додати матеріал


Стимулювання збуту 2

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

МІНІСТЕРСТВО АГЕНСТВО ОСВІТИ РФ

Державних освітніх УСТАНОВА

ВИЩОЇ ОСВІТИ

НИЖЕГОРОДСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

ім. Н.І. Лобачевського

Факультет управління та підприємництва

Контрольна робота

з дисципліни «МАРКЕТИНГ»

на тему «Стимулювання збуту»

Нижній Новгород

2010

ЗМІСТ

Глава 1. Стимулювання збуту

1.1 Стимулювання збуту, застосування, переваги та недоліки

1.2 Вибір засобів стимулювання збуту

1.3 Правила стимулювання збуту

1.4 Розробка комплексу стимулювання збуту

1.5 Аспекти стимулювання банківських послуг

Глава 2. Стимулювання збуту на прикладі ВАТ «Ощадбанк»

2.1 Коротка характеристика організації

2.2 Діяльність та заходи ВАТ «Ощадбанк» спрямовані на стимулювання збуту

Список літератури

Глава 1. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

1.1 СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ЗАСТОСУВАННЯ, ПЕРЕВАГИ І НЕДОЛІКИ

Стимулювання збуту є одним з елементів маркетингових комунікацій. В даний час воно знаходить все більше поширення в Росії. Позитивними факторами є висока ефективність даного методу і його доступність. Стимулювання збуту це використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і / або посилити відповідну реакцію ринку.

До них належать стимулювання споживачів, стимулювання сфери торгівлі, стимулювання торгового персоналу фірми.

Стимулювання збуту застосовується, в ситуаціях, коли необхідно:

1) за короткостроковий проміжок часу підвищити обсяг продажів;

2) утримати прихильність споживача до продукції;

3) просунути на ринок новий товар;

4) взаємодіяти з іншими елементами просування.

До засобів стимулювання збуту вдається більшість організацій, в т.ч. виробники, дистриб'ютори, роздрібні торговці, торгово-промислові асоціації та некомерційні заклади. 1

Розглянемо переваги та недоліки стимулювання збуту. Перевагами є:

1. велика ймовірність безпосереднього контакту з покупцями;

2. велика кількість методів стимулювання;

3. підвищення ймовірності імпульсивних покупок і т.п.

До недоліків можна віднести:

1. обсяг продажів підвищується тільки на невеликий проміжок часу;

2. є найбільший позитивний ефект спільно з іншими методами просування. 2

1.2 ВИБІР ЗАСОБІВ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Рішення задач стимулювання збуту досягається за допомогою безлічі різноманітних засобів. При цьому необхідно враховувати і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон'юнктуру, і рентабельність кожного з використовуваних засобів.

До основних засобів можна віднести поширення зразків товару, купони, пільгову ціну на кілька упаковок, премію (тобто товар, який пропонується покупцеві як заохочення за придбання іншого товару), сувеніри - маленькі презенти для покупців, демонстрацію товару - зображення товару або подання його в різних місцях продажів, конкурси, вільне вступ до клубу, лотерею, встановлення граничного терміну. Щоб забезпечити собі співпрацю з боку оптових і роздрібних продавців, виробники користуються рядом специфічних прийомів. Виробник може запропонувати залік за покупку, залік за включення товару в номенклатуру, залік за рекламу, залік за влаштування експозиції. Професійні зустрічі і спеціалізовані виставки. Галузеві асоціації щорічно проводять з'їзди своїх членів, як правило, супроводжуючи ці заходи пристроєм спеціалізованих виставок. На такій спеціалізованій виставці представлені й демонструються в дії товари фірм, що є постачальниками галузі. 3

1.3 ПРАВИЛА СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Розробляючи комплекс стимулювання збуту, організаціям слід дотримуватися певних правил.

1. Визначити бюджет стимулювання.

В даний час існує чимало способів визначення бюджету. Найпоширеніші з них такі:

а. «Від готівкових коштів» - фірма виділяє на стимулювання стільки, скільки вважає за потрібне, не порівнюючи бюджетні кошти з обсягом продажів. Внаслідок цього бюджет з кожним роком стає все більш розпливчастим, відстежити грошові потоки стає дедалі важче, ефективність маркетингового перспективного планування погіршується;

2) «від відсотків до обсягу продажів» - це метод володіє декількома перевагами. Вважається, що бюджет стимулювання вираховується виходячи із суми планованого прибутку, що робить витрати на маркетингову діяльність максимально «прозорими», що, природно, не може не влаштовувати керівників. Наприклад, деякі великі автомобільні компанії витрачають на стимулювання обумовлену частину від ціни автомобіля;

3) «метод конкурентного паритету» - фірми-виробники відстежують суми на стимулювання у своїх конкурентів і встановлюють у себе аналогічні витрати;

4) «плануючи цілі і завдання" - даний метод найбільш повно відповідає вимогам сучасного стратегічного планування. Бюджет стимулювання визначається, виходячи із запланованих цілей, встановлених завдань щодо їх виконання та аналізу витрат на досягнення цих цілей.

2. Вибрати засоби стимулювання. Роблячи вибір, необхідно пам'ятати про те, що кожні засоби стимулювання індивідуальні, їм властиві свої неповторні якості, а також свої витрати.

Реклама - спробуємо визначити її специфічні властивості:

1) здатність до спонукання - реклама має на меті спонукати покупця до придбання товару. Порівнюючи звернення різних товаровиробників, споживач має необмежену можливість вибору. Розміщення реклами в масштабі окремо взятого регіону або країни свідчить про успіх, популярності і солідності фірми-рекламодавця;

2) експресивність - завдяки яскравому зовнішньому вигляду реклами, помітним буквах, запам'ятовується сюжетом вона привертає увагу до фірми-виробника та її товару. Однак зайва броскость може відвернути увагу від її суті, відштовхнути від продукту;

3) знеособленість - реклама не дає тієї форми спілкування, яка виникає при контакті покупця з продавцем, аудиторія, дивлячись рекламу, не відчуває бажання відповісти або хоча б приділити увагу, доля реклами - це монолог.

Особистий продаж. Методикою особистих продажів властиві:

1) особистісний характер - він має велике значення, оскільки безпосереднє спілкування передбачає тісний контакт між двома і більше учасниками комунікації. Споживач має можливість ретельніше вивчити пропонований товар, задати його питання і отримати на них більш розгорнуті відповіді, швидше прийняти рішення про придбання товару;

2) становлення відносин - нерідкі випадки, коли особистий продаж сприяє становленню не тільки формальних відносин (продавець - покупець), а й відносин неформальних. Буває, що, поспілкувавшись, покупець і продавець продовжую підтримувати відносини, що переростають пізніше в дружбу. Хороший продавець уважно вислуховує всі побажання покупця і приймає його інтереси близько до серця. Такі відносини позитивно впливають на імідж компанії;

3) призов до відповідної реакції - при правильно проведеної бесіді покупець відчуває почуття обов'язку за приділену йому час, але наполягати на здійсненні покупки продавцеві не рекомендується, тому що це може привести до зворотного ефекту. Завдання продавця полягає в тому, щоб непомітно «підштовхнути» покупця до прийняття рішення про покупку, нехай навіть вона здійсниться не сьогодні.

Пропаганда - вона має 3 характерними якостями:

1) достовірністю - на відміну від реклами, газетні статті, нариси виглядають правдоподібніше і наочніше, ніж рекламні буклети;

2) найбільш повним охопленням аудиторії - позитивний ефект полягає в тому, що інформація доходить навіть до тих, хто не бажає звертати увагу на рекламу або спілкуватися з продавцями. Інформація доходить у вигляді новин;

3) яскравості - як і реклама, пропаганда має схожими можливостями для залучення споживачів. 4

1.4 РОЗРОБКА КОМПЛЕКСУ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Розробляючи комплекс стимулювання маркетингу, фірма також повинна звернути увагу на наступні чинники, що формують його систему.

1. Визначити тип ринку або товару і вибрати найбільш відповідне для них засіб стимулювання, будь то реклама, пропаганда або особистий продаж.

2. Визначити стратегію просування товару і методи залучення споживачів. Це можуть бути агресивні методи «нав'язування» своєї продукції оптовикам, які в свою чергу також «нав'язують» товар споживачам, або формування попиту споживачів на дану продукцію шляхом організації різних рекламних акцій.

3. Виявити ступінь готовності покупця і визначити етап життєвого циклу товару. При просуванні на ринок нового товару споживач ще не обізнаний про новинку, тут доцільно буде застосування реклами і пропаганди. На етапі зростання товару значимість реклами і пропаганди залишається колишньою, але головна роль відведена особистих продажів. На етапі занепаду попиту рекламу і пропаганду поступово «зводять нанівець», але особистих продажів як і раніше приділяють увагу.

4. Сутність і завдання стимулювання

Стимулювання збуту - це спонукальні заходи, спрямовані на придбання товару і розраховані на короткий термін.

Стимулювання збуту - це перш за все маркетингова діяльність, у процесі якої застосовують цілий ряд засобів впливу. Це можуть бути купони, лотереї, розіграші, конкурси і т.п. Комплекс стимулювання збуту повинен бути привабливим не лише для споживачів, вже користуються даним товаром, він повинен залучити якомога більше нових споживачів. Крім того, він повинен містити будь-які поступки, привілеї або сприяння, які представляли б для споживача певну цінність.

Як правило, до застосування комплексу стимулювання збуту фірма вдається в тих випадках, коли їй потрібно домогтися більш сильною і своєчасної реакції у відповідь. Методами стимулювання збуту користуються, коли треба оживити попит, що знизився, або для більш результативного представлення нових товарів. Однак стимулювання збуту носить короткочасний характер і для розвитку постійного переваги до товарної марці ці методи не підходять. Основними засобами стимулювання є пропаганда, реклама, особисті продажі і безпосередньо стимулювання збуту. Вони можуть застосовуватися незалежно один від одного, але більший ефект досягається при їх взаємодії. Для їх більш дієвої координації необхідно якомога ретельніше визначити комунікаційні цілі організації.

Розрізняють також заходи, які націлені не на підвищення продажів в конкретному магазині чи будь-якої торгової точки, а на вироблення або поліпшення іміджу компанії. Такі заходи, безумовно, підвищують попит на продукцію, але опосередковано. Аналогічно особистим продажам ефективність від проведення комплексу заходів по стимулюванню збуту обумовлюється не тільки ретельно спланованою рекламною кампанією і грамотно виробленими методами стимулювання, а й якістю роботи всього торгового персоналу, оскільки вимоги до його діяльності схожі з вимогами при особистих продажах.

Проведення комплексу заходів по стимулюванню збуту необов'язково повинне проводитися самою фірмою. Оскільки заходи носять короткочасний характер, доцільніше було б залучити фахівців, які мають необхідну кваліфікацію і досвід проведення подібних заходів. Це можуть бути різні рекламні і маркетингові агентства або незалежні фахівці, які швидше знайдуть правильне рішення, та і позитивний ефект буде напевно вище. У будь-якому випадку, перш ніж проводити комплекс стимулювання, необхідно позначити ряд питань:

1) встановити частоту стимулювання;

2) вибрати групу людей, на яких дана програма буде спрямована;

3) визначити засоби стимулювання;

4) встановити тривалість проведення комплексу;

5) визначити час проведення;

6) затвердити бюджет на дані заходи;

7) заздалегідь випробувати програму по стимулюванню;

8) реалізувати комплекс стимулювання збуту;

9) оцінити її ефективність.

Виходячи з цього можна визначити наступні завдання комплексу стимулювання збуту:

1) підвищення обсягу продажів;

2) залучення нових споживачів і утримання старих;

3) закріплення конкурентних позицій на ринку;

4) підвищення іміджу компанії. 5

1.5 АСПЕКТИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ

Розглянемо докладніше, процес стимулювання продажів послуг банку.

До засобів стимулювання споживачів банківських послуг можна віднести:

- Персональні продажу, тобто надання права безкоштовного користування послугою протягом певного терміну. Це дає можливість клієнту зрозуміти реальну цінність послуги і краще зрозуміти порядок її використання. Зазначений метод є найбільш ефективним, але водночас і найбільш дорогим.

- Цінові методи стимулювання потенційних клієнтів. Можуть здійснюватися у формі встановлення більш сприятливої ​​ціни на банківські послуги, а також у формі залікових талонів або купонів. Такі методи мають велике поширення і застосовуються для розширення частки ринку.

- Експозиції в точках продажу, служать для підвищення інформованості клієнтів про послуги і переконання їх у необхідності придбання певних продуктів банку.

- Демонстрації, показ банківських продуктів перед конкретними аудиторіями у формі семінарів, що робить їх досить цікавими і сприяє притоку клієнтів.

- Конкурси, ігри, лотереї. Особливий успіх такі методи користуються у молоді і представників старшого покоління. Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на стимулювання більшого попиту на продукти та послуги, залучення нових клієнтів, заохочення до використання окремих послуг і т.п.

Серед інструментів стимулювання сфери посередників виділяють наступні:

- Надання спеціальних знижок. Цим прийомом користуються багато банків для стимулювання збуту своїх послуг.

- Спільна реклама, надання рекламних та інших знижок, пов'язаних із стимулюванням. Застосування цього засобу має за мету частково або повністю компенсувати витрати третьої сторони, пов'язані з рекламою і заходами щодо стимулювання збуту продуктів банку.

- Премії, сувеніри та інші подарунки посередникам.

- Конкурси посередників. Можуть організовуватися за різними напрямками та мають на меті підвищення зацікавленості посередників у реалізації продуктів банку.

До інструментів стимулювання банківського персоналу відносяться:

- Грошові премії. Їх слід виплачувати конкретним працівникам за виконання певних дій в інтересах банку і досягнення високих показників у роботі. Це забезпечує високий рівень якості послуг, розширення збуту і збільшення прибутку банку. Премії повинні носити стимулюючий характер, а не форму підвищення заробітної плати.

- Подарунки. Ними можуть нагороджуватися службовці, які подали цінне пропозицію або досягли високих якісних і кількісних показників діяльності.

- Додаткові відпустки.

- Проведення конкурсів професійної майстерності, переможці яких нагороджуються призами.

- Можливості кар'єрного зростання.

- Методи морального стимулювання.

- Надання окремих послуг на більш вигідних умовах.

Стимулювання збуту в банківській діяльності має переслідувати наступні цілі:

- Збільшити кількість потенційних вкладів і вкладників до банку. Іншими словами, зацікавити потенційних вкладників віднести або вкласти туди свої заощадження, навіть якщо вони, зовсім, не горять бажанням це робити.

- Збільшити кількість контрагентів, які скористаються послугами банку і сплатять надані їм банківські грошові продукти (послуги, кредити і т.п.).

Щоб ефективно діяти на ринку банківських послуг і стимулювати їх продажу, банк повинен постійно вивчати вимоги клієнтури до послуг і адаптувати ці послуги до своїх і потенційним клієнтам. Для цього він повинен здійснювати тісні взаємозв'язки зі своїми клієнтами.

Середовище, в якому відбувається функціонування банку, пронизана різними зв'язками, взаємостосунками, в тому числі не тільки з клієнтами, але і з іншими банками, різними фінансовими організаціями. Для будь-якого банку, тому настільки необхідна чітка система взаємозв'язків, комунікацій, яка повинна постійно вдосконалюватися і бути в ногу з часом.

Розглянемо основні засоби комунікації банку із зовнішнім середовищем, прямо або побічно стимулюють збут банківських послуг:

1) Public Relations - система заходів, спрямована на забезпечення взаєморозуміння, взаємної доброзичливості банку і громадськості.

У рамки PR входить забезпечення громадськості інформацією про банк, вивчення громадської думки про нього, орієнтація діяльності банку з урахуванням інтересів публіки, вивчення складних тенденцій і завчасна розробка заходів щодо зміцнення авторитету банку, запобіганню можливих конфліктів і нерозуміння. Мета PR - забезпечення сприятливого думки про банк, подолання бар'єру до нього, його послуг.

Для досягнення доброзичливого ставлення громадськості до банку в рамках PR використовуються різні методи. Основні з них:

- Налагодження відносин з пресою. Оскільки від позиції засобів масової інформації, пов'язаних з банком, залежить дуже багато, представникам преси має надаватися всіляке сприяння. Зазвичай їм готуються необхідні інформаційні матеріали, відповіді на запити. Службі маркетингу доводиться стежити за відомостями про банк, що з'являються в газетах, журналах і т.д., вживати заходів до виправлення помилок у публікаціях. Дуже ефективні прес-релізи - коротка насичена інформація про конкретну проблему, яку банк може успішно вирішити. Дієва також організація відвідування банку та його філій репортерами;

- Використання можливостей друку. При розсилці проспектів банку, кожен пакет має виглядати так, ніби його направили тільки одному адресату;

- Створення фірмового стилю. Деякі великі банки всі свої філії в різних містах оформляє однаково. Це дозволяє безпомилково визначити приналежність філії. Навіть сторінка банку в Інтернеті дотримується того ж стилю.

- Усна пропаганда - яскраві, лаконічні, вражаючі виступи керівників банку на різних форумах, семінарах, конференціях.

- Реклама престижу - інформація про внесок банку у поліпшення економіки країни, підвищення добробуту людей. Всі повинні знати, яку користь він приносить суспільству.

- Дослідження громадської думки, реакції ринку. Збір, узагальнення та аналіз фактів у справі дозволять правильно оцінити складається обстановку.

2) Реклама - це засіб інформації про банк чи послуги, їм надаються, комерційна пропаганда споживчих властивостей наданих їм послуг для клієнтури та переваг діяльності банку, яка готує активного і потенційного клієнта до розширення ділових контактів з банком.

Реклама, займаючи особливе місце в комунікаційній політиці, покликана вирішувати найбільш складне завдання: формувати і стимулювати попит, що само по собі збільшує збут. Реклама логічно є складовою частиною формування авторитету фірми. Основними видами реклами вважається реклама товару і реклама престижу.

Реклама товару являє донесення до клієнтів інформації про надані банком послуги.

Престижна або фірмова реклама представляє гідності банку, що вигідно відрізняють його від конкурентів. Мета престижної реклами - створити серед громадськості, і перш за все серед активних і потенційних клієнтів, привабливий імідж банку, який викликав би довіру до нього самого і наданих їм послуг. Престижна реклама підкреслює турботу банку про клієнтуру, про розширення нових, зручних для клієнта послуг.

Найважливішу роль відіграє безпосередня комунікація працівників банку з клієнтами. При безпосередньому контакті співробітникові банку потрібно зуміти

- «Побачити» потреби клієнта

- Оцінити його платоспроможність

- Вміло запропонувати «стимулюючі» добавки для взаємовигідного укладення договору банківського. 6

Глава 2. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ НА ПРИКЛАДІ ВАТ «СБЕРБАНК»

2.1 КОРОТКА ХАРАКТЕРИСТИКА ОРГАНІЗАЦІЇ

Сбербанк Росії є найбільшим банком Російської Федерації та СНД. Його активи складають чверть банківської системи країни, а частка в банківському капіталі знаходиться на рівні 30%. За даними журналу The Banker (1 липня 2009 р.).

Сбербанк Росії володіє унікальною філіальною мережею і в даний час до неї входять 18 територіальних банків і більше 19 050 підрозділів по всій країні. Дочірні банки Ощадбанку Росії працюють в Казахстані, на Україні і в Білорусії. Ощадбанк націлений зайняти 5% частку на ринку банківських послуг цих країн. Відповідно до нової стратегії, Ощадбанк Росії планує розширити свою міжнародну присутність, вийшовши на ринки Китаю та Індії. В цілому планується збільшити частку чистого прибутку, отриманого за межами Росії, до 5% до 2014 р.

Засновник і основний акціонер Банку - Центральний банк Російської Федерації (Банк Росії). Станом на 8 травня 2009 р., йому належить 60,25% голосуючих акцій і 57,58% у статутному капіталі Банку. Рештою акціонерами Ощадбанку Росії є більше 273 тисяч юридичних та фізичних осіб. Висока частка іноземних інвесторів у структурі капіталу Ощадбанку Росії (понад 24%) свідчить про його інвестиційної привабливості.

Надійність та бездоганна репутація Ощадбанку Росії підтверджуються високими рейтингами провідних рейтингових агентств. Агентством Fitch Ratings Ощадбанку Росії визначено довгостроковий рейтинг дефолту в іноземній валюті "BBB", агентством Moody's Investors Service - довгостроковий рейтинг депозитів в іноземній валюті «Baa1». Крім того, агентство Moody's присвоїло Банку найвищий рейтинг за національною шкалою.

У жовтні 2008 р. Ощадбанком була прийнята нова стратегія розвитку на період до 2014 р., в рамках якої Банк націлений на подальший розвиток своїх конкурентних переваг і створення нових областей зростання. Удосконалення системи управління ризиками, оптимізація витрат та реалізація ініціатив, спрямованих на підвищення ефективності діяльності, дозволять Ощадбанку Росії довести свою стійкість в поточних умовах нестабільності на глобальних фінансових ринках, зберегти лідерство в російській фінансовій системі і стати однією з кращих світових кредитних організацій

Поштова адреса: Росія, м. Нижній Новгород, 603005, вул. Жовтнева, буд 35.

Тел. / факс: (+ 7 831) 417-98-08

E - mail: info @ sbrf. Nnov. Ru

Сайт: www.sberbank.ru

2.2 ДІЯЛЬНІСТЬ ТА ЗАХОДИ ВАТ «СБЕРБАНК» СПРЯМОВАНІ НА СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Розглянемо основні напрями, стимулюючі збут банківських послуг «Ощадбанком»

1) Розширення мережі філій та кількості банкоматів.

Збільшення кількості філій дозволяє «Ощадбанку» бути ближче до людей і до їхніх потреб. Логотип Ощадбанку з написом «Завжди поруч» створює у більшості людей образ стабільності і надійності, що є фактором для партнерства з банком, особливо, людей старшого віку.

Крім того в багатьох районах нашого міста і всієї країни, все частіше з'являються термінали «Ощадбанку». Завдяки цим терміналам клієнт може провести грошову операцію, не звертаючись до офісу. Для цього необхідна банківська пластикова карта, що надається клієнту безкоштовно.

Наступним кроком, який зробив «Ощадбанк» ще ближче до клієнтів і завоював їх серця (особливо молоді та організацій), це створення системи «Інтернет-Банкінг». Завдяки цій системі кожен клієнт, у тому числі й працівники організацій можуть у мережі Інтернет по захищеному каналу (електронний підпис + логін, пароль, платіжний пароль) зробити платіжну операцію прямо за комп'ютером. Для організацій, це еквівалент системи «Банк-Клієнт»

2) Розширення асортименту пропонованих і супутніх послуг, що надаються в ногу з часом.

Одним з напрямків банків, яке стимулює продажі - це здійснення розрахункових операцій з використанням пластикових карт. З кожним місяцем стає дедалі більше приймачів для пластикових карт, з метою здійснення платіжних операцій. ВАТ «Ощадбанк» охоплює практично всі розрахункові послуги за допомогою пластикових карт:

1. Послуги для юридичних осіб.

- Корпоративні картки дозволяють користуватися співробітникам розрахунковим рахунком організації.

- Зарахування заробітної плати співробітників організацій - клієнтів банку на банківські картки.

- Зарахування страхових виплат страховими компаніями на банківські картки моментального випуску.

- Організація прийому обслуговування карт у торгово-сервісних підприємствах.

- Випуск спільних карт.

- Зарплатні проекти.

2. Послуги для фізичних осіб.

- Мобільний банкінг. За допомогою цієї послуги можна здійснювати перекази коштів через стільниковий телефон, здійснювати платежі, отримувати інформаційну підтримку за операціями з банківськими картами; самостійно блокувати і розблокувати картку клієнта.

- Інтернет-банкінг. Це система дистанційного банківського обслуговування, що дозволяє здійснювати банківські операції через Інтернет.

- Оплата послуг партнерів банку в банкоматах банку і терміналах з функцією cash-i n.

- Переказ коштів з картки на картку.

- Послуги служби підтримки клієнтів.

3) Стимулювання збуту «Ощадбанком» відбувається з урахуванням вікових груп, що дозволяє найбільш повно охоплювати потреби верств населення і додатково здійснювати особисті продажу (з конкретною людиною).

Групи

Характерні риси життєвого циклу

Молодь (16-22 року)


Для членів групи характерна підвищена мобільність, часті переїзди, життя поза межами будинку. Їм необхідні послуги з переказу грошей, короткострокові позички, відносно прості форми заощаджень, банківські послуги, пов'язані з туризмом.

Молоді люди, нещодавно утворили родину (25 - 30 років)

Люди, які купують будинок та споживчі товари тривалого користування.

Сім'я зі стажем (25-40років)

Люди зі сформованою кар'єрою, але обмеженою свободою фінансових дій. Першочергові цілі поліпшення житлових умов, забезпечення фінансового захисту сім'ї, надання освіти дітям. Ця група потребує відкриття спільного банківського рахунку для чоловіка та дружини, кредитних картках для покупки товарів, у різних формах поновлюваного кредиту. Вони вдаються до цільових форм заощаджень і до послуг з фінансового захисту сім'ї (страхові і т. д.).

Особи зрілого віку (40-55 років)


У людей цієї категорії спостерігається зростання доходу в міру зниження фінансових зобов'язань. Важлива мета - планування пенсійного забезпечення. Широко користуються споживчим кредитом для купівлі товарів в розстрочку та поліпшення житлових умов. Потребують консультуванні з питань фінансування освіти, інвестування заощаджень, страхування, заповідальних розпоряджень.

Особи, що готуються до відходу на пенсію (55 і більше років)


Люди мають накопичений капітал та намагаються забезпечити його збереження і справжній стійкий дохід.

Найбільш стійка група банківських клієнтів. Зберігають великі залишки на банківських рахунках. Вимагають високого рівня обслуговування, включаючи фінансове обслуговування, допомогу в розпорядженні капіталом, заповідальні розпорядження і т. д.

4) Банк має свій фірмовий стиль. Завдяки цьому офіс «Ощадбанку» будь-який клієнт може відрізнити від інших. Наявність фірмового стилю передбачає доброзичливість і прихильність до клієнтів у всіх куточках країни.

Підвищення обізнаності людей про можливості електронної платіжної системи «Ощадбанку» є одним із сильних стимуляторів продажів (збуту) пропонованих «Ощадбанком» послуг. Адже, сьогодні, можна оплачувати комунальні послуги, енергію, газ, штрафи і т.п. з терміналів «Ощадбанку» або зі свого комп'ютера.

5) Використання коштів PR та реклами для стимулювання збуту.

Рекламу ВАТ «Ощадбанк» можна помітити практично у всіх куточках нашого міста. Так само не проблема знайти буклети з діючими тарифами на банківське обслуговування. Повідомлення в ЗМІ про особливості комерційної діяльності, знижки, відсотках, вклади і т.п. так само не рідкісні.

ВАТ «Ощадбанк» має багатоканальний безкоштовний телефон 8-800-555-555-0. Зателефонувавши за цим номером можна дізнатися або уточнити інформацію про послуги.

В інтернеті є сторінка http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/ за допомогою якої можна також довідатися про актуальні банківських продуктах (послугах) і знижки.

6) Банк щорічно проводить різні маркетингові заходи по залученню клієнтів з метою стимулювання і збільшення продажів банківських продуктів (послуг):

Так, наприклад, згідно Інтернет - новинам сайту, влітку 2009р. ВАТ «Ощадбанк» спільно з туристичними компаніями представляли спеціальне літню пропозицію: споживчий кредит на відпочинок з можливістю отримання знижок у розмірі 8-15% залежно від туру.

Кредит надавався на різні види турів:

оздоровчий відпочинок (відпочинок на відомих курортах та в кращих здравницях світу);

SPA-тури (подорожі в кращі SPA-центри Європи, а також далеких екзотичних країн);

винні та гастрономічні тури («Сири - вінець французької кухні», «Трюфелі в П'ємонті», «Винні тури по Франції, Італії, Греції», «Віскі-тури по Шотландії»);

весільні тури («Французькі замки», «Тосканські вілли», «маврикійські рай»);

«По Італії на Феррарі» (подорож по Італії на знаменитому спортивному автомобілі) і т.д.

Ця пропозиція орієнтована на представників «середнього класу», які мріють зробити екзотичну подорож, але не мають можливості оплатити повну вартість туру відразу. Таким чином, клієнтам була надана не тільки така можливість, але й були компенсовані відсотки по кредиту за рахунок додаткової знижки на тур.

Щороку «Ощадбанком» традиційно проводиться «Тиждень Клієнта» на честь Дня народження Банку, якому цього року виповниться вже 170 років. У цей період клієнти ВАТ «Ощадбанк», які вчинили кредитну або депозитну операцію, можуть отримати різні фірмові подарунки.

Також в «Ощадбанку» діє спеціальна програма по якій клієнт заповнюючи анкету, договір, отримує опитувальний лист, де вказує, де він побачив рекламу, чи подобається йому умови, обслуговування і т.д. За цими даними щорічно проводяться маркетингові дослідження, надалі яких проводяться різні заходи щодо залучення клієнта.

В 2009р була проведена акція для клієнтів, які вкладають гроші в ВАТ «Ощадбанк». Дана акція полягала в тому, що клієнти, які зробили внесок на ту чи іншу суму коштів у банк, отримували в подарунок фірмовий телефон. В результаті цієї акції було залучено 1600 млн. рублів.

З 1 березня по 31 травня 2010 року «Ощадбанком» була проведена акція для підприємців та малих підприємств «Дні малого бізнесу - 2010»

У період акції підприємці та малі підприємства могли отримати кредит в «Ощадбанку» на термін до 5 років під 14-16% річних (залежно від терміну кредиту). При цьому у позичальників з'явилася можливість отримати компенсацію частини процентної ставки по кредиту в розмірі від 1 / 2 до 2 / 3 ставки Банку Росії в рамках програм державної підтримки малого бізнесу, що реалізуються на територіях суб'єктів РФ.

Також під час проведення акції клієнти могли скористатися новими кредитними продуктами для малого бізнесу «Бізнес-авто» і «Комерційна нерухомість» за спеціальними процентними ставками. Кредит «Бізнес-авто» видається під заставу транспортного засобу на термін до 5 років під ставку від 15% річних, «Комерційна нерухомість» надається під заставу об'єкта нерухомості на термін до 10 років під ставку від 14,15% річних у рублях.

Подавши в період акції заявку на кредит, клієнти могли безкоштовно відкрити розрахунковий рахунок. Додатково для всіх клієнтів, незацікавлених в послугах кредитування, діяла 50% знижка на відкриття рахунку та знижений тариф на організацію розрахункового обслуговування «Клієнт-Ощадбанк» через Інтернет.

Також в період акції фахівцями банку був проведений ряд тематичних семінарів та круглих столів, на яких була представлена ​​більш докладна інформація про послуги та нефінансової підтримки банком підприємств малого бізнесу. 7

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Герасименко В.В. Основи маркетингу. М.: ТМС, 2009р.

2. Голіков Е.А. Маркетинг і логістика. Уч. посібник. - М.: Изд. Дім «Дашков і К», 2004р.

3. Єгорова М. М., Логінова О.Ю., Швайко І.Г. Маркетинг. Конспект лекцій М.: Ексмо, 2008р.

4. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. / Заг. ред. і вступ. ст. Є.М. Пенькова. - М.: Прогрес, 1990.

5. Ощадбанк. Офіційний сайт http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/

1 Котлер Ф. Основи маркетингу стр. 478.

2 Єгорова М. М., Логінова Є. Ю., Швайко І.Г. Маркетинг. Конспект лекцій стор.60

3 Котлер Ф. Основи маркетингу стор 480.

4 Герасименко В.В. Основи маркетингу. стор.111

5 Єгорова М.М., Логінова О.Ю., Швайко І.Г. Маркетинг. Конспект лекцій с.62

6 Голіков Е.А. Маркетинг і логістика. стор 128

7 http://www.sbrf.ru/nizhnynovgorod/ Ощадбанк

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Контрольна робота
88.5кб. | скачати


Схожі роботи:
Стимулювання збуту
Методи стимулювання збуту
Реклама і стимулювання збуту
Реклама стимулювання збуту пропаганда
Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
Методи стимулювання збуту товарів
Розробка комплексної програми стимулювання збуту
Маркетингові дослідження ринку стимулювання збуту
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru