приховати рекламу

Оптимізація шляхів просування товарів на підприємстві ТОВ Фаворит ГУРТ

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦІЇ

Федеральне агентство з освіти

ГОУВПО «Удмуртский державний університет»

ДИПЛОМНА РОБОТА

«Оптимізація шляхів просування товарів

на підприємстві ТОВ «Фаворит ОПТ»

Виконав студент

групи ЗС (МСЕК) - 060800-62 (К) Т.Ю. Загуменова

Керівник:

К.е. н. доцентС.Ф. Федулова

Зав. кафедрою

Д.е.н., професор В.В. Матвєєв

Іжевськ - 2008 рік

ЗМІСТ

ВСТУП

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ТОВ «ФАВОРИТ ОПТ»

1.1 Організаційно-правова форма. Структура управління підприємством та основні види діяльності

1.2 Місце розташування підприємства, основні конкуренти, споживачі товарів і послуг

1.3 Товари, послуги підприємства, структура технологічного процесу

1.4 Аналіз обсягу та структури товарообігу, витрат, товарних запасів і прибутку підприємства

2. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ НА РИНКУ

2.1 Процес просування: види просування, планування, засоби просування

2.2 Аналіз реклами товарів підприємства

2.3 Стимулювання збуту

3. ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ І ОПТИМІЗАЦІЯ ШЛЯХІВ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ ТОВ «ФАВОРИТ ОПТ» НА РИНКУ

3.1 Аналіз існуючої системи просування

3.2 Заходи спрямовані на оптимізацію шляхів просування товарів

3.3 Розрахунки економічної ефективності оптимізації шляхів просування товарів ТОВ «Фаворит ОПТ»

ВИСНОВОК

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Перед кожним підприємством стоїть завдання: найбільш раціонально побудувати свою діяльність і одержати від неї максимальний економічний ефект. Основною проблемою для підприємств останнім часом стала жорстка конкуренція.

Значення правильно розробленого рішення, що дозволяє фірмі виживати в конкурентній боротьбі в довгостроковій перспективі, різко зросла в останнє десятиліття. Всі компанії в умовах жорсткої конкурентної боротьби і швидко мінливої ​​ситуації повинні не тільки концентрувати увагу на внутрішньому стані справ в ній, але і виробляти довгострокову стратегію, яка дозволила б встигати за змінами, що відбуваються в їх оточенні. Якщо в минулому багато фірм могли успішно функціонувати, звертаючи увагу в основному на щоденну роботу, на внутрішні проблеми, пов'язані з підвищенням ефективності використання ресурсів в поточній діяльності, то зараз же виключно важливим стає здійснення такого управління, яке забезпечить адаптацію фірми до швидко змінного навколишнього середовища , що визначає актуальність теми дослідження даної роботи.

Хоча кожна фірма унікальна у своєму роді, тому і процес розробки рішення для кожної фірми унікальний і залежить від позиції фірми на ринку, динаміки її розвитку, її потенціалу, поведінки конкурентів, характеристик надаються їй послуг, стану економіки та інших чинників.

Об'єктом дослідження проекту є ТОВ «Фаворит ГУРТ». Мета роботи - оцінити перспективи подальшого розвитку підприємства і програми просування продукції, з урахуванням впливу факторів зовнішнього і внутрішнього оточення, етапи його реалізації та обгрунтувати доцільність чи недоцільність цього рішення.

В рамках поставленої мети основними завданнями роботи є:

загальна характеристика об'єкта дослідження;

аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства;

оцінка конкурентоспроможності підприємства;

вивчення теоретичних основ програми просування продукції;

оцінка економічної ефективності запропонованого рішення.

Головна мета, яка ставиться перед комерційною діяльністю, - сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення асортименту послуг, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають за мету перебування оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації послуг, що надаються підприємством.

1. Характеристика ТОВ «ФАВОРИТ ОПТ»

1.1 Організаційно-правова форма. Структура управління підприємством та основні види діяльності

Компанія «Фаворит» як учасник канцелярського ринку існує з 1991 року. За цей час ми пройшли складний шлях становлення - від невеликої сімейної компанії до одного з лідерів канцелярського ринку Удмуртії.

Таблиця 1 - Історія фірми

Період

Заходи

1993

відкриття першого магазину «Фаворит»

1996

підстава оптової ланки компанії - ТОВ «Фаворит Опт»

початок співробітництва з провідними операторами канцелярського ринку Росії - компаніями, що працюють з торговельними марками «Еріх Краузе», «Зебра», «Пілот», «Паркер», «Кореї», «Сакс» і ін

1998 - 2006 роки

реалізація стратегії з розвитку мережі магазинів під торговою маркою «Фаворит». Відкриття 6 магазинів у

всіх районах міста

1998 - 2006 роки

розробка та впровадження нового напрямку діяльності - продаж техніки для офісу (знищують документів, різаків, ламінаторів, брошюраторов і т.д.) і витратних матеріалів до неї

відкриття нового напрямку з продажу побутової хімії і товарів господарського призначення; таким чином, реалізований проект по найбільш повному обслуговуванню корпоративних клієнтів в офісі

2007

для отримання додаткових конкурентних переваг у магазині № 1 по вул. Петрова, 34 виконана відкрита викладка товару, магазин переведений на роботу в режимі самообслуговування значне розширення клієнтської бази в інших містах і районах Удмуртії

Підприємство «Фаворит ОПТ» з організаційно-правовій формі є товариством з обмеженою відповідальністю, яке утворилося в 1995 році.

Товариство діє на підставі Статуту та відповідно до законодавства Російської Федерації і Удмуртської Республіки.

Товариство є юридичною особою, має самостійний баланс, розрахунковий рахунок, може відкривати поточні, валютні та інші рахунки в банках, має печатку та фірмові бланки встановленого зразка зі своїм найменуванням. Товариство володіє всіма правами юридичної особи, як майновими, так і немайнових, відповідно до чинного законодавства. Товариство реєструється в належному законом порядку. Товариство несе відповідальність за своїми зобов'язаннями всіма належним йому майном. Товариство не відповідає за зобов'язаннями своїх учасників. Учасники Товариства не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю Товариства, у межах вартості внесених ними вкладів.

Основна мета створення Товариства є:

забезпечення населення товарами і послугами;

отримання прибутку від своєї діяльності.

Для забезпечення координації та контролю над діяльністю підрозділів і працівників на даному підприємстві, створена лінійно-функціональна організаційна структура, яка дозволяє забезпечити кожен елемент системи чіткої, визначеної, конкретним завданням і обов'язками.

Представлена ​​лінійно-функціональна структура дозволяє забезпечити кожен елемент системи чіткої, визначеної, конкретним завданням і обов'язками.

У ТОВ «Фаворит ОПТ» лідером як формальним, і неформальним є директор, який призначається зборами засновників.

Рисунок 1 - Організаційна структура ТОВ «Фаворит ОПТ»

Основні функції директора:

здійснює оперативне керівництво роботою підприємства відповідно до виробничої програми;

без довіреності діє від імені Товариства, представляє його в усіх установах, підприємствах і організаціях;

відкриває в банках розрахункові та інші рахунки;

укладає від імені Товариства договори, в тому числі трудові;

є розпорядником коштів Товариства (у встановлених зборами учасників межах);

приймає рішення і видає накази, обов'язкові для всіх працівників, за оперативними питань внутрішньої діяльності Товариства.

Також директор займається кадровим плануванням, підвищенням кваліфікації свого персоналу, шляхом навчання і поїздок працівників на міжрегіональні ярмарки. Це дозволяє використовувати власні резерви робочої сили при високому ступені успіху, чим це змогли б забезпечити пошуки нових кадрів, і дає окремому працівнику оптимальний шанс для самореалізації.

Просуванням товарів на підприємстві займається особисто директор. Він укладає договори на рекламні послуги, проводить рекламні акції, вивчає попит на товари. У зв'язку з високою завантаженістю з торгової діяльності директор просуванням товарів займається за залишковим принципом, тобто коли буде час. Необхідно прийняти менеджера-маркетолога, який займався повний робочий день маркетинговими дослідженнями попиту канцелярських товарів, вивченням пропозицій рекламних компаній з метою виявлення найбільш ефективних і оптимальних для ТОВ «Фаворит ОПТ», реалізацією стратегії просування.

Оцінений наведеної вище організаційної структури:

1) Гнучкість. Вище наведена організаційна структура
сприяє швидкої перебудови відповідно до змін, які
відбуваються в персоналі або пов'язані безпосередньо з виробництвом.

2) Централізація. На підприємстві існує розумне централізація функцій працівників у відділах, з подальшою передачею оперативного управління в нижня ланка.

Спеціалізація. Організаційна структура підприємства відображає те, що на підприємстві за кожним відділом і працівником закріплена конкретна і певна функція управління.

Нормоуправляемость. У кожного керівника ланки в підпорядкуванні знаходитися раціональне число підлеглих, що сприяє ефективному управлінню.

Єдність прав і відповідальності. Кожен підрозділ і співробітник володіє правами та обов'язками, що закріплюється внутрішньою документацією (наказ) та нормативними документами, що дозволяє зберігати дане поєднання в діалектичній єдності.

Розмежування повноважень. Лінійне керівництво (вища ланка) забезпечує узгодження і прийняття рішення про виконання робіт, а функціональне керівництво (середня ланка: зав.секціі тощо) готує всю необхідну документацію та втілює рішення.

Економічність. Організаційна структура, запропонована вище,
забезпечує мінімальні витрати матеріальних і часових ресурсів на її функціонування.

Характеристику трудового потенціалу розглянемо з таблиці 2.

Таблиця 2 - Характеристика трудового потенціалу ТОВ «Фаворит ОПТ»

Ознака

Кількість осіб

Питома вага від загальної чисельності, у%

1. Загальна чисельність.

З них:

а) основні працівники;

б) допоміжні працівники

48


38

10



79,2

20,8

2. Кваліфікація:

а) директор + секретар

б) менеджер із закупівель і продажів

в) бухгалтер

г) менеджер виставкового залу

д) вантажник

е) товарознавець складу

ж) касир


2

16

2

8

6

2

2


4,1

33,3

4,1

16,7

12,5

4,2

4,2

3. Стать:

а) чоловіки

б) жінки


16

32


33,3

66,7

4. Вік:

а) до 19

б) від 20 до 24;

в) від 25 до 29;

г) від 30 до 34;

д) від 35 до 39;

е) від 40 до 44;

ж) від 45 до 49;

з) понад 49.


1

6

21

5

8

1

4

2


2,1

12,5

43,8

10,4

16,6

2,1

8,3

4,2

5. Освіта

а) вищу освіту;

б) середня спеціальна;

в) середню загальну;


5

38

5


10,4

79,2

10,4

6.По стажу роботи в даній організації:

а) до 1 року;

б) від 1-4 років;

в) від 5-9 років;



11

30

7



22,9

62,5

14,6

З даних таблиці 2 видно, що колектив магазину молодий, критерій «від 25 до 29» становить 43,8% від загальної чисельності. Основна частина працюючих - це жінки (66,6% від загальної чисельності співробітників). Велика частина працівників (89,6%) отримали додаткову освіту після закінчення середньої школи. В даний час два працівники магазину отримують вищу освіту і два працівники навчаються в Іжевському торговому технікумі.

При вивченні руху робочої сили та плинності кадрів розраховують ряд коефіцієнтів. До них відносяться коефіцієнти по прийому і звільненню, коефіцієнт плинності кадрів, коефіцієнт загального обороту робочої сили і т.д.

За ТОВ «Фаворит ОПТ» є такі дані про рух трудових ресурсів (таблиця 3).

Таблиця 3 - Інформація про прийом і звільнення працівників

Показник

Фактично за 2007 рік

2005

Відхилення

У% до минулого року



план

фактично

% Виконання плану

від плану

від минулого року


1. Середньооблікова чисельність працівників, чол.



42



51



48



94,0



- 3



+ 6



114,3

2. Кількість прийнятих працівників за рік, чол.



10



5



15



300,0



+ 10



+ 5



150,0

3. Кількість вибулих працівників за рік, чол.

15

5

18

360,0

+ 13

+ 3

120,0

4. У тому числі звільнені за порушення трудової дисципліни, правил торгівлі, за власним бажанням, скорочення штатів.

7

3

10

333,3

+ 7

+ 3

142,9

5. Загальне число прийнятих і звільнених працівників, чол.



25



10



33



330,0



+ 23



+ 8



132,0

6. Коефіцієнт з прийому працівників%


23,8


11,6


37,5


323,3


+25,9


+ 13,7


157,6

7. Коефіцієнт по звільненню працівників,%



35,7



11,6



45,0



387,9



+33,4



+ 9,3



126,1

8. Коефіцієнт плинності кадрів,%


16,7


7,0


25,0


357,1


+18,0


+ 8,3


149,7

9. Коефіцієнт загального обороту робочої сили,%



59,5



23,3



82,5



354,1



+59,2



+23,0



138,7

З даних таблиці 3 видно, що в звітному році в порівнянні з планом і в динаміці спостерігається значна плинність кадрів. Низька заробітна плата, привели до неодноразової зміни колективу. Ця ж причина призвела до зростання коефіцієнта загального обороту робочої сили.

1.2 Місце розташування підприємства, основні конкуренти, споживачі товарів і послуг

Юридична адреса організації вул. Маяковського, буд 17. Дане місце керівництво обрано не випадково. Вулиця Маяковського в місті Іжевську є зосередженням оптової торгівлі, що зручно для клієнтів. Іншим істотним плюсом є недорога оренда офісу та складу. Важливим фактором виступає близьке розташування адміністративних площ і складських територій. Ще однією перевагою є велика парковка для клієнтів.

З недоліків можна відзначити важкодоступність підприємства на громадському транспорті.

Проаналізуємо стан оптової торгівлі канцелярських товарів та паперу для офісу і аналіз конкуренції.

На сьогоднішній день попит на даний товар досить великий, тому що підприємства регулярно здають податкову звітність, ведуть ділове листування і роблю внутрішні роботи з роздрукуванням на принтері. Негативним явищем для підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» є, що більшість споживачів не знають про фірму, віддають перевагу більш доступний товар з роздрібних магазинів міста Іжевська і дорожчий при однаковій якості.

Конкуренція на роздрібному ринку канцелярських товарів офісного паперу в магазинах, розташованих у центрі м. Іжевська також висока. В основному це відділи торгових центрах і магазинчики, повністю спеціалізуються на аналогічному асортименті.

Відділи в торгових центрах:

ТЦ Аксион на вул. К. Маркса;

ТЦ Сайгас на вул. Горького;

ТЦ Леон на Центральній площі.

Магазини:

Друкарня на вул. Карла Маркса;

Канцлер на вул. Леніна.

Однак основними конкурентами є великі торговельні фірми, що пропонують весь спектр канцелярських товарів для роботи та офісу. Це:

- ЗАТ «Орбіта»;

- ТОВ «Біла ворона»;

- ЗАТ «Друк».

Проведемо порівняння конкурентних переваг в таблиці 4.

Таблиця 4 - Аналіз сильних і слабких сторін конкурентів

Фактори конкурентоспроможності

ТОВ «Фаворит ОПТ»

Конкуренти



Відділ «Пілот» в ТЦ Сайгас

ЗАТ «Друк»

Форма організації

ТОВ

ПБОЮЛ

ЗАТ

Наявність власного торгового обладнання, оргтехніки

1

5

3

Асортимент

2

3

5

- В т.ч. папір для офісу

3

3

5

Ціна на папір «Гознак» ф. А4

5 (97)

2 (105)

3 (101)

Обсяг торгових площ

0

5

3

Професійні кадри

1

5

5

Реклама

0

5

3

Сформовані переваги покупця відносно даного місця покупки товарів

1

4

5

Місцезнаходження (в т.ч. віддаленість від зупинок)

4

5

3

РАЗОМ загальна кількість балів

17

37

35

Аналіз даних таблиці 4 говорить про конкурентній перевазі нашого підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» перед конкурентами тільки по ціновому факторі.

Більш вагомий фактор по конкурентоспроможності за роздрібними підприємствами, оскільки вони найбільш близько розташовані до кінцевого споживача за рахунок прихильності до пішохідних потоків і наявності зовнішньої реклами (вивіски з режимом роботи, стендери). Також спостерігається високий професійний рівень продавців-консультантів. У оптового підприємства - ЗАТ «Друк» широкий асортимент паперу, так як воно організовано веде закупівлі з багатьох бумагопроізводящіх фабрик Росії.

Тому робимо висновок, що конкуренція на ринку канцелярських товарів та паперу для офісу досить висока.

Для підвищення конкурентноспобності нашому підприємству необхідно підняти професійний рівень колективу, проведення рекламної політики та розширити асортимент.

Складовою частиною аналізу конкурентноспобності є аналіз можливостей і небезпек фірми в конкурентному середовищі. Для цього побудуємо таблицю 5 і матрицю SWOT.

Таблиця 5 - Комплексний аналіз ринкових можливостей і небезпек

Сильні сторони

Слабкі сторони

Можливості

Загрози

Високий потенціал роздрібної і торговельної мережі

На 60% морально застаріле торгівельне обладнання

Розширення продажів шляхом освоєння нових виробів

Можливість зриву поставок

Сильна група менеджерів

Низькі маркетингові здібності

Розширення асортименту

Неякісне сировину

Нові товари



Низька якість

Переваги в області конкуренції


Побудова нової системи просування

Низький попит

Можливості Загрози

А

СІМ


З

СІУ

В

СНО


D

C ЛУ

Рисунок 2 - Матриця SWOT для ТОВ «Фаворит ОПТ»

Аналізуючи, отримані дані ми можемо зробити висновок, що в досліджуваного підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» сильні сторони і загрози рівні. Таким чином, для зниження загроз необхідно розробити спеціальну програму зниження ризику, наприклад, для врегулювання поставок розробити механізм, заснований на принципах логістики. З метою зниження поломок устаткування розробити графік профілактичних робіт.

Для розширення бізнесу і збільшення прибутковості рекомендується розробити програму просування.

Проведемо дослідження по знаходженню нашого цільового ринку в м. Іжевську, що представлено на рис.3.

Обраний сегмент, на який орієнтований маркетинговий комплекс - підприємства міста Іжевська, з середнім рівнем автоматизації і доходом, які набувають канцелярські товари та папір для виробництва та податкової звітності.

ТОВ «Фаворит ОПТ» має можливість поставляти великі обсяги паперу, завдяки великим обсягам запасів на складі.

Наш споживач


Місце проживання


Юр. статус



Рівень

автоматизації


Дохід



Рисунок 3 - Вибір цільового ринку

Для аналізу вимог покупців ми провели телефонне опитування 350 потенційних покупців - фірм. Форма анкети представлена ​​в додатку 1. Результати опитування складено в додатку 2.

Покупців, як правило, цікавлять аспекти товароруху представлені в таблиці 5. На нашому підприємстві ТОВ «Фаворит ОПТ» дані вимоги за п'ятибальною системою оцінки до і після проведення маркетингового комплексу показані в таблиці 6.

Таблиця 6 - Аналіз вимог покупців

Вимоги покупців

За результатами телефонного опитування

Фактична

Планований

Низька ціна при високій якості

95%

5

5

Своєчасна доставка товару

80%

4

5

Готовність постачальника задовольнити екстрені запити клієнта

44%

4

5

Акуратне поводження з товаром при виробництві навантажувально-розвантажувальних робіт

39%

3

5

Готовність постачальника приймати назад дефектні товари та швидко замінювати їх

21%

0

3

Готовність постачальника підтримувати товарно-матеріальні запаси заради клієнта

7%

5

5

Разом балів

100%

22

28

Насправді ми задовольняємо наших покупців на 78% від бажаного. Необхідно менеджерам зі збуту працювати індивідуально з кожним клієнтом, виявляючи його виробничі особливості, місячне споживання. Особливу увагу пропонується звернути на транспортування товару, так як на сьогоднішній момент нерідко бувають випадки, коли папір рветься при навантаженні і розвантаженні.

1.3 Товари, послуги підприємства, структура технологічного процесу

Предметом діяльності ТОВ «Фаворит ОПТ» є:

організація оптово-роздрібної торгівлі непродовольчими товарами;

торгово-закупівельна діяльність, маркетинг, рекламні послуги, організація ціноутворення;

організація продажу за зразками;

зовнішньоекономічна діяльність у встановленому законом порядку;

забезпечення на договірних засадах реалізації товарів народного споживання трудовим колективам організацій і підприємств;

у разі необхідності, для виконання цілей і рішення задач Товариства збори учасників Товариства може прийняти рішення про здійснення інших видів не забороненої діяльності, у порядку, встановленому чинним законодавством.

Основним предметом діяльності підприємства є оптово-роздрібна торгівля непродовольчими товарами. Складемо таблицю «Перелік операцій ТТП», куди занесемо дані про тривалість всіх операцій.

Таблиця 7 - Перелік операцій ТТП

Подія

Зміст операції

Тривалість (хв.)

початок

закінчення



0

1

Надходження товару, перевірка супровідної документації

30

1

2

Розвантаження товару

15

2

3

Приймання товару за кількістю та якістю

15

3

4

Зберігання товару

30

4

6

Доставка товару на склад

10

6

7

Розміщення і викладка на обладнанні

5

7

8

Відбір товару покупцем

1

8

9

Розрахунок за товар

1

3

6

Доставка товару на склад

10

3

5

Підготовка товару до продажу

10

4

5

Підготовка товару до продажу

10

5

6

Доставка товару на склад

10

Рисунок 4 - Мережевий графік надходження товару

Цикл-1 0-1-2-3-4-6-7-8-9 Цикл-2 0-1-2-3-6-7-8-9 Цикл-3 0-1-2-3-4 -5-6-7-8-9 Цикл-4 0-1-2-3-5-6-7-8-9

На підставі вищезазначених даних складемо таблицю «Тривалість циклів ТТП»

Таблиця 8 - Тривалість циклів ТТП

Цикли

Тривалість циклу

Резерв часу

1

30 +15 +15 +30 +10 +10 +5 +1 +1 = 1 17

Критичний шлях

2

30 +15 +15 +30 +10 +5 +1 +1 = 107

10 хвилин

3

30 +15 +15 +10 +5 +1 +1 = 77

40 хвилин

4

30 +15 +15 +10 +10 +5 +1 +1 = 86

31 хвилин

З таблиці 8 видно, що перший цикл є критичним. Збільшення часу тут йде за рахунок переміщення товару на зберігання. Самим коротким циклом є третій цикл, різниця в часі становить 40 хв. Товари після приймання надходять безпосередньо на склад. Цей цикл дозволяє прискорити оборотність товарів і скоротити витрати на його зберігання.

Замовлення товару здійснюється в момент необхідності і вивозиться зі складу обраного постачальника.

При виборі постачальників-виготовлювачів важливу роль грає не тільки те, які товари вони роблять і продають у даний час, але і їхні можливості по удосконаленню, а також випуску нових товарів.

Щоб закуповувати товари, які не виробляють місцеві підприємства, відділ постачання постійно аналізує рекламні оголошення, в тому числі і постачальників-посередників, з пропозиціями оптового продажу товарів. Пошуку постачальників товарів сприяє також відвідування виставок нових товарів, оптових ринків і ярмарків. В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна розділити на дві категорії: постачальників-виробників і постачальників-посередників (таблиця 9).

Таблиця 9 - Різновиди постачальників, що працюють з ТОВ «Фаворит ОПТ»

Групи товарів

Постачальник-виготовлювач

постачальник-посередник

Папір

Светогорск



Іжевська друкарня


Письмове приладдя


ТОВ «Вся канцелярія»



ЗАТ «Мир»

Господарські товари


ЗАТ «БИТХІМ»




Техніка для офісу


ТОВ «Вся канцелярія»



ЗАТ «Мир»



ПП Іванов П.Р.

У виставковий зал товар частково поставляється зі складу; відповідно до заявки, даної товарознавцем виставкового залу. Для того щоб правильно розрахувати кількість необхідного товару, відділом маркетингу створена «історія продажів» товарів, поки тільки по штучної групі. У ній реєструється кількість залишився товару з минулого завезення, кількість знову надходження товару і ведеться підрахунок реалізованого товару. Заявка передається комерційному відділу по коштах телефонного зв'язку.

Також ТОВ «Фаворит ОПТ» здійснює подачу заявок безпосередньо постачальнику через торгових представників, які відвідують підприємство один або два рази на тиждень.

Технологічний процес підприємства представлений в таблиці 10.

Таблиця 10 - Технологічний процес

п / п.

Операція

Середній час на операцію

Використовуване обладнання

Використовуваний господарські та інвентар

Виконавці

1.

Складання передача заявки

30 хв

Стіл письмовий, телефон

-

Менеджер зі закупівель, директор

2.

Приймання

30 хв

Ваги

Молоток,

Зав.


товару за


товарні,

Обценьки,

складом


кількості,


поштові

пробовідбірник,

товарознавець


якістю



гирі


3.

Розміщення

40 хв

стелажі,

Візок

менеджери,


товарів на


подтоварники


вантажник


зберігання











4.

Зберігання

Від 1 дня

стелажі,

Піддон

менеджери


товарів

до 3х

подтоварники





місяців










5.

відпустку

20 хв

вітрини,


Менеджери


покупців


прилавки,


По збуту




гірки, ККМ


вантажник

Підставою для завезення товарів у магазин служить заявка. Її складають менеджер з постачання чи директор, орієнтуючись на купівельний попит і на наявність залишку товару в складських приміщеннях.

При прийманні товару перевіряється повнота і правильність складання всіх необхідних супровідних документів на надійшов до магазину товар; потім здійснюється кількісна перевірка надійшла партії: зважування перевірка наповненості тарних одиниць, підрахунок штучних товарів; операції кількісної приймання товарів поєднують з операціями розвантаження транспортних засобів. Перевірка за якістю здійснюється за результатами зовнішнього огляду, органолептично. За приймання товарів за кількістю та якістю відповідає товарознавець і завідувач складом.

Після приймання товари доставляють у приміщення для зберігання. Процес зберігання товарів на складі передбачає їх правильне розміщення і укладання, створення оптимального режиму, спостереження і поточний догляд за товарами.

Збереження кількості та якості товарів у процесі їх зберігання забезпечують матеріально-відповідальні особи.

Підготовка товару до продажу полягає в розпакуванню, сортування, очищення, фасування, пакування і т.д.

Для розміщення товарів у виставковому залі магазину використовують різні типи торгових меблів, торговельне холодильне обладнання. Велике значення має раціональне розташування товарів на торговому устаткуванні, тобто ефективно використовувати площу викладки і ємність торгового обладнання, і подання покупцям максимальних зручностей для отборки товарів.

Продаж товарів завершальна стадія торгово-технологічного процесу в магазині. Операції, що виконуються на цій стадії, є найбільш відповідальними, оскільки вони пов'язані з безпосереднім обслуговуванням покупців.

Організація торгового і технологічного процесів в магазині повинна базуватися на загальній технологічній основі магазину, його площах.

У той же час процес продажу товарів і технологічний процес обробки товарів вимагають для себе окремих засобів і знарядь праці, в тому числі відокремлених площ і ряду ізольованих приміщень. Тому вони організовані стосовно до даного типу магазину, зоні його діяльності з урахуванням особливостей купівельних і товарних потоків.

1.4 Аналіз обсягу та структури товарообігу, витрат, товарних запасів і прибутку підприємства

Показником, що характеризує обсяги і якість оптової торгівлі, є товарообіг. Оптовий товарообіг - обсяг реалізації товарів у грошовому вираженні. Він характеризує заключний етап руху продукції зі сфери звертання в сферу споживання, констатує суспільне визнання вартості і споживчої вартості частини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів; відображає пропорції між виробництвом і споживачем, попитом і пропозицією, реалізації та грошовому обігом, обсягом і структурою торгової мережі , матеріальними і трудовими ресурсами.

Розглянемо динаміку і структуру обсягу товарообігу за даними, взятими з річних балансів ТОВ «Фаворит ГУРТ» за 2006-2007 рр..

Товарообіг ТОВ «Фаворит ОПТ» включає в себе такі стати, як роздрібна торгівля, оптова торгівля і продаж робіт і послуг підприємства. Основну частину, звичайно, займає оптова торгівля. Роздрібні продажі організація виробляє співробітникам і приватним особам. Ця частина доходу незначна. У якості послуг, що продаються організацією, виступають послуги господарської бази. Яка може полагодити транспорт, виготовити і встановити залізні двері, грати, різні металеві та дерев'яні конструкції і т.д., але такі послуги надаються нечасто, робота ведеться тільки з юридичними особами, найчастіше з партнерами по бізнесу (постачальниками, кредиторами і т. д.). Дані послуги виробляються в обмін на будь-які інші послуги, не освоєні самою організацією.

Наведемо структуру товарообігу в таблиці 11.

Таблиця 11 - Структура товарообігу ТОВ «Фаворит ОПТ», в тис. руб.

Показник

2006

2007

Відхилення


тис.руб.

%

тис.руб.

%

тис.руб.

%

Оптова торгівля

328334

88,8

566243

91,5

+237909

+2,7

Роздрібна торгівля

17115

4,6

23523

3,8

+6408

-0,8

Реалізація робіт і послуг

24227

6,6

28819

4,7

+4592

-1,9

Разом

369676

100

618585

100

х

х

За даними таблиці 11 ми ще раз переконуємося, то оптова торгівля є ключовою ланкою в організаційній структурі. Товарообіг оптової торгівлі і питома вага за 2007 рік збільшився на 237 909 тис. руб. на 2,7%. решта структурні статті так само зазнали змін. Хоча і відбулося збільшення роздрібного товарообігу та реалізації робіт і послуг в абсолютних величинах у 2007 році порівняно з 2006 роком, але вони зазнали змін в меншу сторону у відносному вимірі. Так роздрібна торгівля, здала свої позиції на 0,8%, а реалізація робіт і послуг - 1,9%.

Економічні результати ринкової діяльності в значній мірі залежать від ефективності витрат. Загальний обсяг витрат, що забезпечують процес доведення товару до споживача, складається з витрат обігу. Витрати обігу це той інструмент, за допомогою якого торговельне підприємство має можливість регулювати процес формування прибутку.

Різні види витрат не однаково реагують на процеси руху товару і реалізації товарів. Їх формування має свої специфічні особливості.

На нашому підприємстві існують наступні статті витрат:

оренда приміщення; електроенергія, вода; тепло; газ;

телефон;

інші експлуатаційні витрати; ремонтні роботи;

витрати з придбання основних засобів; списання товарів;

списання за нормами природних втрат; списання на забудькуватість покупців; транспортні витрати; інші витрати; списання чекової стрічки; канцтовари; господарські потреби;

загальногосподарські витрати;

утримання бази;

зарплата працівників;

податки на зарплату;

охорона об'єкта;

інкасування грошового виторгу.

Рівень витрат залежить від ряду соціально - економічних і торговельно-організаційних чинників, зокрема концентрації та розвитку товарообігу, його організаційної та товарної структури, звенности товароруху, оборотності товарів і т. д. (мал. 5).

Рисунок 5 - Динаміка зростання доходів, витрат, прибутку ТОВ «Фаворит ОПТ»

З малюнка видно, що при постійному зростанні прибутку підприємства зростання доходів і витрат підприємства постійний і пропорційний:

прибуток в 2007г по - порівняно з 2006р зросла на 84%;

доходи збільшилися на 67%;

витрати ж зросли всього на 63%.

Розглянемо ще один показник діяльності торгового підприємства прибутковість і рентабельність. На практиці рівень рентабельності господарської діяльності торгових підприємств визначається відношенням прибутку до товарообігу. Він показує, скільки відсотків становить прибуток у товарообігу. Для отримання значень рентабельності складемо таблицю 12.

Таблиця 12 - Інформація про виконання плану прибутку по ТОВ «Фаворит ГУРТ» за 2006-2007 рр., Тис. Руб

Показник

Фактично за 2006 рік

2007

Відхилення

У% до минулого року








план

Фактично

% Виконання плану

Від плану

Від минулого








року


Товарообіг, тис. грн.

369676

591482

618585

105

27103

248909

167

Витрати: сума, тис. грн.

295741

473185

482496

102

9311

186756

163

- Рівень в% до обороту

80

80

78

98

-2

-2

98

Прибуток: сума, тис. грн.

73935

118296

136089

115

17792

62154

184

- Рівень в% до обороту

20

20

22

110

2

2

110

З отриманих даних бачимо, що доходи торговельного підприємства в звітному році збільшилися понад план на 27103 тис. грн. або на 5%. У порівнянні з минулим роком рівень доходів зріс на 248 909 тис.руб. або на 67%. Витрати торгового підприємства в звітному році збільшилися понад план на 9311 тис.руб. або на 2%. У порівнянні з минулим роком зросли на 186 756 тис.руб. або на 63%.

За ТОВ «Фаворит ОПТ» рівень рентабельності продажів у звітному році склав 22% до обороту, зменшився в порівнянні з планом на 2% до обороту, збільшився в порівнянні з минулим роком на 10% до обороту.

Економісти країн СНД вважають, що мінімальний рівень рентабельності продажів в оптовій торгівлі в умовах формування та розвитку ринкового механізму господарювання повинен складати 20-25% до обороту. В аналізованому підприємстві рівень рентабельності (22%) входить в рамки представлених цифр.

2. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ОРГАНІЗАЦІЇ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ НА РИНКУ

2.1 Процес просування: види просування, планування, засоби просування

Просування - це будь-яка форма дій, використовуваних фірмою для інформування, переконання і нагадування споживачам про свої товари, послуги, образах, ідеях, громадській діяльності.

Фірма може передавати потрібні їй повідомлення через фірмові назви, упаковку, вітрини магазинів, персональний збут, галузеві виставки, лотереї, засоби масової інформації, прямі поштові послання, зовнішні оголошення, журнали й інші форми. Ці повідомлення можуть робити упор на інформування, переконання, страх, товариськість, експлуатаційні характеристики продукції, гумор чи порівняння з конкурентами.

Про нову продукції, і її характеристиках, споживачів потрібно проінформувати, поки у них ще немає якого-небудь відношення до неї.

Для товарів, про які споживачам добре відомо, головне в просуванні - трансформація знань про товар у доброзичливе ставлення до нього.

Для міцно затвердилася на ринку продукції упор робиться на нагадування - зміцнення існуючого ставлення споживачів.

Найважливіші функції просування з точки зору бізнесу:

створення образу престижності фірми, її продукції та послуг;

формування образу інноваційності для фірми і її продукції;

інформування про характеристики товару;

обгрунтування ціни товару;

впровадження в свідомість споживачів відмінних рис товару;

інформування про місце придбання товарів і послуг;

інформування про розпродажі;

інформування про те, що фірма вигідно відрізняється від
конкурентів.

План просування фірми звичайно виділяє окремі товари, щоб підштовхнути споживачів від усвідомлення потреби до покупки. Проте компанія може також намагатися висловити свій загальний образ, позицію з того чи іншого питання, взяти участь у місцевого життя.

План просування пов'язує товар, розподіл, збут і цінові складові маркетингу.

Види просування

Фірма може використовувати один вид або поєднання чотирьох основних видів просування: рекламу, стимулювання збуту, персональні продажі і формування громадської думки.

Реклама - будь-яка оплачена певним спонсором форма неособистого представлення ідей, товарів і послуг.

Формування громадської думки - неличное стимулювання попиту на товар, послугу або діяльність за допомогою приміщення комерційно
важливих новин у періодичних виданнях або отримання сприятливих
презентацій на радіо, телебаченні або сцені, які не оплачуються
конкретним спонсором.

Персональний продаж - представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами.

Стимулювання збуту - одноразові спонукальні заходи, стимулюючі покупки споживачів і відмінні від реклами, формування суспільної думки і персональних продажів. Це - виставки, демонстрації, презентації, а також різні інші збутові зусилля, що не входять в стандартні процедури просування.

На ринку споживчих товарів за значимістю види просування можуть бути розташовані в такому порядку: реклама, стимулювання збуту, персональні продажі, формування громадської думки.

Планування просування

План просування зазвичай складається з трьох частин: цілей просування, структури просування і його бюджету.

Цілі просування можна розділити на дві великі сфери: стимулювання попиту і поліпшення образу компанії.

При встановленні конкретних цілей по попиту (наприклад, збільшити збут на 30% за допомогою фінансування просування в розмірі 100 тис.грн.) Фірма може використовувати модель ієрархії впливу (рис. 6), що показує середньострокові і довгострокові цілі просування, які компанія має намір переслідувати: усвідомлення, знання, доброзичливе ставлення, перевага, переконання і покупка. Щоб домогтися від споживача здійснення покупки, необхідно послідовно пройти всі попередні етапи.

ІЄРАРХІЯ ВПЛИВУ І ЦІЛІ

ПРОСУВАННЯ

Усвідомлення

Надання

Знання



інформації

Ставлення

Створення позитивного

Перевагу

відносини і почуття

Переконання

Стимулювання і

Покупка год

збереження


намірів

Рисунок 6 - Цілі просування

Використовуючи цю модель, фірма може переходити від інформування до переконання, а потім - до нагадування про свої пропозиції. На перших етапах, коли продукт мало відомий, метою просування має бути надання інформації і формування первинного попиту. На більш пізніх стадіях, коли метою стає перевагу, компанія створює позитивні відносини і почуття до своєї продукції і намагається задовольняти селективний попит. На стадіях переконання і покупок цілями просування стають стимулювання і збереження намірів споживачів.

Структура просування - це загальна і конкретна комунікаційна програма фірми, що складається з поєднання реклами, громадської думки, персональних продажів і стимулювання збуту.

Громадська думка дає широкої аудиторії достовірну інформацію, проте його зміст і час появи не можуть контролюватися компанією.

Характеристика засобів просування

Компанії рідко використовують будь-яку одну форму просування, в більшості випадків використовується комбінація таких форм, так як кожен вид просування виконує різні функції і тому доповнює інші.

1) реклама;

Рекламі притаманні такі гідності.

Реклама одночасно досягає покупців, які живуть далеко один від одного.

Її публічний характер вказує покупцеві, що товар не суперечить суспільним нормам і закону.

Вона дозволяє багаторазово повторювати звертання, а адресату - одержувати і порівнювати звернення різних конкуруючих фірм.
Широкомасштабна рекламна кампанія, проведена фірмою, є
своєрідним свідченням її популярності й успіху.

Реклама дуже виразна - вона дозволяє фірмі ефективно і наочно представити свій товар за допомогою тексту, звуку і кольору. З одного боку, реклама служить для формування довгострокового стійкого образа товару. З іншого - стимулює збут (наприклад, рекламування
розпродажу).

Але в реклами є й недоліки.

Реклама безособова і тому не має переконливістю, властивої живому продавцю.

Більшість реклами - це монолог, не зобов'язує до уваги і реакції.

Реклама буває дуже дорогим. Хоча деякі її види, наприклад, оголошення в газеті чи по радіо, не вимагають великих коштів, інші форми реклами, наприклад телереклама, вимагають значних асигнувань.

2) особистий продаж;

На певних етапах процесу покупки, особливо на етапах переваги, переконання і покупки, особистий продаж стає найефективнішим засобом. Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.

Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.

Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин - від формальних продавець-покупець до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.

І нарешті, особистий продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б просто ввічливою відмовою.

Але ці переваги обходяться недешево. Співпраця з торговими агентами передбачає довгострокові контакти з боку фірми, і змінити торговий персонал не так просто, як оновити рекламу. Крім того, особистий продаж - найдорожчий із засобів стимулювання. Необхідно також враховувати те, що, так як рекламні оголошення інформують про товар, то без них персональні продажі істотно утруднені, вимагають більше часу і занадто дорого обходяться.

3) стимулювання збуту;

Стимулювання збуту передбачає широкий набір засобів просування - купони, конкурси, знижки, премії та інші. Кожне з цих коштів має свої особливості.

Вони привертають увагу покупців і забезпечують їх інформацією про товар, що сприяє його купівлі.

Все це дає можливість клієнту заощадити, що в його очах
являє додаткову цінність.

Засоби стимулювання збуту спонукають і заохочують відповідь. У той час як реклама закликає: "Купуйте наш товар", стимулювання збуту наполягає: "Купіть наш товар зараз".

Компанії використовують метод стимулювання збуту для виклику сильною і швидкої реакції. Ці кошти в основному потрібні для того, щоб підстьобнути млявий збут. Вплив засобів стимулювання зазвичай короткочасно, вони доповнюють рекламу і реалізацію. Їх не можна використовувати для формування сталого переваги товару. Щоб успішно здійснювати свою діяльність, виробники повинні ретельно планувати кампанію по стимулюванню збуту і пропонувати цільовим споживачам справжню цінність. Тільки в цьому випадку репутація марки і рівень продажів будуть на висоті, а споживачі і надалі будуть віддавати їй перевагу.

4) формування громадської думки;

Як і інші засоби просування, розглянуті вище, формування громадської думки має кілька відмінних особливостей, пов'язаних з діяльністю компанії по здійсненню комунікацій з цільовою аудиторією, яка оплачується побічно.

Високий ступінь правдоподібності. Інформаційне повідомлення, стаття чи нарис у газеті здаються більш реальними і правдоподібними, ніж
рекламне оголошення.

Формування громадської думки дозволяє встановити контакт з тими покупцями, які уникають контактів з продавцями і не читають рекламних оголошень: повідомлення надходить до покупців у формі "новин", а не торговельної реклами.

Подібно рекламі, формування громадської думки дає можливість ефектно представити фірму або товар.

Ретельно продумана кампанія по формуванню громадської думки у поєднанні з іншими засобами комплексу просування може бути дуже ефективною і економічною.

2.2 Аналіз реклами товарів підприємства

Компаніям необхідно не тільки виробляти хороші товари, але й інформувати споживачів про їх переваги, а також домагатися чіткого позиціонування своїх товарів у свідомості споживачів. Для цього компанії повинні використовувати різні засоби просування, серед яких одне з найважливіших - реклама.

Реклама - будь-яка оплачена конкретним спонсором форма неособистого представлення і просування ідей, товарів і послуг. Багато організацій використовують рекламу для того, щоб розповісти про себе, про свої товари і послуги або про якісь свої заходи певним чином відібраної аудиторії в надії на те, що це повідомлення викличе відповідну реакцію. Реакція може виявитися самою різною, наприклад, у споживача формується певне відношення або думку з приводу даного товару чи марки - це реакція на рівні сприйняття. Відповідна реакція проявляється в тому, що споживачі захочуть купити рекламований товар або збільшити його споживання - така реакція називається поведінкової.

Прийнято вважати, що саме слово реклама походить від латинських гла-голів «reclamo» (викрикувати) і «reclamare» (відгукуватися, вимагати). Тому що реклама є дуже широким і багатогранним поняттям, у світовий практиці існує безліч визначень, по-різному характеризують її.

Так трохи застаріла, по сучасних політичних поняттях, Велика радянська енциклопедія рекламу розглядає як: популяризацію товарів з метою продажу, формування попиту, ознайомлення споживачів з якістю, особливостями і місцем продажу товарів, пояснення можливостей їхнього використання.

У матеріалах, опублікованих в 90-х роках, реклама визначається як:

інформація про споживчі властивості товарів і види послуг з метою створення попиту на них;

спеціальна форма комунікації, спрямована на спонукання людей до певної поведінки, службовцю цілям збуту;

інформаційний механізм економіки;

будь-яка платна форма неособистого представлення і просування ідей, товарів чи послуг від імені відомого спонсора;

інформація, покликана допомогти виробнику вигідно реалізувати свої товари, послуги, а покупцю - з користю придбати їх (Словарь ринкової економіки).

У Федеральному законі від 18 липня 1995 р. N 108-ФЗ "Про рекламу" застосовується таке поняття реклами - це розповсюджувана в будь-якій формі, за допомогою будь-яких засобів інформація про фізичну чи юридичну особу, товари, ідеї і починання (рекламна інформація), яка призначена для невизначеного кола осіб і покликана формувати або підтримувати інтерес до цих фізичних, юридичних осіб, товарам, ідеям та починанням і сприяти реалізації товарів, ідей і починань.

У реклами безліч застосувань. Її використовують для формування довгострокового образу організації (престижна реклама), для довгострокового виділення конкретного марочного товару (реклама марки), для поширення інформації про продаж, послугу чи подію (рубричная реклама), для оголошення про розпродаж за зниженими цінами (реклама розпродажів), і для відстоювання конкретної ідеї (роз'яснювально пропагандистська реклама).

До реклами можна віднести будь-який спосіб агітації, інформації, переконань (у рамках ринку), виставкові заходи, комерційні семінари, упаковку, друковану продукцію (проспекти, каталоги, плакати тощо), поширення сувенірів, купонірованіе та інші засоби стимулювання торгової діяльності .

З одного боку, рекламу можна використовувати для створення довгострокового стійкого образа товару (наприклад товар фірми Coka - Cola), а з іншого боку - для стимулювання швидкого збуту. Реклама - це ефективний спосіб охоплення безлічі географічно розкиданих покупців зі схожими потребами.

Отже, реклама з точки зору потенційного споживача - це велика кількість інформації про товари та послуги, свого роду провідник у світі ринку.

Два головні принципи рекламної діяльності: Принципи користі - полягає у тому, щоб зрозуміти, що потрібно клієнту і допомогти йому (стався до клієнта як до самого себе "Краще менше, та довше"). Принципи контрасту - зрозумійте, як надходять все і зробіть по-іншому. Золота середина, не надто випереджай час, тебе не зрозуміють

Компаніям необхідно не тільки виробляти хороші товари, але й інформувати споживачів про їх переваги, а також домагатися чіткого позиціонування своїх товарів у свідомості споживачів. Для цього компанії повинні використовувати різні засоби просування, серед яких одне з найважливіших - реклама.

Реклама - будь-яка оплачена конкретним спонсором форма неособистого представлення і просування ідей, товарів і послуг. Багато організацій використовують рекламу для того, щоб розповісти про себе, про свої товари і послуги або про якісь свої заходи певним чином відібраної аудиторії в надії на те, що це повідомлення викличе відповідну реакцію. Реакція може виявитися самою різною, наприклад, у споживача формується певне відношення або думку з приводу даного товару чи марки - це реакція на рівні сприйняття. Відповідна реакція проявляється в тому, що споживачі захочуть купити рекламований товар або збільшити його споживання - така реакція називається поведінкової.

При розробці рекламної програми фірмі необхідно прийняти п'ять принципових рішень:

1) Постановка цілей

Інформаційні цілі

Цілі збуту

2) Розробка бюджету

Раціональний підхід

Відсоток від продажів

Конкурентний паритет

Цілі та завдання

3) Рішення за зверненням

Стратегія поводження

Виконання звернення

4) Рішення про засоби поширення інформації

Широта охоплення, частота повторення, сила впливу

Основні види засобів розповсюдження реклами

Конкретні носії реклами

Розподіл реклами за часом

5) Оцінка рекламної кампанії

Вплив на інформованість

Вплив на збут

Далі процес прийняття кожного з цих рішень буде розглянуто більш докладно.

Постановка рекламних цілей

Першим кроком у процесі розробки рекламної програми є постановка рекламних цілей. Ці цілі повинні грунтуватися на прийнятих раніше рішеннях про цільовий ринок, позиціонування товару і маркетинговому комплексі, які зумовлюють основні напрямки рекламної діяльності в рамках комплексної маркетингової програми.

Мета реклами - це конкретне завдання з інформування цільової аудиторії протягом певного часу. Цілі реклами можна класифікувати по тому, чи прагне реклама проінформувати, переконати чи нагадати. У таблиці 13 описані такі цілі.

Таблиця 13 - Можливі цілі реклами

Вид реклами

Цілі реклами

Інформативна

Повідомлення про появу нового товару

Запропонувати нові способи застосування існуючого товару

Інформування про зміну ціни на товар

Пояснення принципів дії товару

Опис послуг, що надаються

Виправлення неправильних уявлень про продукт чи розсіювання побоювань споживачів щодо нього Формування образу фірми

Переконуюча

Формування переваги до конкретної марки

Заохочення до перемикання на конкретну марку

Зміна сприйняття споживачем властивостей товару Переконання споживача зробити покупку негайно Переконання споживача в необхідності прийняти комівояжера

Нагадує

Нагадування споживачам про те, що товар може їм скоро знадобитися

Нагадування споживачам, де можна купити товар Утримання товару в пам'яті споживачів у період міжсезоння Підтримка обізнаності про товар

Інформативна реклама переважає в основному на етапі виведення товару на ринок, коли стоїть завдання створення первинного попиту. Так, виробникам, наприклад, харчової продукції потрібно спочатку проінформувати споживачів про поживних достоїнствах і численних засобах використання продукту.

Завдання:

повідомлення ринку про новинку або нове застосуваннях існуючого товару

інформування ринку про зміну ціни

пояснення принципів дії товару

опис надання послуг

виправлення неправильних уявлень чи розсіювання побоювань споживача

формування образу фірми

Увещевательная реклама набуває особливу значущість на етапі зростання, коли перед фірмою постає завдання формування виборчого попиту. Частина увещевательних оголошень зміщується в категорію порівняльної реклами, яка прагне затвердити перевагу однієї марки за рахунок конкретного порівняння її з однією або декількома марками в рамках даного товарного класу. Порівняльною рекламою користуються в таких товарних категоріях, як дезодоранти, зубна паста, шини й автомобілі. Про правильність створення порівняльної реклами судження досить неоднозначні.

Завдання:

формування переваги до марки

заохочення до придбання конкретної марку

зміна сприйняття споживачем властивостей товару

переконання споживача зробити покупку не відкладаючи

переконання споживача в необхідності прийняти комівояжера

Те саме емоційної рекламі так звана підкріплюються реклама, що прагне запевнити нинішніх покупців у правильності зробленого ними вибору. У подібних рекламах часто фігурують задоволені покупці, що створюють дружню атмосферу.

Завдання:

пробудження в споживачів симпатії до продукту

створення іміджу

підвищення довіри як до товару чи послуги, так і до самої фірми виробника

залучення уваги споживачів до певного, елітарного поведінки

Нагадує реклама надзвичайно важлива на етапі зрілості, для того щоб змусити споживача згадати про товар. Мета дорогих оголошень добре відомої продукції фірм, що мають загальне і давно усталене визнання - нагадати людям про своє існування, а зовсім не в тому, щоб проінформувати або переконати їх.

Завдання:

нагадування споживачам про те, що товар може знадобитися найближчим часом

нагадування споживачам про те, де можна купити товар

утримання товару в пам'яті споживачів у періоди міжсезоння

підтримка поінформованості про товар

На практиці часто границі між вищенаведеними видами розмиті, тому що одна реклама може носити (або поєднувати) як і інформаційний характер, так і, наприклад, увідомлюючий. Все залежить від конкретної рекламної ситуації, в якій знаходиться фірма. Наприклад, в магазин надійшла партія нової продукції. Фірма інформує про це споживача (інформаційна реклама) і нагадує адреси своїх магазинів (що нагадує реклама).

Різновиди реклами.

Форми реклами так само різноманітні, як і її види. Тому класифікації піддаються тільки основні напрямки реклами, такі, як друкована, телевізійна, зовнішня. Все, що не потрапляє в рамки даних форм, можна віднести до іншої реклами.

Друкована реклама:

проспекти;

каталоги;

листівки;

плакати;

прайс-листи;

прес-релізи;

новорічні рекламно-подарункові видання

Реклама в друкованих виданнях. У даному випадку реклама може бути розміщена як в періодичних виданнях (газети, журнали, каталоги, бюлетені тощо), так і в інших видах друкованої продукції (книги, довідники, підручники та ін.)

Поліграфічна реклама. У загальному сенсі друковані видання теж є поліграфічною продукцією. Однак у рекламному бізнесі прийнято виділяти дану форму реклами.

Основним критерієм тут служать носії рекламної інформації. Якщо в першому випадку такими носіями виступають друковані видання, то до другої групи відносяться такі види поліграфічної продукції, як листівки, проспекти, плакати, листівки, календарі тощо

На відміну від друкованих видань (для яких рекламна функція другорядна за винятком спеціалізованих рекламних видань), поліграфічна рекламна продукція призначена виключно для рекламних цілей, хоча і може носити на перший погляд інший характер

Телевізійна реклама. До цього виду, крім власне телевізійної, відносять також рекламу в кіно і на відеокасетах. Тому дану групу часто називають екранної рекламою.

Найбільшою популярністю користується, звичайно ж, реклама на телебаченні. Це обумовлено масовістю такої реклами (значним обсягом глядацької аудиторії - потенційних споживачів рекламованих товарів (робіт, послуг)). Крім того, досягається одночасне візуальне та звукове вплив на споживача (глядача).

Важливо й те, що широкий спектр телеканалів (починаючи з загальноросійських і закінчуючи місцевими), наявність розгалуженої мережі дециметрових і кабельних мереж дозволяє рекламодавцеві зробити вибір. Рекламораспространітеля можна вибрати як в частині охоплення за територіальною ознакою (Росія, СНД, регіони і т.д.), так і з точки зору вартості реклами (від найдорожчих - загальноросійських до найдешевших - кабельних каналів).

Комфортність екранної реклами полягає в тому, що рекламні відеоролики, виготовлені для телевізійної реклами, можна використовувати і в рекламі, що розміщується в кінотеатрах, при показах на виставках, презентаціях і т.п.

Форми телевізійної (екранної) реклами можуть мати безліч «підвидів». Це не тільки відеоролики і відеофільми, а й так звана «біжучий рядок», заставки, спонсорська реклама (коли ім'я спонсора згадується у передачі, в титрах або вказується в оформленні декорацій телевізійної студії (залу), де проходять зйомки). Це може бути й текстова реклама (що розміщується на екрані, зачитується дикторами або поєднує одночасно) і навіть іміджева реклама (наприклад, розміщення логотипу (фірмової торговельної марки, товарного знака, емблеми) в кутку екрану при показі телепрограм, циферблатах телевізійних годин і т.д .).

Реклама на радіо. У наші дні, завдяки продажу ефірного часу рекламодавцям, радіо перетворилося на могутню індустрію рекламного бізнесу.

Якщо за радянських часів велику частину аудиторії радіо становили жителі сільської місцевості, то зараз естафета першості за городянами. Та й аудиторія сильно помолодшала.

Природно, що зараз радіопрограми здебільшого орієнтовані на молодь. Якщо в сітці мовлення радянських радіостанцій стояло всього кілька музичних передач, то в даний час практично жодна зі станцій не обходиться без музики. Діджеї щодня "прокручують" популярні пісні. Причому, канали "розділилися" навіть по музичних напрямках або виконавцям. Приміром, "Русское радио" "крутить" лише пісні у виконанні російських музикантів, радіо "Шансон" воліє музику в стилі "міський романс", радіо "Монте-Карло" - зарубіжну музику і т.д.

Збільшилася кількість власників автомобілів, більшість з яких мають радіоприймачі (магнітоли). Під час поїздки радіо включено практично постійно, чим і користуються радіостанції, організовуючи спеціальні передачі для автолюбителів, передаючи автомобільні новини (наприклад, інформуючи про місця виникнення "пробок" в Москві) і навіть створюючи для даної категорії слухачів особливі канали (FM-станція "Зелена хвиля ").

До переваг радіо можна віднести доступну вартість реклами, швидкість, гнучкість, використання звуку для створення уявних образів, доступність носія і цільову аудиторію. При цьому основним інструментом радіореклами є голос. Тому саме до голосу диктора, до його інтонацій, дикції, тембру пред'являються найбільші вимоги при створенні реклами.

Зовнішня реклама. Зовнішня реклама (як можна судити по її назві) для оптових підприємств включає рекламу, що розміщується на стаціонарних або пересувних засобах (носіях). Подібна реклама надзвичайно різноманітна. Це і щитова, і світлова реклама, і реклама на транспорті, а також інші її види (транспаранти - розтяжки, кінематична реклама (установки з рекламою, що працюють від рухомого вітру або з електричним обертальним механізмом), рекламні тумби, просторові конструкції (у вигляді макета рекламованого товару) і т.д.).

Перевагами зовнішньої реклами є широке охоплення потенційних споживачів, відносно невисока вартість, тривалість впливу реклами.

Застосування зовнішньої реклами дуже зручно для товарів, реклама яких в інших формах заборонена або сильно обмежена (наприклад, на телебаченні заборонена реклама алкогольної та тютюнової продукції).

У той же час така реклама носить виключно місцевий характер. Найчастіше під впливом атмосферних явищ знижується її якість (особливо щитової реклами та вивісок). Тому при організації зовнішньої реклами необхідно мати на увазі наступні чинники:

- Тип зовнішньої реклами;

- Відвідуваність розташування реклами;

- Віддаленість від місцезнаходження самого рекламодавця (магазину, фірми);

- Параметри розташування реклами (точка огляду, освітленість, кут зору і т.п.).

Комп'ютерна реклама. Під комп'ютерної (інтерактивної) рекламою мається на увазі як реклама на окремих носіях (в комп'ютерних програмах на дискетах, СD-дисках тощо), так і розповсюджується в комп'ютерних мережах (в Інтернеті).

Найбільш популярною останнім часом стає реклама в Інтернеті. При цьому розрізняють безпосередню рекламу на сайтах (банери) і сторінки Інтернету (веб-сторінки), присвячені рекламі як окремих фірм, так і конкретних товарів (робіт, послуг).

Веб-сторінки як носії інформації можуть вміщати повний набір відомостей про рекламований об'єкт. Фактично така реклама є HTML-файл і може містити практично необмежену кількість інформації. В даний час більшість компаній має подібні сторінки, які використовуються не тільки для реклами, а й з метою маркетингу. З використанням спеціальних функцій веб-сторінок (таких, як "форум") можна проводити опитування населення (споживачів), приймати заявки на поставку товарів (продукції), виконання робіт, надання послуг, відповідати на питання, що стосуються реалізації та поширення рекламованих об'єктів і т . п.

Банери в Інтернеті є короткі рекламні повідомлення (схожі за своїм типом на рекламу в друкованих виданнях).

На відміну від статичної друкованої та поліграфічної реклами реклама на банерах та веб-сторінках може "оживати" аж до створення комп'ютерних анімацій - за допомогою нових комп'ютерних технологій (Plugins, Java-script та ін.)

Рекламні оголошення (спам) можуть розсилатися рекламодавцями та електронною поштою (e-mail).

Основними достоїнствами даної форми реклами є її низька вартість, тривалість, гнучкість заміни даних (оновлення), можливість віртуальних контактів з потенційними покупцями, використання різних засобів впливу (зображення, звук, спецефекти, відео) і ін

Істотним плюсом комп'ютерної реклами може служити та обставина, що рекламодавцям на відміну від попередніх форм не потрібно особливо перейматися впливом різних факторів розміщення реклами. Досить визначитися лише з місцем її розташування (в Top 100, в окремих довідниках, на певних сайтах і т.д.) і тривалістю розміщення. Далі все залежатиме від технічних особливостей виконання подібної реклами.

Крім зазначених вище способів, реклама товарів може здійснюватися шляхом безкоштовної роздачі зразків, пристрої безкоштовних дегустацій і т.д.

Те, який характер буде носити реклама фірми чи підприємства, залежить від багато чого:

- Від розміру самої фірми чи підприємства, отже, від бюджету (бюджет фірми може не дозволити витрачати засоби на рекламу, що створює фірмі ім'я і престиж, у цьому випадку фірма буде робити рекламу економічного характеру);

- Від цілей на ринку взагалі;

- Від конкретної сформованої рекламної ситуації;

- Від поведінки конкурентів; від займаного на ринку положення.

По суті справи задачі реклами полягають у спонуканні уваги, інтересу, бажання, довіри, дії.

Сутністю рекламної політики для розглянутого підприємства, на мій погляд, є:

- Залучення уваги оптових і роздрібних підприємств з продажу квитків в цирк для збільшення обсягів продажів;

- Сформувати стійкий попит серед юридичних осіб (наприклад, серед шкіл та садочків);

- Максимізація прибутку.

Вивчення об'єкта реклами

Фірма повинна чітко уявляти собі свій об'єкт реклами. Різниця між рекламою продукту і рекламою фірми полягає в тому, що є об'єктом рекламного звернення. Підприємство займається, як правило, як рекламою окремих продуктів, так і рекламою фірми в цілому. У першому випадку виділяються особливі якості продукту, у другому - через вказівки, наприклад, на величину підприємства і його світові зв'язки робиться спроба домогтися довіри покупців для усієї виробничої програми підприємства. Необхідно знати і зуміти виділити унікальність свого товару чи послуги. При цьому для систематичної, зв'язаної з загальною політикою і стратегією підприємства рекламної діяльності необхідна об'ємна ринкова і внутрішня інформація, зокрема:

про ступінь насичення ринку;

про етап життєвого циклу продукту;

про діяльність конкурентів;

про характеристику цільової групи;

про доступність і вартість носіїв реклами;

Дуже важливий аспект конкуренції. З одного боку, конкуренти ставлять деякі перешкоди і створюють деякі проблеми. З іншого боку, в умовах ринкової економіки конкуренти сприяють боротьбі за якість товару або послуги і є деяким стимулом для роботи.

Отже, свою рекламну політику фірма повинна будувати на здатності чимось виділитися серед конкурентів на загальному ринку (якщо такі є), забезпечивши споживачам унікальний вид послуги всіляко підкреслюючи високу кваліфікацію своїх працівників, специфічні властивості товару, перевага товару або послуги перед іншими фірмами. Важливо знайти те, до чого споживач найбільш чутливий.

Планування кінцевого результату

Необхідно чітко представляти, яка мета повинна бути досягнута, на який результат розраховує фірма по закінченні рекламної кампанії. Маючи теоретичні уявлення про це і практичні результатах рекламної кампанії, істотно полегшується аналіз проведеної роботи, вивчення помилок і усунення їх у наступних рекламних кампаніях.

Виділення цільової групи

Перед тим, як приступити до подальшої розробки рекламної діяльності і стратегії, потрібно мати чітке уявлення про свою цільову аудиторію. Цільова аудиторія - це група споживачів, на яку спрямоване просування (реклама, особистий продаж, стимулювання збуту, пропаганда). Від правильного визначення цільової аудиторії залежить як стратегія, так і ефективність просування. При виділенні цільової групи, що піддається рекламному впливу, необхідно:

визначити цікавлячий нас ринок;

розглянути товар під кутом зору:

а) щодо переваг перед конкуруючими аналогами;

б) відповідності найбільш важливим запитам потенційних покупців (у тому числі їхнім звичкам);

в) необхідної комплектності;

г) доступності для покупців;

д) впізнаваності зовнішнього вигляду (відмінності від конкуруючих товарів)

визначити споживчий сегмент ринку;

встановити, чи існують на різних ринках сегменти покупців, які можна вважати ідентичними;

вирішити, чи потрібні додаткові маркетингові дослідження;

Цільова аудиторія впливає на рішення про те, що сказати, як сказати, коли сказати, де сказати і від чийого імені сказати. Вона може знаходитися в кожнім із шести станів купівельної готовності:

поінформованість - аудиторія може бути цілком необізнаною і знати одну назву або ж знати щось, окрім назви. Якщо велика частина цільової групи виявляється необізнаної, то задача реклами створити необхідну поінформованість, хоча б впізнаваність назви.

знання - аудиторія може бути інформована про фірму чи її товарі, але не володіти ніякими іншими знаннями. У цьому випадку завдання реклами полягає в тому, щоб донести до аудиторії ті характеристики фірми чи товару, які можуть сприяти досягненню цілей рекламної кампанії.

прихильність - цільова аудиторія, знаючи товар, може виказати стосовно нього негативні чи позитивні почуття. У разі негативного результату, у фірми буде визначена рекламна політика, спрямована на зміну ставлення споживача до фірми її чи послуг.

перевага - цільова група може виказати прихильність до товару, але не віддавати йому переваги перед іншими. У цьому випадку комунікатор (реклама) повинний спробувати сформувати споживчу перевагу. Він буде розхвалювати якість товару, його ціннісну значимість, робочі характеристики та інші властивості.

переконаність - цільова аудиторія може виказати перевагу до конкретного товару, але не бути переконаною у необхідності його придбання. Завдання реклами - сформувати переконаність у тому, що придбання даного товару - самий правильний курс дій.

здійснення покупки - деякі члени цільової аудиторії можуть мати деякі переконання, але так і не зібратися зробити покупку. Комунікатор повинний підвести цих споживачів до здійснення необхідного заключного кроку. Серед прийомів, що штовхають на здійснення покупки, пропозиція випробувати товар протягом обмеженого відрізка часу чи натяк на те, що товар цей незабаром стане недоступним.

У процесі розробки бюджету варто враховувати ряд моментів: витрати різних альтернатив (ціна телереклами в порівнянні з радіо-оголошеннями й оголошеннями в журналах, наприклад); скільки разів потрібно повторити рекламу для того, щоб вона була ефективною; на скільки виросли ціни на рекламу в засобах масової інформації останнім часом. Слід враховувати те, на якому етапі життєвого циклу знаходяться товари фірми, чи є вони стандартними товарами широкого вжитку чи різко відрізняються від інших виробів, чи відчувається постійний нестаток у цих товарах чи їх приходиться продавати "під тиском" та інше.

Вибір звернення

Визначивши бажану відповідну реакцію аудиторії, розробляється ефективне звернення. Створення звертання припускає рішення трьох проблем: що сказати (зміст звертання), як це сказати логічно (структура звертання) і як виразити зміст у виді символів (форма звертання).

Перший етап розробки звертання - вибір теми чи мотиву, що викликають бажану відповідну реакцію. Існує три типи мотивів:

А) Раціональні мотиви співвідносяться з особистою вигодою аудиторії. За допомогою подібних мотивів показують, що товар забезпечить обіцяні вигоди. Як приклади можуть служити звертання, що демонструють якість товару, його економічність, цінність або експлуатаційні параметри.

Яскравим прикладом раціонального мотиву є система знижок.

Практично у всіх великих фірм або фірм, що займають міцне положення на ринку, існує своя система знижок. Звичайно знижки надаються постійним клієнтам.

Б) Емоційні мотиви прагнуть розбудити якесь негативне чи позитивне почуття, що послужить обгрунтуванням для здійснення покупки. До емоційних мотивів можна віднести мотиви страху, провини, сорому, любові, гумору, гордості і радості, за допомогою яких реклама змушує людей щось робити або не робити (наприклад, чистити зуби, не курити, не переїдати, добре виглядати, та інші приклади, часто пов'язані зі здоров'ям).

В) Моральні мотиви взивають до почуття справедливості і порядності аудиторії. Моральними мотивами часто користуються, щоб спонукати людей підтримати суспільні рухи, такі, як оздоровлення навколишнього середовища, допомога у відновленні пам'ятників чи чогось іншого, надання допомоги знедоленим і т.д. При рекламуванні повсякденних товарів моральною аргументацією користаються рідше.

У силу звичності для виробника свого товару чи послуги можна випустити з уваги їхні властивості, які здатні залучити споживачів і стати основою рекламної кампанії. Виходячи з цього, необхідно скласти перелік усіх тих вигод чи мотивів, що виробник товару може запропонувати і які зможуть спонукати в споживача бажання зробити покупку. Потім слід провести мотиваційний аналіз, тобто вивчити дані. Результати цього аналізу варто періодично перевіряти шляхом опитування споживачів для того, щоб чітко знати, чи збігається думка рекламопроизводителей з думкою споживачів щодо вигод товару. Також необхідно провести аналіз ринку, тобто оцінити переваги фірми і купівельні мотиви з погляду вимог ринку (переваги перед конкурентами).

Другий етап - структура обігу. Ефективність звертання залежить і від його структури. Необхідно вирішити, чи потрібно в звертанні зробити чіткий висновок, чи надати зробити це аудиторії; чи потрібно надати аргументи не тільки "за", але і "проти"; коли приводити самі дієві аргументи - на початку чи кінці звертання.

Необхідно зробити так, щоб споживач запам'ятав хоча б назва товару і зв'язав його з найбільш важливою якістю товару і з основним мотивом для покупки.

Заключний етап у розробці звертання - це визначити форму звертання. Головне - привернути увагу і зацікавити споживача. Для цього рекламодавці прибігають до деяких нижчеподаних прийомів: використання ілюстрацій і заголовків, слоганів, ефектів контрасту, незвичних конфігурацій, розмірів і місць розташування звертань, використання кольору, форми і рухи, підбор темпу мови, тону, ритму, пауз і інших звукових сигналів, аромату і відчутних властивостей. Всі ці речі тонко впливають на нашу свідомість. Зацікавити споживача можна також за допомогою використання в рекламі авторитетної думки.

Визначивши рекламні цілі, компанія приступає до планування рекламного бюджету для кожного товару. Роль реклами - у підвищенні попиту на товар. Фірма хоче витратити не більше, ніж необхідно для досягнення намічених показників збуту. Далі будуть розглянуті чотири найбільш поширених методу планування рекламного бюджету.

Планування рекламного бюджету

Визначивши рекламні цілі, компанія приступає до планування рекламного бюджету для кожного товару. Роль реклами - у підвищенні попиту на товар. Фірма хоче витратити не більше, ніж необхідно для досягнення намічених показників збуту. Далі будуть розглянуті чотири найбільш поширених методу планування рекламного бюджету.

1. Метод числення "від наявних засобів" ("раціональний")
Багато фірм виділяють на рекламний бюджет певну суму, яку вони, як їм здається, можуть собі дозволити витратити на ці цілі. Подібний метод визначення розмірів бюджету цілком і повністю ігнорує вплив реклами на обсяг збуту. У результаті величина бюджету з року в рік залишається невизначеною, що утрудняє перспективне планування ринкової діяльності.

2. Метод обчислення "у відсотках до суми продажів".

Часто фірми обчислюють свої рекламні бюджети в певному процентному відношенні або до суми продажів (поточних чи очікуваних), або до продажної ціни товару.

Це метод має низку переваг. По-перше, розрахунок у відсотках до обсягу продажів означає, що сума асигнувань на рекламне стимулювання буде, швидше за все, змінюватися в залежності від того, що фірма "може собі дозволити". По-друге, цей метод змушує керівництво враховувати взаємозв'язок між витратами на рекламу, продажною ціною товару і сумою прибутку в розрахунку на товарну одиницю. По-третє, він сприяє підтримці конкурентної стабільності в такій мері, що фірми-конкуренти витрачають на рекламу приблизно той самий відсоток суми своїх продажів.

Проте, не дивлячись на ці переваги, метод числення у відсотках до суми продажів майже нічим не виправдовує свого існування. Він будується на міркування про те, що збут, є причиною реклами, а не наслідком. Він веде до того, що розмір бюджету визначається наявними засобами, а не наявними можливостями. Цей метод не дає логічних основ для вибору конкретного процентного показника, за винятком хіба що випадків дій на основі минулого чи досвіду нинішніх дій конкурентів.

3. Метод конкурентного паритету.

Деякі фірми встановлюють розмір свого рекламного бюджету на рівні відповідних витрат конкурентів. У цього методу є два доводи. Один з них полягає в тому, що рівень витрат конкурентів уособлює собою колективну мудрість галузі. Другий говорить, що підтримка конкурентного паритету допомагає уникати гострої боротьби в сфері стимулювання.

Насправді жоден з цих доводів не має справжньої сили, тому що немає ніяких підстав вважати, що в конкурентів більш здорові погляди на те, скільки саме варто витрачати на рекламу. Фірми так різко відрізняються один від одного своїми ресурсами, іміджем, можливостями і цілями, що розміри їхніх бюджетів стимулювання навряд чи можна вважати надійними орієнтирами. Крім того, немає жодних доказів на користь другого доводу про згортання гострої конкурентної боротьби.

4. Метод обчислення "виходячи з цілей і завдань"

Цей метод вимагає, щоб компанії формували свої бюджети реклами на основі:

вироблення конкретних цілей;

визначення завдань, які треба вирішити для досягнення цих
цілей;

оцінки витрат на рішення цих задач.

Сума всіх цих витрат і дасть орієнтовану цифру бюджетних асигнувань на рекламу.

Гідність цього методу в тому, що він вимагає від керівництва чіткого викладу своїх представлень про взаємозв'язок між сумою витрат, рівнем рекламних контактів, інтенсивністю проб і регулярного використання товару.

У процесі розробки бюджету варто враховувати ряд моментів: витрати різних альтернатив (ціна телереклами в порівнянні з радіо оголошення та оголошення в журналах, наприклад); скільки разів потрібно повторити рекламу для того, щоб вона була ефективною; якою мірою зросли ціни на рекламу в засобах масової інформації за останній час.

Слід враховувати те, на якому етапі життєвого циклу знаходяться товари фірми, чи є вони стандартними товарами широкого вжитку чи різко відрізняються від інших виробів, чи відчувається постійний нестаток у цих товарах чи їх приходиться продавати "під тиском" та інше.

2.3 Стимулювання збуту

Стимулювання збуту - це короткочасні заходи, що заохочують купівлю товару. У той час як реклама наводить аргументи на користь покупки товару, стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно. Існують три рівні стимулювання: стимулювання споживача, торгівлі і власного торгового персоналу. Далі розглядається стимулювання споживача.

Стимулювання споживача - це стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, включає в себе розповсюдження безкоштовних зразків, купони, знижки, конкурси, премії та інше. Є операції зі стимулювання збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходиться виробникові.

В даний час операції зі стимулювання збуту носять зазвичай більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та інші). Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару. Поєднання "твердих" і "м'яких" методів стимулювання збуту спонукає покупця до здійснення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачеві симпатію та інтерес з меншими, порівняно з рекламою, витратами.

Цілі стимулювання збуту

Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує три типи цільових аудиторій:

1) Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача і задовольнити його запити. Споживачеві відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення впливу на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

збільшити число покупців;

збільшити кількість товару, купленого одним і тим же
покупцем.

Таблиця 14 - Цілі стимулювання збуту

СТРАТЕГІЧНІ

СПЕЦИФІЧНІ

РАЗОВІ

- Збільшити число

споживачів

- Збільшити

кількість товару,

купується кожним

споживачем

- Пожвавити інтерес до

товару з боку

клієнтури

- Збільшити оборот до

показників,

намічених в плані

маркетингу

- Виконати

показники плану

продажів

- Прискорити продаж найбільш

вигідного товару

- Підвищити оборотність

кого-небудь товару

- Позбавитися від зайвих

запасів (затоварювання)

- Надати регулярність

збуту сезонного товару

- Надати протидію

виникли конкурентам

- Пожвавити продаж товару,

збут, якого переживає

застій

- Отримати вигоду з

щорічних подій

(Різдво, Новий рік

і т.д.)

- Скористатися

будь-якої окремої

сприятливою віз-

тю (річниця

створення фірми,

відкриття нового

філії і т.п.)

- Підтримати

рекламну кампанію

Торговий персонал: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця - перетворити байдужого до товару продавця у ентузіаста.

Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;

збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;

підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи
іншої марки і т.д.

Типи стимулювання збуту

Вибір тих чи інших засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

пропозиція ціни (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);

активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. У цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:

Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі. Цей вид стимулювання одночасно об'єднує: продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення. А так же рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).

Виборче стимулювання припускає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажу. Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній. При цьому реклама використовується в меншій мірі: застосовуються тільки рекламні планшети і покажчики.

Індивідуальне стимулювання здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т.д. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.

3. ОРГАНІЗАЦІЯ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ І ОПТИМІЗАЦІЯ ШЛЯХІВ ПРОСУВАННЯ ТОВАРІВ ТОВ «ФАВОРИТ ОПТ» НА РИНКУ

3.1 Аналіз існуючої системи просування

Одним із способів залучення покупців у ТОВ «Фаворит ОПТ» і просування товару на ринок служить реклама - найпотужніший стимулятор попиту на такий товар як канцелярські товари. ТОВ «Фаворит ОПТ» у своїй діяльності використовує наступні канали розповсюдження реклами:

- Реклама в засобах масової інформації;

- Реклама на транспортних засобах.

Мета рекламної діяльності ТОВ «Фаворит ОПТ» збільшення обсягу продажів, створення і підтримка позитивного іміджу.

Для створення бренд-іміджу на підприємстві ТОВ «Фаворит ОПТ» розробили фірмовий стиль (фірмовий колір - червоний, фірмову символіку, логотип).

В якості завдань рекламної діяльності ТОВ «Фаворит ОПТ» можна позначити:

- Забезпечення популярності ТОВ «Фаворит ОПТ» як підприємства, що займається оптовим продажем канцелярських товарів;

- Формування у потенційних покупців стійкого стереотипу про те, що ТОВ «Фаворит ОПТ» займається оптовим продажем канцелярських товарів високої якості в широкому асортименті;

- Зміцнення довіри потенційних споживачів до ТОВ «Фаворит ГУРТ».

У зв'язку з цим у ТОВ «Фаворит ОПТ» рекламна діяльність проводиться за двома напрямками:

- Іміджева реклама (об'єкти рекламування - назва, логотип, адресу та телефон фірми, основний рекламний аргумент);

- Інформаційна реклама (назва, логотип, адресу, телефон, е-mail фірми, асортимент продукції, ціни на продукцію фірми).
Враховуючи, що за даними дослідження, якість канцелярських товарів є для більшості респондентів одним з найважливіших критеріїв при виборі постачальника продукції, основним рекламним аргументом ТОВ «Фаворит ОПТ» виступає високу якість продукції ТОВ «Фаворит ГУРТ» (як синонім її функціональності, несучості, надійності і безпеки). Додатковим рекламним аргументом є широкий асортимент канцелярських товарів ТОВ «Фаворит ГУРТ».

Враховуючи, що основними вимогами потенційних покупців до зовнішньої реклами є дизайн і оригінальність оформлення, при виготовленні зовнішньої реклами (включаючи рекламу на транспорті) використовується:

Іміджеві елементи і оригінальний дизайн.

З метою підвищення помітності зовнішньої і транспортної реклами використовуються якісні матеріали для її виготовлення (зокрема, для оформлення рекламою транспортних засобів використовують фарбу таких фірм, як «Тікурілла», «Тіколор», а також елементи повноколірного друку)

Застосовують мінімальну кількість точної інформації (наприклад, розміщують тільки назва фірми, адреса і телефон).

На рис. 7 покажемо динаміку використовуваних рекламних носіїв підприємством ТОВ «Фаворит ГУРТ».

Рисунок 7 - Динаміка використовуваних рекламних носіїв підприємством ТОВ «Фаворит ОПТ» в 2007 році, тис. руб

Довше порівняємо рекламну діяльність ТОВ «Фаворит ОПТ» з конкурентами.

Для виявлення основних рекламних засобів, якими користуються оптові підприємства в м. Іжевську було проведено опитування 7 керівників оптових підприємств з продажу канцелярських товарів, таких як:

- ТОВ «Фаворит ОПТ»;

- ТОВ «Канцлер»;

- ТОВ «Біла ворона»;

- ПП Рябов М.М. торгова марка «Пілот»;

- ТОВ «Пелікан»;

- МУП «Іжевська друкарня» магазин «Бланки»;

- ЗАТ «Друк»;

- ЗАТ «Орбіта» та ін

Таблиця 15 - Використання рекламних матеріалів ТОВ «Фаворит ОПТ» і конкурентами в 2007 році

Конкуренти

Види реклами


Преса

Телебачення

Довідники

Радіо

Зовнішня реклама

Комп'ютерна реклама

Друкована реклама

ТОВ «Фаворит ОПТ»

+

+

+

-

+

-

-

ТОВ «Канцлер»

+

-

+

+

+

+

+

ТОВ «Біла ворона»

+

-

+

+

-

-

-

ПП Рябов М.М. торгова марка «Пілот»

+

-

+

-

-

-

-

ТОВ «Пелікан»

-

-

-

-

-

-

+

МУП «Іжевська друкарня» магазин «Бланки»

+

-

+

+

+

+

+

ЗАТ «Друк»

+

+

-

+

-

-

+

ВАТ «Орбіта»

+

+

+

+

+

-

+

Разом

7

3

6

5

4

2

5

В якості основного рекламного засобу масової інформації, яким головним чином користуються підприємства оптової торгівлі канцелярськими товарами, більшість респондентів вказало пресу. Далі за значущістю йдуть різні довідники - в основному це «Весь Іжевськ» і «Іжевський Гід». ТОВ «Фаворит ОПТ» у порівнянні з конкурентами зовсім не використовує рекламні носії у вигляді радіо і друкованої реклами (буклети, візитівки). Найменшою популярністю користується комп'ютерна реклама.

Найбільш цінним в рекламному відношенні виступають газети «З рук в руки», «Лідер», а також «Шанс» і «Оптовик». Крім високого рейтингу читаності, ці засоби масової інформації мають і високим показником частоти використання.

Підприємство ТОВ «Фаворит ОПТ», як і конкуренти в своїй рекламній діяльності більше використовує пресу, тому що цей рекламний носій має велике охоплення місцевого ринку, широке визнання і прийняття і відносно недорогий.

Важливим за значимістю рекламним носієм є телебачення, його використовують 38% конкурентів. Однак щодо центральних каналів (ОРТ і РТР) потрібно зауважити, що пропонована регіональними медіа-компаніями біжучий рядок не настільки ефективна в рекламних цілях в порівнянні з короткими кліпами, розміщеними в ефірній сітці. З великим відривом від інших каналів в рейтингу частотності перегляду лідирують канали ОРТ і РТР (ДТРК «Удмуртія») - населення дивляться ці канали кожен день. Канал ТВС + НТВ також користується щоденної популярністю. Щодо стабільний рейтинг частотності перегляду спостерігається у каналів «34 канал +» R е n Т V ».

ТОВ «Фаворит ОПТ» в рекламній діяльності використовує ДТРК «Удмуртія».

Радіо використовується конкурентами в 5 випадках з 8. Тут картина така: перші місця в рейтингу частотності прослуховування радіопередач займають «Європа +» і «Авторадіо». За ними в рейтингу йдуть радіостанції ДТРК «Удмуртія» і «Русское радио».

Медіа-дослідження показують, що найбільшу засвоюваність мають рекламні повідомлення, розміщені під час ранкового «прайм-тайм» на ДТРК «Удмуртія». Оскільки зранку мозок і пам'ять людини ще не настільки завантажені, як протягом робочого дня, і нічого не відволікає його від прийому інформації, тоді як при прослуховуванні інших радіостанцій під час прямування на роботу респондент вимушений сконцентрувати свою увагу в першу чергу на водінні, і рекламні повідомлення практично не засвоюються.

ТОВ «Фаворит ОПТ» у рекламній діяльності не використовує радіо, хоча як зазначалося вище, це рекламний носій ефективний через масовість використання та доступності розцінок.

Найчастіше оптові торговельні підприємства розміщують дані про своїх фірмах в довідниках «Весь Іжевськ», «Іжевський Гід», «Оптовик Удмуртії» і «Товари та ціни». ТОВ «Фаворит ОПТ» також розміщує дані про свою фірму та її діяльність у вищеперелічених довідниках.

Зовнішню рекламу використовують 57% конкурентів (4 конкурента з 7), а ТОВ «Фаворит ОПТ» частка цього рекламного носія займає всього 2%. З них практично всі розміщують рекламу на рекламних щитах. Реклама на транспорті не має великої популярності, у зв'язку зі складністю укладення договору, він полягає як мінімум на рік і витратні матеріали повністю за рахунок замовника (фарба, плівка).

ТОВ «Фаворит ОПТ» не обмежується проведенням рекламних та стимулюючих збут акцій, подібних розглянутим вище. У фірмі пропонуються додаткові послуги, що забезпечує можливість вирішення проблем клієнтів, а це в свою чергу сприяє збільшенню збуту товарів: наприклад, доставка товару, нанесення логотипу. Проводяться також демонстрації нових канцелярських товарів та інші заходи щодо просування.

Ключова ланка стратегії просування товару - формування структури комплексу просування, тобто конкретного складу інструментів просування, використовуваних для досягнення поставленої мети. Завдання полягає у визначенні оптимального співвідношення різних видів просування, які доцільно застосувати в аналізованій ситуації. Рішення приймається на основі факторного аналізу стану зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства. Проведене дослідження дозволило визначити ті чинники, які дійсно впливають на ефективність використання інструментів просування (а не їх вторинні прояви, часом використовуються для вирішення даної задачі). Список факторів, їх можливе стан і спрямованість дії представлені в табл. 16. Знак у відповідній колонці говорить про доцільність або недоцільність застосування інструменту в даних умовах. Нуль - про те, що фактор не впливає на ефективність засобу комунікації.

Таблиця 16 - Вплив факторів зовнішнього і внутрішнього середовища на формування структури комплексу просування канцелярських товарів

Фактор

Спрямованість впливу фактора

і його стан

Реклама

Особиста

Стимулювання

Пропаганда



продаж

збуту


1 Канцелярські товари





1.1 Папір і паперові вироби

+

-

+

0

1.2 Речі для писання

+

-

+

0

1.3 Інші канцелярські товари

+

-

+

0

2 Цільова аудиторія





2.1 населення м. Іжевська

0

0

+

0

2.2 оптовики

+

-

+

+

3. Цільова реакція





3.1 пізнавальна

+

+

-

0

3.2 емоційна

+

+

-

+

3.3 поведінкова

0

+

+

0

4. Ринок





4.1. жорстка конкуренція

+

0

+

+

слабка конкуренція

0

+

0

0

4.2. стабільний попит

0

0

0

0

сезонні коливання

0

0

+

0

5. Бюджет просування





великий бюджет

0

0

0

0

обмежений бюджет

-

+

-

+

З таблиці. 16 видно, що ефективними інструментами просування є реклама і стимулювання збуту.

Основними напрямками в розробці програми буде просування реклама і стимулювання збуту.

3.2 Заходи спрямовані на оптимізацію шляхів просування товарів

Метою на 2008 р. поставлено збільшення частки ринку, способи досягнення мети представлені на рис. 8.





Рисунок 8 - Шляхи досягнення розширення частки ринку для фірми ТОВ «Фаворит ОПТ»

Для вирішення проблеми необхідно побудувати програму просування ТОВ «Фаворит ОПТ», засновану на:

Стимулювання покупців;

Активної рекламної політики;

Виявлення нових каналів просування канцелярських товарів.

Пропонується для підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» метод формування рекламного бюджету, заснований на 2-х методах: «у відсотках від продажів» і «цільовий метод». Метод «« у відсотках від продажу »на підприємстві вже використовувався, частка рекламного бюджету становила 2% від товарообігу. ТОВ «Фаворит ГУРТ» за останні три роки веде активну збутову діяльність, обороти продажів збільшуються, а підприємство стає все більш помітним і конкурентоспроможним. Накопичена чистий прибуток в 2005 році склала 295,7 тис. руб., В 2006 році - 653,5 тис. руб., А в 2007 році досягла 769,7 тис. руб. Всього зростання чистого прибутку за останні три роки дорівнює 474 тис. руб., Що є фінансовим резервом для збільшення рекламної діяльності в 2008 році. Виходячи з виявленого резерву чистого прибутку підприємства ТОВ «Фаворит ГУРТ» за методом «у відсотках від продажів», який раніше займав 2% витрат на рекламну діяльність від товарообігу, можна збільшити в 2 рази до 4%.

Метою рекламної діяльності на 2008 рік для оптового підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» є досягнення зростання обсягу продажів у 1,7 рази. Це пов'язано з тим, що проведена рекламна діяльність у лютому 2008 року мала такий результат.

Об'єктом реклами ТОВ «Фаворит ОПТ» буде оптовий продаж канцелярських товарів оптовим і роздрібним підприємства. Серед конкурентів дане підприємство виділяється більш і високою якістю товару і рівнем кваліфікації персоналу.

Для ТОВ «Фаворит ОПТ» цільовою аудиторією, по-перше, є в основному оптові підприємства, і, по-друге, керівники роздрібних магазинів канцелярських товарів.

Розглянута цільова аудиторія знаходиться в стані купівельної готовності:

оптові підприємства з торгівлі канцелярських товарів живлять переконання, що придбання товарів у ТОВ «Фаворит ОПТ» вигідніше, але, як правило, для цього не вистачає часу і коштів. Тут рекламна політика передбачає формування стійкого попиту серед підприємств. Тому необхідно робити акцент на систему довгострокових договорів з регулярним продажами і формування знижок для постійних покупців. І також актуально високу якість, і низькі ціни.

керівники роздрібних магазинів канцелярських товарів не знають про ТОВ «Фаворит ОПТ», як про оптовому підприємстві канцелярських товарів. Розробка рекламної діяльності для цього сегмента ринку варто направити в русло обізнаності та доступності (роздача візиток з прямими контактними телефонами та буклетів з фіксованими знижками безпосередньо у роздрібних магазинах канцелярських товарів м. Іжевська);

Отже, при збільшенні продажів в 1,7 рази, отримуємо рекламний бюджет у розмірі:

9012,9 тис. грн. (Товарообіг 2007 року) * 1,7 рази * 4% = 612,88 тис.руб

Активна рекламна політика необхідна протягом усього року, так як канцелярські товари не є товаром щоденного використання населенням і необхідно стимулювати їх потенційну потребу в ній. Розрахуємо щомісячний рекламний бюджет.

612,88 тис.руб./12 місяців = 51,07 тис.руб.

Для успіху рекламного повідомлення пропонованого для підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» багато в чому залежить від того, де і коли воно опубліковане. Визначивши мету рекламної діяльності на 2008 рік - збільшення товарообігу в 1,7 рази, автором дипломної роботи пропонується рекламна діяльність з урахуванням місячного рекламного бюджету в 51,07 тис.руб. У табл. 17 розрахована вартість однієї рекламної кампанії.

Таблиця 17 - Розрахунок витрат на місячну рекламну кампанію


Вартість

Потрібен

Витрати, руб.

Ролик на телебаченні (ТВЗ в робочі дні)

1 хв 5 000 руб.

2 ролика на день по 5 сек

5000/60 сек * 5сек. * 2 ролика * 22 дні = 18333

Ролик на радіо (Російське радіо в робочий час)

1 хв - 800 руб.

ролик по 15 сек. двічі на день

800руб / 60 сек. * 15 сек * 2 рази на день * 30 днів = 12000

Реклама в газеті «Оптовик» в Удмуртії, Татарстані, Пермі, Кірові, Єкатеринбурзі

Оголоше 1 / 8 стор -1000 руб.

4 оголошення по 1 / 8 стор тижні в 5 регіонах

20000

Буклети і візитки

Візитки 1 шт. - 2 руб.

Буклети 1 шт. - 5,37 руб.

100 візиток


100 буклетів

200


537

Разом:

51070

Засоби передачі рекламної інформації, пропоновані автором дипломної роботи для рекламної діяльності ТОВ «Фаворит ОПТ» з усього різноманіття в місті Іжевську:

Читацькою аудиторією газети «Оптовик» є керівники, менеджери та комерсанти, як оптової, так і роздрібної мережі. В силу своєї оперативності, повторюваності і широкого поширення реклама в газеті «Оптовик» буде однією з найефективніших засобів реклами для підприємства ТОВ «Фаворит ГУРТ». Газета «Оптовик» є тижні і випускається в м.Іжевськ, Татарстані, Пермі, Кірові, Єкатеринбурзі, до неї нерідко звертаються кілька разів, і зберігається в офісах компаній приблизно до наступного випуску - 7 днів. У художнє оформлення оголошення повинне містити в собі: логотип, назву фірми ТОВ «Фаворит ОПТ», кольоровий малюнок або фотографію товарів, контактні телефони. Місцезнаходження рекламного оголошення необхідно вибирати на першій смузі друкованого видання, навіть якщо виникне необхідність додаткової оплати. Не слід розташовувати оголошення в гущавині інших. Якщо врахувати ці вимоги, можна забезпечити реклами в газеті більшу ефективність.

Засоби телевізійної реклами, що рекомендуються для застосування в ТОВ «Фаворит ОПТ» - реклама «біжучий рядок» і демонстрація логотипу підприємства на статичних заставках. Реклама на телебаченні розрахована на широку аудиторію зорову, і рекламування товарів масового попиту буде найбільш ефективна.

Радіоролик на радіо в робочий час буде направлений на відповідну цільову групу слухачів - це керівники, менеджери, комерсанти, робітники, службовці, які мають автомобілі, як правило, з радіоприймачами в салоні. Рекомендується пустити ролик на «Русском радио», як має найбільш широке охоплення.

Крім всіх перерахованих вище засобів реклами рекомендується роздавати буклети зі знижками в роздрібні магазини канцелярських товарів і візитки всім клієнтам ТОВ «Фаворит ГУРТ».

На думку автора дипломної роботи, девізом рекламної діяльності має стати: «За якість не червоніємо». Слід використовувати мотив прямих поставок і співвідношення «ціна-якість», так як ТОВ «Фаворит ОПТ» практикує прямі поставки з Німеччини, Швеції та Москви в м. Іжевськ. Структура звернення на увазі стислості звернення буде містити девіз рекламної кампанії, найменування підприємства та контактні телефони. Для залучення уваги сформувати рекламний ролик і друковану рекламу роблячи акцент на знижки для постійних покупців.

Автором дипломної роботи розроблено прогноз рекламної діяльності та чистого прибутку на 2008 рік у порівнянні з 2007 роком в табл. 18.

Таблиця 18 - Прогноз чистого прибутку в 2008 році, тис.руб

Показники

2007

2008

Зміна (тис.грн.)

Зміна (%)

Обсяг продажів

9012,90

15321,93

6309,03

1,70

Собівартість товару + комерційні витрати

7127,00

11303,38

4176,38

1,59

У т.ч. витрати на рекламу

180,26

612,88

432,62

3,40

відсоток витрат на рекламу,%

2,00

4,00

2,00

2,00

Прибуток від реалізації товарів

1885,90

4018,55

2132,65

2,13

Податок на прибуток

452,62

964,45

511,84

2,13

Чистий прибуток

1433,28

3054,10

1620,82

2,13

Враховуючи зростання закупівель в 1,7 рази, наші постачальники надають нам оптову знижку в розмірі 20%, у зв'язку, з чим собівартість товару зросте не в 1,7 рази, а 1,5.

Зростання чистого прибутку, при всіх витратах на рекламу і очікуваного підйому попиту складе 2,13 рази.

Необхідність розробки програми просування канцелярських товарів ТОВ «Фаворит ОПТ» потрібно для завоювання більшої частки ринку, зростання прибутків та створення іміджу підприємства.

У першу чергу це пов'язано з тим, що завжди була і залишається актуальність зниження витрат і максимізації прибутку, а детально пророблена програма просування дасть зростання обсягу надаваних послуг і наслідком цього зростання виручки і прибутку на підприємстві.

Дані про реалізацію канцелярських товарів у 2007 і 2008 році приведені в табл. 19.

Таблиця 19 - Дані про обсяги продажів до і після рекламного періоду

Період обліку товарообігу

Число днів обліку

Товарообіг, тис. грн.

Середньоденний товарообіг




тис.руб.

%

До проведення реклами (2007 рік)

264

9012,90

34,14

100,00

Після проведення реклами (прогноз на 2008 рік)

264

15321,93

58,04

170,00

Саме такий підхід до проблеми становлення програми просування дозволить отримувати потрібну картину того, що відбувається на підприємстві в будь-який момент часу, швидко і гнучко реагувати на зміни нормативної бази та умов ринку, а також запитів клієнтів.

Крім реклами в засобах масової інформації планується також брати участь у виставках.

Таблиця 20 - Щорічні виставки, рекомендовані для участі в 2008-2009 рр..

Назва

Тематика

Вартість, грн.

Все для офісу., М. Іжевськ.

Канцелярські товари, папір і паперові вироби, офісне приладдя, письмове приладдя, меблі для офісу

12000

Канцелярський світ м. Москва

Канцелярські товари, папір і паперові вироби, офісне приладдя, письмове приладдя

35000

Форум секретаріату м. Москва

Канцелярські товари, папір і паперові вироби, офісне приладдя, письмове приладдя

26000

Міжнародна спеціалізована виставка «Канцлер». Німеччина

Канцелярські товари, папір і паперові вироби, офісне приладдя, письмове приладдя

70000

Разом

143000

Загальна сума участі у виставках становитиме 143 т.руб. Очікуваний ефект - збільшення продажів

Опитування споживачів показали, що споживач канцелярських товарів воліє такі види стимулювання, як, продажу за зниженими цінами, за якими з деяким відривом слідує знижки й безкоштовні зразки що ми можемо бачити на малюнку 9. Дана інформація була зібрана шляхом анкетування в місцях продажу канцелярських товарів.

З малюнка 9 ми бачимо, що споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його приваблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою ставиться до товарів, які занадто часто пропонуються за «спеціальною ціною».

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього виду стимулювання; на їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Рисунок 9 - Структура переваг споживачів за видами стимулювання покупки товару

Розміри зниження цін повинні бути досить відчутними, щоб на них можна було будувати рекламні звернення; досить стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане зі зниженням цін падіння прибутку і достатньо привабливими, щоб змусити прийти споживача.

Для оптових покупців розробимо систему знижок:

від 50000 рублів до 70000 рублів - 2%;

від 70000 рублів до 100000 рублів - 3%;

від 100000 рублів до 150000 рублів - 4%;

від 150000 рублів до 250000 рублів - 5%;

від 250000 рублів до 350 000 рублів - 6%;

від 350 000 рублів до 500000 рублів - 7%;

від 500000 рублів до 700000 рублів - 8%;

від 700000 рублів до 1000000 рублів - 9%;

понад 1000000 рублів - 10%.

Наприклад, ТОВ «Радуга» закупило у ТОВ «Фаворит ОПТ» товару на 380000 рублів. Знижка в даному випадку становить 7%, тому до сплати:

380000 - 380000 * 0,07 = 355140,2 рублів до оплати

Постійним клієнтам передбачені постійні знижки. Наприклад, якщо протягом місяця клієнт купує продукції понад 700000 рублів, як ВАТ «Іжевський радіозавод», то йому видається дисконтна карта терміном дії на наступний місяць із знижкою 10%.

Так як розпродаж буде вестися зі знижками, то середня торговельна надбавка зменшиться приблизно на 3% або на 3,276 млн. руб.

Зробимо прогноз продажів на малюнку 10.

Рисунок 10 - Прогноз обсягів продажів канцелярських товарів при реалізації стратегії стимулювання збуту

Валовий дохід прогнозується в 2008 р. 4 млн. руб. і в 2009р. 6 млн. руб. і в 2010 р. -10 млн. руб. Зробимо розрахунок.

Е = (4 +6 +10) - 3,276 = 16,724 млн. руб.

3.3 Розрахунки економічної ефективності оптимізації шляхів просування товарів ТОВ «Фаворит ОПТ»

Зробимо розрахунок економічної ефективності досягнутої програми просування фірми ТОВ «Фаворит ОПТ» в 2008 році.

Додатковий товарооборот під впливом реклами (Тд) знайдемо за формулою 1:

Тд = (58,04 - 34,14) * 264 = 6309,03 тис. грн.

Економічний ефект дорівнює:

Е = 6309,03 - 612,88 = 5696,15 тис. грн.

Досягнута програма просування в ТОВ «Фаворит ОПТ», заснована на проведенні рекламної діяльності в 2008 році, економічно ефективна і дозволить досягти поставленої мети щодо збільшення обсягу продажів у 1,7 рази.

Для оцінки ефективності реклами в ТОВ «Фаворит ОПТ» ми оцінювали за допомогою методу опитування. Ми запитували нових покупців, які зробили оптові покупки за період 2007 року, звідки вони дізналися про існування нашої фірми і запропонованого асортименту в результаті ми виявили при опитуванні 120 респондентів, що:

а) з преси - 54 особи або 45%;

б) телебаченні - 9 осіб або 7%;

в) з довідників - 4 чоловік або 3%

г) рекламні щити - 29 осіб або 24%;

д) своїх знайомих - 24 осіб або 21%.

Отже, за допомогою психологічного впливу ми виявили, що найбільш ефективним є преса (45% від опитаних) і рекламні щити (24% від опитаних).

На закінчення зазначу, що проведені в цьому розділі розрахунки ефективності рекламної діяльності ТОВ «Фаворит ОПТ» Промоції канцелярських товарів дозволять зробити висновок про те, що ці рекламна діяльність приносить компанії економічний ефект і прибуток.

У майбутньому основний упор рекламної діяльності рекомендується робити на рекламну і стимулюючу збут діяльність, оскільки це дозволить отримати не тільки довготривалий економічний, а й психологічний ефект. Оскільки багато іжевчане не знають про існування ТОВ «Фаворит ОПТ», то необхідна нагадує реклама, а також повідомлення, що інформують про нові товари, зміну цін, акціях по стимулюванню збуту канцелярських товарів. Заходи щодо стимулювання збуту дозволяють збільшити число покупців і, в кінцевому рахунку, призводить до зростання прибутку. І звичайно, необхідно розширювати спектр додаткових послуг. Обов'язковим має стати визначення не лише економічної, а й психологічної ефективності реклами - це дозволить відбирати для використання тільки ті засоби просування, які будуть завжди давати високі результати.

Організаційний план реалізації проекту розробляється з метою виявлення та оцінки складу, змісту та послідовності заходів по здійсненню проекту і досягнення його кінцевої мети. Основні етапи розробки формування програми просування канцелярських товарів ТОВ «Фаворит ОПТ» та впровадження його в життя показані в таблиці 21.

Таблиця 21 - Основні етапи проекту

п / п

Заходи

Терміни

Виконавець

1

2

3

4

1.

Аналіз вихідної інформації для формування програми просування

Квітень 2008

Генеральний директор, відділ маркетингу, відділ збуту

2.

Проведення маркетингових досліджень

Квітень 2008

Відділ маркетингу

2.1.

Розробка анкети

Квітень 2008

Відділ маркетингу

2.2.

Проведення анкетування

Квітень 2008

Відділ маркетингу

2.3.

Обробка результатів і складання звіту

Квітень 2008

Відділ маркетингу

3.

Аналіз витрат проекту

травень-червень 2008

Бухгалтерія, фінансово-економічний відділ

3.1.

Розрахунок рекламних витрат

травень-червень 2008

Бухгалтерія, фінансово-економічний відділ

3.2.

Розрахунок знижок

травень-червень 2008

Бухгалтерія, фінансово-економічний відділ

4.

Розробка рекламного проекту

травень-червень 2008

рекламний агент

5.

Проведення активної рекламної компанії

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

5.1.

Вибір джерел для реклами

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

5.2.

Участь у виставках. Економічний ефект 1200,00 т.руб.

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

5.3

Розміщення в реклами в ЗМІ. Економічний ефект 1620,82 т.руб.

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

5.4

Розробка та впровадження системи знижок. Економічний ефект 600 т.руб.

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

5.5

Проведення розпродажів з метою залучення додаткових покупців. Економічний ефект 2275,33 т.руб.

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ

6.

Продаж канцелярських товарів кінцевим споживачам. Разом загальний Економічний ефект 5696,15 тис.грн.

липень-грудень 2008 р і 2009/10 рр..

фінансово-економічний відділ, відділ збуту, бухгалтерія

Реалізація проекту охоплює період від прийняття остаточного рішення з просування послуг до отримання кінцевих результатів.

В нашому випадку початком проекту служить початок збору вихідної інформації і прийняття рішення про просування канцелярських товарів (квітень 2008 року). Кінцевим результатом ми вважаємо збільшення продажів до 10 млн. руб. до 2010 року.

Для інформаційного забезпечення формування програми просування канцелярських товарів ТОВ «Фаворит ОПТ» потрібні наступні джерела:

Законодавча, довідкова література;

Нормативно-методична література;

Довідники Росії.

Для вивчення попиту канцелярських товарів необхідно співпрацювати з організаціями та підприємствами м. Іжевська та Росії.

У результаті формування програми просування на підприємстві ТОВ «Фаворит ОПТ» будуть сформовані наступні документи:

Рекламний проект, спрямований на залучення потенційних споживачів;

Договори на участь у виставках;

Відвантажувальні документи покупцям.

Отже, даний проект має великий список вхідних і вихідних документів. Правильність обраних джерел гарантує високі результати від проекту.

ВИСНОВОК

Підприємство «Фаворит ОПТ» з організаційно-правовій формі є товариством з обмеженою відповідальністю, яке утворилося в 1995 році.

У ТОВ «Фаворит ОПТ» лідером як формальним, і неформальним є директор, який призначається зборами засновників.

Колектив фірми молодий, критерій «від 25 до 29» становить 43,8% від загальної чисельності. Основна частина працюючих - це жінки (66,6% від загальної чисельності співробітників). Велика частина працівників (89,6%) отримали додаткову освіту після закінчення середньої школи. В даний час два працівники магазину отримують вищу освіту і два працівники навчаються в Іжевському торговому технікумі.

Система постачання і торгово-технологічний процес на підприємстві відпрацьований і чітко функціонує.

Конкуренція на ринку канцелярських товарів та паперу для офісу досить висока.

Для підвищення конкурентноспобності нашому підприємству необхідно підняти професійний рівень колективу, проведення рекламної політики та розширити асортимент.

У досліджуваного підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ» сильні сторони і загрози рівні. Таким чином, для зниження загроз необхідно розробити спеціальну програму зниження ризику, наприклад, для врегулювання поставок розробити механізм, заснований на принципах логістики. З метою зниження поломок устаткування розробити графік профілактичних робіт.

Для розширення бізнесу і збільшення прибутковості рекомендується розробити програму просування.

Просування товару - це діяльність з планування, втіленню в життя і контролем над фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення потреб споживачів і вигодою для себе. Просування товару як невід'ємна частина маркетингу: Формування політики в сфері стимулювання збуту, просування товару; вибір, планування і управління інструментами стимулювання збуту (продаж за попередніми замовленнями, рекламно - інформаційна діяльність, мистецтво збуту, пакувальне справа); аналіз даних продажів, бюджетні квоти продажу і постановка відповідних цілей, координація діяльності торгових агентів; рекламування діяльності і визначення завдань реклами; вибір засобів передачі реклами (телебачення, радіо, друк тощо) та управління роботою в цій області; встановлення контактів із засобами масової інформації, рекламними агентствами; розробка зразків, виставкових матеріалів; встановлення зв'язків компанії з окремими особами, громадськими організаціями, обмін інформацією; пакувальне справа, розробка упаковки; заходи щодо збуту товару; планування і здійснення просування товарів (по продовольчих купонів тощо); розробка заходів, спрямованих на збільшення продажів.

Функція просування товару має ряд основних підфункції:

персональний продаж;

реклама з використанням засобів масової інформації;

стимулювання збуту;

торгівля;

спонсорство;

Всі ці підфункції разом складають структуру просування.

Цілі проведення даної акції з просування товарів:

поширити в Іжевську інформацію про те, що в червні ТОВ «Фаворит ОПТ» проводить продаж канцелярських товарів;

збільшити кількість оптових покупців;

збільшити обсяги продажів товарів;

внаслідок збільшення товарообігу отримати додатково балансовий прибуток.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

Конституція РФ

Цивільний кодекс РФ

Абрютина М.С. Фінансовий аналіз комерційної діяльності. - М.: Річ навіть і сервіс, 2002 р.

Баканов М. І., Шеремет А. Д. Теорія економічного аналізу: Підручник. 4 - е вид., Доп. і перераб. - М.: Фінанси і статистика, 2001;

Баканов М.І., Шеремет А.Д. Економічний аналіз: ситуації, тести, приклади, завдання, вибір оптимальних рішень, фінансове прогнозування - М.: Фінанси і статистика, 2006р.

Балабанов І.Т. Аналіз і планування фінансів господарюючого суб'єкта. Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001;

Бланк І.А. Управління торговим підприємством: Навчальний посібник. - М.: Торгівля і склад, 2006.

Богатко А.Н. Основи економічного аналізу господарюючого суб'єкта-М.: Фінанси і статистика, 2006р.

Виноградова С. Н. Комерційна діяльність. М..: ИНФРА - М., 2007 р.

Ісаєв Д. Д. Стандартна система управління підприємством / / Фінансова газета, N 14, 17, 18, ​​21, квітень, травень 2007 р.

Ковальов В.В. Фінансовий аналіз: Управління капіталом. Вибір інвестицій. Аналіз звітності. - М.: Фінанси і статистика, 2001;

Комерційне товарознавство і експертиза: Навчальний посібник для вузів / Під ред. Г.А. Васильєва. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2007.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент / Пер. з англ. під ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волкової, Ю.М. Каптуревского. - СПб: Питер, 2005.

Макаревич. М. 200 правил бізнесу. Практичне керівництво. - М.: Річ навіть і сервіс, 2002 р.

Національна економіка: Підручник / за заг. ред. Акад. РАПН В.А. Шульги. - М.: Изд-во Ріс. екон.акад., 2002.

Осипова Л. В. Основи комерційної діяльності. М..: ИНФРА - М., 2007р.

Панкратов Ф. Г., Серьогіна К. К. Комерційна діяльність. М..: ИНФРА - М., 2006р.

Райзберг Б. А., Лозівський Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Сучасний економічний словник. - М., 2000;

Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства - М.: ИНФРА-М, 2002.

Стоянова Е.С. Фінансовий менеджмент. - М.: Перспектива, 2002;

Торговельна справа: економіка, маркетинг, організація: Підручник / За заг. ред. проф. Л.А. Брагіна та проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2007.

Фінансовий менеджмент: теорія і практика / За ред. Е.С. Стояновой. - М.: Перспектива, 2006.

Шеремет А.Д. Комплексний економічний аналіз діяльності підприємства / / Бухгалтерський облік, N 13, липень 2001 р.

Шеремет А. Д., Сайфулін Р. С. Фінанси підприємств. - М.: ИНФРА - М., 2007;

Економіка підприємства (фірми): Підручник / за ред. проф. О.І. Волков і доц. О.В. Дев'яткіна. - М.: ИНФРА - М, 2003.

ДОДАТКИ

ДОДАТОК 1

АНКЕТА

З метою вдосконалення збутової стратегії підприємства ТОВ «Фаворит ОПТ», що пропонує весь спектр канцелярських товарів для офісу Вам пропонується відповісти на кілька запитань:

1. Форма організації

- ПБОЮЛ

- ТОВ

- ВАТ, ЗАТ

2. Юридична адреса та фактичне розташування

_____________________________________________________________

3. Сфера бізнесу

- Виробництво

- Послуги

- Будівництво

- Торгівля

- Інша (назвіть яка) _________________________________________

4. Рівень автоматизації

- Ручна праця

- Автоматизовано 1 робоче місце

- До 50% виробничих процесів автоматизовано

- Суцільна автоматизація

5. Назвіть, які фактори, для Вас важливіші

- Своєчасна доставка товару;

- Готовність постачальника задовольнити екстрені запити клієнта;

- Акуратне поводження з товаром при виробництві вантажно-розвантажувальних робіт;

- Готовність постачальника приймати назад дефектні товари та швидко замінювати їх;

- Готовність постачальника підтримувати товарно-матеріальні запаси заради клієнта.

- Своє ________________________________________________________

6. Асортимент канцелярських товарів та паперу для офісу і їх кількість на місяць, який необхідний для ведення Вашого бізнесу:

- Ручки;

- Олівці, точила;

- Стрижні, балончики;

- Ластики, грифелі;

- Фломастери;

- Лінійки;

- Штрих;

- Штемпельна подушка;

- Скотч, клей;

- Степлер і скоби до нього;

- Дирокол, ножиці, скріпки, кнопки;

- Папки;

- Папір;

- Зошити;

- Блокноти, щоденники; календарі;

- Калькулятор;

- Настільні прилади

Дякуємо за відгук.

ДОДАТОК 2

Результати телефонного опитування

Рис.1. Структура потенційних споживачів за формою організації

Рис.2. Структура потенційних споживачів за сферою бізнесу

Рис.3. Структура потенційних споживачів за рівнем бізнесу

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
458.2кб. | скачати


Схожі роботи:
Методи просування товарів на прикладі ТОВ Сплат косметика 2
Методи просування товарів на прикладі ТОВ Сплат-косметика
Методи просування товарів на прикладі ТОВ Сплат косметика
Організація франчайзингу в системі збуту і просування товарів у ТОВ Колбікос
Оптимізація системи фінансового планування на підприємстві ТОВ Монтажстрой
Комплексний аналіз господарської діяльності на прикладі ТОВ Фаворит
Просування товарів
Просування товарів і послуг
Форми активного просування товарів
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru