додати матеріал


Теорія і практика маркетингу

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати




Інститут Маркетингу Менеджменту та Фінансів

Звіт про виробничу практику

На підприємстві «Тойота центр»

Виконала: студентка 3 курсу ФСПО

Симанова Аліна Геннадіївна

Воронеж 2007

Зміст:

Введення.

Розділ 1. Розвиток маркетингу.

Тема 1. «Соціальні основи маркетингу: задоволення потреб людини»

Тема 2. «Управління маркетингом»

Розділ 2. Архітектура маркетингу.

Тема 3. «Маркетингове середовище»

Тема 4. "Маркетингова інформаційна система і маркетингові дослідження»

Тема 5. «Сегментування, вибір цільових ринків і позиціонування товару на ринку»

Тема 6. «Споживчий ринок і купівельна поведінка»

Тема 7. «Поведінка покупців на ринку підприємств»

Тема 8. «Створення конкурентних переваг»

Розділ 3. Маркетинговий комплекс.

Тема 9. «Розробка товарів»

Тема 10. «Завдання та політика ціноутворення»

Тема 11. «Канали розподілу. Товародвижение »

Тема 12. «Роздрібна та оптова торгівля»

Тема 13. «Комунікація та стимулювання»

Тема 14. «Реклама, стимулювання збуту та зв'язки з громадськістю, (пропаганда)»

Тема 15. «Особиста (персональна) продаж. Управління збутом »

Розділ 4. Маркетингові стратегії і планування маркетингу.

Тема 16. «Стратегії, планування, контроль»

Тема 17. «Міжнародний (глобальний) маркетинг»

Висновок.

Введення.

Метою даної роботи є розгляд процесу продажу, сервісного обслуговування та управління на підприємстві «Тойота Центр Вороніж», розташованого за адресою: м. Воронеж, вулиця Остужева 64.

З початку 90-х років, коли в Росії з'явилися перші офіційні дилери компанії, починається історія активного просування бренда Toyota на російському ринке.В 1998 році компанія відкрила Московське представництво Toyota Motor Corporation, яке було створене, щоб оцінювати ринкову ситуацію і сприяти збільшенню продажів через торговельні компанії та мережу дилерів в основних регіонах Росії. У зв'язку з динамічним розвитком автомобільного ринку, було прийнято рішення про створення національної компанії з маркетингу та продажу ТОВ "Тойота Мотор". Оголошення про це пролунало в 2001 році в рамках московського Автосалона.С 1 квітня 2002 ТОВ "Тойота Мотор" почало своє функціонування на території Росії. Ця компанія є стратегічною базою компанії Toyota, яка відіграє ключову роль у розвитку бізнесу з продажу автомобілів і запасних частин Toyota і Lexus в Росії.

На даний момент в Росії продажами автомобілів Toyota займаються 29 офіційних дилерів компанії.

Всі дилери Toyota в Росії відповідають ряду вимог, які пред'являються до дилерів компанії в усьому світі, а також до способів і методів ведення бізнесу. В основі їх лежить концепція трьох S. Перша S - власний автосалон (Showroom), друга S - наявність сучасної сервісної станції (Service Shop), третя - наявність складу запчастин (Spare Parts Shop).

Для Росії в компанії Toyota була розроблена власна маркетингова стратегія, заснована на глибокому вивченні всіх особливостей ринка.Прінціп, втілений в кожному продукті компанії TOYOTA - це найвищий клас, надійність, безпека і економічність, обумовлене застосуванням останніх наукових досягнень в галузі автомобілебудування, а так само , що говорить самим за себе якістю японської збірки. Крім продажу і ремонтний-сервісного обслуговування автомобілів марки Toyota, компанія займається продажем і сервісним обслуговуванням автомобілів марки Lexus, продажем і сервісним обслуговуванням індустріального устаткування мазкі Toyota, продажем оригінальних запчастин для автомобілів Toyota і Lexus, продажем щонайширшого спектру аксесуарів і лакофарбних матеріалів провідних виробників світу. Загальна площа території центру складає 3125 м 2, вона включає в себе демонстраційний зал, склад запасних частин і аксесуарів і сервісну зону.

У просторому шоу-румі площею 800 м 2 центральне місце займає клієнтська зона . У сервісній зоні розміщені пости слюсарного, кузовного ремонту (включаючи пости приймання) і фарбувальна камера.

Даний центр спеціалізується на спектрі послуг з продажу та технічного обслуговування автомобілів TOYOTA.

Виробнича практика проходила з 14 травня по 15 червня, тривалість практики 33 дні.

Розділ 1. Розвиток маркетингу.

Тема 1. «Соціальні основи маркетингу: задоволення потреб людини»

  1. "Тойота Центр Вороніж" пропонує клієнтам повний спектр послуг з продажу та технічного обслуговування автомобілів Тойота, а також великий вибір запчастин, аксесуарів і лакофарбних матеріалів.

  2. «Тойота Центр» займається продажем 10 основних моделей: шести легкових автомобілів - Camry, Auris, Avensis, Corolla, Corolla Verso і Yaris, трьох позашляховиків - Land Cruiser 100, Land Cruiser Prado і RAV4, а також Hiace, представленого в класі комерційних автомобілів.

  3. Партнери підприємства: банки, лізингові, паливні й страхові компанії.

  4. Автомобілі марки «Тойота» спрямовані на ринки Воронежа, Бєлгородської та Липецької областей, т.к. "Тойота Центр Вороніж"-єдиний салон в Центрально-чорноземному регіоні.

  5. Загальні цілі діяльності компанії «БІЗНЕС КАР ВОРОНІЖ» продаж і якісне ремонтно-сервісне обслуговування автомобілів марки Toyota.

6.Предпріятіе реалізує маркетинг з таким розрахунком, щоб він найкращим чином сприяв досягненню маркетингових цілей (виявлення незадоволеного попиту, географічне розширення ринку, виявлення нових сегментів ринку, збільшення прибутку, залучення клієнтів.).

7. Роль маркетингу на підприємстві: дослідження ринку, планування виробництва і маркетингу, управління збутом, його стимулюванням і т.д.

Тема 2: «Управління маркетингом»

8. У «Тойота Центрі» є відділ маркетингу.

9. Завдання служби управління маркетингом: аналіз, планування, управління, обслуговування та підтримку клієнтів.

Розділ 2. Архітектура маркетингу.

Тема 3: «Маркетингова середовище»

10. Практична реалізація маркетингу включає складання планів, організацію маркетингової діяльності та ведення постійного контролю за її здійсненням.

Стратегічне планування передбачає:

- Визначення цілей підприємства на далеку перспективу;

- Аналіз господарського портфеля підприємства;

- Розробку стратегії зростання підприємства;

- Маркетинговий аналіз і контроль.

11. Мікросередовище - складова маркетингового середовища підприємства, представлена ​​силами, що мають безпосереднє відношення до самого підприємства та його можливостей з обслуговування споживачів.

До основних елементів мікросередовища підприємства відносять:

- Постачальників - суб'єктів мікросередовища, у функцію яких входить забезпечення необхідними матеріальними ресурсами;

- Підприємство, під яким розуміється безпосередньо внутрішня система підприємства, її складові, ієрархічна структура, взаємодія їх у процесі діяльності, швидкість і результативність прийнятих рішень і т.д.;

- Конкуренцію, в тому числі бажання-конкуренти, товарно-родову, товарно-видову конкуренцію, конкурентів на рівні марки;

- Ринок, в тому числі ринок чистої конкуренції, недиференційованої олігополії, диференційованої олігополії, ринок монополістичної конкуренції;

- Посередників - окремих юридичних або фізичних осіб, які допомагають підприємству і його конкурентам в просуванні, збуті та розподілі товарів серед клієнтів. Посередники можуть бути: торговими, логістичними, маркетинговими і фінансовими;

- Споживачів - юридичних і фізичних осіб, що віддають перевагу купувати товари відповідної категорії в одного або обмеженої кількості виробників;

- Контактні аудиторії - юридичних і фізичних осіб, зацікавлених в тому, яким чином підприємство формулює свою політику і яким чином реалізує її у своєї ринкової діяльності.

12. Макросередовище - складова маркетингового середовища підприємства, представлене силами більш широкого соціального плану, які впливають на мікросередовище.

Елементи макросередовища можна систематизувати таким чином:

  • демографічне середовище;

  • соціокультурне середовище;

  • економічне середовище;

  • природне середовище;

  • науково-технічне середовище;

  • політико-правове середовище.

13. Посередниками «Тойота центру» є: рекламні агентства, радіо станції, телебачення, великі банки та страхові компанії.

14. Посередники підприємства допомагають йому в просуванні, збуті та розподілі товарів серед клієнтів.

Тема 4: «Маркетингова інформаційна система і маркетингові дослідження»

15.Істочнікамі маркетингової інформації підприємства є:

  • Офіційна статистика.

  • Публикуемая у відкритій пресі інформація.

  • Бухгалтерська, статистична, планова і оперативна інформація про виробничу і маркетингової діяльності підприємства.

  • Рекламна інформація.

  • Інформація по темі (довідники, каталоги та ін)

16. Відділ маркетингу «Бізнес Кар Воронеж» проводить два види маркетингових досліджень-це розвідувальний або пошуковий і каузальний.

У пошуковому (розвідувальному) дослідженні основна увага приділяється генерації ідей і збору інформації, що допомагає зрозуміти проблему. Пошукове дослідження особливо корисно для розбиття широкої і невизначеною формулювання проблеми на невеликі і більш конкретні формулювання подпроблем.

Каузальне дослідження - це дослідження, в якому основна увага приділяється встановленню причинно-наслідкового зв'язку. Як правило, воно проводиться в формі експерименту, оскільки саме експерименти найкращим чином підходять для встановлення причинно-наслідкових зв'язків.

17. У загальному вигляді процес досліджень - це послідовність етапів розробки та реалізації дослідницького проекту, що включає діяльність по збору, підготовці і розробці дизайну дослідження, збору даних, перетворенню, переробці їх у корисну інформацію, оцінці якості інформації, передачі цієї інформації особі, що приймає рішення.

Етапи маркетингових досліджень:

Перший етап - ознайомлення з проблемною ситуацією і завданнями, які поставлені менеджером перед маркетологом-дослідником. Тут формується перше уявлення про можливості дослідження, про наявність аналогічних досліджень, їх витрат, про можливі труднощі, які можуть бути пов'язані з видом, обсягом і якістю маркетингового дослідження.

Другий етап - попереднє планування дослідження, а саме: перевірка отриманих на першому етапі уявлень про методичне та тимчасовий процесах дослідження.

Третій етап - розробка робочої концепції проведення дослідження. Він здійснюється незалежно від того, чи буде проводитися дослідження власними силами або ж із залученням спеціалізованої організації.

Після затвердження дизайну дослідження керівництвом (замовником) остаточно формулюється проблемна ситуація і цілі маркетингового дослідження цієї ситуації в редакції, яка влаштовує і замовника, і дослідника (четвертий етап). Потім переходять до наступних етапів маркетингового дослідження - розробці плану дослідження.

План дослідження є логічним продовженням попередніх етапів, пов'язаних з формуванням дизайну. Тому на п'ятому етапі здійснюється вибір типу маркетингового дослідження; на шостому - визначення типу необхідної інформації і пошук її джерел; сьомому - визначення методів збору інформації; на восьмому - розробка форм для збору інформації; на дев'ятому - проектування вибірки. На десятому етапі визначається достатність інформації для проведення маркетингового дослідження, її показність за різними джерелами, дається загальна оцінка плану дослідження (звертається увага на економічність шляхів одержання інформації, доцільність використання тих чи інших методів збору інформації тощо).

Далі, на одинадцятому етапі, здійснюється реалізація плану дослідження. Робота ведеться в тісному зв'язку з цілями дослідження і вживаними методами оцінки.

На заключному, дванадцятому етапі, - здійснюється оформлення та презентація результатів дослідження.

18.На підприємстві в якості інформаційного ресурсу виступають вторинні дані, а при необхідності і первинна інформація.

Вторинна інформація - це статистичні дані, зібрані не для поточного дослідження, а для якихось інших цілей.

Вторинна інформація поділяється звичайно на внутрішню і зовнішню.

Внутрішніми даними називаються ті, які збираються всередині підприємства, для якого проводиться дослідження. Зовнішні дані - це ті, які надходять зі сторонніх по відношенню до підприємства джерел.

Дослідження, що базуються на використанні вторинної інформації, називаються вторинними, або кабінетними дослідженнями. Тобто кабінетні дослідження - це аналіз наявних джерел про що вивчається, досліджуваної проблеми в системі маркетингу.

У тих випадках, коли кабінетне дослідження не дає потрібного результату, проводять первинне (польове) дослідження. В основі польового дослідження - використання первинної інформації.

Первинна інформація збирається дослідником безпосередньо під час і в інтересах проведеного дослідження. Серед первинних даних виділяють: демографічні та соціо-економічні характеристики суб'єкта дослідження, а також людські мотиви.

Основні способи збору первинних даних: опитування, спостереження експеримент, експеримент. Найчастіше при цьому використовуються анкети.

19.Обработка зібраної інформації: визначається достатність інформації для проведення маркетингового дослідження, її показність за різними джерелами, дається загальна оцінка плану дослідження (звертається увага на економічність шляхів одержання інформації, доцільність використання тих чи інших методів збору інформації тощо), здійснюється реалізація плану дослідження. Робота ведеться в тісному зв'язку з цілями дослідження і вживаними методами оцінки. На заключному етапі здійснюється оформлення та презентація результатів дослідження.

20. Оскільки маркетингові дослідження повинні бути ефективні з економічної точки зору, остільки вони повинні бути добре сплановані й організовані. Цьому можуть сприяти такі дії:

1. Виявлення проблем і визначення цілей досліджень.

2. Підбір компетентних учасників, залучених до дослідження.

3. Планування часу досліджень і пов'язаних з ними заходів.

4. Збір інформації.

5. Аналіз та оцінка отриманої інформації.

6. Підготовка і подання результатів керівництву.

7. Прийняття рішення та здійснення заходів щодо його виконання.

Тема 5: «Сегментування, вибір цільових ринків. Купівельна поведінка »

21.В «Тойота центрі» використовується масовий і цільової маркетинг.

22. Цільовий маркетинг передбачає більш ретельний вибір споживачів на основі сегментування ринку.

Так, при сегментації товарів використовуються такі критерії, як:

Соціально-економічна сегментація припускає розподіл споживачів за рівнем доходів, роду заняття, рівнем освіти.

Психографічна сегментація - розподіл ринку на різні групи в залежності від соціального класу, життєвого стилю чи особистісних характеристик споживачів.

Поведінкова сегментація припускає розподіл ринку на групи в залежності від таких характеристик споживачів, як: рівень знань, відносини характер використання продукту або реакції на нього на нього.

Сегментація по обставинах застосування - розподіл ринку на групи відповідно до обставин, приводами виникнення ідеї, здійснення покупки або використання продукту.

Сегментація на основі вигод - розподіл ринку на групи залежно від вигод, користі, які шукає споживач у продукті.

23. Компанія «Тойота» може виділити чотири великі сегменти:

- Покупці, для яких автомобіль - насамперед, засіб пересування;

- Покупці, яким необхідні унікальні експлуатаційні характеристики автомашини;

- Покупці, яким потрібна розкішна машина;

- Покупці, основна вимога яких - гарантії безпеки.

24.На підприємстві використовується масовий маркетинг.

25. Є два можливих шляхи позиціонування товару.

Перший шлях - позиціонувати вже випускається товар поряд з існуючим конкурентом. Успіх позиціонування вже виробленого товару можливий за певних умов:

1) підприємство має в своєму розпорядженні більш значними ресурсами, ніж конкурент;

2) підприємство може вийти на ринок з продуктом, споживча цінність якого перевершує аналог конкурента;

3) ринок досить ємний, щоб вмістити двох і більше конкурентів;

4) обрана позиція у максимальному ступені відповідає можливостям конкурентних переваг підприємства.

Другий шлях - розробити новий товар і вийти з ним на ринок. У цьому випадку підприємству потрібно ефективно реалізувати інноваційну функцію маркетингу. Для цього: 1) необхідна наявність значного технічного доробку, 2) економічні можливості реалізації на ринку нового товару повинні бути досить великі, 3) має бути достатня кількість потенційних покупців, які зволіють новий товар.

Тема 6: «Споживчий ринок і купівельна поведінка»

26.Покупателямі автомобілів є забезпечені люди, в основному середнього віку.

27.Процесс прийняття рішення про купівлю автомобіля можна розділити на 4 етапи: 1) пошук інформаціі.2) оцінка варіантов.3) прийняття рішення. 4) здійснення покупки.

28.Фактори впливають на покупця при покупці автомобіля: ціна, функціональність, "ходові якості / стійкість", "експлуатаційні витрати", країна виробник

32.Інформацію про товар покупець може отримати з Інтернету, друкованих видань, телебачення і радіо.

33.Кліент вибирає автомобіль з більш прийнятного для нього класу: легкові автомобілі, позашляховики, комерційний клас.

34.После визначення моделі автомобіля вивчення її ходових властивостей, Тест-драйву покупець приймає остаточне рішення про покупку.

35.Сами часто продавані автомобілі: Yaris, Corolla,

R AV4 і Land Cruiser 100.

36.Покупатель автомобілів цієї марки може комфортно і безпечно пересуватися на машині як в місті, так і по бездоріжжю, так само перевозити пасажирів.

37.Права покупців захищені Цивільним Кодексом РФ і законом РФ «Про захист прав споживачів».

Тема 7: «Поведінка покупців на ринку підприємств»

38. При необхідності «Тойота центр» здійснює закупівлі товарів.

39.На підприємстві є відділ по прийняттю рішень про закупівлю.

40.Закупкі товарів здійснюються за потребою.

41.Об'ем закупівель залежить від проданих автомобілів.

42. Придбання товарів здійснюється в наступному порядку:

  • Планування;

  • Визначення переліку потенційних постачальників;

  • Конкурсний відбір постачальників;

  • Укладення договору;

  • Обслуговування договору;

  • Прийом товарів;

  • Оплата товарів;

  • Звірка розрахунків з постачальниками.

43. На етапі визначення переліку потенційних постачальників оцінюється технічна можливість поставки товарів, авторитет фірми.

44.Контракти на поставку підприємству необхідних товарів укладає відділ по прийняттю рішень про закупівлю.

45. Роботу постачальників оцінює керівник Служби матеріально-технічного постачання;

Тема 8: «Створення конкурентних переваг»

46.Конкурентамі «БІЗНЕС КАР ВОРОНІЖ» є інші автосалони міста Воронежа.

47, Відносини з конкурентами різноманітні з точки зору їх стратегій, особи і ресурсів.

49.Автомобілі розробляє і запускає у виробництво «Тойота Мотор».

48.Компанія Toyota дотримується стратегії просування 9 основних моделей: п'яти легкових автомобілів:

Camry-автомобіль Натхненний ідеєю досконалості, в ньому з'єднані динаміка і винятковий комфорт. Сamry підкреслює неповторний стиль життя власника, звичку до комфорту і перевагу якості у всьому.

Avensis-Досконала ергономіка дозволяє повністю зосередитися на дорозі і отримувати задоволення від водіння. Сучасні колірні рішення і види обробки, а також три варіанти комплектації, роблять Toyota Avensis ще більш вишуканим.

Потужний двигун цього автомобіля створений для людей які люблять подорожувати.

Corolla-Під капотом нової Corolla ховається досконалий двигун. Завдяки потужному і економічному бензиновому двигуну з робочим об'ємом 1,4 або 1,6 літра, підвищеним рівнем комфорту, динаміки, а також передовим дизайном, нова Corolla є дійсно сучасний автомобіль.

Corolla Verso-це справжнє втілення інтелекту, новизни, універсальності. Завдяки своїм обтічним формам Verso чудово поєднує динамічний зовнішній вигляд і кращу в класі безпеку з комфортним і чудово модифікується салоном, здатним вміщати семеро пасажирів.

Yaris-найбільш передові дизайнерські рішення, досягнення в області безпеки, високий технічний рівень і на цій основі створити автомобіль, який відрізняється найвищою якістю.

трьох позашляховиків:

Land Cruiser 100 - Land Cruiser 100 поєднує в собі шалену міць і безкомпромісні позашляхові якості. Просторий салон і відчуття контролю над ситуацією роблять його абсолютним позашляховиком.

Land Cruiser Prado-Його поведінка і на дорозі, і в умовах бездоріжжя просто бездоганно. Це потужний позашляховик з втіленими в життя відмінними технічними характеристиками і вищим рівнем комфорту усередині салону, а також вишуканістю.

RAV4-

Зі складним рельєфом місцевості допоможуть справитися електронні системи НАС і DAC. А запуск двигуна простим натисненням кнопки і система Smart Key зроблять управління новим RAV4 ще приємнішим. За його мужньою зовнішністю стоять універсальні можливості. Сьогодні у ваших руках - нова інтегрована система активного управління, яка дозволяє водієві зберігати повний контроль над автомобілем в екстремальних умовах.

а також Hiace, представленого в класі комерційних автомобілів. Цей багатоцільовий мікроавтобус однаково зручний для перевезення як пасажирів, так і вантажів.

Розділ 3. Маркетинговий комплекс.

Тема 9: "Розробка товарів»

50.Разработкой і постачанням нових товарів займається «Тойота Мотор».

51. Процес від ідеї до готового продукту включає в себе п'ять основних етапів: вироблення ідеї; концептуальна опрацювання; дослідно-конструкторська розробка, включаючи створення дослідного зразка; пробний вихід на ринок; комерціалізація.

52. Найсвіжіші автомобілі компанії Toyota, розроблені відповідно до нової філософією дизайну - Vibrant Clarity. Вона заснована на двох принципах: один з них - динамічність і енергія, а інший передбачає більш раціональні якості, такі як простота і логічність. Таким чином, Toyota прагне сумістити в одному автомобілі форму і функціональність. Ідеологія Vibrant Clarity виражається в чотирьох різних характеристиках автомобіля: пропорції, архітектура, зовнішній вигляд і завершальні вигляд автомобіля штрихи.

Щоб уникнути неприємних несподіванок всі автомобілі Toyota оснащені надійними системами активної безпеки.

Гарантійні зобов'язання застосовуються до всіх нових автомобілів Toyota проданим офіційними дилерами і станціями Toyota в Росії.

53. У світовому рейтингу автовиробників Toyota сьогодні займає третю позицію і наздоганяє лідерів - General Motors і Ford.Учітивая те, що річний приріст виробництва для Toyota сьогодні обчислюється в мільйонах автомобілів, можна припустити, що скоро положення в новій "великій трійці" знову поміняється.

54. На кожному етапі життєвого циклу доцільно мати 1 товар.

55.Товарний асортимент Toyota центру: 10 основних моделей: шести легкових автомобілів - Auris, Camry, Avensis, Corolla, Corolla Verso і Yaris, трьох позашляховиків - Land Cruiser 100, Land Cruiser Prado і RAV4, а також Hiace, представленого в класі комерційних автомобілів .

56. Конкурентоспроможність організації - це відносна характеристика, яка виражає ступінь відмінності розвитку даної організації від конкурентів за ступенем задоволення своїми товарами потреб людей. Конкурентоспроможність організації характеризує можливості і динаміку її пристосування до умов ринкової конкуренції.

Конкурентоспроможність «Тойота Центру» полягає в:

  • У вдалому його місце розташування.

  • «Тойота Центр Вороніж» - єдиний представник марки автомобілів «Тойота» в регіоні.

  • У центрі здійснюється сервіс за всіма стандартами.

  • Всі співробітникам відділу продажів та сервісу проходять навчання в «Бізнес Кар Москва» і «Тойота Мотор».

  • У дилерському центрі на тест-драйв заведений повний модельний ряд автомобілів Toyota.

57. Життєвим циклом товару прийнято називати періодичні коливання обсягів, тривалості виробництва та обсягів збуту товару, тобто, це час життя товару на ринку. Це поняття грунтується на тому, що будь-який товар рано чи пізно змінюється на ринку іншим товаром, що перевершує витісняється товар за якістю або за більш вигідною для покупця ціною.

58.Тойота використовує один товарний знак.

59. Товарна знак-це ім'я, знак, символ, малюнок, термін або їх поєднання, використовувані для того, щоб відрізнити товари або послуги одного або декількох виробників (продавців) від аналогічних товарів конкурентів. Марка є умовний знак, який за допомогою асоціації його з товаром чи послугою повідомляє споживачеві інформацію про товар, його споживчі характеристики. Вона переконує покупців, що при купівлі товару вони отримають те ж саме якість, що й колись.

Товарний знак «Тойота» зареєстрований в агентстві «БрейнМен».

60. У «Тойота Центрі Воронеж» для автомобілів упаковка не використовується

Упаковка - це метод зв'язку зі споживачами, a також засіб забезпечення захисту товару, зберігання, обігу, транспортування та ідентифікації.

Основні функції упаковки: вміщення і заміщення товару; полегшення використання товару; засіб комунікації зі споживачем; сприяння сегментації ринку; сприяння роботі каналів збуту; засіб формування нової продукції, її образу.

61. Основні вимоги, що пред'являються до упаковки: форма, розмір, колір товарної упаковки повинні привертати увагу; упаковка повинна створювати у споживачів сприятливе уявлення про товар (позитивний імідж); товари виробника повинні мати одноманітно оформлену упаковку; необхідна продумана зв'язок між кольором упаковки і товаром; упаковка не повинна змінюватися дуже часто, оскільки це ускладнює впізнавання товару; упаковка повинна допомагати покупцю швидко вибирати саме той товар, який йому потрібен; упаковка повинна містити достатню для споживача інформацію про товар.

62. Маркування - текст, умовні позначення або малюнок, нанесені на упаковку і (або) товар, а також інші допоміжні засоби, призначені для ідентифікації товару або окремих його властивостей, доведення до споживача інформації про виробників (виконавців), кількісних і якісних характеристиках товару.

63.Етікетка-листок спеціальної (етикеткової) паперу невеликого формату, що містить відомості про товар або продукції і супроводжуючий її; передбачає клейовий спосіб кріплення.

64.Должностнимі інструкціями займається відділ з обслуговування персоналу.

65.На автомобілях марки «Тойота» штрих-код не встановлюється.

Штрих код - Знак, призначений для автоматизованих ідентифікації та обліку інформації про товар, закодованої у вигляді цифр і штрихів.

66.В «Тойота Центрі» сервісне обслуговування за всіма стандартами.

Тема 10 «завдання і політика ціноутворення»

67. Щоб правильно призначити ціну, необхідно врахувати вплив факторів на неї. До цих факторів можна віднести: витрати, конкуренцію, вид товару або послуги, імідж, попит і пропозиція, фактори середовища.

68. «Тойота центр Воронеж» закуповує автомобілі у найбільшого світового агентства «Toyota Motor Corporation» яке і займається розрахунком ціни.

69. Використовуються такі методи встановлення цін: засновані на витратах, засновані на попиті, засновані на конкуренції.

Ціноутворення, засноване на витратах, передбачає встановлення цін за одним із принципів: собівартість плюс прибуток, одержання норми прибутку, досягнення рівня беззбитковості.

Ціноутворення, засноване на попиті, включає: метод, заснований на думці споживачів; метод престижних цін; метод неокругленних цін; метод цінових ліній; метод цінового лідерства; метод «зняття вершків» і проникнення на ринок; метод пакетного ціноутворення.

Ціноутворення, засноване на конкуренції, передбачає встановлення цін: 1) вище ринкових, 2) нижче ринкових; 3) на рівні ринкових.

70. Ціни на товари треба встановлювати з урахуванням вигод, які хочуть отримувати споживачі.

71. Вивчаючи продукцію конкурентів, цінові можливості, фірма зобов'язана оцінити позиції свого товару стосовно товарів конкурентів. Від результатів такого аналізу залежить правильне вирішення питання: чи реально встановити більш високу ціну на товар, ніж у конкурентів, або перевагою конкретного товару буде його більш низька ціна.

72. Цінова стратегія фірми повинна визначати оптові та роздрібні ціни, регулювати всі наявні стадії ціноутворення, тактику визначення початкової ціни товару і тактику її корекції надалі.

73. Щоб правильно управляти ціною, необхідно врахувати вплив факторів на неї. До цих факторів можна віднести: витрати, конкуренцію, вид товару або послуги, імідж, попит і пропозиція, фактори середовища.

74.Методи цінового стимулювання: Продаж в кредит,

Рекомендовано ціна. Для стимулювання кінцевих покупців виробники все частіше вказують на упаковці рекомендовану ціну. Це не завжди вигідно торгівлі, але стимулює покупця до розширеного пошуку товару за вказаною ціною.

Подарункові карти. Подарункова карта - це внутрішні електронні гроші магазину, похожие на залікові талони

Тема 11: «Канали розподілу. Товародвижение »

Тема 12: Роздрібна та оптова торгівля.

75.Смешанний канал збуту, являє собою різні комбінації прямих і непрямих каналів розподілу. Якщо в одних районах існує висока концентрація ринку, а в інших споживачі розкидані географічно, а попит невеликий, то в перших районах доцільно використовувати методи прямого збуту, а по друге - доручити роботу оптовим посередникам чи збутових агентів.

76.Предпріятіе має змішаний канал збуту.

77.Срокі поставок автомобілів визначає «Toyota Motor Corporation».

78.Средства доставки автомобілів до Воронежа - вантажний автотранспорт.

79.Заніматься продажем товарів слід відділу продажів.

80. Займаються збутової діяльністю: збутові агенти, фірми, організації та окремі особи, які на основі договорів, укладених з виготовлювачами продукції, сприяють в реалізації виробленої ними продукції, відділ продажів.

81.Сбитовую службу забезпечують взаємозв'язком з іншими значимими елементами системи управління продажами.

82. Політика розподілу - це комплекс заходів, спрямованих; на організацію та вдосконалення таких напрямів системи розподілу, як:

  • розподіл з метою придбання покупців (методи: і канали збуту);

  • фізична дистрибуція, або товародвижение (логістика маркетингу).

83. Прямий маркетинг - використання пошти, телефону, факсу, електронної пошти та інших неособистої засобів зв'язку для прямого впливу на дійсних чи потенційних клієнтів. Прямий маркетинг - це інтерактивна маркетингова система, в якій встановлення контактів з аудиторією можливо незалежно від місця і часу її знаходження.

84. База даних - централізоване сховище даних, що забезпечує зберігання, доступ, первинну обробку та пошук інформації.

Бази даних розділяються на:

  • Картотеки

  • Мережеві

  • Ієрархічні

  • Реляційні

  • Об'єктно-орієнтовані

  • Багатовимірні

В даний час найбільшого поширення набули реляційні бази даних. Картотеками користувалися до появи електронних баз даних. Мережеві і ієрархічні бази даних вважаються застарілими, об'єктно-орієнтовані поки ніяк не стандартизовані і не набули широкого поширення.

85.Інтернет використовується підприємством для необхідного збору інформації та рекламування свого центру з метою залучення клієнтів.

86.С допомогою використання Інтернету відділ маркетингу може проводити маркетингові дослідження, різні акції і рекламувати автомобілі.

87. «Тойота центр» має свій WEB - сайт через який надає всю необхідну інформацію покупцям.

88.Віртуальние структури «Тойота центру»: поштову скриньку і web-сайт.

89. Інтернет реклама веде до зростання продажів і впізнанності бренду. Інтернет-маркетинг є складовою електронної комерції і включає: управління інформацією (маркетингові дослідження), PR, роботу з покупцями, продажу і стимулювання збуту.

Тема 13: «Комунікація та стимулювання»

Тема 14: «Реклама, стимулювання збуту та зв'язки з громадськістю (пропаганда)»

Тема 15: «Особиста (персональна) продаж. Управління збутом »

90. Основні засоби маркетингової комунікації:

Реклама - будь-яка оплачувана форма неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг. Разом з тим - форма комунікації, яка намагається перевести якість товарів і послуг на мову потреб і потреб споживачів.

Стимулювання збуту - різноманітні короткострокові заохочувальні акції, спрямовані на стимулювання покупки або апробування товару або послуги.

Зв'язки з громадськістю та публікації в пресі - різноманітні програми, створені для просування і (або) захисту іміджу підприємства та його товарів.

Особистий продаж - безпосередню взаємодію з одним або декількома потенційними покупцями з метою організації презентацій, відповідей на питання і отримання замовлень.

Прямий маркетинг - використання пошти, телефону, факсу, електронної пошти та інших неособистої засобів зв'язку для прямого впливу на дійсних чи потенційних клієнтів. Прямий маркетинг - це інтерактивна маркетингова система, в якій встановлення контактів з аудиторією можливо незалежно від місця і часу її знаходження.

91.Предпріятію слід використовувати рекламу для залучення клієнтів.

92.Средства розповсюдження реклами використовувані «Тойота Центром Воронеж»: ATL: преса, радіо, телебачення і зовнішня реклама; BTL: рекламна література, оформлене місце торгівлі, друкована продукція, одяг, предмети туалету, аксесуари та упаковка.

93. Стимулювання збуту доповнює рекламу і особистий продаж. Воно надає короткочасний вплив на ринок і покликане сприяти вчиненню покупок.

94. У процесі реалізації заходів зі стимулювання продажів стимулюючий вплив виявляється на:

- Працівників відділу продажів;

- Виробників продукції;

- Продавців;

- Посередників;

- Покупців.

95. Основним призначенням піару є досягнення високої суспільної репутації фірми (або іншої організації або приватної особи, що потребує PR-послуги). Слід відрізняти піар від реклами: хоч і те і інше забезпечує процес ділових комунікацій, проте реклама розповідає про товар, а піар - про фірму-виробника.

96.Основние принципи, згідно з якими повинні будуватися зв'язки з громадськістю:

  • відкритість інформації;

  • опора на об'єктивні закономірності масової свідомості, а також відносин між людьми, організаціями, фірмами і громадськістю;

  • рішуча відмова від суб'єктивізму, волюнтаристського підходу, натиску на громадськість, маніпулятивних спроб видавати бажане за дійсне;

  • повага індивідуальності, орієнтація на людину, його творчі можливості;

  • залучення на роботу фахівців вищої кваліфікації з максимальним делегуванням повноважень аж до самих низових виконавців.

97.Предпріятіе здійснює персональні продажі.

98.Отдел продажів займається продажами.

99. Все залежить від Витрат на виробництво і реалізацію продукції.

100. Реклама, особистий продаж, стимулювання продажів, і пропаганда утворюють комплекс комунікацій або комплекс стимулювання. Завдяки правильному поєднанню і використання всіх чотирьох складових цього комплексу забезпечується просування товару.

101. Комунікаційна політика фірми реалізується завдяки використанню таких засобів комунікації як: - реклама; - особистий продаж; - стимулювання продажів; - пропаганда.

Розділ 4.Маркетінговие стратегії і планування маркетингу.

Тема 16: "Стратегія, планування, контроль»

102. Сучасний маркетинг-діяльність підприємства, спрямована на виробництво продукції, що користується попитом або ж приведення всіх ресурсів підприємства відповідно до вимог та можливостями ринку для отримання прибутку.

103. Керівні принципи компанії «Тойота»

  1. Шанувати закони кожної країни, вести справи відкрито і чесно для того, щоб бути гідним корпоративним громадянином світу.

  2. Поважати культуру і традиції всіх націй і сприяти своєю діяльністю економічному та соціальному розвитку суспільства.

  3. Направляти зусилля на виробництво екологічно чистих і безпечних товарів, на підвищення якості життя в усьому світі.

  4. Розробляти і розвивати передові технології і пропонувати товари та послуги найвищої якості.

  5. Розвивати корпоративну культуру, яка стимулює особисте та колективне творчість і сприяє взаємній довірі і повазі між рядовими співробітниками і керівництвом.

  6. Прагнути до зростання в гармонії зі світовою спільнотою за допомогою новаторських методів управління.

  7. Співпрацювати з діловими партнерами в галузі досліджень і розробок з метою стабільного довгострокового зростання та взаємної вигоди, залишаючись у той же час відкритими для нових контактів.

104. Стратегія підприємства розробляється на основі досліджень і прогнозування кон'юнктури товарного ринку, вивчення покупців, вивчення товарів, конкурентів і інших елементів ринкового господарства.

105.Міссія Торгово-Технічного Центру «Тойота Центр Вороніж» продаж та сервісне обслуговування автомобілів марки Toyota, продаж запчастин, аксесуарів і лакофарбних матеріалів.

107. Стратегічне планування - управлінський процес створення і підтримки стратегічної відповідності між зусиллями фірми, її потенційними можливостями і шансами в сфері маркетингу.

1-й етап містить конкретну мету. Вона повинна відповісти на питання: - Що являє собою наше підприємство?

- Хто є нашими клієнтами?

- Що коштовно для цих клієнтів?

- Яким буде підприємство?

- Яким воно має бути?

На питання потрібно відповідати з точки зору задоволення потреб і запитів клієнтів. Програма повинна бути не дуже широкою і не дуже вузькою.

2-й етап: Програма фірми, викладена на попередньому етапі, розгортається в докладний перелік допоміжних зусиль і завдань для кожного рівня керівництва.

3-й етап: План розвитку господарського портфеля розробляється на основі оцінки привабливості товару, виробленого фірмою на конкретному ринку. Для цього враховуються такі показники:

- Розміри та місткість ринку;

- Темпи зростання ринку;

- Розміри одержуваної на ньому прибули;

- Інтенсивність конкуренції;

- Циклічність і сезонність ділової активності;

- Можливість зниження собівартості.

Головний планований показник на цьому етапі - це обсяг продажів кожного виду товару.

4-й етап: Розробка стратегії росту фірми.

109. Стратегічне планування фірми визначає, якими виробництвами вона буде займатися і викладає завдання цих виробництв. Поточний план є сукупністю окремо розроблених планів по кожному товару і кожному ринку. Розробляються плани виробництва, збуту товару, плани ринкової діяльності. Всі ці плани в сукупності позначаються одним терміном "План маркетингу".

110. Можливості підприємств швидко і безболісно провести

інновації продуктів, технологічних процесів, організаційних структур та психології персоналу стають ключовими чинниками їх виживання та конкурентоспроможності

111. Маркетинг як засіб підвищення ефективності функціонування підприємницьких структур обов'язково пов'язаний: по-перше, з передбаченням і прогнозуванням попиту, що стає можливим, тільки завдяки постійному вивченню споживачів з точки зору їх потреб, по-друге, з управлінням попитом за допомогою стимулювання споживачів до придбання пропонованих фірмою товарів, по-третє, задоволенням попиту як з точки зору функціональних характеристик продукту, так і безпеки, післяпродажного обслуговування і т.д.

112. Фірма застосовує кілька типів контролю своєї діяльності:

- Контроль за виконанням річних планів;

- Аналіз продажів;

- Аналіз частки ринку;

- Аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і обсягом продажів;

- Спостереження за ставленням клієнтів до підприємства і його продукції.

Тема 17: «Міжнародний (глобальний) маркетинг»

113. На даний момент в Росії продажами автомобілів Toyota займаються 29 офіційних дилерів компанії: 7 з них перебувають у Москві, 5 в Санкт-Петербурзі, 3 в Єкатеринбурзі, 1 в Уфі, 1 у Челябінську, 1 в Самарі, 1 в Казані, 1 в Ростові -на-Дону, 1 в Пермі, 1 в Нижньому Новгороді, 1 в Тольятті, 1 у Краснодарі, 1 у Красноярську, 1 в Тюмені, 1 у Сургуті, 1 в Новокузнецьку і 1 у Воронежі. Також продажами автомобілів марки Toyota займаються 2 офіційних дилерів Toyota в Казахстані та 1 в Білорусі.

114.Компанія «Toyota» реалізовує міжнародний маркетинг.

115. Фірма залучаються в міжнародний маркетинг двома шляхами: або хтось звертається з проханням організувати продаж за кордоном, наприклад інший вітчизняний експортер, іноземний імпортер, іноземний уряд, або фірма сама починає думати про вихід за кордон. Це обумовлено тим, що її виробничі потужності перевищують потреби вітчизняного ринку або за кордоном більш сприятливі маркетингові можливості. До виходу за кордон фірма повинна чітко визначити завдання і стратегічні установки свого міжнародного маркетингу. По-перше, їй необхідно вирішити, який відсоток продажів вона прагнутиме здійснити на зовнішніх ринках. Більшість виходять за кордон фірм починають з малого. Деякі дотримуються цього принципу і надалі, розглядаючи зарубіжні операції як незначну частину своєї діяльності. Інші фірми розглядають зарубіжні ринки як рівнозначні вітчизняним, або перевершують їх за значенію.4Во-друге, фірма повинна вирішити, чи буде вона працювати всього в декількох або відразу в багатьох країнах. При цьому слід мати на увазі небезпеку розпилення сіл.В-третє, фірма повинна вирішити, в країнах якого типу вона хоче працювати. Привабливість країни залежатиме від запропонованого товару, географічних чинників, рівня доходів, складу та чисельності населення, політичного клімату та інших особливостей. Продавець може просто вподобу до певних груп країн або певних регіонів світу.

Висновок.

Метою даної роботи було розгляд процесу продажу, сервісного обслуговування та управління на підприємстві «Тойота Центр Вороніж», розташованого за адресою: м. Воронеж, вулиця Остужева 64.

Даний центр спеціалізується на спектрі послуг з продажу та технічного обслуговування автомобілів TOYOTA.

Виробнича практика проходила з 14 травня по 15 червня, тривалість практики 33 дні.

«Тойота Центр Вороніж» на сьогоднішній день, з моєї точки зору, можна віднести до стабільних підприємствам міста. Високий рівень заробітної плати, відсутність плинності кадрів, високий купівельний попит.

Підприємство успішно конкурує з іншими автосалонами. Основне завдання підприємства - задоволення запитів споживачів, що має на увазі продаж виключно якісної продукції, оновлення асортименту, утримання стабільної ціни, якісного сервісного обслуговування.

Раціональна організація оплати праці на підприємстві дозволяє стимулювати результати праці і діяльність його працівників, забезпечувати конкурентоспроможність на ринку праці та готової продукції, необхідну рентабельність та прибутковість продукції. Мета раціональної організації оплати праці - забезпечення відповідності між його величиною і трудовим внеском працівника в загальні, результати діяльності підприємства, тобто встановлення відповідності між мірою праці і мірою споживання.

Таким чином, в даний час спостерігається тенденція підвищення ефективності діяльності підприємства.

Список літератури

  1. Терещенко, Володимир Михайлович Маркетинг: нові технології в Росії / В.М. Терещенко. - 2-е изд .. - СПб. [И др.]: Питер, 2004. - 416 с. : Іл., Рис.

  2. Ліпсіц, Ігор Володимирович Ціноутворення та маркетинг в комерційному банку: навч. посібник / І.В. Ліпсіц; к-сть авто. Держ. ун-т Вища. шк. економіки, Вища. шк. менеджменту. - М.: Економіст', 2004. - 122, [1] с. : Рис., Табл.

  3. Крилова, Галина Дмитрівна Маркетинг: Теорія і практика: підручник для студентів вузів, що навчаються за екон. спеціальностями / Г.Д. Крилова та М.І. Соколова. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 655 с. : Рис., Табл.

  4. Титова, Наталя Євгенівна Маркетинг: навч. посібник для студентів вузів / Н.Є. Тітова і Ю.П. Шкіра. - М.: ВЛАДОС, 2004. - 349 с. : Рис., Табл.

  5. Бєляєв, Віктор Іванович Маркетинг: основи теорії та практики: підручник для студентів вузів, що навчаються за екон. спеціальностями та напрямками / В.І. Бєляєв. - М.: КноРус, 2005. - 669 с. : Рис., Табл.

  6. Кузьміна, Євгенія Євгенівна Теорія і практика маркетингу: підручник для студентів вузів / Євгенія Євгенівна Кузьміна і Наталія Михайлівна Шаляпіна. - М.: КноРус, 2005. - 212 с. : Рис., Табл.

  7. Хруцкий, Валерій Євгенович Сучасний маркетинг: Настільна книга по исслед. ринку: Учеб. посібник / В.Є. Хруцкий і І.В. Корнєєва. - Вид. 3-є, перераб. і доп .. - М.: Фінанси і статистика, 2003. - 559 с. : Рис., Табл.

  8. Янкевич, В'ячеслав Станіславович Маркетинг у готельній індустрії і туризмі: рос. і междунар. досвід / В.С. Янкевич і Н.Л. Безрукова; під ред. В.С. Янкевич. - М.: Фінанси і статистика, 2003. - 415 с. : Рис., Табл.

  9. Котлер, Філіп Основи маркетингу: Короткий курс: Пер. з англ. / Ф. Котлер. - [Нове вид.]. - М. [и др.]: Вільямс, 2003. - 646 с. : Рис., Табл.

  10. Голубков, Євген Петрович Основи маркетингу: підручник / Є.П. Голубков. - 2-е вид., Перераб. і доп .. - М.: Финпресс, 2003. - 687 с. : Рис., Табл.

Інтернет ресурси:

1. Www. Toyota bc. Ru.

2. Http: / / www. Ram. Ru. /

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Звіт з практики
126кб. | скачати


Схожі роботи:
Теорія і практика перекладу
Реклама теорія і практика
Теорія етикету і практика
Теорія і практика спору
Педрада теорія і практика
Теорія і практика логістики
Заземлення теорія і практика
Теорія і практика оподаткування
Конкуренція теорія і практика
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru