну ефективність впровадження цього заходу у виробництво.

Використовуючи дані рентабельності продажів, обсягу випуску і укрупнених витрат на реалізацію заходу, розрахуємо прибуток, ефективність і окупність заходи:

Зміна прибутку (щорічне) знайдемо за формулою 3.2:

D П = П1-П0, (3.2)

де П1 - прибуток після впровадження заходу;

П0 - до впровадження.

П = Вир   Рент, (3.3)

де Вир - виручка від реалізації товару;

Рент - рентабельність продажів.

Розрахункові дані: Рент = 7,4%,

Ціна (Р) = 2000 тис. грн.,

Обсяг виробництва (Q) = 5000 шт.

Помістивши укрупнено заплановані капітальні вкладення До = 300000 тис. грн., І збільшення попиту після впровадження заходу D Q = 10%, отримаємо за формулою

D П = П1-П0 = Q 1   P   Рент - Q 2   P '   Рент, (3.4)

Для спрощення розрахунків не будемо враховувати зміни в ціні і показниках рентабельності після впровадження заходу, тоді:

D П = 5000   1,1   2000000   0,07-5000   2000000   0,07 = 70000 тис. грн.

Ефективність в загальному вигляді

Е = D П / К> 0,074 (3.5)

де D П - щорічне зміна прибутку,

К - одноразові витрати на здійснення маркетингових заходів.

Е = 70000/300000 = 0,2333> 0,074

Термін окупності:

Т = К / D П = 300000/70000 ≈ 4,5 роки

Висновок: ефективність даного заходу вище нормативної (0,15), термін окупності 4,5 року - отже, його можна розглядати як ефективний метод підвищення попиту та розширення ринку збуту.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах - це принцип, який створює репутацію комерсанту в діловому світі. Реалізація цього принципу - запорука ефективності комерційної діяльності [20, с. 134].

Робота ЗАТ «Атлант» оцінюється за допомогою різних показників: обсягом реалізації товарів, рівнем витрат обігу, показниками товарооборачиваемости і прибутку. Тому націленість збутової діяльності ЗАТ «Атлант» на досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним з основних принципів маркетингу та комерційної діяльності в цілому.

Таким чином, широке застосування принципів маркетингу в збутової діяльності ЗАТ «Атлант» сприятиме підвищенню ефективності його роботи.

4. Конструювання блоку управління

Поява друкованих плат (ПП) в їх сучасному вигляді збігається з початком використання напівпровідникових приладів в якості елементної бази електроніки. Перехід на друкарський монтаж навіть на рівні одно-і двосторонні плат став свого часу найважливішим етапом у розвитку конструювання та технології електронної апаратури.

Розробка чергових поколінь елементної бази (інтегральна, потім функціональна мікроелектроніка), жорсткість вимог до електронних пристроїв, вимагають розвитку техніки друкованого монтажу і привели до створення багатошарових друкованих плат (МПП), появі гнучких, рельєфних друкованих плат.

Різноманіття сфер застосування електроніки зумовило спільне існування різних типів друкованих плат:

- Односторонні друковані плати

- Двосторонні друковані плати

- Багатошарові друковані плати

- Гнучкі друковані плати

- Рельєфні друковані плати (РПП)

- Високощільна одностороння друкована плата

Бувають різні типи виробництва.

Одиничним називається таке виробництво, при якому виріб випускається поодинокими екземплярами. Характеризується: малою номенклатурою виробів, малим обсягом партій, універсальним оснащення цехів, робітниками високої кваліфікації.

Серійне - характеризується обмеженою номенклатурою виробів, що виготовляються повторюваними партіями порівняно невеликим обсягом випуску. Залежно від кількості виробів у партії розрізняють: дрібно середньо і крупно серійні виробництва.

Універсальне - використовує спеціальне обладнання, яке розташовується з технологічних групам, Технічна оснащення універсальна, Кваліфікація робочих середня [21].

Масове виробництво характеризується: вузькою номенклатурою і великим обсягом виробів, що виготовляються безперервно; використанням спеціального високопродуктивного обладнання, яке розставляються по поточному принципом. У цьому випадку транспортуючим пристроєм є конвеєр. Кваліфікація робітників низька. Також різної може бути серійність:

Залежно від габаритів, ваги та розміру річної програми випуску виробів визначається тип виробництва.

Тип виробництва і відповідні йому форми організації робіт визначають характер технологічного процесу та його побудова.

Достоїнствами ПП є:

- Збільшення щільності монтажу;

- Стабільність і повторюваність електричних характеристик;

- Підвищена стійкість до кліматичних впливів;

- Можливість автоматизації виробництва.

Все ПП діляться на наступні класи:

а) ОПП - одностороння друкована плата;

Елементи розташовуються з одного боку плати. Характеризується високою точністю виконуваного малюнка.

б) ДПП - двостороння друкована плата;

Малюнок розташовується з двох сторін, елементи з одного боку. ДПП на металевому підставі використовуються в потужних пристроях.

в) МПП - багатошарова друкарська плата.

Плата складається з чергуються ізоляційних шарів з проводять малюнком. Між шарами можуть бути або відсутнім міжшарові з'єднання;

г) ГПП - гнучка друкована плата;

Має гнучке підставу, аналогічна ДПП.

д) ППП - провідна друкована плата.

Поєднання ДПП з проводовим монтажем з ізольованих проводів.

Переваги МПП: зменшення розмірів, збільшення щільності монтажу, скорочення трудомісткості виконання монтажних операцій.

Недоліки МПП - складніший ТП.

Існує три методи виготовлення багатошарових друкованих плат:

а) металізація наскрізних отворів;

Даний метод заснований на тому, що шари між собою з'єднуються наскрізними, металізованими отворами.

Переваги: ​​простий ТП, висока щільність монтажу, велика кількість шарів.

б) попарно пресування;

Застосовується для виготовлення МПП з парною кількістю шарів.

Переваги: ​​висока надійність, простота ТП, допускається установка елементів, як зі штирьовими, так і з планарними висновками.

в) метод пошарового нарощування.

Заснований на послідовному нарощуванні шарів.

Переваги - висока надійність.

МПП виготовляють методами, побудованими на типових операціях використовуваних при виготовленні ОПП і ДПП [22].

Заготовки для жорстких друкованих плат представляють собою кілька спресованих шарів скловолокна (зазвичай 8 шарів), покритих мідною фольгою. Простір між шарами заповнений наповнювачем. Найпростіший спосіб розташування скляних волокон - коли вони перпендикулярні один одному. При різної орієнтації волокон у шарах міцнісні характеристики матеріалу стають однаковими в усіх напрямках. Товщина матеріалу оцінюється без урахування мідної фольги. Товщина фольги однакова з обох сторін.

Основа: папір, скловолокно, кераміка, арамід. Наповнювач: фенольна смола, епоксидна смола, поліестер, поліамідна смола, бісмалеінімід-триазинов, ефір цианата, фторопласт. Існує безліч матеріалів для друкованих плат. Вони виконую роль діелектрика і розрізняються своїми електричними, механічними і температурними особливостями. Найбільш важливі характеристики, які враховуються при виборі діелектрика, є діелектрична постійна (особливо для високошвидкісних пп) і температура склування Tg.

Таблиця 4.1 - Матеріали для друкованих плат

Позначення

Склад

Температура склування

Діелектрична постійна

Відносна вартість

Примітка

FR2

Папір і фенольна смола

05

4,7

0,73


FR3

папір та епоксидна смола

10

4,9

0,85


FR4

фольгований склотекстоліт епоксидний

135 - 170

4,7

1

Це найбільш поширений матеріал для друкованих плат. FR4 товщиною 1.6 мм складається з 8 шарів склотканини № 7628. Логотип виробника / позначення класу горючості червоного кольору розташований в середині (4 шар

FR5

те саме з зменшеним діаметром скловолокна

60

4,6

1,4

Це склотекстоліт подібний FR4, але температура використання цього матеріалу 140 - 170 ° C.

BT

бісмалеінімід-тріазіновая смола зі склом

180 - 220

3,9 - 4,9

5,3


CE

цианат-ефір зі склом

30

3,6

4,5


CE M1

папір з епоксидної смолою, на яку напресовані листи склотканини

30

4,7

0,95

Через паперової основи в матеріалі CEM1 неможлива металізація отворів, тому він застосовується для односторонніх плат.

CE M3

склотекстоліт, облицьований з двох сторін FR4

30

5,2

0,95

CEM3 найбільш схожий на FR4. Матеріал легко свердлиться і штампується.

PD

поліамідна смола

60

4,2

6,5


PTFE

фторопласт

240 - 280

2,2 - 10,2

32-78


CHn

суміш гідрокарбонату та кераміки

00

4,5

90


5. Шляхи збереження високої працездатності маркетологів в умовах напруженої розумової праці

5.1 Особливості праці маркетолога, фактори, їх формують

Важливим моментом в комплексі заходів спрямованих на вдосконалення умов праці є заходи з охорони праці. Цим питанням з кожним роком приділяється все більша увага, тому що турбота про здоров'я людини стала не тільки справою державної ваги, але й елементом конкуренції роботодавців у питанні залучення кадрів. Для успішного втілення в життя всіх заходів з охорони праці необхідні знання в галузі фізіології праці, які дозволяють правильно організувати процес трудової діяльності людини.

Маркетолог - особливий працівник в організації і тому йому притаманне деякі особливості, які відрізняють його від інших членів колективу. Можна виділити наступні особливості:

  1. маркетолог безпосередньо не пов'язаний зі створенням матеріальних цінностей, хоча активно беруть участь в організації виробництва;

  2. робота маркетолога в основному розумова;

  3. ненормований робочий день маркетолога;

  4. підвищені нервово-психічні зусилля маркетолога пов'язані з прийняттям відповідальних рішень;

  5. праця маркетолога не подається кількісному обліку;

  6. необхідність прийняття великої кількості рішень за короткий період;

  7. якщо робітник протягом своєї робочої зміни виконує, в основному, кілька операцій, то маркетолог протягом свого робочого дня виконує безліч всіляких операцій;

  8. робота маркетолога в основному не має чіткого завершення.

Всі перераховані вище особливості необхідно враховувати при організації роботи маркетолога і розглядати їх всі разом і взаємопов'язано один з одним.

Маркетолог - це людина і так як він діє в реальних умовах, то на нього впливають багато чинників.

В цілому фактори, що впливають на роботу маркетолога наступні:

  1. психологічні - нематеріальні чинники, що допомагають маркетологу працювати більш ефективно у відповідності зі своєю особистістю і потребами. До таких факторів можна віднести:

- Естетика робочого місця;

- Задоволеність роботою;

- Соціальний статус;

  1. фізіологічні - фактори, пов'язані з можливостями людини і впливом навколишнього середовища. До них відносяться:

- Обсяг сприйманої інформації - людина не може засвоїти більше певної кількості. Відповідно до досліджень за одну секунду людина здатна засвоїти близько 5-7 алфавітно-цифрових знаків. Дана вимога потрібно враховувати при прийнятті рішень. Маркетологу необхідно працювати тільки з релевантною (що відноситься до справи) інформацією, в іншому випадку буде витрачено зайвий час. Задачу первинної обробки інформації або збір потрібної можна доручити аналітичного відділу.

- Навколишнє середовище - людина як живий організм схильний до впливу зовнішнього середовища, що робить істотний вплив. До таких факторів належать: температура навколишнього повітря, об'ємний звук, освітленість робочого місця, та інші.

в) ступінь матеріальної задоволеності - тісно пов'язана з психологічної задоволеністю. Практика маркетингу показує, що в більшості випадків підвищення матеріального стимулювання не призводить до підвищення продуктивності в тому ж обсязі.

Усі розглянуті фактори в тій чи іншій мірі впливають на діяльність маркетолога, а значить повинні враховуватися у взаємозв'язку, а не як окремі. Складністю тут є те, що немає можливості, в більшості випадків, відразу оцінити вплив кожного фактора на роботу маркетолога. Це, безперечно, ускладнює процес ефективної організації роботи маркетолога [23].

Робоче місце - це частина простору, в якому людина переважно здійснює трудову діяльність і проводить велику частину робочого часу. Робочі місця працівників маркетологів оснащені персональними комп'ютерами та іншою додатковою технікою. Отже, праця маркетолога пов'язаний з комп'ютерами, а відповідно, і з додатковими шкідливими факторами, так як робота з комп'ютерами звичайно пов'язана з підвищеним нервово-психічним напруженням. Причинами цього є: переробка великих обсягів інформації; необхідність підтримання нав'язуваного комп'ютером ритму інтелектуальної діяльності.

У відділі збуту майже постійно присутні сторонні люди (відвідувачі, колеги по роботі тощо), що створює додаткові інформаційні потоки, а також є джерелом шуму, який відволікає від роботи інших працівників.

Так як працівники відділу збуту переважно працюють з документами протягом усього дня, необхідне застосування системи комбінованого освітлення.

5.2 Обгрунтування необхідної освітленості робочих місць маркетологів

Найважливішим фактором виробничого середовища є освітлення. Значення раціонального освітлення під час роботи важко переоцінити.

Вимоги до раціонального висвітлення зводиться до наступного: правильний вибір джерела світла та системи освітлення, створення необхідного рівня освітленості робочої поверхні, нейтралізація ефекту засліплення, усунення відблисків, забезпечення рівномірного освітлення. Дані вимоги описані в санітарних нормах і правилах.

Найбільш доцільним є природне освітлення. Встановлено, що воно викликає найменше стомлення. На жаль, використовувати його весь робочий день не представляється можливим, особливо в осінньо-зимовий період, коли світловий день короткий. Тому рекомендується застосовувати штучне освітлення - як загальне, так і локальне.

Штучний і природний світло повинні мати один напрям.

Якщо як штучного джерела світла загального призначення рекомендують застосовувати люмінесцентні і металогалогенові лампи, то систему місцевого освітлення необхідно організувати з ламп розжарювання або ламп білого світла. Лампи білого світла випромінюють м'який білий світло, що несе теплоту і заспокоєння, що сприяє підвищенню зорового сприйняття. Всі типи світильників в обов'язковому порядку повинні бути забезпечені розсіювачами і екрануючими гратами; для спільного освітлення допускається не просвічує відбивач з кутом не менше 40 градусів.

Найкращим варіантом є робота при природному освітленні, коли світло падає з лівого боку або при комбінованому, коли недостатнє природне освітлення доповнюється місцевим або, коли працюють світильники загального та місцевого призначення.

Освітленість робочого місця повинна бути пристосована до індивідуальних якостей маркетолога. На поверхні столу в зоні розміщення робочого документа освітленість повинна бути 200-400 лк, також допускається установка світильників місцевого освітлення для підсвічування документів, але з такою умовою, щоб воно не створювало відблисків на поверхні екрану і не збільшувало освітленість екрана більш ніж на 300 лк.

Як джерела світла при штучному освітленні повинні застосовуватися переважно люмінесцентні лампи типу ЛБ. При влаштуванні відбитого освітлення в адміністративно-громадських приміщеннях допускається застосування металогалогенних ламп потужністю до 250 Вт. Допускається застосування ламп розжарювання в світильниках місцевого освітлення.

Загальне освітлення слід виконувати у вигляді суцільних або переривчастих ліній світильників, розташованих збоку від робочих місць, паралельно лінії зору користувача при рядном розташуванні ПЕОМ. При периметральном розташуванні комп'ютерів лінії світильників повинні розташовуватися локалізовано над робочим столом, ближче до його переднього краю, зверненого до оператора.

Для забезпечення нормованих значень освітленості в приміщеннях використання ПЕОМ слід проводити чистку шибок віконних рам і світильників не рідше двох разів на рік і проводити своєчасну заміну перегорілих ламп.

Колір освітлення має психологічне значення, тому при невеликій освітленості перевагу віддають теплим тонам, які дають лампи розжарювання, що підкреслюють жовті та червоні кольори. Світло в офісі повинен мати правильну спрямованість, встановлення та формат «світлового плями» - це важливі фактори здоров'я, затишку та підвищення результативності праці.

Так само як не рекомендується дивитися телевізор у темній кімнаті, так не можна і працювати за дисплеєм тільки при місцевому освітленні. Це пов'язано з таким явищем, як адаптація зору. Періодичне пристосування ока з одного яскравості на іншу приводить до швидкого стомлення, втрати зору, негативно впливає на психіку. З метою уникнення навантаження на зір, необхідно дотримуватися вимога: різниця між яскравістю монітора і яскравістю навколишніх предметів, що знаходяться в полі зору оператора, має дорівнювати відношенню 1:3.

Яскравість ж самого монітора, точніше його електронно-променевої трубки, повинна бути така, що можна було б отримати оптимальний контраст зображення. Для отримання такого контрасту можна скористатися захисним екраном, який зменшує загальну яскравість зображення, усуває відблиски, збільшує загальний контраст, при цьому не пригнічуючи темні ділянки тексту.

Щоб зменшити напруження очей, необхідно врахувати, що легше сприймаються оком темні знаки на світлому фоні. Око менше втомлюється, тримається хороша швидкість і точність зчитування при читанні жовто-зелених знаків на білому тлі. Були встановлені оптимальні комбінації кольору знаків з кольором фону: синій на білому, зелений на білому, чорний на жовтому, чорний на білому.

Не можна допускати тривалої роботи з текстом на моніторі, виконаним червоними буквами на зеленому фоні, помаранчевими на білому, чорними на пурпурному, оранжевими на чорному.

Позитивно на роботі очей позначиться, якщо дотримуватися золотого правила - розташовувати монітор на відстані рівному двом діагоналях вашого екрану. Кут нахилу монітора повинен бути такий, щоб верхній край екрану знаходився на рівні ваших очей.

Маючи на робочому столі працюючий комп'ютер, ми отримуємо в своєму робочому кабінеті електронне, електростатичне, рентгенівське та ультрафіолетове випромінювання. Основним джерелом шкідливого впливу на організм людини є електромагнітні коливання низької частоти, пов'язані з роботою схем розгортки електронного променя, вони впливають на обмін речовин в організмі, можуть призвести до патологічних змін в клітинах м'яких тканин.

Скупчується на екрані монітора електростатичний заряд викликає деіонізації атмосфери, що призводить до шкідливого впливу на центральну нервову систему. Результатом такого впливу може бути не тільки пригнічений стан або депресія, але і гормональний дисбаланс.

Синій монітор екрану має часткове випромінювання в ультрафіолетовій області спектра. Цей вплив істотно при тривалій роботі з комп'ютером або захворюваннях сітківки ока. [24]

5.3 Розрахунок штучного освітлення

Раціональне освітлення робочого місця є одним з найважливіших факторів, що впливають на ефективність трудової діяльності людини, що попереджають травматизм і професійні захворювання. Правильно організоване освітлення створює сприятливі умови праці, підвищує працездатність і продуктивність праці. Освітлення на робочому місці маркетолога має бути таким, щоб працівник міг без напруги зору виконувати свою роботу. Стомлюваність органів зору залежить від ряду причин:

а) недостатність освітленості;

б) надмірна освітленість;

в) неправильний напрямок світла.

Недостатність освітлення призводить до напруги зору, ослабляє увагу, приводить до настання передчасної стомленості. Надмірно яскраве освітлення викликає осліплення, роздратування і різь в очах. Неправильний напрямок світла на робочому місці може створювати різкі тіні, відблиски, дезорієнтувати працюючого. Всі ці причини можуть призвести до нещасного випадку або профзахворювань, тому настільки важливий правильний розрахунок освітленості.

Розрахунок освітленості робочого місця зводиться до вибору системи освітлення, визначенню необхідного числа світильників, їхнього типу і розміщення. Процес роботи маркетолога в таких умовах, коли природне освітлення недостатньо або відсутній. Виходячи з цього, розрахуємо параметри штучного освітлення.

Штучне освітлення виконується за допомогою електричних джерел світла двох видів: ламп накалювання і люмінесцентних ламп. Будемо використовувати люмінесцентні лампи, які порівняно з лампами розжарювання мають суттєві переваги:

а) за спектральним складом світла вони близькі до денного, природного освітлення;

б) володіють більш високим ККД (у 1,5-2 рази вище, ніж ККД ламп розжарювання);

в) мають підвищену світловіддачею (в 3-4 рази вище, ніж у ламп розжарювання);

г) більш тривалий термін служби.

Вибираємо світильники ОД з газорозрядними лампами;

Тип проводки - закрита в будівельних конструкціях під штукатуркою, проводи - АППВ, вимикач нормального виконання;

Світильники розташовані паралельними рядами;

Характеристика виконуваної роботи - розряд IV, підрозряду (контраст - великий, фон - світлий). Мінімальна освітленість від комбінованого освітлення 400 лк, загальне освітлення 200 лк.

Система освітлення - комбінована: загальне рівномірне плюс місцеве;

Потрібна освітленість при комбінованому освітленні газорозрядними лампами від світильників загального освітлення 200 лк, від місцевого - 150 лк;

Необхідний коефіцієнт запасу (по виділяється пилу) 1,6;

Найбільш вигідну відношення відстані між світильниками до висоти підвіски світильників :

, 6;

, 6 ∙ 2 = 3,2 м; 1,2 м;

Відстань між світильниками по ширині приймемо рівним довжині світильника плюс 0,05 м;

Відстань від стіни до першого ряду світильників:

0,, 3 ∙ 3,2 = 0,96 м;

Відстань між крайніми рядами по ширині приміщення:

-2 ∙ 0,96 = 6,08 м;

Число рядів, яке можна розташувати між крайніми рядами по ширині приміщення:

Загальне число рядів світильників по ширині:

4 + 2 = 6;

Відстань між крайніми рядами світильників по довжині приміщення:

- 2 ∙ 0,96 = 7,08 м;

Число світильників, яке можна розташувати між крайніми рядами по довжині:

, 08 / 3,2-1 = 1:

Загальне число рядів світильників по довжині

+ 2 = 3;

Загальне число рядів світильників, які необхідно встановити по довжині і ширині:

6 ∙ 3 = 18;

Коефіцієнти відбиття від стін ( ) І стель ( ) - За забарвленням стін і стель: 56%, 73%;

Коефіцієнт , Що враховує рівномірність освітлення в залежності від типу світильників і відносини : 1,1;

Площа підлоги освітлюваного приміщення:

8 ∙ 8 = 64 м ²;

По довжині і ширині приміщення, і висоті підвіски світильників знаходимо показник приміщення:

64 / (2,8 ∙ 16) = 1,4;

Коефіцієнт використання світлового потоку: 0,53;

Розрахунковий (реквізит) світловий потік однієї лампи:

∙ 1,6 ∙ 1,13 ∙ 64 / (16 ∙ 0,53) = 17356,8 / = 2046 лм;

По напрузі в мережі й світловому потоку однієї лампи 2046 лм визначаємо необхідну потужність електролампи ЛД40-4 40 Вт. У кожному світильнику є лампа ЛД40-4 зі світловим потоком 2340 лм;

Дійсна освітленість:

∙ 16 ∙ 0.6 / (1,6 ∙ 1.1 ∙ 64) = 22464/112, 64 = 200   лк.

У відповідність з СНБ 2.04-05-98 показник розрахованої дійсної освітленості знаходиться в межах норми.

Таким чином, можна зробити висновки, що вимоги до приміщень для раби маркетологів відповідають нормам.

Для поліпшення клімату приміщення необхідно:

а) використовувати пристрої іонізації і зволоження повітря;

б) застосовувати моделі моніторів, що пройшли перевірку на безпеку;

б) щоденно проводити вологе прибирання приміщень і не рідше одного разу

в) зміну видаляти пил з екранів при вимкненому дисплеї;

г) застосовувати кондиціонери, променисті джерела тепла;

д) для зниження сонячного світла повісити на вікна жалюзі.

Дотримання умов, що визначають оптимальну організацію робочого місця маркетолога, дозволить зберегти гарну працездатність протягом усього робочого дня, підвищити як в кількісному, так і в якісному відношеннях продуктивність праці маркетолога, що в свою чергу сприятиме якнайшвидшій роботу відділу збуту.

Висновок

Тема даного дипломного проекту - вдосконалення збутової діяльності підприємства - має надзвичайну актуальність. Адже збут продукції для підприємства - це кінцевий етап всієї виробничо-господарської діяльності.

Мета дипломного проекту полягала у вивченні товаропровідної мережі, експортних можливостей ЗАТ «Атлант», розробці пропозицій щодо вдосконалення збутової діяльності.

Для досягнення поставленої мети були вирішені наступні завдання:

- Вивчено зміст збутової діяльності підприємства та значення зовнішньої торгівлі, особливо, експорту для білоруських підприємств;

- Досліджено різні аспекти збутової, у тому числі експортної діяльності ЗАТ «Атлант» і проведений аналіз перспективних ринків збуту підприємства;

- Проаналізовано проблеми збереження російського ринку (для основної продукції - холодильників і морозильників);

- Досліджено перспективи розвитку експорту в Російську Федерацію для ЗАТ «Атлант».

Дана мета була досягнута шляхом розробки конкретних пропозицій з удосконалення збутової діяльності.

Для цього в науково-дослідному розділі були розглянуті теоретичні питання збутової політики. Розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.

В аналітичному розділі проведено аналіз ринків збуту продукції, аналіз техніко-економічних показників роботи підприємства за 2006-2008 рр.. ЗАТ «Атлант», аналіз збутової політики підприємства, аналіз організаційної структури. Аналіз організаційної структури показав, що ЗАТ «Атлант» є промисловим підприємством, яке має дуже розгалужену організаційну структуру. Її можна назвати лінійно-функціональною. В аналізі техніко-економічних показників роботи підприємства у 2008 році спостерігається 2%-е падіння виручки при 7%-му зростанні обсягів реалізації. Це свідчить про необхідність оптимізації витрат і пошуку шляхів зниження собівартості, пошуку нових ринків реалізації. Аналіз збутової політики підприємства показав, що на сьогоднішній день мінські холодильники використовуються в 39 країнах світу. В даний момент ринок холодильників і морозильників Атлант включає в себе країни СНД і далеке зарубіжжя: Польщу, Болгарію, Англію, Німеччину, Австралію, Францію, Чехію, Словаччину та інші. Але основна частка експорту підприємства припадає на ринок Російської Федерації.

Аналіз даних показує, що ринки країн ближнього і далекого зарубіжжя є нестабільними. А ось ринок холодильної техніки Республіки Білорусь характеризується наявністю державного замовлення на поставку в роздрібну мережу продукції ЗАТ «Атлант». В даний час спостерігається тенденція до утримання старих ринків на шкоду знаходженню нових, так як потужності обмежені, а російський ринок побутової техніки ємний і конкурентний. Лідерами продажів є ЗАТ «Атлант» і зх «Стінол». ЗАТ «Атлант» має розвинену систему сервісного обслуговування. Однак необхідно продовжити роботу з удосконалення системи управління якістю - це одна з вимог російського ринку.

У проектному розділі на підставі результатів аналізу та виявлених при цьому недоліків розроблені конкретні пропозиції, що дозволяють вирішити досліджувану проблему, зокрема:

- Розробка заходів з нарощування експорту в Російську Федерацію. Для нарощування планується провести маркетингові дослідження про доцільність виробництва іншої продукції заводу, збільшити виробництво товару ЗАТ «Атлант» та забезпечити своєчасну поставку. А саме необхідно підтримувати і розвивати постійно діючі організаційно-фінансові відносини з торгуючими організаціями та дилерами ЗАТ «Атлант»; підтримувати наявність всього асортименту виробленої продукції; збільшувати кількість магазинів та виставкових залів, де представлена ​​продукція заводу; проводити спільні з дилерами рекламні акцій в регіонах продажів Російської Федерації з просування продукції ЗАТ «Атлант»; освоювати продажу продукції з новим дизайном, класом ефективності, підтримувати постійний контроль за рівнем якості продукції, що випускається;

- Вдосконалення збутової діяльності на зарубіжних (західноєвропейських) ринках, а саме відкриття представництва в Німеччині, що дозволить: знизити на 15% витрати при проведенні прямих угод, швидко і оперативно здійснювати пошук необхідних товарів і робити відповідні замовлення, підвищити оперативність роботи всього підприємства, заощадити витрати на відрядження підприємства, розташувати складські приміщень, що дозволить здійснювати збірку і відправку вантажів, можливість (у разі необхідності термінової поставки товару) зробити звичайний замовлення на матеріали і комплектуючі, отримати товар і оперативно здійснити його транспортування, провести негайну оплату виставлених рахунків;

- Вдосконалення маркетингової служби, де пропонується відділ маркетингу та реклами підпорядкувати безпосередньо генеральному директору, з доданням пріоритетних функцій управління і координації всього процесу виробництва. Це дозволить впровадити в діяльність підприємства маркетингові принципи на внутрішньому ринку. При скороченні чисельності працівників відділу маркетингу з 25 осіб до 22 людини, на підставі розрахунку трудомісткості виконуваних робіт, дасть загальний економічний ефект у розмірі 55562159 р.;

- Розробка плану витрат на маркетингові заходи на прогнозований період (2010 р.) Запропонований план дозволяє визначити чистий дохід за даних маркетингових витратах і обгрунтувати успішне застосування тих чи інших засобів стимулювання збуту.
- Модернізація холодильника. Пропонується поліпшення дизайну і оснащення холодильників 18-ї серії, 60-й серії із спеціальною зоною, в якій забезпечується температура 0 ... +2 º С, що особливо рекомендується для зберігання свіжих м'ясних і рибних продуктів. Ефективність заходу вище рентабельності (0,74) і термін окупності 4,5 року - отже, його можна розглядати, як ефективний метод підвищення попиту та розширення ринку збуту

Були розглянуті питання охорони праці, так як важливим моментом в комплексі заходів спрямованих на вдосконалення умов праці є заходи з охорони праці. Ми зробили розрахунок освітленості робочого місця маркетолога в комерційному відділі. Зробили висновок, що дотримання комфортних умов дозволить зберегти гарну працездатність протягом усього робочого дня і підвищити як в кількісному, так і в якісному відносинах, продуктивність праці маркетолога, що в свою чергу сприятиме якнайшвидшій роботу відділу збуту.

В конструкторсько-технологічному розділі була розглянута друкована плата блоку управління і дана коротка характеристика.

Одним з основних принципів маркетингу та комерційної діяльності в цілому є націленість збутової діяльності ЗАТ «Атлант» на досягнення в кінцевому результаті прибутку. Таким чином, широке застосування принципів маркетингу в збутової діяльності ЗАТ «Атлант» сприятиме підвищенню ефективності його роботи.

Список літератури

[1] Основи підприємницької справи / під ред. Ю.М. Осипова. - М.: БЕК, 1996. - 451 с.

[2] Герчикова, І.М. Менеджмент: підручник - 3-е изд., Перераб. і доп. / І.М. Герчикова. - М.: ЮНИТИ, 2002. - 501 с.

[3] Котлер, Ф. Основи маркетингу / Котлер [и др.]. - СПб.: Видавничий дім «Вільямс», 2002. - 944 с.

[4] Горемикін, В.А. Планування підприємницької діяльності підприємства / В.А. Горемикін, А.Ю. Богомолов. - М.: Инфра-М, 1997. - 324 с.

[5] Кретов, І.І. Маркетинг на підприємстві / І.І. Кретов. - М: Фінансист-форм, 1994. - 536 с.

[6] Євдокимов, Ф.І. Азбука маркетингу / Ф.І. Євдокимов, В.М. Гавва. - М.: ІКФ «Сталкер», 1998. - 385 с.

[7] Савицька, Г.В. Аналіз господарської діяльності: навч. посібник / Г.В. Савицька. - Мінськ: Нове знання, 2002. - 704 с.

[8] Греф, Г.О. Глобалізація - нові можливості та конкурентні переваги Росії / Г.О. Греф. - М.: Російський зовнішньоекономічний вісник. 2006. - № 6. - С. 7

[9] Аналіз економічної ефективності капіталовкладень. - М.: Изд. дім «Инфра-М», 2006. - 425 с.

[10] Плотницький М.І. Економічна теорія / М.І. Плотницький. - Мінськ: Сучасна школа, 2006. - 392 с.

[11] Білоруський Банківський Бюлетень. 2005. - № 16. - С. 32 - 33

[12] Фішер, С. Економіка / С. Фішер. - М.: Дело ЛТД, 1993. - 864 с.

[13] Піскунов, В.В. Ринок побутових холодильників в 2006 / В.В. Піскунов. - М.: Холодильний бізнес. 2006. - № 9. - С. 14 - 18

[14] Хейне, П. Економічний спосіб мислення / П. Хейне. - М.: Дело, 1993. - 702 с.

[15] Хелферт Е. Техніка фінансового аналізу / Е. Хелферт. - М.: Аудит: ЮНИТИ, 1996. - 663 с.

[16] Хіл Лафуенте А.М. Фінансовий аналіз в умовах невизначеності / А.М. Хіл Лафуенте. - Мінськ: Технологія, 1998. - 150 с.

[17] Шеремет А.Д. Методика фінансового аналізу / А.Д. Шеремет. - М.: Инфра-М, 1999. - 250 с.

[18] Хіл Лафуенте, А.М. Фінансовий аналіз в умовах невизначеності / А.М. Хіл Лафуенте. - Мінськ: Технологія, 1998. - 150 с.

[19] Бахрамов, Ю.М. Організація зовнішньоекономічної діяльності / Ю.М. Бахрамов. - Мінськ: Лань, 2008. - 444 с.

[20] Дурович, А.П. Маркетинг у підприємницькій діяльності / А.П. Дурович. - Мінськ: НПЖ «Фінанси, облік, аудит», 2005. - 320 с.

[21] Галецький, Ф.П. Виробництво друкованих плат. Сучасні технології / Ф.П. Галецький. - М.: Електроніка: Наука, Технологія, Бізнес, 1998. - № 2, 43-46 с.

[22] Кокоть, В.З. Конструкції, технологія і автоматизування проектування рельєфного монтажу: навч. посібник / В.З. Кокот - М.: Изд-во МАІ, 1998. - 96 с.

[23] Кобевнік, В.Ф. Охорона праці / В.Ф. Кобевнік - К.: Вища. шк., 2000. - 148 с.

[24] Мотузко, Ф.Я. Охорона праці / Ф.Я. Мотузко - М.: Вища. шк., 2005. - 198 с.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
564.6кб. | скачати


Схожі роботи:
Аналіз і шляхи зниження собівартості продукції на прикладі ЗАТ Атлант
Удосконалення логістичної діяльності підприємства ЗАТ Ліга 93
Удосконалення логістичної діяльності підприємства ЗАТ Ліга 93 2
Удосконалення логістичної діяльності підприємства ЗАТ Ліга-93
Удосконалення маркетингової діяльності на прикладі підприємства
Аналіз господарської діяльності підприємства на прикладі ЗАТ СНХРС
Удосконалення сервісної діяльності підприємства на прикладі ТОВ Діманд
УУчет і аналіз фінансових результатів діяльності підприємства на прикладі ЗАТ ЧЕЛНИВОДОКАНАЛ
Управлінський облік комерційно збутової діяльності на прикладі Про
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru