додати матеріал

приховати рекламу

Торгові націнки та знижки

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

Зміст
1. Сутність ціни
2. Торгова націнка
3. Стратегія надання знижок і бонусів
4. Види знижок
5. Економія знижок
6. Психологія знижок
7. Список використаної літератури

Сутність ціни
Важливе місце серед різноманітних важелів економічного механізму господарської політики підприємства належить цінами і ціноутворення, в яких відбиваються всі сторони його економічної діяльності. Ціна має безпосередній вплив на виробництво, розподіл, обмін і споживання.
В умовах ринкових відносин ціна виступає як сполучна ланка між виробником і споживачем, як механізм забезпечення рівноваги між попитом і пропозицією.
Ціна - грошове вираження вартості товару. Вона виконує різні функції: облікову, стимулюючу і розподільчу. В обліковій функції ціни позначаються суспільно необхідні витрати праці на виробництво і реалізацію продукції, оцінюються витрати і результати виробництва. Стимулююча функція використовується для розвитку ресурсозбереження, підвищення ефективності виробництва, поліпшення якості продукції, впровадження нових технологій і т.д. Розподільна функція передбачає врахування в ціні акцизу на окремі групи і види товарів, податку на додану вартість та інших форм централізованого чистого доходу, що надходить до бюджету держави, регіону і т.д.
Підприємство зазвичай розробляє не одну-єдину ціну, а систему цінових модифікацій в залежності від різних ринкових умов.
Ця система цін враховує особливості якісних характеристик товару, модифікацій продукту і відмінності асортименту, а також зовнішні фактори реалізації, такі, як географічні відмінності витрат і попиту, інтенсивність попиту на окремих сегментах ринку, сезонність і ін Використовуються різні види модифікації цін: система знижок і надбавок, цінова дискримінація, поетапне зниження цін по пропонованому асортименту продукції та ін
Торгова націнка використовується кожної торговельною організацією (крім тих організацій, які продають не дорожче, ніж купують, але це трапляється вкрай рідко).
Однак спеціальний облік торгової націнки ведеться лише організаціями роздрібної торгівлі і лише у разі, якщо їх облікової політикою передбачено облік товарів за продажними цінами.
Модифікація цін через систему знижок використовується для стимулювання дій покупця, наприклад, придбання, більш великих партій, укладення договорів в період спаду продажів і т.д. У цьому випадку використовуються різні системи знижок: сконто, оптові, функціональні, сезонні та ін
Модифікація цін для стимулювання збуту залежить від цілей фірми, особливостей товару та інших чинників. Наприклад, можуть встановлюватися спеціальні ціни під час проведення будь-яких заходів, наприклад, сезонних розпродажів, де знижуються ціни на всі товари сезонного споживання, виставок або презентацій, коли ціни можуть бути вище звичайних, і т.д. Для стимулювання збуту можуть використовуватися премії або компенсації споживачеві, який придбав товар у роздрібній торгівлі і послав відповідний купон на підприємство-виробник; спеціальні процентні ставки при продажу товарів у кредит; гарантійні умови та договори про технічне обслуговування і т.д.
Про цінову дискримінації прийнято говорити в тому випадку, коли підприємство пропонує однакові продукти або послуги за двома і більше різними цінами. Цінова дискримінація виявляється у різних формах залежно від споживчого сегмента, форм продукту і його застосування, іміджу підприємства, часу продажу і т.д.
Поетапне зниження цін по пропонованому асортименті товарів використовується в тому випадку, коли підприємство виробляє не окремі продукти, а цілі серії або лінії. Підприємство визначає, які цінові ступіні потрібно ввести по кожній окремій модифікації продукції. При цьому крім відмінності у витратах необхідно врахувати і ціни на продукцію конкурентів, а також купівельну спроможність населення і цінову еластичність попиту.
Модифікація цін можлива тільки в межах верхньої і нижньої меж встановленої ціни.
Торгова націнка
Витрати, пов'язані зі збутом, вимірюються торговою націнкою, або різницею між ціною продажу кінцевому користувачу (споживачу) і ціною, сплаченої виробника першим покупцем. Торгова націнка асоціюється з поняттям вартості, доданої збутом. Для непрямого каналу, що включає кілька посередників, торгова націнка дорівнює сумі націнок послідовних посередників. Націнка конкретного дистриб'ютора - це різниця між цінами, за якими він продає і купує. Якщо є тільки один посередник, обидва визначення націнки збігаються.
Оптові та торговельні (роздрібні) націнки є елементами прейскурантних оптових і роздрібних цін. За своєю суттю - це ціни за послуги, що надаються оптовою та роздрібною торгівлею виробникам. Гуртові націнки включають в себе витрати, пов'язані з купівлею, транспортуванням, зберіганням, обробкою, реалізацією продукції, а також митні збори, збори і прибуток. Гуртові націнки можуть встановлюватися вільно самими учасниками оптового ланки, а можуть регулюватися і встановлюватися виконавчою владою суб'єктів Російської Федерації.
Торговельні (роздрібні) націнки включають в себе витрати роздрібних продавців, пов'язані з доставкою товару від постачальника і реалізацією їх покупцям, прибуток, а на деякі товари податок на додану вартість. Роздрібні націнки можуть бути вільними і регульованими. Наприклад, регулюються торговельні націнки на продукти дитячого харчування, на підприємствах громадського харчування при школах, середніх та вищих навчальних закладах, на продукти і товари, що реалізуються в районах Крайньої Півночі. Торгові націнки, як правило, диференційовані по окремих товарах, товарними групами, по торговим системам.
Витрати, пов'язані з реалізацією товарів роздрібними торговельними підприємствами населенню, відшкодовуються через торговельну надбавку. Формула для розрахунку ціни на основі торгової знижки має вигляд:

де Pп - ціна продажу товару; Рпр-ціна придбання товару; г - знижка, частки одиниці.
Рівень торгової знижки визначається величиною необхідних витрат для реалізації даними ланкою своєї функції в процесі руху товару, а також бажаним рівнем рентабельності, обсягом продажів.
Т оргів надбавки - грошова сума, на яку продавець збільшує продажну ціну в порівнянні з ціною придбання для себе. Розрахунок продажної ціни здійснюється за формулою

де а - торгова надбавка на ціну придбання, в частках одиниці.
Торговельні надбавки визначаються продавцем самостійно, виходячи з кон'юнктури ринку. У торгову надбавку включаються витрати роздрібного продавця, в тому числі транспортні витрати з доставки товару від постачальника. Вони залежать від виду франко, передбаченого у вільній відпускної ціни підприємства-виробника або ціни закупівлі продукції (товарів) та умов поставки, зазначених у договорі. Включаються і інші витрати із закупівлі та реалізації товарів роздрібної торгівлі, а також прибуток і податок на додану вартість.
Якщо по продукції і товарів застосовуються регульовані торговельні надбавки, підприємства торгівлі використовують торгову надбавку встановлених розмірів.
Органи виконавчої влади суб'єктів Російської Федерації встановлюють і регулюють розміри торговельних надбавок до цін на продукти дитячого харчування (включаючи харчові концентрати), лікарські засоби і вироби медичного призначення; націнки на продукцію, реалізовану на підприємствах громадського харчування при освітніх школах, профтехучилищах, середніх спеціальних і вищих навчальних закладах, а також на продукцію і товари, що реалізуються в районах Крайньої Півночі і прирівняних до них місцевостях з обмеженими термінами завезення вантажів.
На підприємствах громадського харчування ціни на реалізовану продукцію формуються, виходячи або з вільних відпускних цін, або цін закупівлі на цю продукцію і єдиної націнки (замість торгової надбавки і націнки), або торгової надбавки і націнки.
Розміри націнок встановлюються на сировину (продукцію), покупні товари, що реалізуються підприємствами громадського харчування. Визначаються націнки з урахуванням відшкодування витрат виробництва, обігу та реалізації, ПДВ, відрахувань до бюджету (крім підприємств, звільнених від сплати з доходів цього податку) та забезпечення рентабельної роботи цих підприємств. Органи виконавчої влади Росії можуть вводити державне регулювання націнок на продукцію, реалізовану на підприємствах громадського харчування.
Розмір витрат обігу пов'язана з умовами купівлі-продажу. Чим більше посередників беруть участь в реалізації товару, тим вище витрати обігу тим вище і рівень продажної ціни. Тому створення або виникнення в країні великих оптово-торгових фірм буде сприяти здешевленню товароруху. Великий, оптовик дає великі, вигідні, стабільні замовлення виробникам. Він вигідно відрізняється від дрібного і роздрібного тим, що не завищує прибуток на одиницю товару, а збільшує масу прибутку в залежності від маси товару. Більш того, великі оптовики частіше за все самі регулюють свою відпускну і роздрібну ціни, визначаючи частку іншого посередника чи роздрібного продавця в цій ціні. У таких випадках має місце оптова чи торгова знижка.
Стратегія надання знижок і бонусів
Коли клієнт бачить знижки на товари, то найчастіше вона реагує позитивно, тому що можна зробити вигідну покупку. У той же час постійні знижки в одному і тому ж магазині, якщо це не магазин розпродажів, - тривожний знак. Можливо, продукція з дисконтом низької якості, адже її чомусь ніхто не купує, тому продавці і знижують ціну. Таким чином, для покупця знижка - це:
- Позитивний сигнал як спосіб витратити менше;
- Негативний сигнал як ознака неякісних товару або послуги.
Ось такий подвійний сприйняття знижок.
Що стосується продавця або виробника, то для них знижка теж поняття неоднозначне. Це:
- Вимушений захід для отримання хоча б мінімальної виручки;
- Спеціальний хід для максимізації виручки.
Як виявляється, знижка може сприйматися по-різному як клієнтом, так і виробником, тому якщо підприємець бажає досягти успіху в своєму бізнесі, то він повинен грамотно вибудувати політику знижок.
Аналіз ефективності їх використання. Хоча ціни на свою продукцію підприємство встановлює з урахуванням прийнятої ціновою стратегією, на кожній стадії просування продукції на ринок йому необхідно регулювати ціни залежно від обсягів та умов поставки, порядку і форм оплати, а в рамках програми зі стимулювання збуту вводити систему знижок. Саме по собі введення будь-яких видів знижок повинно бути спрямовано на закріплення позицій підприємства на конкретних ринках. Найбільш традиційним видом знижки є знижка на кількість. Розмір знижки, яку іноді ще називають оптової, може змінюватись досить сильно і досягати часом до 20-30% від оптової ціни продукції. Знижки за оплату продукції за готівку, як правило, встановлюються в розмірі 1-1,5% від загальної вартості поставки, а ось знижки при попередній оплаті можуть доходити до 3-5%, залежно від періоду від дати оплати до постачання (5) .
Дилерські знижки надаються з метою підтримки в регіоні певного рівня цін і також можуть варіюватися в досить широкому діапазоні, починаючи від 10% і вище. Для дилерів крім гнучкої системи знижок нерідко використовується і оплата за відкритим рахунком. Це означає, що дилер може отримувати продукцію і рахунки за неї хоч кожен день, а оплачувати її один раз на місяць. Як еквівалент знижку, при великих обсягах закупівель, може стати надання Дилеру пільг за асортиментом придбаної продукції, за рахунок більш високої частки в постачанні ліквідної продукції.
Даний варіант ефективний для тих підприємств, які виробляють кілька моделей однакової за призначенням продукції і, у яких, при укладанні договорів діє принцип дотримання асортиментних обмежень. Крім шкали знижок при постачанні продукції на умовах консигнації або з реалізації застосовуються надбавки до ціни в залежності від строків розстрочки платежу, що розраховуються, виходячи з банківської ставки на кредит. Але й тут, крім традиційних пені за прострочення платежу, при прискоренні платежу в порівнянні з наданою розстрочкою - встановлюється премія у розмірі 0,5-1% за кожен день випередження.
Бонус - це премія, яку надає Споживачеві за великий обсяг придбаної продукції за конкретний період часу або, простіше кажучи, накопичувальна знижка. Він виражається в додатковій невеликий знижці на всі минулі платежі і враховується у чергових платежів на конкретний період часу.
Аналізувати результати від впровадженої системи знижок необхідно повсюдно і регулярно. Знижки лише інструмент, який у різні періоди часу можуть використовуватися Вами для вирішення завдань. Вони можуть змінюватися залежно від ситуації на ринку і це нормально. Ненормально, коли знижки переглядаються в рамках вже укладених договорів, що підриває довіру до підприємства і дає можливість конкурентам відіграти цю ситуацію на свою користь. У той же час знижки не можуть розглядатися як самоціль. Кожного разу, особливо, коли у Вас масове виробництво, необхідно прогнозувати реакцію на них великих оптовиків та інші наслідки.
Види знижок
Перш ніж говорити про знижки, їх економічної та психологічної природі, необхідно дати їх класифікацію. Можна розглянути приклад діяльності двох підприємців: Роман Волков містить невеликий магазин ділового одягу, а Павло Орешин надає послуги приватним особам в області психологічних консультацій.
Отже, які бувають знижки?
1. Цільові.
Вони націлені на певні сегменти споживачів (наприклад, на пенсіонерів, жінок чи чоловіків, дітей, постійних клієнтів і т.д.). Найчастіше знижки призначаються для тієї групи, яка є рідкісним або "дрібним" покупцем (нечасто і на невеликі суми купує товар чи послуги). Щоб якось стимулювати цю групу, призначають знижки. Найчастіше це знижки чисто символічні - 2 - 5 відсотків від вартості. Таким чином, даний вид знижок - це стимулюючі знижки, вони застосовуються для підвищення виручки на одного дрібного або рідкісного клієнта, частка у виручці якого поки що невелика. Такого роду знижки застосовуються підприємцями, які хочуть розширити свою клієнтську аудиторію.
Наприклад, в розглянутому випадку Роман може робити знижки пенсіонерам і новим покупцям, а Павло - тільки новачкам, оскільки пенсіонери для нього - одні з ключових клієнтів. Також Павло використовує знижки на разові консультації для своїх постійних клієнтів. Складно уявити підприємця, який буде надавати знижку своєї основної клієнтської аудиторії.
2. Тимчасові.
Знижки можуть бути ранковими, вечірніми, нічними, сезонними. Даний тип знижок схожий на попередній, він теж покликаний підвищити продажі, але тільки не за типами клієнтів, а за часом доби або пори року. Робиться це для більш-менш рівномірною виручки протягом дня і року, наскільки це можливо. Такі знижки можна назвати "згладжуючими".
Так, Роман використовує знижки в ранковий час до 11.00, оскільки в цей період у нього відбувається спад клієнтської активності, тобто приходить менше всього клієнтів. Павло ж подібні знижки не використовує, оскільки в нього потік клієнтів, як показує його практика, більш-менш рівномірний і мало залежить від часу доби. Правда, з початком дачного сезону обидва бізнесмени вводять спеціальні літні пропозиції, намагаючись згладити річний "провал попиту".
3. "Мінімізаційна".
Такі знижки зазвичай роблять на товар з браком або застарілий товар. "Мінімізаційна" знижки потрібні для зниження збитків підприємця. Це рідкісний вид дисконту в сфері послуг, тому в даному випадку їх застосовує тільки Роман для костюмів минулорічної колекції, речей з манекенів і костюмів з браком.
4. Приховані.
Клієнт може і не підозрювати, що підприємець використовує знижку, оскільки в даному випадку він може сприймати дисконт як різні типи послуг. Послуга, що включає додаткові сервіси, може коштувати дорожче, а послуга, яка їх не включає, - дешевше. Проте в свідомості клієнта це не послуга зі знижкою або без знижки, а два її варіанти.
Наприклад, Павло може надавати психологічні консультації 24 години на добу для своїх VIP-клієнтів, і це буде коштувати певну суму. Для всіх інших ті ж консультації проводитимуться тільки в строго певний час і за нижчою ціною. Але клієнти не сприймають останній варіант як знижений у ціні (хоча це, по суті, послуга зі знижкою). У цьому й полягає перевага такого роду дисконту. Приховані знижки характерні для сфери послуг.
5. Хаотичні.
Наприклад, кожен день діє знижка у 5 відсотків на довільно обрані товари. Це можуть бути продукти економ-класу, які товари підвищеного попиту, або взагалі не піддаються логіці класифікації товари. Такі знижки створюють ілюзію вигідних покупок кожен день, хоча вони і призначаються на вкрай мала кількість товару.
Наприклад, Роман раз на тиждень призначає п'ятивідсоткову знижку на костюми певного кольору, тим самим підвищуючи відвідуваність його магазину: адже клієнти не знають, в який саме день і на які костюми Роман призначить бажану знижку. Такі знижки частіше застосовуються у сфері торгівлі, вони рідкісні в сфері послуг.
Якщо говорити про природу знижок, то це можуть бути:
- Цінові знижки.
Ціна скорочується на певний відсоток знижки. Наприклад, костюм минулорічної колекції в магазині Романа можна придбати за 70 відсотків від ціни. А консультація Павла на 5 відсотків дешевше для першого клієнта. Такого роду знижки (якщо це, звичайно, не знижки на торішню колекцію або неходовий товар або послугу) зазвичай незначні в порівнянні з вартістю товару або послуги;
- Кількісні знижки.
У цьому випадку клієнт отримує ще якусь кількість товару безкоштовно. Так, у Романа клієнт, що купив костюм певної марки, отримує в подарунок краватку. А Павло завжди докладає одночасово безкоштовну консультацію для клієнта, який замовляє цілий курс консультацій. Іншими словами, у разі кількісних знижок вартість доповнення настільки мізерно мала в порівнянні з вартістю основного товару або послуги, що їм можна пожертвувати. Часто цим наполовину вимушеним доповненням стає погано продається або новий товар або послуга, яку потрібно поки штучно підтримувати і розвивати.
Економія знижок
Як правильно встановити знижку, щоб вона дозволила отримати максимально можливу в даних умовах виручку і не позначилася негативно на іміджі підприємця? Перш за все необхідно зрозуміти причину, по якій підприємець вирішив вдатися до знижки. Що це - стимул продажів, розвиток нового продукту, захоплення нового цінового сегмента, мінімізація збитків? Для кожної цілі повинні бути різні принципи встановлення знижок.
Так, Роман вирішив позбутися від минулорічної колекції, яка в нього погано продавалася. Яку знижку йому встановити? У даному випадку слід керуватися упущеною вигодою. Як показує практика, відразу встановити правильну знижку не тільки складно, але і навіть неможливо. Тому потрібно працювати над нею поступово. Так, спочатку необхідно визначити мінімальну знижку, встановити її і подивитися на реакцію клієнта.
Наприклад, Роман вирішив встановити знижку в 10 відсотків на костюми за 10 тис. руб. Собівартість кожного з них, включаючи витрати на зберігання, - 4,5 тис. руб. Костюми, як і раніше продавалися дуже погано. Потім Роман знизив ціну ще на 10 відсотків, але результату знову не було. Однак ціна, навіть зі знижкою, все ще перевищувала собівартість. І ось Роман підійшов до межі, коли подальше зниження ціни призводило до того, що вона ставала нижче собівартості, тобто він вже починав торгувати собі в збиток.
Що робити: чекати, поки товар розкуплять за ціною, вищою або рівною собівартості, або швидше продати за невигідною ціною, заповнивши спорожнілі приміщення новою колекцією, яка, до речі, теж може не користуватися особливим попитом? Оптимальний варіант - порівняти показники прибутку в одиницю часу за старої колекції і по новій. Потім можна вирішувати, що вигідніше зробити: розпродати собі на шкоду стару колекцію або чекати, поки її розкуплять за більш вигідним для підприємця цінами. У таблиці 1 представлені два варіанти розвитку ситуації.
Таблиця 1 Порівняння давньої і нової колекцій з точки зору прибутковості
Показник
Стара колекція
Нова колекція
Варіант 1
Швидкість продажів
2 костюми в день
1 костюм на день
Ціна 1 костюма зі знижкою
7 тис. руб.
11 тис. руб.
Собівартість 1 костюма
4,5 тис. руб.
6 тис. руб. (Костюм від іншого постачальника з дорожчою доставкою)
Прибуток на 1 костюм
2,5 тис. руб.
5 тис. руб.
Прибуток в одиницю часу (в день)
5 тис. руб. в день
5 тис. руб. в день
Варіант 2
Швидкість продажів
3 костюма в день
1 костюм на день
Ціна 1 костюма зі знижкою
4 тис. руб.
11 тис. руб.
Собівартість 1 костюма
4,5 тис. руб.
6 тис. руб.
Прибуток на 1 костюм
-0,5 Тис. руб.
5 тис. руб.
Прибуток в одиницю часу (в день)
1,5 тис. руб. в день
5 тис. руб. в день
Як видно з таблиці 1, у першому випадку Роману з фінансової точки зору байдуже, під яку колекцію використовувати свій склад. З маркетингової точки зору, зрозуміло, склад повинен поступово звільнятися від старої колекції, але у варіанті 1 таке оновлення може бути поступовим.
У варіанті 2 зовсім очевидна збитковість продажів другій колекції, в той час як нова колекція прибуткова. Це означає, що чим довше склад Романа буде забитий старими костюмами, тим більші збитки він понесе, тому оновлення колекції необхідно зробити в самий найближчий час. Інша справа, що й тут слід розумно підходити до використання знижок і не розпродавати старі костюми за безцінь, інакше, навіть при підвищенні їх продажів, продажі нової колекції не зможуть покрити збитки Романа. Більш того, при оновленні колекції необхідно буде враховувати:
- Наскільки велика нова колекція;
- Наскільки швидко можна доставити необхідні костюми для оновлення складських запасів;
- Наскільки дорого обходиться екстрена доставка.
Наприклад, якщо нова колекція складається з 50 костюмів, а старої залишилося ще 30 штук, складських місць - всього на 30 костюмів, то, поставивши занадто високі знижки на старі костюми, Роман ризикує занадто швидко розпродати всю стару колекцію і залишитися на якийсь час без товару взагалі. Або йому доведеться доплачувати за екстрену поставку нових костюмів. У підсумку він лише підвищить витрати, нічого не вигравши. Так що до вибору знижок потрібно підходити, все ретельно зваживши. Наслідки поспішних рішень - у таблиці 2.
Таблиця 2
Фінансові результати швидкої і помірною розпродажів
Показник
Стара колекція
Нова колекція
Швидка розпродаж старої колекції
Швидкість продажів
6 костюмів у день
1 костюм на день
Ціна 1 костюма зі знижкою
2 тис. руб.
11 тис. руб.
Собівартість 1 костюма
4,5 тис. руб.
10 тис. руб. (У тому числі 4 тис. руб. - Витрати на екстрену доставку)
Прибуток на 1 костюм
-2,5 Тис. руб.
1 тис. руб.
Прибуток в одиницю часу (в день)
-15 Тис. руб. в день
1 тис. руб. в день
Разом, прибуток з кожної колекції за місяць
-60 Тис. руб. (-15 Тис. руб. В тиждень, у місяці 4 тижні)
4 тис. руб.
Разом, прибуток в місяць
-56 Тис. руб.
Помірна розпродаж старої колекції
Швидкість продажів
3 костюма в день
1 костюм на день
Ціна 1 костюма зі знижкою
4 тис. руб.
11 тис. руб.
Собівартість 1 костюма
4,5 тис. руб.
6 тис. руб.
Прибуток на 1 костюм
-0,5 Тис. руб.
5 тис. руб.
Прибуток в одиницю часу (в день)
1,5 тис. руб. в день
5 тис. руб. в день
Разом, прибуток з каждойколлекціі за місяць
-6 Тис. руб.
20 тис. руб.
Разом, прибуток в місяць
14 тис. руб.
Як видно, поспішність у першому варіанті призводить до збитків, а розумний підхід у другому випадку дозволяє Роману отримати прибуток, нехай і розпродавши стару колекцію зі збитками. Але вони покриваються за рахунок продажу нових костюмів.
У сфері послуг складно надати знижки нижче собівартості, тому що послуги найчастіше не пов'язані з істотними матеріальними витратами, а лише з тимчасовими й інтелектуальними ресурсами. Для цих цілей використовується інша схема встановлення знижок - це ті самі приховані знижки, про які йшла мова раніше. Розглянемо цей механізм на прикладі діяльності Павла. Так, один і той же курс психологічних консультацій може обійтися клієнтові в більшу чи меншу суму, залежно від того, який із трьох варіантів віддасть перевагу клієнт.
Варіант 1 - найбільш дорогий (50 тис. руб.) - Включає:
- Консультанти з досвідом роботи не менше 5 років, які закінчили вузи з топ-10;
- Консультанти доступні для позапланових зустрічей в зручний для клієнта час;
- Додаткові інтерв'ю з членами сім'ї клієнтів і т.д.;
- Додаткові тести та рольові ігри.
Варіант 2 - звичайна ціна (30 тис. руб.) - Включає:
- Консультанти з досвідом роботи, наприклад, не менше 3 років;
- Консультанти доступні для позапланових зустрічей, але з попередженням не менш ніж за 1 день;
- Позапланові зустрічі можливі не частіше ніж 1 раз на тиждень.
Варіант 3 - більш низька вартість курсу (15 тис. руб.) - Включає:
- Консультанти з досвідом роботи, наприклад, не менше 3 років;
- Консультанти доступні тільки для планових зустрічей;
- Зустрічі з членами сім'ї, додаткові тести і гри не передбачені.
У такому випадку, якщо клієнта не влаштує найвища ціна за курс, йому завжди можна запропонувати другий і третій варіанти, обмовившись, що вони в себе включають і чим принципово відрізняються від першого, найбільш дорогого варіанта. Таким чином, Павло не опускається до призначення знижок на свої послуги або радикального перегляду ціни за курс.

Психологія знижок
Знижки - це не тільки економічний інструмент, а й маркетинговий, а значить, він має психологічний вплив на клієнта. Так, знижка - це одночасно стимул для покупок і для утримання від них.
Якщо знижка призначається або занадто часто, або в занадто великих обсягах, це може відлякати споживача, тому зайве маленькі чи великі знижки можуть бути однаково шкідливі. Інша справа, що невеликі знижки виправити можна, а ось підняти ціну після того, як вона була значно знижена, навряд чи можливо. Це означає, що знижки слід призначати:
- Відчутними для клієнта;
- Не надто високими (тобто не відразу 50 - 70%);
- Не дуже часто (тобто не щодня на один і той же товар).
Якщо підприємець не впевнений у розмірі знижки, краще почати з малого, інакше є ризик отримання збитків, яких можна було б уникнути.
Знижка повинна залишатися закликом до покупки, а не визнанням невдало обраного товару чи ціни.
Небезпека довільних знижок
Навіть якщо на перший погляд здаються хаотичними знижки, їх призначення все одно, швидше за все, піддається логіці. В іншому випадку завжди є ризик недоотримання частини прибутку.
Знижка - це в будь-якому випадку засіб досягнення мети, тому спочатку необхідно визначити, чого саме бажає досягти підприємець, коли призначає знижку. Якщо власник бізнесу бажає підвищити прибуток від продажів і при цьому призначає надмірні знижки, то він у результаті отримає збитки, оскільки невірно використовує механізм знижок. Це говорить про те, що перед тим, як призначати знижки, необхідно продумати їх політику:
- У яких випадках які знижки застосовуються;
- Який діапазон знижок;
- Який максимальний та мінімальний крок знижок при їхньому підвищенні;
- Який часовий інтервал перегляду знижок;
- Як вимірюється ефект від введення нових знижок;
- Хто відповідає за встановлення і перегляд знижок.
Таким чином, призначення знижок має представляти собою логічний, послідовний і прозорий процес, а не безліч спонтанних рішень.
І самий головний момент: політика знижок повинна бути складовою частиною маркетингової політики і гармонійно поєднуватися з фінансової. Знижки - це один з аспектів ціноутворення, а воно є прикордонною областю між фінансами і маркетингом. Саме тому поспішність у встановленні знижок на той чи інший товар або послугу може пошкодити і маркетингової, і фінансової сторонам бізнесу.

Список використаної літератури
1. В.В. Кеворков, С.В. Леонтьєв «Політика і практика маркетингу на підприємстві», Навчально-методичний посібник. М.: ІСАРП, "Бізнес - Тезаурус", 1999.
2. Міцек С.А. «Короткострокова фінансова політика на підприємстві» Учеб. посібник - КНОРУС, 2007р.
3. «Політика знижок» Н. Ю. Смирнова / "Підприємець без утворення юридичної особи. ПБОЮЛ", 2007, N 8
4. «Торгова націнка» Г. Ю. Касьянова / "Податковий вісник", N 8, 2003
5. «ОБЛІК ПРОДАЖУ (ПРИДБАННЯ) ТОВАРІВ СО ЗНИЖКАМИ» В. В. Патров, М. Л. Пятов / "Бухгалтерський облік", 2006, N 7
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Контрольна робота | 82,8кб. | скачати

Схожі роботи:
Міжнародні торгові зв`язки
Російські торгові системи
Північні торгові шляхи
Основні зарубіжні торгові партн ри РФ
Торгові марки консалтингових компаній
Основні зарубіжні торгові партнери РФ
Торгові центри в місті Набережні Челни
Торгові шляхи і засоби пересування на Русі в XVI столітті
Оптимальні торгові тарифи на ринку товарів з монополістичною конкуренцією
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru