додати матеріал


Маркетингове дослідження СП ТОВ Мобільний цифровий зв`язок

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Міністерство освіти Республіки Білорусь
Білоруський державний економічний університет
Кафедра маркетингу
Маркетингове дослідження
СП ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок»
Виконали студенти
ФМ, 3 курсу, ЕАПК 1 Андрусевич П.П.
Хомич О.М.
Севки Д.В.
Перевірив Сандомирський Г.М.
Мінськ, 2003

План.
1. Загальна характеристика.
2. Товарна політика.
3. Цінова політика.
4. Політика розподілу.
5. Політика просування.
6. Конкуренти.
Висновки і пропозиції.

1. Загальна характеристика.
СП ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок» (МЦС) - стандарт GSM 900/1800, торгові марки Velcom і Privet - є першим оператором стільникового зв'язку стандарту GSM та офіційним представником оператора супутникового зв'язку «Globalstar» у Республіці Білорусь.
ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок» є спільним білорусько-кіпрським підприємством. Іноземному підприємству SB Telecom належить 49% статутного капіталу, а 51% ділять між собою державні компанії Белтелеком і Белтехекспорт.
Компанія почала здійснювати комерційну діяльність 16 квітня 1999 року.
Цілі і стратегія
Одна з головних цілей компанії Velcom на ринку Білорусі - надання жителям Білорусі послуг високоякісного зв'язку цифрового стандарту GSM за прийнятними цінами.
Головними складовими стратегії компанії є надання абонентам компанії послуг високоякісного зв'язку цифрового стандарту GSM, постійний розвиток і вдосконалення мережі GSM в Білорусі, підвищення рівня обслуговування абонентів при планомірному зниження споживчих цін на послуги стільникового зв'язку.
Абонентська база
Зростання абонентської бази компанії йде випереджаючими темпами. До кінця 2001 року до мережі було підключено 120 000 замість запланованих 100 тисяч абонентів. Рубіж у 300 тисяч, якого компанія планувала досягти до кінця 2002 року, був подоланий вже у вересні 2002 року. У період з квітня 2002 року по квітень 2003-го абонентська база Velcom збільшилася майже втричі - з 164 тисяч до 470 тисяч користувачів.
На сьогоднішній день в мережі Velcom зареєстровано понад 600 тисяч абонентів.
Внесок в економіку Білорусі
Компанія Velcom є найбільшим іноземним інвестором в економіку республіки. Загальний обсяг інвестицій у будівництво мережі Velcom на сьогодні склав $ 135 мільйонів. Відповідно до інвестиційної програми компанії в 2003 році передбачається вкласти $ 50 мільйонів іноземних інвестицій, $ 25 мільйонів доларів за рахунок власних коштів. Таким чином, загальний обсяг інвестицій Velcom в економіку Білорусі до кінця 2003 року складе $ 210 мільйонів.
Станом на квітень 2003 року в структурі компанії було створено близько 500 робочих місць.
2. Товарна політика.
Відомо, що товар займає основне місце в комплексі маркетингу. Саме він повинен задовольняти реальні потреби і потреби людини. Реалізація товарної політики передбачає здійснення таких заходів, як модифікація виготовлених товарів, розробка нових видів продукції, забезпечення найкращого асортименту товарів, що випускаються, організація сервісного обслуговування і т.д.
Ми вже говорили, що основним товаром, який пропонує на ринок СП ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок» є високоякісна стільниковий зв'язок цифрового стандарту GSM 900/1800. Ця послуга з'явилася в Білорусі порівняно недавно, але в той же час в короткі терміни їй стало користуватися велике число людей. При реалізації товарної політики компанія особливу увагу приділяє якості пропонованих послуг, постійній розробці нових видів послуг, сервісного обслуговування своїх клієнтів.
Розглянемо детальніше набір додаткових послуг, які компанія Velcom пропонує своїм абонентам.
Додаткові послуги
Крім стандартних послуг голосового зв'язку, Velcom пропонує своїм клієнтам широкий спектр додаткових послуг. Серед них - міжнародні дзвінки, міжнародний роумінг, служба коротких повідомлень (SMS), спеціальні пропозиції для юридичних осіб (закрита група користувачів, спеціальні тарифні плани «Корпоративний-5, -15, -30, -50, -200»), передача факсу і даних, голосова пошта, конференц-зв'язок, підключення твін-карти, пейджинг, оренда мобільних телефонів.
Послуга міжнародного роумінгу дозволяє абонентам здійснювати дзвінки, якщо вони перебувають за кордоном у 84 країнах світу. При цьому потрібно лише активувати послугу перед виїздом за кордон, а потім по прибуттю в іншу державу включити телефон для його автоматичної реєстрації або реєстрації в ручному режимі в мережі місцевого оператора GSM. Дана послуга є необхідною для певної категорії людей, завдяки чому привертає додаткових абонентів.
Послугою «Улюблений номер», яка була запущена в експлуатацію в середині січня 2003 року, користуються сотні тисяч абонентів компанії. Послуга "Улюблений номер" дозволяє абонентам здійснювати дзвінки на один номер у мережі Velcom за спеціальними зниженими тарифами. Послуга надається тільки фізичним особам, підключеним за контрактом. У якості "улюбленого" номери можна вибрати номер абонента в мережі Velcom, обслуговуючого за контрактом (фізична або юридична особа).
Послуга не має окремої абонентської плати, не має разового внеску за підключення, що носить позитивний характер для залучення абанентов.
Velcom-SMS - це послуга, що дозволяє абонентам Velcom обмінюватися між собою короткими текстовими повідомленнями за допомогою мобільних телефонів. На базі SMS діє послуга «SMS-Інфо», що представляє собою джерело корисної та цікавої інформації, яку в будь-який час може отримати будь-який абонент Velcom у вигляді SMS-повідомлень. Це своєрідний інформаційний ресурс в якому можна дізнатися про останні новини, дозвілля, курс валют, погоду, афішу та іншу інформацію за запитом абонента). Також на базі SMS діє послуга «SMS2Е-mail/E-mail2SMS», яка дозволяє абонентам Velcom відправляти SMS-повідомлення з мобільного телефону на адресу електронної пошти та отримувати текстові повідомлення, відправлені з електронної пошти на мобільний телефон у вигляді SMS-повідомлень.
Ще однією додатковою послугою є голосова пошта. Дана послуга дозволяє мати власний «голосовий ящик», до якого потраплять всі вхідні повідомлення у випадку, якщо абонент активував один з наступних типів переадресації дзвінків: стільниковий телефон зайнятий, стільниковий телефон не відповідає, стільниковий телефон відключений, або абонент перебуває поза зоною покриття.
Послуга «Антивизначник номера» дозволяє абоненту мережі Velcom, при вихідному дзвінку на мобільний телефон стандарту GSM і телефони фіксованої мережі, приховувати свій номер, тобто номер телефону не буде визначатися на дисплеї телефону абонента.
Velcom є першим стільниковим оператором, у мережі якого реалізована передова технологія доступу до мережі Інтернет - пакетна передача даних GPRS.
GPRS - General Packet Radio Service - технологія, що дозволяє здійснювати швидкісну і економічну передачу даних за допомогою мобільного телефону, залишаючи можливість при цьому одночасно приймати і здійснювати дзвінки, а також відправляти SMS-повідомлення. GPRS - це принципово новий спосіб передачі даних в GSM-мережах, що базується на комутації пакетів.
Підключившись з будь-якого з трьох тарифних планів "VELCOM GPRS WAP", "VELCOM GPRS WEB", "VELCOM GPRS UNLIMITED", абоненти Velcom мають можливість бездротового доступу як до мережі Інтернет, так і до WAP-ресурсів у будь-який час і в будь-якому місці дії GPRS-мережі Velcom. З червня 2003 року технологія GPRS введена в комерційну експлуатацію.
Крім того, абонентам Velcom стали доступні нові послуги на базі сучасних технологій: нові SIM-картки «Velcom-меню» з підтримкою технології STK, автоматична служба сервісу абонентів АССА (IVR), карти «Експрес-оплати» (можливість поповнення абонентського рахунку за допомогою SMS -повідомлення), WAP (бездротовий доступ в Інтернет). В даний час ведеться робота з розробки та впровадження нових інтелектуальних послуг на базі SMS-технологій. Вперше на території Білорусі в мережі Velcom була продемонстрована технологія MMS - передача мультимедійних повідомлень за допомогою мобільного телефону.
Сервіс абонентів
Турбота про зручність абонентів - першочергове завдання компанії. Velcom незмінно приділяє велику увагу вдосконаленню сервісу і підвищення рівня обслуговування своїх клієнтів. Інформаційно-довідковий центр компанії Velcom (номер 411, цілодобово та безкоштовно з мобільного телефону на території РБ) дозволяє абонентам оперативно вирішувати всі виникаючі питання. Абоненти компанії Velcom можуть отримати повний набір послуг у 17 фірмових центрах продажів і обслуговування, десять з яких знаходяться в Мінську, два у Вітебську і по одному в Бресті, Гомелі, Вітебську, Гродно, Могильові та Бобруйську. З метою додаткового зручності абонентів магазини Velcom працюють за єдиним зручному графіку - з 9.00 до 21.00 без обіду і вихідних. У планах компанії на 2003 рік - збільшити число сервісних центрів Velcom до 20 по всій республіці. Сьогодні торгову марку Velcom представляють 274 дилерських салонів зв'язку в 57 містах Білорусі. Число магазинів дилерів постійно збільшується: тільки в 2002 році відкрилося 149 магазинів в 17 нових містах.
Абонентам мережі Velcom доступні 6 способів оплати послуг стільникового зв'язку: за допомогою карт «Експрес-оплати», через фірмові центри продажів і обслуговування Velcom, у відділеннях пошти, в банках і за допомогою банкоматів «Беларусбанка» і «Пріорбанк».
Фірмовий стиль.
Основними елементами фірмового стилю компанії є фірмовий знак, логотип, набір фірмових кольорів.
Товарним знаком СП ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок» є графічне зображення стільникового телефону з написом Velcom GSM.
Компанія для зображення своїх знаків, логотипів використовує 3 кольори: червоний, жовтий і синій.
Логотипом компанії є слово Velcom червоного кольору, зображеного на жовтому фоні з написом GSM синього кольору. Логотип використовується компанією як для оформлення рекламних стендів, вивісок, так і на бейсболках, футболках, повітряних кульках і т.д.
3.Таріфная політика

Компанія Velcom використовує стратегію диференційованих цін при використанні цінової політики. Диференціація йде по декількох напрямках:
1. У залежності від ступеня використання мережі (інтенсивності дзвінків)
2. У залежності від часу доби
3. У залежності від № хвилини розмови (1-я і після 1-й)
4. У залежності від кількості телефонних апаратів, підключених до одного особового рахунку.
Velcom пропонує 3 контрактних двокомпонентних тарифних плану (Додаток № 2), тарифний план «Передача даних» та 5 корпоративних тарифних планів. Тарифні плани чітко сегментовані, мають однаковий принцип побудови та інтервали тарифікації.
Початкові платежі: витрати абонента на підключення до мережі по контрактних тарифних планів складаються тільки з суми передоплати, яка становить 60000 руб. на всіх тарифних планах. Підключення з власним обладнанням або телефоном, придбаним в компанії, здійснюється безкоштовно.
Для того, щоб порівняти тарифні плани, ми склали діаграми, в яких показана залежність щомісячних витрат абонента від тарифного плану та щомісячного вихідного трафіка.
Для розрахунків було використано наступний розподіл дзвінків за напрямками:
Розподіл дзвінків за напрямками:
\ S
· Абонентська плата та інші обов'язкові платежі включаються в щомісячні витрати
· На підставі середньої тривалості дзвінка в 40 секунд (40 секунд є статистично найбільш вірогідним часом розмови в стільникових мережах)
були розраховані коефіцієнти, що компенсують втрати за рахунок тарифікації.
· За основу приймаються дзвінки, вчинені в робочий час з 9:00 до 18:00 у робочі дні без урахування знижок.
· Додаткові послуги не враховуються
· Плата за підключення та гарантійні / авансові платежі не враховуються
Velcom представляє три контрактних тарифних плани:
• Старт
Стандарт
Бізнес +
Тарифні плани різняться величиною абонентської плати і вартістю дзвінків. На тарифі «Бізнес +» також знижена вартість різних додаткових послуг.
\ S
Тарифний план «Старт» вигідний малозрозумілі абонентам з MOU менше 70 хвилин на місяць. «Бізнес +» стає вигідніше «Стандарту» при досягненні абонентом MOU більше 120 хвилин на місяць. Дані цифри, зрозуміло, будуть варіюватися в залежності від процентного співвідношення дзвінків у різних напрямках.
Тарифний план «Передача даних»: призначений для фізичних та юридичних осіб, які використовують мобільний телефон або спеціальну PCMCIA-карту як GSM-модему, для забезпечення доступу до Інтернет або віддаленого доступу до корпоративної мережі. З особливостей цього тарифного плану потрібно відзначити низьку абонентську плату, відсутність можливості розмов (голосового трафіку), а також удвічі нижчу вартість відправки SMS у порівнянні зі звичайними контрактними тарифними планами.
Velcom пропонує 5 корпоративних тарифних планів, що відрізняються мінімальною кількістю підключених мобільних телефонів на одному особовому рахунку, при цьому, обмежень на мінімальний рахунок з одного телефону не передбачено:
• Корпоративний-5
• Корпоративний-15
• Корпоративний-30
• Корпоративний-50
• Корпоративний-200
Для 5 абонентів юридичній особі надається знижка 30% на дзвінки в закритій групі
Для 15 абонентів - можливість оплати за фактом (немає передоплати) + знижка 30% на дзвінки в закритій групі + знижка 20% на абонентську плату
Для 30 абонентів - можливість оплати за фактом (немає передоплати) + знижка 40% на дзвінки в закритій групі + знижка 25% на абонентську плату
Для 50 абонентів - можливість оплати за фактом (немає передоплати) + знижка 50% на дзвінки в закритій групі + знижка 30% на абонентську плату
Для 200 абонентів надаються додаткові знижки.
Для пакетної передачі даних Velcom пропонує три тарифні плани:
· Velcom GPRS WAR
· Velcom GPRS Web
· Velcom GPRS Unlimited
Тарифний план «GPRS WAP» відрізняється відсутністю абонентської плати та високою вартістю мегабайта переданих даних (більш ніж у 10 разів вище, ніж «GPRS Web»). Даний тарифний план призначений для користувачів, які використовують GPRS тільки для WAP браузера.
\ S
Для доступу до Інтернет або корпоративних мереж призначені тарифні плани «GPRS Web» і «GPRS Unlimited». Безлімітний тарифний план відрізняється фіксованою платою за необмежений обсяг переданих даних і стає вигідний, якщо сумарний місячний трафік перевищує 85Мб. «GPRS Web» представляє собою двокомпонентний тариф, у якому є абонентська плата та оплата за трафік.
Характерною особливістю тарифних планів Velcom є інтервальна 12-секундна тарифікація дзвінків на всіх тарифних планах компанії і можливість продовжувати користуватися телефоном при повністю витраченої передоплаті (враховується кредитна історія). За розірвання контракту протягом 90 днів з дня підключення з абонента стягується 45000 руб.
Характерною особливістю цінової політики Velcom є її диференційований характер, орієнтований на найбільш повне задоволення запитів споживачів.
4.Політіка розподілу.
Оскільки розглянута нами компанія займається виробництвом товару у формі послуги, і в даному випадку момент виробництва послуги збігається з моментом її споживання, то розподіл грає системоутворюючу роль у реалізації комплексу маркетингу. Іншими словами, успішність комерційної діяльності фірми багато в чому залежить від ефективності використовуваної політики розподілу. Фундаментальність розподілу в даному випадку полягає в тому, що воно забезпечує можливість надання послуги. Тільки при наявності оптимально сформованої, достатньої системи розподілу можлива успішна реалізація решти складових комплексу маркетингу - товарної, цінової й політики просування.
У розглянутому прикладі в розподілі, як сукупності заходів щодо забезпечення переміщення товару від виробника до споживача, можна виділити наступні складові компоненти:
1. заходи з розвитку мережі GSM, показником виконання яких може служити зона покриття;
2. заходи з розвитку мережі центрів сервісного обслуговування.
Розвиток мережі GSM в Білорусі
Відповідно до умов ліцензії Міністерства зв'язку РБ, побудова та розвиток мережі GSM в республіці компанією Velcom здійснювалось у декілька етапів.
Перший етап був завершений у квітні 1999 року створенням мережі GSM в столиці Білорусі, підключенням до неї міжнародного аеропорту "Мінськ-2» і дороги в аеропорт.
На другому етапі в зону покриття мережі Velcom увійшли всі обласні центри республіки, траса Брест - Мінськ - Орша і прилеглі населені пункти. У Мінську була проведена модернізація мережі. Другий етап був завершений улітку 2000 року. До кінця 2001 року достроково було завершено третій етап забезпечення Білорусі мобільним зв'язком. Стільниковий зв'язок Velcom працювала на території, де проживає 76% міського населення Білорусі. У зону покриття увійшло 44 міста і населених пункту. До кінця 2002 року на карті покриття оператора було понад 70 міст і населених пунктів, понад 87% міського населення республіки могло скористатися якісним зв'язком Velcom.
Velcom на даний момент продовжує лідирувати за якістю та зону радіопокриття серед операторів мобільного зв'язку в Білорусі і продовжує активно розвивати мережу. Сьогодні зона покриття Velcom включає територію, на якій проживає більше 93% міського населення Білорусі - це понад 100 міст і населених пунктів. До кінця 2003 року компанія планує покрити всі міста з населенням більше 10000 чоловік. Також Velcom надає свої послуги на території мінського метрополітену (станції).
У жовтні мережа Velcom заробила в містах Верхньодвінському, Чечерськ, Постави, Любань, Ружани. (Поточне покриття мережі дивіться у додатку) Збільшена ємність мережі в Могильові і Пінську.
Кількість базових станцій:
На кінець жовтня в мережі Velcom налічувалося близько 470 базових станцій. В даний час ведеться будівництво мережі стандарту GSM1800, чим досягається суттєве збільшення ємності мережі. У цілому в мережі Velcom введено в експлуатацію 60 базових станцій стандарту GSM1800, з яких більше половини знаходиться в Мінську. Також базові станції GSM1800 запущені в Гомелі, Барановичах, Бобруйську і Борисові. Регіональний комутатор Velcom працює в Могильові, наступними містами стануть Гродно і Брест.
Якісна і надійна стільниковий зв'язок, що забезпечується використанням передової цифрової технології GSM і високоякісним обладнанням провідних світових виробників, сьогодні доступна у всіх білоруських містах з чисельністю населення більш ніж 30 тисяч жителів, у міжнародному аеропорту "Мінськ-2», на основних транспортних магістралях Брест - Мінськ - Орша, Брест - Гомель.
Перспективи розвитку мережі
Подальший розвиток мережі Velcom передбачає розширення зони покриття за рахунок активних транспортних коридорів, митних переходів, вільних економічних зон «Брест», «Гомель-Ратон», «Вітебськ», «Гродноінвест», «Могилів», а також населених пунктів з чисельністю населення від 10 тисяч жителів і передмість столиці та обласних центрів. В даний час ведеться підготовча робота по встановленню додаткових комутаторів у Мінську і в кожному з п'яти обласних центрів Білорусі.
В кінці 2002 року компанією Velcom було отримано дозвіл на використання додаткових ресурсів у смузі радіочастот 1800 МГц для проектування, будівництва і експлуатації мереж стільникового зв'язку стандарту GSM. Обладнання для роботи в новому стандарті буде встановлено в місцях з найбільшими обсягами трафіку, - насамперед у Мінську та інших великих містах.
Таким чином, на підставі перерахованих вище фактів можна зробити висновок про те, що одним з пріоритетних напрямків політики розподілу компанії Velcom є розширення зони GSM покриття.
Щодо другої компоненти політики розподілу Velcom необхідно зазначити наступне. Компанія використовує як прямі канали розподілу, так і непрямі.
В якості прямих каналів розподілу виступають центри обслуговування і продажів. В даний час в Білорусі працює 17 фірмових центрів Velcom - у Мінську, Бресті, Гродно, Вітебську, Гомелі, Могильові, Бобруйську.
У фірмових центрах Velcom абоненти можуть:
· Підключитися до мережі Velcom;
· Придбати сертифіковані на території РБ мобільні телефони провідних світових виробників з гарантійним терміном обслуговування 1 рік;
· Сплатити послуги стільникового зв'язку мережі Velcom - зарахування коштів на рахунок абонента відбувається в режимі (день у день);
· Отримати кваліфіковані консультації з усіх питань, пов'язаних з використанням послуг зв'язку компанії та обслуговуванням мобільного телефону.
Для зручності абонентів всі центри Velcom працюють з 9.00 до 21.00 без обіду і вихідних. У планах компанії на 2003 рік - збільшити число сервісних центрів Velcom до 20 по всій республіці.
В якості непрямих каналів розподілу виступає дилерська мережа. Сьогодні торгову марку Velcom представляють 274 дилерських салонів зв'язку в 57 містах Білорусі. Число магазинів дилерів постійно збільшується: тільки в 2002 році відкрилося 149 магазинів в 17 нових містах. Щоб стати дилером організація має відповідати наступним вимогам:
· Наявність магазину на першому поверсі з окремим входом, площею не менше 15 м.кв.;
· Наявність оргтехніки і навченого персоналу;
· Досвід роботи у сфері продажів.
Velcom своєму розпорядженні найбільшою мережею пунктів прийому платежів за послуги зв'язку, загальне число котрих сьогодні составялет більше 1280 пунктів по всій республіці.
Сьогодні до послуг абонентовVelcom - 6 способів оплати рахунків:
1. через фірмові центри продажів та обслуговування компанії;
2. у відділеннях пошти;
3. в банках (ВАТ "Приорбанк", ВАТ "Белгазпромбанк", ВАТ "Белагропромбанк", ВАТ "Белпромстройбанк", АСБ "Беларусбанк", ЗАТ "Славнефтебанк", "Міжторгбанк", "Мінський транзитний банк");
4. за допомогою банкоматів;
5. за допомогою карт "Експрес-оплати";
6. електронних карт "Берлі".
Проаналізувавши канали розподілу, можна зробити висновок, що стосовно охоплення ринку для компанії Velcom характерно як селективний розподіл (фірмові центри обслуговування і продажів), так і інтенсивне (дилерські солоно, місця оплати рахунків).
5.Політіка просування.
Як відомо, політика просування товару реалізується завдяки використанню таких засобів комунікації, як реклама, особистий продаж, стимулювання продажів, громадська зв'язок. Відразу відзначимо, що такий елемент комплексу комунікацій, як особистий продаж, для просування товару в формі послуг стільникового зв'язку малопридатний і тому компанією Velcom не використовується. Спробуємо визначити ступінь використання інших елементів комплексу стимулювання.
Головним засобом комунікації з застосовуваних Velcom є, на думку авторів роботи, реклама. Компанією у різний час застосовувалася і до цих пір застосовується в основному інформативна і увещевательная реклама. Одним з численних прикладів інформативною реклами служить рекламний ролик послуги «Улюблений номер». Як приклад увещевательной реклами можна призвести останнє зниження вартості внутрішньомережевих дзвінків.
З найбільш часто використовуваних засобів поширення інформації слід виділити рекламу в пресі, друковану рекламу (проспекти, буклети, листівки, плакати, фірмові настінні та настільні календарі та ін), радіо, - і телерекламу, рекламні сувеніри (фірмові пакувальні матеріали у вигляді папок і ін), рекламу в Internet, рекламні щити вздовж автомагістралей, рекламу на транспорті.
Слід також зазначити випадок застосування компанією конкурентної реклами у відношенні ТОВ «Мобільні телесистеми» у вигляді рекламного щита з гаслом «Сезонні знижки швидко тануть».
При розробці рекламного бюджету використовується метод відповідності цілям та завданням фірми. Відділ маркетингу відповідно до запланованих рекламними акціями і кампаніями визначає річні витрати на рекламну діяльність. Також слід зазначити, що в компанії постійно здійснюється оцінка ефективності рекламної діяльності шляхом проведення різних анкетувань, тестів на запам'ятовування товарної марки.
Не менш важливим елементом комплексу комунікацій, застосовуваного Velcom, є стимулювання продажів. Воно ведеться на трьох рівнях: споживачі, працівники компанії, дилери.
На рівні споживачів стимулювання продажів відбувається шляхом надання кредиту на придбання мобільного телефону. З 1 жовтня 2003 року змінено правила надання кредитів РРБ-Банку абонентам Velcom. Тепер початковий внесок на придбання мобільного телефону складає 10% (проти колишніх 30%). Процентна ставка річних також знижена і тепер становить 32%.
Банк реконверсії і розвитку (РРБ-Банк) надає кредити на придбання товарів фізичним особам і приватним підприємцям. Абоненти Velcom, прописані в Мінську і Мінській області, можуть придбати в кредит будь-який телефонний апарат, який продається в офісах оператора.
Перші 10% вартості обраного телефонного апарату оплачуються в офісі оператора. Після оформлення договірних відносин з банком, телефон переходить у власність абонента, а решта суми виплачується щомісячними внесками в касі РРБ-Банку.
Також серед заходів зі стимулювання продажів на рівні споживачів можна виділити зниження вартості внутрішньомережевих дзвінків. З 11 жовтня 2003 року для всіх абонентів мережі Velcom, що обслуговуються на підставі договорів про надання послуг електрозв'язку за тарифними планами «Старт», «Стандарт» і «Бізнес +», до 50% знижено вартість внутрішньомережевих дзвінків.
Якщо бути точніше, вдвічі знизилася вартість першої хвилини внутрішньомережевого розмови. Одночасно з цим скасовано 50% знижка, що діє з другої хвилини розмови. Відчути істотну економію коштів зможуть абоненти, які розмовляють в основному усередині мережі і здійснюють велику кількість дзвінків тривалістю до хвилини.
Velcom навряд чи відчує серйозне зниження ARPU та загального прибутку, оскільки підсвідомо знаючи, що «дзвінки вдвічі дешевше», абоненти починають розмовляти значно більше при збереженій абонентській платі. Крім того, зниження цін торкнулося лише першу хвилину розмови і лише всередині мережі. Непряме підтвердження збільшення кількості розмов можна було спостерігати в збільшилася відразу після зниження тарифів завантаженні мережі в центрі Мінська (періодично виникаючі «Network Busy»). Втім, навряд чи можна очікувати серйозних перевантажень мережі, як це було у випадку зі стрімким зростанням абонентської бази МТС, - ємність мережі Velcom в Мінську збільшена завдяки нещодавно запущеним базовим станціям стандарту GSM1800.
Зниження вартості внутрішньомережевих дзвінків має, в першу чергу, дозволити Velcom утримати існуючих низькодохідних абонентів, і, можливо, залучити незадоволених якістю зв'язку абонентів МТС.
Одночасно зі зниженням вартості дзвінків, Velcom оголосив «амністію» абонентам, які перебувають у режимі блокування. Для відновлення надання послуг, абоненту необхідно погасити заборгованість і внести 20000 руб. передоплати. При цьому не сплачується внесок за повторне підключення, пеня та повна сума передоплати.
Усередині самої компанії заохочення працівників ведеться в залежності від кількості підключилися корпоративних клієнтів.
Стимулювання продажів на рівні дилерів здійснюється через встановлення диференційованих ставок оплати за підключення кожного абонента. Диференціація відбувається залежно від кількості абонентів, що підключились.
Особливим елементом комунікаційної політики Velcom є суспільні зв'язки. Зв'язок з громадськістю здійснюється через ЗМІ шляхом інтерв'ювання, спеціально створені служби всередині компанії, покликані відповідати на всі виникаючі у клієнтів питання; за допомогою проведення PR-кампаній. Серед останніх PR-кампаній, що проводяться Velcom можна назвати наступні:
1. «На що ти готовий заради мобільника?»;
2. «Мобільне полювання від Velcom»;
3. «Травень краiнах - мій аператар»;
4. «Експрес - удача»;
5. «Velcom - загадай бажання».
Компанія не залишає без уваги таку значущу соціальну групу населення як малозабезпечені люди та інваліди. Соціальна програма Velcom включає в себе кілька напрямків. Ветерани війни, інваліди, учасники бойових дій в Афганістані та інші категорії громадян, які мають закріплене державою право на пільги, обслуговуються в компанії за пільговим тарифом.
Компанія Velcom бере участь у благодійних акціях, серед яких допомога «Білоруському дитячому хоспісу», Асоціації хворих на розсіяний склероз, будівництво Будинку милосердя, участь у щорічних акціях «Жіночої благодійної організації», а також підтримка культурних заходів, дитячого та юнацького спорту і туризму в Білорусі , Національного Олімпійського комітету Республіки Білорусь.
Проведений аналіз політики просування Velcom говорить про те, що компанією в повній мірі використовуються основні елементи комплексу комунікацій, а саме реклама, стимулювання продажів, громадська зв'язок.
6.Конкуренти.

У даному розділі розглянуті основні показники операторів мобільного зв'язку, що працюють на території Республіки Білорусь. Будуть розглянуті компанія Velcom і основні її конкуренти COOO «Мобільні ТелеСистеми» (далі МТС) і ТОВ СП «БелСел» (далі Diallog і NMT). Всі цифрові дані подані на жовтень 2003р.
Сумарна кількість абонентів мереж стандартів GSM, CDMA і NMT склало близько 970500. Рівень проникнення мобільного зв'язку в Білорусі - 9.7% (+0.7%).
Кількість абонентів
• Velcom - 590000 (+20000)
• МТС - 360500 (+51500)
• Diallog - 8000 (+500)
• NMT - 12000

Частка ринку:
\ S
Найбільшим конкурентом Velcom є компанія МТС: це видно з розподілу ринку. З діаграми можна зробити висновок, що компанія Velcom є лідером на ринку послуг мобільного зв'язку. Однак за жовтень абонентська база МТС виросла на 51 500 нових абонентів, і МТС продовжує впевнено лідирувати за кількістю підключених нових абонентів (71,5%). Абонентська база Velcom зросла на 20000 абонентів і склала 27,1%. Акція зі зниженням цін не принесла Velcom істотного підвищення кількості нових підключень у жовтні. Дані про приростах абонентської бази операторів мобільного зв'язку відображені на діаграмі:
Частка приросту абонентської бази:
\ S

Кількість абонентів мережі Diallog збільшилося приблизно на 500 абонентів, і, за уточненими даними, абонентська база мережі на даний момент становить близько 8000. Потрібно відзначити різке зниження приросту абонентської бази Diallog, по всій видимості, пов'язане з практично повним припиненням рекламної активності компанії в жовтні.
Після запуску базових станцій стандарту GSM1800 в Мінську, Velcom оголосив про значне зниження вартості внутрішньомережевих дзвінків. Акція, безумовно, допоможе компанії утримати існуючих абонентів, для яких вартість розмов є одним з ключових факторів. Тим не менш, жовтневе зниження вартості розмов у мережі Velcom навряд чи значно вплине на вибір низькобюджетних нових абонентів, для яких вартість послуг є основним критерієм при виборі. Пропозиції МТС, як і раніше виглядають привабливішими для користувачів, яким не критичні якість зв'язку та наявність додаткових послуг на зразок GPRS.
Кількість базових станцій:
На кінець жовтня в мережі Velcom налічувалося близько 470 базових станцій.
У мережі МТС встановлено близько 450 базових станцій, з яких 320 працюють у стандарті GSM900 і 130 - у стандарті GSM1800. У Вітебську і Могильові йдуть роботи по введенню комутаторів, а у всіх інших областях роботи заплановано на кінець 2003 - початок 2004 року. Ємність мінського комутатора становить 500000 абонентів.
Мережа Diallog налічує близько 52 базові станції стандарту IMT-MC 450. На кінець року кількість базових станцій складе 68. Раніше прогноз кількості базових станцій до кінця року становив 128 штук.
Зона покриття.
Velcom на даний момент продовжує лідирувати за якістю та зону радіопокриття серед операторів мобільного зв'язку в Білорусі і продовжує активно розвивати мережу.
Мережа Velcom працює на території, де проживають понад 92% міського населення, і включає в себе більше 100 міст.
Карта покриття Velcom дана в Додатку № 1
Карта покриття МТС:


У великих містах Velcom демонструє краще радіопокриття і якість зв'язку, ніж МТС, завдяки більш якісної і збалансованої настроювання мережі. Крім того, у Velcom в розпорядженні більшу кількість частотних пар в 900 МГц діапазоні, що дозволяє уникнути проблем з інтерференцією при великій щільності базових станцій. На поточний момент налаштування мережі МТС ще не завершена. Зокрема, в жовтні були проведені роботи з розширення пропускної здатності мережі.
У жовтні зв'язок МТС стала доступна в містах Наровля, Клецьк, Логойськ, Кореличі, Постави, Березине, Жодіно.
Мережа Diallog помітно відрізняється за архітектурою від мереж GSM. Завдяки великій площі покриття однієї базової станції і відсутності проблем з інтерференцією сигналу від сусідніх базових станцій, вона здатна розвиватися найбільш швидкими темпами. Наприклад, щоб забезпечити задовільний покриття обласних центрів, знадобилося всього по одній базової станції.
Мережа IMT МС-450 працює на 20% території республіки, у всіх обласних і 19 районних центрах, де проживають близько 69% міського населення.
Карта покриття Diallog

У жовтні мережа Diallog почала роботу в містах Мядель, Ліда і Борисов.
Роумінг
Мережа Velcom має роумінгові угоди з 190 операторами в 84 країнах світу. У мережі МТС доступний роумінг з 74 операторами в 42 країнах. Також, МТС пропонує пільговий роумінг на території Російської Федерації та України в межах єдиної мережі МТС.
У мережах Velcom і МТС діє спеціальна пропозиція у вигляді SMS-роумінгу: коли при знаходженні в зоні обслуговування іншої мережі доступний тільки обмін SMS-повідомленнями і заблокований голосовий трафік.
Оскільки у світі налічується всього чотири діючі комерційні мережі стандарту IMT-MC 450, а загальна кількість абонентів становить близько 250 000, можливості роумінгу в мережі Diallog вельми обмежені. На даний момент Diallog пропонує роумінг лише з мережею SkyLink, що працює на території С. Петербурга і Ленінградської області.
Якість зв'язку
Velcom пропонує найкращу якість зв'язку серед білоруських операторів мобільного зв'язку. Це обумовлено наявністю як достатньої кількості базових станцій, так і частотного ресурсу, що дозволяють компанії уникнути проблем з інтерференцією між базовими станціями або абонентами. Відсутні суттєві проблеми з перевантаженнями мережі і використовуються технології, що дозволяють поліпшити якість передачі голосу (frequency hopping і кодек EFR).
Мережа МТС в Мінську має досить серйозні проблеми з якістю зв'язку через нераціональне частотного планування та фактичної відсутності використання технології захисту від перешкод frequency hopping. Кодек поліпшеного якості мови EFR використовується на більшості базових станцій. Багато в чому такі проблеми пов'язані з відсутністю достатньої кількості частотного ресурсу в діапазоні GSM 900.
У жовтні була істотно розширена пропускна здатність мережі МТС в Мінську, що дозволило значно збільшити відсоток успішних з'єднань в місцях з високою щільністю трафіку. МТС продовжує реалізацію програми поліпшення якості зв'язку та розширення ємності мережі. Розпочався монтаж устаткування, призначеного для збільшення пропускної здатності каналів зв'язку. У зв'язку з швидким зростанням числа абонентів у години «пік» в мінській мережі спостерігаються перевантаження. На вирішення цієї проблеми і спрямована установка нового обладнання.
За межами міста, в зоні встановлення 70-метрових веж, якість радіопокриття і передачі голосу МТС не поступається Velcom, а в деяких випадках радіопокриття навіть перевершує Velcom. Перш за все, це відноситься до траси М1/ЕЗО і прилеглим територіям.
Потрібно зазначити, що мережа Velcom в Мінську виконана на більш високому технічному рівні, ніж мережу МТС, особливо потрібно відзначити ефективне частотне планування мережі Velcom, що дозволяє уникати проблем з якістю зв'язку і одночасно підтримувати високу ємність мережі.
Якість зв'язку Diallog знаходиться на досить високому рівні, хоча певні незначні артефакти при передачі голосу іноді спостерігаються. Роботи з оптимізації мережі тривають.
Біллінг
Основною проблемою Velcom на сьогоднішній день є низька продуктивність білінгової системи Flagship, яка не в змозі при поточній абонентської базі надавати актуальний баланс особового рахунку. Найчастіше дзвінки обраховуються із затримкою до декількох днів, що викликає у необізнаних в технічних аспектах роботи білінгової системи абонентів підозра в «крадіжці» грошей. Саме підозра в несумлінності оператора серйозно підривають імідж компанії. Частково цю проблему Velcom намагається вирішувати наданням безоплатної деталізації рахунку.
За останньою інформацією запуск нової білінгової системи планується до кінця 2003 року.
МТС використовує білінгову систему CBOSS, яка дозволяє отримувати практично миттєвий баланс особового рахунку. Також, МТС пропонує досить зручну систему Ісса (Інтернет-Система Сервісу Абонента). Використовуючи Ісса, можна проводити операції з особовим рахунком, отримувати інформацію по зарахованим платежах, змінювати тарифний план, підключати додаткові послуги і т.д. через web, використовуючи звичайний браузер.
Diallog також використовує білінгову систему CBOSS і її функціональність аналогічна МТС, за винятком відсутності системи Ісса.

Висновки і пропозиції.
Проведене дослідження показало те, що СП ТОВ «Мобільний цифровий зв'язок» повною мірою використовує всі елементи комплексу маркетингу, що і дозволяє їй залишатися лідером у галузі надання послуг стільникового зв'язку.
Однак зростаюча конкуренція на ринку мобільного зв'язку диктує необхідність прийняття додаткових заходів щодо утримання лідируючих позицій:
1. Подальше розширення зони покриття
2. Заміна білінгової системи у зв'язку з низькою продуктивністю існуючої
3. Подальше вдосконалення тарифної політики: зниження тарифів як на внутрішньомережеві дзвінки, так і на дзвінки на мережі інших операт.
Компанія Velcom є прикладом для вітчизняних господарюючих суб'єктів щодо застосування комплексу маркетингу.


Карта покриття Velcom.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Практична робота
78.3кб. | скачати


Схожі роботи:
Мобільний зв`язок
Як з`явився мобільний зв`язок Історія винаходу
Цифровий синтез частоти Дослідження поняття
Маркетингове дослідження 2
Маркетингове дослідження
Маркетингове дослідження 2
Маркетингове дослідження організації
Міжнародне маркетингове дослідження
Маркетингове дослідження ринку
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru