Способи виходу фірми на зарубіжний ринок

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст

Введення

Глава 1. Міжнародний маркетинг

  • Поняття, сутність, цілі та особливості міжнародного маркетингу

Глава 2. Вихід на зарубіжні ринки

  • Вибір міжнародного ринку

2.2 Мотиви виходу фірми на зовнішній ринок

2.3 Форми проникнення на міжнародний ринок

2.4 Маркетингові стратегії

Глава 3. Діяльність фірми на міжнародному ринку

3.1 Аналіз діяльності ВАТ «Аерофлот» щодо виходу на зовнішній ринок

Висновок

Список використаної літератури

Введення

Новими проблемами, пов'язаними з істотними зрушеннями в політичній та економічній ситуації в країні, стали виникнення найсильнішої конкуренції (у багатьох галузях у першу чергу з боку іноземних компаній), зміни поведінки споживачів і т.п. Якщо наприкінці минулого сторіччя більшість вітчизняних фірм вживало кроки захисного характеру, що дозволяють їм вижити, то в останні роки пріоритети стали іншими, на перший план висунулися цілі росту компаній, у тому числі вихід на міжнародні ринки.

Тому для будь-якої фірми, яка бажає включитися в міжнародні економічні відносини, першорядним завданням стає забезпечення успішного виходу на зовнішній ринок. У зв'язку з цим для фірми стає необхідним звернення до методів міжнародного маркетингу. І оскільки маркетинг ставить у центр уваги споживача, вся робота підприємства, що використовує принципи й методи маркетингу, спрямована на підпорядкування виробництва інтересам споживача. Організовуючи маркетингову діяльність у своїй фірмі, її керівники застосовують певну стратегію маркетингу. Стратегії виходу на ринок певної країни з певним товаром є однією з найбільш поширених стратегій міжнародного маркетингу. Залежно від прийнятої стратегії формулюються заходи маркетингових програм. Вони можуть бути орієнтовані: на максимум ефекту незалежно від ступеню ризику; на мінімум ризику без очікувань великого ефекту; на різні комбінації цих двох підходів.

У процесі просування товару на міжнародний ринок використовуються різні способи виходу фірми на міжнародний ринок. Мета курсової роботи розглянути різні способи виходу фірми на зарубіжний ринок. Підкреслити їх переваги та недоліки.

У міжнародному маркетингу існують різні способи виходу на ринки окремих країн. Вибір конкретного способу залежить, в першу чергу, від фінансових можливостей і цілей підприємства, виду та конкурентоспроможності продукції, особливостей економічної, політико-правової та культурної сфери ринкових країн. Розробка міжнародної збутової політики спрямована на виявлення оптимального співвідношення напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу проникнення на зовнішній ринок.

Актуальність теми на сучасному етапі розвитку економіки визначається тим, що розробка ефективних форм і стратегій виходу підприємства на зовнішні ринки знижує потенційні ризики, пов'язані з проникненням, і підвищує ймовірність успіху компанії на цільовому зарубіжному ринку.

Об'єкт дослідження - ВАТ «Аерофлот». Предмет дослідження - вибір способів виходу на закордонні ринки.

Для досягнення наміченої мети поставлені і виконані наступні завдання:

  1. Дослідити цілі, особливості міжнародного маркетингу.

  2. Проаналізувати основні форми проникнення фірми на міжнародний ринок.

  3. Досліджувати діяльність ВАТ «Аерофлот»: як лідера маркетингової діяльності на зовнішніх ринках.

Глава 1. Міжнародний маркетинг

1.1 Поняття, сутність, цілі та особливості міжнародного маркетингу

Оскільки національний (внутрішній) маркетинг виник і розвивався раніше міжнародного, використовувані в ньому стратегії, принципи, методики характерні також і для міжнародного маркетингу. Разом з тим при виході на міжнародний ринок фірма вже не може обмежуватися застосуванням тільки освоєних нею раніше маркетингових інструментів, навіть за умови певного їх видозміни. Принципово нова ситуація, більш різнорідна зовнішнє середовище, зростання числа визначальних чинників приводять до виникнення специфічної сфери міжнародної діяльності фірми (управління ризиками зовнішньоекономічної діяльності, міжнародний фінансовий менеджмент, міжнародне торгове право і т.п.). При виході на міжнародний ринок фірма стикається з незнайомими, змінюються в залежності від особливостей даної країни різними умовами діяльності. Це призводить до таких наслідків:

  • Зростає потреба в інформаційному забезпеченні діяльності фірми;

  • Підвищуються вимоги до координації різних сфер діяльності фірми та узгодженості дій різних її підрозділів;

  • Зростає загальна ступінь ризику, з'являються додаткові види ризиків у діяльності фірми

Таким чином, міжнародний маркетинг являє собою самостійну галузь діяльності при виході її на зовнішні ринки. Визначити її можна таким чином.

Міжнародний маркетинг - це система планування, реалізації, контролю та аналізу заходів щодо впливу на ринкове середовище і пристосування до її умов на фірмі, яка здійснює свою діяльність більш ніж в одній країні.

Більш коротко і узагальнено міжнародний маркетинг можна визначити як комплекс заходів фірми по реалізації зовнішньоекономічної діяльності за межами своєї країни.

Активну роль у розвитку міжнародного маркетингу, його теорії, методики та інфраструктури грають не тільки фірми, що займаються маркетинговою діяльністю, а й спеціалізовані міжнародні організації. Найбільш значимі і відомі з них - Європейське товариство з вивчення громадської думки і маркетингу, Міжнародна федерація маркетингу. Міжнародний статус має по суті і Американська асоціація маркетингу, що сформувалася в 1932 р. і нараховує в даний час більше 25 тис. членів з числа представників адміністрацій ТНК, викладачів і наукових працівників.

В останні роки у сфері МЕВ відбувалася послідовна трансформація змісту міжнародного маркетингу.

Процес інтернаціоналізації і глобалізації світової економіки викликав глибокі зміни на світовому ринку. Багато підприємств, які ще десять років тому цілком впевнено почували себе в межах національних кордонів, зіткнулися зі зростаючою конкуренцією і були змушені шукати нові каталізатори росту на зовнішніх ринках.

Використання міжнародного маркетингу поширюються не тільки на суто торгові операції, але і також і на інші сфери зовнішньоекономічних зв'язків: створення спільних і дочірніх підприємств, науково-технічний обмін, передача ліцензій і ноу-хау, надання транспортних, страхових, туристичних та інших послуг, міжнародні орендні операції і т.д.

Сучасну модель міжнародного маркетингу можна умовно назвати виробничо - інвестиційної (на відміну від колишньої, торгово-посередницької). Вона зазнала якісних змін, висунулася на більш високий рівень, який у міжнародному маркетингу тепер частіше розглядається не лише як міжнаціональний або мультинаціональний, але і як глобальний.

Такі всесвітньо відомі американські фірми, як «Coca - Cola», «IBM», «Procter & Gamble» та інші, досягли нинішнього рівня своєї могутності насамперед тому, що вийшли на світовий ринок і успішно освоїли його, зокрема, за рахунок використання міжнародного маркетингу. Кожен національний ринок завжди обмежений: кількістю населення, попитом, прибутками. Тому всі розвинені країни та їх найбільші компанії шукають нові ринки.

При виході на зовнішній ринок і роботи на ньому підприємство стикається з принципово новою ситуацією і помітним збільшенням числа факторів, що впливають на прийняття рішень.

Цілі міжнародного маркетингу конкретної фірми насамперед грунтуються на результатах аналізу середовища діяльності та пов'язаних з нею ризиків. Конкретні цілі діяльності на світовому ринку можна визначити наступними характеристиками:

  • Географічною областю, для якої встановлюється дана мета (регіон, країна або група країн);

  • Часовими термінами досягнення мети;

  • Кількісною характеристикою бажаного фірмою стану;

  • Змістом (що саме досягається в ході міжнародної діяльності?).

Сучасний міжнародний маркетинг - це система, що забезпечує стратегічну взаємодію фірми з світогосподарської сферою для вирішення її власних завдань. Навіть якщо російське підприємство працює тільки на вітчизняному ринку і в найближчій перспективі не збирається здійснювати міжнародні операції, йому необхідно приймати до уваги міжнародний рівень конкурентоспроможності і розглядати міжнародну конкуренцію хоча б у відношенні з іноземними фірмами, що працюють або прагнуть проникнути на російський ринок.

Глава 2. Вихід на зарубіжні ринки

2.1 Вибір міжнародного ринку

З переходом на ринкові відносини і лібералізацією зовнішньоекономічної діяльності російські підприємства і організації отримали право виходу на міжнародний ринок. Підприємствах, які планують вихід на міжнародний ринок, має обрати конкретний ринок, на якому воно зосередить маркетингові зусилля. Вибір міжнародного ринку припускає вивчення трьох параметрів:

    1. Потенціалу та умов цього ринку;

    2. Інтенсивності використовуваних прийомів конкуренції;

    3. Цілей і можливостей підприємства.

Потенціал ринку визначається насамперед його ємністю (перспективами розвитку, доступністю проникнення на нього іноземного підприємства без надмірних витрат коштів і часу). Основними перешкодами на шляху підприємства, який планує вихід на зовнішній ринок, є митні бар'єри, нетарифні обмеження, юридичні перешкоди.

Другим параметром при виборі зовнішніх ринків є вивчення інтенсивності і практичних прийомів конкурентів. Конкуренція повинна вивчатися в наступних напрямках:

  • Виявлення ефективно діючих конкурентів;

  • Визначення структури конкуренції, тобто числа конкурентів і розподілу їх часткою ринку;

  • Встановлення критеріїв конкурентоспроможності

Третій параметр, що враховується при виборі зовнішніх ринків, пов'язаний з визначенням цілей і можливостей підприємства. Повинен бути проведений аналіз фактичного стану підприємства на зовнішньому ринку, виявляються слабкі і сильні сторони його діяльності, визначаються резерви підприємства, які можна успішно використовувати як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках.

Комплексне дослідження закордонного ринку полягає в аналізі чинників, що визначають кон'юнктуру ринку: попиту і пропозиції по конкретному товару, конкурентоспроможності, цін, товаро-руху і пр. Це процес ідентифікації ринкових проблем, збору та обробки інформації про зарубіжному ринку для вдосконалення прийнятих комерційно-господарських рішень зі створення, руху, реалізації, споживання товарної продукції на цьому ринку.

При виборі закордонного ринку важливим орієнтиром для маркетологів є дотримання таких принципів дослідження, як:

  1. Систематичність - дослідження повинні вестися систематично, а не носити разовий характер;

  2. Системність - дослідження повинні охоплювати весь зарубіжний ринок і всю структурну ієрархію ринкових процесів, фактів, їх динаміку та взаємозв'язку;

  3. Комплексність - з одного боку, включає сукупність дій або процесів (збір, обробка, аналіз даних), а з іншого - комплексний підхід до вивчення об'єктів (їх взаємозв'язку з іншими процесами і об'єктами);

  4. Зв'язаність і цілеспрямованість - напрямок, масштаби, глибина, деталізація проведених досліджень повинні бути органічно пов'язані з цілями і завданнями діяльності даного суб'єкта ринку, відображати його реальні потреби в конкретній аналітичної інформації;

  5. Множинність джерел інформації - доцільне надходження ринкової інформації не з одного, а з декількох джерел, що дозволяє мати всебічні «перекривають» одна одну дані і тим самим уточнювати, перевіряти інформацію;

  6. Універсальність - дослідження можуть бути проведені виходячи з будь-якої потреби суб'єкта ринку в інформації для прийняття раціонального рішення;

  7. Науковість - точність, об'єктивність, обумовленість. Недостатньо об'єктивні, необгрунтовані дослідження ведуть до спотвореним рекомендацій.

Значимість досліджень по вибору закордонного ринку зростає з розширенням використання досягнень науки з урахуванням еволюції суспільної свідомості, з посиленням його соціально-економічної орієнтації. Рішення широкого діапазону маркетингових завдань здійснюється із застосуванням різних наукових прийомів і методів.

Сучасна наука припускає різноманітність методологічних підходів до комплексної оцінки та вибору зарубіжних ринків, а саме.

Загальнонаукові методи:

  1. Системний аналіз - розглядає будь-яку закордонну ринкову ситуацію з широким діапазоном зовнішніх і внутрішніх причинно-наслідкових зв'язків. Наприклад, швидке поширення мобільних телефонів пов'язане з науково - технічним розвитком, діловою активністю, потребою в інформаційному забезпеченні.

  2. Комплексний підхід - передбачає прояв різнопланових, конкретних ринкових ситуацій на зарубіжному ринку, успішний вихід з яких будується на стратегічних і тактичних рішеннях. Так, проблем перебування конкретного товару на зарубіжному ринку багато в чому визначається попитом, пропозицією, ціною, розподілом, рухом товарів, комунікативної системою, що формує комплекс маркетингових підходів.

  3. Програмно-цільове планування - застосовується при виробленні та реалізації маркетингової стратегії і тактики, тобто будується (програмується і планується) вся маркетингова діяльність на зарубіжному ринку.

Аналітично - прогностичні методи:

  1. Лінійне програмування - являє собою математичний підхід при виборі з ряду альтернативних варіантів найбільш сприятливого рішення по витратах, прибутку.

  2. Економіко-математичні моделі - дозволяють з урахуванням діючих факторів зовнішнього і внутрішнього середовища оцінювати розвиток конкретної ділянки зарубіжного ринку, конкурентоспроможність товару і його виробника, визначати стратегію і тактику маркетингової діяльності по виходу на ринок, захоплення ніші зарубіжного ринку та її утримання.

  3. Економіко-статистичні прийоми - використовуються для вибірки, ранжирування закономірностей, визначення тісноти кореляційного зв'язку і т.п.

  4. Теорія масового обслуговування - застосовується при виборі черговості обслуговування замовників, складання графіків товарних поставок, дозволяє вивчити складаються закономірності надходження масових заявок на обслуговування, правильно визначити оптимальну черговість їх виконання при організації виведення продукції на закордонний ринок.

  5. Теорія ймовірності - сприяє прийняттю правильних рішень при виборі з можливих дій найбільш пріоритетним і визначення значень імовірності настання певних подій на зарубіжному ринку.

  6. Теорія зв'язку - допомагає вдосконалювати зв'язок (механізм зворотних зв'язків) суб'єктів ринку з конкретним закордонним ринком, підвищувати ефективність використання отримуваних інформаційних даних, дозволяє своєчасно отримати сигнальну інформацію про процеси, а також управляти процесами виробництва і збуту (ув'язка виробничих потужностей з можливостями збуту), товарними запасами (регулювання надходжень і відвантажень).

  7. Мережеве планування - забезпечує регулювання послідовності виконання, взаємозалежності дій, робіт, окремих операцій в рамках виконання конкретного проекту, а також визначення основних етапів, термінів їх здійснення, витрат, відповідальності виконавців, передбачаючи можливі відхилення від запланованого сценарного плану за вибором зарубіжного ринку і виходу на нього.

  8. Ділові ігри - дозволяють моделювати і імітувати (програвати) завдання і дії як абстрактних, так і конкретних суб'єктів зарубіжного ринку, що прагнуть знаходити оптимальні комерційно-господарські рішення.

Методологічні прийоми:

        1. Соціологія - вивчає розвиток різних сфер життєдіяльності людини, її ціннісні орієнтації, сприяє знаходженню раціональних рішень з урахуванням інтересів, думок, рекомендацій споживачів, посередників, торговців з приводу нововведень.

        2. Психологія - за допомогою аналізу мотивацій, тестів визначення поведінка суб'єктів зарубіжного ринку: споживачів, виробників, продавців, виявляючи фактори впливу на їх поведінку.

        3. Антропологія - коригує проектування, виготовлення, реалізацію товарної продукції з урахуванням національних та фізичних особливостей, рівня життя окремих великих і малих груп споживачів. Антропологічні вимірювання використовуються при моделюванні меблів, одягу, взуття, головних уборів і т.д. з орієнтацією на цільовий зарубіжний ринок.

        4. Екологія - враховується при виготовленні товарів, надання послуг, коли береться до уваги ступінь можливого негативного впливу матеріалів, виробів на навколишнє середовище через орієнтацію на концепцію екологічного маркетингу.

        5. Етика - проявляється у вивченні соціально-культурних, технічних та естетичних проблем формування гармонійної предметного середовища, що створюється для забезпечення найкращих умов праці та побуту суб'єктів ринку.

        6. Дизайн - використовується при визначенні форми товарного вироби, кольору, матеріалу продукту.

При виборі закордонного ринку використовують два основних напрямки досліджень: кабінетне і польове.

Кабінетне дослідження включає обробку вже існуючої вторинної інформації про стан закордонного ринку. Вторинні дані допомагають дослідникові більш глибоко ознайомитися з ситуацією в галузі, з тенденціями зміни об'єму продажів і прибутку, конкурентами, останніми досягненнями науки і техніки. Вторинна інформація може міститися як в зовнішніх, так і у внутрішніх джерелах. Внутрішні джерела включають власну звітність фірми, яка відображатиме показники поточного збуту, звіти про прибутки та збитки, суми витрат, обсяг матеріальних запасів, рух готівки, звіти про попередні маркетингових дослідженнях. До зовнішніх джерел, що містить вторинну інформацію, належать: видання державних установ, статистичні загальнофедеральних та регіональні огляди, огляди по закордонних ринків; періодичні видання - спеціальні журнали з економіки, торгівлі, бізнесу, міжнародного маркетингу і пр.

Польове дослідження включає збір і обробку даних спеціально для конкретного дослідження з вибору зарубіжного ринку - первинну інформацію. Вона виходить в результаті власного дослідження зарубіжного ринку і відрізняється новизною, оригінальністю відомостей про товари і споживачів, тому що дані збираються у відповідності з точними цілями дослідження. Дослідники вивчають характеристики зарубіжного ринку, здійснюють заміри його потенційних можливостей, проводять аналіз розподілу часток ринку між фірмами, аналізують збут, вивчають тенденції ділової активності, товари конкурентів, досліджують політику цін, здійснюють короткострокове і довгострокове прогнозування. До методів отримання первинної інформації відносять опитування, експеримент і спостереження.

Підприємство не може застосовувати всі методи досліджень при виборі закордонного ринку, так як це призводить до значних витрат матеріальних ресурсів. Тому, виходячи з цілей дослідження з вибору зарубіжного ринку, фінансових і тимчасових можливостей, підприємство вибирає один з методів дослідження або їх сукупність. Як правило, за допомогою кабінетних досліджень збирається інформація та кон'юнктурі закордонного ринку, тенденції його розвитку, а за допомогою польових досліджень - деталізована інформація про споживачів, посередників, виробників.

2.2 Мотиви виходу фірми на зовнішній ринок

Підстави для виходу фірми на зовнішній ринок можуть і повинні розглядатися на трьох рівнях: глобальному (сучасні тенденції міжнародних економічних відносин), національному (місце країни в міжнародному поділі праці) і власне фірмовому.

На глобальному рівні найважливішою сучасною тенденцією є глобалізація, тобто поступова економічна, політична і культурна інтеграція всього світу, в поєднанні з регіональною інтеграцією. Цей процес оцінюється по-різному різними політиками і вченими, але він об'єктивно йде і забезпечує умови для формування напрямку зовнішньоекономічних зв'язків.

Сучасне участь Росії в міжнародній економічній діяльності (національний рівень) обумовлюється наступними факторами:

  • Перехід до ринкової економіки, який неминуче тягне за собою лібералізацію всього економічного життя, в тому числі і зовнішньої торгівлі;

  • Розпад СРСР і РЕВ (Ради економічної взаємодопомоги), що змусило різко переглянути систему традиційних зв'язків з деякими країнами і перетворило багато традиційних внутрішні зв'язки у зовнішньоекономічні.

У цих умовах кожна конкретна фірма приймає на своєму, фірмовому рівні власне рішення про вихід на зовнішній ринок.

Мотивами для виходу на міжнародний ринок можуть служити, зокрема, такі міркування:

  • Певні тенденції на внутрішньому ринку, що виштовхують фірми за кордон (насичення ринку даного товару, зростання і загострення конкуренції, фінансова, фіскальна, соціальна, екологічна політика держави);

  • Зростання фірми і розширення її сфери діяльності;

  • Необхідність підтримки та розвитку іміджу фірми;

  • Прагнення подолати залежність від кон'юнктури внутрішнього ринку з його специфічними характеристиками (наприклад, сезонністю), розсіяти ризик і забезпечити можливість маневру ресурсами;

  • Прагнення отримати доступ до технологічних секретів;

  • Можливість використання державних програм сприяння міжнародній торгівлі (як вітчизняних, так і закордонних);

  • Прагнення вивільнити частину використовуються на внутрішньому ринку ресурсів (потужностей, кадрів, фінансових коштів) для вирішення більш складних і перспективних завдань;

  • Прагнення відновити традиційні, але чомусь перервані зв'язки.

Планую вихід на міжнародний ринок, підприємство може ставити такі цілі, як:

  • Завоювання стратегічних позицій в країнах, які представляють собою важливі ринки в силу своїх розмірів і потенціалу;

  • Використання низьких цін виробництва і збірки;

  • Створення стандартизованих товарів;

  • Впровадження на ринки товарів і послуг, захищених протекціоністськими заходами;

  • Напрацювання досвіду, що допомагає проникати з одного закордонного ринку на інший;

  • Отримання економії коштів за рахунок збільшення масштабів діяльності на ринках різних країн.

Вихід підприємств на міжнародний ринок вимагає дотримання низки умов:

  • Наявність відповідних фінансів, власних і мобілізованих з боку;

  • Концепції товару або послуги, на якій будується комерційно-господарська діяльність;

  • Забезпечення якості товарів, що відповідає якості товарів ринкових лідерів;

  • Встановлення цін, що задовольняють покупців;

  • Передпродажної підготовки товарів;

  • Післяпродажного обслуговування, що дозволяє закріпити клієнтуру;

  • Можливість підприємства встановлювати взаємовідносини з політичними владою і пресою, враховувати громадську думку.

2.3 Форми проникнення на міжнародний ринок

У процесі просування товару на міжнародний ринок використовуються різні способи виходу фірми на міжнародний ринок. Одним з найважливіших рішень компанії, яка вступає в міжнародну маркетингову діяльність, є рішення про вибір способу виходу на зовнішній ринок.

Найважливішими факторами, що впливають на вибір варіанта входження міжнародної компанії на зарубіжний ринок, слід вважати:

  • Швидкість входження на ринок;

  • Прямі та непрямі витрати по виходу на даний ринок;

  • Рівень можливого ризику;

  • Терміни окупності інвестицій;

  • Ступінь гостроти конкуренції;

  • Сукупну купівельну спроможність населення країни, де розташований ринок.

Розглянемо коротку характеристику основних форм виходу на міжнародний ринок.

Експорт є однією з розвинутих форм міжнародної торгівлі російського бізнесу. Експорт - це вивезення товару, робіт, послуг, результатів інтелектуальної діяльності, у тому числі виключних прав на них, з митної території Росії за кордон без зобов'язання про зворотне ввезення. Експорт підрозділяється на два види: прямий і непрямий.

Прямий експорт передбачає вивезення, реалізацію товарів (послуг) за кордон без участі посередників. Даний вид експорту пов'язаний з великою часткою ризику і витрат у порівнянні з непрямим експортом. Перевагою прямого експорту є можливість контакту зі споживачами, адаптація товару і краще задоволення потреб покупця. Прямий експорт може здійснюватися: експортним відділом підприємства; закордонним відділом продажу або дочірньою фірмою; торговими представниками; іноземними дистриб'юторами або агентами.

Непрямий експорт - це реалізація за кордоном виробленого в своїй країні товару через посередників. Перевагою непрямого експорту є мінімальний ризик, оскільки посередники добре орієнтуються на зовнішньому ринку, а також мінімальні витрати на рух товару і збут, що здійснюються з використанням інфраструктур посередника. Основний недолік полягає у відсутності зворотного зв'язку з покупцем і контролю за товаром, його сприйняттям, продажем та використанням.

Форма спільних підприємств, на відміну від експорту, грунтується на партнерстві, що передбачає створення за кордоном різних комерційних виробничих структур, що діють на основі контракту в різних формах ведення виробничої діяльності. Підприємства спільного володіння створюються в основному з метою зниження витрат і розподілу комерційного ризику.

Міжнародні товарні аукціони - це спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, що виробляють реалізацію попередньо оглянутих покупцем товарів, які переходять у власність покупця, який запропонував найбільш вигідну ціну. Аукціони бувають відкриті та закриті. Відкриті аукціони здійснюють торги за безпосередньої участі самих покупців. Закриті аукціони організовують спеціалізовані брокерські фірми, що займаються перепродажем на умовах комісії, тобто самі продавці і покупці в таких аукціонах не беруть участь, а їх доручення виконують брокери.

Міжнародний торг - це комерційна операція, що представляють собою особливий метод продажу специфічного товару шляхом укладення договорів купівлі-продажу або розміщення замовлень на умовах покупця. Після порівняння отриманих пропозицій покупець підписує контракт з продавцем, який запропонував йому товар на найбільш вигідних умовах. Торги бувають відкриті (голосні) і закриті (негласні). До відкритих торгів беруть участь усі бажаючі фірми і організації. До закритих торгів залучаються певні фірми за запрошеннями.

Міжнародна торгівля ліцензіями є досить ефективною формою виходу на зарубіжний ринок. Ліцензія в міжнародній практиці - це дозвіл, на підставі якого власник виключного права на винахід, товарний знак, послуги та інші види діяльності (ліцензіар) дає можливість іншій особі (ліцензіату) за відповідну винагороду відповідно до договору користуватися об'єктом цього права чи власності. При цьому можливі варіанти: управління за контрактом; виробництво за контрактом; франчайзинг. Перевагою ліцензування є мінімальний ризик і витрати, недоліком - утрудненість контролю і поява нового конкурента після закінчення терміну договору.

Міжнародна оренда (лізинг) - це процедура надання в оренду товарів, які перетинають кордон країни орендодавця. Предметами міжнародної оренди можуть бути найрізноманітніші товари виробничо-технічного призначення, обладнання, транспортні засоби. Лізинг є досить широко поширеною формою міжнародних орендних операцій і передбачає надання в оренду товарів, які перетинають кордон країни орендодавця.

2.4 Маркетингові стратегії

Розробка стратегій маркетингу ведеться з метою виходу на ринок, підвищення обсягів продажів і в поділі ринку з метою підвищення довгострокових прибутків. Перш ніж вийти на ринок з певною стратегією маркетингу, підприємство повинно чітко уявляти які на ринку позиції займають конкуренти, свої можливості, а також вибрати напрямки маркетингової діяльності відповідно, з якими воно буде боротися з конкурентами. Стратегія маркетингу повинна враховувати прогнози розвитку загальногосподарської кон'юнктури, зміни в структурі сегментів ринків, ймовірну динаміку зміни якості і цін на продукцію, а також модель маркетингового поведінки конкурентів. Існують різні види маркетингової стратегії.

Стратегії закупівель. Залежно від типів постачальників виділяються чотири сучасні стратегії в маркетингу закупівель:

Стратегія вибору глобальних постачальників передбачає організацію закупівель на міжнародних ринках. Асортиментні можливості закупівель при цьому, природно, дуже розширюються, гарантованість постачання підвищується, зростає конкуренція постачальників, а при нормальних умовах імпорту розширюються і можливості цінової економії. Прихована небезпека (пастка) тривалого використання цієї стратегії полягає в тому, що фірмі-закупнику на міжнародних ринках необхідно постійно підвищувати продуктивність і ефективність власної праці. Інакше досить скоро може настати час, коли виявиться, що за кордоном вигідніше закуповувати не тільки сировину, матеріали та комплектуючі, а й кінцевий продукт, у тому числі без послуг вітчизняних закупівельників.

Стратегія одиничних постачальників означає свідому відмову від одночасного співпраці з багатьма постачальниками: постачання певних товарів тривалий час здійснюється силами єдиного постачальника. Скорочення числа постачальників зазвичай здійснюється з метою зниження витрат із закупівлі та логістики. Вибираються зазвичай тільки великі, найбільш конкурентоспроможні і спеціалізовані постачальники.

Стратегія «закупівлі модулів» є ще один різновид стратегій з орієнтацією на скорочення числа постачальників і (або) обмеження числа закуповуваних продуктів. Але тут мова йде не про окремі види, а про цілих комплексах - модулях поставок. Перехід від закупівель окремих видів товарів до закупівлі модулів можливий в декількох варіантах:

  • Закупник переходить від замовлення окремих деталей до замовлень комплексів (модулів) у стає єдиним постачальника з метою зменшення глибини власних закупівель і власного виробництва;

  • Закупник переорієнтує частину своїх постачальників на постачання деталей єдиному постачальнику, який стає відповідальним за виготовлення модулів, роблячи його фактично своїм генеральним постачальником у взаєминах з іншими постачальниками.

    Стратегія комплексного функціонально-вартісного аналізу (ФСА) розширено реалізує відомий метод планомірного і систематичного дослідження функцій даного продукту і визначення умов, що забезпечують роботу необхідних функцій при одночасній мінімізації витрат. Дана стратегія передбачає детальний і відвертий обмін інформацією між усіма ланками ланцюжка розподілу, включаючи, насамперед закупника і постачальника. Вона грунтується на взаємній довірі і злагоді з приводу того, що діяльність повинна приносити вигоду всім її учасникам.

    Стратегія закупівель зазвичай вибирається адекватно обирається постачальником стратегії розподілу, тим більше що закупник виступає для постачальника в ролі споживача. Розрізняють три види стратегій розподілу: інтенсивне, ексклюзивне і селективний розподіл.

    Інтенсивний розподіл з боку постачальника відбувається по відношенню до товарів повсякденного попиту через якомога більшу кількість торгових точок. При цьому товари повинні бути дешеві й легко замінювані, щоб не спричинити невдоволення ринку за відсутності їх у пропонованому асортименті. Конкурентна стратегія закупівель найбільш адекватна інтенсивному розподілу з боку постачальника.

    Ексклюзивний розподіл передбачає збут постачальником особливих, ексклюзивних товарів, які пропонуються в основному в ексклюзивних магазинах обмеженому колу споживачів і в силу цього є престижними. Ексклюзивна стратегія закупівель явно претендує на особливі відносини з постачальником. Закупник може досягти цього за рахунок великих обсягів постійних закупівель у конкретного постачальника (не менше 20% загального обсягу виробництва постачальника).

    Селективний розподіл займає проміжне положення між інтенсивним і ексклюзивним. Воно передбачає розподіл постачальником поліпшеного асортименту високоякісних товарів обмеженої кількості споживачів. Селективна стратегія закупівель, як і розподіл, є проміжною між двома іншими стратегіями закупника. Селективність може виражатися у виборі відокремленого асортименту товарів, що закуповуються, у специфіці вимог до їх якості, в географічній прив'язці до окремих точках поставок та ін

    Глава 3. Діяльність фірми на міжнародному ринку

    3.1 Аналіз діяльності ВАТ «Аерофлот» щодо виходу на зовнішній ринок

    ВАТ «Аерофлот» - найбільший перевізник країни, що виконує 68% всіх міжнародних пасажирських перевезень у 131 населений пункт 74 країн світу і понад 10% - на внутрішньому ринку в 33 населених пункти Росії.

    ВАТ «Аерофлот - Російські міжнародні авіалінії» засновано на базі радянського авіаперевізника - виробничо-комерційного об'єднання «Аерофлот - Радянські авіалінії» відповідно до постанов Уряду РФ. У червні 2000р. за рішенням акціонерів на загальних річних зборах авіакомпанія отримала назву: ВАТ «Аерофлот - Російські авіалінії».

    У компанії працюють понад 15 тис. осіб, у тому числі близько 2 тис. льотних фахівців, більше 500 з них є командирами повітряних суден.

    Своїм найважливішим завданням маркетингової ВАТ «Аерофлот» вважає надання клієнтам послуг повітряного транспорту, що відповідають світовим стандартам якості, забезпечення високого прибутку і справедливої ​​оплати праці співробітників компанії.

    Головна стратегічна мета - побудова компанії міжнародного класу, заснованої на кращих традиціях цивільної авіації Росії. Для досягнення цієї мети «Аерофлот» прагне:

    • Зміцнювати лідируюче положення в цивільній авіації і зберігати статус національного перевізника Росії;

    • Забезпечувати доставку пасажирів до більшості великих міст світу, створюючи зручну для пасажирів і економічно виправдану власну мережу маршрутів і співпрацюючи з авіакомпаніями - партнерами;

    • Надавати пасажирам стабільну якість сервісу на рівні або вище рівня конкурентів на всіх етапах польоту від придбання квитка до отримання багажу в аеропорту прибуття;

    • Досягти рівня виробничих та економічних показників авіакомпаній, що входять в асоціацію європейських авіакомпаній;

    • Створити ефективну систему відносин усередині компанії.

    У 2000р. компанія почала трирічну програму оптимізації мережі з метою створення оптимального балансу між потребами пасажирів і економічною ефективністю основної експлуатаційної діяльності. Досягнення такого балансу здійснюється за допомогою збільшення частоти польотів по найбільш популярних напрямках, створення зручного розкладу вильотів і прильотів, а також зручних стикувань в аеропорту «Шереметьєво» і зарубіжних аеропортах, скорочення многоплечевих і низькочастотних рейсів. Зросла частота польотів дала пасажиру можливість більш широкого вибору зручного часу подорожі і збільшила число стикувань з рейсами, що виконуються за різними напрямками. Скорочуючи польоти в окремі пункти, компанія прагне створити для пасажирів можливість дістатися до аеропорту призначення, користуючись літаками інших авіакомпаній, з якими Аерофлот має і розширює партнерські відносини.

    Можна виділити наступні напрямки діяльності «Аерофлоту» на зовнішніх і внутрішньому ринках.

    Міжнародні перевезення. «Аерофлот» виконує близько 68% всіх міжнародних перевезень російських авіакомпаній і виконує польоти у 74 країни світу. В основному це регулярні рейси. Така орієнтація обумовлена ​​низкою причин. По-перше, є добре розвинена інфраструктура глобальної системи зарубіжних представництв (більш 126), успадкована від радянських часів. У більшості випадків це офіси в престижних районах столиць різних держав, добре оснащені технічно і укомплектовані підготовленим персоналом. По-друге, компанія є національним перевізником РФ, що дає їй переважне право на організацію регулярних рейсів в зарубіжні країни і полегшує укладання угод із закордонними авіакомпаніями про спільну діяльність.

    Перевезення на регіональному ринку. "Аерофлот" витримує свою стратегічну лінію на розвиток міжнародних перевезень, але при цьому шукає способи збільшення пасажирообороту. Новим напрямком діяльності з кінця 1995р. став розвиток мережі внутрішніх російських маршрутів і створення ділових партнерських відносин з авіакомпаніями, які мали ефективної мережею внутрішніх перевезень, для збільшення пасажиропотоку з регіональних центрів. «Аерофлот» має вже 26 регіональних представництв у Росії.

    Вантажні перевезення. Значну частку в доходах «Аерофлоту» складають регулярні вантажні перевезення.

    «Аерофлот» функціонує в гострій конкурентній середовищі. Компанія постійно відчуває тиск на ринку перевезень з боку різних авіаперевізників, яких можна розділити на дві основні групи: російські і міжнародні авіакомпанії.

    У першій групі конкурентів «Аерофлоту» - російські авіакомпанії. Зокрема, однією з молодих і динамічно розвиваються компаній є «Трансаеро». Один з найсильніших конкурентів «Аерофлоту». Ще одна велика компанія - «Красноярські авіалінії». Досить активно здійснюють польоти за кордон «Внуковские авіалінії». «Волга-Дніпро» є одним з конкурентів на ринку вантажних авіаперевезень.

    Друга група конкурентів - міжнародні авіакомпанії, які є більш серйозними конкурентами для «Аерофлоту», так як останнім часом вони відтягують на себе потік пасажирів з віддалених російських центрів, що літають звідти за кордон. Найпотужнішим конкурентом «Аерофлоту» залишається компанія «Люфтганза». Активно здійснює експансію на російський ринок і «Брітіш Ейруейз» - найсильніша авіакомпанія Європи. З числа інших необхідно виділити «Фіннейр», «Аліталія», і грецьку «Олімпік Ейруейз».

    Одним із заходів в конкурентній боротьбі є приєднання компанії до американської системи заохочення часто літаючих пасажирів і введення такої послуги, як бронювання місць по телефону і оплата квитків в аеропорту по кредитній картці.

    Активність маркетингової діяльності компанії «Аерофлот». У «Аерофлоті» були розроблені три програми розвитку - на 1998р., До 2003р. та на період до 2015р.

    У цих програмах сформульовані наступні стратегічні цілі маркетингу:

    • Розширення регіонального ринку авіаперевезень;

    • Збільшення обсягів перевезень;

    • Забезпечення доступних цін на авіаквитки;

    • Забезпечення безпеки польотів;

    • Поліпшення якості авіаперевезень на внутрішніх рейсах;

    • Розширення спектру послуг;

    • Збільшення частоти рейсів;

    Досягнення цих стратегічних цілей маркетингу забезпечується насамперед за рахунок планування асортименту надання послуг, ефективного ціноутворення або тарифної політики, вибір посередників і формування каналів товароруху, організації реклами і стимулювання збуту.

    Планування асортименту послуг відбувається на основі даних маркетингових досліджень. Перш ніж відкрити новий рейс, компанія досліджує можливий ринок збуту.

    Оскільки в даний час ціна авіаперевезення є одним з основних факторів, що визначають конкурентоспроможність авіакомпанії на ринку, вироблення тарифної політики авіакомпанії покладається на спеціальні підрозділи маркетингу. Вони здійснюють постійний контроль за станом світових авіаційних тарифів і дають рекомендації щодо застосування тарифів комерційним директором і представництвам за кордоном.

    Таким чином, компанія розробляє стратегію експансії, центром якої виступають не літаки, а існуючі і потенційні клієнти.

    Висновок

    У цій роботі я розглянула основні форми виходу фірми на міжнародний ринок, їх переваги та недоліки. А також основні стратегії, що застосовуються в сучасному маркетингу для способу виходу на закордонні ринки. Підводячи підсумок курсової роботи, можна дати коротке визначення основних понять:

    Міжнародний ринок - сукупність потенційних споживачів, що знаходяться за межами країни.

    Міжнародний маркетинг - це система планування, реалізації, контролю та аналізу заходів щодо впливу на ринкове середовище і пристосування до її умов на фірмі.

    Стратегія маркетингу - набір пріоритетів стратегічного характеру, які використовуються фірмою для досягнення її головних цілей ринкової діяльності.

    Як приклад виходу фірми на зовнішній ринок я розглядала ВАТ «Аерофлот» - найбільший перевізник країни. Найважливішою маркетингової завданням ВАТ «Аерофлот» вважає надання клієнтам послуг повітряного транспорту, а головна стратегічна мета - побудова компанії міжнародного класу.

    Основна особливість, що відрізняє маркетингове дослідження на зовнішньому ринку, - це утрудненість збору первинної інформації. Наприклад, для проведення польового дослідження необхідна поїздка за кордон, а така поїздка обходиться дорого і пов'язана з певними формальностями. Глибокі маркетингові дослідження не завжди обов'язкові, але навіть коли вони необхідні, їх треба розумно поєднувати з самими різними методами і підходами нестандартного, новаторського характеру, співвідносити з інтуїцією. Дослідження зарубіжного ринку проводиться з метою отримання даних про ринкові умови для визначення маркетингових зусиль підприємств на міжнародному ринку. Вибір цільових зарубіжних ринків у всіх випадках повинен грунтуватися на глибокому знанні цих ринків.

    Список використаної літератури

    1. Маркетинг в галузях і сферах діяльності: під ред. В.А. Алексуніна М.: «Дашков і К», 2006р.

    2. Маркетинг: навчальний посібник / А.П. Міщенко, А.І. Банников; М.: КноРус, 2006р.

    3. Міжнародний маркетинг: під ред. Н.А. Нагапетьянца - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005р.

    4. Маркетинг: загальний курс під ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона.-М.: Омега-Л, 2006р.

    5. Моргунов В.І. Міжнародний маркетинг: навчальний посібник під ред. Проф. Л.П. Дашкова, М.: «Дашков і К», 2008р.

    6. Міжнародний маркетинг під ред. М.Е. Сейфуллаева-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004р.

    7. Міжнародний маркетинг: під ред. Р.Б. Ноздревой-М.: Економіст', 2005р.

    8. Міжнародний маркетинг, під ред. Бакієв Г.П., Моїсєєва М.К., Черенков В.І. СПб.: Питер, 2008.

    9. Панкрухин А. П. Маркетинг: підручник-М.: Омега-Л, 2003р.

    10. Міжнародний маркетинг / Под ред. Васильєва Г.А. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.

    11. Голубкова Е.Н., Мухіна М.К. Авіатранспортний маркетинг / / Маркетинг в Росії і за кордоном. - 1998. - № 5.

    12. Маркетинг: навчальний посібник / С.М. Білоусова, А.Г. Бєлоусов - Ростов н / Д: Фенікс, 2005.

    13. Маркетинг: підручник для вузів / під ред. Еріашвілі - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003р.

    14. http://www.japaneze.ru

    Додати в блог або на сайт

    Цей текст може містити помилки.

    Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
    104.3кб. | скачати


    Схожі роботи:
    Розробка стратегії виходу на ринок
    Стратегії виходу на зовнішній ринок
    Стратегія виходу на міжнародний ринок
    Аналіз стратегії виходу на ринок нової відеопродукції
    Сутність і зміст можливих стратегій виходу на зовнішній ринок
    Розробка і реалізація стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок
    Формування маркетингової стратегії виходу українських туристичних компаній на європейський ринок
    Методи економічного обгрунтування прийнятих рішень щодо виходу на зовнішній ринок
    Ринок праці та зайнятості вітчизняний і зарубіжний досвід Правовий та економічний аспекти
    © Усі права захищені
    написати до нас
    Рейтинг@Mail.ru