Матеріально-технічне забезпечення

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Матеріально-технічне забезпечення

Введення.

Матеріально-технічне забезпечення виробництва як компонент логістики та забезпечує підсистеми системи виробничого менеджменту багато в чому визначає якість процесу переробки входу системи у її вихід - готовий продукт. При низькій якості входу системи неможливо одержати високу якість її виходу. Процес матеріально-технічного забезпечення виробництва спрямований на своєчасну поставку на склади підприємства або відразу на робочі місця вимагаються відповідно до бізнес-планом матеріально-технічних ресурсів.

До складу матеріально-технічних ресурсів входять: сировина, матеріали, комплектуючі вироби, покупне технологічне обладнання і технологічне оснащення (пристосування, ріжучий і міряльний інструменти), нові транспортні засоби, вантажно-розвантажувальне обладнання, обчислювальна техніка та інше обладнання, а також покупне паливо, енергія, вода. Іншими словами, все, що надходить на підприємство у речовій формі та у вигляді енергії, відноситься до елементів матеріально-технічного забезпечення виробництва.

1. Матеріально-технічне забезпечення підприємства.

Цілі, функції, планування і структура матеріально-технічного забезпечення (МТЗ).

Для безперебійного функціонування виробництва необхідно добре налагоджене матеріально-технічне забезпечення (МТЗ), яке на підприємствах здійснюється через органи матеріально-технічного постачання.

Цілі матеріально-технічного забезпечення виробництва:

• своєчасне забезпечення підрозділів підприємства необхідними видами ресурсів необхідної кількості і якості;

• поліпшення використання ресурсів підвищення продуктивності праці, фондовіддачі, скорочення тривалості виробничих циклів виготовлення продукції, забезпечення ритмічності процесів, скорочення оборотності оборотних коштів, повне використання вторинних ресурсів, підвищення ефективності інвестицій;

• аналіз організаційно-технічного рівня виробництва та якості продукції у конкурентів постачальника і підготовка пропозицій щодо підвищення конкурентоспроможності поставляються матеріальних ресурсів або зміну постачальника конкретного виду ресурсу. Заради підвищення якості "входу" підприємствам слід боятися зміни неконкурентоспроможних постачальників ресурсів.

Для досягнення перерахованих цілей працівники органів постачання повинні вивчати і враховувати попит та пропозиція на всі споживані підприємством матеріальні ресурси, рівень і зміна цін на них і на послуги посередницьких організацій, вибирати найбільш економічну форму руху товарів, оптимізувати запаси, знижувати транспортно-заготівельні і складські витрати.

Функції органів постачання підприємства діляться на 3 напрямки:

Планування, яке передбачає: вивчення зовнішнього і внутрішнього середовища підприємства і ринку окремих товарів;

прогнозування і визначення потреби всіх видів матеріальних ресурсів, планування оптимальних господарських зв'язків;

оптимізацію виробничих запасів;

планування потреби матеріалів і встановлення їхнього ліміту на відпустку цехам;

оперативне планування постачання.

Організація, яка включає:

збір інформації про споживаної продукції, участь у ярмарках, виставках-продажах, аукціонах;

аналіз всіх джерел задоволення потреби в матеріальних ресурсах з метою вибору найбільш оптимального;

висновок з постачальниками господарських договорів на поставку продукції;

одержання й організацію завезення реальних ресурсів;

організацію складського господарства, що до складу органів постачання;

забезпечення цехів, дільниць, робочих місць необхідними матеріальними ресурсами.

Контроль і координація роботи, до складу яких входять:

контроль за виконанням договірних зобов'язань постачальників, виконання ними термінів постачання продукції;

контроль за витрачанням матеріальних ресурсів у виробництві;

вхідний контроль за якістю і комплектністю надходять матеріальних ресурсів;

контроль за виробничими запасами;

висування претензій постачальникам і транспортним організаціям;

аналіз дієвості постачальницької служби, розробка заходів щодо координації постачальницької діяльністю і підвищення її ефективності.

Планування матеріально-технічного забезпечення виробництва включає комплекс робіт з аналізу питомих витрат матеріальних ресурсів за звітний період, використання технологічного устаткування і оснащення, прогнозування та нормування окремих видів ресурсів на плановий період, розробці матеріальних балансів по видах ресурсів, джерел надходження і перерахованим вище напрямками використання. Перелічені роботи з планування дуже трудомісткі. Вони виконуються економістами і плановиками за участю інших фахівців. Менеджери не беруть участі в розробці планів, їх завдання - перевірити дотримання принципів планування, склад планових документів, їх якість.

В умовах ринку в підприємств виникає право вибору постачальника, а значить, і право закупівлі більш ефективних матеріальних ресурсів. Це змушує постачальницьке персонал підприємства уважно вивчати якісні характеристики продукції, виготовленої різними постачальниками.

Критеріями вибору постачальника можуть бути надійність постачання, можливість вибору способу доставки, час на здійснення замовлення, можливість надання кредиту, рівень сервісу. Співвідношення значимості окремих критеріїв із плином часом може мінятися.

Організаційна побудова, характер і методи роботи служб постачання на підприємствах відрізняються своєрідністю. На невеликих підприємствах, які споживають малі обсяги матеріальних ресурсів в обмеженій номенклатурі, функції постачання покладаються на невеликі групи або окремих працівників господарського відділу підприємства. На більшості середніх і великих підприємств цю функцію виконують спеціальні відділи матеріально-технічного постачання (ВМТП), що знаходяться в підпорядкуванні в заступника керівника підприємства з виробництва. Оскільки якість роботи відділу багато в чому визначає якість виробничого процесу, то він повинен бути укомплектований висококваліфікованими фахівцями. Крім того, багато які вирішуються відділом питання носять комплексний характер, вимагають знань в області маркетингу, логістики, техніки, технології, економіки, нормування, прогнозування, організації виробництва і міжвиробничий зв'язків.

ВМТП будуються по функціональному або матеріальною ознакою. У першому випадку кожна функція постачання (планування, заготівля, зберігання, відпуск матеріалів) виконується окремою групою працівників. При побудові постачальницьких органів за матеріальною ознакою певні групи працівників виконують всі функції постачання по конкретному виді матеріалів.

Характерний тип структури служби постачання - змішаний (мал. 1), коли товарні відділи, групи, бюро спеціалізовані на постачанні конкретними видами сировини, матеріалів, обладнання. Однак поряд з товарними, до складу відділу постачання входять функціональні підрозділи: планове, диспетчерське.

Змішаний тип структури відділу постачання - найбільш раціональний метод будівлі, що сприяє підвищенню відповідальності працівників, поліпшенню МТЗ виробництва.

Планове бюро (група) виконує функції по аналізу навколишнього середовища і ринкових досліджень, визначення потреби в матеріальних ресурсах, розробці плану забезпечення підприємства і його підрозділів матеріально-технічними ресурсами (входить до складу бізнес-плану підприємства), оптимізації ринкової поведінки по найбільш вигідному забезпеченню, формування нормативної бази, розробці планів постачання та аналізу їх виконання, контролю за виконанням постачальниками договірних зобов'язань.

Рис. 1. Організаційна структура відділу МТС (змішаний тип).

Товарне бюро (група) виконує комплекс планово-оперативних функцій по забезпеченню виробництва конкретними видами матеріальних ресурсів: планування, обліку, завезення, зберігання та відпуску матеріалу у виробництво, тобто регулює роботу матеріальних складів.

Диспетчерське бюро (група) виконує оперативне регулювання і контроль за виконанням плану постачання підприємства і цехів сировиною і матеріалами, усуває неполадки, що виникають у ході постачання виробництва,

контролює і регулює хід поставок матеріалів на підприємство.

Відділи (бюро, групи) зовнішньої кооперації забезпечують виробництво напівфабрикатами (заготовками, деталями, вузлами). Вони також можуть будуватися по функціональній чи товарній ознаці.

Для здійснення технічного переозброєння та реконструкції виробництва підприємство створює відділи обладнання, які зазвичай входять до складу капітального будівництва.

Для великих підприємств, які з низки філій, найбільш прийнятний тип структури, особливістю якого є те, що підрозділи мають свої служби постачання з функціями по плануванню й оперативному регулюванню постачання виробничих цехів і ділянок матеріальними ресурсами, а також по контролю за їх виконанням.

Рис. 2. Схема організаційної структури служби постачання.

Формування нормативної бази, прогнозування і розробка планів МТС, установлення господарських зв'язків і координація роботи служб постачання, що входять у підприємство, сконцентровані на базі служби постачання підприємства. Взаємодія підрозділів служби постачання підприємства здійснюється на основі функціональних зв'язків, а не адміністративного підпорядкування.

Одним з ланок організації МТС є складське господарство, основне завдання якого полягає в прийомі і зберіганні матеріалів, їх підготовці до виробничого споживання, безпосередньому постачанні цехів необхідними матеріальними ресурсами. Склади в залежності від зв'язку з виробничим процесом підрозділяються на матеріальні, виробничі, збутові.

Прийняті матеріали зберігаються на складах по номенклатурних групах, сортам, розмірам. Стелажі нумеруються з вказівкою індексів матеріалів.

Завезення матеріалів і робота складів організуються на основі оперативно-заготівельних планів.

1.2. Поставки матеріальних ресурсів.

Процес руху ресурсів. Форми забезпечення ресурсами.

Процес руху ресурсів включає:

залучення ресурсів для виконання маркетингових досліджень, НДДКР, організаційно-технологічної підготовки виробництва, виробництва продукції та виконання послуг, гарантійного обслуговування товарів підприємства, капітального будівництва. У свою чергу, залучення ресурсів для виробництва продукції і надання послуг підрозділяється на ресурси для виготовлення продукції, надання послуг, ремонтно-експлуатаційних потреб; для капітального будівництва - на нове будівництво, розширення виробництва, технічне переозброєння, реконструкцію;

використання ресурсів по одному з перерахованих напрямків;

постанову ресурсів (при необхідності);

утилізацію або списання ресурсів.

Форми забезпечення ресурсами:

а) через товарно-сировинні біржі;

б) прямі зв'язки;

в) аукціони, конкурси;

г) спонсорство;

д) власне виробництво.

Конкретну форму (метод) забезпечення матеріально-технічними ресурсами підприємство вибирає виходячи з особливостей ресурсу, тривалості його отримання, кількості пропозицій, якості і ціни ресурсу та інших факторів. При визначенні форми забезпечення підприємства ресурсами слід вивчати надійність постачальника і рівень конкурентоспроможності продукції, що випускається їм продукції. При укладанні з постачальниками контрактів (договорів) слід пам'ятати про необхідність відображення в них кількісних і якісних показників, конкретних форм поставок, термінів, санкцій.

1.2.2. Розподіл господарських зв'язків на прямі і непрямі.

Поставки матеріальних ресурсів на підприємство здійснюються через господарські зв'язки. Господарські зв'язки - сукупність економічних, організаційних і правових взаємовідносин, які виникають між постачальниками і споживачами засобів виробництва. Раціональна система господарських зв'язків передбачає мінімізацію витрат виробництва та обігу, повну відповідальність кількості, якості та асортименту продукції, що поставляється потребам виробництва, своєчасність і комплектність її надходження.

Господарські зв'язки між підприємствами можуть бути прямими і опосередкованими (непрямими), тривалими і короткостроковими.

Прямі - зв'язки, при яких відношення по поставках продукції встановлюється між підприємством-виробником і підприємствами-постачальниками без посередників.

Опосередковані - зв'язки, коли між цими підприємствами є хоча б один посередник. Поставки продукції споживачеві можуть здійснюватися безпосередньо або через посередників (дистриб'юторів, джоберів, агентів, брокерів).

Дистриб'ютори та джобери - фірми, які здійснюють збут на основі оптових закупівель у великих промислових підприємств - виробників готової продукції. Дистриб'ютори на відміну від джоберів - відносно великі фірми, що володіють власними складами і встановлюють тривалі контрактні відносини з промисловими підприємствами. Джоббери, навпаки, скуповують окремі великі партії товарів для швидкого перепродажу.

Агенти і брокери - це фірми або окремі підприємці, що здійснюють збут продукції промислового підприємства на основі комісійної винагороди.

Рис. 3. Схеми господарських зв'язків МТС.

Прямі господарські зв'язки для підприємств найбільш економічні і прогресивні в порівнянні з непрямими, тому що вони, виключаючи посередників, зменшують витрати обігу, документообіг, зміцнюють стосунки між постачальниками і споживачами. Поставки продукції стають більш регулярними і стабільними.

Опосередковані господарські зв'язки менш економічні. Вони вимагають додаткових витрат на покриття витрат діяльності посередників між підприємствами-споживачами і підприємствами-виробниками.

Потреба в непрямих зв'язках пояснюється тим, що прямі зв'язки вигідні і доцільні в умовах споживання матеріальних ресурсів у великих масштабах. Якщо ж підприємства споживають сировину і матеріали в незначних кількостях, не досягають транзитної форми відвантаження, то, щоб не створювати на підприємствах зайві запаси матеріальних цінностей, доцільні зв'язку і через послуги посередників.

Прямі та опосередковані зв'язки можуть носити тривалий і короткостроковий характер. Тривалі господарські зв'язки - підприємства мають можливість розвивати на довгостроковій основі співробітництво з удосконалення своєї продукції, зниження її матеріаломісткості, доведення до світових стандартів.

1.2.3. Розподіл зв'язків за формами організації поставок продукції.

З класифікацією зв'язків на прямі і непрямі тісно пов'язаний розподіл їх за формами організації поставок продукції. З цієї точки зору розрізняють транзитну та складську форми постачань

При транзитній формі постачання матеріальні ресурси переміщуються від постачальника до споживача прямо, минаючи проміжні бази та склади посередницьких організацій. Крім того, підприємство, отримуючи матеріал безпосередньо від постачальника, прискорює доставку і скорочує транспортно-заготівельні витрати. Проте її використання обмежене транзитними нормами відпустки, менше яких постачальник не приймає до виконання. Використання цієї форми постачання для матеріалів з низькою потребою призводить до збільшення запасів і зв'язаних з цим витрат. При складській формі матеріальні ресурси завозяться на склади і бази посередницьких організацій, а потім з них відвантажуються безпосередньо споживачам.

Транзитну форму доцільно застосовувати в тих випадках, коли споживачам необхідні матеріальні ресурси у великих кількостях, що дає можливість відвантажувати їх полногрузнимі вагонами або іншими засобами транспорту.

При транзитній формі завезення значно знижуються витрати і підвищується швидкість обігу, поліпшується використання транспортних засобів.

Складська форма постачання відіграє велику роль у забезпеченні дрібних споживачів. Вона дозволяє їм замовляти необхідні матеріали в кількостях менше встановленої транзитної норми, під якою розуміється мінімальна допустима загальна кількість продукції, що відвантажується підприємством виробником споживачеві за одним замовленням. При складській формі постачання продукція зі складів посередницьких організацій може завозитися малими партіями і з більшою частотою, що сприяє скороченню запасів матеріальних ресурсів у споживачів. Однак у цьому випадку останні несуть додаткові витрати за складську переробку, зберігання та транспортування з баз посередницьких організацій. Тому в кожному конкретному випадку потрібно економічного обгрунтування вибору форм постачання.

Для техніко-економічного обгрунтування вибору форми постачання використовується формула:

Рmax <= К (Птр - Пскл) / (Сскл - Стор),

Рmax - максимальна кількість матеріалу, що економічно доцільно отримати від складських організацій (натур.ед.),

К - коефіцієнт використання виробничих фондів і утримання виробничих запасів (%),

Птр, Пскл - середня величина партії поставки при транзитній і складській формах постачання (натур.ед.),

Стор, Сскл - величина витрат з доставки і збереження матеріалів при транзитній і складській формах постачання (% до ціни).

1.2.4. Специфікування ресурсів і укладення господарських договорів

по поставках продукції. Фактори поліпшення використання ресурсів.

Важливі етапи в організації матеріально-технічного постачання промисловості - специфікування ресурсів і укладення господарських договорів на постачання продукції.

Під специфицированием ресурсів розуміється розшифровка укрупненої номенклатури по конкретних видах маркам, профілів, сортами, типами, розмірами та іншими ознаками. Від того, наскільки правильно складена специфікація матеріальних ресурсів, багато в чому залежить матеріальне забезпечення виробництва. Якщо в специфікації допущена неточність, то це може призвести до того, що фактичні поставки не будуть відповідати дійсної потреби. Тим самим підприємство буде поставлено під загрозу невиконання виробничої програми і збуту своєї продукції. Поставляється продукція за договорами, які є документом, що визначає права та обов'язки сторін.

У договорах вказуються найменування продукції, кількість, асортимент, комплектність, якість і сортність продукції із зазначенням стандартів і технічних умов, вимоги до упаковки і тарі, терміни поставки продукції, загальний термін дії договору, ціна на продукцію, що поставляється і загальна її вартість, умови оплати, передбачається відповідальність сторін за дотримання умов договорів. Після укладення договорів відділи постачання підприємств повинні забезпечити своєчасне і комплектне отримання матеріалів, їх кількісну та якісну прийомку, правильне зберігання на складах підприємства. Оперативна робота по завезенню матеріалів здійснюється на основі місячних планів, в яких вказуються календарні терміни та обсяги постачань по найважливіших видах матеріальних ресурсів. Копії таких планів передаються на відповідні склади і використовуються ними для організації підготовчих робіт.

Існує 2 варіанти організації завезення матеріальних ресурсів: самовивіз і централізована доставка.

Самовивіз характеризується відсутністю єдиного органу, який забезпечує оптимальне використання транспорту. Підприємство самостійно домовляється з транспортними організаціями, не пред'являє жорстких вимог до типів використовуваного транспорту - головне вивезти матеріальні ресурси. При цьому застосовуються історично сформовані технологічні процеси вантажопереробки, як правило, не узгоджені між собою. Відсутня необхідність використання суворо визначених видів тари, часто відсутні умови для безперешкодного під'їзду транспорту, швидкої розвантаження і приймання матеріальних ресурсів.

При централізованій доставці підприємство-постачальник та підприємство-одержувач створюють єдиний орган, мета якого оптимізувати сукупний матеріальний потік. Для цього розробляються схеми завезення продукції, визначаються раціональні розміри партій постачання і частота вивезення; розробляються оптимальні маршрути і графіки завезення продукції, створюється парк спеціалізованих автомобілів і виконується ряд інших заходів.

Таким чином, централізована доставка дозволяє:

- Підвищити ступінь використання транспорту і складських площ;

оптимізувати товарні запаси, як у виробника, так і у споживача продукції;

підвищити якість і рівень МТЗ виробництва;

оптимізувати розміри партії поставок продукції.

Факторами поліпшення використання ресурсів є:

застосування до процесів руху ресурсів сукупності наукових підходів менеджменту;

оптимізація формування та використання ресурсів;

вдосконалення конструкції або структури продукції;

вдосконалення технології виготовлення продукції;

застосування оптимальних для даних умов форм і методів забезпечення ресурсами;

стимулювання поліпшення використання ресурсів.

1.3. Постачання виробничих цехів і дільниць.

Забезпечення матеріальними ресурсами виробничих цехів, дільниць та інших підрозділів підприємства передбачає виконання таких функцій:

встановлення кількісних і якісних завдань з постачання (лімітування);

підготовка матеріальних ресурсів до виробничого споживання;

відпустку і доставку матеріальних ресурсів зі складу служби постачання на місце її безпосереднього споживання або на склад цеху, ділянки;

оперативне регулювання постачання;

облік та контроль за використанням матеріальних ресурсів в підрозділах підприємства.

Постачання цехів матеріалами здійснюється у відповідності з встановленими лімітами і конкретними особливостями виробництва. Останні враховуються при розробці графіків подач, на основі яких матеріали доставляються в цехи. Ліміт встановлюється виходячи з виробничої програми цеху та специфікованих норм витрат.

Формула для розрахунку ліміту:

Л = Р + Рнз.п. + Нз - О,

Л - ліміт даної номенклатури продукції,

Р - потреба цеху в матеріалах для виконання виробничої програми,

Рнз.н. - Потреба цеху в матеріалах для зміни незавершеного виробництва (+ збільшення, - зменшення),

Нз - норматив цехового запасу даної продукції,

О - розрахунковий очікуваний залишок цієї продукції в цеху початку планового періоду.

Розрахунок виконується в натуральних показниках. Потреба в матеріалах для виконання виробничого завдання визначається шляхом множення програми виробництва на норми витрат по відповідним виробам. Таким же чином розраховується потреба в матеріалах для зміни незавершеного виробництва, тобто шляхом множення поіздельних норм витрати зміну програми незавершеного виробництва в плановому періоді.

Цеховий запас визначається в необхідних випадках і залежить від величини партії продукції, що доставляється в цех, середньодобового її витрати, а також від циклічності виробництва.

Розрахунковий очікуваний залишок матеріальних ресурсів в цеху визначається за результатами роботи цеху в періоді, що передує плановому:

О = Оф + Вф - (Ро.п. + Ре.н. + Рнз.п. + Рбр.),

Оф - фактичний залишок на перше число за даними інвентаризації або бухгалтерського обліку,

Вф - кількість відпущених цеху матеріалів за весь період,

Ро.п. - Фактичні витрати на основне виробництво,

Ре.н. - Фактичні витрати на ремонтно-експлуатаційні служби,

Рнз.п - фактичні витрати на зміну незавершеного виробництва,

Рбр. - Витрата на шлюб (оформлений актом списання).

Фактичні витрати на основне виробництво та ремонтно-експлуатаційні потреби розраховується шляхом множення фактичних обсягів робіт на які в даному періоді норми витрат матеріальних ресурсів.

Встановлений ліміт фіксується в план-карті, лімітної карті, лімітної або забірної відомості, які йдуть складу і цеху споживачеві.

План-карта застосовується в масовому і великосерійному виробництві, тобто в умовах стабільної потреби і чіткої регламентації виробництва. У ній вказуються встановлений цеху ліміт по кожному виду матеріалів, строки і величина подачі партії. Відповідно до план-картами склад своїми транспортними засобами доставляє партії матеріалів кожному цеху у встановлені терміни. Відпустка їх оформляється приймально-здавальними накладними. У бланку план карти ведеться поточний облік виконання плану поставок.

Лімітна карта використовується в тих випадках, коли жорстка регламентація поставок всередині місяці за термінами та обсягами скрутна (серійне та індивідуальне виробництво). У лімітної карті вказуються місячна потреба в матеріалі, величина запасу і місячний ліміт витрати.

У випадках появи необхідності прийняття рішень щодо зміни ліміту службою постачання оформляється разове вимога або вимога на заміну, яке погоджується з службою і підписується відповідальною особою (головним інженером, головним конструктором, головним механіком. У лімітну відомість включаються зазвичай група однорідних матеріалів або всі одержувані з даного складу матеріали.

Забірні відомості (карти) вводяться при лімітуванні витрати допоміжних матеріалів, зазвичай у випадках, коли потреба в них нерівномірна і відсутні досить точні норми витрат. Відпустку матеріалів по забірними картками (відомостями) регламентуються заздалегідь встановленими термінами (зазвичай раз на місяць або квартал). У забірної карті вказуються кількість матеріалу, який може витрачати цех, і терміни його отримання.

Служба постачання відповідає за своєчасну і якісну підготовку матеріальних ресурсів до виробничого споживання, для чого виконує роботи з розпакуванню, розконсервації, комплектування, які узгоджуються з технологічною службою підприємства.

Цілеспрямований і економна витрата матеріальних ресурсів у цехах перебуває під контролем служби постачання і періодично перевіряється шляхом ревізії матеріального обліку. За результатами перевірки вживаються конкретні заходи щодо усунення виявлених недоліків. Робота органів МТВ безпосередньо або побічно впливає на рівень основних техніко-економічних показників підприємства.

До числа показників МТВ ставляться кількісні та якісні показники плану завезення матеріальних ресурсів (номенклатура, кількість і вартість матеріальних ресурсів), транспортно-заготівельні витрати (вартість перевезення матеріалів до станції примикання - витрати на доставку матеріалів до складу підприємства; націнки постачальницьких і збутових організацій; витрати на тару, витрати на зберігання, видачу у виробництво і відвантаження споживачеві матеріальних ресурсів, адміністративно господарські витрати (витрати на утримання апарату відділу МТО).

Підставою для позитивної оцінки діяльності органів МТВ служать відсутність перебоїв у постачанні виробництва, наднормативних запасів та неліквідів, своєчасне укладання договорів, зниження постачальницьких витрат.

1.4. Управління виробничими запасами.

Своєчасне забезпечення виробництва матеріальними ресурсами залежить від величини і комплектності виробничих запасів на складах підприємства.

Виробничі запаси - засоби виробництва, що надійшли на склади підприємства, але ще не залучені у виробничий процес. Створення таких запасів дозволяє забезпечувати відпуск матеріалів в цехи і на робочі місця у відповідності до вимог технологічного процесу. Слід зазначити, що на створення запасів відволікається значна кількість матеріальних ресурсів.

Зменшення запасів скорочує витрати на їх утримання, знижує витрати, прискорює оборотність оборотних коштів, що підвищує прибуток і рентабельність виробництва. Тому дуже важливо оптимізувати величину запасів.

Управління виробничими запасами на підприємстві передбачає виконання таких функцій:

розробку норм запасів по всій номенклатурі споживаних підприємством матеріалів;

правильне розміщення запасів на складах підприємства;

організацію дієвого оперативного контролю за рівнем запасів і прийняття необхідних заходів для підтримки нормального їх стану;

створення необхідної матеріальної бази для розміщення запасів і забезпечення кількісної та якісної їх збереження.

Нормування виробничих запасів - визначення їх мінімального розміру по видах матеріальних ресурсів для безперебійного забезпечення виробництва. При нормуванні виробничих запасів спочатку визначаються норми виробничих запасів в днях, а потім в натуральному і грошовому вираженні.

Норма запасу в днях встановлюється на основі наступних даних:

Знаходження матеріалів в дорозі (Нтр) визначається як різниця між часом пробігу вантажу від постачальника до споживача і часом обороту платіжних документів;

Приймання, розвантаження, складування і аналіз якості вступників матеріалів (підготовчий запас Нп) визначається на основі розрахункового або фактичного часу за звітний період, скоректованого з урахуванням організаційно-технічних заходів щодо механізації вантажно-розвантажувальних робіт.

Технологічна підготовка матеріалів до виробництва (технологічний запас Нт), утворюється в тому випадку, якщо до початку виробництва необхідна попередня обробка матеріалів (сушіння деревини на меблевих фабриках). Визначається на основі нормативів часу для даних операцій.

Перебування матеріалів на складі - поточний запас (Нтек). Задовольняє поточної потреби виробництва, забезпечує ритмічну роботу між черговими поставками матеріалів. Визначається множенням середньодобової норми споживання матеріалу на плановий кратний інтервал між двома черговими поставками.

Резерв на випадок перебоїв у постачанні і збільшення випуску продукції-страхової або гарантійний запас (Нс). Характеризується щодо постійною величиною і відновлюється після отримання чергової партії матеріалів. Норматив страхового запасу матеріалів визначається по інтервалу відставання поставок або за фактичними даними про надходження матеріалів.

Загальна норма виробничих запасів за видами матеріальних ресурсів у днях визначається підсумовуванням зазначених видів запасів.

1.5. Логістичний підхід до управління матеріальними потоками.

Постачальницька діяльність переплітається з іншими видами діяльності підприємства. Найбільш істотні її зв'язки з маркетингом, плануванням виробництва і фінансовою службою. Часто цілі цих служб можуть не збігатися з цілями раціональної організації сукупного матеріального потоку, що проходить через підприємство. У зв'язку з цим доцільно виділення спеціальної логістичної служби, яка б управляла матеріальним потоком, починаючи від формування договірних відносин з постачальником і закінчуючи доставкою покупцеві готової продукції.

Під логістикою звичайно розуміють напрям господарської діяльності, що полягає в управлінні матеріальними потоками у сфері виробництва та обігу.

Логістика - наука про планування, контроль і управління транспортуванням, складуванням та іншими матеріальними і нематеріальними операціями, здійснюваними в процесі доведення сировини і матеріалів до виробничого підприємства, внутрішньозаводської переробки сировини, матеріалів і напівфабрикатів, доведення готової продукції до споживача відповідно до інтересів і вимог останнього , а також передачі, зберіганні та обробці відповідної інформації.

Таким чином, логічний підхід до управління матеріальними потоками передбачає виділення спеціальної логістичної служби на основі інтеграції окремих ланок матеріалопроводящая ланцюга в єдину систему - логістичну систему, здатну адекватно реагувати на обурення зовнішнього середовища. Мета логістичної системи - доставка матеріалів, виробів і товарів в задане місце, в потрібній кількості і асортименті, в максимально можливою мірою підготовлених до виробничого або особистого споживання при заданому рівні витрат. Діяльність в області логістики різноманітна

Виділяють наступні елементи логістичної системи:

закупівля - підсистема, яка забезпечує надходження матеріального потоку в логістичну систему;

склади - будівлі, споруди, пристрої для зберігання матеріальних запасів;

запаси - запаси матеріалів, які дозволяють логістичній системі швидко реагувати на зміну попиту;

обслуговування виробництва - підсистема, зайнята обслуговуванням процесу виробництва;

транспорт - матеріально-технічна база і інфраструктура, за допомогою якої здійснюється транспортування вантажів;

Інформація - підсистема, яка забезпечує зв'язок і координацію всіх елементів логістичної системи;

кадри - персонал, зайнятий виконанням логістичних операцій; збут - підсистема, що забезпечує вибуття матеріального потоку з логістичної системи.

Межі логістичної системи визначаються циклом обігу коштів виробництва. Спочатку закуповуються засоби виробництва, які у вигляді матеріального потоку надходять у логістичну систему, обробляються, складуються і потім йдуть у споживання в обмін на які у неї фінансові ресурси.

Матеріальний потік утворюється внаслідок сукупності певних дій з матеріальними об'єктами. Ці дії називають логістичними операціями.

Розрізняють внутрішній і зовнішній, вхідний і вихідний матеріальні потоки. Зовнішній матеріальний потік протікає у зовнішній середовищі, за межами логістичної системи, внутрішній - усередині системи. Вхідний матеріальний потік надходить у логістичну систему із зовнішнього середовища, вихідний, навпаки, в зовнішнє середовище.

Рис. 4. Межі логістичної системи (на основі звернення циклу засобів виробництва).

Матеріальні потоки утворюються в результаті діяльності різних підприємств і організацій. Це можуть бути транспортні підприємства загального користування, різні експедиційні фірми, комерційно-посередницькі організації, підприємства-виробники і підприємства оптової торгівлі. Їх силами формуються матеріальні потоки, здійснюється процес товаропередвіженія. Вони самостійно оцінюють конкретну ситуацію і приймають рішення. В умовах ринкової економіки лідирує в конкурентній боротьбі той, хто опанує методами логістики.

Застосування логістичного підходу до управління матеріальними потоками в практиці господарської діяльності дозволяє:

гнучко реагувати на швидко мінливі потреби покупців;

скорочувати тимчасові інтервали між придбанням сировини і матеріалів і поставкою товарів кінцевому споживачу;

мінімізувати товарні запаси;

скорочувати час доставки товарів;

прискорювати процес отримання інформації;

підвищувати рівень сервісу.

2. Організація збуту товару.

2.1. Економічна роль каналів збуту.

Для більшості ринків фізичне або психологічне відстань між виробниками і кінцевими користувачами таке, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена ​​тим, що виробник нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог вільного обміну у відповідності з очікуваннями потенційних споживачів. Звернення до посередників для фірм - втрата контролю над певними елементами процесу комерціалізації. Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) - стратегічне рішення, яке має бути сумісним з очікуваннями в цільовому сегменті і з її власними цілями. Послідовність вирішення проблем по каналах збуту приведена на рис. 5.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі конкурентного обміну, для надання товарів та послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і покупці. Будь-збутової канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну. Можна виділити наступні функції збуту:

• вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

• укладання договорів із споживачами або посередниками;

• облік і контроль виконання договорів;

• розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

• визначення каналів збуту;

організація прийому, зберігання, пакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам;

інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

стимулювання збуту;

• встановлення зворотного зв'язку з споживачами і регулювання.

Рис. 5. Послідовність рішень по каналах збуту.

Виконання цих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу. Всього в каналі збуту можна виділити потоки п'яти типів:

1) потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних власників до інших;

2) фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;

3) потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і щоб їх виготовлювачів;

4) фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередникам;

5) потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках: відомості про ринок прямують у бік виробника, відомості про пропоновані товари з ініціативи виготовлювача і посередників - у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту має на увазі розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі полягає в тому, хто з учасників каналу буде виконувати ці функції. Можна спостерігати велике розмаїття у розподілі функцій не тільки для різних ринків, але і в межах одного ринку.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку більш досконалих методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити. З точки зору фірми, передача зазначених функцій посередникам виправдана в тій мірі, в якій вони, завдяки своїй спеціалізації, здатні виконувати їх більш ефективно і з меншими витратами, ніж сам виробник. Привілейоване становище збутовиків (дистриб'юторів) по відношенню до виробників обумовлено 5 чинниками.

1) Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи випускають три виробника, а споживають п'ять споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:

• без посередників, напряму - кожен виробник пов'язаний з кожним споживачем; число зв'язків при такій схемі дорівнює добутку числа виробників на число споживачів, тобто 3 х 5 = 15,

• через посередника - кожен виробник і кожен споживач пов'язані тільки з посередником; число зв'язків при такій схемі дорівнює сумі числа виробників і числа споживачів, тобто 3 + 5 = 8.

Подібна схема збуту, звана ще централізованої, більш ефективна, тому що скорочує число дій, що забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

2) Економія на масштабі збутових операцій виникає за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати певні функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торговельного представника оптової фірми можуть бути розподілені на декількох виробникам. В результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються порівняно з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал.

3) Зменшення функціонального невідповідності між постачальниками та замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Купуючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх зберігання і розбиття на дрібні партії, оптові та роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами постачань. У відсутність посередників виробник повинен був випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація бере на себе два різних види діяльності, наприклад, виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити, принаймні, один із цих видів у масштабі, який більше або менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидва види діяльності виконуються окремо на своєму оптимальному рівні.

4) Поліпшення асортименту товарів - одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, в більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовними сировинними матеріалами, технологічними знаннями, тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю товарів. Зазвичай споживачам потрібні різноманітні товари в невеликій кількості, тоді як виробники виробляють обмежений набір товарів у великому обсязі. Отже, роль посередників полягає в забезпеченні розмаїття товарів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька товарів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється для виробника. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах певного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них широкий асортимент товарів, зазвичай наявних у магазинах цього типу. Торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до кількох виготовлювачам, особливо якщо вони є конкурентами.

5) Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, так як він ближче до покупця, краще знає місцеві умови та умови застосування товару. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще післяпродажне обслуговування та інші послуги. Проте ця перевага посередників не є непохитним. В умовах конкуренції посередникам постійно доводиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.

2.2. Вертикальна структура каналу збуту.

Вибір структури каналу збуту зводиться до вирішення питання про розподіл обов'язків між учасниками процесу обміну. З точки зору фірми, перш за все, потрібно вирішити, чи слід доручати кому-небудь частину функцій збуту, і якщо так, то в яких межах і на яких умовах. Існує 4 класу посередників, які можуть бути включені в канал збуту:

1) оптові торговці;

2) роздрібні торговці;

3) агенти і брокери;

4) комерційні компанії по обслуговуванню.

Оптові торговці - посередники, які здійснюють продаж товарів іншим продавцям, наприклад, роздрібним торговцям або клієнтам-організаціям (готелям, ресторанам), а не кінцевим споживачам. Вони закуповують товари у виробників або імпортерів, набуваючи права власності і забезпечуючи зберігання і перепродаж товарів невеликими партіями роздрібним торговцям, надаючи їм додаткові послуги. Перебуваючи до клієнтів ближче, ніж виробники, вони здатні забезпечити швидкі поставки. Зазвичай оптовики мають справу з декількома постачальниками і здатні запропонувати взаємодоповнюючі або взаємозамінні товари. Наприклад, 81% товарів, пов'язаних з охороною здоров'я Франції, розподіляються через оптовиків. Решта 19% поставляються прямо в лікарні (12%) чи аптеки (7%).

Незалежні роздрібні торговці - торговці, які продають товари і послуги безпосередньо кінцевим користувачам для задоволення їх особистих потреб. Вони набувають права власності на товари, і їхня винагорода одно торгової націнки, тобто різниці між ціною, яку вони платять за товар, і ціною, по якій вони його перепродують. Можна розділити цих торговців на три групи: торговці широкого профілю, спеціалізовані торговці і торговці-ремісники (м'ясники, пекарі). Можна запропонувати й інші ознаки класифікації торговців: за рівнем обслуговування (повне обслуговування або самообслуговування), за ефективністю масштабу (мала націнка / великий оборот або велика націнка / малий оборот).

Інтегрований розподіл засновано на створенні потужних збутових систем, що поєднують функції оптової і роздрібної торгівлі. Подібні системи можуть діяти, наприклад, у формі великих торговельних просторів (супермаркетів, гіпермаркетів) або мереж магазинів. Широке застосування у великих торгових центрах отримала система самообслуговування, особливо в секторі продуктів харчування. Вона спирається на шість правил менеджменту:

• концентрувати асортимент на товарах найбільшого попиту для забезпечення зростання обороту;

• прагнути купувати товар за низькими закупівельними цінами за рахунок професіоналізму у галузі товарознавства і мистецтва торгуватися;

• встановлювати малу торгову націнку і низькі ціни продажу для збільшення обсягу продажів;

• інтенсивно рекламувати товар для розширення притоку покупців;

• збільшувати масштаб торгових операцій для економії на умовно-постійних витратах;

• прагнути збільшувати терміни платежів для накопичення фінансових коштів.

Завдяки самообслуговування інтегроване розподіл набуло значного економічну перевагу на шкоду незалежної торгівлі.

Агенти і брокери - посередники, які не стають власниками товару, але ведуть комерційні переговори від імені постачальника або клієнта. Їх винагородою є комісійні, розраховані виходячи з обсягу продажів і їх складності. Агентами можуть бути як фізичні, так і юридичні особи, які представляють інтереси постачальника або клієнта (іноді обох сторін). Прикладами агентів можуть служити імпортно-експортні фірми, брокери »представники виробників та дистриб'ютори товарів промислового призначення. Останні зазвичай представляють кілька неконкуруючих фірм на певній території або в певній країні.

Комерційні компанії по обслуговуванню - компанії, що надають фірмам послуги в сфері збуту, не пов'язані з купівлею і продажем. Для фірми вони є субпідрядниками, здатними виконувати певні функції завдяки своїй спеціалізації та досвіду. Сюди входять фірми, що забезпечують транспортування, зберігання товару, рекламу, дослідження ринку, фінансове посередництво, страхування. Такі посередники беруть участь у роботі каналу збуту в міру необхідності.

Таким чином, структура каналу збуту залежить від розподілу обов'язків між його учасниками. Вертикальна структура каналу характеризується числом рівнів, що відокремлюють виробника від кінцевого користувача (без посередників, з одним або декількома посередниками). З точки зору виробника, чим довше канал, тим важче його контролювати. Фірма зазвичай вдається до використання декількох каналів збуту або з метою створити конкурентну ситуацію, суперництво між торговцями, або з метою виходу на кілька сегментів, що характеризуються різними купівельними перевагам.

Наприклад, апаратура з маркою "Філіпс" продається на ринках знижених у ціні товарів, у гіпермаркетах, великих магазинах, магазинах новинок, аж до роздрібних магазинів, що належать самій фірмі "Філіпс". Корейська фірма "Самсунг електроніці", реалізуючи на російському ринку свою продукцію через дистриб'юторів і швидко розширюється дилерську мережу, в той же час активно створює власні фірмові магазини, склади та центри з обслуговування своєї продукції.

У збутової мережі можна спостерігати різні варіанти конкуренції:

а) між посередниками одного рівня збутової мережі,

б) міжвидова горизонтальна конкуренція (конкуренція між самообслуговуванням і повним обслуговуванням),

в) вертикальна конкуренція - між посередниками більш високого і низького рівня, наприклад, роздрібні торговці (у структурі каналу збуту займають положення нижче оптовиків) можуть здійснювати функції оптовика, а оптовики-роздрібних торговців,

г) конкуренція між збутовими каналами в цілому (традиційна збутова мережа конкурує з продажем товарів поштою).

Еволюція системи збуту, що мала місце в останні десятиліття, різко загострила конкуренцію між посередниками всіх типів. Одним з проявів цієї конкуренції став розвиток вертикальних маркетингових систем, які мають такі різновиди:

• інтегровані вертикальні маркетингові системи (ВМС), що об'єднують в одній особі виробника товару та збутовика;

• договірні ВМС, у свою чергу підрозділяються на добровільні ланцюги під егідою оптового торговця, кооперативи роздрібних торговців і франшизні системи;

• контрольовані ВМС, що відрізняються безконтрактній формою кооперації між виробником і збутовою мережею.

Вибір конкретного каналу збуту визначається обмеженнями, що накладаються цільовим ринком, чинниками доведення покупців, особливостями товару та фірми та іншими факторами (табл. 1.).

Таблиця 1

Критерії вибору збутового каналу.

Матеріально-технічне забезпечення Враховуються характеристики

Прямий канал Непрямий канал Особливості та умови реалізації вибору
короткий довгий
1. Характерістікіпокупателей
- Численні ** *** • принцип скорочення кількості контрактів грає важливу роль
- Висока концентрація ** *** • низькі витрати на 1 контракт
- Великі покупки *** • витрати на встановлення контрактів швидко амортизуються
- Нерегулярні покупки ** *** • підвищені витрати при частих і малих витратах
- Операційна поставка ** *** • наявність запасів поблизу точки продажу
2. Характеристика товарів:
швидкопсувні *** • необхідність швидкої доставки
- Великі обсяги *** ** • мінімізація транспортних операцій
- Технічно нескладні ** *** • низькі вимоги з обслуговування
- Стандартизовані *** • товар повинен бути адаптований до специфічних потреб
- У стадії запуску *** ** • необхідно ретельне спостереження за новим товаром
- Висока цінність *** • витрати на встановлення контрактів швидко амортизуються
3. Характеристика фірми
Обмежені фінансові ресурси ** *** • збутові витрати, пропорційні обсягу продажів
- Повний асортимент *** ** • фірма може запропонувати повне обслуговування
• бажаний надійний контроль • широка популярність • широке охоплення ** ** ** *** *** • мінімізація числа посередників між фірмою і її ринком • відкритий доступ до системи збуту • збут має бути інтенсивним

*** Найбільш переважний канал.

2.3. Стратегії охоплення ринку.

При виборі непрямого каналу збуту виникає питання, скільки потрібно посередників, щоб забезпечити рівень охоплення ринку, який необхідний для вирішення завдання проникнення на ринок. Існує 3 стратегії охоплення ринку:

1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торгових точок і складів. Ця стратегія підходить для товарів повсякденного попиту, сировинних товарів і нетрудомісткий послуг Особливості стратегії: різна рентабельність товарів по ринках; утруднений контроль всього ринку; імідж марки товару важко підтримувати. Приклад даної стратегії - реалізація жувальної гумки скрізь, де тільки це можливо;

2) стратегія виборчого збуту, використовувана для товарів попереднього вибору (коли покупець проводить маркетинг товарних ринків, вивчаючи і зіставляючи показники якості, ціну та інші параметри товарів). Особливості стратегії: виробник свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу і домогтися від посередників більш ефективного співробітництва; низька доступність товарів призводить до втрат потенційних покупців; орієнтація найчастіше на короткий непрямий канал збуту і самостійне виконання функцій оптовика. Приклад: фірма "П'єр Карден" поширює свої предмети одягу в ретельно відібраних спеціалізованих магазинах і намагається бути представленою кращими з них;

3) ексклюзивний розподіл і франшиза - спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати конкуруючі марки тієї ж товарної категорії, проводити в життя політику виробника. Франшиза - вертикальна договірна маркетингова система для збуту споживчих товарів і послуг, яка передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території. Франшиза може бути між виробником і роздрібним торговцем, між виробником і оптовиком, між оптовиком і роздрібним торговцем, між фірмою з обслуговування і дистриб'ютором (розподільником). Приклад: фірма "Ві-Ей-джі" збуває свої автомашини через ексклюзивних дилерів. Кожен такий дилер має свій регіон, в якому ніякий інший дилер не має права пропонувати марку "Ві-Ей-джі".

2.4. Комунікаційні стратегії в каналі збуту.

Співробітництво з посередниками - основний фактор успішної реалізації маркетингової стратегії фірми. Щоб його досягти, фірма може вибрати комунікаційну стратегію вштовхування. І втягування, а також їх комбінацію.

Стратегії вштовхування - основні маркетингові зусилля виробників звернені на посередників, щоб спонукати їх включити товари фірми в свій асортимент, створити необхідні запаси, виділити її товарах гарне місце в торговому залі і спонукати покупців до закупівель товарів фірми. Мета цієї стратегії - домогтися добровільної співпраці з посередником, запропонувавши йому привабливі умови і просуваючи товар фірми будь-яким доступним способом. Стратегія вштовхування увазі гармонійні відносини з посередниками і головну роль тут відіграють торгові представники виробника. Основні способи мотивації посередника: зростання продажів і підтримку рівня запасів, інтенсифікація роботи торгового персоналу, зростання локальної активності по просуванню товарів, поліпшення обслуговування клієнтів.

Стратегія вштовхування необхідна для забезпечення взаємодії з тими збувальникам, без яких фірма не може отримати доступ до ринку. Чим вище їх здатність торгуватися, тим менше вибору у фірми. На ринках з концентрованим розподілом посередники визначають умови співпраці. Ризик комунікаційної стратегії, орієнтованої на посередників, полягає в тому, що ця стратегія ставить фірму в залежність перед ними за відсутності реального контролю над системою збуту. Обійтися без посередників може тільки фірма, яка вибрала прямий канал збуту. Але тоді вона повинна взяти на себе всі збутові функції, що спричинить підвищення витрат. Однак досягнення комунікаційних технологій відкривають нові можливості для прямого (інтерактивного) маркетингу, який знижує роль посередників.

Стратегії втягування концентрують всі комунікаційні зусилля на кінцевому попиті, тобто на кінцевого користувача або споживача, минаючи посередників. Мета цієї стратегії - створити на рівні кінцевого попиту сприятливе ставлення до товару чи марки з тим, щоб в ідеалі сам кінцевий користувач вимагав цю марку від посередника і тим самим спонукав його до торгівлі цією маркою. На противагу стратегії вштовхування фірма прагне створити вимушене співпрацю з боку посередників. Споживачі відіграють роль своєрідного насоса марка втягується в збутової канал завдяки кінцевому попиту.

На практиці більшість фірм застосовують змішані стратегії, засновані на перевагах перерахованих стратегій.

2.5. Стимулювання збуту.

Одним з питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торгових націнок, розробка заході з підвищення рентабельності робіт зі збуту товарів і діяльності фірми в цілому. При аналізі збутових витрат враховуються витрати на виконання таких функцій транспорт реалізація асортименту, збереження, контакти, інформація, управління продажами, інші витрати. Слід мати на увазі, що довгий канал збуту ефективний при малому обсязі продажів, а короткий канал - при значному. Конкретні зони ефективності різних видів каналів збуту визначаються для окремих товарів і ринків, а тенденція показана на рис. 6.

Рис. 6. Зони ефективності для різних видів збутових каналів товару:

А - зона ефективності довгого каналу збуту товару з оптимальним числом посередників, Б - зона ефективності короткого каналу збуту з найменшим числом посередників.

Вирішення питань стимулювання збуту товару починається з розрахунку витрат на мотивацію по одному з наступних методів:

обчислення від наявних коштів або можливостей товаровиробника;

числення у відсотках до суми продажів;

конкурентного паритету або рівноваги в галузі;

обчислення виходячи з конкретних цілей і завдань.

Мотивація включає всі види маркетингової діяльності: розробка концепції маркетингу, інформаційне забезпечення, дослідження ринку, стимулювання підвищення конкурентоспроможності товару, організація діяльності всіх підрозділів фірми з позицій маркетингу, реклама, рух товару, планування і контроль маркетингу. Кошти на мотивацію по кожному напряму можуть підрозділятися на 2 частини:

1) на оплату всіх витрат з вирішення даної задачі (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами);

2) на додаткову оплату або преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь у реалізації концепції маркетингу. Наприклад, конструктори отримують заробітну плату та премію за виконання своїх завдань, але якщо вони ще виконали роботу з урахуванням вимог концепції маркетингу, то повинні бути додатково стимульовані й за це. Виконувати будь-яку роботу з орієнтацією на споживача дуже важко, тому якість і напруженість праці необхідно стимулювати. Розмір премії визначається диференційовано. Крім матеріального стимулювання ставляться і моральні стимули. Серед напрямів стимулювання маркетологи виділяють стимулювання об'єкта. Це використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. До них належать стимулювання споживачів, сфери торгівлі торгового персоналу фірми. Розглянемо докладніше методи стимулювання за цими напрямками.

Стимулювання споживачів здійснюється із застосуванням таких методів і прийомів:

поширення зразків серед споживачів безкоштовно чи на пробу за принципом "у кожні двері", поштою, роздача в магазині, безкоштовний додаток до іншого зразком;

купони, що дають право споживача на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Їх можна розсилати поштою, друкувати в газетах, рекламних додатках;

упаковки товарів за пільговою ціною, коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару, наприклад, дві пачки по одній ціні, зубна щітка і безкоштовна паста;

премії - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Премія може знаходитися і всередині упаковки;

конкурси з безкоштовною видачею призу;

залікові талони - це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки;

експозиції і демонстрації товару в місцях його продажу та інші методи стимулювання.

Стимулювання сфери торгівлі здійснюється із застосуванням таких методів: заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгового конкурсу дилерів, видача премій.

Стимулювання торгового персоналу здійснюється із застосуванням таких методів: преміювання, проведення конкурсів, конференцій продавців, подання безкоштовних і пільгових путівок.

Висновок.

Роботи з матеріально-технічного обслуговування виробництва виконуються спеціальними господарствами: інструментальним, ремонтним, транспортно-складським, енергетичним, капітального будівництва, багато з яких мають у своєму складі цехи допоміжного виробництва.

Організація обслуговування виробництва безпосередньо впливає на показники виробничо-господарської діяльності підприємств, на якість продукції, що випускається. Без раціонально побудованого обслуговування виробництва неможлива нормальна робота підприємств.

Роль обслуговуючих господарств у виробничому процесі суттєво змінилася в зв'язку з науково-технічним прогресом. Підвищилися вимоги до обслуговування внаслідок удосконалювання складу основних фондів, впровадження комплексних механізованих і автоматизованих систем, робото-комплексів, збільшення безперервності процесів, ускладнення продукції.

У ряді галузей машинобудування ведеться робота по концентрації виробництва спеціального інструменту і технологічної оснастки на базі великих інструментальних цехів, розвивається фірмовий ремонт складного обладнання, організовуються об'єднані транспортні цехи та енергетичні господарства з промислових місцях. У галузях створюються спеціалізовані будівельні організації, які покликані більш оперативно і якісно вирішувати питання реконструкції підприємств. Організовуються науково-виробничі об'єднання, розробляють комплексні проекти з механізації транспортних, вантажно-розвантажувальних, складських процесів, що забезпечують виготовлення механізмів та їх монтаж на підприємствах.

Список літератури

«Вісник машинобудування» № 7, 2001

«Вісник машинобудування» № грудень 2000

«Машинобудування» № 3, 2001

«Машинобудування» № 7, 2001

«Машинобудування» № 7, 2000

«Організація і планування машинобудівного виробництва» М.І. Іпатов, М.: Инфра-М, 2000

«Організація виробництва» Р. А. Фатхутдінов, М.: Инфра-М, 2000


Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Міжнародні відносини та світова економіка | Курсова
130кб. | скачати


Схожі роботи:
Матеріально-технічне забезпечення підприємств
Матеріально технічне забезпечення підприємств
Матеріально-технічне забезпечення Форми поставок продукції
Матеріально-технічне забезпечення форми і системи Обчислення потреби у матеріалах
Забезпечення матеріально технічного забезпечення підприємства
Інформатика технічне забезпечення
Технічне забезпечення біржової діяльності
Технічне забезпечення автоматизованих інформаційних систем
План матеріально технічного забезпечення
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru