Комерційна робота з продажу товарів

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Федеральне державне освітній заклад
середньої професійної освіти
«Гагарінський аграрно-економічний коледж»
Курсова робота
З дисципліни: «Організація комерційної діяльності»
На тему: «Комерційна робота з продажу товарів»
м. Гагарін
2008 р

Зміст
Ведення.
1. Комерційна робота з оптового продажу товарів.
2. Методи оптового продажу товарів
3. Зміст комерційної роботи при роздрібному продажу товарів.
4. Методи стимулювання продажу товарів
5. Організація продажу товарів на товарних біржах
6. Організація торгівлі на аукціонах
Висновок.
Список літератури

Введення
Продаж товарів є найважливішим заключним етапом комерційної діяльності торгових організацій і підприємств. Від того, наскільки успішно виконані комерційні операції, пов'язані з продажем товарів, залежить ефективність їхньої роботи, а також безперебійність постачання роздрібної торгової мережі товарами.
Здійснюючи комерційну діяльність з продажу товарів, оптові та роздрібні торгові підприємства повинні спиратися на маркетингові дослідження. Перш за все, вони повинні визначити свою нішу на ринку, тобто знайти ринок збуту товарів. Так, підбираючи свій цільовий ринок, підприємства тим самим підбирає собі групу клієнтів за однорідними ознаками: за обсягом діяльності, за профілем і ін
У межах цільової групи підприємства можуть виділити найбільш вигідних для себе клієнтів і встановити з ними більш тісні відносини. Потім вирішуються питання про товарний асортимент і комплекс послуг, ціни, методи розповсюдження товарів і методи стимулювання. При цьому під методами поширення розуміється різна діяльність підприємства, пов'язана з організацією товароруху, транспортуванням товарів і т. д. Методи стимулювання включають діяльність підприємства з розповсюдження відомостей про достоїнства товарів і переконання клієнтів у необхідності їх покупки. Найважливішим засобом тут виступає реклама.

1. Комерційна робота з оптового продажу товарів
Підприємства, що займаються оптовим продажем товарів, після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних з перебуванням своєї ніші на ринку збуту, повинні проводити систематичну роботу, пов'язану з формуванням асортименту та управлінням товарними запасами, з рекламою товарів і послуг. На заключному етапі їхньої комерційної діяльності виконуються операції з організації господарських зв'язків з оптовими покупцями. При стабільних відносинах постачальників товарів зі своїми Клієнтами найбільш зручною формою організації господарських відносини є договір оптової купівлі-продажу товарів.
Враховуючи, що Цивільний кодекс Російської Федерації не містить спеціального правового регулювання договору оптової купівлі-продажу, до нього застосовуються загальні правила, що регулюють договір купівлі-продажу.
Основною особливістю договору оптової купівлі-продажу, на відміну від роздрібної, є те, що цей договір укладається між підприємцями в «процесі здійснення ними підприємницької діяльності. Як покупцями, так і продавцями тут можуть виступати комерційні організації різної організаційно-правової форми або громадяни-підприємці без утворення юридичної особи. У передбачених законом випадках договір оптової купівлі-продажу можуть укладати і некомерційні організації.
Як правило, договір оптової купівлі-продажу укладається на великі партії товарів. У процесі руху товару від продавця до покупця може брати участь один або кілька перевізників, тому важливе значення в укладених договорах набуває регулювання умов транспортування товару, тари та упаковки, несення ризику загибелі або пошкодження товару та ін
Зрозуміло, що істотною умовою договору оптової купівлі-продажу є його предмет. Умова про предмет вважається узгодженим, якщо договір дозволяє визначити найменування і кількість товарів.
Договір оптової купівлі-продажу може бути укладений на купівлю-продаж товару, наявного в момент укладання договору, а також товару, який буде вироблений або придбаний продавцем у майбутньому. Основний обов'язок продавця при цьому полягає в передачі товару, передбаченого договором. Товар, що підлягає передачі, повинен бути детально описаний в договорі. У ньому слід вказати відомості про види, моделях, кольорі, розмірах та інших ознаках товарів.
Якщо продавець передає покупцеві разом з товарами, асортимент яких погоджений з покупцем, товари з порушенням умови про асортименті, то покупець у такому випадку має право за своїм вибором:
· Прийняти товари, які відповідають умові про асортименті, і відмовитися від решти товарів;
· Відмовитися від усіх переданих товарів;
· Вимагати замінити товари, що не відповідають умові про асортименті, товарами в асортименті, передбаченому договором;
· Прийняти всі передані товари.
У випадку, якщо асортимент товарів у договорі не визначений і не встановлено порядок його визначення, однак із суті зобов'язання випливає, що товари повинні бути передані покупцеві в асортименті, то продавець має право або передати покупцеві товари в асортименті, виходячи з потреб покупця, які були відомі продавцю на момент укладання договору, або ж відмовитися від виконання договору.
Відповідно до закону істотною умовою договору є також умова про кількість товарів. Тому, якщо договір не дозволяє визначити кількість товару, що підлягає передачі, то такий договір вважається неукладеним. Кількість товару в договорі може бути визначено у відповідних одиницях виміру, в грошовому виразі або узгоджений порядок його визначення.
У разі передачі товару в меншій кількості, ніж вказано в договорі, покупець має право, якщо інше не передбачено договором, або зажадати передати йому відсутню кількість, або відмовитися від відданого товару і його оплати, а якщо товар оплачено - зажадати повернення сплаченої суми.
Якщо ж продавець передав більшу кількість товару, ніж передбачено договором, то покупець зобов'язаний сповістити про це продавця в строк, визначений у нормативному порядку або в договорі, або ж у розумний термін. І якщо продавець при зазначених умовах не розпорядиться частиною товару, що перевищує обумовлену договором кількість, покупець має право прийняти весь товар і сплатити перевищує кількість товару за ціною, визначеною для товару, прийнятого відповідно до договору.
Незважаючи на те, що умови про якість товару не є істотними умовами договору купівлі-продажу, в Цивільному кодексі Російської Федерації їм надається велике значення. Продавець зобов'язаний передати покупцеві товар, якість якого відповідає договору, а якщо ця умова в договорі не узгоджено, то продавець зобов'язаний передати товар, придатний для цілей, для яких такий товар звичайно використовується.
Якщо продаж товару здійснюється за зразками і (або) за описом, то якість переданих товарів має відповідати цим зразкам і (або) опису.
При продажу товарів, обов'язкові вимоги до якості яких регламентуються в стандартах або інший нормативно-технічної документації, продавець зобов'язаний передати покупцеві товари, що відповідають цим вимогам. Обов'язковими є вимоги, що забезпечують безпеку життя, здоров'я споживачів, навколишнього середовища, запобігають заподіяння шкоди майну споживача. Природно, що такі товари підлягають обов'язковій сертифікації і виробник зобов'язаний їх реалізувати лише за наявності сертифікату. При цьому він зобов'язаний також забезпечувати відповідність реалізованих товарів вимогам сертифіката, маркувати їх знаком відповідності, вказувати в супровідної технічної документації інформацію про сертифікацію та нормативної документації.
Продавець і покупець, укладаючи договір купівлі-продажу, можуть передбачити передачу товарів підвищеної якості порівняно з обов'язковими вимогами, встановленими в передбаченому законом порядку, в зв'язку, з чим вони домовляються про відповідні доплати.
Договором повинен бути визначений термін передачі товару. Він може бути укладений з умовою виконання його до строго певного терміну. Щоб договір був визнаний укладеним з даними умовою, необхідно, щоб з договору ясно випливало, що у разі порушення терміну його виконання покупець втрачає інтерес до договору.
У Цивільному кодексі Російської Федерації передбачено три варіанти визначення моменту виконання зобов'язання продавця передати товар:
· Момент вручення товару покупцеві або зазначеній ним особі, якщо договором передбачено обов'язок продавця з доставки товару;
· Момент надання товару в розпорядження покупця або зазначеній ним особі в місці знаходження товару (при отриманні товару шляхом самовивозу або вибірки);
· Момент здачі товару перевізникові або організації зв'язку для доставки його покупцеві, якщо інше не передбачено договором.
З передачею товару покупцеві у нього виникає право власності на товар. У той же час, в договорі можна передбачити, що право власності на товар зберігається за продавцем до оплати за товари.
Слід мати на увазі, що якщо товар продається під час його перебування в дорозі, то відповідно до Цивільного кодексу ризик випадкової загибелі (ушкодження) товару переходить на покупця з моменту укладення договору, якщо інше не передбачено таким договором або звичаями ділового обороту.
Якщо товар підлягає затарюванню, то продавець зобов'язаний передати його покупцеві у тарі та (або) упаковці, що забезпечує його збереження. У договорі можуть бути визначені вимоги до тари й упаковки, способи затарювання товарів. При відсутності в договорі такої умови товар повинен бути затарений і (або) упакований звичайним для такого товару способом. При використанні зворотної тари в договорі слід обумовити порядок і терміни її повернення.
У договорі також необхідно передбачити ціну товару, а також способи її оплати, терміни та розміри платежів, порядок страхування товару.
З урахуванням вище викладеного договір оптової купівлі - продажу товарів може бути складений за такою формою.
Після укладення договору оптової купівлі-продажу товарів підприємство-продавець має організувати чіткий контроль за його виконанням, що також є одним з важливих елементів комерційної роботи по оптовому продажу товарів. Чітко налагоджений контроль за виконанням договорів оптової купівлі-продажу дозволяє торговельному підприємству своєчасно виконувати свої зобов'язання, що дуже важливо для підтримки довгострокових комерційних відносин із своїми клієнтами.
2. Методи оптового продажу товарів
Операції, пов'язані з оптовим продажем товарів, складають значну частину комерційної роботи оптових підприємств, яка спрямована на виконання ними однією з основних функцій оптової торгівлі - організацію товаропостачання роздрібної торгової мережі. При цьому важливе значення має вибір найбільш раціональної форми товароруху.
При складській формі товароруху оптовий продаж товарів здійснюється зі складів, що дозволяє проводити попередню подсортировку товарів і в потрібному асортименті пропонувати їх оптовим покупцям (в основному роздрібним торговельним підприємствам).
Найбільш поширеними методами оптового продажу товарів зі складів є продаж товарів: з особистою отборкой; за письмовими, телеграфним, телефонним та іншим заявками; через роз'їзних товарознавців і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклади.
Продаж товарів з особистою отборкой представником роздрібної торгової організації чи підприємства практикується по товарах складного асортименту. Отборка товарів здійснюється у залах товарних зразків. Тут представляється можливість детально ознайомитися з наявними на базі асортиментом товарів шляхом огляду товарних зразків, вивчення каталогів. У залах товарних зразків виставляються швейні та трикотажні вироби, тканини, головні убори та багато інших, непродовольчі та продовольчі товари. Товари розміщують за групами та підгрупами. Добре відомі, а також великогабаритні товари в залі товарних зразків не демонструють, на них мають бути списки про наявність та каталоги.
Для розміщення товарів у залі товарних зразків використовують пристінні та острівні гірки, демонстраційні стенди, прилавки-вітрини. Викладені на них зразки товарів повинні бути забезпечені ярликами із зазначенням назви виробу, ціни, артикулу, а також найменування підприємства-виробника. У залі товарних зразків розміщуються і робочі місця комерсантів, які займаються оптовою реалізацією товарів. Вони консультують покупців, приймають від них заявки на завезення товарів, оформляють відбіркові листи або рахунки-фактури, вивчають попит оптових покупців.
Іноді покупці знайомляться із зразками товарів безпосередньо на складах. Проте така форма особистої отборки товарів не завжди виправдовує себе, тому що створюються незручності, в роботі складського персоналу та ускладнюється процес отборки товарів покупцем.
Продаж товарів за письмовими, телеграфним, телефонним та іншим заявками застосовується в тому випадку, коли особисте знайомство зі зразками товарів не потрібно. Цей метод оптового продажу товарів особливо зручний при широкому використанні централізованої доставки товарів в роздрібну торгову мережу.
Для полегшення роботи зі складання заявок в магазинах на завезення товарів та спрощення їх обробки на оптових підприємствах бази здійснюють попередню розсилку бланків заявок.
Комерсанти, що займаються оптовим продажем товарів, реєструють заявки покупців у спеціальному журналі, перевіряють їх з точки зору відповідності з укладеним договором, уточнюють і оформляють відбірний лист і рахунок-фактуру. Якщо на базі відсутні товари Вашого замовлення, то вона повинна повідомити про це покупця та запропонувати йому взаємозамінні товари.
У телеграфних, телефонних і телефаксні заявках містяться ті ж реквізити, що і в письмових. На них, поширюється такий самий порядок прийому і виконання, "що і на письмові заявки.
Продаж товарів може здійснюватися і через пересувні склади і роз'їзних товарознавців.
Пересувні склади обладнуються на базі критих автомашин. Їх завантажують товарами відповідно з товарним асортиментом магазинів, в які здійснюється завезення товарів. Працівники магазинів знайомляться з пропонованим асортиментом товарів, визначають потребу в них. Комірник, супроводжуючий склад, оформляє рахунок-фактуру і відпускає виписані товари. Використовують пересувні склади при товарі-постачанні віддалених невеликих роздрібних торгових підприємств, звільняючи при цьому працівників магазинів від необхідності поїздок на оптові бази і значно прискорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі. Завезення товарів у магазини проводиться відповідно до заздалегідь розробленими графіками.
За допомогою роз'їзних товарознавців (комівояжерів) можна запропонувати магазинах багато непродовольчі та продовольчі товари. Для цього роз'їзні товарознавці направляються на роздрібні торгові підприємства, де вони знайомляться з асортиментом товарів, виявляють відсутні і приймають на них заявки. Товарознавці забезпечуються альбомами, каталогами та проспектами на товари, наявні на складі.
Пересувні кімнати товарних зразків - спеціально обладнані автомашини, укомплектовані необхідними товарними зразками, каталогами, альбомами. За кімнатою товарних зразків закріплюється товарознавець, в обов'язки якого входять знайомство працівників магазинів із зразками товарів, надання їм допомоги у підборі необхідних товарів, прийом заявок на їх завезення.
Поряд з продажем товарів оптові підприємства надають своїм клієнтам оптові торговельні послуги, які за своїм призначенням поділяються на технологічні (зберігання, подсортировка товарів, їх транспортування і т. д.), комерційні (допомога в рекламі товарів і послуг, надання інформації і т. д .) та організаційно-консультативні (консультації з питань проведення маркетингових досліджень і т. д.).
В останні роки все більшого розвитку набуває продаж товарів на оптових ринках.
Щороку розширюється мережа оптових продовольчих ринків, де в якості продавців, виступають товаровиробники та оптові комерційні структури, в якості покупців - підприємства роздрібної торгівлі, дрібнооптові комерційні структури та інші покупці.
Оптовий ринок дозволяє вирішувати наступні завдання:
1. Прискорюється і спрощується процес просування товарів до споживачів, так як вони концентруються в одному місці.
2. Всім товаровласників і оптовим покупцям надається право рівного і вільного доступу на конкурентний ринок. Наявність об'єктивної інформації про попит та пропозицію товарів дозволяє сформувати реальні ринкові ціни на них з тенденцією на їх загальне зниження.
3. Здійснення експертизи та сертифікації продукції сприяє підвищенню безпеки та якості реалізованого сільськогосподарської сировини і продовольчих товарів.
4. Він є зручним місцем для організації товарних інтервенцій та стабілізаційних закупівель, розміщення на конкурсній основі замовлень на закупівлю і поставку продовольства серед господарюючих суб'єктів для формування продовольчих фондів. Це дає можливість розвивати систему підтримки товаровиробників при реалізації товарів, застосовуючи гарантовані мінімальні ціни.
В цілому все це буде сприяти розвитку малого і середнього підприємництва, як у сфері виробництва, так і в сфері роздрібної торгівлі.
При розміщенні оптових ринків враховують такі основні чинники:
· Розмір зони обслуговування, в межах якої знаходиться достатня кількість потенційних користувачів послугами ринку;
· Наявність розвинутої транспортної інфраструктури (автодороги, залізниці і т. д.);
· Можливість розширення земельної ділянки у зв'язку з зростанням торговельної активності ринку.
Оптові ринки, в залежності від асортименту реалізованих товарів, можуть бути спеціалізовані, що реалізують товари окремих груп, і універсальні, що реалізують товари декількох товарних груп.
Для забезпечення функціонування оптових ринків на них створюються загальносистемні служби, основними завданнями яких є транспортне обслуговування, інформаційне забезпечення, сертифікація та контроль якості продукції.
Торги на оптовому ринку здійснюються в торговому залі, який поділено на товарні секції. Кожна товарна секція надається одному оптовому торговцеві.
Для зберігання товарних запасів оптові ринки мають спеціально обладнаними приміщеннями.
Взаємовідносини між продавцями та покупцями на оптовому ринку регулюються цивільним законодавством.
При цьому визнається рівність учасників господарських відносин, недоторканність їх власності, свобода укладення договору купівлі-продажу. Не допускається втручання адміністрації оптового ринку в комерційну діяльність операторів. У її обов'язок входить забезпечення дотримання встановленого порядку ведення оптових торгів та ідентифікації їх учасників. Працівники оптового ринку, що обслуговують торговельний процес, не мають права здійснювати торговельні операції.
Оптовий ринок надає можливість здійснювати операції на основі:
· Довгострокового договору оренди торговельного місця;
· Короткострокового договору оренди;
· Щоденної оптової торгівлі зі щоденною оплатою торгового місця.
На оптовому ринку мають право здійснювати торгівлю оптові продавці, зареєстровані на ньому і мають ліцензію на ведення торговельної діяльності, сертифікати якості на реалізовані товари, а також документи, що підтверджують медичний огляд продавців.
Оптовий торговець зобов'язаний виконувати встановлені правила торгівлі та розпорядок роботи ринку, а також санітарні та протипожежні вимоги. Він повинен мати торгову марку і добре оформлену вітрину.
Підбір форми торгів на оптовому ринку визначається власником товару, якщо інше не передбачено законом.
Економічна ефективність функціонування оптових ринків забезпечується за рахунок зниження втрат і витрат у системі розподілу сільськогосподарської сировини і продовольства, скорочення різниці між відпускною ціною виробника продукції та її роздрібною ціною. При цьому важливе значення має підвищення ефективності загальної системи постачання і розподілу продовольства у великих містах, промислових центрах та окремих регіонах країни.
Разом з тим, як показує світовий досвід, створення оптових ринків - це лише перший і необхідний етап структурної перебудови каналів товароруху. Подальший їх розвиток іде в напрямку поглиблення спеціалізації та укрупнення. Потім слід перехід до торгівлі за зразками та до здійснення угод зі стандартизованою продукцією.
На дрібнооптових покупців (роздрібних торговців, власників дрібнороздрібних торгових підприємств і т. д.) розраховані дрібнооптові магазини «cash & carry».
Можна назвати чотири наступних основних взаємопов'язаних принципу функціонування цих магазинів:
· Прямий доступ клієнта до товару;
· Оплата тільки готівкою;
· Оптові ціни на дрібнооптові партії товарів;
· Самостійна навантаження товару клієнтом.
У магазинах «cash & carry» товари розкладені на стелажах. До них є вільний доступ покупців. Це дозволяє покупцеві самостійно ознайомитися з товарами, доступними.
Оплата за придбаний товар готівкою прискорює процес його продажу і дозволяє продавцю без затримки використовувати виручку.
Дуже важливим принципом функціонування дрібнооптового магазину цього типу є встановлення оптових цін на дрібнооптові партії товарів. Це забезпечується за рахунок того, що такі магазини не розміщують в престижних районах з дорогою орендною платою за приміщення, а також за рахунок мінімальних накладних витрат.
Тісно пов'язаний з попереднім і принцип - самостійна навантаження товару клієнтом, що також дозволяє магазину забезпечити відповідну економію та підтримання цін на порівняно низькому рівні.
Природно, що до магазину повинні вести хороші під'їзні шляхи. Він повинен мати у своєму розпорядженні достатньо місця для безкоштовного паркування автомобілів покупців. Необхідно, щоб такий магазин працював без вихідних днів і мав якомога більшу тривалість робочого дня. Він повинен мати зал або відділ, де покупець міг би зробити роздрібну купівлю товарів.
Найчастіше зустрічаються дрібнооптові магазини, які торгують продовольчими товарами. Разом з тим, вже зустрічаються магазини «cash & carry», які торгують комп'ютерною технікою, парфумерією, побутовою хімією і галантереєю.
3. Зміст комерційної роботи при роздрібному продажу товарів
Як вже зазначалося, комерційна діяльність на підприємствах роздрібної торгівлі має свою специфіку, яка проявляється на всіх її етапах. Це пов'язано, перш за все, з тим, що роздрібний ринок - це споживчий ринок, де покупці купують товари і послуги для особистого споживання. Тут представлена ​​величезна кількість відрізняються один від одного за рівнем доходів і споживання, соціальним станом, освітою та іншими ознаками покупців. Природно, що ці обставини мають враховувати працівники роздрібних торговельних підприємств у своїй комерційній діяльності, так як саме в магазинах та інших пунктах роздрібного продажу здійснюється визнання або невизнання товару або послуги кінцевим споживачем. Успіх комерційної діяльності в роздрібній торгівлі багато в чому залежить від того, наскільки кваліфіковано і своєчасно працівники зможуть розібратися у вимогах покупців і задовольнити їх, від застосовуваних методів продажу, стану і розміщення роздрібної торгової мережі та інших факторів.
Для того щоб забезпечити успішну реалізацію товарів кінцевим споживачам, на роздрібних торгових підприємствах повинна проводитися повсякденна робота з вивчення і прогнозування купівельного попиту населення. З цією метою в магазинах повинен бути організований облік продажу і запасів товарів у асортиментному розрізі, а також реєстрація незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів. Враховуючи, що ця робота досить складна і трудомістка, облік руху товарів широкого асортименту можливий лише на основі використання сучасної комп'ютерної техніки (касових терміналів і т. п.).
Для стимулювання збуту товарів повинні широко використовуватися різні види і засоби реклами.
Найбільш відповідальним є завершальний етап комерційної роботи, який здійснюється на стадії роздрібної купівлі-продажу товарів. При цьому роздрібне торговельне підприємство за договором роздрібної купівлі-продажу зобов'язується передати покупцеві товар, призначений для особистого, сімейного, домашнього користування, не пов'язаного з підприємницькою діяльністю.
Договір роздрібної купівлі-продажу є публічним договором. Це означає, що роздрібне торговельне підприємство зобов'язане продавати товари кожному, не надаючи переваги одному покупцеві перед іншим. Він вважається укладеним у належній формі з моменту видачі продавцем покупцеві касового або товарного чека, або іншого документа, що підтверджує оплату товару. У той же час, відсутність у покупця зазначених документів не позбавляє його можливості посилатися на показання свідків на підтвердження укладення договору і його умов.
Публічною офертою укладення договору роздрібної купівлі-продажу є реклама товарів у різних її формах. Викладені в місці продажу (на прилавках, у вітринах і т. д.) товари, інші способи демонстрації зразків рекламованих товарів, надання відомостей про що продаються товари (описів, каталогів і т. п.) в місці їх продажу - все це визнається публічною офертою , незалежно від того, чи вказані ціна та інші істотні умови договору роздрібної купівлі-продажу, за винятком випадку, коли продавець явно визначив, що відповідні товари не призначені для продажу.
Роздрібне торговельне підприємство зобов'язане надати покупцеві необхідну достовірну інформацію про товар, що пропонується до продажу. Покупець має право до покупки оглянути товар, вимагати проведення в його присутності перевірки властивостей товару або демонстрації його використання, якщо це не виключено з огляду на характер товару і не суперечить правилам, прийнятим у роздрібній торгівлі. Продавець, який не надав покупцеві можливість отримати відповідну інформацію про товар, несе відповідальність за недоліки товару, переданого покупцеві, якщо покупець доведе, що вони виникли у зв'язку з відсутністю у нього такої інформації.
Покупець з продавцем вправі визначити термін, протягом якого товар не може бути проданий іншому покупцеві.
Договір роздрібної купівлі-продажу може бути укладений на підставі ознайомлення покупця із зразком товару, запропонованим продавцям. У цьому випадку він вважається виконаним з моменту доставки товару за місцем проживання покупця.
Якщо продаж товарів здійснюється через автомати, то власник автоматів повинен донести до покупця відомості про продавця товарів (фірмовому найменуванні продавця, місце його знаходження, режим роботи), а також про дії, які необхідно вчинити покупцеві для отримання цих товарів. Ці відомості повинні бути нанесені на автомати або вивішені в місці, де розташовані автомати.
Роздрібна купівля-продаж може здійснюватися з умовою про доставку товарів покупцям. У цьому випадку договір вважається виконаним з моменту вручення товару покупцеві або будь-якій особі, яка подала квитанцію або інший документ, що свідчить про укладення договору, або про оформлення доставки товару.
Покупець зобов'язаний оплатити товару за ціною, оголошеною продавцем у момент укладення договору роздрібної купівлі-продажу. Якщо договором передбачена попередня оплата товару, відмова від оплати покупцем товару у встановлений договором строк визнається відмовою покупця від договору.
Договором роздрібної купівлі-продажу може бути передбачена оплата товару через певний час після його передачі покупцеві (продаж товарів у кредит).
Покупець має право протягом чотирнадцяти днів з моменту передачі йому непродовольчого товару, якщо триваліший строк не оголошений продавцем, обміняти куплений товар у місці купівлі та інших місцях, оголошених продавцем, на аналогічний товар інших розмірів, форми, габариту, фасону, забарвлення або комплектації, провівши у разі різниці в ціні відповідний перерахунок з продавцем.
При відсутності у продавця необхідного для обміну товару покупець має право повернути придбаний товар продавцеві та одержати сплачену за нього грошову суму.
Вимога покупця про обмін або повернення товару підлягає задоволенню, якщо товар не був у вживанні, збережені його споживчі властивості і є докази придбання його у даного продавця.
Слід також мати на увазі, що відносини за договором роздрібної купівлі-продажу з участю покупця-громадянина регулюються не тільки Цивільним кодексом Російської Федерації, але і Закону України «Про захист прав споживачів» та іншими правовими актами, про які йдеться у спеціальних розділах підручника .
Однією з важливих завдань комерційної діяльності роздрібних торговельних підприємств є забезпечення своєї конкурентоспроможності. Основним способом досягнення цього завдання є пропозиція покупцям товарів і послуг належної якості, в потрібному асортименті, в необхідні терміни і на більш вигідних умовах, ніж у конкурентів.
Тому, оцінюючи свою конкурентоспроможність і конкурентні позиції на роздрібному ринку, торгове підприємство повинне виявити, скільки реальних і потенційних конкурентів воно має, інформацію про них, їхню позицію на ринку і т. д.
Для того щоб забезпечити високу ефективність роботи торгового підприємства, а також збільшення обсягів продажу товарів, необхідно використовувати різні форми активізації і стимулювання збуту. Зокрема, активізації продажу товарів багато в чому сприяє торгівля через дрібнороздрібні підприємства, автомагазини, судна-магазини, магазини-вагони, а також організація та проведення ярмарків, виставок-продажів.
У роздрібній торгівлі можна виділити цінові та нецінові засоби стимулювання продажу товарів.
До ціновим засобів стимулювання відносять розпродаж за зниженими цінами, систему премій, продаж товарів у кредит на пільгових умовах.
До нецінових шляхом збільшення продажу необхідно віднести високоякісну упаковку і рекламне оформлення, раціональне розміщення і викладення товарів у торговельному залі магазину, пропозиція різноманітних додаткових послуг покупцям.
4. Методи стимулювання продажу товарів
Стимулювання продажу товарів являє собою комплекс заходів, спрямованих на залучення більшого числа покупців з метою збільшення збуту товарів.
На вибір методів стимулювання впливає цілий ряд факторів:
· Ініціатор проведення заходів зі стимулювання продажів;
· Мети проведення подібних заходів;
· Властивості товару, до якого слід привернути увагу покупців і ін
Ініціатором проведення заходів зі стимулювання продажу може бути фірма-виробник товарів (у тому випадку така робота проводиться протягом усього життєвого циклу товару) або підприємство роздрібної торгівлі (магазин).
Основними цілями проведення таких заходів у магазині є:
· Збільшення числа покупців (у тому числі постійних) та кількості придбаних ними товарів;
· Прискорення оборотності товарів;
· Усунення зайвих товарних запасів;
· Збільшення роздрібного товарообігу.
Фірми-виробники при цьому переслідує інші цілі:
· Підвищення інтересу покупців до самої фірми і акредитуючою нею торговим маркам;
· Знайомство споживачів з новими товарами чи новими властивостями вже відомих товарів;
· Збільшення числа придбаних одним покупцем добре відомих йому товарів.
У магазинах застосовуються різні методи стимулювання продажу товарів. Характеристика деяких з них наведена нижче.
Продаж товарів зі знижкою. Продаж товарів певної торгової марки зі знижкою може бути приурочена до святкових дат чи до проведення фірмою-виробником рекламної кампанії. Однією з форм надання знижки є пропозицію покупцеві додаткової кількості товару за колишньою ціною або пропозиція купити і одній упаковці, наприклад, три одиниці товару за ціною двох і т. п.
У магазині можуть бути встановлені знижки на супутні товари у разі придбання основного товару. Можливо, надання покупцеві права придбання зі знижкою будь-якого товару при придбанні іншого (наприклад, продаж зі знижкою відеомагнітофона при купівлі телевізора). Існують також знижки з певної суми покупки: чим більша вартість придбаних товарів, тим вища знижка.
Правом отримання знижок можуть користуватися постійні покупці магазину чи мережі магазинів. У цьому випадку застосовуються так звані дисконтні магазинні пластикові карти. Вони вручаються покупцеві при покупці, як правило, дорогого товару або купуються їм у магазині на певний термін за встановлену плату. Дисконтна картка дає її власникові право на отримання фіксованого торгової знижки з кожної покупки. При використанні мікропроцесорних дисконтних карт, що дозволяють вести облік придбаних клієнтом товарів, йому можуть надаватися диференційовані знижки в залежності від вартості вчинені ним раніше покупок.
Продаж товарів за зниженими цінами - один зі способів зменшення товарних запасів, наприклад, при утворенні їх надлишків в магазині. Зниження цін може носити сезонний характер (продаж за зниженими цінами зимового одягу і взуття в період найменшого попиту на них і т. п.). Застосовують цей метод і при продажу товарів, що вийшли з моди або не користуються попитом покупців з яких-небудь інших причин.
Проведення в магазинах лотерей. Найбільш часто організаторами таких лотерей виступають фірми-виробники або великі магазини, які торгують товарами відомих торгових марок. При цьому розігруються як самі товари, так і, в разі проведення безпрограшних лотерей, сувеніри з фірмовою символікою. У лотереї можуть брати участь або всі відвідувачі магазину, або тільки ті з них, хто зробив покупку будь-якого або певного товару.
Лотереї, що проводяться магазинами, можуть бути регулярними (розіграш призів серед покупців, що придбали товари протягом місяця і т. д.) або приуроченими до ювілейних або святковим датам.
Надання зразків товарів - ще один метод стимулювання продажу товарів. Він дозволяє покупцям познайомитися з новими товарами або товарами ще не відомих їм торгових марок. Зразки (в упаковках невеликої ємності) харчових продуктів, парфумерно-косметичних та інших товарів розповсюджуються, як правило, безкоштовно під час презентації товарів-новинок або торгових марок, а також як доповнення до інших товарів.
Крім перерахованих, у магазинах можуть застосовуватися й інші методи стимулювання продажу: дегустації товарів, надання безкоштовної упаковки, заміна старих товарів новими зі знижкою, прийом замовлень на товари по телефону та їх доставка на будинок покупцеві та ін
Одним з найбільш дієвих методів стимулювання продажу товарів є проведення рекламних кампаній.
5. Організація продажу товарів на товарних біржах
Однією з форм регулярно функціонуючого оптового ринку товарів є товарні біржі. Їх зародження відбулося в середні століття: на ярмарках того часу вже укладалися угоди з відстрочкою поставки товарів або платежу. Перші біржі, що мали власне приміщення для проведення торгів, з'явилися приблизно в 16 столітті в Італії, Голландії, а пізніше і в інших європейських країнах. У Росії їх створення почалося за указом Петра I з підстави в 1703 році Санкт-Петербурзької біржі.
Сучасні товарні біржі - це організації, створювані для проведення гласних публічних торгів, які проходять на спеціально встановленими правилами у заздалегідь визначеному місці і в певний час.
Мета проведення біржових торгів полягає в укладання угод. Предметом угоди є товари або контракти на їх поставку.
У залежності від того, що є предметом угоди, їх, ділять на дві групи: угоди з реальним товаром і угоди без реального товару.
При укладанні угод з реальним товаром продавець і покупець узгоджують в договорі умови постачання товарів (кількість товарів, що поставляються, їх якість, ціну). Крім того, в ньому визначається термін поставки. У разі негайної передачі товарів зі складу біржі або продавця відбувається укладання угод, які називаються спот або кеш. Якщо ж на біржі укладено договір, за умовами якого товари будуть поставлені в майбутньому, то така угода називається форвардної. У цьому випадку предметом угоди можуть бути не тільки товари, які є в наявності у
продавця, а й ті, які будуть зроблені до встановленого строку.
Одним з найбільш поширених видів угод без реального товару є ф'ючерсні угоди. Вони передбачають укладення стандартного контракту на поставку біржового товару в майбутньому. Контракт є стандартним, оскільки його основні умови (розмір парші товару, якість, термін постачання) не узгоджуються сторонами, а встановлюються біржею. Ціна товару визначається в процесі відкритого торгу.
Зміна ціни протягом терміну дії контракту призводить до того, що одна з його сторін отримує прибуток, а інша несе збитки. Їх величина визначається різницею між ціною товару в момент укладення контракту і ціною на момент його ліквідації. Можливі два способи ліквідації ф'ючерсних контрактів: постачання відповідних товарів або висновок зворотної операції. На практиці частіше використовується другий спосіб. При цьому сторони міняються ролями: продавець укладає договір на покупку такого ж контракту, а покупець - на продаж.
Особливим видом угоди, як з реальним товаром, так і с. ф'ючерсним контрактом є опціон. Опціонна угода дає право, але не обов'язок на купівлю або продаж біржового товару або ф'ючерсного контракту за встановленою ціною протягом узгодженого терміну. Купуючи опціон, покупець сплачує продавцю певну суму (премію).
Крім перерахованих, на біржі можуть укладатися й інші угоди, передбачені правилами біржової торгівлі. Такі правила встановлюються самою біржею. У них повинні бути визначені:
· Порядок проведення біржових торгів;
· Види біржових угод;
· Найменування товарних секцій;
· Перелік основних структурних підрозділів біржі;
· Порядок інформацією учасників про майбутні біржових торгах;
· Порядок реєстрації та обліку біржових угод;
· Порядок розрахунків при укладанні угод та інші правила, що дозволяють організувати і регулювати біржову торгівлю.
Біржові торги проходять у спеціальному залі, розділеному на товарні секції. У кожній секції ведеться торгівля певним видом товару. Сам товар у біржовому залі не виставляється. Передбачається, що він повинен бути однорідним, а його якість відповідати певному стандарту. На вимогу учасника біржової торгівлі біржа зобов'язана організувати експертизу якості реальних товарів, що реалізуються через торги.
Здійснення торгових операцій на біржі відбувається через біржових посередників - брокерські фірми, брокерські контори та незалежних брокерів. Клієнти (продавці або покупці) укладають з посередниками договори на брокерське обслуговування. Відповідно до них брокери беруть участь у торгах, укладаючи контракти на продаж або купівлю товарів від свого імені, але за дорученням і за рахунок клієнтів. За це вони одержують комісійну винагороду. Таким чином, брокери є постійними відвідувачами біржі, що володіють місцем на неї.
Право здійснення угод може бути надано й іншим відвідувачам біржових торгів, але, як правило, тільки на реальний товар від свого імені і за свій рахунок.
Ведучими біржових торгів є маклери, а укладання угод фіксують їх помічники - оператори.
У подальшому оформленні укладених угод беруть участь службовці біржі (працівники відділу реєстрації біржових угод, розрахункової палати, юридичного відділу).
Спори, пов'язані з укладанням біржових угод, розглядаються в біржовій арбітражній комісії, в суді або арбітражному суді.

6. Організація торгівлі на аукціонах
Аукціон (від латинського auctio - продаж з публічного торгу) являє собою спосіб продажу деяких товарів за цінами, що встановлюються, покупцями в результаті торгів.
Найбільшого поширення набули аукціони у зовнішній торгівлі. Так, у Росії протягом багатьох років проводяться міжнародні аукціони з продажу племінних коней (у Москві) і хутра (у Санкт - Петербурзі).
Проведення аукціонів можливо не тільки організаціями, для яких цей вид діяльності є основним. Існують також біржові аукціони, аукціонна торгівля може бути організована художніми салонами, галереями і т. д.
У якості продавців і покупців на аукціонах можуть виступати як юридичні, так і фізичні особи.
Продавці виставляють на продаж, що належать їм товари. Найбільш часто на аукціонах бувають представлені такі товари, як чай, кава, насіння сільськогосподарських культур, хутро, племінні сільськогосподарські тварини та ін Крім того, існують аукціони з продажу предметів мистецтва, антикваріату, книг.
Представлені товари проходять попередню експертизу, за результатами якої приймається рішення про їх початковою ціною. Прийняття товарів в якості предмета торгів оформляється аукціонним угодою, підписаним власником товарів і директором аукціону, а, крім того, - експертом, аукціоністом та юрисконсультом.
Всі товари попередньо ділять на лоти (стандартні, але кількістю та іншими ознаками партії товарів). Лотом може бути і одиничний товар. Кожен лот має свій номер, під яким він бере участь у торгах.
Перед проведенням торгів товари або їх зразки виставляються для огляду покупцями. Крім того, організаторами аукціонів можуть випускатися каталоги з описом виставлених для продажу лотів. Залежно від виду товарів описи можуть бути доповнені фотографіями пропонованих товарів.
Аукціонні торги проводяться в спеціальному залі. День і час їх проведення визначаються заздалегідь і вказуються в рекламних оголошеннях, каталогах, запрошеннях.
Залежно від технології проведення виділяють:
· Аукціон з підвищенням ціни (приголосний аукціон);
· Аукціон з пониженням ціни;
· Аукціон «втемну».
На аукціоні з підвищенням ціни початкова ціна встановлюється за погодженням з продавцем. Після її оголошення аукціоністом (провідним торгів) покупці пропонують свою ціну, збільшуючи попередню на визначену правилами проведення торгів суму.
Товар вважається проданим того, хто запропонує найвищу ціну. Якщо виставлений на торги товар не користується попитом (відсутні пропозиції про підвищення ціни на нього), він може бути знятий з торгів.
Торги з підвищенням ціни можуть бути голосними і негласними. У першому випадку покупці висловлюють своє бажання придбати товар відкрито (за допомогою сигнальної таблички), а аукціоніст називає кожного, хто пропонує вищу ціну. Якщо ж покупці піднімають ціну за допомогою умовних знаків, що подаються аукціоністові, то такі торги називаються негласними або німими.
На аукціонах з пониженням ціни початкова ціна завжди завищена. У процесі торгів її знижують до тих пір, поки хтось із покупців не повідомить про свій намір придбати товар. Найбільш часто, таким чином, проводять благодійні аукціони.
Умова проведення аукціону «втемну» - одночасне надання покупцями своїх ставок (наприклад, у письмовому вигляді). Товар продається тому, чия ціна виявиться найбільшою.
Продаж товарів з аукціону оформляється аукціонної угодою (контрактом).
Продавець отримує за товари їх початкову вартість. Крім того, йому можуть бути сплачені відсотки від різниці між аукціонної і початковою ціною (якщо це передбачено правилами проведення аукціону і обумовлено в аукціонному угоді). Покупець сплачує суму в розмірі аукціонної ціни придбаного товару і комісійних. Аукціонними правилами може бути встановлений і інший порядок розподілу отриманої виручки.

Висновок
Комерційна робота з продажу товарів повинна розвиватися з урахуванням змін, що відбуваються в економіці перехідного періоду. Для досягнення цієї мети може служити цільова програма стратегічного планування комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства. Вона є економічним обгрунтуванням розвитку підприємства на комерційній основі, дозволяє оцінити власні потенційні можливості, містить контрольні показники у вирішенні комерційних задач, забезпечує формування фінансових ресурсів.
Отже, основні цілі комерційної роботи полягають у забезпеченні доведення товарів до покупців і торговому обслуговуванні з урахуванням вимог ринку. Цьому сприяють нові умови господарювання підприємств роздрібної торгівлі. Комерційні працівники мають великі можливості для прояву самостійності комерційної ініціативи та підприємливості.
Комерційної діяльності повинен бути притаманний високий динамізм, обумовлений змінами у внутрішній і зовнішній середовищі, ресурсному потенціалі, технології торгівлі, фінансовий стан, що складає основу функціонування торгового підприємства.

Список літератури
1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Комерція і технологія торгівлі».
2. Денисова І.М. «Організація і технологія комерційної діяльності».
3. Лапуста М.Г., «Мале підприємництво»
4. Памбухчиянц О.В., «Організація комерційної діяльності».
5. Панкратов Ф.Г., «Комерційна діяльність».
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
90.5кб. | скачати


Схожі роботи:
Комерційна діяльність з оптового продажу та шляхи її вдосконалення
Комерційна діяльність з оптового продажу та шляхи її вдосконалення
Комерційна робота по організації послуг роздрібної торговельної мережі
Комерційна робота на сучасному ринку на прикладі магазину ЦУМ
Організація технології продажу товарів
Стимулювання продажу товарів і послуг
Ціноутворення та організація продажу товарів
Облік товарів у фірмі з продажу аудіотехніки
Організація продажу товарів у магазинах самообслуговування
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru