додати матеріал

приховати рекламу

Торгівля

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

Зміст

  1. Прямий і непрямий збут, їх загальна характеристика

  2. Бартер як різновид зустрічної торгівлі

  3. Індивідуальне завдання

Список використаних джерел

  1. Прямі та непрямі ЗБУТ, ЇХ ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА

Товар завжди потрапляє від виробника до споживача, проходячи через різні канали розподілу. При цьому рівні каналів різняться в залежності від присутності або відсутності різних видів посередників, а в разі їх присутності - від кількості цих посередників.

У тому випадку, коли виробник продає товар, не вдаючись до послуг яких би то не було посередників, має місце прямий збут (прямі канали розподілу).


Рис. 1.1. Приклад прямого каналу розподілу [1, стор 208].

Якщо ж товар продається за допомогою посередників, незалежно від їх числа і виконуваної ними ролі, то в даному випадку в наявності непрямий збут (непрямі канали розподілу).

Однорівневий канал включає одного посередника на ринках товарів промислового призначення. Цим посередником може бути, як правило, агент по збуту або брокер.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На ринках товарів промислового призначення такими посередниками можуть виступати промислові дістріб'ютери (постачальницько-збутові організації) і дилери.

Трирівневий канал включає трьох посередників.

Є й більше рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його [2, с. 202].

Однорівневий канал


Дворівневий канал



Трирівневий канал


Рис. 1.2. Приклади непрямого каналу розподілу різних рівнів [1, стор 208].

Обидві ці форми збуту мають право на існування, та умови їх використання залежать від цілого ряду чинників. Кожна з них має межі доцільного використання, в межах яких і виявляються повною мірою всі переваги цих видів збуту.

До переваг продажів за допомогою прямого збуту продукції, який у вітчизняній економічній літературі і господарській практиці відомий як прямі господарські зв'язки виробника і споживача, можна віднести:

- Дозволяють більш повно вивчати запити покупців;

- Допомагає своєчасно виявляти і усувати недоліки, допущені в процесі створення і виробництва товару;

- При прямих господарських тривалих зв'язках виробник і споживач зацікавлені у спільних розробках, спрямованих на підвищення якості своєї продукції;

- Відсутність будь-яких посередників посилює прямі контакти між виробником і споживачем, в результаті чого перші можуть оперативно узгоджувати свій виробничий процес і його ритм з виробничим процесом виробника і завозити товар безпосередньо до моменту його використання;

- Прямий шлях просування товару виключає необхідність зайвих складських перевалок продукції і, отже, прискорює терміни просування;

- П забезпечує більш високий рівень ефективності підприємницької діяльності (і продавця і покупця); виробник, якому не треба оплачувати послуги посередників, може продати товар дешевше, пропонуючи при цьому фірмовий сервіс, що в інтересах покупця.

На практиці не всі виробники можуть забезпечити перераховані вище переваги виконання прямого збуту продукції. Для деяких фірм таке виконання може виявитися взагалі неприйнятними.

Недоліки прямого збуту споживчих товарів випливають із того, що стикаючись з безпосереднім виробником, покупець має справу тільки з його товаром і не має можливості порівняти його з товарами інших виробників.

Щоб успішно здійснювати прямі продажі виробник (продуцент) створює певні структури, функціонування яких забезпечує виробнику, як необхідні пропозиції, так і реалізацію товару.

Для реалізації товару зазвичай виробник використовує такі форми продажів:

  1. Власні збутові структури. До них відносяться збутові філії, збутові контори (представництва), оптові бази, роздрібна мережа у вигляді фірмових магазинів;

  2. Склад готової продукції у споживача;

  3. Внемагазинная торгівля. До них відносяться особисті продажі, торгівля за каталогами, посилкової торгівля зі зверненнями по телефону, пошті, телемагазин, електронна торгівля (інтернет).

Збутовими філіями є повністю контрольовані підрозділу виробника, і забезпечує виконання широкого кола функцій, обумовлених збутової діяльністю. Частина прибутку, одержуваної від цієї діяльності, передається виробнику. Виробники формують кадровий склад менеджменту у філіях. Підбирають професіоналів, які забезпечують пропозицію товарів на більш високому рівні, забезпечуючи продаж товарів, ніж це роблять незалежні оптові Фіми.

Представництво є керованою організацією, що здійснює управління продажами в певному регіоні. Такі структури не займаються рухом товарів. Основне призначення їх зібрати і сформувати пакети (портфелі) замовлень або заявок на поставку продукції і передати їх відповідному підрозділу - головному підприємству.

Багато виробників з метою розширення збуту і більш оперативного та гнучкого вивчення попиту на випущені товари створюють мережу фірмових магазинів.

В даний час багато підприємств, що виробляють товари народного споживання, мають фірмові магазини. У числі найбільш відомих - «Горизонт», «Мілавіца», «Елема,« Луч »,« Бєлвєст », магазини меблевих фабрик, птахофабрик, хлібозаводів. Розвивають мережу фірмової торгівлі та зарубіжні виробники, пропонуючи товари з такими відомим марками як «Panasonic», «Sony», «Bosch» і другіе.Еслі покупець купує продукцію у великих обсягах, то виробник може створити у нього свої склади готових виробів.

Приватні продажу, що передбачають безпосередній контакт торговельного агента виробника і одного або декількох покупців. Така форма продажу вважається однією з найдорожчих, але що володіє незаперечними перевагами: безпосереднє спілкування з покупцем у невимушеній обстановці на відміну від формальних відносин «продавець-покупець» дозволяє краще пізнати мотиви покупок або відмов від них; після такого спілкування покупець певною мірою відчуває себе зобов'язаним зробити покупку. Практикується в торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, дорогими товарами народного споживання, парфумерно-косметичних товарів (На білоруському ринку - "Lancome", "Lambre", "Ів Роше" тощо) При цьому добре навчені комівояжери можуть залучати до поширення товарів велика кількість спеціально навчених агентів. В результаті може сформуватися своєрідна мережа представників фірми, побудована за ієрархічним принципом: відділ збуту компанії - регіональні керуючі по збуту - районні керівники по збуту - зональні керівники - торговельні агенти.

Послідовні етапи особистого продажу зазвичай включають: пошук потенційного покупця і підготовку до контакту; контакт з покупцем та презентацію товару; усунення можливих розбіжностей з приводу купівлі та оформлення угоди; супровід угоди.

Недоліками особистого продажу називають найчастіше наступне:

      • агресивність процесу продажу; проникнення до житла клієнта під приводом вивчення громадської думки;

      • продаж під маркойізвестних фірм товарів невідомого походження;

      • безвідповідальні обіцянки подарунків і т.п.

Проте ефективне торгове законодавство здатне захистити покупців від подібних посягань на їх права. До того ж у більшості випадків покупець досить поінформований і знає пропонований товар і його справжню ціну.

Посилкової торгівля і торгівля за каталогами використовуються частіше при продажу книг, відеокасет та інших товарів.

Телефон використовується як засіб комунікацій, що дозволяє виробникові товару запропонувати його всім потенційним покупцям і відразу ж отримати інформацію про інтерес чи відсутність цього інтересу до пропонованого товару.

Поштою на відміну від продажу з використанням телефону, зворотну інформацію від потенційного покупця про ступінь інтересу до пропонованого товару виробник не отримує.

Телемагазини, або як їх часто називають «магазини на дивані», теж певною мірою можна розглядати, як форму прямого збуту, якщо подальша покупка товару буде саме в його виробника, а не у посередника. У багатьох випадках виробник, зацікавлений у максимальному збуті вироблених товарів за усіма каналами розподілу, здійснює широку рекламну компанію. Однак часто він розраховує на прямий відгук і після демонстрації рекламного ролика повідомляє номер свого телефону, за яким будь-який покупець може звернутися за додатковою інформацією або придбанням товару. У Білорусі часто в телемагазинах пропонують меблі.

Покупки деяких товарів можуть здійснюватися безпосередньо у виробника в інтерактивному режимі за допомогою електронної торгівлі.

Слід врахувати, що відмінності між цими формами полягають лише в засобах комунікації, тобто яким чином отримує покупець інформацію про пропонований товар. У кінцевому підсумку все зводиться до прямих зв'язків між продавцем і покупцем. Витрати, пов'язані з використанням різних форм прямих продажів, істотно відрізняються, і обсяги реалізації забезпечує різні.

Основні фактори визначення каналів розподілу:

  1. Витрати на здійснення прямих продажів виправдовуються завдяки великим обсягам продаваних партій товару;

  2. Споживачі сконцентровані в одному регіоні і для них призначена основна частина виробничих товарів;

  3. Ціна на товар постійно змінюється і необхідно своєчасно враховувати ці зміни і вносити корективи;

  4. Виробляються вироби вузької спеціалізації, у зв'язку з чим необхідні прямі контакти зі споживачами (наприклад, прилади, мікроелектроніка);

  5. Продукція замовляється на основі замовлень споживачів;

  6. Проводиться складне устаткування і його монтаж ніхто не виконає краще, ніж виробник.

На відміну від прямого збуту, який передбачає прямі контакти продавця і покупця, непрямий збут передбачає участь у збуті продукції посередників, які їй необхідні для успішної роботи на вибраному їй ринку. В даний час існує велика кількість видів посередників. До основних видів посередників використовувані виробниками на ринках можна віднести:

  1. БРОКЕРИ І АГЕНТИ беруть на себе право власності за товар і виконують обмежену кількість функцій. Їх основна функція - це сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни. Вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованого асортименту, або по типу обслуговуючих ними клієнтів.

    • Брокери. Основна функція брокера - звести покупців з продавцями і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той хто залучив його. Він не тримає товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери з нерухомістю.

    • Агенти виробників. Агент представляє продавця на довгостроковій основі. Агент представляє двох або декілька виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником щодо політики цін, територіальних меж діяльності, процедури походження замовлень, послуг з доставки товарів, видаваних на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре знайомий з асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на широкі контакти з замовниками. Агенти не представляють кредиту, проте іноді зберігають і постачають продукцію, а також представляє обмежену допомогу в дослідженні та плануванні, доповнюю збутову діяльність виробників, допомагають впроваджувати нові товари. Виходити на географічно розкидані ринки і продати продукцію невеликими партіями.

  2. ДИЛЕРИ, незалежні підприємці, продають товар конкретного виробника, купуючи його безпосередньо у виробника або генерального агента в свою власність, зберігаючи марку фірми виробника; продають товар окремим покупцям і ведуть гарантійний та післягарантійний сервіс; укладають договори. Дилерів може бути багато, тому що у кожного є свій невеликий ринок збуту.

  3. Консигнатор отримує товари у виробників на принципах консигнації і організують збут. Консигнація - це умова продажу через договірні склади посередників, коли право власності на продукцію, що надійшла на склад посередника, залишається за постачальником до моменту її продажу. Поставка товарів на склад здійснюється до контрактації продажу з покупцем.

  4. Дистриб'ютор, їх часто називають оптовиками, торгують повністю від свого імені і самі укладають договори як з продавцями, так і з покупцями; вивчають ринок, забезпечують рекламу, мають склади. Вони ж установлюють ціни. Дістріб'ютери також займаються і сервісом продукції; як правило, мають розвинену складську мережу.

У зв'язку з тим, що кількість посередників може бути різним, і при цьому вони можуть виконувати найрізноманітніші функції, розрізняють різні форми непрямих каналів розподілу:

  1. традиційні;

  2. ринкові.

Традиційні - торгівля з баз, складів, в оптових і роздрібних магазинах.

Ринкові форми непрямих каналів:

  1. ярмаркова торгівля як періодично діючий ри нок, на якому укладаються численні угоди купівлі-продажу;

  2. біржова торгівля, за допомогою якої продаються великі партії товару, що відповідає певним вимогам, тобто біржового;

  3. аукціонна торгова, за допомогою якої реалізуються як одиниці, так і великі партії нестандартизованого то вару, тобто характеризується індивідуальними ознаками;

  4. комісійна торгівля, при якій посередники спосіб ствуют збуту продукції на умовах комісійної вознаг ражденія;

  5. лізинг, що представляє собою довгострокову оренду машин або обладнання з правом подальшого викупу і розглядається на цій основі як одна з форм непрямого збуту;

  6. франчайзинг як змішана форма великого і дрібного підприємництва;

  7. джабінг (продаж роздрібних послуг для фізичних осіб).

Крім названого, існує цілий ряд специфічних каналів розподілу товарів, які можуть виступати як у формі прямого, так і непрямого збуту. У їх числі можна назвати кооперовані поставки; комплектування будівництв устаткуванням; фірмову, зустрічну і посилочну торгівлю.

Число посередників, до послуг яких вдається виробник, залежить від цілого ряду факторів, в першу чергу від виду товару, наявності збутової мережі та її пристосованості до продажу конкретного товару, а також одного з трьох відомих підходів до вибору посередників: інтенсивний збут, збут на правах винятковості, селективний збут.

Інтенсивний збут передбачає підключення до збуту продукції всіх можливих посередників. Збутова мережа в даному випадку найбільш розгалужена і доступна покупцям, всі крапки цієї мережі повинні розташовувати запасами товарів, що потрібні для безперебійного торгового процесу. Зазвичай інтенсивний збут, характерний для багатьох товарів широкого споживання, наприклад, сигарет, прохолодних напоїв, шоколаду та інших, а також звичайних сировинних товарів. При цьому широка реклама споживчих товарів здійснюється за рахунок коштів виробника з використанням усіх каналів, в першу чергу телебачення. Як недолік інтенсивного збуту можна відзначити той факт, що велика кількість посередників, у тому числі дуже дрібних і не завжди платоспроможних, ускладнює контроль з боку виробника за ходом збуту його товарів.

Збут на правах винятковості передбачає навмисне обмеження фірмами-виробниками числа посередників, що продають їх товар. Зазвичай певному числу посередників представляються виняткові права на продаж товарів фірми в межах певної території. При цьому виробник найчастіше вимагає, щоб його представники не продавали товар конкурентів, тобто в якості основного умови ставить виключне дилерство. Збут на правах винятковості дає виробнику право практично повного контролю за діями торгових посередників в області цін, стимулювання продажів, передпродажного і післяпродажного сервісу. При цьому підвищується імідж товару і з'являється можливість при його продажу підвищувати націнки. Застосовується збут на правах винятковості при продажу нових автомобілів, електропобутових товарів, одягу відомих фірм та ін

Щось середнє між інтенсивним збутом і збутом на правах винятковості являє собою селективний збут (або вибірковий). У даному випадку число посередників більше, ніж при збуті на правах винятковості, проте їх кількість все ж обмежується залежно від того, чи можуть претенденти забезпечити необхідний, тобто вище середнього рівень обслуговування. При селективному збуті виробник досить широко охоплює ринок, маючи можливості хай не повного, але істотного контролю за ходом продажів. Зазвичай селективний збут застосовується для дорогих і престижних товарів відомих торгових марок.

Таким чином, вважаю, що з метою розширення збуту виробник товару використовує різні канали розподілу, намагаючись забезпечити при цьому можливий контроль над продажем. Але навіть при неможливості будь-якого контролю над окремими каналами, виробник часто йде на співпрацю з даними каналом. При цьому часто виникає безліч проблем економічного, організаційного і правового порядків, які зачіпають інтереси не тільки виробників, посередників і покупців, а й держави. Саме тому необхідне державне регулювання процесу розподілу товарів, яке б при дотриманні державних інтересів гарантувало свободу підприємництва і повагу прав покупців.

ІІ. БАРТЕР ЯК РІЗНОВИД Зустрічна торгівля

Самої традиційної різновидом зустрічної торгівлі є бартер (в перекладі з англ. - Товарообмін). Він являє собою прямий безгрошовий обмін товарами і послугами, що оформляється єдиним договором. У сучасних умовах бартерні угоди переважно оформляються в зовнішньоторговельному обороті, особливо при валютних обмеженнях, хоча вони можуть мати місце і у внутрішньому товарообігу при дефіциті платіжних засобів.

Правове регулювання бартеру здійснюється на основі глави 31 ЦК Республіки Білорусь. Стаття 538 визначає, що за договором міни кожна із сторін зобов'язується передати у власність іншій стороні один товар в обмін на інший. До договору міни застосовуються відповідно правила про купівлю-продаж, якщо це не суперечить суті міни. При цьому кожна зі сторін визнається продавцем товару, який вона зобов'язується передати, і покупцем товару, який вона зобов'язується прийняти в обмін.

Якщо договір міни не передбачає інше, то товари, що підлягають обміну, передбачаються рівноцінними, а витрати на їх передачу і прийняття здійснюються тією стороною, яка несе відповідні зобов'язання. Якщо з договору випливає, що обмінювані товари нерівноцінні, то сторона, ціна товару якої нижче, повинна відшкодувати різницю в ціні до або після передачі товару, якщо інший порядок не передбачений законодавством або договором.

Аналогічні норми закладені і в ЦК Російської Федерації, і це виключно важливо з тієї точки зору, що основний обсяг бартерних операцій білоруські підприємства проводять з російськими.

З характерних особливостей бартеру, які відокремлюють його серед інших форм зустрічної торгівлі, можна назвати наступні:

- Фразовий характер операції і оформлення її одним контрактом;

- Участь в угоді двох сторін;

- Визначення обсягу угоди і всіх її умов до підписання контракту;

- Більш короткий у порівнянні з іншими формами зустрічної торгівлі термін виконання контракту.

Притому, що бартер оформляється разової угодою, він може припускати досить стійкий зв'язок між партнерами, оскільки розрив зв'язків означає для кожної з сторін не тільки втрату джерела отримання потрібного товару, а й ринків збуту свого власного. З цієї точки зору бартер служить також для забезпечення надійності поставок товарів.

Таким чином, бартерні угоди в цілому ряді випадків стають вирішальним чинником у просуванні товарів. Найчастіше він дає можливість подолати фірмам різного роду нетарифні бар'єри та обмеження, що позитивно позначається на конкурентоспроможності цих фірм на окремих регіональних ринках.

Бартерні угоди передбачають складні цінові переговори та узгодження кількості зустрічних товарів. В основу зазвичай беруться сформовані - світові ціни на відповідні товари. При цьому узгоджені ціни можуть відповідати госпрозрахунковим інтересам підприємств, що беруть участь в бартері, але не забезпечувати еквівалентність обміну з державної точки зору, що створює певні труднощі для товарообміну. У зв'язку з цим органи державного управління часто регулюють бартерні операції.

Спільним наказом Міністерства економіки Республіки Білорусь, Міністерства фінансів Республіки Білорусь, Міністерства промисловості Республіки Білорусь М 105 / 300 / 340 від 12.10. 1999 р. затверджений Методичні рекомендації з проведення товарообмінних операцій. Дані рекомендації відповідають на питання, пов'язані з економічним обгрунтуванням товарообмінної операції.

Економічне обгрунтування товарообмінної операції повинно містити такі відомості:

1) найменування товару і ринкову ціну;

2) контрактну (договірну) ціну з урахуванням умов поставки, "включаючи франкіровку;

3) кількість поставленого товару та його вартість у договірних цінах;

4) дані про облікову ціною, вартості в облікових цінах і розрахунковому коефіцієнті.

При цьому для підтвердження ринкової ціни одержуваного і відправляється товару додаються прейскуранти, рекламні проспекти, інформаційні бюлетені та інші матеріали, що підтверджують відомості про ціни на даний вид продукції на ринках збуту на момент укладення бартерної угоди. Розрахунковий коефіцієнт визначається за допомогою розподілу вартості товарів, що відпускаються в білоруських рублях на вартість цих товарів у вільно конвертованій валюті. Даний коефіцієнт використовується для визначення вартості одержуваних товарів в білоруських рублях.

У положенні про порядок формування та застосування цін і тарифів, затвердженому постановою Міністерства економіки Республіки Білорусь № 43 від 22.04.1999 р., передбачено, що товар, отриманий суб'єктом господарювання Республіки Білорусь в результаті товарообмінної операції, може реалізувати його на території республіки за цінами придбання з оптової надбавкою не більше 20%, незалежно від кількості приймаючих в бартері посередників.

У зв'язку з тим, що ціни на світових товарних ринках можуть швидко змінюватися, тривалий характер переговорів, характерний для бартеру, або тривалі терміни поставки товару можуть призвести до збитків для однієї із сторін і до зростання прибутку для іншої. Незважаючи на безгрошовий характер товарообміну, в бартерних операціях досить часто беруть участь банки, які кредитують сторони на час, необхідний для здійснення товарообміну. При цьому в якості гарантій забезпечення повернення кредитів банки беруть товари, що підлягають обміну.

Для отримання у митних органів дозволу на використання товару у встановлених митних режимах необхідний паспорт угоди, який за договором бартеру складається з двох частин: паспорти угоди на імпортовані товари та паспорта угоди на експортовані товари. При довгострокових договорах товарообміну, що передбачають поставку в республіку енергоносіїв, номенклатура і кількість вивезених товарів на момент укладання договору можуть бути невідомі. У цьому випадку допускається оформлення паспорта угоди тільки на імпортовані товари.

Істотний недолік бартеру пов'язаний з розбіжністю потреб партнерів. Продавець, зацікавлений в бартері, повинен знайти покупця, який має необхідне даному продавцеві товаром і, в свою чергу, сам відчуває потребу в товарі цього продавця. Такий збіг потреб не часто має місце, тому одна зі сторін, зацікавлених в бартері, змушена в подальшому продавати отриманий товар, тобто приймати на себе не властиву їй функцію продавця.

При здійсненні бартерних операцій перед підприємством зазвичай постає проблема вибору:

- Передати свої повноваження щодо здійснення бартерних операцій спеціалізованим оптовикам;

- Передати свої права щодо здійснення бартерних операцій третій стороні, наприклад, представництву якої-небудь фірми;

- Самому здійснювати товарообмінні операції, при їх стабільності, створивши для цього спеціальну службу.

Кожен з цих варіантів має право на існування, тому підприємство повинно визначити місце бартеру в ринковій стратегії.

III. ІНДИВІДУАЛЬНЕ ЗАВДАННЯ

Характеристика виробничого об'єднання "Мінський тракторний завод", його каналів розподілу, структури асортименту і ринків.

Виробниче об'єднання "Мінський тракторний завод» (МТЗ) є державним підприємством, створеним на підставі наказу Наркомсельхозмаша СРСР від 19. 03. 46 року № 111 та діє на принципах повного господарського розрахунку.

Предметом діяльності ПО «МТЗ» є:

  • виробництво і збут на внутрішньому ринку і за кордоном універсальних колісних просапних тракторів, запасних частин до них, товарів народного споживання, поковок, штамповок, комплектуючих виробів, технологічного обладнання;

  • виконання конструкторських і проектно-технологічних робіт;

  • надання платних послуг населенню;

  • організація фірмової торгівлі, сервісного обслуговування реалізованої споживачам продукції та товарів;

  • будівництво і технічний нагляд за його якістю, проектна діяльність для будівництва, розширення, реконструкції, технічного переоснащення та капітального ремонту об'єктів, виробництво металевих і дерев'яних несучих конструкцій, дефектоскопія зварних з'єднань, підготовка та атестація зварювальників по об'єктах, не підконтрольним Держпроматомнаглядом, обстеження стану будівельних конструкцій з видачею висновків і рекомендацій, проведення експертизи проектно-кошторисної та проектно-планувальної документації, в т.ч. техніко-економічних обгрунтувань та розрахунків;

  • здійснення комерційно-посередницької та маркетингової діяльності;

  • здійснення зовнішньоекономічної діяльності;

  • надання кваліфікованої амбулаторно-поліклінічної та стаціонарної медичної допомоги працівникам об'єднання і населенню;

  • підготовка, підвищення кваліфікації кадрів.

ПО «МТЗ» здійснює завдання, максимально задовольняючи попит споживача, різко розширити номенклатуру продукції, підвищити ефективність виробництва, максимально підвищити якість, технічний рівень продукції, що випускається.

Мета діяльності ПО «МТЗ» полягає в світове визнання підприємства як постачальника, що гарантує стабільно якісну, добротну продукцію для споживача, задоволення суспільних потреб у продукції виробничо-технічного призначення, товари народного споживання, послуги та реалізації на основі отриманого прибутку соціальних і економічних інтересів членів трудового колективу і інтересів власника майна ПО «МТЗ».

ВО «Мінський тракторний завод» розробляє, виготовляє та експортує колісні трактори, запасні частини, організують на ліцензійній основі їх виробництво, надає послуги з налагодження та проведення сервісу, проводить навчання експлуатації та технічного обслуговування. Сьогодні на його частку припадає понад 50% обсягу випуску тракторів в країнах СНД і близько 8% світового ринку. За свою піввікову історію МТЗ виробив більше 3 млн. тракторів, з яких понад 500 тисяч поставлено на експорт приблизно в 100 країн світу, включаючи США, Канаду, Німеччину, Єгипет, Пакистан та інші країни. Нове покоління тракторів «Беларус» представлено трьома різновидами: міні-техніка і малогабаритні трактори, універсально просапні трактори, трактори загального призначення.

У 2005 року підприємство виконало практично всі основні техніко-економічні показники.

Таблиця 1.1 Виконання Мінським тракторним заводом економічних показників, доведених Мінпромом РБ на 2005 рік.

Показники

Завдання Мінпрому,%

Фактичне виконання,%

Відхилення,%

Темп зростання товарної продукції в порівнянних цінах

110, 0

128,3

18,3

Темп зростання випуску товарів народного споживання

109,0

110,0

1,0

Темп зростання експорту товарів і послуг

115,0

132,0

17,0

Темп зростання валютних надходжень

115,0

133,6

18,6

Зниження рівня матеріаломісткості

-2,4

-5

-2,6

Рівень рентабельності реалізованої продукції

12,4

16,1

3,7

Показник з енергозбереження

-9

-19,6

-10,6

Витрати на 1 карбованець товарної продукції

89,0

86,7

-2,3

Коефіцієнт запасів готової продукції

0,98

0,90

-0,08

Обсяг інвестицій в основний капітал

50000

53298

3298

За 2005р. Реалізовано 41 394 шт. (На експорт поставлено 35195 тракторів, у тому числі по регіонах (табл. 2.2)

Таблиця 1.2. Реалізація тракторів і машин за 2004-2005 роки

Регіони

од. змін.

2004

2005

темп зростання



структура,%

шт.

структура,%

шт.

%

Республіка Білорусь

шт

14

4282

15

6199

144,8

Далеке зарубіжжя

шт

28

10226

38

15498

151,6

Країни СНД (без Росії)

шт

21

7330

19

7761

105,9

Росія

шт

37

13587

28

11936

87,9

Усього

шт

100

35425

100

41394

116,9

В цілому реалізація тракторів і машин ПО "МТЗ" в натуральному вираженні зросла на 16,8% або 5969 шт. Порівняльні дані за 2004 рік - 2005 рік за обсягами поставок тракторів і машин РУП "МТЗ" представлені на малюнку 2.1:

Як видно з малюнка, за 2005 рік порівняно з 2004 роком значно збільшилася реалізація тракторної техніки в натуральному вираженні.

Підсумки роботи підприємством 2005 року підтверджують своєчасний характер і ефективність змін, носяться в маркетингову політику підприємства в частині пошуку нових ринків збуту і максимального використання регіональних особливостей для формування стратегії продажів тракторної техніки. За 2005 рік збільшилися поставки тракторів в 22 країни світу (Пакистан, Туркменія, Угорщина, Єгипет, Литва, Латвія, Судан,

Рис. 2.1. Порівняльні дані за 2004 рік - 2005 рік за обсягами поставок тракторів і машин ВП "МТЗ"

Словаччина, Іспанія, Болгарія тощо) і поновилися постачання на ринок 11 країн (Китай, Сирія, Фінляндія, Ангола та ін.)

Таблиця 1.3. Реалізація тракторів і тракторокомплектів ПО «МТЗ» у 2005 році закордонних країнах.

Країна

12 міс. 2005р.

12 міс. 2004р.

Абсолютний приріст

Темп зростання

1

2

3

4

5

Австралія

30

90

-60

33,3

Алжир

1

6

-5

16,7

Ангола

7

0

7

0,0

Афганістан

208

357

-149

58,3

Бельгія

7

1

6

700,0

Болгарія

525

499

26

105,2

Боснія

6

0

6

0,0

Британія

19

24

-5

79,2

Угорщина

1385

727

658

190,5

В'єтнам

351

201

150

174,6

Гана

6

6

0

100,0

Вірменія

3

3

0

100,0

Гвінея

0

1

-1

0,0

Німеччина

311

189

122

164,6

Греція

4

3

1

133,3

Ірак

4

0

4

0,0

Іран

0

3

-3

0,0

Ірландія

3

0

3

0,0

Ісландія

3

0

3

0,0

Іспанія

82

14

68

585,7

Італія

3

5

-2

60,0

Ємен

21

51

-30

41,2

Китай

96

0

96

0,0

Куба

101

40

61

252,5

Кувейт

4

3

1

133,3

Латвія

752

571

181

131,7

Литва

1084

589

495

184,0

Македонія

0

6

-6

0,0

Марокко

0

6

-6

0,0

Мексика

7

6

1

116,7

Мозамбік

3

0

3

0,0

Нікарагуа

99

210

-111

47,1

Норвегія

3

6

-3

50,0

Пакистан

6114

1635

4479

373,9

Польща

1405

2575

-1170

54,6

Румунія

312

566

-254

55,1

Північна корея

72

79

-7

91,1

Сенегал

1

0

1

0,0

Сербія і Чорногорія

803

820

-17

97,9

Сирія

15

0

15

0,0

Словаччина

128

55

73

232,7

Судан

300

24

276

1250,0

Тайланд

0

3

-3

0,0

Танзанія

6

12

-6

50,0

Туніс

15

15

0

100,0

Туреччина

1

0

1

0,0

Уругвай

0

23

-23

0,0

Фінляндія

15

0

15

0,0

Хорватія

171

165

6

103,6

Чехія

12

20

-8

60,0

Швеція

24

6

18

400,0

Естонія

195

189

6

103,2

Ефіопія

18

72

-54

25,0

Разом ДЗ

15498

10226

5272

151,6

Азербайджан

96

139

-43

69,1

Вірменія

6

2

4

300,0

Грузія

11

4

7

275,0

Казахстан

1085

1358

-273

79,9

Киргизстан

3

3

0

100,0

Молдова

756

1064

-308

71,1

Таджикистан

38

198

-160

19,2

Туркменія

1412

57

1355

2477,2

Узбекистан

78

131

-53

59,5

Україна

4276

4374

-98

97,8

Разом СНД

7761

7330

431

105,9

РФ

11936

13587

-1651

87,8

Разом експорт

35195

31143

4052

113,0

РБ

6199

4282

1917

144,8

Усього трактори

41394

35425

5969

116,8

Структура ринків збуту продукції ПО «МТЗ» з 2000р. виглядає наступним чином:

Республіка Білорусь - 32% (10 000 шт.)

Росія - 26% (8310 шт.)

Україна - 6% (1 800 шт.)

Інші країни СНД - 1% (420 шт.)

Далеке зарубіжжя - 35% (11070 шт.)

Потрібно відзначити, що намічається тенденція скорочення тракторів серії 500/600, 800/820, у той час як збільшиться питома вага тракторів великої потужності, таких як, МТЗ-1005/1025, МТЗ-1221/1321, МТЗ-1522, що відповідає світовій тенденції розвитку тракторобудування.

Стійка реалізація продукції ПО «МТЗ» у країни СНД і далекого зарубіжжя в даний період проводиться через сформовану і налагоджену збутову мережу (рис. 2.2.).

Реалізація тракторів і машин на ринках країн СНД в основному здійснюється через:

- Фірми-агенти, які займаються реалізацією і забезпечують сервісну підтримку продукції ПО «МТЗ» відповідно з агентськими угодами;

- Складальні виробництва, що дозволяють йти від високих ввізних мит.

ПО «МТЗ» вкрай жорстко підходить до вибору фірм-агентів. У міру надходження заявок проводиться дослідження фінансової стійкості організації та придатності до ведення необхідного виду діяльності. Вибравши фірму-агента ПО «МТЗ» суворо контролює виконання умов агентських угод і при невиконанні розриває їх.

Сполучною ланкою-посередником між підприємствами та господарствами, які експлуатують трактори "Білорусь", і ВО "Мінський тракторний завод", а також безпосереднім виконавцем робіт по фірмовому обслуговуванню в ближньому зарубіжжі є дилерські центри (Наприклад, МГО «ВладУАЗсервс» Росія, АП «Агропромтехніка» Україна).

У Республіці Білорусь успішно працюють 20 дилерських центрів, що здійснюють передпродажну підготовку, продаж, технічне обслуговування в гарантійний та післягарантійний періоди експлуатації.

В організаціях агропромислового комплексу створені гарантійні служби, є цехи з відновлення й ремонту деталей і вузлів тракторів «Беларус», ділянки по випробуванню та регулюванню паливної та гідроапаратури.

Проводиться велика робота по створенню розгорнутої мережі для гарантійного, технічного обслуговування, продукції ПО «МТЗ» у всіх регіонах Росії, на Україну та інших країнах СНД.












Рис. 2.2. Схема каналів розподілу ПО «МТЗ»

Частки підприємств країн СНД у виробництві тракторів на діаграмі 1

У далекому зарубіжжі реалізація здійснюється через:

- Власні і змішані компанії (Наприклад, «МТЗ-сервіс» Латвія, «Белімпекс» Німеччина, «Білорусь Трейдинг» Італія та інші)

- Акціонерні товариства (АТ), що знаходяться під повним або паритетним управлінні ПО «МТЗ» (Наприклад, «ЮМО Білорусь» Англія, «Білорусь Еллас» Греція, «Белтрейдінг» Аргентина, «Білорусь Тракторз» Австралія та інші);

- Закордонні фірми-агенти, які займаються реалізацією і забезпечують сервісну підтримку продукції ПО «МТЗ» відповідно до агентськими угодами (Наприклад, «Пронар» Польща, «Юнімебель» Єгипет, «фекта» Пакистан, «Токмакман» Куба та інші).

Діаграма 1. Частки підприємств країн СНД у виробництві тракторів

На сьогодні в світі намітилося кілька найбільших фірм, яким належать більшість світового ранка тракторів (таблиця 1.4.).

Таблиця 1.4. Фірмова структура продажів на світовому ринку сільськогосподарського обладнання у 2000 р.:

Deer (США)

16%

Case (США)

8%

New Holland (Італія)

8%

Agco (США)

7%

Claas (Німеччина)

3%

Інші

58%

Частка Білорусі на дальньому зарубіжжі становить приблизно 8%

Виходячи з вищевикладеного, забезпечення розширення присутності на ринках країн СНД і далекого зарубіжжя досягається ПО «МТЗ» шляхом розвитку старих і формування нових збутових мереж. Підприємство використовує багатоканальну систему розподілу товарів (прямий канал продажів і непрямий). Кращим напрямом робіт по просуванню продукції ПО «МТЗ» на ринки країн СНД було б залучення суб'єктів господарювання цих країн в якості дилерів на договірній основі. Пріоритетними напрямками в розвитку каналів розподілу на ринку СНД, є не тільки Росія і України, а також і інші країни СНД на яких вже успішно просуваються конкуренти, і якщо ПО «МТЗ» не прийме більш активних заходів на ринках цих країн, вона може втратити впливу на даних ринках.

В останні роки в країнах СНД, у тому числі і в Республіці Білорусь, спостерігається зростання фермерських господарств, садівничих кооперативів і присадибних ділянок. Це обумовлює потребу в малогабаритних тракторах і пристосувань до них. Тому ми пропонуємо розширення номенклатури малогабаритної техніки та збільшення її обсягів продажів, особливо на ринку СНД. Враховуючи низьку платоспроможність колгоспів і радгоспів Росії та Україні і неможливість більшості з них купувати нові трактори, треба збільшити кількість лізингових угод на цих ринках.

Поряд з цим, оскільки ціни на нові трактори багатьом споживачам є непосильними (потреба в них задовольняється за рахунок ремонту старих, що знаходяться в експлуатації тракторів), рекомендуємо нарощувати обсяг випуску запасних частин до тракторів та альтернативної техніці.

З метою вдосконалення роботи зарубіжних акціонерних товариств:

- Потрібно забезпечити ритмічну помісячну поставку тракторів з темпом, близьким до темпу продажів з метою уникнення великих складських запасів, заморожування коштів і скорочення термінів платежів;

- Потрібно забезпечити своєчасне супроводження товарів сертифікатами походження з метою уникнення передчасної оплати податків і мит.

Організувавши рекламну кампанію продукції в засобах масової інформації країн СНД, зарубіжних країн (інформування споживачів про параметри товарів і послуг, роз'яснення де можуть придбаватися товари та послуги; реклама, особливо за новими моделями тракторів, розрахована на широку аудиторію, розміщення інформації з новим моделям на пошукових сайтах Інтернету, зняття відеофільмів, участь у спеціалізованих міжнародних виставках і ярмарках), забезпечити більшу доступність товару і посилити стимулювання.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

  1. Акулич І.Л. Маркетинг. Мн.: "Вишейшая школа", 2000р.

  2. Котлер Ф. Основи маркетингу. Москва "Бізнес-книга" 1995р.

  3. Романов А.Н. Маркетинг. М.: "Банки і біржі", 1995р.

  4. Ярцев А.І. Розподіл товарів. Мн.: "Вишейшая школа", 2002р.

  5. Цивільний кодекс Республіки Білорусь Мн., 2003р.

  6. Коментар до Цивільного кодексу РБ. У 3-х т. Мн., 2003р.

  7. Бізнес-план ВО "Мінський тракторний завод"

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Контрольна робота | 131.8кб. | скачати

Схожі роботи:
Караванна торгівля
Торгівля на Форекс
Торгівля людьми
Біржова торгівля
Торгівля на Форекс 2
Оптова торгівля
Оптова торгівля 2
1С Торгівля склад
Торгівля в 19 столітті
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru